Предложение дистрибьюторства от производителя: Ищу дилера — предложения от поставщиков

Содержание

предложения дилерства от производителей и импортеров

Какие направления бизнеса Вам интересны?

Промышленные изделия, инструмент, приборыТранспортТовары для офисаМебельОборудованиеМеталлопрокат, металлы, металлоизделияСвязь, ИнтернетТовары для дома и дачиОдежда, обувь, тканиСтроительствоМедицинаПродукты питанияДругое

Уточните интересующие Вас сферы бизнеса?

Оптика, профессиональное фото-, видеооборудованиеСистемы безопасности, сигнализацииПромышленная электроникаИнтернетСредства связиПодъемно-транспортное оборудованиеГоловные уборы, шарфы, аксессуарыБумага и канцтоварыСтроительное оборудование и приспособленияМебель для гостиниц, общежитий, санаториевЛекарственные препаратыОборудование для обработки стеклаБезалкогольные напитки, пивоМетизы, крепежные изделия, пружиныМебель школьная, учебная, для детских учрежденийМебель для домаМебель для сада и дачиМебель для столовых, баров, кафе, ресторановМебель медицинскаяОфисная мебельПроизводственная и специальная мебельФурнитура и комплектующие материалы для мебелиСпецодежда, рабочая обувьМедицинское оборудование, изделия, оптикаКованые изделия, художественное литьеЛистовой прокатМеталлоконструкцииМеталлообработкаБуровое оборудованиеВентиляцияОтоплениеГаражное и авторемонтное оборудованиеМеталлургическое оборудованиеОборудование для кафе, баров, ресторановОборудование для парикмахерских и салонов красотыОборудование для пищевой промышленностиОборудование для сварки, пайки и резкиОчистное и утилизационное оборудованиеПожарное оборудованиеТорговое и складское оборудованиеЭлектрооборудованиеПриборы контроля, автоматизации, регулированияБытовая электроника и техникаТкани, шторыДетское и специальное питание, диетические пищевые продуктыМасла и жирыМолочные продукты, яйцаПромышленный инструментТара и упаковкаУслуги связиПромышленные и модульные зданияСтроительное сырьеСтроительные и отделочные материалыСтроительные изделия и конструкцииБытовые и хозяйственные товарыИгрушкиКниги, музыка, видеоПарфюмерия, косметика, средства гигиеныТовары для загородного дома, сада, огородаТовары для спорта, туризма и отдыхаКомпьютерыОргтехника прочаяПрограммное обеспечениеСейфы, несгораемые шкафы, стеллажи, ящикиСистемы безопасности и сигнализацииАвтотранспортВодный транспортЗапасные части, оборудованиеМото транспортСельхозтехника и оборудованиеСпецтехникаЭлектротранспортПиротехнические изделия, фейерверкиРезинотехнические (РТИ) и асботехнические изделияПодшипникиСистемы видеонаблюденияВоздушный транспортКопировальные аппаратыРасходные материалыМебель лабораторнаяПредметы интерьераГидравлические и пневматические узлы и агрегатыКомпрессорыОборудование для легкой промышленностиКамнеобрабатывающее оборудованиеГорное, нефтяное, газовое, химическое оборудованиеНасосыОборудование и комплектующие для клининга, химчисток и прачечныхРедукторы механическиеСмазочное оборудованиеТермическое оборудованиеБанковское оборудованиеТросы и цепи, изделия из проволокиПорошковая металлургияТрубопроводная арматура, фитингиМеталлическая тара, контейнерыМеталлические резервуары, емкости, цистерныПресс-формы, штампыМеталлическое литьеМеталлобрабатывающее оборудование и инструментРедкие, редкоземельные и драгоценные металлыРуды металлов, ферросплавы, чугунСортовой и фасонный прокатТрубы металлическиеЦветные металлы, сплавы: прокат и изделияСправочно-информационные услугиСауна, баня, принадлежности к нимСувениры, подаркиФототоварыГалантерея и бижутерияДетские товарыМузыкальные инструментыТовары для новобрачныхЧасыЮвелирные изделияСредства индивидуальной защиты (СИЗ)Ковры и ковровые изделияПостельное бельеТехнические тканиКожа и кожгалантереяМеха и меховые изделияНетканые материалыОбувьПряжаШвейная фурнитура, кружеваМука, изделия из мукиМясо и мясопродуктыПищевые добавки, специальное питаниеПлодовощная продукция, грибыПродукты быстрого приготовления, полуфабрикатыПряности, приправы, пищевые добавкиСахар, мед, патока, крахмалСольТабачная продукцияХлебобулочная и кондитерская продукцияЧай, кофе, какаоАлкогольная продукцияВодкаДругое

Доска объявлений / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм.

Оптовая торговля продуктами питания.
№ 153333 19.05.2021 14:33 24.10.2021 21:31

Мы являемся Производителем высококачественных натуральных Колбас и Деликатесов…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
ir.kuban_vino 107 0
№ 155319 23.10.2021 13:36

Предлагаю сотрудничество Производителям продуктов питания в продвижений продуктов питания…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
edaprod 13 0
№ 112534 16.06.2017 18:55 22.10.2021 19:09

Основным направлением деятельности нашего предприятия является производство и продажа…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
denis bazhylin 2475 6
№ 145074 17.03.2020 12:53 22.10.2021 18:33

POP NUTS – натуральные ореховые пасты без искусственных добавок. Мы запустились в сентябре 2019…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
PoP Nuts 733 7
№ 151439 29.01.2021 17:55 22.10.2021 18:15

Новинка весенне-летнего сезона от компании ООО РосПродукт г. Москва. Оливковое масло Extra Virgin…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
natnov21 272 0
№ 154197 20.07.2021 16:54 22.10.2021 17:51

Новинки от компании ООО «РосПродукт»! Отличные холодные закуски в жаркое лето как для…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
natnov21 133 0
№ 71662 24.04.2015 14:54 22.10.2021 17:43

Мы производим сухие завтраки и кондитерские изделия. Сахарное печенье, сушки, подушечки,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
KartoshKa 6621 25
№ 143705 21.01.2020 14:26
22.10.2021 16:00

Г. Москва. Предлагаем чай более 200 видов, кофе в зернах более 100 видов. Растительные добавки.…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
rev737 493 9
№ 154850 13.09.2021 17:08 22.10.2021 15:26

Предлагаю сотрудничество по продаже фастфуда известного европейского бренда Sibylla(Сибилла,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Evgenii33 65 0
№ 155311 22.10.2021 13:39

Мы компания Эдемский сад являемся производителями сыра Тофу, соевого молока мяса . Наша…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
edemskiysad69 10 0
№ 154071
09.07.2021 13:18 22.10.2021 13:31

Производим и реализуем крафтовое пиво и сидры широкого спектра вкусов как фасованное в ж.б.…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Тимон 79 0
№ 154906 16.09.2021 14:01 22.10.2021 13:31

Уважаемые Коллеги, представляя интересы Компании «ТД Фольксбрау», производителя…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Тимон 34 0
№ 136863 13.05.2019 09:02 22.10.2021 13:19

Новая форма мороженого с фисташкой в шоколаде

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
alex0001 963 0
№ 154018 06.07.2021 12:49 22.10.2021 13:19

Эскимо

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
alex0001 76 0
№ 155308 22.10.2021 12:48

Компания ООО «Акваника» предлагает Вам, рассмотреть предложение по сотрудничеству . Мы…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
leg82 14 0
№ 154050 07.07.2021 17:38 22.10.2021 12:23

Продам сыры полутвёрдые новой торговой марки «Bel Trade» — Златы Стефан 50% с ароматом топлёного…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
тунгус 53 0
№ 154052 07.07.2021 17:50 22.10.2021 12:22

Изысканные куполообразные конфеты в шоколадной глазури, Сочетающие разнообразие вкусов.…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
тунгус 52 0
№ 153809 18.06.2021 15:02 22.10.2021 11:33

ООО «Фирма «Аква-Дон» является официальным дистрибьютором марки Souroti на территории …

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
zdg 153 0
№ 155139 06.10.2021 08:59 22.10.2021 09:19

Завод производитель растительных масел ищет надежных партнеров для расширении дистрибьюции…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
pg89835505878 64 0
№ 154829 11.09.2021 15:32 22.10.2021 00:55

Компания СИЛА ПОЛЕЙ. Производим гречневые цельнозерновые хлебцы, хлебцы из зеленой гречки,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
silapoley 14 0
№ 109361 12.04.2017 11:10 21.10.2021 18:43

Мы производим сухие завтраки и кондитерские изделия. Сахарное печенье, сушки, подушечки,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
KartoshKa 2955 8
№ 155299 21.10.2021 17:35

Мы производители кукурузных палочек ТМ Кукузяки, Ищем дистрибьюторов на всей территории РФ,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
ptklider 8 0
№ 155207 12.10.2021 16:39 21.10.2021 16:06

Итальянские производители (более 50-ти) ФУД и НонФуд ищут – импортеров , не запрещенных к ввозу…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
dvp_wholesaler 16 0
№ 155295 21.10.2021 13:31

Доброго времени суток! Предлагаю лапшу ТМ КЭММИ. Высокое качество продукции. Цена от…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Big_Brother 17 0
№ 154775 07.09.2021 12:13 21.10.2021 12:53

Ищу работу на территории Урала и Севера в качестве регионального менеджера, отлично знаю…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
karavanopt 92 0
№ 150631 04.12.2020 10:58 21.10.2021 12:51

Компания ООО»Саратовская макаронная фабрика» предлагает сотрудничество по макаронным…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
OOOSMF 128 0
№ 55412 04.06.2014 11:55 21.10.2021 12:20

Наше предприятие занимается производством шоколадных паст, спредов, сахарной ваты,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
serlev1 2324 6
№ 55413 04.06.2014 11:57 21.10.2021 12:20

Наше предприятие занимается производством шоколадных паст, спредов, сахарной ваты,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
serlev1 1643 4
№ 55414 04.06.2014 11:58 21.10.2021 12:20

Наше предприятие занимается производством шоколадных паст, спредов, сахарной ваты,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
serlev1 2280 7
№ 94155 24.06.2016 22:57 21.10.2021 12:09

Производитель предлагает ассортимент кондитерских изделий -печенье , конфета ,слойка , также…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
anna_123 1117 3
№ 148197 31.07.2020 15:34 21.10.2021 11:10

Компания ООО Универсал-Трейд производит и реализует КОНОПЛЯНЫЙ ХОЛОДНЫЙ ЧАЙ. Ищем…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
bd75 540 0
№ 154935 20.09.2021 15:57 21.10.2021 11:10

ООО Ореховая Компания ( ТМ ОРЕХОМАНИЯ. Производит и реализует фасованные ( орехи, сухофрукты,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
dddddd1975 40 0
№ 154539 17.08.2021 07:58 21.10.2021 11:09

Компания ООО ИНТЕР ТРЕЙД производит и реализует ПОЛОСКИ ДЛЯ СВЕЖЕГО ДЫХАНИЯ ( в ассортименте.…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
zzzz198024 58 0
№ 148123 28.07.2020 17:39 21.10.2021 11:09

Компания ООО ИМАТОК производит и реализует трубочки для молока с ягодными наполнителями.…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
zzzzz198024 425 0
№ 153141 05.05.2021 05:45 21.10.2021 10:20

Продукция под брендом SNOW, является лидером по объему продаж на мировом рынке фасованного…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
GREM560540 343 0
№ 154519 15.08.2021 19:13 21.10.2021 10:01

Уважаемые Партнеры! Предлагаем свой…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
КОНСТЕРВА 63 2
№ 146116 28.04.2020 12:43 21.10.2021 09:31

Производим нежнейший Маршмеллоу. Разнообразие вкусов и форм. Есть опыт и возможность выпуска…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
altey kf 294 3
№ 151077 06.01.2021 11:49 20.10.2021 20:26

Компания Корс является производителем разливного сидра «Корсика» в кегах 30л. Ищем…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Madvint84 420 2
№ 139836 27.08.2019 13:52 20.10.2021 14:21

ТД «МилБлагода» приглашает к сотрудничеству по поставкам розничной продукции в секторе…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Roman Novikov 671 0
№ 150667 07.12.2020 10:57 20.10.2021 13:45

180 ,400,600 гр; ст/банка, фин. пак

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
anna.buben 146 1
№ 154876 15.09.2021 10:53 20.10.2021 13:44

Компания «АВС» — крупнейший производитель продуктов питания в Республике Беларусь. Мы…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
anna.buben 41 0
№ 155282 20.10.2021 11:23

Российская компания-производитель кондитерских изделий ищет новые каналы сбыта…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
aleksandr.ulyanov.80 25 0
№ 105054 25.01.2017 13:28 20.10.2021 11:07

Производитель овощной консервации «КАРАБУЭЛЬ» (Саратовская обл) ищет оптовиков и…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
all1973 1325 13
№ 155281 20.10.2021 10:52

Ищем дистрибьюторов по Хабаровску для продвижения продуктов питания из зерна полбы. (крупы,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
ruarr 32 0
№ 154461 11.08.2021 17:31 19.10.2021 20:15

Уважаемые партнёры! Компания ООО «Капитал» является владельцем торговой марки «Честное…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
Vano077 64 1
№ 149060 18.09.2020 16:37 19.10.2021 19:35

Производитель СП Мирный предлагает натуральные уксусы, бальзамические соус-кремы со склада…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
fradi fradi 118 0
№ 155278 19.10.2021 18:44

Предлагаем жевательную карамель,бренд выпускается для европейского рынка

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
7stick 5 0
№ 155276 19.10.2021 17:55

Один из крупнейших производителей соевых соусов и уксусов под ТМ «Dunkan», «Akiso», «Baruto»,…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
RomaSoy 24 0
№ 153728 11.06.2021 14:51 19.10.2021 17:04

Туррон. Итальянские Сладости с орехами. Продажа оптом и мелким оптом. Срок годности: 12…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
olimpiya7 25 0
№ 150079 07.11.2020 08:01 19.10.2021 15:45

Известнейший БРЕНД! Коктейли ТМ «ALKO» ж/б 0, 45л, ПЭТ 1 л, ПЭТ 1, 5 л Сидр «HIGH BLISS» натуральный 0, 45ж/б 1л…

