Почему у каждой должности есть свой продукт: Как ответить на вопрос на собеседовании?

Содержание

Технология найма сотрудников | Executive.ru

Когда мы нанимаем кого-то, хочется знать, справится ли новый человек со своими обязанностями, насколько будет он эффективным. И мы зачастую ищем тех, у кого уже есть опыт подобной работы, кто имеет подходящую квалификацию. В конце концов, проведя множество интервью, мы останавливаем свой выбор на специалисте, который более или менее подходит под наши критерии. Мы ждем, что он (она) с первых дней начнет показывать хорошие результаты. Но нам сильно повезет, если это будет именно так, часто наступает горькое разочарование. В итоге мы либо ищем нового сотрудника, либо пытаемся переучить уже нанятого, либо оставляем все, как есть, работая за себя и за своего подчиненного.

Согласитесь, это не совсем то что нам нужно.

Главная ошибка в том, что мы ищем «хороших сотрудников». А в действительности ситуация на кадровом рынке такова, что хорошие специалисты либо прочно трудоустроены, либо владеют собственным бизнесом. А люди, которые нам кажутся подходящими, были хороши на прежнем месте, где набрали вникли во все нюансы, обучились, набрали нужный темп и результативность. На новом месте им приходится проходить весь путь сначала. И не всегда это просто. Надо понимать, что хорошие специалисты – инвестиция, и стоят они дорого.

Как же быть? Ответ прост: не ищите хороших, ищите способных и давайте им шанс. Другими словами, подбирайте тех, кто обладает необходимыми качествами и способен обучаться. Я хочу поделиться с вами технологией найма из пяти шагов, которую использую сам и которая поможет привлечь в компанию настоящий профессионалов.

1. Описание должности

Зафиксируйте на бумаге все, что с этой должностью связано. Не ограничивайтесь только перечислением обязанностей: пишите все, что считаете нужным, и даже то, что считаете необязательным. А главное: пишите внятно, понятным языком. Это сэкономит ваше время и убережет от бесполезных вопросов.

Четко опишите должностные обязанности. По возможности, избегайте сложных предложений, которые могут помешать восприятию информации. Не употребляйте слова, в правильности употребления которых вы не уверены, или которые имеют двоякое толкование. Если сомневаетесь в точности формулировок, уточните их в словаре.

Укажите в описании цель и продукт должности. Цель должности отвечает на вопрос, зачем создана эта должность. Пример: совершать продажи по телефону, настраивать «Яндек. Директ», нанимать и обучать персонал. Продукт должности – это результат деятельности, то за что платят зарплату. Пример: дворник метет улицы и его продукт – чистый двор. Отсюда следует, что дворнику платят за чистый двор, а не за то, что он машет метлой.

Создайте список частых ошибок совершаемых на этой должности. Это поможет новому сотруднику не сделать очевидных промахов. То же самое касается успешных действий. Один из главных приоритетов любой компании – скорость производства основного продукта. И успешные действия позволят увеличить скорость производства без потери качества.

Указывайте регулярные действия. К ним относятся планерки, отчеты и другие действия, которые должны обязательно выполняться строго по графику. Но не надо перечислять все обязанности, сковывая персонал формальностями. У сотрудника должна быть свобода маневра. Главное это результат.

В заключении важно указать качеств кандидата, позволяющие ему занять соответствующую должность. Например:

  • Общительность.
  • Активность.
  • Усидчивость («кабинетная эффективность»).
  • Конфликтоустойчивость.
  • Внимательность.
  • Хороший вкус.
  • Склонность к рутине.

Как определить, есть ли у претендента подобные качества? Общайтесь. Наблюдайте, давайте несложные задания, задавайте вопросы, интересуйтесь мнением о сотруднике его прежнего работодателя. Какие-то качества можно распознать на собеседовании, какие-то во время тестовой рабочей недели, во время стажировки. Главное сделать это до того, как соискатель получит должность.

2. Собеседование

Во время встречи с кандидатом расспросите его о результатах работы в прошлом. Задайте вопрос по каждому предшествующему месту работы: каком был ваш продукт на той должности? Если соискатель не понимает, поясните слово «продукт» примером про дворника. Соискатель должен ответить без задержки. Если он не может ответить, то собеседование можно считать законченным.

После ответа на вопрос о продукте, расспросите о количестве произведенного продукта и его доли в общем объеме произведенного продукта всего отдела или подразделения. Задайте вопросы: какое количество продукта вы производили, какова была ваша доля от общего произведенного продукта? Узнайте также, как изменилась ситуация за время работы претендента в компании или в отделе.

Оценивайте, что и как говорит соискатель – с задержкой или без задержки. Ответил быстро – хорошо, медленно – плохо. При этом можно использовать бальную систему: чем быстрее и конкретнее ответ, тем выше балл. Высокая скорость ответов говорит о высокой способности обучаться.

Спросите соискателя о его достижениях. Не обходите стороной вопросы, затрагивающие семью, увлечения, общественную активность кандидата. Например: «Чем вы гордитесь в своей жизни?».

Задайте вопросы о личных целях: как чему вы стремитесь, каких целей уже достигли, почему пока не достигли, когда достигните?

Идеальный кандидат отвечает быстро и конкретно. Он хорошо осведомлен о количественных показателях своего продукта на предыдущем месте работы, легко манипулирует цифрами. Он не говорит о том, что он делал, а говорит о своих результатах. У хорошего соискателя есть цель в жизни, и он стремится к ней. Он точно называет, что это за цель и когда он достигнет ее.

Во время собеседования будьте очень требовательными и жесткими к кандидату, не жалейте его. Помните ваша задача: не найти хорошего сотрудника, а найти сотрудника работающего на результат и способного обучаться.

3. Знакомство с компанией

Важно помочь стажеру быстрее сориентироваться в компании, узнать правила, действующие в ней. Он должен быстро включиться в процесс и не отвлекать других сотрудников простыми вопросами: где туалет, как пользоваться телефоном, где взять бумагу для принтера?

Знакомя новичка с компанией, используйте чек-листы. Кандидат должен последовательно изучать материалы и самостоятельно выполнять задания, одно за другим. Так вы убьете двух зайцев. Во-первых стажер получит нужную информацию, не заняв вашего времени. Во-вторых, вы поймете, может он самостоятельно справляться с заданиями или нет.

4. Тестовая неделя

Цель тестовой недели – убедиться, в том, что кандидат желает работать, умеет справляться с работой, проявляет необходимые для должности качества. Для этого ему следует поручить простые задачи – совершать покупки, составлять документы, отправлять письма, наводить порядок на столе. Необходимо заранее составить список таких заданий, чтобы стажер не сидел без дела. Если видите, что он не справляется, прощайтесь с ним сразу. Продолжайте тестирование, пока не появится уверенность, что это подходящий сотрудник.

Тестовую неделю должны проходить все, даже топовые специалисты. Если приходящий в компанию человек отказывается выполнять простые задачи сейчас, значит, откажется в самый ответственный момент, когда это будет крайне необходимо.

5. Введение в должность

Цель этого этапа – познакомить сотрудника с продуктом должности, его основными обязанностями, создать условия для быстрой адаптации в коллективе. В этот момент вы для нового работника не руководитель, а тренер (коуч), который помогает разобраться в своей должности и стать более компетентным. По сути, введение в должность – ни что иное, как коуч-сессия.

Выглядит это следующим образом: стажер зачитывает должностную инструкцию и приводит примеры того, как он будет достигать целей должности, как будет исполнять каждую функцию, как будет производить свой продукт, какие ресурсы будет использовать и с кем из коллег будет взаимодействовать. Таким образом вы добиваетесь понимания от стажера каждого пункта должностной инструкции. Если претендент приводит примеры, значит у него есть понимание трудовых задач и процессов.

Затем вы должны составить новичку план работы минимум на две недели. При составление плана важно учесть, что успех деятельности сотрудника будет зависеть от того, как он влился в коллектив.

Что начать успешно работать, сотрудник должен сделать четыре шага:

  • Установить контакт в коллегами.
  • Представиться.
  • Выяснить, чего от него ожидают руководители.
  • Выполнить задачу.

Вы должны позаботиться о том, чтобы сотрудник сделал эти шаги вместе с теми людьми, с которыми он будет взаимодействовать в дальнейшем. Включите в план их фамилии.

Если вы хотите, чтобы новый сотрудник верой и правдой служил компании долгие и долгие годы, помогите ему. Обучите его, создайте благоприятные условия для профессионального роста. Обеспечьте его всем необходимым для работы и не оставляйте без внимания.

Владелец тоже производит свой продукт

Обычно в начале деятельности владелец какое-то время выполняет работу и других должностных лиц в компании: руководит оперативной деятельностью, занимается рекламой, продает, управляет финансами. Но если владелец может работать за продавца, то продавец за владельца – никогда. Поэтому рано или поздно наступает момент, когда владельцу придется начать осознанно выполнять свои функции, несмотря на то что их изучение и освоение будет занимать его время и силы, и, возможно, принесет какой-то ущерб текущей деятельности. Именно в этот момент в Высоцкий Консалтинг и обращаются основатели компаний. Они понимают, что нужна технология управления, а самостоятельно внедрять — долго и “больно”, как владельцам, так и сотрудникам. А в рамках проекта Школа Владельца Бизнеса можно добится результата быстрее и пользуясь 10-ти летним опытом внедрения инструментов в компании.

Для начала нужно понять — у каждой должности есть определенный продукт.

Для продавца – это собранные оплаты по договорам, выручка. Для бухгалтера – безупречный учет и отчеты. Для уборщицы – чистота и порядок. У владельца также есть свой продукт. Так как он находится на самой вершине иерархии управления, то отвечает за продукт всей области, которой управляет. Это в полной мере отображает организующая схема компании. 

Продуктом начальника отдела продаж являются продажи всего отдела, выручка, полученная всеми продавцами. А продукт владельца можно сформулировать следующим образом: успешная, развивающаяся компания, имеющая устойчивое финансовое положение.

Моей целью, как владельца Visotsky Consulting является: Создать культуру эффективного применения инструментов управления в бизнесе, сделать мир бизнеса хорошо организованным и эффективным, а владельцев компаний — компетентными и успешными.

Успешная – значит, реализующая определенную миссию; развивающаяся – то есть растущая. Кстати, иногда я сталкиваюсь с довольно странной точкой зрения, мол, существуют какие-то разумные границы для каждого бизнеса, за которые не следует по каким-то причинам выходить. Да, конечно, если у вас ресторан, то рано или поздно вы, развивая его, практически достигнете потолка, и ограничения, связанные с его местоположением, не позволят его расширить. Но всегда есть возможность открыть еще один ресторан. Единственное действительно объективное ограничение может возникнуть, когда при реализации своей миссии компания станет монополистом. Тогда, конечно, миссию стоит пересмотреть, и это – также одна из функций владельца.

Относительно продукта есть интересная идея, которая коротко звучит так: если человек не может назвать свой продукт, то он не способен его получить.

Я решил это проверить и в беседах со своими подчиненными-руководителями задавал вопросы, чтобы узнать, что они считают продуктом своей должности. Результаты меня шокировали. Самые результативные действительно могли довольно ясно его назвать, а самые бестолковые называли совершенно дикие вещи. Руководитель производства считал, что его продукт – это обеспечение производства (а не произведенная продукция). Другой сказал даже, что его продуктом является помощь, которую ему оказывает руководитель (то есть моя помощь ему – это его продукт!).

Как правильно сформировать ценный конечный продукт компании и всех сотрудников — описано в моей книге “Оргсхема”. Если хотите узнать о построении структуры компании с правильными продуктами  не только в теории, а разработать за 4 дня с профессиональными консультантами — приходите на практикум

Естественно, когда есть продукт, всегда можно посмотреть, как меняется его количество с течением времени, и понять, насколько успешен человек в его производстве. По существу это

главная оценка успешности человека в профессиональной деятельности: продукт либо растет, что свидетельствует об успехе, либо падает – это означает, что человек не справляется с работой.

Продукт владельца также можно измерить, обычно его измеряют, когда сравнивают доход компании с прошлогодним, но возможны и другие варианты.

 

Что делает главный Product-менеджер? / Блог компании OTUS / Хабр

В больших компаниях с несколькими product-менеджерами вам понадобятся старшие специалисты для контроля команды менеджеров. Но может ли команда менеджеров получать индивидуальные и не связанные с управлением указания сверху? Ответ – «да», и вот тут и приходит на помощь главный Product-менеджер.

В двух словах, главный Product-менеджер – это должность senior Product-менеджера на полный рабочий день. Но чем это отличается от других должностей высшего звена, таких как Product-менеджер группы?

В этой статье мы разберемся с должностью главного Product-менеджера, обсудим, что она влечет за собой, и ответим не некоторые часто задаваемые вопросы. Независимо от того, рекрутер вы или Product-менеджер, который изучает карьерные перспективы, эта статья даст вам представление об этом вопросе.

Начнем.

Кто такой главный Product-менеджер?

Главный Product-менеджер – это senior Product-менеджер, у которого нет никаких обязанностей по управлению персоналом. Он считается наиболее значимым работником, который вносит в проект свой индивидуальный вклад (IC). Он является решающим звеном в управлении продуктовыми командами и компанией в целом.

Главные Product-менеджеры имеют многолетний опыт и послужной список из успешных проектов, контроля и владения различными процессами управления продуктом, такими как:

  • Создание продуктовых стратегий

  • Создание дорожных карт продуктов

  • Согласование интересов стейкхолдеров

  • Проработка видения продукта

Эта позиция не так часто встречается в новых стартапах, как в относительно крупных компаниях, где есть несколько должностей по управлению продуктами с определенными ролями.

На каком уровне находится главный Product-менеджер?

Как было сказано выше, главный Product-менеджер – это должность руководителя высшего звена (почти в каждой организации). Единственное, что отличает их от коллег, это то, что они не идут ва-банк, работая управленцем день ото дня, что характерно для senior-позиций.

Переварить это может быть непросто, учитывая, что роль Product-менеджера подразумевает под собой множество управленческих функций. Тем не менее, есть два карьерных пути, по которым может пойти Product-менеджер:

  • Путь индивидуального контрибьютора – менеджер вносит свой вклад в достижение целей организации напрямую, без какого-либо надзора сверху.

  • Путь управленца – менеджер несет управленческие обязанности и не вносит непосредственный вклад в достижение бизнес-целей.

Главные Product-менеджеры выбирают путь индивидуального контрибьютора.

Имейте в виду, что тот факт, что главный Product-менеджер не отвечает за непосредственное управление людьми в команде продукта, не означает, что эта роль не так значима и важна, как другие должности высшего звена.

Что делает главный Product-менеджер?

Как senior-контрибьютор в команде разработчиков, главный Product-менеджер исполняет множество важных обязанностей.

Несмотря на то, что точные обязанности могут варьироваться от компании к компании, мы приведем общее описание его работы:

1. Разработка и обобщение продуктовой стратегии

В первую очередь, главный Product-менеджер отвечает за разработку, реализацию и контроль продуктовой стратегии.

Эта деятельность влечет за собой определение/утверждение:

  • Целей – конкретных задач, которые команда хочет выполнить с помощью продукта. Эти цели должны соответствовать бизнес-целям компании.

  • Видения продукта – общей картины или конечной цели, над достижением которой должна работать команда разработчиков.

  • Мер – подробного списка конкретных внутренних мероприятий, необходимых для достижения видения продукта.

В конце концов главный Product-менеджер агрегирует всю информацию в подробную высокоуровневую дорожную карту, которая передается маркетологам, дизайнерам и инженерам.

Конечно же, чтобы создать рабочую продуктовую стратегию, главный Product-менеджер принимает во внимание мнение своих коллег.

2. Согласование интересов сторон

Еще одной важной обязанностью главного Product-менеджера является согласование продуктовой стратегией со всеми стейкхолдерами.

Для этого они общаются с руководителями продуктов, менеджерами по маркетингу, менеджерами по разработке, и разрабатывают план действий, соответствующий стратегическим целям, определенными в продуктовой стратегии.

Все это предполагает тесное сотрудничество с соответствующими людьми в команде разработчиков, поддержание связи и постоянное внимание ко всему.

Однако, повторюсь, здесь нет непосредственного управления людьми, то есть делегирования задач, контроля рабочего процесса команды и т.д.

3. Представление голоса клиентов

Основная работа Product-менеджера предполагает работу со всеми областями продукта, включая маркетинг, UX и бизнес.

По этой причине, помимо прочего, главный Product-менеджер должен стать голосом своих клиентов в организации.

По этим подразумевается:

  • Работа с маркетинговыми и исследовательскими группами для лучшего понимания клиентов.

  • Развитие понимания их специфических болевых точек.

  • Выяснение их предпочтений.

  • Получение конечных решений относительно болевых точек и целей клиентов посредством мозгового штурма.

После всех изысканий главный Product-менеджер должен сообщить о результатах стейкхолдерам, чтобы в итоге создать положительный пользовательский опыт. В конце концов, продукт предназначен для клиентов, и, становясь их голосом, главный Product-менеджер играет огромную роль в успехе кампании.

4. Извлечение информации из данных о производительности

Помимо вышесказанного, главный Product-менеджер отвечает за оценку эффективности работы команды Product-менеджеров. Они использую подход к решению задач, основанный на данных.

Он предполагает изучение метрик (установленных при создании продуктовой стратегии), которые показывают, достигают ли все команды своих целей.

Кроме того, анализ этих данных также может дать некоторые полезные сведения о различных функциях продукта.

Основываясь на своем опыте, менеджеры предлагают потенциальные исправления/решения для имеющихся проблем. Затем они сообщают эти решения стейкхолдерам и приводят их к реализации.

5. Ведение внутренних переговоров

И последнее, но не менее важное: главный Product-менеджер отвечает за ведение внутренних переговоров.

Они составляют важнейшую часть согласования интересов стейкхолдеров. Однако такие переговоры могут иметь разные цели, поэтому они заслуживают отдельного внимания.

Ожидается, что главный Product-менеджер организует и проведет все беседы с различными внутренними командами.

Помимо этого, главный Product-менеджер должен сделать так, чтобы каждое обсуждение приводило к какому-то осязаемому результату – новому открытию, консенсусу или инициативе, — которые помогают двигаться вперед. Например, если речь идет об узком месте в процессе, к концу диалога все участники должны разработать стратегию борьбы с ним.

В зависимости от организации, ее политики и культуры, главный Product-менеджер может вести эти обсуждения в виде стендапов, звонков в зуме или официальных переговоров в зале заседаний.

Часто задаваемые вопросы

Теперь, когда вы знаете, кто такой главный Product-менеджер и чем он занимается, давайте быстро рассмотрим некоторые часто задаваемые вопросы, касающиеся этой роли (и других смежных областей):

Что такое «основной продукт»?

Основной продукт – это любой продукт, который считается основным предложением бизнеса. Технически этот термин может относиться к любому продукту или услуге, на долю которых приходится более 2% от среднего валового объема продаж продукта бизнеса (например, ресторана).

Имейте в виду, что главный Product-менеджер не имеет никакого отношения к основному продукту. Название должности не следует воспринимать слишком буквально. Таких сотрудников называют главными Product-менеджерами, потому что они работают как индивидуальные контрибьюторы, а фактические продукты, над которыми они работают, не имеют значения.

На каком уровне находится главный Product-менеджер Amazon?

Amazon (https://www.amazon.com/) – многомиллиардная компания с несколькими продуктами и обширной иерархией управления продуктами. У каждой позиции есть уровень, который обозначается как «Ln» (где n – число, обозначающее позицию). Главный Product-менеджер Amazon занимает должность L7, что выше PM1 (L4), PM2 (L5) и PM3/senior-PM (L6).

Дабы вы представляли всю картину, скажу, что самый высокий уровень – это L12 – генеральный директор. Учитывая все вышесказанное, получается, что главный Product-менеджер – это весьма высокая должность в Amazon.

Главный Product-менеджер Amazon разделяет этот уровень с Senior-менеджером по управлению продуктами. Обе позиции находятся непосредственно под руководством директора по управлению продуктами (L8).

Что делает Product-менеджер группы?

Product-менеджер группы (GPM) – это должность уровня senior. Такой специалист отвечает за управление и контроль над командой/группой Product-менеджеров, которая в свою очередь, управляет различными продуктами. В дополнение к разработке стратегии, они еще и управляют людьми.

С точки зрения иерархии Product-менеджер группы и главный Product-менеджер находятся на одном уровне.

Единственное различие между ними заключается в том, что последний является индивидуальным контрибьютором, а GPM следует пути управленца.

В чем заключается роль Product-менеджера?

Product-менеджеры отвечают за разработку концепции продукта, объединение различных продуктовых команд для достижения общей цели, а также за создание и руководство инициативами, которые двигают вперед компанию. Это сложная роль, но в то же время она крайне полезна и требует сочетания аналитических, коммуникативных и социальных навыков.

Типичный Product-менеджер надевает множество шляп. Он должен обладать хорошими знаниями в области маркетинга, бизнеса и UX/инженерии – достаточными для эффективного кросс-сотрудничества и выполнения работы. Ему не обязательно быть экспертом во всех трех перечисленных областях.

В его обязанности входит, в частности, управление жизненным циклом продукта, создание стратегий, написание пользовательских историй и разработка GTM-стратегий для новых продуктов.

Заключение

Если вы Product-менеджер, которому нравится что-то менять, внося свой индивидуальный вклад, но не нравится управлять людьми, то должность главного Product-менеджера как раз для вас.

В случае, если вы этого еще не сделали, поговорите с работодателем о своих целях и посмотрите, сможете ли вы проложить путь индивидуального контрибьютора в своей компании.


Материал подготовлен в рамках курса «Product Manager IT-проектов». Если вам интересно узнать подробнее о формате обучения и программе, познакомиться с преподавателем курса — приглашаем на день открытых дверей онлайн. Зарегистрироваться можно на странице курса.

Карьера

Кто мы?

Компания «САНФРУТ» – ведущий производитель соков в России. Продукция компании поставляется в большинство субъектов Российской Федерации – от Калининграда и Сочи до Красноярска и Якутии, а также в страны ближнего и дальнего зарубежья. Кроме развития собственных брендов, «САНФРУТ» предоставляет услуги по розливу соков, нектаров и напитков под частными торговыми марками.

Торговые марки «САНФРУТ» – Dario Wellness, «Красавчик», «Правило вкуса», «Фруктовый остров» и GO ON – представлены в разных ценовых сегментах, что позволяет Компании развиваться и сохранять свои позиции на рынке даже в кризисные периоды.

Компания сегодня – это:

  • 5 собственных торговых марок и 65 млн потребителей продукции;
  • свыше 2 млрд литров произведенной продукции, равных объему небольшого озера или водохранилища;
  • 9 производственных линий и 12 км труб – лишь некоторые показатели производства, мощность которого составляет 220 млн литров в год;
  • дружная команда более чем из 900 сотрудников, четверть которой – люди, отработавшие в компании 10 и более лет;
  • центральный офис и завод в Перми, 40 региональных офисов, осуществляющих продажи на территории всей Российской Федерации;
  • высокая социальная ответственность, заключающаяся в поддержке благотворительных проектов и молодежных инициатив.

В компании «САНФРУТ» МЫ:

  • Динамично развиваемся, совершенствуемся
  • Соответствуем тенденциям рынка
  • Неукоснительно соблюдаем законодательство и платим «белую» зарплату
  • Применяем инновационные методы в производстве и менеджменте
  • Гордимся тем, что делаем, и любим свой продукт
  • Предоставляем сотрудникам возможность обучаться и повышать квалификацию

Станьте частью команды, которая меняет этот мир к лучшему!




Узнайте о карьере в «САНФРУТ» от тех, кто здесь уже работает!

У меня есть возможность знакомиться и общаться с людьми разного статуса, вести переговоры на уровне первых лиц других компаний

Мне нравится ставить задачи и достигать результатов! Так можно влиять на свою зарплату! Как же это приятно!

Я люблю участвовать в дополнительных мотивациях от компании и выигрывать призы.

Наш продукт здоровый и качественный, его приятно продавать.

Я менеджер своей территории! И я понимаю, что только от меня зависит, какими темпами она будет развиваться.

Мне нравится отношение руководства к сотрудникам. Руководители выступают в роли наставников, всегда помогут советом в сложной ситуации, за что я очень им благодарна.

В последнее время мне интересны ПЕРЕГОВОРЫ! Их в моей работе стало очень много! После каждых важных переговоров я анализирую результат и делаю выводы.

Действуя в рамках стандартов компании, я могу проявлять инициативу, есть место для маневров и инноваций, а многие вопросы можно решить путем обсуждения.


Мне нравится стабильность компании и прозрачная система оплаты труда.

Четкая структурированность функционала позволяет быстро выполнять поставленные задачи.

В нашем офисе каждый может помочь друг другу, коллективно проработать что-то, я знаю, что в поддержке мне не откажут.

Я люблю наш коллектив, коллеги всегда готовы прийти на помощь в решении возникающих вопросов и проблем.

Мне нравится удобный график работы: я могу выбрать время начала рабочего дня и время своего обеда.

Приятно, что наш офис находится в историческом центре Перми.


В работе меня привлекает разнообразие задач и выполняемого функционала. Есть возможность постоянно повышать уровень компетенции в профильных областях. Теоретически каждый может дорасти до разработчика-джуна 1С.

Большой плюс в том, что зарплата у программиста фиксированная и не зависит от выполнения/невыполнения планов продаж.

У айтишников нет командировок и разъездов. Работаем по нормальному 8-часовому графику и в выходные отдыхаем.

Нравится, что работаем в роли разработчиков, не общаясь с конечными пользователями. Все общение с ними осуществляется через специалистов службы поддержки.


Мне нравится «белая» зарплата, которая выплачивается без задержек.

У нас есть доставка служебным транспортом до места работы и обратно.

На производстве хороший коллектив: люди приветливые и открытые.

Привлекает разнообразие функционала и то, что в работе нет рутины.




Условия труда, которые мы предлагаем

У нас в компании есть свои принципы работы и корпоративные ценности. Предлагаем познакомиться с ними и решить, совпадают ли они с вашими ценностями:




Наши моменты

Компания «САНФРУТ» – это площадка для успешных, инициативных, творческих и талантливых людей. Мы не только вместе работаем, но и постоянно учимся новому, интересно проводим свой досуг и отдыхаем. Познакомьтесь с нашей корпоративной жизнью! 

Оценка эффективности персонала | Определение эффективности персонала и способы её повышения

Образование, квалификация и опыт работы сотрудника не так важны для руководителя организации, как конкретный результат. Поэтому главным критерием оценки эффективности работы выступает результативность труда персонала. Остальные показатели – личностные данные, квалификация, опыт – учитываются как вспомогательный, а не первостепенный критерий.

Оценка результативности: понятие и значение

Давать оценку результативности исполнения обязанностей персоналом организации вправе менеджер по кадровой работе, непосредственный руководитель или работодатель. Анализ продуктивности профессиональной деятельности отдельного работника, оценка выполнения им поставленных задач позволяют отметить эффективность функционирования всей компании.

При оценке эффективности работы персонала учитываются:

  • объем выполненной работы;
  • сложность поставленных задач;
  • особенности возложенных функциональных обязанностей;
  • результаты труда.

Человек может справляться со своими обязанностями, однако никогда не вкладываться в сроки, постоянно отвлекать коллег для помощи с работой, в то время как эффективность складывается из двух показателей:

  • Время, потраченное на достижение результата.
  • Затраченные ресурсы.

Опытному специалисту по работе с персоналом хорошо известно: повысить эффективность деятельности персонала удастся, если выполнить три условия. И все три условия направлены на взаимодействие руководителя и подчиненного:

1. Желание трудиться должно стать обоюдным. Чтобы получить «отдачу» от рядового сотрудника, начальнику следует поговорить про  «бонусы» в виде премии или карьерного роста. Таким образом, обе стороны остаются в выигрыше: работник улучшает свое материальное положение или приобретает новый статус, а организация увеличивает прибыль благодаря эффективности использования персонала.

2. Использование «личных»/«эгоистичных» потребностей подчиненного для увеличения показателей его эффективности. Для каждого важен свой собственный интерес. Если удастся узнать, что важно для человека, это можно использовать в качестве мотивации.

3. Заинтересованность руководства в коллективе работников. Если подчиненные чувствуют свою «необходимость», понимают, что компания заинтересована в каждом из них, они  стараются не разочаровать руководство, а результаты труда послужат наградой и для подчиненного, и для руководителя.

Цели оценивания

Как возникла идея оценки труда? Каждый наниматель хочет знать, на что тратит деньги. Ему важно понимать, что  польза от деятельности работника соответствует вложенным в него средствам. Оценку эффективности проводят, чтобы узнать:

  • уровень работы управленческой системы, а также организацию распределения функциональных обязанностей среди персонала;
  • справляется ли отдельный сотрудник с возложенными на него задачами, и в каком объеме;
  • «нужность» сотрудника для фирмы: соотношение расходов компании на содержание работника с его личным вкладом в прибыль предприятия;
  • соответствие объема выполненной работы полученному заработку;
  • какие методы мотивации будут действенными для персонала;
  • насколько перспективен служащий, и стоит ли вкладывать средства в его обучение для повышения эффективности и производительности его труда, исходя из интересов организации.

Внедрение оценивания КРI (ключевых показателей эффективности) персонала – популярная методика современных руководителей.

На практике это выглядит следующим образом: начальник устанавливает для персонала определенные цели и задачи. Некоторые сотрудники задачи выполняют, другие нет. По оценке и награда: выполнившим план – бонус (денежное вознаграждение), остальным – спасибо за работу (или попытку с ней справиться). Цель таких оценок – справедливая оплата труда.

Для кого нужна оценка?

В оценке эффективности заинтересован, прежде всего, работодатель. Исходя из показателей эффективности, он оплату для персонала и назначает. Например, менеджера по продажам можно заинтересовать процентом от заключенных сделок. Чем выше его персональная эффективность, тем выше среднемесячный доход. Для офисных служащих важен оклад. А величина оклада будет зависеть от оценки результативности их труда. А вот с творческим персоналом – дизайнерами или программистами – все намного сложнее.  Российские компании только начинают использовать показатель КРI в оценке продуктивности творческого труда. Оплата труда наемных служащих компаний базируется на субъективной оценке руководителя или работодателя. Только часть руководителей сознаются в своем методе оценивания, а остальные это усердно скрывают.

Проблемы при внедрении системы оценивания

Не всем руководителям удается успешно внедрить систему оценок эффективности для своих подчиненных. И причина кроется, как в неудачном методе, так и в недостаточной эффективности самого руководителя. Какие проблемы анализа результативности трудовой деятельности могут возникать и почему?

Первый барьер на пути успешного внедрения системы оценок уровня результативности исполнения персоналом своих обязанностей – это сопротивление коллектива. Почему так происходит? Существует ряд причин:

  • опасения относительно нововведений. Персонал боится изменений, полагая, что объем работы увеличится, а размер зарплаты уменьшится;
  • сложная схема. Многоуровневая система оценивания эффективности использования персонала сбивает с толку и демотивирует работника. Если сотрудник не может понять, что он сделал не так и почему ему заплатили меньше, это негативно сказывается на его деятельности и отношении к работе;
  • непонятная система оплаты труда. Если премия выплачивается, исходя из результатов работы за прошлый, а то и позапрошлый месяц, сотрудник оказывается дезориентирован: работал хуже, а заработал больше;
  • разница в оценке выполненных задач и общей эффективности у самого работника и его руководителя. А такие оценки редко совпадают;
  • достижение поставленной цели не всегда полностью зависит от деятельности работника. То, что он считает правильным, эстетичным, может напрочь не понравиться заказчику. И работу придется переделывать, внося правки снова и снова. Поэтому, оценивая деятельность «творческих» работников, руководителю стоит применить особый метод или индивидуальный подход;
  • необходимость тратить время на отчеты. Кому понравится после выполнения работы поставленная задача написать подробный отчет с указанием потраченного времени, соблюдения сроков и анализа собственных ошибок.

Итак, главной проблемой внедрения оценок производительности и результативности труда является субъективность и непрозрачность методов оценивания.


Устранить субъективность в оценках поможет автоматизированный профайлинг. Алгоритм, который заложен в «СёрчИнформ ProfileCenter», беспристрастно составляет психологические профили сотрудников, определяя их сильные и слабые стороны. Собранная информация позволяет принимать справедливые управленческие решения.


Особенности оценивания качества труда

Главными критериями оценки продуктивности исполнения персоналом своих обязанностей являются:

  • итоговая прибыль организации;
  • задействованный персонал.

Сам по себе уровень прибыли не гарантирует одинаковой эффективности каждого сотрудника. Оценка труда всей команды может не соответствовать оценке работника, который «прячется» за коллегами и только «выглядит» эффективным сотрудником.

Помогают определить уровень работы персонала специально разработанные методы оценок, направленные на определение количества приложенных усилий сотрудника, его потенциала и внешних факторов, влияющих на его деятельность.

Методики оценивания

Оценка профессионального уровня персонала выставляется на основе анализа:

  • объема теоретических знаний сотрудников организации;
  • умения персонала применить знания на практике.

Методы оценки конкретного работника позволяют руководителю определить способность подчиненного создавать «продукт», нужный для организации, с наименьшими затратами со стороны последней.

Наиболее популярны такие методики оценки персонала:

  1. Аттестация.
  2. Тесты.
  3. Целевое упрвление (Management By Objectives).
  4. Управление эффективностью (Performance Management.)

Аттестация

Метод аттестации дает возможность проверить уровень профессионализма персонала компании. Проводится аттестация коллегиально, оценку знаний служащих дает комиссия, в состав которой входят специалисты отдельных направлений. Оценки при аттестации ставятся за:

  • теоретические знания персонала;
  • умение применять их в работе;
  • соответствует ли работник своей должности.

Аттестация – единственный метод оценивания профессионального уровня персонала, предусмотренный трудовым законодательством Российской Федерации. Если сотрудник получил низкую или неудовлетворительную оценку, работодатель вправе расторгнуть с ним контракт.

Тесты

Тестовые методики оценки персонала помогают составить объективное мнение о кандидате на должность при приеме на работу.

Практическое применение тестовых способов оценки заслужило доверие менеджеров по персоналу благодаря простоте проведения и достоверности результатов.

Биография

Формальный способ, дающий представление о субъективной оценке работником самого себя. Предоставляет работодателю возможность проведения анализа квалификации и опыта претендента на работу на основе изложенных фактов и предоставленных документов.

Анкета

Анкетирование подразделяют на две категории. Квалификационное – претенденту на работу предлагают пройти специализированные тесты для оценки уровня его знаний. Самый объективный анализ знаний проводится с помощью специально разработанных компьютерных программ. Например, бесплатная программа Айрен, основанная на методе тестирования знаний локально или через Интернет. Такие тесты состоят из комплекса заданий:

  1. с предложенным вариантом ответа;
  2. с развернутым ответом;
  3. на умение отнести понятия по классам;
  4. на установление соответствия.