Продукты питания / Поиск дистрибьюторов
fm27 223 3

Предложение для производителей и поставщиков

Предложение для производителей и поставщиков

Мы предлагаем профессиональные коммерческие услуги для Производителей & Поставщиков и виде:

  • Исследование рынка, помощь в создании экспортной политики компании, формирование стратегии продаж
  • Официальное представительство на всей территории стран восточной Европы, России и стран центральной Азии или, по крайней мере, в выбранном целевом регионе
  • Построение наиболее эффективной Системы Дистрибуции
  • Позиционирование бренда и сознание высококлассного имиджа бренда
  • Подписание Контрактов от имени Производителей & Поставщиков
  • Тесное сотрудничество с существующими Торговыми Представителями Производителей & Поставщиков
  • Ежедневное сопровождение и поддержка, коммуникация с существующими клиентами, решение проблем и претензий
  • Проведение кампаний, мотивирующих акций, рекламных мероприятий, выставок
  • Предоставление отчётов о визитах каждые 2 недели, состоянии конкуренции, изменениях на рынках и в законодательстве, сертификация

Мы хотели бы предложить наши высокопрофессиональные коммерческие услуги выбранным Производителям & Поставщикам, которые не имеют:

  • ни одного Дистрибьютора во странах восточной Европы, России и странах центральной Азии
  • развитой системы дистрибуции во всём регионе или, по крайней мере, в нескольких целевых странах, но хотели бы иметь эффективную систему дистрибуции там
  • позитивные тенденции развития бизнеса и хотели бы изменить ситуацию и развиваться
  • неограниченные финансовые возможности, но имеют амбиции по созданию основ будущего бизнеса и позитивного развития на рынке
  • текущих удовлетворительных результатов продаж с существующими Торговыми Представителями и хотели бы поддержать их в целевом регионе дополнительной независимой командой профессионалов  – Auto Market Experts

Стать дилером производителя, бизнес предложения о сотрудничестве, дилерство, ищем дилеров на Dilerator.ru

«Ищем дилеров», «предлагаем дилерство» — часто такими словами начинают свои дилерские предложения производители, желая тем самым найти новых деловых партнёров и расширить своё влияние в регионах. Для предпринимателя (как начинающего, так и опытного) стать дилером завода – весьма привлекательная перспектива. Во-первых, между предпринимателем-дилером и производителем не будет посредников; во-вторых, производитель часто предлагает дилеру выгодные условия сотрудничества: хорошие оптовые цены и другие преимущества, вплоть до эксклюзивного дистрибьюторства и перенаправления клиентов.

«Дилератор» — не очередная доска деловых объявлений. Это хорошо структурированный каталог бизнес-предложений для людей, которым, прежде всего, интересно дилерство. Каждое предложение в каталоге представляет собой не просто блок сплошного текста, а целый набор параметров, благодаря чему возможен гибкий расширенный поиск. Поиск деловых предложений очень удобен и реализован так, что будущий дилер сможет за несколько кликов находить наиболее подходящие для него варианты сотрудничества.

Сотни успешных компаний, занимающихся производством и поставками, постоянно развивают сбытовую сеть: ищут дилеров, приглашают к сотрудничеству торговых агентов, предлагают стать региональным представителем или дистрибьютором. Для этого они разместили здесь свои бизнес-предложения о сотрудничестве. Как правило, дилерам и оптовикам предоставляется хорошая партнёрская скидка на продукцию, либо специальная закупочная цена, а также, множество других преференций. Чтобы стать представителем в своём регионе — нужно быть юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем и удовлетворять требованиям поставщика. Торговым агентом же часто может быть и частное лицо.

Если вы хотите стать дилером производителя или же представлять продукцию компании в своём регионе другим способом — выберите одну или несколько интересующих вас отраслей, укажите устраивающий вас диапазон партнёрской скидки, отметьте важные для вас преимущества сотрудничества («отсрочка платежа», «рекламная поддержка, «обучение сотрудников» и пр.), просмотрите список предложений и откликнитесь на наиболее интересные из них.

Команда портала «Дилератор» желает вам надёжных партнёров и высоких продаж!

Интернет-издание о высоких технологиях

Жесткое партнерство

Если же говорить о внутриканальных проблемах дистрибьюторского бизнеса, то, пожалуй, наиболее острым на сегодняшний день является «идейный конфликт» между дистрибьюторами и субдистрибьюторами. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Иногда в ходе продолжительных и довольно бурных дискуссий большинство их участников уже приходит к выводу, что субдистрибуция все-таки «та же самая дистрибуция», но только — «региональная». А порой выводы оказываются совершенно противоположными.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой. Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам. Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто (а чаще в весьма дипломатичной форме), хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности. Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров. Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Конфликты с вендорами

Бизнес атмосфера в России до сих пор остается эмоционально напряженной: кругом стычки, ссоры, судебные разбирательства и компроматы чемоданами. На рынке ИТ напротив — все благостно и чинно, а если и случаются иногда скандалы, то считается, что они спровоцированы «злыми силами со стороны» — либо государственными органами, либо просто «не ИТ-компаниями». Но достаточно заглянуть в кулуары этого рынка, как вся эта идиллическая картинка вдруг осыпается картонной детской мозаикой. И тогда выясняется, что и здесь случаются обиды и скандалы, «наезды» и попытки «кинуть» — в общем, все те неприятные явления, которые в новом русском языке описываются не менее неприятными словами.

При этом российскому ИТ-рынку присуща некая кулуарность. Один из руководителей крупной дистрибьюторской компании как-то заметил, что отношения между сотрудничающими компаниями напоминают отношения между мужем и женой. Такие отношения скорее можно назвать семейными. Со всеми вытекающими последствиями: взаимными уступками, ссорами, скандалами, тайнами, свободой и зависимостью. При этом естественно существует определенный набор «претензий» друг к другу всех участников канала.

Если говорить о дистрибьюторах, то список стандартных претензий к вендорам открывают закупочные цены. Особенно актуальна проблема соответствия цен ожиданиям российских реселлеров именно для европейских представительств вендоров, поскольку цены в Европе всегда были и пока, в большинстве случаев, остаются более высокими, чем в США или, например, Японии.

Следующая позиция — поставки. Здесь речь идет о фактическом наличии товара, частоте его отгрузок и их объемах. Проблемы в этом отношении чаще всего возникают в связи с отсутствием необходимого товара на складе вендора, это характерно как раз для товаров новых, а значит, весьма привлекательных для канала в целом и, что называется, ходовых. С другой стороны вендоры зачастую перестают поставлять наиболее ходовые в России модели только потому, что во всем мире они уже «сняты с производства».

Другой нюанс, часто характеризующий ситуацию с поставками товара — хотя это случается и реже, — связан с периодичностью отгрузок. Так, некоторые вендоры упорно продолжают отгружать товар не чаще одного раза в месяц, что затрудняет оценку требуемых объемов заказа. Все это, разумеется, значительно увеличивает риски дистрибьюторов, ведь российский рынок предсказуемым не назовешь. В итоге дистрибьюторам приходится заказывать товар с запасом на случай всплеска активности дилеров. А это не что иное, как замораживание части оборотных средств, которых и так всегда не хватает.

 
Глеб Мишин: Возникновение неавторизованного импорта иногда запрограммировано
«Действительно, многие претензии дистрибуторов кажутся справедливыми, но основываются на собственном видении ситуации, что не всегда истина в последней инстанции, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В случае, когда разница в цене между различными регионами является продуманным шагом производителя, то возникновение неавторизованного импорта запрограммировано, тогда производитель сознательно идет на «подрыв» дистрибуторской инфраструктуры в неприоритетных странах в пользу более перспективных рынков, с этим придется мириться, пока совокупный доход российской ИТ индустрии не вырастет втрое, как минимум. Другие случаи образования ценовой разницы следует отнести к некомпетентности и профнепригодности сотрудников компании производителя или дистрибуторов. Например, производственная база у всех приблизительно одна и та же и все более концентрируется в Азии — Тайвань и т.д., что условно относится к долларовой зоне. Соответственно ценовая разница между Европой и США может возникнуть из-за некорректной финансовой политики производителя, если конечно речь не идет о так называемых «сливах» неликвидной продукции. К сожалению, если такой сброс продукции абсолютно безболезнен для США, то для России с микроскопическим по вселенским масштабам ИТ-рынком такое развитие событий может привести к катастрофическим последствиям. В таких случаях дистрибуторы должны своевременно «сигнализировать» о потенциальной угрозе, чтобы производитель мог принять меры для устранения негативных последствий».

Что касается доступности продукции, то по словам Глеба Мишина, все упирается в экономическую целесообразность, понятно, что выпуск устаревшей продукции чрезвычайно невыгоден производителям и опять же новая продукция поставляется в страны, где спрос на такую продукцию максимален для минимизации маркетинговых и транспортных издержек. Таким образом, видно, что компании-производители, имеющие прямое представительство в России, имеют неоспоримое преимущество, т.к. одна из основных функций представительств — это внутренний PR и отстаивание российских интересов внутри интернациональных корпораций.

При этом российский рынок дистрибуции все-таки очень сильно фрагментирован. Это давно не тот монолит из простого и однородного материала, с которым мы имели дело где-нибудь в 1995 году, когда все было «почти одинаково». Вот почему даже в ходе доверительных бесед представители большинства дистрибьюторских компаний не в состоянии предъявить что-то вроде общего списка претензий к вендорам. Прежде всего потому, что речь идет о представительствах разных компаний, обладающих разными же статусами: есть в чистом виде торговые представительства, есть представительства «без права продажи» и так далее.

Неприятности в обеспечении сервиса (в России принято использовать загадочный плеоназм «сервисное обслуживание») возникают опять-таки с новыми продуктами. Порой проходят месяцы с начала официальных поставок новых моделей на российский рынок, а специалисты сервисных центров все еще пребывают в полном неведении относительно того, как же ремонтировать незнакомую технику.

Довольно четко формулируют в свое время претензии к вендорам и сотрудники «Дилайн». Вот наиболее болезненные из них:

  • трудности с доступностью ряда товарных позиций, перспективных для российского рынка в целом, и возникающие периодически перебои с доступностью товаров, зарезервированных, например, для крупных тендеров;
  • завышенные планы закупок, «спускаемые» дистрибьюторам;
  • недостаточная адаптация европейских и мировых маркетинговых программ к российским условиям;
  • отсутствие (за редким исключением) реально работающих систем электронной коммерции на стороне вендоров, что особенно критично для дистрибьюторов, делающих ставку на современные эффективные методы электронной коммерции;
  • наконец, отсутствие сертификатов государственных контрольных органов России на ряд изделий.
 
Григорий Низовский: Продавать в Россию много давно уже хотят все
«Финальной инстанцией, принимающей решение о начале поставок того или иного продукта в ту или иную страну является сам вендор, — говорит Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами компании Acer. — Да, продукт может быть очень перспективен для российского рынка, но, может существовать и ряд сложностей с поставкой его в эту конкретную страну, деталями которых в настоящий момент вендор делиться с дистрибутором не обязан. Прими вендор неверное решение сейчас, потом будет масса претензий по качеству, строкам поставок и т.д. и продукт для этой страны окажется загубленным навсегда Да, волна положительного PR из других регионов заставляет всех периодически возвращаться к этому вопросу, но не может же производитель прекратить поставки туда с тем, чтобы об этом продукте на какое-то время забыли в России? Важно понимать, что продавать в Россию много давно уже хотят все, и если что то не происходит прямо сейчас, то вендор наверняка к этому по крайней мере спешно готовится».

По мнению многих игроков очень важен и вопрос логистики. В то время, как в Европе компании-перевозчики не всегда завязаны на конкретного вендора: речь идет, например, о доставке товара на финские склады, откуда его забирают российские дистрибьюторы. Эту доставку осуществляют либо специализированные компании-перевозчики, работающие по контракту, либо — службы компаний-производителей. Так вот проблемы, по мнению руководителей дистрибьюторских компаний, бывают и с теми и с другими. Конкретно: привозят не то, что нужно, не так, как следует, делают все долго и порой бестолково (например, выпускают партию товара с неправильно оформленными инвойсами, а в результате российская таможня принимает ее за контрабанду). Порой просто грузят не тот товар — особенно этим славятся всякого рода гастарбайтеры. Правда стоит отметить, что это не только российская проблема. В благополучной Голландии со складе мирового производителя дистрибьютору или конечному пользователю также могут отгрузить «некондиционный товар». И все потому, что там зачастую работают суринамские или турецкие рабочие, которые элементарно не знают языка и специфики грузов.

Наличие ошибок признают и сами вендоры: «Да, ошибки бывают везде, но при этом нужно понимать, что для России проблемы нечеткой логистики остры как нигде, — уверен Григорий Низовский (Acer). — В Европе, как правило, товар со склада производителя поставляется непосредственно на склад дистрибутора, розничного продавца или даже конечного покупателя. Во всех случаях он попадает в руки людей, которые сразу могут оценить его качество, проверить кондиционность, тут же предъявить претензии. При этом нет никаких проблем с тем, чтобы часть груза отправить обратно, а с момента выхода всей партии со склада производителя до обнаружения ошибки проходит, как правило, всего несколько дней. Финские склады российских дистрибуторов им, как правило, не принадлежат и очень часто грузы при получении там даже не взвешиваются. А уж вопрос о том, чтобы вернуть поставщику товар, который преодолел российскую границу может подниматься только в исключительных случаях. Поэтому то, с чем Европа в принципе нормально живет, в России зачастую оборачивается катастрофой».

Понятно, что многих проблем можно избежать в результате спокойных и взвешенных действий вендоров в нестандартных ситуациях. Предположим, компания Х заинтересована в особых условиях работы с конкретным региональным партнером. Здесь возможны два пути. Вендор может предложить дистрибьютору снизить цены для этого партнера. В такой ситуации дистрибьюторская компания редко идет навстречу, поскольку это просто невыгодно. С точки зрения дистрибьютора более эффективный подход сводится к введению вендором схемы специальных рибейтов или программы, разработанной для конкретного партнера. Таким образом, дистрибьютор без особых колебаний может предоставить такому партнеру соответствующие цены. А еще лучше, если все сопровождается рекламной кампанией или другой маркетинговой поддержкой. Вот это и называется нормальной согласованной работой между вендором и дистрибьютором.