Психологическое дает оценку стрессоустойчивости, эффективности, эмоциональности, моральных принципов человека. Такие тесты популярны в силовых ведомствах, а также в компаниях, где персонал ежедневно сталкивается с обработкой большого количества информации или работой с клиентами. Психологическое тестирование позволяет выявить у персонала такую проблему, как профессиональное «выгорание», и отсеять «неподходящих» для продуктивного труда кандидатов.

Наблюдение

Установление специальной аппаратуры, например, Yaware, TimeTracker или TimeInformer. Они предоставляют работодателю или руководителю возможность наблюдать за персоналом целый день. Такой метод позволяет проследить за деятельностью каждого сотрудника, выставить оценки коммуникативным навыкам, уровню профессионализма, работоспособности, компетенции. Главный недостаток такой оценки в ее субъективности. Мнение наблюдателя не всегда отражает реальность.

Собеседование

Эта методика используется при подборе персонала. Руководитель во время собеседования проводит анализ коммуникативных навыков претендента, опыта его предыдущей работы, конфликтности, адаптации в новом коллективе.

Регулярные собеседования с действующими сотрудниками помогают выявить проблемы среди персонала, избежать или урегулировать конфликты, возникающие среди коллег во время работы, определить потенциальных лидеров и аутсайдеров. Конечно, недостаток таких оценок в их субъективности. Ведь проводит собеседование зачастую один специалист.

Игра

Деловая игра предоставляет руководителю возможность оценить персонал по таким критериям:

  • активность;
  • инициативность;
  • быстрый ум;
  • креативность;
  • предусмотрительность.

Проведение анализа игры позволяет выделить самых перспективных работников, из которых формируется резерв претендентов на карьерный рост.

Объективно оценить деятельность персонала на основании одних тестовых методик не удастся. Они служат вспомогательным элементом оценивания производительности труда отдельных сотрудников и всего персонала компании в целом. Большинство тестовых методик применяется для предварительной оценки кандидата при приеме на работу.

Целевое управление (Management by Objectives)

Объективная методика оценивания эффективности работника и его труда, а также соответствие человека занимаемой должности.

Как это действует? Руководитель ставит перед персоналом несколько задач и уточняет сроки их выполнения. Это может быть неделя интенсивного труда, а может и несколько месяцев. Обязательным условием постановки задач является их ясность, точность, выполнимость.

Обязательно выслушивается мнение персонала о стратегических и тактических направлениях работы, согласовываются цифровые показатели плана.

Одним из направлений оценки по МВО является формирование схемы мотивации персонала путем создания системы оплаты труда, исходя из показателей эффективности. Соотношение показателей работы и зарплаты устанавливает руководитель.

Оценивание по методике МВО проводится по двум схемам:

  1. Оплата производится за каждый выполненный показатель результативности труда. Перевыполнение нормативов персоналом при такой схеме значения не имеет. А вот недовыполнение плана влечет за собой уменьшение оплаты труда. Присутствуют допустимые показатели результативности на уровне 80-85%.
  2. Для понимания персоналом возложенных на него задач и организации своей деятельности в соответствии с ними, а также для упрощения анализа показателей результативности труда отдельных сотрудников разрабатывается матрица МВО. В ней содержится информация о задачах и их цифровых коэффициентах.

Управление эффективностью (Performance Management)

Еще одна объективная методика оценивания труда сотрудников компании, предполагающая постановку задач и контроль эффективного их исполнения персоналом компании. Управление эффективностью – усовершенствованная методика МВО, позволяющая дать оценку профессионализму и компетентности персонала. В свою очередь, работник заинтересован в быстром достижении поставленных целей.

Преимущества методики в возможности оценивания труда служащих:

  • Стимулирование персонала повышать свой профессиональный уровень.
  • Увеличение продуктивности труда.
  • Объективная оценка соответствия человека занимаемой должности.

Этапы проведения РМ:

  1. Подготовка показателей результативности труда (КРІ).
  2. Постановка задач персоналу на основе показателей КРІ.
  3. Оценивание труда сотрудников по итогу выполнения КРІ.
  4. Моделирование компетенций персонала на основе результатов оценивания.

Критерии и результаты

Отсутствует единый механизм, способный объективно оценить работу отдельного сотрудника или всего персонала компании. Это связано с разнообразием методик расчета результативности, специфики функционирования отдельных предприятий, особенностей распределения профессиональных обязанностей, возложенных на персонал, а также «портретов» идеального сотрудника в конкретной организации.

Использование  перечисленных систем оценивания дает возможность рассчитать уровень продуктивности отдельного работника путем сложения оценок, выставленных по различным параметрам, исходя из поставленных задач.

Маленькое безумие, или главное – не переусердствовать

Руководитель небольшой, но стабильно работающей студии «Сибирикс» в Москве, изучил гору методик оценивания продуктивности сотрудников и решил внедрить в своем бизнесе справедливую оплату труда. Кстати, внедрить такую «справедливость» решили работникам, занимающимся разработкой сайтов, креативными идеями и другими направлениями IТ – технологий.  Для этого был разработан детальный план. Учитывать результативность служащих предписывалось по таким параметрам:

  • Соответствие выработки часов рабочего времени запланированному.
  • Ежемесячные нормативы «сбыта» услуг.
  • Количество подчиненных и их оклад.
  • Количество благодарностей от клиентов.
  • Количество повторных заказов от «постоянных» клиентов.
  • Награды за участие в конкурсах профильной направленности.
  • Количество отрицательных отзывов заказчиков.
  • Сумма дебиторского долга.
  • Количество прочтенных книг и так далее.

Очень подробный перечень получился. Таким образом, была создана единая схема оценивания. А чтобы отработать ее на практике, было принято решение потренироваться не с реальными деньгами, а с виртуальными «фантами». В офисе расположили большую доску с изображением всех служащих. На ней при помощи значков – «фантов» – отмечались успехи и провалы каждого работника, которые учитывались при начислении зарплаты. 

Разительные перемены в коллективе произошли в течение первого часа после запуска «проекта». Лица стали хмурыми. Еще через пару дней «работы по-новому» началась ожесточенная борьба за «фанты». Дружеская атмосфера в коллективе сменилась настороженной. Спустя семь дней оценивание проекта стало занимать в пять раз больше времени, чем раньше. А между разработчиками и руководителем проекта разгорались целые баталии. 

Прошел месяц, и о помощи коллеге не было и речи. У каждого была «своя работа». Начались бесконечные конфликты. «Фанты» стали субъективным мнением руководства. Работать без «фанта» отказывались все. Напряжение в коллективе нарастало, а вот эффективность работы, наоборот, упала. На третьем месяце тестирования «проект справедливой оплаты» тихо свернули. А через полтора месяца исчезла тревожность. Все снова стали друзьями, перестали конкурировать. Количество удовлетворенных клиентов и реализованных проектов увеличилось.

Подведем итоги

Методик оценивания много. И у каждой есть свои плюсы и минусы. В каком объеме какой метод и как применять – решает руководитель. Главное, не стоит переносить теоретические знания напрямую на своих подчиненных. Следует учесть и специфику работы, и особенность личного состава, и сложившиеся в коллективе отношения.

И еще: сотрудник относится к своим обязанностям так, как относится к нему руководство. Если служащий уверен в том, что его ценят, его труд уважают, им дорожат, он стремится не только не подвести коллектив и компанию в целом, но и принести как можно больше пользы. Он знает, что его усилия будут замечены, оценены и справедливо вознаграждены.

ПОПРОБУЙТЕ «СЁРЧИНФОРМ КИБ»!

Полнофункциональное ПО без ограничений по пользователям и функциональности.

Лучший процесс для успешной маркетинговой стратегии продукта (+ шаблоны)

Опубликовано: 2021-01-04

Маркетинг продукта может немного сбивать с толку… потому что разве не каждый маркетолог должен… ну… продавать продукты?

Хотя это действительно так, есть некоторые нюансы того, чем маркетинг продукта отличается от общего маркетингового акта.

Как маркетинг продукта работает в рамках более широкой маркетинговой команды? Есть ли конкретная стратегия или процесс, который мне следует использовать? Есть ли шаблоны, которые помогут организовать мои усилия?

Если у вас в голове возникает какой-либо из этих вопросов, вы попали в нужное место. Этот пост направлен на то, чтобы прояснить любую путаницу в маркетинге продуктов и в том, как вы можете реализовать стратегию и процессы маркетинга продукта в своей организации.

Шаблоны продуктового маркетинга для начала

Вот множество шаблонов продуктового маркетинга, которые помогут вам начать работу. От планирования до выполнения и отчетности — эти шаблоны будут способствовать развитию вашего маркетингового процесса.

Ты найдешь:

  • Шаблон конкурентного анализа, чтобы лучше понять положение вашей компании на рынке.
  • Шаблон Audience Persona для улучшения обмена сообщениями для маркетинга вашего продукта.
  • Шаблон опроса пользователей, чтобы понять, что ваша аудитория думает о вашем продукте.
  • Шаблон Creative Brief, чтобы все участники вашего продукта запускали одну и ту же страницу.
  • Матрица промо-акций по маркетингу продукта, чтобы знать, как продвигать свой запуск среди аудитории.

Скачайте сейчас

Кроме того, присоединяйтесь к нашему списку адресов электронной почты, чтобы оставаться в курсе.

Успех! Ваша загрузка должна начаться в ближайшее время. Или вы можете скачать его вручную здесь.

Скачать пакет

Скачать пакет

В любом случае, что такое продуктовый маркетинг?

Продуктовый маркетинг — это место, где сходятся продажи, маркетинг и разработка продукта.

Вот как:

  1. Маркетинг : Маркетолог продукта обычно владеет «маркетингом» новых продуктов. То есть позиционирование продукта, обмен сообщениями и стратегия запуска.
  2. Продажи : с точки зрения продаж, маркетолог продукта обычно отвечает за поддержку продаж и следит за тем, чтобы отдел продаж был осведомлен о продуктах и ​​функциях, а также о том, как продавать их таким образом, чтобы это находило отклик у потенциальных клиентов.
  3. Разработка продукта: маркетологи живут и дышат тем, чего хотят клиенты. Они работают в тесном сотрудничестве с командой разработчиков продуктов, чтобы гарантировать, что продукты развиваются и растут в соответствии с желаниями и потребностями клиентов.

Каждая маркетинговая воронка заполнена действиями TOFU (начало последовательности), MOFO (середина воронки) и BOFU (конец последовательности). Каждый из них побуждает потенциальных клиентов приблизиться к совершению покупки.

Основная часть продуктового маркетинга обычно ограничивается нижней третью воронки — тем, что помогает кому-то принять окончательное решение о покупке и стать успешными, лояльными клиентами. Хотя они не несут прямой ответственности за другие части воронки, их вклад не остается незамеченным.

Вот как:

Так что же отличает продуктовый маркетинг от обычного старого маркетинга? Вам действительно нужен менеджер по маркетингу продукта, менеджер по маркетингу, менеджер по продукту И руководитель проекта?

Ответ… иногда. Давайте обсудим, чем каждая роль отличается.

Менеджер по маркетингу продукта против менеджера по маркетингу против менеджера по продукту против менеджера проекта

Это много разных вариантов слов, которые звучат практически одинаково. У каждой из этих должностей действительно свой набор обязанностей. Хотя не каждой организации понадобится каждая должность, и некоторые из них можно совместить.

Менеджер по маркетингу

Менеджеры по маркетингу несут ответственность за широкую маркетинговую деятельность, например, за продажу бренда и компании в целом, а также за регион или отрасль.

  • Менеджеры по маркетингу сосредотачиваются на перспективах и потенциальных клиентах. Они хотят привлечь в воронку незнакомцев, чтобы их взяли на воспитание.
  • Они разрабатывают и проводят рекламные кампании, материалы и тактику для бренда.
  • Они управляют стратегиями привлечения клиентов по таким каналам, как платный поиск, социальные сети и контент-маркетинг.

Менеджер по маркетингу продуктов

Менеджеры по продуктовому маркетингу имеют более глубокую направленность и несут ответственность за понимание того, как вывести конкретный продукт на рынок.

  • Менеджеры по продуктовому маркетингу — это эксперты на рынке, покупатели и конкуренты.
  • Они устанавливают процесс проведения и исследования личности покупателей — что они ценят и как они принимают решения о покупке.
  • Они руководят запуском новых продуктов и используют свои знания рынка, чтобы помочь продажам согласовать свой процесс продаж с потребностями клиентов.

Менеджер по продукту

Менеджеры по продукту работают в тесном сотрудничестве с инженерами, чтобы определить видение продукта и требования, выступая в качестве «голоса клиента» во время проектирования и разработки.

  • Управление продуктом — это обычно роль, специфичная для разработки программного обеспечения.
  • Менеджеры по продуктам понимают и распространяют требования к продукту и владеют дорожной картой продукта, начиная с планирования, разработки, выпуска и так далее.
  • Они управляют проектами в процессе разработки новых продуктов и функций, таких как объем, график и стоимость.

Менеджер проекта

В маркетинге редко бывает роль, которая продиктована исключительно руководством проекта. Скорее, это навык, который включен в должностные инструкции как менеджеров по маркетингу, так и менеджеров по маркетингу продуктов.

  • Менеджеры маркетинговых проектов управляют разработкой маркетинговых материалов, мероприятий и рекламных кампаний.
  • Отслеживайте прогресс и обновления статуса.
  • Следите за расходами ресурсов и сроками.

Рекомендуемая литература:
Как быть успешным менеджером маркетинговых проектов (даже без опыта)

Элементы успешной маркетинговой стратегии продукта

Маркетинг продукции в основном связан с выводом продукции на рынок. Но что для этого нужно? Как успешно спланировать и реализовать стратегию выхода на рынок?

Давайте разберем основные элементы успешной маркетинговой стратегии продукта.

  1. Слушайте своих клиентов

Первый шаг в успешной маркетинговой стратегии продукта — убедиться, что вы полностью учитываете потребности клиентов при создании продукта. Маркетологи хотят, чтобы новые функции и продукты изменили жизнь клиентов к лучшему.

Вот как вы можете убедиться, что клиенты помогли сформировать разработку новых функций.

Создайте группу пользователей в Facebook или LinkedIn

Создание группы пользователей / фанатов позволяет легко общаться с клиентами один на один. Вы можете воочию послушать, с чем они борются; как они используют ваш продукт в реальной жизни; и понять пробелы в предложении вашей продукции.

Вот пример группы пользователей Shopify на Facebook, которая связывает других предпринимателей Shopify друг с другом для устранения проблем и обсуждения стратегий.

Распространение опроса пользователей

Какой лучший способ понять, что ваши клиенты, чем спросить их напрямую. Сумасшедший, правда ?!

Обращение напрямую к клиентам помогает сосредоточиться на создании продукта или функции, которые приносят реальную пользу. Это также поможет вам понять, на каком языке они говорят и как описывают свои болевые точки, а не просто делать обоснованные предположения.

Несколько отличных бесплатных инструментов для проведения опросов включают SurveyMonkey , TypeForm и ZoHo .

Не знаете, что спросить? Вот шаблон опроса пользователей, чтобы начать работу.

Синхронизация со службой поддержки клиентов

Команда поддержки клиентов находится на переднем крае взаимодействия с клиентами. Они говорят с вашими клиентами изо дня в день. Они лучше, чем кто-либо, знают, с какими проблемами они сталкиваются и в каком направлении они хотели бы видеть развитие вашего продукта.

Другой способ сделать это — зайти в свою программу поддержки клиентов, такую ​​как Zendesk, и найти билеты в службу поддержки. Здесь вы можете увидеть наиболее востребованные функции и проблемы, которые может решить ваша компания.

Проверить сайты отзывов

Существует множество сайтов, помогающих клиентам высказать свое мнение о продуктах. G2Crowd , Capterra и Gartner — лишь некоторые из них в индустрии программного обеспечения. Другие включают Google My Business , Yelp , Manta и Angie’s List .

Это дает вам общедоступный форум, чтобы узнать, что на самом деле клиенты думают о вашем продукте и где они видят проблемы, которые следует улучшить. Не забудьте также проверить отзывы своих конкурентов. Это позволяет вам видеть дыры на рынке и дает вам возможность развивать свой продукт в тех областях, где другие компании испытывают трудности.

2. Используйте персонажи для формирования маркетинговой стратегии продукта.

Истинное понимание того, кто является вашим целевым клиентом, служит основой для всей вашей маркетинговой деятельности — маркетинга продукта и прочего.

После того, как на предыдущем этапе продуктовый маркетинг изучил аудиторию, они могут разбить ее на вымышленных персонажей, которые образуют вашу целевую аудиторию.

Отсюда продуктовый маркетинг адаптирует копию целевой страницы, темы для обсуждения, стратегию контент-маркетинга и материалы для поддержки продаж, чтобы они синхронизировались и говорили с персоной соответствующим образом.

Рекомендуемая литература:
Оживите свою личность пользователя с помощью этих 9 важных инструментов

3. Проведите анализ конкурентов.

Чтобы полностью понять рынок, маркетологи должны понимать конкурентную среду, в которой работает ваша компания.

Исследование конкурентов помогает вашей компании понять, какие продукты и / или функции необходимы вашей компании, чтобы конкурировать на рынке. Это также помогает вашей компании определить ключевые отличия, которые побудят потенциальных клиентов переключиться с конкурентов на вашу компанию, а также выделят ваши продукты.

Вот как начать анализ конкурентов.

Найдите 3-5 конкурентов

Большая часть вашего первоначального исследования будет проводиться в Google или в вашей поисковой системе. Начните с поиска по названию вашей компании и нескольким ключевым словам, которые описывают ваш продукт или сферу деятельности.

Ищите компании, которые размещают рекламу по вашим релевантным ключевым словам, а также занимают первые места в обычных результатах поиска.