И все же порой жесткие, но прагматичные подходы вендоров находят понимание российских дистрибьюторов. Чаще всего в том случае, когда вендор «заботится о марже всех своих партнеров в канале».

Зачастую серьезные конфликты между вендорами и дистрибьюторами возникают в том случае, когда последние пытаются расширить ассортимент за счет новых производителей. Такие попытки встречают жесткое сопротивление со стороны тех производителей, с которыми оптовики уже работают. Говорят, порой дело доходит чуть ли не до выкручивания рук. Однако при этом стоит понимать, что в действительности у вендоров не так много реальных рычагов давления на дистрибьюторов, хотя бы потому, что стремление производителей «не пересекаться» с конкурентами в канале конкретного дистрибьютора вызывает у последнего встречное желание исключительности условий сотрудничества, что на практике реализуется крайне редко, за исключением очень узких, специализированных сегментов.

Подобно тому, как ни один дистрибьютор не в состоянии на все 100% охватить рынок, ни один вендор не может предложить абсолютного покрытия той или иной товарной линейки. В итоге оба процесса идут параллельно: вендоры расширяют дистрибьюторские каналы, привлекая к сотрудничеству новые компании, а дистрибьюторы наращивают товарное предложение, включая в свой ассортимент товары конкурирующих вендоров.

Хотя конечно здесь многое зависит от позиции конкретного вендора. Есть компании, которые требуют эксклюзивности, за которую готовы платить своим партнерам соответствующей поддержкой. Это могут быть деньги на маркетинг, обучение, участие в совместных проектах и т. д. В таком случае ожидание встречных шагов, «понимания» со стороны дистрибьютора вполне оправданно. Но если требования исключительности никак вендором не подкрепляются, то они так требованиями и останутся. К тому же партнера никто не принуждает: если он принимает эти условия, то уж точно — предварительно взвесив все «за» и «против». Это всегда правила игры, которые принимают или не принимают обе стороны. По оценкам руководителей российских дистрибьюторских компаний, в чисто человеческом плане не все сотрудники представительств вендоров способны адекватно воспринимать появление своих конкурентов в списке партнеров «своего» дистрибьютора. Но в любом случае давление не согласного с развитием дистрибьюторской компании вендора было и остается лишь «экономическим».

Справедливости ради следует отметить, что такого рода конфликты на нашем рынке, да и в других странах, давно научились обходить. Чаще всего дистрибьюторская компания в состоянии работать с несколькими вендорами, не только не ущемляя интересов ни одного из них, но и, напротив, содействуя расширению рынка, что происходит всегда, когда начинают работать два ключевых фактора: свобода выбора и конкуренция товарного предложения.

Кроме того, вендор может — так же как и дистрибьютор — заниматься «перетягиванием одеяла на себя». Так, представители вендора могут звонить и объяснять, что дефицитного товара пришло в два раза меньше, чем ожидалось, так что «если хотите брать — берите много». А бывает так, что всю партию товара приходится приобретать целиком, поскольку вендору не выгодно, чтобы вокруг этого товара возникала конкуренция и «валился» рынок. Иными словами, вендор в состоянии разными методами склонять дистрибьютора к затовариванию складов. Но ясно, что в этом процессе вендоры должны соблюдать некую грань, потому что в случае сильного затоваривания дистрибьютор начинает либо распродавать товары по низким ценам, либо в течение длительного времени не размещает заказы. В любом случае для многих вендоров наиболее интересны регулярные и крупные заказы. Таким образом, получается, что как раз дистрибьютор способен всячески манипулировать вендором, а тот вынужден снижать цены, улучшать условия, расширять кредитную линию и увеличивать сроки возврата по этим кредитам.

При том, что все участники канала, разумеется, предпочитают войнам мир, а ссорам — пресловутое партнерство, бизнес российских дистрибьюторов все-таки лихорадит порой в результате действий вендоров. Пусть даже здесь гораздо меньше злого умысла, чем — случайности. Хороший пример такого рода — детали ценовой политики, которую некоторые вендоры порой проводят так, что сами же стимулируют, например, развитие «серого» рынка. В последние годы такого рода коллизии были связаны с тем, что большинство европейских представительств компаний-производителей перешло на расчеты в евро, тогда как некоторые российские офисы продолжают использовать в своей практике более привычные для России «условные единицы», а если проще — доллары. При этом из поля зрения порой как-то выпадает то обстоятельство, что курсовые колебания на валютных рынках очень велики, а в результате могут резко меняться и цены на товары. В течение последних двух лет европейские дистрибьюторы по некоторым товарным линейкам оказываются в более выгодных условиях по сравнению со своими российскими коллегами. И, кстати говоря, в ряде случаев такая ситуация была только на руку европейским офисам вендоров. Все это время российские дистрибьюторы не уставали проводить среди «невнимательных» вендоров разъяснительную работу, доказывая, что подобная политика приводит к появлению «серых» каналов сбыта, которыми все и начинают в какой-то момент пользоваться.

Разумеется, обзор конфликтов, которые возникают, но по большей части быстро решаются вендорами и дистрибьюторами, далеко не полон. К тому же о многом обе стороны все-таки предпочитают умалчивать. И верно, зачем выносить сор из избы. Тем не менее ясно, что идиллической картину взаимодействия российских дистрибьюторов и иностранных производителей назвать трудно. Ведь партнерство — это не только приличия и попытки уладить споры без привлечения третьих сторон, но и баланс интересов обеих сторон.

Конфликты с дилерами

Если же обратиться к конфликтам, возникающим в отношениях дистрибьюторов с дилерами, это по большому счету проблема «отцов и детей». Правда, порой нелегко понять, кто здесь отцы, а кто — дети.

Довольно давно на рынке соперничают две метафоры дистрибьюторского бизнеса — жесткая, механистическая, построенная на классических моделях массового обслуживания, и — идея «дистрибуции с человеческим лицом». И все же однозначного ответа на вопрос о том, что лучше, пока нет. Правда, немало и таких дилерских компаний, руководители которых подчеркивают, что работали и будут работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые всегда готовы «пойти навстречу».

И все же, на этот вопрос трудно получить однозначный ответ. Многие считают, что следует учитывать несколько аспектов, таких как человеческий фактор, а именно — нашла ли дилерская компания общий язык с менеджером дистрибьюторской фирмы, есть ли у дистрибьютора желание оперативно решать возникающие вопросы по заказам, как налажены сервис и техническая поддержка. Кроме того, большую роль играет и так называемая «кредитная история» (влияющая на возможность отпуска с отсрочкой платежа), и «длина» склада дистрибьютора.

Но является ли продуктивной жесткая ориентация на пару основных поставщиков? При том, что каждая дилерская компания, разумеется, вольна выбирать свой собственный путь развития, большинство ресселеров все-таки считает, что «привязка к дистрибьютору — неправильная позиция». «Если уж дистрибьюторы хотят добиться лояльности со стороны дилеров, то „привязка“ должна осуществляться не идеологическими, а именно экономическими методами: это кредиты, обратный прием товара на склад, техническая поддержка, наличие хотя бы не очень хамящего персонала в гарантийном отделе…» — приблизительно так выглядит одна из распространенных позиций.

Считается, что одна из наиболее критикуемых дилерами форм продвижения товаров на рынок, — постоянно объявляемые дистрибьюторами маркетинговые программы. Дескать, программы эти, снабжаемые громкими призывами к дилерам «выполнять план», порой приводят к затовариванию дилерских складов и в результате полученные рибейты и премии не окупают расходов. Сами же дистрибьюторы постоянно заботятся о минимизации складских запасов, объясняя всем попутно, что у них «очень рискованный бизнес». А дилерские риски?

Впрочем, выясняется, что острого конфликта и здесь нет. Прежде всего, участие в маркетинговых программах — дело добровольное. Участвуя в программах, дилер дополнительно получает скидки или рибейты, рекламную поддержку от вендора через дистрибьютора. Но рискует затоварить склад перед очередным снижением цены или «зависанием» товара, снятого с производства. Дистрибьюторы же никогда не навязывают программы, а лишь приглашают в них участвовать.

Вообще же по мнению большинства руководителей дилерских компаний, практически все конфликты во взаимоотношениях с дистрибьюторами разрешимы, если между сторонами есть желание их решать.

И все же, почему в кулуарах дилеры поливают дистрибьюторов критическими замечаниями, как пожарные горящий склад с боеприпасами, а при ближайшем рассмотрении выясняется, что глубоких, непреодолимых противоречий в канале давно нет? Все дело, видимо, в психологии. Дилеры не склонны давать себя в обиду и вообще весьма самостийны. Собственный компьютерный бизнес многие начинали как противовес надоевшей работе в государственных учреждениях с начальством, беспрестанно вызывающим «на ковер». Вот почему любые попытки давления со стороны дистрибьютора большинство руководителей дилерских компаний воспринимает как личное оскорбление. Кроме этого у дистрибьюторов, по сути, не так много экономических рычагов давления на дилеров.

Жесткое партнерство

Несмотря на то, что в реальной жизни происходит довольно много «нерыночных» способов выяснения отношений с конкурентами и партнерами, большинство участников рынка официально считают, что путь переговоров и договоров более перспективный. «Ценовая война» — это не метод, ведь в проигрыше останутся все участники такой войны. «Мы всегда стараемся договориться» — под таким девизом работает большинство компаний.

Причем руководители компаний считают, что лучший способ избежать всяческого «выяснения отношений» — заключать подробно составленные договоры, предусматривающие всевозможные штрафные санкции (вплоть до разрыва отношений), накладываемые на организацию, не выполнившую своих обязательств. Другая превентивная мера состоит в том, чтобы предварительно побольше узнать о новом партнере. «Выбирайте партнеров! И тогда не будет ни „силовых“ методов, ни ситуаций, когда их нужно применять».

При этом ни для кого не секрет, что существуют два варианта «силового» воздействия — правовой и неправовой. Если под способами «силового» давления понимать любые нерыночные методы воздействия на партнеров, заказчиков и конкурентов, то арсенал определяется целями компании по отношению к своим контрагентам. Для каждой категории контрагентов — свой набор. Самый очевидный способ «силового» давления, видимо, существует для конкурентов: «наводка» фискальных и иных бесчисленных проверяющих органов. Это вполне «силовой» способ борьбы с конкурентами. Однако стоит понимать, что это «палка о двух концах».

Причем руководители компаний, оказывающихся в положении обманутого, «кинутого» кредитора, довольно часто считают, что «обращаться в наши доблестные „органы“ или суды оказывалось бесполезно, да и себе дороже, а с „криминалом“ мы принципиально дела не имели, не имеем и, надеюсь, иметь не будем! Так что все, что нам оставалось делать, так это пользуясь своим же печальным опытом не попадать больше в подобные ситуации, „сжать зубы“, собраться и — работать дальше».

Грустно, но сомнения в том, что в целом стабильная ситуация на рынке не будет ухудшаться, порой одолевают участников рынка. Прежде всего потому, что прибыльность компьютерного бизнеса падает, а конкуренция крайне высока. Подобная ситуация вполне может провоцировать применение «силовых» методов давления, так что чисто теоретически подобные методы в последнее время должны применяться чаще, чем три — четыре года назад. По различным оценкам такие «недобросовестные методы» как «распускание слухов» происходят все чаще.

Наталья Басина,
специально для CNews.ru


Вернуться на главную страницу обозрения

Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.

Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего. Необходимость фактического внешнего управления независимой бизнес-структурой подразумевает разработку и применение производителем гибких схем мотивации, позволяющих влиять на достижение дистрибьютором плановых значений ключевых показателей.

Рынок диктует

Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.

 

Подробнее о том, как заставить не слишком заинтересованных дистрибуторов продавать больше – здесь>>

 

При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.

Об авторе

Виктор Гавристов, 30 лет, закончил МГТУ им Н.Э. Баумана, факультет «Оптико-электронные системы управления»; за пять лет прошел путь от продавца розничного магазина, торгующего компьютерной техникой, до исполнительного директора дистрибьюторской компании

Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.

Кому нужна система мотивации?

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».

 

Подробнее о создании региональной дистрибуторской сети – здесь>>

 

Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.

Прямая постоянная скидка: угроза ценовой войны

Прямая постоянная скидка, увязанная с объемом закупок, является крайне сильным стимулом для дистрибьютора, поскольку напрямую обусловливает одно из основных и традиционных конкурентных преимуществ дистрибьютора. Однако, несмотря на достаточно активное использование, такую форму скидки следует считать скорее порочной практикой, поскольку при наличии конкуренции среди дистрибьюторов она стимулирует ориентацию последних единственно на объем продаж, а также провоцирует ценовую войну, отвлекая внимание от остальных задач по развитию продаж товара производителя.

Активное использование этого рычага зачастую через короткий срок оставляет «выжженные» рынки неплохих товаров, работа по которым стала экономически неинтересной дистрибьюторам. Ожидания того, что выжившие в ценовой войне сильнейшие дистрибьюторы получат заслуженную долю рынка – не оправдываются; победители, как правило, переключают свое внимание на более доходную продукцию, и ваш товар стремительно теряет рыночные позиции.

Например, ряд азиатских производителей комплектующих использовали объем закупок как единственный критерий оценки качества работы дистрибьютора, а прямую постоянную скидку – как единственный мотивирующий фактор. При этом цикл жизни (доступности для конечных пользователей) товаров на российском рынке неизменно составлял от двух до четырех-пяти лет. Продукты были объективно востребованными, но усилия и затраты одного из дистрибьюторов, направленные на популяризацию производителя, неизменно обрушивались демпингом со стороны конкурентов, позже включившихся в поставки уже ставшей популярной товарной группы. На фоне нежелания производителя как-либо регулировать развитие рынка собственных продуктов, часть дистрибьюторов «сливала» склады по низким ценам, минимизируя свои потери и переходя от дистрибуции на внутренние закупки ограниченных партий. Дистрибьюторы же с «длинной» внешней логистикой в итоге «садились» с большими стоками товаров, неконкурентных по ценам, и были вынуждены учитывать ценовой диктат внутренних оптовиков. Итогом являлось снижение коммерческой привлекательности линейки для всех дистрибьюторов и как следствие – ограничение доступности товаров для конечных потребителей

Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.

Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»

Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.

ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.

ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.

Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

 

Подробнее о разработке системе мотивации в рамках коммерческой политики компании  – здесь>>

 

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.
Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.

Маркетинговые push- и pull-программы

Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.

Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.

Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.

Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.

При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.

Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом

Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.

Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»

Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.

Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.

Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.

Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.

Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.

Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.

Маркетинговый фонд – для постоянных отношений

Маркетинговый фонд (или фонд развития) чем-то схож с накопительной скидкой, предлагаемой розничными сетями своим покупателям. Но если розничные покупатели накопленную сумму могут потратить по своему усмотрению, то дистрибьютор использует маркетинговый фонд согласно указаниям производителя. Фактически маркетинговый фонд является регулярной накопительной скидкой, предназначенной для компенсации маркетинговых расходов дистрибьютора по продвижению товаров либо способствующей выполнению иных задач производителя: использовать средства фонда дистрибьютор обязан в определенные сроки определенным образом

Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.

Организационные мотивирующие факторы

И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.

Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:

· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;

· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;

· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.

Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.

Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.

К сведению

Следует признать, что если на FCMG-рынках кадровая поддержка в виде фокусных команд, мерчандайзеров и т. д. используется и считается очень эффективной, то в коробочной дистрибуции до сих пор нет удачных примеров подобной мотивации. В то же время дистрибуция, подразумевающая высокую добавленную стоимость через предоставление широкого спектра услуг, объективно располагает к тесному сотрудничеству персонала производителя и дистрибьютора

Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

  • Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
  • Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
  • Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
  • Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача Дистрибьютор Дилер
Закупка товара Покупает напрямую у производителя Перекупает у дистрибьютора
Продажа Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры. Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок Крупный опт Мелкий опт
Ответственность за качество товара Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.

Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

  • Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
  • Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
  • Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
  • Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
  • Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

  1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
  2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
  3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.07.2021

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

дистрибьюторских соглашений в США

Существует множество способов, с помощью которых производители или владельцы продукта или услуги договариваются о продаже их населению или оптовикам в дальнейшем по линии распространения. Они могут выбрать продажу «внутри компании», с помощью которой внешний и внутренний торговый персонал пытается продать продукт или услугу населению или оптовикам. Они могут стремиться использовать франшизы, которые покупают продукт для перепродажи населению или другим лицам с наценкой. Они могут стремиться продавать товары напрямую через Интернет, не используя местный персонал или нанимая местный персонал только для обслуживания жалоб клиентов.

Но, безусловно, наиболее распространенным методом является использование « дистрибьюторов », которые обычно являются независимыми организациями, которые стремятся к продажам, оплачивают свои собственные коммерческие расходы и либо покупают продукт для перепродажи с наценкой, либо просто обрабатывают размещенные заказы. напрямую с производителем и получайте комиссию за размещенные или выполненные заказы.

Начинающая производственная компания или любая компания, желающая избежать затрат на создание собственного дистрибьютора (торговый персонал, компьютеры, руководящий персонал, материалы и т. Д.)) и / или не полностью понимая сложный рынок, на который они хотят выйти, могут счесть целесообразным просто нанять уже существующих экспертов (дистрибьюторов), которые зарабатывают себе на жизнь продажей аналогичных или идентичных продуктов на рынках, которые предполагается использовать. Вместо того, чтобы тратить сотни тысяч в год на найм лучших сотрудников внутри компании (если они есть), можно сразу нанять весь торговый персонал, и это кажется реальной сделкой, поскольку гарантии обычно не являются частью контракта: платят только за достигнутые продажи.

С точки зрения дистрибьютора, они получают доступ к линейке продуктов и, как правило, к материалам для продажи и поддержке, необходимым для продажи продукта, и у них нет головной боли, связанной с производством, исследованиями и разработками и т. Д. И т. Д.

Простота и преимущества такой договоренности — одна из причин того, что десятки тысяч дистрибьюторов существуют только в Калифорнии, и это также распространенный метод ведения бизнеса за рубежом. Однако один очень опытный дистрибьютор, давно представленный этой фирмой, который заработал многие миллионы долларов на своем бизнесе и считался одним из выдающихся экспертов в своей области, однажды сказал этому писателю, что он никогда не посоветует своему сыну стать дистрибьютором. .«Вы не сможете выиграть в долгосрочной перспективе. Если вы не умеете продавать, они в конечном итоге увольняют вас. Если вы хороши и укрепляете их имя и репутацию, они считают, что дешевле пойти в дом, как только вы установили рынок, и вы уволены. Вы должны быть хорошими, но не слишком хорошими. Рано или поздно вы и производитель разойдетесь, и все усилия, которые вы приложили для создания доброй воли, полностью перейдут к производителю ».

Суть проблемы довольно проста. Дистрибьютор не владеет продуктом, не «владеет» территорией, если отсутствует мощный контракт, который защищает дистрибьютора, и лишь немногие дистрибьюторы тратят время и усилия, необходимые для создания и заключения эффективного контракта. Но когда все сказано и сделано, единственная защита, которую дистрибьютор имеет для территории и доброй воли, которые дистрибьютор, возможно, создал для продукта и производителя, — это договор между дистрибьютором и производителем.

Это хорошо известно в различных странах Европы, которые приняли законы, запрещающие прекращение деятельности дистрибьютора без выходного пособия или без уважительной причины. Такой правовой защиты в США не существует. Единственный способ, которым дистрибьютор может добиться защиты, — это заключить хороший контракт, который предусматривает типы защиты, описанные ниже.

В этой статье должно быть кратко описаны основные договорные меры защиты, которые любой дистрибьютор в Соединенных Штатах должен искать в переговорах о новых дистрибьюторских отношениях. У производителей, конечно же, есть свои критерии, и им следует ознакомиться с отдельной статьей на этом веб-сайте, чтобы узнать о контракте, который они должны стремиться создать.

ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ СТАНДАРТНОГО ДОГОВОРА РАСПРОСТРАНЕНИЯ

ТЕРРИТОРИЯ

Территория для дистрибьютора все.Это место и / или тип продукта, в котором дистрибьютору разрешено продавать. Если это «эксклюзивная территория», это означает, что только дистрибьютору разрешено продавать на этой территории. Неисключительная территория означает, что либо производитель, либо другие агенты, либо оба могут продавать на этой территории, и это может иметь катастрофические последствия для дистрибьютора, поскольку такой тип соглашения не представляет для него особой ценности — производитель может разрушить бизнес дистрибьютора, просто продав по заниженным ценам. дистрибьютору в любое время напрямую или через другого назначенного дистрибьютора.

Таким образом, для дистрибьютора жизненно важно стремиться иметь эксклюзивную территорию, а это означает исключительную до той точки, в которой даже производитель или владелец продукта не имеет права продавать на этой территории.

Смежный, но не менее важный вопрос заключается в том, как защитить территорию от других лиц, продающих ее, включая других дистрибьюторов, которые заявляют, что покупатель действительно находится на «их» территории, поскольку запросы были получены непосредственно от покупателя.

ВЛАДЕНИЕ ТОВАРОМ: УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

Следующий важный вопрос заключается в том, должен ли дистрибьютор покупать и перепродавать продукт и какие условия кредита, если таковые имеются, доступны для дистрибьютора. Очевидно, что лучшая ситуация — это когда дистрибьютор просто обрабатывает заказы и получает бесплатные образцы от производителя, а также материалы для продажи. К сожалению, многие производители взимают с дистрибьютора плату не только за образцы, но и за любые отгруженные продукты, таким образом, дистрибьютор становится клиентом производителя, просто получая большую скидку на приобретенные продукты, чтобы дистрибьютор мог перепродавать с прибылью.

Это требует не только финансирования для покупки продукта, но и усилий по сбору со стороны дистрибьютора и проверки кредитоспособности клиентов, поскольку дистрибьютор скоро прекратит свою деятельность, если клиент не заплатит.

Не меньшее беспокойство вызывает опасность повреждения товаров при транспортировке, поскольку, если дистрибьютор покупает товары для перепродажи, то довольно часто риск перекладывается на завод производителя, и дистрибьютор берет на себя дополнительную головную боль по организации эффективной доставки и страхования этих товаров.

Таким образом, новый дистрибьютор должен стремиться только получать комиссию от продаж и заставлять производителя продавать продукцию напрямую покупателю, а дистрибьютор просто получает комиссию. Альтернативой является выгода производителя, который, таким образом, полностью перекладывает риск перепродажи на дистрибьютора и просто имеет одного хорошего покупателя — дистрибьютора — на этой конкретной территории.

Но если предположить, что производитель продает напрямую покупателю, дистрибьютор должен вести переговоры и достигать хороших договорных условий, чтобы покупатель не мог в конечном итоге покупать напрямую у производителя и, таким образом, исключить дистрибьютора.Часто недобросовестные производители предлагают покупателям специальную низкую скидку (вырезают долю наценки дистрибьютора), и покупатель будет рад покупать напрямую. Это должно быть запрещено в контракте.

СРОК ДОГОВОРА И ВРЕМЯ ПОСТРОЕНИЯ РЫНКА

Создать новую территорию недешево. Часто требуются месяцы или даже годы, чтобы ознакомить потенциальных клиентов с ценностью продукта, и в течение этого периода происходит мало продаж, и дистрибьютор работает почти напрасно, надеясь в конечном итоге на долю рынка.Мудрый дистрибьютор заложит в контракт время «старта» для развития рынка, так что расторжение соглашения о дистрибьюции не может произойти в течение достаточно длительного периода времени. Худшее, что может случиться, — это то, что после всех жертв человек только начинает осваивать рынок — и срок контакта истек.

Это согласуется с более общим вопросом о сроках дистрибьюторского соглашения. Напомним, что как только контракт заканчивается, ваш бизнес заканчивается. Ключ — исключительная территория и время ее использовать.Как дистрибьютор, вы должны стремиться к как можно более длительному сроку действия контракта, в идеале — при сохранении ваших продаж. Как производитель, цель состоит в том, чтобы иметь возможность расторгнуть договор и перейти на внутреннюю территорию после того, как дистрибьютор создаст рынок. Хороший компромисс — это критерии эффективности, позволяющие дистрибьютору удерживать рынок до тех пор, пока будут достигнуты определенные продажи. (Будьте осторожны, производитель, манипулируя ценами, может фактически расторгнуть любой такой контракт, просто повысив цену.Умный дистрибьютор получит некоторую гарантию ограничений на изменение цен одновременно с согласованием условий.)

Как минимум, дистрибьютор должен искать «тройку и тройку». То есть гарантированный трехлетний контракт без права расторжения, который продлевается на три года при соблюдении критериев. Лучшим вариантом является постоянное дистрибьюторское соглашение, по которому при соблюдении определенных критериев контракт автоматически продлевается до тех пор, пока объем продаж сохраняется на этом уровне.

РАСХОДЫ НА ПРОДАЖУ

Образцы и материалы для продажи могут быть очень дорогими, и хороший дистрибьютор будет стремиться иметь доступ к обильным поставкам, поскольку продажи во многом будут зависеть от убеждения клиентов, и ничто не может быть настолько убедительным, как хорошие образцы продукции.Дистрибьютор должен внимательно изучить возможные потребности в материалах, веб-поддержке и т. Д. И стремиться получить их бесплатно.

ОБСЛУЖИВАНИЕ: ВОЗВРАЩЕННЫЙ ТОВАР

Нет ничего необычного в том, что половина времени хорошего дистрибьютора тратится на обслуживание клиента, взаимодействие с клиентом, чтобы обеспечить удовлетворение, и помощь в возврате дефектных товаров или получение обучения и учебных материалов, таких как руководства. Производители часто не согласны с дистрибьюторами в этом отношении, и общая область споров заключается в том, как удовлетворить клиентов и кто несет основную ответственность за эту область.Это следует указать в контракте и ожидать, что условия будут иметь жизненно важное значение для вашей прибыльности.

ПРЕДСТАВЛЯЮЩИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРОДУКТЫ

Большинство производителей хотят безоговорочной лояльности со стороны дистрибьюторов и будут настаивать на том, чтобы дистрибьютор не мог продавать конкурирующий продукт. Действительно, закон часто налагает «долг лояльности», согласно которому дистрибьютор должен действовать в наилучших интересах производителя во всех своих усилиях, и трудно понять, как такая обязанность может быть согласована с двойной лояльностью, присущей представлению конкурирующий продукт.

Если дистрибьютор решит представлять продукт, который конкурирует, ЭТО ДОЛЖНО БЫТЬ В КОНТРАКТЕ, или производитель может позже заявить о нарушении обязательств и подать в суд за нарушение контракта. Не менее важно, если продукты, предлагаемые производителем, со временем меняются в результате улучшений или разработки новых продуктов, контракт должен предусматривать, как это может повлиять на уже существующие линии дистрибьютора.

Многие дистрибьюторы представляют дюжину или более производителей, часто работающих в одной и той же области, но не идентичных конкурирующим продуктам.Если один из ваших производителей начинает продавать конкурирующий продукт, как с этим поступать?

Еще одна проблема связана с конкурирующими продуктами после окончания контракта. Многие контракты предусматривают период «обдумывания», в течение которого дистрибьютор может не представлять аналогичный или конкурирующий продукт, и довольно часто выходное пособие, описанное ниже, обусловлено тем, что он не представляет конкурирующий продукт.

Таким образом, мудрый дистрибьютор тщательно определит, как продукт вписывается в целую линейку продуктов, представленных или в конечном итоге будет представлен дистрибьютором, чтобы выяснить, как бизнес повлияет на прекращение и применение оговорки о недопустимости конкуренции.Один успешный дистрибьютор, отказавшийся от выгодного контракта, был вполне счастлив, потому что, если бы его уволили, ему пришлось бы отказаться от еще более прибыльных линий. Не позволяйте желанию одного продукта нарушить всю линейку продуктов, которые могут появиться в вашем будущем.

В некоторых штатах, в том числе в Калифорнии, существуют определенные законодательные меры защиты от несоблюдения конкуренции, но обычно они применяются только к бывшим сотрудникам, и допустимы разумные ограничения для защиты коммерческой тайны. Это важная область, которую необходимо тщательно обсудить в начале отношений, и ключевой вопрос заключается в том, какие продукты «конкурируют», что произойдет, если продуктовая линейка изменится, и как долго и в какой физической области продлится любое ограничение конкуренции.

СТЕПЕНЬ ЗАЩИТЫ

Рано или поздно дистрибьютор будет ликвидирован. Либо производитель уйдет домой, либо появятся другие, очевидно, лучшие способы распространения. Единственная защита, которую имеет дистрибьютор, — договорная: какие условия в вашем контракте защищают вас от расторжения и на какой срок; и какие выплаты могут быть произведены при расторжении договора.

Понятно, что чем дольше контракт, тем лучше. Некоторые контракты предусматривают «бесконечный» срок до тех пор, пока сохраняется определенный уровень продаж.Другие контракты допускают продление только в том случае, если стороны соглашаются, что равносильно отсутствию защиты, поскольку любая из сторон может просто отказаться от согласия.

Критическим фактором является то, что происходит с уже зарегистрированными продажами после расторжения контракта. Это, вероятно, наиболее обсуждаемый вопрос и один из самых серьезных судебных споров. Типичное положение предусматривает выплату комиссионных за уже забронированные заказы, но слишком часто производитель «перебронирует» существующие заказы, требуя некоторых изменений в них, и заявляет, что комиссия не взимается.В идеале дистрибьютор хотел бы продолжать получать комиссионные от заказов клиентам, найденным дистрибьютором, но немногие производители допускают это в контракте. Это положение, которое интеллектуальный дистрибьютор потратит много времени на переговоры, поскольку правильные положения о выходе из договора увеличивают вероятность того, что контракт не будет расторгнут, поскольку стоимость будет «слишком высокой» для производителя.

ДЕФЕКТЫ И ВОЗВРАТ КРЕДИТ

Предполагая, что поставлены дефектные или некачественные товары, у дистрибьютора должен быть процесс обращения с ними, чтобы не потерять добрая воля покупателя.Довольно часто производителя мало заботит большое количество других клиентов, но этот конкретный клиент является жизненно важным для дистрибьютора. Это может привести к трениям, поскольку дистрибьютор настаивает на защите покупателя, к чему производитель отказывается серьезно относиться. Точные условия с указанием крайних сроков, когда дефектные продукты должны быть приняты в кредит и т. Д., Должны быть в дистрибьюторском соглашении.

Ключевым аспектом является то, какие полномочия должны иметь дистрибьютор для принятия или утверждения возврата продуктов.Большинство дистрибьюторов хотят иметь «контроль» над своими счетами, но немногие производители предоставят дистрибьюторам значительные полномочия для утверждения возврата.

СТАНДАРТНЫЕ УСЛОВИЯ ДОГОВОРА

И, конечно же, должны быть включены эти условия в любой контракт, рекомендованный в статьях в Интернете об арбитраже деловых споров, а также об обязательных контрактах и ​​юридических действиях, предусмотренных в связи с нарушением контракта. Обязательно включите такие стандартные положения в свой контракт.

Каждые отношения между производителем и дистрибьютором уникальны во многих отношениях, и необходимы хорошие юридические консультации, чтобы отточить обсуждения и согласовать конкретные вопросы и продукты. Однако приведенные выше критерии являются хорошей отправной точкой для дистрибьютора, который сначала рассматривает предлагаемые отношения.

УЧАСТИЕ ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Как успешный дистрибьютор можно заработать много денег, а начальные затраты часто довольно низки.Никаких исследований и разработок, никаких производственных мощностей, никакого огромного штата сотрудников, никаких патентных юристов или проблем с торговыми марками. Нужно изучить продукт и, возможно, научиться обслуживать клиента, но обычное сложное и дорогостоящее требование разработки продукта и его производства — это чья-то проблема.

Но оборотная сторона в том, что «почти ничего не владеет». Возможно, у кого-то есть собственный опыт и какая бы защита ни была предусмотрена в контракте, но как только контракт истекает, эта часть вашего бизнеса исчезает навсегда.Рынок и репутация, которую вы создаете для продукта, не являются «вашими», а принадлежат производителю или владельцу продукта, который предоставляет продукт, и в конце контракта, при отсутствии замечательных положений контракта, вся эта ценность находится в их кармане, а не твой.

Важным аспектом для вашего собственного бизнеса является поддержание активности как можно большего числа продуктовых линий, готовность к переходу по окончании контракта и недопущение «привязанности» к одному продукту, поскольку он и ваш бизнес могут быть расторгнуты после окончания срока действия контракта. контракт истекает.

Тем не менее, при такой договоренности можно заработать очень хорошие деньги, если дистрибьютор помнит, что независимо от того, как долго они представляют компанию, их связь будет настолько хороша, насколько хороша дистрибьюторское соглашение , которое они заключают.

представительств и представительств | Inc.com

Дистрибьюторы и дилеры являются участниками канала поставок, дистрибьютор обычно является оптовиком, который продает дилерам, а дилеры обычно розничными торговцами, которые продают напрямую населению.Терминология дилера-дистрибьютора наиболее распространена в сфере распределения машин и механических товаров — например, в автомобилях, грузовиках, сельскохозяйственном и строительном оборудовании, товарах для сада и сада (зеленые товары), бытовой технике (бытовая техника), электронике, а также при продаже. промышленного оборудования. Эта базовая структура имеет множество вариантов.

И дистрибьюторы, и дилеры фактически покупают товары, которые они продают: дистрибьютор у производителя, дилер у дистрибьютора. Дистрибьюторы поддерживают запасы запчастей, а дилеры предоставляют сервисные функции конечным потребителям («дилеры по обслуживанию»).Отношения между производителями, дистрибьюторами и дилерами обычно носят договорный характер. Дистрибьюторы и, в свою очередь, дилеры участвуют в программах стимулирования, предлагаемых производителями, таких как субсидированные рекламные программы, бонусы и специальные скидки. Дистрибьюторы и дилеры имеют право использовать товарные знаки и логотипы производителя, но не как свои собственные.

Дистрибьюторские и дилерские отношения с производителями имеют много общего с франшизами. Действительно, в законах штата, регулирующих франшизу, могут быть статьи, которые напрямую относятся к дистрибьюторам и дилерам.Но концепция франшизы принципиально отличается от модели дистрибьютор-дилер. Традиционные дистрибьюторы и дилеры никогда не платят производителю авансовый платеж за привилегию продавать товары производителя — но по контракту могут потребоваться купить некоторое минимальное количество товаров. Дистрибьюторы и дилеры могут быть относительно сильными или относительно слабыми по сравнению с производителем, но во всех случаях они приносят что-то на стол, а именно уже сформировавшийся рынок. Для сильных дистрибьюторов и дилеров нет ничего необычного в том, чтобы поставлять товары конкурирующих производителей, хотя в большинстве случаев один из брендов будет доминировать, а другой будет обслуживать меньшую клиентскую базу.

УЧАСТНИКИ

Производитель

Двухуровневая система распределения (дистрибьютор, дилер) может быть предпочтительным каналом, используемым производителем одной или всей линейки своих товаров. Использование дистрибьюторства дает производителю преимущество иметь дело только с несколькими крупными покупателями, дистрибьюторами, которые затем, в свою очередь, заботятся о продаже продукта конечному потребителю с помощью дилеров. В любом виде основного бизнеса по производству оборудования значительный капитал задействован в хранении и хранении товаров, включая запасы запчастей.Дистрибьюторские компании разделяют бремя, закупая товары за свой счет и высвобождая оборотные средства производителя для следующего цикла производственного цикла. Тем не менее, производитель в таком канале участвует вплоть до розничного уровня посредством маркетинговых программ, программ стимулирования для дистрибьюторов и дилеров, скидок для потребителей, а также путем предоставления программ технического обучения для персонала дистрибьюторов и дилеров.

Дистрибьютор

Дистрибьютор — это независимый агент по продажам, имеющий контракт на продажу продукции производителя.Дистрибьютор не может представлять себя в качестве производителя, но может отображать торговую марку производителя на вывесках и в ситуации продажи. В зависимости от относительной мощи производителя, дистрибьютор может быть ограничен продажей только одной марки продукта; на практике у сильных дистрибьюторов будет гораздо больше свободы. Дистрибьютор обычно имеет эксклюзивную территорию, которая может быть частью метро или, в зависимости от продукта, может быть большой территорией, включающей более одного штата.Дистрибьюторы платят оптовые цены на продукт, а затем распределяют его среди дилеров, которые платят дилерскую цену.

Существуют варианты этого общего шаблона. Одним из них является контрактный дистрибьютор, который покупает продукт у производителя, объединяет его с другими продуктами, тем самым увеличивая ценность, и перепродает продукт. Контрактный дистрибьютор отличается от оптовика тем, что оптовый торговец просто покупает продукт вместе с другими продуктами от разных производителей и перепродает продукт с небольшими изменениями, если таковые имеются.

Поскольку дистрибьютор является независимым лицом, его деятельность не находится под прямым управленческим контролем производителя. Производители, однако, влияют на дистрибьютора, предоставляя общие методы демонстрации, управления запасами, создания национальной рекламы и символики, а также предлагая стимулы. Некоторые из этих внутренних вопросов могут регулироваться генеральным контрактом, по которому действуют дистрибьюторы и производители.

Дилер

Дилерский центр иногда называют розничным дистрибьютором.Это похоже на дистрибьюторство, за исключением того, что дилер обычно продает только населению. В отличие от других типов франчайзи, включая некоторых дистрибьюторов, дилер редко имеет единственную линейку продуктов. Даже в автомобильной промышленности крупный дилер будет продавать конкурирующие продукты, часто на одном и том же участке, но они будут отличаться тем, что каждая из них находится в своем собственном здании.

Действуя в качестве дилера для брендированного продукта, дилерский центр фактически участвует, но во вторую очередь, в общей маркетинговой схеме производителя — пользуется национальной рекламной поддержкой, проходит обучение и пользуется преимуществами программ стимулирования.Участвуя в дилерских группах, дилерские центры также выступают в качестве механизма обратной связи для производителя, передавая информацию, полученную при непосредственном взаимодействии с клиентом.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИЛЕРСТВА / ДИЛТРИБЬЮТОРА

Чтобы определить, в какую бизнес-возможность или франшизу следует инвестировать, важно провести тщательное исследование. Хотя преимущество инвестирования в бизнес-возможности или франшизу заключается в том, что это может быть операция «под ключ», очень важно спланировать и исследовать инвестиции даже более тщательно, чем при традиционных предпринимательских усилиях.

Начните с оценки ваших собственных навыков и целей для бизнеса. Помните об этом при рассмотрении возможностей франшизы. Начните с тщательного прочтения Единого циркуляра предложений франчайзинга (UFOC) или заявления о раскрытии деловой информации. Если у франчайзингового бизнеса его нет, спросите, почему, и позаботьтесь о надежности бизнеса. Получите копии финансовых отчетов компании, а также подробные сведения в письменной форме о том, что именно предлагается по покупной цене, включая обучение и поддержку.Узнайте, какие еще существуют дистрибьюторы, и, если возможно, поговорите с ними об успехе их франшизы, качестве продукта / услуги и поддержке франчайзера. Проверьте потенциал продукта / услуги с семьей и друзьями. Спросите себя: «Купил бы я этот продукт / услугу?»

Еще одним фактором обеспечения безопасности дилерского / дистрибьюторского бизнеса являются крупные первоначальные вложения. Обычно существует два типа сборов, связанных с франшизами и бизнес-возможностями: первоначальный взнос или покупная цена и текущие сборы или затраты на продукт.Цена покупки может зависеть от того, инвестирует ли малый предприниматель в операцию «под ключ», такую ​​как автосалон, или в менее полную франшизу. Потенциальные франчайзи не должны бояться договариваться о цене покупки и условиях бизнес-возможности.

Территория франшизы может быть исключительной или неисключительной. У каждого типа территории есть свои плюсы и минусы, но убедитесь, что вы осведомлены о статусе своего предполагаемого бизнеса и решите, сможете ли вы работать в этой среде.

Следует отметить, что как дистрибьюторские, так и дилерские соглашения обычно имеют более короткий срок, чем традиционный договор франчайзинга. Дистрибьюторские и дилерские соглашения часто продлеваются ежегодно по взаимному соглашению. Традиционный договор франчайзинга обычно составляет минимум пять лет.

ПРЕИМУЩЕСТВА И РАСХОДЫ ДИЛЕРСТВА И ДИЛТРИБЬЮТОРА

Существуют различия в работе дистрибьюторского представительства и дилерского центра. Дистрибьюторство обычно стоит больше, чем дилерское, и требует лидерских качеств и лучшего знания основных деловых навыков.Скорее всего, он будет иметь большую территорию, чем дилерский центр, и может даже простираться на несколько мест. Дилерское представительство обычно является местным и требует меньше стартового капитала. Дилер может сосредоточить свои усилия на управлении и успехе одного места. Дилер работает в тесном сотрудничестве с дистрибьютором, поэтому ему или ей выгодно развивать и эти отношения. В конечном итоге дистрибьюторство может быть более прибыльным; но это потребует других навыков и больших вложений.

Основная выгода от участия в таком двухуровневом канале исходит из капитала бренда продаваемых продуктов и поддержки брендов со стороны производителя.Однако отношения взаимны. Бренды с хорошей поддержкой, как правило, будут иметь более высокие цены. Давление в пользу высоких запасов будет больше, и соблюдение программ производителя будет обеспечено. В свою очередь, хорошо налаженное дистрибьюторство обеспечит выбор отличных дилеров, которые, в свою очередь, управляя сильными местами и предоставляя потребителям хорошее обслуживание, вносят существенный вклад в имидж бренда.

Отношения между производителем, дистрибьютором и дилером также имеют встроенные конфликты, плавное разрешение которых имеет ключевое значение для прибыльных долгосрочных операций.Конфликты часто принимают противоположные формы: производители могут захотеть «протолкнуть» в канал больше продукта, чем канал действительно хочет; в других случаях, особенно когда продукт действительно набирает обороты, канал не может получить достаточно продукта для удовлетворения спроса. Эффективные участники этого канала уделяют сторонам много внимания. Продюсеры будут развивать в себе добрую волю. Дистрибьюторы будут как подталкивать, так и защищать своих дилеров. Дилеры будут «тянуться», чтобы удовлетворить потребности производителей, складывая немного больше, и получат выгоду, когда продукта не хватает, поскольку они будут первыми в очереди на отгрузку.