Определите их стратегию позиционирования

Выясните их язык и то, как они себя представляют. Это поможет вам понять ожидания ваших клиентов.

Для начала лучше задать следующие вопросы:

  • Зачем покупателю покупать у них?
  • Чем они выделяются среди конкурентов? О каких преимуществах они говорят больше всего?
  • Есть ли что-нибудь уникальное?
  • Ищите в их социальных сетях

Это можно сделать, вручную проверив каждый из их каналов, или вы можете воспользоваться помощью такого инструмента, как RivalIQ . Раскрытие того, что они делают в социальных сетях, как много преимуществ. Для начала вы получите хорошее представление о том, сколько энергии вам понадобится для работы над собственными социальными сетями, а также о том, какие типы контента больше всего находят отклик у вашей целевой аудитории.

Ищите следующие предметы:

  • Как они обращаются к своей аудитории?
  • Какие каналы они используют больше всего?
  • Как часто они публикуют сообщения?
  • Какие посты у них были наиболее эффективными?
  • Как выглядит их контент-стратегия?
  • Делают ли они что-нибудь уникальное, например, конкурсы и т. Д.?

Рекомендуемая литература:
Узнайте, как проводить анализ конкуренции за три простых шага + бесплатный шаблон

4. Создайте уникальное торговое предложение

После того, как вы полностью поймете свою аудиторию и конкурентную среду, пришло время разобраться с вашими сообщениями, позиционированием и тем, как сформулировать убедительную историю вокруг вашего продукта.

Такой обмен сообщениями часто называют повествованием о вашем бренде. Составление четкого повествования делает ваш бизнес интересным, особенности вашего продукта понятными и помогает потенциальным клиентам представить, как ваш продукт улучшит их жизнь.

Начните с создания уникального торгового предложения. По словам Нила Пателя, уникальное торговое предложение — это то, что олицетворяет ваш бизнес. Это то, что отличает ваш бизнес от конкурентов. Это уникальные вещи, которыми вы хотите прославиться.

Вот несколько советов о том, как найти свой собственный уникальный пункт продажи.

  1. Ваше УТП должно показать, как ваш продукт решает проблемы клиентов или улучшает их положение.
  2. Он должен иллюстрировать конкретные преимущества (количественную оценку), которые предлагает ваш продукт.
  3. Он должен рассказать идеальному покупателю, почему он должен покупать у вас, а не у конкурентов (уникальное отличие).

Имейте в виду, это не слоган или крылатая фраза.

Ваш USP должен установить следующие флажки:

  • Какой товар или услугу продает ваша компания?
  • Какая конечная польза от его использования?
  • Кто ваш целевой покупатель этого продукта или услуги?
  • Что делает ваше предложение уникальным и неповторимым?
  • Вот несколько примеров уникальных торговых предложений в различных отраслях.

Метод чистящих средств

Method известен своей конструкцией светодиодных бутылок, а также их нетоксичным составом. Эти две вещи отличают их от конкурентов.

Эверлейн

УТП Everlane сосредоточено вокруг «радикальной» прозрачности в поставках материалов и ценообразовании. Компания информирует клиентов о стоимости производства всех аспектов продукции.

Zappos

Было бы легко принять USP Zappos за широкий ассортимент обуви, однако компания действительно выделяется своей потрясающей политикой обслуживания клиентов и возврата.

Совенок

Младенцы не дают родителям спать по ночам более чем одним способом. USP Owlet заключается в том, что он отслеживает частоту сердечных сокращений вашего ребенка во время сна и предупреждает вас, если что-то кажется неправильным.

5. Создайте стратегию продвижения.

Тот факт, что у вас есть отличный продукт, отвечающий всем потребностям ваших клиентов, не означает, что они будут собираться толпой. Они должны знать, что вы существуете, какую ценность вы предоставляете и чем вы отличаетесь от конкурентов.

Вот здесь и появляется стратегическое продвижение.

В мире, где ежедневно на WordPress публикуется 2,75 миллиона сообщений в блогах, а 80% новых продуктов терпят неудачу , ваша стратегия распространения контента должна быть хорошо спланирована.

Суть продвижения заключается в том, чтобы донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время. Выполнив первые несколько шагов в этой маркетинговой стратегии продукта, вы должны были успешно создать правильное сообщение и определить правильную аудиторию.

Теперь вам нужно создать рекламную стратегию, чтобы донести свое сообщение до аудитории.

Здесь вам пригодится шаблон матрицы продвижения.

Для начала определите приоритетность запуска вашего продукта. Таблица определяет P1 как самый большой и самый важный. Этот тип запуска повлечет за собой большую часть рекламных мероприятий. P4 — самый маленький запуск с наименьшим запланированным объемом работ.

Вот определения, которые мы дали:

P1: Это большие объявления. Новый продукт, который решает проблемы совершенно новым и лучшим способом. Представьте самую большую возможность для привлечения новых клиентов. Требуется максимум усилий по продвижению и маркетингу.

P2: Это новый продукт для вашей компании. Конкурент уже предлагает версию этого продукта. Это дает возможность привлечь новых клиентов.

P3: Этот продукт представляет собой новое решение проблем, наиболее важных для наших существующих клиентов. Мощный продукт, но один — он вряд ли убедит нового клиента использовать. Наш продукт по сравнению с существующим решением.

P4: Это продукт, о котором просили существующие клиенты, но он не заблокировал новые продажи. Продукт не меняет правила игры. Может также включать обновление функции или улучшение продукта.

После того, как вы выбрали приоритет запуска продукта, перейдите на вкладки шаблонов в нижней части таблицы.

Здесь вы найдете шаблон всех промо-мероприятий, которые необходимо выполнить для запуска продукта, и график планирования.

Вы также можете использовать такой инструмент, как CoSchedule, чтобы планировать все свои действия и делегировать задачи членам вашей команды.

Вот как спланировать все элементы вашего стратегического продвижения с CoSchedule:

Для начала создайте проект в CoSchedule и выберите «Маркетинговая кампания».

Оттуда дайте вашему проекту название и выберите даты начала и окончания.

Вы сможете спланировать каждый маркетинговый элемент, который хотите включить в кампанию по запуску нового продукта, и вы захотите исчерпать каждый канал, так что эта кампания будет большой.

Вам понадобятся электронные письма для рекламы в социальных сетях, для вебинаров (и многое другое) …

После того, как вы добавите даты начала и окончания в проект, вы увидите график кампании, показанный в календаре в CoSchedule.

Затем вы начнете добавлять в свою рекламную кампанию отдельные маркетинговые проекты.

Либо нажмите знак + на дате в календаре… ИЛИ

… Щелкните вкладку в верхней части своей маркетинговой кампании.

Вам будет предложено добавить проект в вашу кампанию.

Возможно, вы захотите создать рекламу для запуска вашего нового продукта, поэтому давайте добавим тип рекламного проекта.

Оттуда вы можете…

  • Назначайте задачи и сроки выполнения для членов вашей команды.
  • Получите разрешения на такие вещи, как графика и копии.
  • Добавляйте вложения и оставляйте комментарии.
  • Получите полное представление о каждой задаче, проекте и кампании, над которыми работает ваша команда.
  • После того, как вы добавили все свои отдельные проекты в свою маркетинговую кампанию, вы можете увидеть, как выглядят ваши временные рамки и как они вписываются в общую стратегию.

Вы должны продвигать свой продукт по каналам, наиболее подходящим для вашего бренда и аудитории. Убедитесь, что вы заранее спланировали свое продвижение, чтобы все прошло гладко, когда вы будете готовы к запуску.

Рекомендуемая литература:
Увеличьте свой трафик + получите лучшие результаты с помощью этого шаблона стратегии распространения контента

Помешать кладбищу новых продуктов

Теперь, когда вы знаете лучший способ создать убийственную маркетинговую стратегию продукта, вы будете хорошо подготовлены, чтобы избежать захоронения новых продуктов и оказаться в элите 20% новых продуктов, которые выживают.

У вас, вероятно, будет много новых маркетинговых кампаний, которые нужно будет спланировать, чтобы добиться успеха … Почему бы не проверить, как CoSchedule может сэкономить вам массу времени и организовать вашу команду более организованно, чем когда-либо?

20 мая, 2019

Как работают продуктовые команды и еще 8 популярных вопросов об IT

130 неделя


Команда Critically растет. В компании матричная структура, то есть сотрудники определяются своим положением в матрице, где на одной оси – функция (дизайн, маркетинг, разработка, тестирование, аналитика, продажи), а на другой – продукт (B2C, B2B). У каждого два руководителя – функциональный и продуктовый.

В такой структуре функциональный руководитель отвечает за качество проделанных работ его подразделением, а руководитель проекта — за проект от начала до конца.

В компании начались проблемы с коммуникациями: решения принимались слишком долго, разработка шла медленно, менеджерам было трудно отслеживать работу сотрудников.

Дэвид начал думать о внедрении Agile. Это целая культура разработки, со своими ценностями и принципами. Agile строится на быстрой проверке гипотез, частой поставке продукта, прозрачности, постоянном улучшении продукта и процессов.

На основе Agile построены методологии Scrum и Kanban. 

В Kanban бизнес-процесс делится на стадии выполнения конкретных задач: «Планируется», «Разрабатывается», «Тестируется», «Завершено» и др. Для визуализации команды используют физические доски или инструменты вроде Trello и JIRA.

Главный показатель эффективности — среднее время прохождения задачи по доске. Если задача прошла быстро, значит команда работала продуктивно. Если задача затянулась, то надо выяснять, на каком этапе и почему возникли задержки, как оптимизировать работу.

Scrum делит рабочий процесс на равные спринты — периоды от недели до месяца. Над каждым проектом работает отдельная кросс-функциональная команда. Это значит, что команда работает независимо от других команд. В таких командах собираются специалисты разных функций.

Scrum подразумевает новые роли: владелец продукта и scrum-мастер.

Роль владельца продукта схожа с должностью продакт-менеджера. Владелец продукта больше работает с командой, чтобы все процесс работали. А продакт-менеджер больше отвечает за достижение задач бизнеса. Иногда эти роли объединяются, иногда обязанности распределяются по-другому.

Scrum-мастер помогает владельцу продукта организовать бизнес-процесс: проводит общие собрания, мотивирует команду и следит за соблюдением scrum-подхода.

В течение спринта у каждой команды проходят регулярные мероприятия (ритуалы).

Перед каждым спринтом идет планирование — встреча, на которой обсуждают цели и задачи спринта. Из бэклога продукта (список задач по продукту) владелец продукта и команда отбирают задачи в бэклог спринта (список задач на спринт).

В конце спринта проходит ревью и ретроспектива. На ревью участники обсуждают результаты спринта. На ретроспективе участники обсуждают, как взаимодействовали между собой и составляют план по улучшению работы.

В начале каждого рабочего дня все собираются на daily stand up, который длится не больше 10-15 минут. Участники команды рассказывают, что они делали вчера, чем планируют заняться сегодня и обсуждают проблемы.

Дэвид думал о внедрении Scrum и решил обсудить это с экспертом. Оказалось, что Scrum хорошо работает в маленьких компаниях, а для Critically больше подойдут LeSS (Large Scale Scrum) и SAFe (Scaled Agile Framework) — фреймворки, которые позволяют использовать Agile на большом количестве человек. Там есть дополнительные роли и ритуалы, которые помогают командам синхронизироваться. Выбрали SAFe.

Так, в компании появилась должность DevOps-инженера (DevOps — сокращение от Development Operations) — человека, который синхронизирует все этапы создания продукта, внедряя дополнительные программные инструменты.

ставит собственные продукты на первое место — ProPublica

ProPublica — это некоммерческий отдел новостей, который расследует злоупотребления властью. Подпишитесь, чтобы получать наши самые важные новости, как только они будут опубликованы.

. До недавнего времени, когда клиенты Amazon вводили «мелатонин» в строку поиска сайта, различные добавки для сна появлялись в самых желанных местах результатов поиска — в верхнем левом углу на первой странице.

Один из клиентов консультанта Джейсона Бойса, продавец натуральных добавок, часто пытался перебить конкурентов за лучшие места, обещая Amazon около 6 долларов каждый раз, когда кто-то нажимал на продукт. Хотя бренд никогда не попадал в верхний левый слот, он регулярно оказывался в верхнем ряду. Но в конце марта Бойс заметил, что собственный бренд Amazon, Solimo, занял верхний левый угол, а продукт его клиента переместился в нижний ряд. Затем Бойс набрал «молотый кофе» в строке поиска и обнаружил, что в левом верхнем углу молотый кофе AmazonFresh Colombia подтолкнул вниз другого клиента.

«Это безумие», — сказал Бойс. «Они ставят свой собственный продукт в первую очередь».

Он сказал, что клиенты, которых он отказался назвать, опасаясь возмездия со стороны Amazon, были возмущены. «Они думали:« Что Amazon собирается делать дальше? »- сказал он.

Получите наши лучшие расследования

Подпишитесь на рассылку Big Story.

Хотя покупатели не обязательно осознают это, бренды в течение многих лет могут делать ставки по поисковым запросам, чтобы обеспечить наиболее заметные позиции в списке вверху страниц результатов поиска продуктов Amazon, где их продукты имеют тег «спонсорство» над описанием. .Сейчас они по-прежнему делают ставки на места размещения в верхнем ряду, но, согласно консультантам и собственному обзору ProPublica, лучшая позиция — верхний левый угол первой страницы — недоступна для десятков поисковых запросов. Во время пандемии Amazon начал использовать эту позицию для своих товаров под собственной торговой маркой без проведения торгов под заголовком «Предлагаемые нашими брендами».

Эффект домино новой стратегии Amazon снизил позиции конкурентов в отношении товаров, включая подгузники, копировальную бумагу, детские пижамы, матрасы, смеси для троп и лампочки.По словам консультантов, размещая свои собственные частные бренды в некоторых из наиболее ценных слотов, Amazon жертвует краткосрочными доходами от рекламы, чтобы со временем нарастить продажи своих частных брендов.

Новый подход нарушает мантру Amazon о том, что каждое решение должно ставить клиента на первое место, сказал Тим Хьюз, консультант, который раньше работал в Amazon по управлению продуктами. «Почему их бренд может быть лучшим вариантом для потребителей?» сказал Хьюз, главный операционный директор фирмы, которая помогает брендам управлять счетами Amazon.«Это не обязательно должно быть дешевле или лучше, или что-то в этом роде. Так в чем же их оправдание, когда они говорят: «Мы просто собираемся рассказать об этом всем»? Это всего лишь еще один пример того, как Amazon может манипулировать платформой в своих интересах ».

В то время как Amazon на протяжении многих лет продвигала свои собственные продукты под собственной торговой маркой в ​​различных заметных местах на своем сайте, консультанты и юристы заявили, что эта последняя итерация использует преимущества роста онлайн-покупок во время пандемии и может усилить антимонопольные проблемы для компании. жонглирование отечественными и мировыми зондами.Цена акций Amazon выросла более чем на 30% в этом году, хотя компания не достигла оценок прибыли за последний квартал из-за более высоких затрат.

Предоставление Amazon ведущих позиций своим собственным брендам может рассматриваться в соответствии с законодательством США как «исключительное поведение», что, наряду с доказательством того, что компания обладает значительной рыночной властью, является ключевым элементом антимонопольных дел, сказал Кристофер Сэджерс, профессор антимонопольного права. юриспруденция в Кливлендском государственном университете в Огайо.

«Если бы я был их адвокатом, это определенно заставило бы меня нервничать», — сказал Сагерс. «Трудно объяснить сбои в результатах поиска чем-либо, кроме противного, антиконкурентного шага».

Amazon признал, что недавно она представила стратегию «предложения наших брендов», которую компания описала как «размещение мерчандайзинга», а не рекламу. «Как и все розничные продавцы, Amazon регулярно принимает решения о том, как использовать пространство в наших магазинах, исходя из множества факторов, в зависимости от того, что клиенты сочтут наиболее полезными», — сказал представитель.«Это обычная часть розничной торговли, которая происходила десятилетиями». По словам Amazon, для брендов Amazon не зарезервирована недвижимость, и они могут быть размещены где угодно.

Представитель сказал, что Amazon не применила эту стратегию, чтобы воспользоваться пандемией. «Изменение маркировки этой функции мерчандайзинга планировалось много месяцев», — сказал он.

Amazon выделяет свои собственные торговые марки, потому что клиенты предпочитают их, добавил представитель.«Продукты частных брендов Amazon в среднем имеют более высокие рейтинги отзывов покупателей, более низкие показатели возврата и более высокие показатели повторных покупок, чем продукты других сопоставимых брендов в магазине Amazon», — сказал он. «В результате, как и другие розничные продавцы, Amazon выделяет свои частные бренды в рекламных акциях и маркетинге». По словам Amazon, большая часть продаж под частными торговыми марками приходится на такие основные продукты, как бумажные полотенца, детские салфетки и батарейки.

Отсутствие одобрения со стороны Amazon, однако, его торговые марки под собственной торговой маркой иногда не имеют достаточного объема продаж в соответствии с критериями алгоритма, чтобы оправдать размещение на первой странице результатов поиска, сказал консультант Джеймс Томсон, бывший бизнес-руководитель команды Amazon. который нанимает сторонних продавцов.Обычные и узкие оксфордские рубашки с короткими рукавами и карманами Amazon Essentials, которые указаны на первой странице результатов поиска «мужские рубашки», имели продажи около 4400 и 1600 долларов соответственно за последние 30 дней, что намного меньше, чем у обычных рубашек Amazon Essentials. окружающие неоплачиваемые объявления. По данным Thomson and Jungle Scout, службы, которая анализирует данные о рейтингах продаж Amazon, их продажи должны были разместить оксфордские рубашки в лучшем случае внизу второй страницы.