ПРОБЛЕМЫ ДЛЯ ДИЛЕРСТВА И ДИСТРИБЬЮТОРА

Одной из недавних проблем для дилеров и дистрибьюторов являются изменения во взаимоотношениях с первоначальным производителем или франчайзером. Например, General Motors в начале 1990-х годов хотела создать 10% своих представительств в качестве заводских, согласно Роберту Ульриху в Modern Tire Dealer . GM стремилась сохранить свою торговую марку в своих дилерских центрах, многие из которых начали продавать под своими крышами более одной линейки автомобилей.Существующие независимые дилерские центры были обеспокоены тем, что дилерские центры, принадлежащие фабрикам, получат льготы в области рекламы, соглашений об обслуживании, рекламных акций и даже запасов. Дилерские центры рассматривали свою способность продавать более одного бренда как возможность для перекрестных продаж бренда GM, когда покупатель мог изначально интересоваться другим брендом.

Появление Интернета также изменило способ работы дилерских центров и дистрибьюторов. Дилерские и дистрибьюторские центры возникли как предприятия, когда производственные компании были новыми и сосредоточились на производстве, а не на распределении.Поскольку производственные издержки снижаются с увеличением давления на прибыль, многие производственные компании ищут более крупный кусок пирога. Продажи между компаниями резко возросли. Производители начали продавать свою продукцию напрямую населению, и Интернет — относительно недорогой способ сделать это. Хотя это может снизить объем продаж у дистрибьютора, веб-сайт производителя также может принести пользу его дистрибьюторам. Многие производители используют сайт в качестве хранилища информации о компании и ее продуктах, предоставляя потенциальным продавцам необходимую информацию, которую ее дистрибьюторы не могут доставить на неизвестные рынки или продавцов.

Хотя они могут участвовать в прямых онлайн-продажах, в интересах производителя также направлять посетителей к самим дистрибьюторам, предоставляя дистрибьютору еще один канал возможностей. Чтобы повысить свои шансы на продажу, дистрибьютор должен установить свое собственное присутствие в сети. В то время как возможности онлайн-покупок, скорее всего, выходят за рамки ресурсов дистрибьютора, сайт дает производителю что-то, к чему можно направить покупателя, и предоставляет дистрибьютору еще одну маркетинговую возможность.

Дилерские и дистрибьюторские отношения могут быть отличными возможностями для бизнеса для потенциального предпринимателя. Преимущества известных брендов, отсутствие производственных затрат, а также маркетинговая и обучающая поддержка со стороны более крупной компании имеют свою цену, но могут означать разницу между успехом и неудачей.

БИБЛИОГРАФИЯ

Брэк, Кен. «Прямое попадание в дистрибуцию». Промышленное распределение . Март 1999г.

Caffey, Эндрю А. «Разные миры: как выбрать между франшизой и возможностью для бизнеса.» Предприниматель . 19 июня 2000 г.

Caffey, Эндрю А. «Восемь шагов к выбору идеальной возможности для бизнеса». Открытие бизнеса . Сентябрь 1998г.

Entrepreneur Magazine: Начало домашнего бизнеса . Джон Вили, 1999.

Эстратиад, Анастасий. «Десять ключевых вопросов, которые следует рассмотреть, прежде чем ваш клиент станет глобальным». Бухгалтерский журнал . Февраль 1997г.

Гиббс, Энди. «Как продать свой продукт». Предприниматель .4 сентября 2000г.

Петерсон, Дин Д. «В начале». Двери и фурнитура . Август 2000 г.

Прессман, Артур Л. и Крейг Р. Трактенберг. «Введение в закон о франчайзинге». Правовой разведчик . 31 мая 2000г.

Прайс, Кортни и Кэтлин Аллен. Советы и ловушки для предпринимателей . Макгроу Хилл, 1998.

Ульрих, Роберт Дж. «Согласования могут помочь дилерским центрам». Современный дилер шин . Июнь 1992 г.

Обсуждение скидок от производителей

Есть ли место для небольшой дополнительной скидки в вашем заказе на покупку?

В этом отчете описываются некоторые распространенные тактики, которые часто работают и не работают для успешных переговоров с производителями о дополнительных скидках.

Сюда входит использование товара:

  • Сделок
  • Сроки
  • Программное обеспечение
  • Демонстрационное оборудование
  • Условия
  • Своевременность

И плохих в том числе:

  • Обоснование
  • Обещания
  • Жалобы

Как устанавливаются цены?

Прежде чем запрашивать дополнительные скидки, может быть полезно понять, как производитель устанавливает цены.Хотя все они используют разные формулы и методы, общий подход, как правило, одинаков, и существует четыре основных цены:

  • Рекомендуемая производителем розничная цена — это должна быть реалистичная цена продажи, но иногда ее завышают, чтобы скидки казались лучше
  • Дилер 1 — Уровень скидки для нового дилера или дилера с небольшими объемами
  • Дилер 2 — Уровень скидки для типичного дилера
  • Premier Dealer — уровень скидки для крупнейших дилеров

Производители обычно используют разные маркетинговые условия для уровней дилеров, например.г., «Бронза», «Серебро», «Золото», «Платина» и др.

Если производитель продает товары напрямую и через дистрибьюторскую сеть, «Дистрибьюторская цена» обычно чуть ниже цены Premier Account.

Стандартный дисконтный спред

Цена дилера 1 обычно составляет 20-30% от рекомендованной розничной цены, но может быть намного выше или ниже, каждый дополнительный уровень обычно добавляет еще 5-10% от уровня скидки.

Присоединиться к новостной рассылке IPVM?

IPVM — авторитет № 1 в области новостей видеонаблюдения, углубленных тестов и учебных курсов.Получайте электронные письма один раз в день с понедельника по пятницу.

Производители обычно полагаются на один из двух основных способов установки рекомендованной розничной цены и скидок.

Важно понимать общую структуру скидок производителя, чтобы определить, какой размер скидки потенциально доступен для данного заказа. Большинство производителей расскажут вам, каковы их уровни скидок и что нужно для этого.

Кто может утверждать скидки?

В большинстве случаев региональный или территориальный менеджер может предоставить 5% скидку по своему желанию, чтобы «завершить сделку».Часто это происходит из-за того, что немногие дилеры будут на уровне Premier, а те, которые обычно имеют дело со специальным менеджером по работе с клиентами, а не с региональным лицом, поэтому региональный может предоставить небольшую скидку без риска того, что сделка станет невыгодной для компании.

Менеджеры по продажам среднего и высшего звена часто могут утверждать 10% скидки.

Для получения скидки свыше 10% часто требуется одобрение вице-президента по продажам, а иногда даже генерального директора или других лиц, в зависимости от структуры отчетности в компании.

Большинство продавцов, особенно вице-президентов, оцениваются не только по общему доходу, но и по предоставленным скидкам. Несмотря на то, что RSM может утверждать 5% скидки, у них есть стимул не делать это слишком часто, помимо того факта, что предоставление скидки снижает их доход (и, следовательно, комиссионные).

Trade For Customer References

Возможно, лучший способ получить скидку — предложить взамен что-то не менее ценное.

Производители часто ищут хорошие примеры.Если у вас есть заказчик / установка, которая демонстрирует какой-то аспект продукта производителя или находится в ключевой вертикали, и заказчик готов позволить использовать свое имя в тематическом исследовании, это, вероятно, имеет большую ценность для производителя.

Клиенты, желающие быть ориентиром для других клиентов, также ценны. Школьные округа, розничные сети, энергетика и клиенты критически важной инфраструктуры — это многие из многих, кто хочет поговорить с коллегами, которые использовали систему, прежде чем принять решение о покупке самостоятельно.Если у вас есть клиент, который будет готов принимать звонки в качестве ориентира для будущих продаж, обязательно сообщите об этом, когда спрашиваете о скидке на проект. Точно так же, если покупатель желает позволить другим потенциальным покупателям заходить на свои сайты, чтобы увидеть продукт в действии, это достойно скидки.

Работа с RSM по времени

Многие люди считают, что конец квартала — лучшее время для хранения заказов и получения скидок. Это может быть правдой, если компания или RSM находится в затруднительном положении, но если RSM нацелен на цель, они могут не захотеть разместить заказ в этом квартале, они могут предпочесть, чтобы в начале следующего квартала они были сильными.Если у вас есть сделка, которая может сорваться в начале / конце квартала, позвоните в RSM и спросите их, как они предпочли бы с этим справиться, у вас могут быть больше шансов, если вы попробуете подход «командной работы» вместо того, чтобы пытаться мотать заказ на скидку.

Спросите о скидках за пределами оборудования

Физические продукты связаны с высокой стоимостью, однако иногда лицензии на программное обеспечение и профессиональные услуги легче заключить в сделку бесплатно.Например, вы можете сказать RSM: «У клиента небольшой дополнительный бюджет, если вы дадите мне 2 дополнительные лицензии, я, вероятно, смогу уговорить их купить еще 2 камеры». Просьба к производителю предоставить SE или инструктора для проведения обучения клиента после установки может быть еще одним способом сократить ваши накладные расходы и переложить некоторые из них на производителя.

Если ваша компания предлагает гарантию или план обслуживания, попросите производителя включить дополнительный год гарантии на свое оборудование. Дайте понять, что заказчик видит в этом ценность, и предоставление гарантийного срока, который выходит за рамки альтернативных вариантов, поможет повлиять на сделку.

Плечо демонстрационного оборудования

Демо-оборудование также может быть хорошим токеном для переговоров. Если демонстрационный блок уже установлен на сайте клиентов, и они решают, что теперь хотят развернуть полную систему, попросите предоставить демонстрационный блок бесплатно. Если ваша компания предоставила услуги по установке демонстрационного блока по нулевой / сниженной стоимости, не забудьте упомянуть и об этом. Продавцы часто имеют бюджет демонстрационного пула и могут позволить себе потерять некоторые части демонстрационного оборудования, если это не является новым или популярным товаром.

Согласование условий оплаты

Для более крупных работ, выполнение которых займет много времени (и, следовательно, получение оплаты), вы можете договориться о специальных условиях оплаты по этим проектам. Хотя это и не прямая скидка, расширенные условия могут помочь с общим денежным потоком.

Своевременная оплата

В дополнение к любому из вышеперечисленных предложений оплачивайте счета вовремя. Продавцу будет легче обосновать скидку или попросить высшее руководство о более крупных скидках интегратору, у которого нет записей о наличии просроченного баланса.

BAD — Расплывчатое обоснование

Не говорите: «Мне нужны дополнительные 5 баллов (или 10 баллов), чтобы оставаться конкурентоспособным по этой сделке». Если вы собираетесь попросить производителя помочь вам сохранить конкурентоспособность, четко укажите, какие скидки вы уже применили к своей рабочей силе или материалам. Также уточните, предоставляли ли скидки другие производители, участвующие в торгах, и будьте готовы объяснить, почему покупатель больше ориентирован на цену, чем на ценность вашей услуги / решения.

ПЛОХО — Будущие обещания

Не говорите: «Мне нужно быть действительно конкурентоспособным на этом первом сайте, но после того, как мы его выиграем, мы получим на X сайтов больше».У покупателя, который чувствителен к цене в отношении 1 сайта, вряд ли внезапно появится открытая чековая книжка на следующих 20 сайтах. Если вы действительно в это верите, лучшим подходом было бы сказать: «Я сбрасываю со счетов свой собственный труд на этом первом сайте, но когда в следующем месяце поступит заказ на следующие 5, мне потребуются дополнительные 10 баллов от вас». . Это показывает, что вы вносите свой вклад, чтобы привлечь клиентов, и что вы искренне верите, что после этого придет еще много заказов.

BAD — Жалобы на технические трудности

Не сообщайте производителю о том, что вам нужна скидка или возмещение в каком-либо виде, потому что установить продукт было труднее, чем ожидалось, если у вас нет четкой документации или доказательств недостатка продукта или искажения возможности установки.Такие запросы часто не одобряются без участия верхнего уровня.

Работа с дистрибьюторами

Если вы покупаете через распространение, вы также можете попросить у дистрибьютора скидку, хотя многие из них работают с очень небольшой наценкой. Возможно, будет лучше спросить RSM, есть ли у них рекомендованный дистрибьютор, который, как известно, предлагает более выгодные цены.

Также возможно оценить дистрибьюторов, запросить у нескольких дистрибьюторов расценки и заранее сообщить им, что вы ищете наиболее конкурентоспособные цены.

Некоторые дистрибьюторы предлагают услуги по настройке или другие варианты экономии времени / средств по конкурентоспособным ценам. Спросите своего дистрибьютора, могут ли они предложить какие-либо услуги, которые сэкономят вам время, даже если это не прямые скидки.

Как совместная работа производителей и дистрибьюторов помогает покупателям

«Избавьтесь от посредников и сэкономьте деньги»…. Действительно?

Мы все слышали какую-то версию этой теории. Поверьте мне, в сфере промышленного распределения мы много слышали об этом. И нам очень нравится это слышать, потому что это дает нам возможность высказать свое мнение.

Во-первых, если вы покупаете матрас и идете в розничный магазин, где продается один бренд — тот, который они производят, а цена и доступность, которые они предлагают, соответствуют вашим потребностям, мы не будем говорить вам, чтобы вы продолжали делать покупки. перед покупкой. Возможно, у вас уже есть каркас кровати, подушки, наматрасник, простыни, стеганое одеяло и тому подобное. Или у вас есть время и желание пойти в другие розничные магазины, чтобы сделать эти покупки. Это часть красоты возможности выбора, верно?

На рынке представлено множество производителей мирового класса.Они делают отличные продукты. У них есть знающие сотрудники, которых поощряют к инновациям для удовлетворения постоянно меняющихся потребностей рынка. Они проводят обучение продавцов их продукции, чтобы помочь клиентам решать проблемы. Они соответствуют мировым стандартам качества.