Amazon «вводит потребителей в заблуждение, заставляя их думать, что эти продукты более популярны, чем они есть на самом деле», — сказал Томсон.Amazon заявила, что ее результаты покупок не в пользу частных брендов, а продажи — лишь один из многих факторов, учитываемых ее алгоритмом.

На снимке экрана поиска молотого кофе на сайте Amazon в верхнем левом углу под заголовком объявления показан продукт под частной торговой маркой компании.

Amazon имеет 45 частных торговых марок с общим количеством доступных товаров 243 000, что составляет около 1% розничных продаж, сообщила компания. «Частные торговые марки играют все более важную роль в общей стратегии Amazon», — говорится в отчете Coresight Research в прошлом месяце.

Поскольку люди читают слева направо, верхний левый угол является наиболее желательным местом в результатах поиска. Когда мы искали «миндаль», это место заняли цельные сырые миндальные орехи от Amazon Happy Belly. Что касается бюстгальтеров, то это был бренд Amazon Iris & Lilly. Поиск «конвертов» показал, что версия AmazonBasics с защитным оттенком находится в верхнем левом углу, перед тремя платными объявлениями. При поиске по запросу «крем для бритья» слева от двух платных объявлений бренда The Art of Shaving был найден крем для бритья Amazon Made For You.Представитель The Art of Shaving сказал, что «на данный момент нет никаких проблем» с продажами или тем, как его продукты появляются на Amazon.

Видное позиционирование собственных продуктов позволяет Amazon повышать цены, сказал Бойс. Когда Бойс, который раньше владел компанией по производству оборудования для домашнего отдыха и по-прежнему интересуется этой категорией, случайно набрал «бочче» в строке поиска Amazon в апреле, он увидел набор мячей для бочче бренда Amazon, показанный вверху, перед всеми другими списками. , он сказал.Когда он снова проверил несколько недель спустя, цена продукта Amazon — все еще вверху слева — выросла на несколько долларов, сказал он. «Мы всегда стремимся предоставлять клиентам стабильно низкие цены на все предлагаемые нами продукты», — сказал представитель, добавив: «Никакая реклама не заставит клиентов платить больше, чем они хотят, если есть конкурентные предложения по конкурентоспособным продуктам».

Amazon имеет преимущество перед конкурентами, потому что ей не нужно платить себе за лучшее размещение, сказал Бойс.По его словам, бренды платят от 10% до 30% продаж за спонсируемый слот. «Все складывается в пользу Amazon», — сказал он.

Подробнее

Amazon сталкивается как минимум с одним европейским антимонопольным расследованием и двумя в США.S. Судебный комитет Палаты представителей в июне прошлого года объявил о расследовании возможного антиконкурентного поведения крупных технологических компаний, включая Amazon. По словам представителя палаты представителей Дэвида Чичиллина из Род-Айленда, председателя антимонопольного комитета комитета, расследование Палаты представителей продолжается. В прошлом месяце Чичиллин пригрозил вызвать в суд генерального директора Amazon Джеффа Безоса, если он проигнорирует просьбу о даче показаний. Спрос последовал за отчетом Wall Street Journal о том, что Amazon использовала данные о сторонних продавцах на своем сайте для разработки конкурирующих продуктов под своими собственными торговыми марками.

Кроме того, Федеральная торговая комиссия, как сообщается, уже почти год изучает возможные антиконкурентные методы в Amazon. В FTC от комментариев отказались. Другие крупные технологические компании также находятся под пристальным вниманием. В прошлом месяце средства массовой информации сообщили, что министерство юстиции и группа генеральных прокуроров штата, вероятно, подадут антимонопольные иски против Google, частично сосредоточившись на его бизнесе онлайн-рекламы.

Amazon отказалась комментировать конкретно расследование.Он сказал, что сталкивается с «острой конкуренцией в каждом сегменте», в котором работает.

Amazon составляет менее 4% розничного рынка США, но почти 40% онлайн-продаж США. По данным исследовательской компании eMarketer, это третий по величине игрок на рынке цифровой рекламы в США после Google и Facebook. В 2019 году выручка от цифровой рекламы в США составила около 10 миллиардов долларов. По данным eMarketer, доля Amazon в этом пространстве составляет около 8% и продолжает расти. По оценкам eMarketer, три четверти доходов Amazon от цифровой рекламы приходится на поисковые объявления с таргетингом на ключевые слова и ценой за клик, включая списки «спонсируемых продуктов».

Поиск на компьютере Amazon обычно дает несколько страниц результатов. На каждой странице может отображаться дюжина или более рядов продуктов, обычно с тремя или четырьмя списками в каждой строке. В верхнем ряду может быть от одного до четырех платных объявлений, известных как спонсируемые продукты. Например, недавний поиск по запросу «занавески» показал занавески AmazonBasics в верхнем левом углу, за которыми следуют два спонсируемых и один «органический» — или неоплачиваемый — листинг в строке.

Согласно тому, что Бойс называет системой «плати за игру», бренды соревнуются за спонсируемое размещение продукта на веб-сайте Amazon, делая ставки по определенному поисковому запросу, например «занавески».«Бренды не платят авансом за эти объявления. Скорее, они делают ставки на то, что они готовы платить Amazon за клик — суммы обычно варьируются от пятицентовика до 20 долларов за клик, в зависимости от поискового запроса, сказали консультанты.

Многие бренды могут конкурировать за одно и то же ограниченное рекламное пространство, и они могут узнать предполагаемые выигрышные ставки, прежде чем размещать свои. Самая высокая ставка не гарантирует размещение. При определении брендов, которые получат желанные места, алгоритм Amazon принимает во внимание продажи бренда и наличие запасов, а также соответствие продукта желаемому поисковому запросу.Размещение отдельных брендов постоянно меняется.

Amazon предлагает рекламные объявления о продуктах внизу первой страницы результатов поиска, а также на последующих страницах, но они дешевле, так как обычно приводят к меньшим продажам, сказали консультанты. Если продукты — например, добавка для сна, продаваемая клиентом Бойса — теряют свою спонсорскую позицию, им больше не нужно платить за размещение.

Amazon начала предлагать на своем сайте рекламу с оплатой за клик в 2012 году, — сказал Майк Зиглер, бывший старший менеджер по продукту рекламной программы Amazon.С тех пор он постепенно увеличивал как количество платных списков на страницах результатов поиска продуктов, так и объем пространства, на котором представлены продукты марки Amazon, сказал Томсон, консультирующий бренды, работающие с Amazon.

В последние годы Amazon иногда показывала свои собственные продукты в заголовках объявлений, которые размещались в верхней части страницы результатов, чуть ниже строки поиска. Эта область теперь известна как пространство «спонсируемых брендов» и доступна для брендов, желающих сделать на нее ставки.Кроме того, Amazon представила свои бренды в середине страницы результатов в разделе «Лучшие из наших брендов». Он до сих пор иногда таким образом продвигает свою продукцию. Но до пандемии бренды под частными торговыми марками Amazon попадали в верхнюю строку списков только на конкурсных торгах, сообщила компания.

По словам Хьюза, занимая первое место, Amazon гарантирует успех своих брендов. Поскольку клиенты с большей вероятностью купят продукты, перечисленные в верхней части результатов поиска, Amazon увеличивает продажи своих продуктов — и тем самым повышает их рейтинг в глазах алгоритма.Таким образом, даже если Amazon в конечном итоге уступит верхний левый угол, его продукты окажутся в лучшем положении по сравнению с конкурентами, чем раньше, сказал Хьюз. Amazon заявила, что это не входит в ее стратегию.

Подробнее

Когда Хьюз работал в Amazon в период с 2012 по 2015 год, его работа заключалась в максимальном увеличении доходов от рекламы на принадлежащем Amazon веб-сайте IMDb, базе данных фильмов и телешоу, годовой доход от рекламы которого тогда составлял около 50 миллионов долларов, сказал он.Для непопулярных или неиспользуемых рекламных площадей Хьюз построил отношения с так называемыми «остаточными поставщиками», которые заполняли пространство рекламой в последнюю минуту по сниженной цене. Хотя его работа заключалась в том, чтобы получить максимальную прибыль от доступного рекламного пространства, Хьюз сказал, что его босс в конечном итоге сказал ему отказаться от поставщиков остаточной рекламы в пользу размещения неоплачиваемой рекламы для сервисов Amazon, включая Prime Video.

«Мне прямо сказали, что мы больше не занимаемся остаточными поставщиками, мы просто показываем домашнюю рекламу Amazon», — сказал он.«Не было никакого объяснения. Это исходило от высшего руководства. Вы должны это сделать ».

Amazon заявила, что показывает домашнюю рекламу в программе, описанной Хьюзом, только тогда, когда у нее нет релевантной платной рекламы.

Хьюз сказал, что усилия Amazon по продвижению собственных брендов с годами стали более агрессивными, сначала с размещением заголовков и середины страницы, а теперь и с верхним левым слотом. «Им не нужно бороться, как все, чтобы занять позицию» за свои собственные торговые марки на страницах поиска товаров, — сказал Хьюз.«Они просто помещают туда« наши бренды »и бум мгновенных продаж. Разница между размещением в слоте 1 и слоте 10, даже на первой странице, будет на порядок отличаться с точки зрения продаж. Это экспоненциально убывающая кривая. Это огромный спад ».

Дэн Брауншер, генеральный директор агентства, которое консультирует продавцов на Amazon, сказал, что бренды конкурируют за то, чтобы быть в верхней строке результатов поиска, потому что «чем дальше вы перейдете на страницу, тем меньше у вас шансов» нажать на объявление и купить продукт, сказал он.«Если вы находитесь на странице 2, вы в основном мертвы», — сказал он. «Если Amazon забирает ключевую недвижимость, то это отталкивает всех остальных».

В результате продажи под частной торговой маркой Amazon, вероятно, вырастут даже в отношении продуктов, которые в настоящее время не пользуются популярностью, сказал Брауншер. Таким образом, хотя компания может отказаться от доходов от рекламы в краткосрочной перспективе, поскольку ее собственный бренд вытесняет платные рекламные места, она «выиграет в долгосрочной перспективе», — сказал он.Брауншер также сказал, что Amazon может продвигать товары, которые переполнены и которые необходимо быстро продать. Представитель Amazon заявил, что это не его стратегия.

Не все продавцы расстроены. Зиглер, бывший старший менеджер по продукту, который теперь консультирует бренды, рекламирующие на Amazon, сказал, что его клиенты, в том числе Unilever Food Solutions, согласны с тем, что Amazon в прошлом продвигала свои собственные бренды вместе с конкурентами и будет продолжать это делать. «Это факт жизни», — сказал Зиглер.Unilever не ответила на запрос о комментарии.

Рэндалл Филдс, генеральный директор консалтинговой фирмы Park City Group, сказал, что продуктовые и дисконтные сети давно создают продукты под собственной торговой маркой. По его словам, Amazon, размещая свои бренды в наиболее прибыльном веб-пространстве, сродни продуктовому магазину, в котором представлены продукты собственного бренда Trail Mix на наиболее заметных полках. Как и Amazon, обычные магазины также взимают плату за премиальные выставочные площади.

«Они не делают того, что не делают другие сети супермаркетов», — сказала Филдс, соучредитель производителя печенья Mrs.Поля. (Он больше не связан с компанией.) «Просто масштабы Amazon настолько огромны».

По словам Томсона и Сэджерса, существует важное различие. По их словам, из-за доминирования Amazon над онлайн-розницей многие продавцы и поставщики полагаются на нее как на основной или единственный источник дохода от продаж.

«Открытый рынок означает, что любой может появиться, кто угодно может продавать свою продукцию, у каждого есть возможность», — сказал Томсон. «Но что происходит, когда создается элитная недвижимость, и только Amazon может иметь к ней доступ? Это только отталкивает вас все дальше и дальше от рынка, который фактически является так называемым «открытым».«Это не похоже на то, чтобы кто-то другой мог сказать:« Я готов заплатить, чтобы иметь эту недвижимость ». Нет. Эта недвижимость недоступна ».

Обновление , 6 июня 2020 г .: В эту статью добавлен дополнительный комментарий от Amazon.

Какое влияние оказывает позиционирование продукта на потребителей? | Small Business

Вы можете использовать позиционирование продукта, чтобы повлиять на то, что покупатель думает о вашем продукте или бренде.Получающийся в результате мысленный образ потребителя влияет на решения о покупке. Позиционирование вашего продукта должно соответствовать характеристикам продуктов и их представлению на рынке, чтобы быть эффективным. Если ваше позиционирование продукта и маркетинговые инициативы не поддерживают друг друга, вы можете сбить с толку своих клиентов и потерять продажи.

Преимущества

Ключевой частью позиционирования продукта является ассоциирование продукта с конкретными преимуществами, которые интересуют членов вашего целевого рынка.Когда потребители верят, что ваш продукт обладает этими преимуществами, они с большей вероятностью купят этот продукт. Для эффективного позиционирования продукта покупатель должен получить обещанные выгоды после покупки продукта.

Например, вы можете рекламировать напиток как освежающий и показать людям, которые пьют ваш продукт после тяжелой работы. Если ваша реклама будет убедительной, потребители купят ваш продукт и выпьют его, когда выполнят сложную задачу. Если покупатели обнаруживают, что ваш продукт действительно обновляется, ваше позиционирование было эффективным.

Функции

Вы можете позиционировать свой продукт как включающий в себя определенные функции, которые делают его желательным для вашего целевого рынка. Например, вы можете разработать продукт, который выглядит прочным и прочным, например, электродрель. Если вы продвигаете его за его долговечность, вы позиционируете его как продукт, который прослужит вам даже в тяжелых условиях. Потребители, ищущие такой продукт, будут платить больше. Такое эффективное позиционирование использует характеристики продукта для удовлетворения потребностей целевых клиентов.

Пользователи

Потребители любят покупать товары, которыми пользуются такие же люди.Вы можете позиционировать свой товар как тот, который использует определенная группа потребителей. Такое позиционирование побуждает членов этой группы покупать продукт, но отпугивает другие группы. Вы можете решить эту проблему, предложив несколько линеек продуктов различным группам, например, модели автомобилей, для молодежи, семей и пожилых людей.

Повод и место действия

Рекламирование вашего продукта путем демонстрации его использования в определенных случаях или в определенных местах, эффективно позиционирует ваш продукт.Типичные случаи — это такие ситуации, как завтрак или за рулем. Места могут включать в себя рестораны или на открытом воздухе, в парке. Когда потребители оказываются в такой ситуации или в таком месте, им напоминают о вашем продукте и могут принять решение о его покупке. Вы должны следить за тем, чтобы повод или место часто появлялись.

Дифференциация

Вы можете использовать позиционирование продукта, чтобы отличать ваши продукты от продуктов конкурентов, убеждая потребителей в том, что в том, что вы предлагаете, есть важные различия.Например, инструмент, который мужчина использует в рекламных паузах, а мужчина завершает работу, используя один из инструментов вашей компании. Эта стратегия может суммировать многие преимущества ваших продуктов в одном подходе и может убедить потребителей, которые используют другие продукты, попробовать ваши.

Ссылки

Биография писателя

Берт Маркграф — писатель-фрилансер с сильным научным и инженерным образованием. Он начал писать технические документы, работая инженером в 1980-х годах.Совсем недавно, после открытия собственного бизнеса в сфере информационных технологий, он помог организовать онлайн-сообщество, для которого он писал и редактировал статьи в качестве управляющего редактора по вопросам бизнеса и экономики. Он имеет степень бакалавра наук Университета Макгилла.

Определение позиционирования продукта — что такое позиционирование продукта

Что такое позиционирование продукта?

Позиционирование продукта — это форма маркетинга, которая представляет преимущества вашего продукта определенной целевой аудитории.С помощью маркетинговых исследований и фокус-групп маркетологи могут определить целевую аудиторию на основе положительных отзывов о продукте.

Исследование также может определить, какие преимущества продукта им больше всего нравятся. Знание этой информации помогает оптимизировать маркетинговые усилия и создавать эффективные маркетинговые сообщения, которые стимулируют больше потенциальных клиентов и продаж. Это также помогает выделить продукт или услугу среди конкурентов на рынке.

Позиционирование продукта — важный компонент любого маркетингового плана, но не обязательно ограничиваться одной аудиторией.Например, у продукта может быть основная целевая аудитория, а также вторичная аудитория, которая также заинтересована в продукте, но, возможно, по-другому. Каждая аудитория сочтет продукт привлекательным по разным причинам, поэтому важно адаптировать маркетинговые сообщения так, чтобы сосредоточить внимание на преимуществах, которые каждая аудитория ценит больше всего.

Примеры позиционирования продукта

Позиционирование продукта может включать несколько различных элементов. Продукт может быть выгодно позиционирован для целевой аудитории с помощью рекламы, каналов, через которые осуществляется реклама, упаковки продукта и даже способа его ценообразования.Например, исследование рынка могло показать, что продукт пользуется популярностью среди мам. Что им нравится в продукте? Что нужно выделить в продукте, чтобы привлечь их? И где следует рекламировать продукт, чтобы достичь их? Получив ответы на эти вопросы, можно создать эффективную маркетинговую кампанию для отправки ориентированных на выгоду сообщений целевой аудитории, где бы они ни находились (например, в Facebook, где таргетированная реклама может быть приобретена на основе демографических данных и интересов).

Позиционирование производства для малых предприятий

В то время как у крупных корпораций есть бюджеты на обширные исследования рынка, малым предприятиям может быть сложно найти время или деньги, чтобы сделать это всесторонне.Вместо того, чтобы проводить фокус-группы и проводить массу исследований, владелец малого бизнеса может просто спросить мнение своих знакомых. Если они собирают информацию о клиентах и ​​их покупках, будущие стратегии позиционирования продукта могут быть основаны на фактических данных о продажах. Это может быть даже более эффективным, чем позиционирование продукта на основе мнений потенциальных клиентов, например, в фокус-группе, потому что такое позиционирование основано на реальном поведении, а не на предположениях.

В заключение отметим, что необязательно иметь огромный маркетинговый бюджет, чтобы воспользоваться преимуществами исследования рынка и эффективного позиционирования продукта.Понимание целевой аудитории и того, как убедительно донести до нее преимущества продукта, — это первый шаг к прочному маркетинговому плану.

Что такое стратегия позиционирования продукта? Методы и примеры

Что такое позиционирование продукта?

Позиционирование продукта — это планирование того, как люди на рынке будут думать о вашем продукте. И помните, что ваш продукт живет своей собственной жизнью. Единственное, что имеет значение, — это то, что думают ваши клиенты.Если покупатель не думает об этом, ваш продукт не занимает этой позиции.

Пока вы заняты разработкой своего продукта, часто трудно представить, как он будет воспринят, когда он появится на рынке. Стратегия позиционирования продукта — это планирование для понимания рынка вашего продукта. И хотя мы можем сказать: «Позиция продукта…», реальность такова, что ваш продукт живет своей собственной жизнью. Единственное, что имеет значение, — это то, что думают о нем ваши клиенты.Если покупатель не думает об этом, ваш продукт не занимает этой позиции.

Почему стратегия позиционирования продукта?

Использование стратегии позиционирования продукта поможет вам понять:

A. Где находится ваш продукт сегодня
B. Где он был бы идеально

Стратегия позиционирования продукта — это то, что поднимает позицию вашего продукта от А до Б.

Давайте сделаем это в качестве упражнения: в идеальном мире, что ваш целевой рынок , , подумает о вашем продукте? У вас может быть несколько целевых рынков.Запишите, что каждый из них, , в идеале, думал бы о вашем продукте.

Разработка важных цифровых продуктов

Изучите итеративную методологию управления продуктом с ориентацией на клиента, используемую успешными компаниями.

Заявление о позиционировании вашего продукта

Создать идеальную позицию для вашего продукта намного проще, если использовать заявление о позиционировании продукта в следующем формате:

  • Для (целевой клиент) , который (заявление о потребности или возможности) , (название продукта) — это (категория продукта), , что (ключевое преимущество, причина покупки) .
  • В отличие от (основная конкурентная альтернатива) , наш продукт (заявление о первичной дифференциации) . *

Если вы хотите обратиться к нескольким целевым рынкам или клиентам, создайте несколько заявлений о позиционировании продукта.

Вот пример заявления о позиционировании продукта для Microsoft Surface:

  • Для бизнес-пользователя , которому необходимо продуктивно работать в офисе и в пути .
  • В отличие от ноутбуков , Surface удовлетворяет ваши потребности в дороге без необходимости носить с собой дополнительное устройство.

Если вы его узнаете, это также стандартный формат для визуального представления продукта. Большой! Один инструмент управления продуктом, многоцелевое использование.

Когда я определяю свою стратегию позиционирования продукта?

Одна из распространенных ошибок — разработать продукт и не иметь кристально четкого представления о том, как продукт должен в идеале восприниматься покупателем, когда вы закончите.Если вы не знаете, во что верит покупатель о вашем продукте, как вы собираетесь с ним общаться? Как вы собираетесь создавать последовательные планы маркетинговых коммуникаций? Еще до того, как вы начнете процесс разработки продукта, начните с заявления об идеальном позиционировании продукта. Теперь вы знаете, какой должна быть позиция вашего продукта в конце разработки.

Что делать, если мой товар уже присутствует на рынке…

Где ты сейчас? Какая разница? Разбейте оператор позиционирования на составные части и сравните каждую часть.Вы обращаетесь не к тому клиенту? Разве покупатель не понимает преимущества продукта так, как должен? Этот список можно продолжить.

Стратегия позиционирования продукта — идеальная и текущая

Создание стратегии позиционирования продукта

Для каждого элемента, в котором есть отключение, запишите, что вам нужно сделать, чтобы перейти от сегодняшнего положения Текущее положение к завтрашнему положению Идеальное положение . Вернитесь к основам и разбейте их, используя маркетинговый комплекс, который поможет вам.

А! Вы это уже видите. Ваша стратегия и соответствующая тактика предстают прямо перед вашими глазами. Вам нужно будет проработать более подробную информацию, создавая маркетинговые сообщения, но ваша основа и стратегия ясны.

Следующий шаг: получите бай-ин для реализации стратегии, которую вы внедрили.

* Пересечение пропасти, Джеффри Мур

Поделитесь даром знаний

Давайте углубимся в ключевые роли, связанные с управлением продуктами

Руководство по управлению продуктами

Я менеджер по продукту с более чем 10-летним опытом работы с цифровыми продуктами, но я не всегда работал с продуктом.Как бывший маркетолог, я хотел написать руководство о том, как войти в управление продуктом для профессионалов, стремящихся совершить успешный прыжок. Вот!

В этом руководстве я рассмотрю:

  • Конкуренция на продуктовые роли
  • Оцените свои навыки работы с продуктом
  • Посадка на собеседование по управлению продуктом
  • Как пройти собеседование на должность менеджера по продукту
  • Предложение о работе

Конкуренция за продуктовые роли

Итак, как стать менеджером по продукту? Позвольте мне начать с того, что скажу вам правду: конкуренция за роли в продукте жесткая.Я собрал данные по 17 интернет-компаниям по всему западному миру, в которых работает более 600 тыс. Сотрудников, и вот что у меня есть:

Количество разработчиков, продуктовых людей и всего сотрудников в ведущих технологических компаниях. Анализ Люсилы Рей (2020) — данные предоставлены общедоступными профилями компаний в LinkedIn и основаны на названиях должностей, указанных сотрудниками.

В то время как 21% сотрудников — разработчики, только 2,7% — люди, занимающиеся разработкой продуктов. Не только это, но и академическая подготовка, необходимая для подачи заявки на вакансию по продукту, гораздо более разнообразна.

Итак, менеджеров по продукту доставляют в компании белые аисты? Нет, они доставляются в основном ИТ-отделом.

Образование специалистов по продуктам в ведущих технологических компаниях. Анализ Люсилы Рей (2020) — данные предоставлены общедоступными профилями компаний в LinkedIn и основаны на названиях должностей, указанных сотрудниками.

Управление продуктами существует на стыке технологий, дизайна и бизнеса (подробнее об этом читайте в публикации Мартина Эрикссона «Кто такой менеджер по продукту?»).Если вы работаете в одной из этих областей, вам повезло, потому что у вас есть глубокое понимание по крайней мере одной из этих областей, и вы, вероятно, работали в тесном сотрудничестве с менеджером по продукту и имели возможность внимательно изучить в их повседневной жизни.

Но, как вы можете видеть на графике, люди, работающие над продуктом, имеют любое образование, которое вы только можете себе представить. Это важно для вас: в зависимости от вашего профессионального образования и опыта вам, возможно, придется работать усерднее, но это можно сделать.

Оцените свои навыки работы с продуктом

Если вы в настоящее время пытаетесь понять, как войти в управление продуктом, первым важным шагом будет оценка ваших навыков работы с продуктом, потому что менеджеры по продукту носят самые разные шляпы. Менеджеры по продуктам должны развивать сочувствие, креативность, лидерство и, на том же уровне, хардкорные аналитические способности и мышление, основанное на данных.

Следующий список должен дать вам представление о том, какие навыки следует развивать. Поскольку это универсальная профессия, мы должны проверить хотя бы основы в каждой графе, имеющей отношение к нашей области.Я советую изучить это и поставить себе оценку от 1 до 5, а затем сосредоточиться на улучшении самых низких оценок.

Большинство компаний будут искать кого-то с:

Навыки, основанные на данных

Общие знания статистики будут важны, как и опыт использования инструментов и фреймворков для использования данных, таких как Google Analytics, Tableau, Data Studio и MySQL, а также при многомерном тестировании. Если вы умеете мыслить аналитически и обладаете способностями к расчету, вы окажетесь в еще лучшем положении.

Получите некоторую информацию из этого выпуска подкаста «Опыт продукта — Взлом кода данных». В нем основатель Lens.ai Майк Бугембе рассказывает о работе с аналитиками данных, а также о том, как лучше всего собирать, работать и принимать решения на основе данных. Вы также можете ознакомиться с дополнительным контентом об управлении продуктом на основе данных на сайте Mind the Product.

Коммуникативные навыки

Отличные устные и письменные навыки являются ключевыми. Менеджеры по найму оценят, как ваше резюме представлено и как вы отвечаете на вопросы во время собеседования.Тогда коммуникативные навыки жизненно важны для достижения успеха в роли менеджера по продукту. В лондонском лондонском выступлении #mtpcon «Как важно быть ясным» Джейн, бывший вице-президент по продуктам в Monzo, обсуждает важность четкого письма для принятия лучших решений и разнообразия мышления. В своем выступлении на MTP Engage Шон Рассел также говорит о важности преодоления конфликтов и общения.

Ориентированный на пользователя подход

Успешные менеджеры по продуктам используют как количественный, так и качественный подход к исследованиям и понимают основы юзабилити-тестирования.Они используют инструменты и фреймворки для набора и получения информации от пользователей, такие как Hotjar, Google Forms, Lookback и CrazyEgg. Короче говоря, ориентация на пользователя — что означает истинное понимание вашей целевой аудитории и того, что ее мотивирует — имеет решающее значение для принятия правильных решений в отношении вашего продукта.

Технические возможности

Вам понадобятся знания продукта и правильное использование терминологии. Вещи, которые потребуются компании от вас, включают: запускать обнаружение, писать пользовательские истории и строить дорожные карты.Также важны знания Agile или других фреймворков разработки программного обеспечения, знания о дизайне продукта и знания о разработке программного обеспечения.

Руководство

Любой менеджер по продукту должен уметь вести обсуждение, по крайней мере, на базовом уровне. Имея это в виду, будет полезно какое-то обучение лидерству или некоторый опыт руководства кросс-функциональными командами. Люди с навыками наставничества и опытом управления заинтересованными сторонами также будут в сильной позиции.

Стратегическое мышление

Наконец, менеджеры по продуктам нуждаются в глубоком понимании отрасли и конкурентной среды, опыта бизнес-анализа и сильных способностей к решению проблем.

Оцените свои навыки работы с продуктом сегодня

Если вы хотите оценить свои собственные навыки работы с продуктом, ознакомьтесь с бесплатным набором инструментов для навыков работы с продуктом Mind the Product. Он разработан, чтобы помочь вам оценить свои навыки и сделать следующий шаг на пути к изучению продукта. Набор инструментов включает в себя загрузку в формате PDF, видеоуроки и серию электронных писем.Вы также можете изучить библиотеку материалов по навыкам управления продуктом Mind the Product.

Учимся заполнять пробелы

Как только вы поймете, чего вам не хватает, вам нужно обучиться. Если вы новичок и можете себе это позволить, лучшим решением будет инвестировать в курсы по управлению продуктами или владельцам продуктов. В качестве альтернативы, если вы чувствуете, что вам просто нужно немного разобраться в конкретных темах, в Интернете есть множество бесплатных ресурсов, которые могут вам помочь, например, Google Analytics Academy и Udemy.

Имея опыт гуманистических исследований, я всегда испытывал трудности со статистикой. Один из моих любимых каналов на YouTube, CrashCourse, выпустил серию на эту тему, которая все изменила. Я обнаружил, что секрет заключается в том, чтобы относиться к бесплатному электронному обучению как к обучению в реальной жизни: составьте график, которому нужно следовать, отметьте его как обычную встречу в своем календаре и придерживайтесь его. Для меня обучение — это то, что я записываю вещи, поэтому я обычно делаю заметки, но вы можете делать карточки или что-то еще, что помогает вам закрепить эти знания.

Кроме того, не стоит недооценивать чтение старых добрых книг! Вы можете найти отличные электронные книги, которые можно скачать бесплатно, но если книги вам не по вкусу, обязательно следите за лидерами, которые регулярно публикуют статьи на эту тему.

Книги управления продуктами

Вот несколько книг, которые стоит рассмотреть:

Вы также можете изучить «Книги по управлению продуктом» и «Шесть основных книг, которые должен прочитать каждый продукт-менеджер».

Продемонстрируйте свои навыки

Какие навыки у вас есть, вы должны продемонстрировать.Например, вы можете работать над побочными проектами для некоммерческой организации или делать обзор хорошо известного продукта, а затем опубликовать тематическое исследование, чтобы продемонстрировать свои усилия. Тематические исследования — хороший способ составить портфель продуктов, в котором основное внимание уделяется процессу, а не решениям. Дизайнеры знакомы с концепцией портфолио — это то, чем они занимаются со времен колледжа, но профессионалы из других стран, возможно, никогда не слышали об этом. Простые способы опубликовать свою работу, как только она будет готова, включая статьи в LinkedIn, публикацию на Medium или отправку сообщения в Mind the Product.

Для начала вот 6 примеров того, что вы можете сделать:

  1. Решите проблему, с которой кто-то из ваших знакомых сталкивается со своим бизнесом: редко ли они возвращаются к своему бизнесу по производству кексов? Ваш друг-собачник не получает достаточно работы?
  2. Решите проблему, с которой вы сталкивались в цифровом продукте, который вы используете каждый день: разве не неприятно, что вы не можете понизить подписку Netflix, когда захотите? Разве вы не ненавидите, когда вы загружаете игру, основанную исключительно на поддельной рекламе, и в итоге получаете дешевую копию Bejeweled?
  3. Создайте бизнес-обоснование для компании, в которой вы сейчас работаете: на что чаще всего жалуются в социальных сетях? С чем часто сталкиваются продавцы?
  4. Повысьте эффективность работы в автономном режиме, предложив цифровой подход. Как часто вы хотите, чтобы такая простая задача, как вопрос в банке, не занимала 15 минут в очереди?
  5. Ответьте на загадку только с общедоступными данными: сколько денег Facebook тратит на закуски в год? Сколько людей сейчас выпивают стакан воды? Сколько разных кожаных курток есть у Короля тигров?
  6. Обратный инжиниринг популярной функции: почему LinkedIn добавил «Спросить рекомендацию» как отдельную опцию публикации? Почему Facebook убрал кнопку «Не нравится»?

Познакомьтесь с менеджерами по продукту

Отличный способ войти в менеджмент продукта — это встретиться с менеджерами по продукту — людьми, которые могут дать вам совет, поддержку или, возможно, даже ваш большой перерыв! Звучит так очевидно, правда? Часто это самое сложное, если вы новичок в индустрии продуктов, но вы можете начать с посещения бесплатных встреч по продуктам, таких как ProductTank, или конференций по продуктам, где нетворкинг является ключевой функцией.

Мероприятия по управлению продуктом, такие как конференции и встречи, — отличный способ встретить единомышленников и наладить новые связи (Изображение: Помните о продукте)

На любом мероприятии вы можете предложить свою волонтерскую работу. Организаторы всегда ждут помощи, и это поможет вам быстро найти множество новых контактов. Компании, нуждающиеся в новых талантах, часто спонсируют такие собрания, в то время как HR-рекрутеры и менеджеры по найму часто их посещают — это часть стратегии брендинга их работодателей.Вы также найдете старших сотрудников, которые будут более чем счастливы поделиться некоторыми историями об инициации за чашкой кофе и которые могут знать о текущих вакансиях.

Если вы не стесняетесь, попробуйте связаться с другими менеджерами по продуктам через LinkedIn или с обычными коллегами, с людьми, которые совершили подобный переход, и спросите, были бы они счастливы позволить вам забрать себе мозги за чашкой кофе.

Собеседование с менеджером по продукту

Намного проще перейти на должность менеджера по продукту там, где вы сейчас работаете.Это было правдой в моем случае, и, похоже, именно об этом говорится в большинстве сообщений по этой теме, которые я смог найти в Интернете. Проработав какое-то время в компании, вы приобретаете три очень важных актива: вы уже знаете людей, продукт и культуру. Если вы установили высокую планку в своих текущих обязанностях, компания с большей вероятностью воспользуется вашим шансом, чем наймет аутсайдера с более или менее длительной кривой обучения.

Я предлагаю вам потратить некоторое время на создание бизнес-обоснования реальной проблемы, обнаруженной в рамках вашей собственной деятельности, и сообщить своим менеджерам, что вы заинтересованы в переходе к управлению продуктами.Даже если в данный момент свободных вакансий нет, вы можете сотрудничать с командой разработчиков продукта, участвуя в конкретных проектах и ​​получая ценный опыт.

Перепишите свое резюме с нуля

Когда дело доходит до доработки резюме, подумайте о своем опыте работы в ином свете. Ищите проекты, которыми вы постоянно владели и в которых вы управляли заинтересованными сторонами, или обращайтесь к моментам, когда вы использовали данные для принятия решений, и выделяйте их. Рекрутеру будет интересно прочитать о передаваемых навыках, неважно, на какой должности вы их приобрели.Подготовьте резюме к той роли, к которой вы стремитесь, и забудьте обо всем остальном.

Когда я впервые подыскивал должность менеджера по продукту на полную ставку, я обычно просматривал профили в LinkedIn людей, у которых была работа моей мечты. Я, должно быть, прочитал более 60 резюме в поисках описаний, которые соответствовали моему опыту. Я до сих пор делаю это время от времени. Недавно я добавил в свое резюме тот факт, что я нанял и собрал целую команду для нового продукта. Мне никогда не приходило в голову, что это что-то примечательное, пока я не прочитал об этом в чьем-то профиле.