Звучит хорошо…. Так почему бы просто не купить прямо у них? Вам нужны все эти качества от ваших производителей. Но давайте посмотрим на несколько других соображений:

  1. Время выполнения заказа у производителя часто составляет несколько недель с момента размещения заказа.В отличие от «старых времен», в большинстве производственных организаций нет запасов готовой продукции. Дистрибьюторы обычно хранят эти запасы, снижая фактор времени выполнения заказа с недель до дней или даже часов. (Примечание. Если у вашего дистрибьютора нет запасов, свяжитесь с нами. Мы будем рады возможности вам помочь!)
  2. Поскольку детали производятся на основе поступающих заказов, минимальные объемы заказа у производителей обычно высоки. В отношении таких предметов, как обычно используемые уплотнительные кольца, дистрибьютор уплотнений может использовать свою покупательную способность, чтобы предлагать нашим клиентам более низкие цены, а также сокращать потребность в закупках в количествах, которые могут превышать фактическую потребность.Если товар является чем-то более уникальным, дистрибьютор может купить этот товар и держать его на складе, что позволит вам использовать его небольшими партиями. Это снижает уровень ваших запасов, позволяет сэкономить деньги и снижает потребность в емкости для хранения.
  3. В наши дни все мы, кажется, делаем больше с меньшими затратами с точки зрения кадрового обеспечения. Сколько времени у ваших сотрудников цепочки поставок есть на управление поставщиками? Будь то первоначальный поиск поставщиков или управление текущими производственными потребностями, «покупка напрямую» означает увеличение числа поставщиков, с которыми необходимо взаимодействовать вашим сотрудникам.Применение математики в начальной школе легко демонстрирует рост производительности за счет сокращения вашей базы материально-технического снабжения.
  4. Независимо от того, насколько хорош производитель, существуют ограничения на объем продукции, в производстве которой он заинтересован. Вернемся к примеру производителя матрасов — они могут делать лучший матрас на рынке, но маловероятно, что они также производят простыни и одеяла. Дистрибьютор, с другой стороны, может предложить гораздо более широкий спектр продуктов — независимо от того, являются ли они дополнительными или не связанными с их использованием, — потому что он использует более широкую группу поставщиков.
  5. Транспортные расходы, хотя во многих средах рассматриваются как «мягкие» расходы, вполне реальны и влияют на чистую прибыль любой организации. Независимо от того, используете ли вы таких перевозчиков, как UPS и FedEx, линии грузовиков или автопарк компании для входящих товаров, консолидация покупок означает меньшее количество доставок и более низкие транспортные расходы.

В зависимости от ваших уникальных потребностей, вероятно, есть другие способы, которыми дистрибьютор может помочь вам сократить ваши общие расходы, а не добавить их. Лучший способ узнать это — бросить им вызов и позволить им показать вам!

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Цепочка поставок компании опирается на оптовиков, дистрибьюторов или их комбинацию.Однако часто возникает путаница в отношении того, что делают эти две сущности. Чтобы понять тонкие различия между ними и тем, что они предлагают разным предприятиям, вот некоторые сведения об обеих отраслях, чтобы узнать, что ваш оптовик и дистрибьютор делают для вашей компании.

Цепочка поставок

Прежде чем мы углубимся в разницу между оптовиком и дистрибьютором, может быть полезно взглянуть на то, что такое цепочка поставок.

Цепочка поставок — это целая сеть организаций, прямо или косвенно связанных и взаимозависимых в обслуживании одного и того же потребителя или покупателя.Он состоит из:

  • поставщиков, которые поставляют сырье, производителей, которые перерабатывают материал в продукты, складов, на которых хранятся,
  • распределительных центров, которые доставляют товары розничным продавцам, и
  • розничных продавцов, которые доставляют продукт конечному пользователю

Или, проще говоря, цепочка поставок — это система организаций, людей, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.

На самом деле существует некоторая иерархия, или порядок, для всей цепочки поставок, и именно здесь появляются дистрибьюторы и оптовики:

Производители -> Дистрибьюторы -> Оптовики -> Розничные торговцы -> Потребители

Что такое дистрибьютор?

В цепочке поставок дистрибьюторы контактируют с производителями.Роль дистрибьютора — это роль посредника между производителем продукта и другим субъектом в канале распределения или цепочке поставок, например, розничным продавцом, торговым посредником с добавленной стоимостью.

Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторские предприятия могут покупать у производителей и продавать розничным торговцам или напрямую потребителям и / или предприятиям.Дистрибьюторы также могут предоставить производителям логистическую и складскую поддержку.

В нашем быстро меняющемся, ориентированном на спрос деловом мире крайне важно, чтобы предприятия могли быстро и в реальном времени реагировать на запросы клиентов. Если клиент не может найти то, что ему нужно, из одного источника, он быстро найдет замену или другую компанию, которая сможет предоставить то, что ему нужно. Поскольку они более локализованы, дистрибьюторы обычно могут предложить более быстрый ответ для удовлетворения потребностей клиентов. Дистрибьюторы не только предлагают преимущества производителям, но и могут быть благом для пользователей.Поскольку дистрибьюторы представляют несколько продуктов и компаний, они могут объединять их вместе. В результате процесс покупки упрощается, а затраты снижаются.

Дистрибьюторы также имеют преимущество сокращения складских запасов и затрат на обслуживание как для производителя, так и для пользователя. Они предоставляют послепродажные услуги, стратегии снижения затрат и оптимизации процессов, а также управление запасами. Дистрибьюторы создают ценность, предоставляя своим клиентам комплексные решения.

Что означает оптовая торговля?

Сектор оптовой торговли включает предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, как правило, без преобразования, и оказывающие услуги, связанные с продажей товаров.Чтобы упростить понимание языка, оптовый торговец продает свой продукт в больших количествах розничным торговцам, позволяя им воспользоваться более низкой ценой, чем если бы они покупали отдельные товары. Оптовый торговец обычно покупает товары напрямую у производителя, но может также покупать у торгового посредника. В любом случае оптовый торговец получает большие скидки при покупке большого количества товаров. Оптовый торговец редко участвует в реальном производстве продукта, вместо этого сосредотачиваясь на его распределении.

Опт — это массовые закупки. Оптовый торговец может специализироваться на продаже широкого спектра различных товаров другим предприятиям, государственным учреждениям или больницам. Затем эти учреждения используют эти продукты для своих собственных операций.

Когда компании покупают товары оптом, важно отслеживать все эти товары для успеха вашего бизнеса. Благодаря современным продуктам для отслеживания активов и комбинированному использованию таких устройств, как мобильные компьютеры, сканеры штрих-кода, смартфоны / планшеты и интуитивно понятное программное обеспечение для отслеживания активов, компании имеют доступ к полномасштабным решениям для отслеживания активов, которые обеспечивают повышенную производительность, простоту и, что самое главное, , подотчетность всем заинтересованным сторонам в компании.

Оптовик против дистрибьютора

Вода становится мутной, когда люди пытаются различить разницу между оптовиком и дистрибьютором.

Скажем так:

Дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы находят оптовых торговцев, которые будут перепродавать их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.

Дистрибьютор выполняет некоторые из функций оптовика, но обычно играет более активную роль. Дистрибьюторы также используют более активный подход в обучении торговых посредников новым продуктам.

Что действительно помогает определить разницу между оптовиком и дистрибьютором, так это то, что основная цель оптовиков — удовлетворить потребности розничных торговцев. Они не несут ответственности за продажу товаров покупателям или за то, что розничные торговцы продадут их все.У них есть преимущество в том, что они могут адаптировать свои продукты к тому, что нужно розничным продавцам. Оптовый торговец выполняет только заказы от розничных торговцев и не берет на себя никакой другой роли, кроме удовлетворения потребностей розничных торговцев.

Дистрибьютор, с другой стороны, помимо выполнения пассивно полученных заказов, действует как торговый представитель производителя. Дистрибьютор активно отслеживает заказы из различных источников на рынке, выполняет заказы, а также управляет возвратами. В то время как дистрибьютор активно участвует в продвижении продукции компании, оптовый торговец — нет.

Чтобы отслеживать разнообразие оптовиков и дистрибьюторов, которых использует компания, многие из них внедрили систему управления поставщиками, которая может помочь преодолеть путаницу в том, кто есть кто и кто что делает, отслеживая и управляя подключением новых поставщиков. Поставщики вашей компании имеют решающее значение для вашего успеха и во многих случаях находятся в центре процессов и деятельности вашей организации. Вот почему так важно эффективно управлять своими отношениями с ними.

Чтобы помочь в этом, Asset Panda предлагает возможность управлять поставщиками в системе, которая обеспечивает легкий доступ к данным в реальном времени из любого места в любое время, чтобы вы могли работать эффективнее.Этот инструмент позволяет пользователям:

  • Управлять утвержденными и квалифицированными поставщиками
  • Управлять внутренней обработкой для новых поставщиков
  • Размещать надежные данные о квалификации, местонахождении, ценах и уровнях поставщиков (предпочтительно и т. Д.)
  • Легко определять квалифицированных поставщиков для конкретные проекты.
  • Разрешить поставщикам ограниченный доступ для подачи собственных заявок в Asset Panda
  • Управлять взаимодействием с поставщиками, отправкой заявок и т. Д.
  • Создавайте контракты в приложении и предлагайте поставщикам размещать заявки
  • Управляйте процессом закупок, отслеживая рыночные курсы на поставщика и т. д.

Эта функция легко интегрируется в Asset Panda как для новых, так и для существующих пользователей. Это не только улучшает текущее решение, но, что более важно, обслуживает области бизнеса наших клиентов с помощью программной платформы, которая решает многочисленные бизнес-задачи. Совершите бесплатный тур и узнайте, как Asset Panda может выделить ваш бизнес среди конкурентов!

Как стать поставщиком для крупных компаний

Стать утвержденным поставщиком для крупной глобальной компании может кардинально изменить ваш бизнес.Но для того, чтобы привлечь крупного клиента, нужно гораздо больше, чем просто привет и рукопожатие. Вот что мы узнали о том, как крупные компании выбирают новых поставщиков и что производители и промышленные компании могут сделать, чтобы повысить свои шансы на получение от них нового бизнеса.

Статистика быстрого поиска важна для поставщиков

Годовой отчет Томаса о производстве в Северной Америке за 2021 год выявил новаторские тенденции в области закупок:

  • Значительное увеличение интереса к повторному размещению: 83% производителей указывают, что они «весьма вероятно» «с большой вероятностью» перенесут повторное размещение (по сравнению с 54% в марте 2020 г.)
  • Данные о закупках показывают рост спроса на сталь, химикаты, бумагу и другое сырье
  • Автомобильные и нефтегазовые компании наиболее заинтересованы в добавлении североамериканских поставщиков в свои цепочки поставок

Решоринг важен для укрепления U.В обрабатывающей промышленности и по мере того, как все больше компаний стремятся добавить поставщиков в свою цепочку поставок, производители имеют огромные возможности для развития своего бизнеса.

Как крупные компании сотрудничают с производителями, промышленными предприятиями и производителями оригинального оборудования

Шаг 1. Компания определяет потребность в продукте или услуге

Вне зависимости от того, подпадает ли потребность в категорию прямых или косвенных расходов, первоначальные минимальные требования к поставщику определяются до начала поиска поставщика.

Прямые затраты относятся к товарам и услугам, непосредственно включаемым в производство продукта, таким как сырье, компоненты, оборудование и услуги субподрядного производства.Напротив, косвенные расходы относятся к товарам и услугам, напрямую не связанным с производством продукта, таким как компьютеры, оборудование, мебель, канцелярские товары и услуги по уборке.

Шаг 2. Обнаружение поставщика приводит к составлению короткого списка

Отдел снабжения компании начинает поиск возможных поставщиков на таких платформах поиска поставщиков, как Thomasnet.com.

Крупные компании проведут онлайн-исследования и выяснят, кто вы, чем занимаетесь, ваше уникальное торговое предложение и как все это приносит пользу вашим клиентам.Профили наиболее эффективных производственных и промышленных компаний, перечисленные в Thomas Network, включают следующие элементы, повышающие их шансы на получение запроса предложения:

    • Возможности: Краткая одностраничная оценка того, что может выдержать ваш бизнес, может оказаться одним из самых важных обзоров, которые вы включите. Это может включать в себя основное производственное оборудование и даже мощность машин, имеющихся в вашем цехе.
    • Подробные спецификации продукта: OEM-производителям требуются подробные спецификации продукта, если вы являетесь поставщиком стандартных или настраиваемых продуктов; Спецификации также включают подробную информацию о возможностях, списки машин и образцы страниц проектов, если вы являетесь специализированным производителем.

    • Сертификаты качества: Сертификация качества производства и информация о достижениях имеют решающее значение — большинство OEM-производителей, как правило, предписывают минимальный уровень сертификации и процесс контроля качества для своих поставщиков.
    • Статус собственности / разнообразия: Включает все основные классификации разнообразия для вашего бизнеса. Некоторые OEM-производители предъявляют требования к разнообразию для каждого проекта или линейки продуктов, например, принадлежащие женщинам или меньшинствам.

    • Контактная информация: Сюда входит номер телефона, физический адрес и адрес электронной почты, чтобы клиенты и потенциальные клиенты могли связаться с ними через предпочитаемую ими форму связи.
    • Изображения продукта: Потенциальные клиенты хотят видеть, что именно они заказывают.
    • CAD-моделей: CAD-моделей привлекают потенциальных клиентов на 2,5x больше, чем текстовая информация о продукте. Сегодня компании могут предоставить свои файлы САПР 27 миллионам инженеров-проектировщиков. Щелкните здесь, чтобы узнать о Thomas TraceParts Network.
    • Обслуживаемых отраслей: Какие отрасли лучше всего обслуживаются вашей ключевой компетенцией? Как вы успешно диверсифицировались в другие сектора? Создайте галерею, обслуживаемую рынками, как показано ниже, чтобы привлечь покупателей в ключевых отраслях и диверсифицировать свой бизнес.

На основе соответствующей информации о компании, которую они находят здесь на шаге 2, покупатели составляют короткий список возможных партнеров, а затем связываются с этими компаниями с запросом информации (RFI).

Когда дело доходит до добавления поставщиков в короткий список OEM, крупные компании заботятся о множестве разных вещей, выходящих за рамки того, что может перечислить ваше присутствие в Интернете, но важно перечислить то, что они ищут в Интернете, чтобы убедиться, что вы не исключены из их списка. ранний список.То, с кем вы сейчас работаете, и даже годовые показатели продаж вашей компании могут оказаться решающим фактором при рассмотрении новых поставщиков.