Тщательно просмотрите свое резюме, чтобы увидеть, где можно выделить имеющиеся у вас навыки, которые можно передать (Изображение: Shutterstock)

Целевые объявления для поиска работы

Прежде чем подавать заявку на роль продукта, вы должны понять, каким продуктом вы будете успешно управлять. Ищите отрасли и продукты, в которых ваши текущие способности и знания будут отличаться. Например, если вы работали рекрутером, вам подойдет B2B-сторона такого продукта, как Landing Jobs или Moberries.

Еще одна важная вещь, которую нужно знать, это то, какой команде было бы выгодно иметь вас в качестве менеджера по продукту.Есть пять основных типов продуктовых команд, и у каждой есть свой набор задач. Чаще всего в небольших компаниях используется команда универсалов, которая управляет каждым аспектом продукта, независимо от того, кто является конечным пользователем.

Продакт-менеджеры широкого профиля отлично подходят для этой роли и, в целом, святого Грааля рекрутера в любой компании. Идеально подойдут люди, которые хоть немного разбираются в дизайне, показателях, маркетинге и технологиях. Большинство универсальных команд в конечном итоге эволюционируют, чтобы разделиться на команду, ориентированную на пользователя, B2C и / или команду, ориентированную на пользователя, B2B, в зависимости от бизнес-модели.Чтобы узнать больше об этом, ознакомьтесь с «Преимущества быть универсалом».

В более специализированных компаниях вы найдете группы бэк-офиса, которые разрабатывают внутренние инструменты для сотрудников. Большинство технических менеджеров по продуктам начинают здесь, это естественный переход, потому что вы в значительной степени полагаетесь на технические знания, чтобы преуспеть в этом, и все же дает вам достаточно места для изучения потребностей бизнеса и навыков проектирования. Такие команды используются в некоторых компаниях в качестве обучающих роликов для обучения талантов, которые в конечном итоге могут управлять большим количеством представленных продуктов.

Последний вид продуктовых команд — это специалисты по обработке и анализу данных. Они управляют такими продуктами, как IA, алгоритмы предложений, персонализация, чат-боты и т. Д., А идеальный менеджер по продукту должен иметь хотя бы некоторый опыт сбора данных и навыки программирования. Подробнее об этом читайте в статье «Как стать менеджером по продукту в области науки о данных».

После того, как вы определили, в чем ваша разница и лучше всего подходите как специалист по продукту, используйте эти знания для таргетинга на свои вакансии.

Ace the HR скрининговый звонок

Если ваше заявление о приеме на работу впечатлит, вас могут пригласить на телеконференцию.Это собеседование в рамках процесса, которое меньше всего связано с управлением продуктом. Рекрутеров больше всего интересуют ответы на три вопроса:

  1. Соответствует ли этот кандидат уникальной культуре нашей компании?
  2. Умеет ли этот кандидат эффективно общаться?
  3. Считаю ли я, что этот кандидат достигает минимального уровня стажа для должности, на которую он претендует?

Если вам удастся изобразить чуткость, остроумие и энтузиазм, вы на полпути.И поскольку вы подаете заявку на роль, которая полностью отличается от той, которая у вас есть, вполне вероятно, что они также захотят узнать больше о ваших мотивах. Поэтому они могут спросить:

  1. Почему вы переходите на другое поле? Почему сейчас?
  2. Почему вы обратились в этой компании ? Почему именно вы подали заявку на эту должность?
  3. Что вы можете привнести в эту уникальную компанию, что заставит нас выбрать вас, а не опытного менеджера по продукту?
  4. Вы работали с инструментом X? Вы работали в схватке? Можете ли вы запросить базу данных? Вы кодируете? Примечание: если у них нет очень конкретной потребности, это, как правило, не вопросы, мешающие заключению сделки, но на самом деле они могут выдвинуть вас вперед по сравнению с другими кандидатами или наоборот.

Нет правильного или неправильного способа ответить на эти вопросы, но, зная, что они будут заданы, у вас будет возможность заранее собраться с мыслями.

Существуют нетехнические навыки, которые отличают разумного менеджера по продукту от отличного: менеджер по продукту сотрудничает с технологиями и дизайном, чтобы предоставить пользователям опыт, который нравится пользователям и который приносит пользу бизнесу, но, что наиболее важно, делает окончательный выбор. что такое успешный продукт.

Именно эти характеристики ищут во время собеседования не HR, а другие менеджеры по продукту.

  • Хорошие менеджеры по продукту обладают динамичным, постоянным видением прогресса, которое помогает им не сбиться с пути, когда появляются повседневные отвлекающие факторы.
  • Хорошие менеджеры по продукту прекрасно умеют задавать вопросы. Они не остаются на поверхности, они стремятся найти скрытое и неизвестное.
  • Хорошие менеджеры по продукции руководствуются проблемами, а не решениями.Они могут мыслить нестандартно, придумывать альтернативы для той же проблемы и оценивать результаты, чтобы знать, в каком направлении двигаться.
  • Менеджеры по продуктам часто говорят «да» больше, чем они хотят, но хорошие менеджеры по продуктам говорят «нет» каждый раз, когда считают, что это правильно, даже если это касается генерального директора.
  • Хорошие менеджеры по продукту — прекрасные рассказчики. Они прирожденные коммуникаторы и могут разговаривать с людьми с разным опытом на их родном языке и выстраивать общее видение продукта, которым они управляют.

Делай домашнее задание

Начните с исследования компании, для которой вы будете проводить собеседование, охватывая: текущее состояние отрасли и их основные конкуренты, продукт и его зрелость. Говоря о бизнес-модели и целевой аудитории, нужно быть уверенным. Главный вопрос, который мне задавали в интервью, — «что вы знаете о нашей компании?», Будьте готовы ответить.

Сделайте домашнее задание, чтобы убедиться, что вы прочитали, чтобы ответить на вопросы, с которыми вы столкнетесь на собеседовании (Изображение: Shutterstock)

Когда вас просят подвести итоги своей истории работы, рассказывайте о достижениях в измеримой форме.Это отличный способ сказать: «Я профессионал, знающий данные и ориентированный на результат», даже не говоря об этом. Держите его на высоком уровне, кратко и мило. Если что-то бросается в глаза вашему интервьюеру, он попросит вас вернуться к этому и пойти глубже. Поскольку у вас другой опыт, нет смысла переходить через технические обязанности, которые не подходят для этой роли, поэтому лучше сосредоточиться на победах.

То, что наверняка возникнет, заставит вас изменить свою карьеру.Это сложный вопрос, вы можете подумать, что это потому, что они хотят знать о ваших мотивах, но почти наверняка это только 30% об этом и 70% о том, знаете ли вы, во что ввязываетесь. Будьте готовы провести границу между вашими текущими обязанностями, вашим первым контактом с менеджером по продукту, вашим исследованием роли и тем, как вы можете стать отличным приобретением для их команды.

Рок-интервью

Помимо классических вводных вопросов, некоторые собеседования требуют от вас мозгового штурма для решения проблемы на лету.Давайте будем честными, даже для самых опытных из нас страшно делать это под давлением. Помните, что не стоит слишком зацикливаться на решении, это упражнение о процессе:

  • Как вы думаете лучше всего? Графически? В электронной таблице? Сделайте это так, как вам удобно, и покажите свой экран интервьюеру
  • Не торопитесь, но прислушивайтесь к отзывам. Если вы о чем-то говорите, и ваш собеседник говорит, что это достаточно хорошо, нет смысла продолжать.Если они говорят вам сосредоточиться (или не сосредотачиваться) на определяющем аспекте, сделайте это
  • Практика! Найдите некоторые из самых забавных и самых непонятных загадок для решения проблем для менеджеров по продукту на productmanagementexercises.com

Вас также могут спросить об улучшениях в текущем продукте. Не сдерживайтесь и не давайте стандартных книжных ответов, вы хотите выделиться среди других кандидатов с идеей на миллион долларов. Естественно, они растут не только на деревьях, так что будьте готовы.

Если вам дадут возможность задать несколько вопросов после собеседования, не теряйте ее, спрашивая то, что вы можете узнать, выполнив поиск в Google.Задавайте актуальные вопросы, которые вызывают волнение, вещи, которые действительно важны для вас как профессионала. В моем случае карьера — одна из самых важных вещей, которая помогает мне решить, подходит ли мне компания, поэтому я обычно спрашиваю, как там может выглядеть карьера менеджера по продукту. Некоторые другие вещи, которые имеют отношение ко мне, — это то, как они относятся к подходу, ориентированному на генерального директора, к разработке продукта, и есть ли у них бюджет на образование или политика для сотрудников. Все, что вы просите, раскроет аспект вашего профессионального профиля, используйте его с умом.

Туз на собеседовании

Большинство процессов найма включают в себя какие-то упражнения для демонстрации ваших навыков либо в режиме реального времени, либо путем подготовки презентации с обсуждением решений, которые вы приняли впоследствии. Независимо от того, с каким сценарием вы столкнетесь, вы можете использовать это руководство для его решения. Помните, что никто не ждет от вас точных ответов:

  1. Задавайте уточняющие вопросы: озвучьте то, что вы поняли о бизнес-проблеме. Это гарантирует, что вы с самого начала на правильном пути.Если возможно, укажите, как этот новый продукт или функция соотносятся с миссией компании
  2. Подумайте о целевом пользователе: у некоторых продуктов есть персонажи, чтобы упростить этот процесс, но вы все еще остаетесь на стороне и не имеете к ним доступа. Вы должны обрисовать хотя бы одну основную личность и второстепенную
  3. Опишите проблемы пользователей, которые будут устранены: убедитесь, что по этому поводу достигнут консенсус, иначе предлагаемые решения не будут достаточно хороши, чтобы история продолжалась
  4. Решения мозгового штурма: вот ваша возможность продемонстрировать свои знания о категории, для которой вы проводите собеседование, и свою способность мыслить нестандартно.Имейте на столе от 5 до 10 вариантов и используйте свой любимый инструмент для оценки компромиссов и демонстрации процесса определения приоритетов
  5. Подумайте, как вы докажете свою идею: как только вы определились с направлением, сократите проект до минимума и озвучьте то, что вы ожидаете узнать, чтобы решить, стоит ли продолжать эту инициативу. Определите основную метрику для достижения и некоторые контрольные метрики
  6. Подумайте о потенциальных рисках: просто подумайте о потенциальных рисках, с которыми вы можете столкнуться, и о том, как их уменьшить

Предложение о работе

Если вам удалось попасть сюда, поздравляем! Если вы этого не сделали, не расстраивайтесь.Вы можете решить два аспекта: коэффициент конверсии и объем. Для начала подумайте об этом с точки зрения оптимизации коэффициента конверсии: разберитесь в воронке и потратьте время на минимизацию перепадов между шагами. Если коэффициент конверсии низкий (а, поверьте, всегда так), сосредоточьтесь на верхней воронке. Объем является ключевым фактором, поэтому вам наверняка понадобится маркетинговый толчок. Будьте настойчивы и продолжайте искать, если у вас будет достаточно собеседований, вы в конечном итоге добьетесь их.

Будьте смелыми и следуйте своим инстинктам.Скорее всего, вы почувствуете, что никогда не будете полностью подготовлены, но все равно сделаете шаг веры. Начни ту побочную суету, о которой ты думал. Напишите это письмо рекрутеру компании вашей мечты. Не принимайте это повышение в своей нынешней карьере, если оно не приближает вас к тому, чего вы хотите.

Семь лет назад, как часть команды интернет-маркетинга, я занимался удержанием пользователей и маркетингом продукта, и проделал отличную работу (извините, не сожалею). Мой тогдашний босс сразу после личной встречи спросил меня, интересуюсь ли я SEO.Я знал, что это означало, что он искал кого-то, кто мог бы вывести эту команду на новый уровень, и проявить интерес к этой должности означало, что он решил расти как специалист по маркетингу. У меня хватило смелости вежливо отказаться от этой реальной возможности, потому что я был уверен в том, что хочу сделать.

Узнайте больше о карьерном росте, ресурсах и обучении в области управления продуктами

В Mind the Product мы знаем, что сделать карьеру менеджера по продукту может быть непросто. Таким образом, мы регулярно работаем с практикующими менеджерами по продуктам по всему миру, такими как Люсила (автор этого сообщения), чтобы предоставить вам полезный контент и идеи для карьеры.Изучите наши материалы «Карьера в управлении продуктами» сегодня, чтобы найти еще больше статей и видео.

Хотите вывести свое обучение на новый уровень? Мы также предлагаем обучение работе с продуктами и планы членства. Если вы работаете менеджером по продукту на ранних этапах своей карьеры (или хотите начать), наш семинар по основам управления продуктом поможет вам овладеть навыками, необходимыми для преуспевания в управлении продуктом. В качестве альтернативы, если вы предпочитаете что-то, что вы можете изучить в своем собственном темпе, подумайте о членстве в Mind the Product.Наше членство поможет вам повысить уровень вашей карьеры, создавать лучшие продукты и руководить успешными продуктовыми командами. Узнайте больше о приоритетном членстве.

Около

Люсила Рей

Люсила — менеджер по продукту с более чем 10-летним опытом работы с цифровыми продуктами. Имея опыт работы в области коммуникаций и маркетинга, она нашла, что продукт идеально подходит для ее умения решать проблемы.Она руководила развитием продуктов электронной коммерции, B2B и данных для объявлений, путешествий и финансов в Латинской Америке и Европе. Увлеченная технологиями и дизайном, она также редактирует Conversaciones de Producto, самое быстрорастущее сообщество по управлению продуктами для испаноязычных профессионалов.

сходств между дифференциацией продукта и позиционированием продукта

Дифференциация и позиционирование продукта являются важными элементами маркетингового плана, и в большинстве маркетинговых стратегий используются оба метода.Хотя эти два продукта различаются в нескольких ключевых аспектах и ​​занимают несколько разных позиций в жизненном цикле продукта, дифференциация и позиционирование продукта схожи по назначению. И то и другое особенно актуально на рынках, где у продукта есть несколько конкурентов.

Дифференциация продукции

Когда дело доходит до дифференциации продукта, компания должна определить характеристики своего продукта, которые отличают его от продуктов конкурентов. Это называется ценностным предложением продукта — что делает его уникальным.Зная ценностное предложение продукта, цель состоит в том, чтобы выделить те качества, которые потребители считают привлекательными по сравнению с конкурирующими брендами. По мере увеличения количества брендов дифференциация продуктов становится все более важной.

Общие стратегии дифференциации призваны привлечь внимание потребителей к ценности, качеству или уникальности продукта. Например, стратегия дифференциации ценности, основанная на ценности, может подчеркнуть, насколько продукт представляет собой выгодную сделку в финансовом отношении по сравнению с конкурентами.В таких отраслях, как страхование или среди сетевых поставщиков, стратегия дифференциации может быть более концептуальной, чем реальной. Например, Geico известна своей эффективностью и доступностью для получения цен на страхование с броским лозунгом «15 минут могут сэкономить вам 15% или более на страховании автомобиля». Между тем, другие страховые компании, такие как AAA, поддерживают его высокие цены. качественное обслуживание и наследие в страховании. Для сетевых поставщиков от AT&T и Verizon такие утверждения, как «самая большая сеть Америки» или «самая надежная сеть Америки», помогают дифференцировать различные сети.T-Mobile, например, также обеспечивает бесплатное международное покрытие сотовой связи, что дает ему преимущество над другими сетями.

Позиционирование продукта

Выявив различия, маркетинг переходит к поиску способов выгодного позиционирования продукта в сознании потенциальных потребителей по сравнению с его конкурентами. Маркетинговый и рекламный план манипулирует символами, такими как дисплеи и упаковка, и передает индивидуализированные сообщения, ориентированные на людей, которые, скорее всего, будут ценить то, что продается.

Позиционирование продукта размещает дифференцированный продукт на рынке способами и в местах, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Такое позиционирование сделано для того, чтобы повлиять на восприятие продукта потребителями. В то время как дифференциация продукта обычно зависит от продукта, позиционирование продукта больше связано с аудиторией, на которую маркетологи пытаются ориентироваться. Например, бренд, желающий ориентироваться на более молодую аудиторию миллениалов или поколения Z, может позиционировать себя рядом с популярными звездами или знаменитостями TikTok, чтобы сделать бренд более модным.С другой стороны, даже если торговая марка стирального порошка является лучшей на рынке, если она ориентирована на более молодую аудиторию, которая не занимается стиркой самостоятельно, продукт окажется провальным.

Итог

В целом, дифференциация продукта может быть частью стратегии позиционирования продукта среди конкурентов: путем подчеркивания его уникальных качеств. Хотя позиционирование продукта меняет восприятие клиентов, маркетинговое сообщение не всегда влияет на людей должным образом.Маркетологи могут неправильно понимать свой рынок и ключевые характеристики, важные для потребителей на этом рынке, а это означает, что маркетинговый успех требует как продуманной дифференциации продукта, так и позиционирования.

Определение, типы, примеры, преимущества и инструкции — Mageplaza

Драйв 20-40% вашего дохода с помощью электронной почты

, SMS-маркетинга

Давайте подумаем об этом : существуют тысячи компаний, многие из которых предлагают одинаковые продукты, обещают аналогичные результаты и, как правило, занимают одинаковое положение на рынке.

Итак, почему покупатель предпочел бы одну компанию другой? Зачем выбирать первый вариант, а не второй, если оба ведут вас к одному и тому же бизнесу, который продает одни и те же вещи?

Ответ прост: Никто не хочет покупать продукт или услугу, потому что они могут делать все, а потому, что они могут что-то делать.

И это то, что подразумевает позиционирование в маркетинге. Четкое позиционирование лежит в основе каждой маркетинговой стратегии, которая определяет внешний вид, слова и фразы вашей торговой системы.

Позиционирование требует внимания и приверженности определенной нише, идее или целевой аудитории. Ваш бренд и маркетинговая стратегия не сработают, если вы пытаетесь быть всем для всех.

Этот пост в блоге раскроет некоторые факты и расскажет, что такое позиционирование в маркетинге и как создать эффективную стратегию позиционирования.

Приступим!

Содержание

Что такое позиционирование в маркетинге?

Проще говоря, позиционирование в маркетинге — это стратегический процесс , который включает в себя создание идентичности / имиджа бренда или продукта в сознании целевых клиентов.

Что такое позиционирование в маркетинге?

Процесс показывает, как вы дифференцируете свой продукт / услугу от продуктов конкурентов, а затем определяете, какую рыночную нишу нужно заполнить. На стратегию маркетингового позиционирования компании влияет множество переменных, связанных с требованиями и мотивацией клиентов, а также действиями ее конкурентов.

Рассмотрим типичные примеры маркетингового позиционирования:

  • Tesla и Audi позиционируют себя как символ роскошного статуса
  • Starbucks позиционирует себя как надежный источник высококачественного кофе и напитков
  • McDonald’s позиционирует себя как место, где можно быстро и дешево поесть
  • Microsoft и Apple позиционируют себя как технологическую компанию, предлагающую инновационные и удобные для пользователя продукты.

Позиционирование в маркетинге — это больше, чем просто добавление категории или специальной страницы на ваш сайт. С позиционированием возникает необходимость жить и дышать этим опытом — от создания контента до проведения исследований и брендинга вашей компании для обращения к определенному целевому покупателю.

Подробнее:

Типы позиционирования в маркетинге

Исследователи из журнала Business & Industrial Marketing обнаружили, что позиционирование в маркетинге в основном определяется жесткими критериями (например,g., качество продукта / услуги) и факторы построения отношений (например, личный контакт).

Другие факторы, такие как структура компании (т. Е. Географический охват), степень интеграции и широта предложения (т. Е. Место в цепочке распределения), также играют жизненно важную роль. В исследовании также отмечалось, что уровень знакомства с брендом является фактором, способствующим восприятию преследуемого позиционирования в маркетинговых стратегиях.

Ниже приведены некоторые распространенные типы позиционирования в маркетинге.

Стоимость

Ценообразование является важным фактором, влияющим на решения большинства клиентов. Компании с самыми низкими ценами на продукты при разумном уровне качества обычно выигрывают во многих продуктовых областях.

Например, Gillette vs. Dollar Shave Club . Более дешевые альтернативы некоторым высококачественным брендам, таким как Gillette, изменили рынок бритв и сменных лезвий. Газета Washington Post сообщила о сокращении доли рынка Gillette из-за низких цен Dollar Shave Club.Самый дешевый сменный картридж для бритвы Dollar Shave Club стоил 20 центов по сравнению с 2-6 долларами за картридж для Gillette.

Вас может заинтересовать : Как установить цену, чтобы защитить свою прибыль и сделать ваших клиентов счастливыми

Качество

Качество может помочь дать отпор большинству ценовых войн. На некоторых рынках, таких как элитная косметика или автомобили, качество может определять конкурентов.

Например, Chipotle vs.Taco Bell . Занимая 14-е место в списке 50 лучших ресторанов быстрого питания в Америке по версии журнала QSR, Chipotle с годами захватил значительную долю рынка, сосредоточившись на качестве, а не на цене.

Дифференциация

Дифференциация — это то, что отличает ваш продукт или услугу от толпы. Если ваш продукт или услуга кардинально отличаются друг от друга, конкуренты могут не представлять такой большой угрозы.

Дифференциация — это тип позиционирования в маркетинге

Например, Toyota против Tesla . Tesla вышла на рынок электромобилей с роскошной спортивной моделью, быстро обойдя экономичные автомобили, такие как Toyota Prius. На самом деле Tesla нацелена на рынок дорогих товаров, выпустив Model S.

Удобство

Удобство облегчает жизнь клиентам. От местоположения до удобства использования, удобство может включать в себя что-то вроде бесплатного возврата и электронной коммерции.

Например, Simple vs. Bank of America . Некоторые традиционные банки не спешат создавать мобильные приложения, но онлайн-банки, такие как Simple, инвестировали в это, чтобы привлечь более молодых и технически подкованных клиентов. Компания даже не взимает комиссию и имеет удобные встроенные инструменты для составления бюджета и сбережений.

Служба поддержки клиентов

Служба поддержки клиентов делает упор на полезное и дружеское взаимодействие. Это может быть особенно важно в определенных отраслях, например, в ресторанах и банковских учреждениях.

Например, Allstate vs. State Farm . Обе страховые компании осознают важность обслуживания клиентов в этой отрасли, где без контакта с клиентами не обойтись. В своем маркетинге они используют сообщения, основанные на обслуживании клиентов, чтобы сосредоточиться на этой позиции.

Связанная тема : Что такое служба поддержки клиентов? Как это важно в каждом бизнесе?

Группа пользователей

Этот тип позиционирования нацелен на определенную группу пользователей и объясняет, почему предложения компании непосредственно применимы и актуальны для этой группы.

Например, Johnson’s vs. Ax . В то время как детский шампунь Джонсона считается нежным для детей, спрей для тела Axe предназначен для мужчин.

5 Преимущества позиционирования в маркетинге

Есть ряд причин, по которым вам следует подумать о том, чтобы сделать позиционирование частью своей маркетинговой стратегии. При правильной тактике позиционирования вы можете создавать более качественные маркетинговые сообщения, лучше формировать свои услуги и структурировать планы ценообразования, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Вот 5 преимуществ позиционирования в маркетинге:

Создание сильной конкурентной позиции

Правильное позиционирование влияет на то, как клиенты воспринимают ваш продукт или услугу по сравнению с конкурентами.Когда вы создаете положительный образ вашего продукта / услуги в сознании клиентов, вы, скорее всего, получите постоянное рыночное преимущество. Поступая так, вы можете заявить о себе в конкурентной среде, что во многом поможет вам оставаться впереди всех.

Улучшение продаж

Одна из основных целей любого бизнеса — увеличение продаж и доходов. Имея более актуальное предложение и более эффективно сообщая о нем, ваша компания может выйти на новый рынок, что приведет к появлению новых клиентов и дополнительных продаж.

Определите более четкий целевой рынок

Позиционирование в маркетинге позволяет вам заявить о конкретной функции или преимуществе и соответствующим образом сфокусировать свои продукты / услуги, чтобы вы выглядели как эксперт в услугах. В результате ваша ценность для потенциальных клиентов значительно возрастет.

Позиционирование в маркетинге помогает определить более четкую целевую аудиторию

Принимать более эффективные решения

Когда у вас будет основная идея, обеспечивающая успешные стратегии позиционирования, вы сможете принимать более эффективные решения на протяжении всего процесса.Четкое позиционирование в маркетинге также способствует эффективному общению, обеспечивает более здоровые и прочные отношения с клиентами.

Подключение к потребностям потребителей

Благодаря позиционированию в маркетинге компании имеют возможность сообщить о важнейших преимуществах, которые предлагает их продукт / услуга. Это не только помогает зарядить продукт энергией, но и связывает его с конкретным потребителем, который в нем нуждается.

5 примеров позиционирования в маркетинге

тесла

Tesla не учитывает цену и вместо этого уделяет внимание качеству своих автомобилей.Поэтому Tesla — это люксовый бренд, который дороже своих конкурентов. Кроме того, автомобили Tesla имеют большой запас хода, экологичны и электрически.

Tesla

Tesla отличается от других бензиновых роскошных и стандартных электромобилей своим высоким качеством. Компания создала для себя нишевый рынок и соответствующий ему интересный бренд. Генеральный директор Илон Маск даже превратился в персонажа, похожего на Тони Старка, и компания продвигает свою уникальность с помощью рекламы и необычных функций, таких как «Ludicrous Mode».”

Starbucks

Потребление кофе в США с 1960-х годов демонстрирует тенденцию к снижению. Следовательно, Starbucks крайне осторожно подходила к выбору целевого рынка. Starbucks ориентировался на офисных работников со средним и высоким доходом, которые хотели покупать продукты премиум-класса.

Компания хочет занять «третье место» — место между домом и работой, где клиенты могут собираться, отдыхать и общаться друг с другом. Таким образом, они внимательно следили за своим контролем качества, чтобы оправдать высокие ожидания.

В большинстве своих рекламных кампаний они часто подчеркивают свою идентичность, показывая следующие утверждения о ценностных предложениях:

  • Лучший кофе
  • Использовано лучшее молоко
  • Насыщенный и мягкий вкус
  • Натуральный и чистый
  • Использование 100% переработанной бумаги

Все эти утверждения в рекламе дают понять потенциальным клиентам, что они, несомненно, получат высококачественные, чистые и высококлассные напитки, которые им понравятся.С таким успешным позиционированием в маркетинговой стратегии неудивительно, что Starbucks в течение многих лет является ведущим поставщиком кофе в Америке. Людям мало!

Доллар бритья клуб

Само по себе название демонстрирует один из главных аспектов маркетингового позиционирования Dollar Shave Club: его низкую стоимость. Компания сосредоточила свое позиционирование на удобстве и доступности, создав узнаваемый бренд для среднего потребителя.

Dollar Shave Club

Несмотря на то, что их крупнейший конкурент, Gillette, использует очень мужской тон в своих сообщениях и брендинге, Dollar Shave Club более непринужден и дерзок.В то время как Gillette имеет изящный внешний вид и представляет парней, похожих на моделей и актеров, в Dollar Shave Club представлены среднестатистические люди разного возраста, которые больше подходят для потребителей.

Nike

Nike начала свой бизнес с ориентации на производительность и инновации. Компания изобрела вафельную обувь и создала свой бренд, ориентированный на серьезных спортсменов. Их предложения теперь вышли за рамки обуви, и они предлагают спортивную одежду, которая способствует повышению производительности.

Nike

От слогана «Просто сделай это» до однофамильца, греческой богини победы, компания широко позиционирует себя как лидер рынка спортивного инвентаря, предлагая высокое качество и инновационные технологии.

Яблоко

Apple — это буквально хрестоматийный пример сильной маркетинговой стратегии. Компания создает красиво оформленное и инновационное оборудование, которое отличается от всего, что вы когда-либо испытывали, и продает его так, чтобы оно находило отклик у потребителей.

Apple

Фирменное послание Apple подчеркивает те же качества клиентов, что и в своих продуктах: если вы человек Apple, вы также обладаете богатым воображением, новаторским и креативным.

Как и Tesla, вместо цены Apple предпочитает вкладывать больше средств в ценность своих продуктов и налаживание связей со своими клиентами.

6 шагов для создания эффективной стратегии позиционирования

Шаг 1. Найдите свое текущее положение

Вы в настоящее время продаете свой собственный продукт или услугу, как и другие товары на рынке, или продвигаете их как нечто особенное?

Ваша текущая позиция на рынке дает вам представление о том, куда двигаться дальше. Вы должны понимать свое текущее положение, чтобы анализировать конкуренцию дальше.

Чтобы определить свое текущее положение на рынке, подумайте над следующими вопросами:

  • Что означает ваш бренд?
  • Кто ваши целевые потребители?
  • Каковы ваша миссия и видение?
  • Что отличает вас от остального рынка?
  • Какие проблемы клиентов может решить ваш бренд?

Имейте в виду, что все мы любим общаться с брендами, которые кажутся нам аутентичными.Вместо того, чтобы использовать сложный жаргон, который никто не может понять, просто говорите по-человечески. Начните с исследования вашей существующей и идеальной аудитории и используйте ее язык.

Связанная тема : Определите своего клиента перед маркетингом

Шаг 2. Проанализируйте своих конкурентов

Разобравшись в себе, очень важно проанализировать своих конкурентов, выполнив анализ конкурентов. Почему?

Потому что вам нужно увидеть, с кем вы боретесь, чтобы провести исследование конкурентов.Это поможет вам решить, что вы можете сделать лучше, чтобы получить преимущество.

Существует множество методов определения ваших конкурентов, в том числе:

  • Проведение маркетинговых исследований . Выполните быстрый поиск по релевантным ключевым словам и посмотрите, какие компании указаны в списке. Или вы можете спросить у своего отдела продаж, какие конкуренты появляются в процессе продажи.

  • Используйте отзывы клиентов . Спросите своих потребителей, какие компании или продукты заставляют их задуматься, прежде чем выбирать ваш.

  • Воспользуйтесь преимуществами каналов социальных сетей . Многие бесплатные платформы позволяют пользователям задавать вопросы о продуктах и ​​услугах. Поищите в этих сообществах и форумах, чтобы узнать о конкурентах в вашей нише.

После того, как вы определили своих конкурентов, самое время провести углубленное исследование конкурентов. Конечная цель — увидеть, как ваши конкуренты позиционируют свой бренд. Итак, ваше исследование должно включать:

  • Товары или услуги, которые предлагают ваши конкуренты
  • Их сильные и слабые стороны
  • Успешно применяемые маркетинговые стратегии
  • Их положение на текущем рынке

Шаг 3.Развивайте свою уникальную позицию

Создание уникальной позиции — это определение того, что отличает вас от других и что лучше всего работает для вашего бизнеса.

Скорее всего, после исследования конкурентов вы что-то заметите. Вы можете понять, что у некоторых предприятий есть одни и те же сильные и слабые стороны. Когда вы сравниваете свой продукт или услугу с их, вы можете обнаружить, что одна из их слабостей — ваша сила.

Развивайте свою уникальную позицию

Именно это делает вашу позицию уникальной и становится идеальной отправной точкой для позиционирования вашего бренда на рынке.Не забывайте отмечать свои уникальные предложения, сравнивая и глубоко погружаясь, чтобы увидеть, что вы делаете лучше, чем кто-либо другой.

Шаг 4. Создайте ведомость позиционирования

Заявление о позиционировании необходимо, потому что это заявление, состоящее из одного или двух предложений, заявляет вашим клиентам об уникальности вашего бренда по сравнению с вашими основными конкурентами.

Некоторые эксперты рекомендуют ответить на эти вопросы, прежде чем создавать заявление о позиционировании:

  • Кто ваша целевая аудитория?
  • Какая у вас категория продукта или услуги?
  • Какая наибольшая польза от вашего продукта или услуги?
  • Какое доказательство этой выгоды?

Например, давайте посмотрим на заявление Amazon о позиционировании: «Наше видение — быть самой клиентоориентированной компанией в мире; создать место, где люди смогут найти и открыть для себя все, что они захотят купить в Интернете.”

Amazon продает широкий спектр продуктов для всех, хотя и невероятно широкий, что является их самым большим преимуществом. А что насчет доказательства? Все в сети.

Шаг 5. Создайте свой слоган

После того, как вы составите сильное позиционное заявление, вы можете создать слоган, или более известный как слоган, для использования извне для обмена сообщениями с потенциальными клиентами. Вместо заявления о позиционировании это более короткая и сжатая версия того, что вы хотите, чтобы ваши клиенты знали.

Например, вот несколько хорошо известных слоганов для вашей справки:

  • L’Oreal: «Потому что вы этого достойны».
  • Nike: «Просто сделай это».
  • Target: «Ожидайте большего. Плати меньше.»
  • Home Depot: «Вы можете это сделать. Мы можем помочь.»
  • Southwest Airlines: «Маломагистральная, простая и недорогая авиакомпания».

Таким образом, вы можете легко использовать его в других маркетинговых мероприятиях, чтобы донести свою бизнес-идею, гораздо более эффективно, чем более длинное и подробное заявление о позиционировании.

Шаг 6. Проверьте свое маркетинговое позиционирование

Ничего не следует оставлять на волю случая, особенно когда дело касается вашего позиционирования. После его создания вам следует потратить время на тестирование, эксперименты и сбор отзывов потребителей о том, достигает ли ваше позиционирование своей цели.

Тестирование должно включать сочетание количественных и качественных исследований, от опросов и опросов до фокус-групп и глубинных интервью. Основываясь на результатах этих тестов, вы можете, наконец, укрепить свои позиции в маркетинге и при необходимости скорректировать свои маркетинговые усилия!

Карта позиционирования: сила восприятия

Если вы хотите четко увидеть, как ваш бизнес сравнивается с другими в восприятии потребителей, вам может помочь карта позиционирования бренда.

Карта позиционирования бренда состоит из различных атрибутов, которые важны для вашей целевой аудитории. Чтобы правильно составить карту, лучше всего создать несколько версий карты на основе разных наборов атрибутов. Поместив свой бренд и конкурентов на карту, вы сможете увидеть, кто более конкурентоспособен в определенной области над остальными.

Атрибуты, используемые в карте позиционирования, исходят непосредственно из ценностей, которые интересуют ваших клиентов. Восприятие вашего продукта / услуги напрямую связано с этими значениями.Например, посмотрите на карту расположения ниже, что вы увидите?

Пример карты позиционирования

Легко видеть, что Domino Sugar является доминирующим игроком, более вкусным и естественным среди своих конкурентов.

Похожие сообщения

Итог

Позиционирование в маркетинге — непростая задача; это требует времени, самоотверженности и даже смелости, чтобы сказать «нет» некоторым вещам. Однако это очень важно, особенно когда вы изо всех сил пытаетесь создать стабильные потоки доходов, привлечь новых клиентов и сохранить существующих.

Это способ привлечь в вашу компанию потенциальных клиентов, талантов и влиятельных лиц, и на это у вас определенно есть время.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.