Corrugated Metals — производитель профилированного и гофрированного металла. После обновления своего веб-сайта соответствующими активами контент-маркетинга и точными описаниями продуктов, в которых указывались данные, которые искали покупатели, ВВС США связались с Corrugated Metals, чтобы создать для них новый продукт. Военно-воздушные силы США обнаружили на острове Томаснет гофрированные металлы.com, где более миллиона покупателей B2B приобретают промышленные товары и услуги.

«Реклама с Thomas позволяет нам создавать учетные записи, которые увеличивают наш объем заказов и сохраняют нашу стабильность по мере роста экономики», — сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Один руководитель Томаса, который пришел в нашу компанию, породил совершенно новую компанию для нашего бизнеса».

Подробнее:

Шаг 3. Поставщики предоставляют дополнительную информацию

Компании, которым посчастливилось получить запрос предложения, должны будут предоставить потенциальному покупателю информацию следующего уровня.

Производители оборудования

хотят знать, что у вас высокий уровень своевременной доставки, нулевой возврат и отсутствие незапланированных внутренних простоев. Покупатели ищут производителей, которые могут выделиться, обеспечивая более короткие сроки выполнения работ и услуг. Помимо экономии средств, покупатели ищут поставщиков, которые могут обеспечить прозрачность в доступности продукции, особенно в отношении материалов по запросу, таких как сталь, бумага и других экологически безопасных решений.

Возможно, вам потребуется задокументировать и обсудить услугу, которую вы оказываете своей текущей клиентской базе.Наброски ожиданий и ключевых показателей эффективности (KPI) позволят вам прийти к соглашению о том, как будет выглядеть успешное партнерство с вами. Если на вашем веб-сайте и в онлайн-каталоге продуктов есть подробные изображения продуктов, ваш потенциальный покупатель может поискать образцы продуктов. С помощью группы разработчиков OEM-инженеры протестируют и опробуют ваш продукт для своего проекта.

OEM-производители хотят знать, как вы ведете свой бизнес и удовлетворяете потребности других покупателей. Они могут быть особенно заинтересованы в том, где закупается ваше сырье и какой аутсорсинг вы используете.Многие крупные компании, как правило, заинтересованы в усилиях по корпоративной социальной ответственности, поэтому убедитесь, что ваши инициативы по экологически безопасному производству и устойчивому развитию четко изложены в Интернете.

На основе информации, полученной на этапах 2 и 3, группа закупок определяет, соответствует ли каждый поставщик минимальным требованиям, определенным на этапе 1. Если да, поставщик переходит к следующему этапу.

Дополнительные ресурсы:

Star Label Products является производителем этикеток на заказ и использует свой веб-сайт, чтобы полностью продемонстрировать качество своей продукции — фотографии примеров применения на продуктах питания и напитках, косметической упаковке и т. Д.а также страницу с подробным описанием энергопотребления на ее объектах. Хотите узнать больше о компонентах вашего веб-сайта, которые привлекают крупных покупателей? Ознакомьтесь с разделом Использование цифрового маркетинга для ведения бизнеса в компаниях из списка Fortune 1000.

Шаг 4. Расширенная проверка поставщиков

Возможные партнеры на этом этапе проходят более тщательную проверку.

Следующим шагом покупателя может быть организация посещения объекта. Покупатель может захотеть лично увидеть вашу работу, чтобы осмотреть ваше производственное предприятие, изучить ваши процедуры обеспечения качества и обсудить ваших наиболее ответственных сотрудников.Ваши внутренние производственные возможности будут проанализированы, чтобы убедиться, что ваше оборудование и персонал могут производить детали необходимого качества и в необходимом объеме.

Однако, возможно, время (или текущие глобальные проблемы со здоровьем в связи с COVID-19) не на вашей стороне, и покупателю нужен ваш продукт как можно скорее. Предоставление покупателям возможности просмотреть виртуальный тур по вашему объекту может быть отличной идеей и дать вам бонусные баллы, когда им нужно будет выбрать поставщика.

Вам повезло, потому что Thomas предлагает производство видеоконтента бесплатно при покупке рекламной программы для OEM-производителей, дистрибьюторов и сервисных компаний.Начните с бесплатного видео-тура по объекту, как показано ниже — 89% зрителей, скорее всего, купят продукт после просмотра этого видео. Свяжитесь с нами, чтобы начать работу с вашим видео и привлечь внимание крупных компаний.

«Около половины наших новых заказных работ исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать и выиграть весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com », — сказала Алли Кравенс, отдел продаж и маркетинга Granger Plastics.

По мере того, как группа разработчиков и инженеров покупателя начинает тестирование своих прототипов, вам может потребоваться поехать на их предприятие, чтобы помочь в тестировании продукта и предоставить отзывы об оригинальном дизайне покупателя.(Если все еще существуют ограничения на поездки в связи с проблемами глобального здравоохранения, здесь также поможет использование видеотехнологий и присутствие в Интернете.) Ваша способность предлагать изменения дизайна для повышения технологичности и прибыльности будет огромным преимуществом.

Если они еще этого не сделали, покупатель может захотеть лично ознакомиться с вашим опытом и запросить образец нестандартной детали. Вам нужно будет предоставить образцы, включенные в сборку прототипа, и вы должны будете помочь с установкой и соответствующими испытаниями, чтобы гарантировать правильное использование покупателем.Возможно, вам придется решить, стоит ли «съесть» затраты на инструменты, чтобы получить более значительную возможность для бизнеса.

Вы захотите изучить потребности покупателя и провести анализ, чтобы снизить общую стоимость. Это может быть выбор продукта, дизайн, объем или варианты доставки. Только в том случае, если поставщик соответствует всем требованиям — и выполняет их лучше, чем другие кандидаты, — этот поставщик выбирается для следующего шага.

Другой угол: В чем проблема с обязательствами по объему?

Шаг 5: Принятие в качестве надежного партнера

«Победивший» поставщик проходит через процесс настройки нового поставщика компании, который (конечно) включает в себя контракты, оформление документов, но, что наиболее важно, — это новая возможность .

Поставщик добавлен в список утвержденных поставщиков компании, что открывает доступ к обширной глобальной сети профессионалов по закупкам компании.

Подробнее: 3 самых влиятельных покупателя в процессе промышленных закупок

Как видно ниже, веб-сайт компании

American Crane очень интересен покупателям из крупных компаний. Ресурсы American Crane информируют покупателей о типе продукта, который им нужен, независимо от того, где они находятся на пути к покупке.Веб-сайт American Crane современный и отзывчивый, что дает покупателям зеленый свет, что они будут работать с высококачественным производителем, который использует новейшие технологии.

Согласно статистике B2B, 73% покупателей B2B обращают внимание на веб-сайт поставщика при принятии решения о подаче RFI. Более 1,3 миллиона из них начинают поиск на Thomasnet.com. Видео с профилем компании American Crane на Thomasnet.com было просмотрено такими крупными компаниями, как The Walt Disney Company и ExxonMobil.

«За четыре года наш бизнес вырос с 24 миллионов долларов до 40 миллионов долларов», — сказала Карен Норхейм, президент и главный операционный директор American Crane. «Мы создаем совершенно другой канал воронки продаж, которого у нас не было раньше, и мы достигаем людей, которых не смогли бы достичь раньше. Контент веб-сайта, который мы предлагаем, и наше рекламное присутствие там, где ищут эти покупатели, — это неотъемлемая часть того, чтобы это произошло «.

Подробнее Статистика покупателей B2B: Результаты исследования поисковых привычек покупателей в промышленности 2021

Как помочь покупателям быстрее искать источники

При публичном поиске источников неудивительно, что это может быть медленный процесс, который может занять месяцы или даже годы.Как поставщику важно, чтобы вы нашли способы ускорить процесс для ваших покупателей, оставаясь при этом соблюдающим требования. Это может помочь вам установить отличные отношения с сотрудниками отдела закупок и повысить вероятность того, что они станут постоянными клиентами.

3 способа ускорить подписание контракта

    • Централизованное заключение контрактов: Если ваш клиент работает над крупным проектом, спросите, есть ли другие способы, которыми вы можете ему помочь? По возможности легче работать с одним поставщиком, чем с несколькими.
    • Внутренние рабочие группы: Создайте группы сотрудников в своей организации, чтобы помочь вашим клиентам ускорить процесс покупки. Обсудите общие потребности, решения и планы реализации.
    • Простой в использовании каталог продукции: Если вы специализированный производитель, упростите для закупщиков поиск того, что они ищут на вашем веб-сайте и в профиле Thomasnet.com. Предлагайте загружаемые файлы САПР, чтобы инженеры могли также проектировать проекты.

«Ключевой особенностью Томаса является способность привлекать много потенциальных клиентов в различных отраслях», — сказал Джефф Коллинз, партнер компании Renown Electric Motors & Repair.«Для одного из маркетинговых отделов было действительно полезно, чтобы Томас помогал с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела». Страницы продуктов Renown Electric теперь занимают первое место в результатах поиска. Их SEO-стратегии и контент-стратегии привлекают квалифицированных посетителей и потенциальных клиентов.

💡 Томас Совет: файлы САПР могут способствовать привлечению в 2,5 раза большего количества потенциальных клиентов, чем текстовый контент. Наши специалисты по маркетингу могут бесплатно просмотреть веб-сайт вашей компании и узнать, как вы можете улучшить свои методы роста, чтобы привлечь покупателей из крупных компаний.

Стать поставщиком для крупных компаний

Как вы можете видеть на шаге 2, для вашей компании жизненно важно иметь онлайн-присутствие на платформах поиска поставщиков, таких как Thomasnet.com — ведущий ресурс, который позволяет вам продвигать огромное количество подробной информации, которая требуется покупателям при составлении их коротких списков. . Аудитория зарегистрированных пользователей Thomasnet.com включает покупателей из 93% из списка Fortune 1000. Но эти покупатели не могут связаться с вами, если вас нет в списке.

«К нам сейчас приходят квалифицированные лиды, и поскольку потенциальные клиенты могут легко найти наши возможности и квалификацию (на Thomasnet.com), те, кто связывается с нами, более склонны вести с нами дела». — Билл Бойер, генеральный директор Boyer Machine & Tool Co., Inc.

И когда вы объедините свой профиль компании Thomasnet.com с сильным веб-сайтом, вы сможете добиться реальных новых результатов в бизнесе и предстать перед крупными компаниями. Сегодняшние покупатели B2B — аборигены цифровых технологий и ожидают, что контент будет доступен по запросу, оптимизирован для любого устройства, интерактивен и высок нагляден.

73% опрошенных покупателей B2B заявили, что они обращают внимание на веб-сайт поставщика при принятии решения о подаче RFI

➡️ Что дальше? Узнайте, ищут ли крупные компании ваши услуги прямо сейчас, с помощью бесплатного отчета о покупателях на рынке

«Thomasnet.com открывает двери для крупных организаций, обладающих огромным потенциалом в качестве постоянных клиентов. Компания, ответственная за обслуживание моста Золотые Ворота, нашла нас на сайте Thomasnet.com, когда им потребовалось быстро отремонтировать нестандартный крепежный элемент для использования на всем мосту.Мы удовлетворили эту потребность и теперь поставляем эти крепления для постоянного ремонта и технического обслуживания моста »- Chicago Nut & Bolt, Inc.

Наши промышленные специалисты готовы помочь вам найти покупателя вашей мечты — мы связываем покупателей с нужными поставщиками уже более 122 лет. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как ваша компания может найти нужных покупателей B2B, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР.

Вот некоторые дополнительные ресурсы для покупателей и поставщиков:

Примечание редактора. Если вы ищите поставщиков товаров для COVID-19, щелкните здесь, чтобы увидеть этих производителей и дистрибьюторов.Если ваш промышленный бизнес может поддерживать производство товаров первой необходимости для борьбы со вспышкой COVID-19, заполните эту форму, чтобы уведомить нас о вашей доступности и готовности выделить ресурсы. Томас работает с правительственными учреждениями штата и федерального правительства, чтобы помочь производителям мобилизовать поставки и предоставлять услуги.

Что значит быть дистрибьютором? Взгляд одного дистрибьютора


Автор: бывший заместитель председателя следующего поколения Эбби Сак,
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность грузовых автомобилей очень увлекательно, поскольку универсальный менталитет автомобилей отброшен окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированном промышленность. Совместно с производителями грузовых шасси и их дилерами; грузовая машина производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как устроен дистрибьюторский сегмент Работа?

Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор.Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям. Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

Дистрибьюторы играют важную роль в выходе на рынки производители не могли нацеливаться иначе. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что у местного бизнеса есть клиенты, контакты и отношения, а также лучше понимает местную культуру и методы ведения бизнеса.Дистрибьютор становится прямым контактным лицом производителя для перспективных покупатели.

Один размер не подходит всем.
Для одной продажи мы можем носить множество дистрибьюторов головные уборы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им применение кузова грузовика, которое уникально соответствует их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

В качестве связующего звена между производителем и конечным пользователем отношения не заканчиваются после доставки товара. Мы помогаем техническое обслуживание и уход за оборудованием, любые гарантийные вопросы и поддержка Заказчику может понадобиться. У вашей компании есть гораздо больше возможностей, помимо первоначальная продажа.

Как мне стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем пути роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является легкий способ начать, так как у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Market Resource Guide — это подробный каталог участников, в котором представлены производители, дистрибьюторы и поставщики. Это отличный инструмент для изучение возможностей для нашей компании расширить наше дистрибьюторство. Наш Самым большим событием в год, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, чьи продукты мы В настоящее время выставка знакомит нас с нашими поставщиками. Мы можем ознакомьтесь с выпуском новых продуктов, ознакомьтесь с обновлениями существующих технологий и познакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться во время год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциально стремимся к расширению на нашем рынке.

Сделай это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в росте и расширении вашего бизнеса. Требуется много тяжелой работы и преданность делу, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались в течение годы необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронное письмо или встреча, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Делать большую часть этого и пользуйтесь преимуществами, которые дает распределитель.

Подробнее о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, выходящее раз в две недели цифровое издание, в котором публикуются последние новости индустрии грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *