Малый крупный и средний бизнес: определение, чем отличаются, как определить малый, средний и крупный бизнес

Государственная поддержка малого и среднего бизнеса в условиях кризиса

№3-4(10-11), 2009

Научная жизнь

Что можно отнести к первоочередным проблемам малого и среднего бизнеса в подверженной кризисным явлениям экономике?

Инвестирование в малый бизнес затруднено: структуры, имеющие средства, скорее, станут их вкладывать в лидеров рынка. Поэтому основной источник стартового капитала для малого и среднего бизнеса — самофинансирование.

Кредиты малодоступны: у начинающих бизнесменов, как правило, отсутствует имущество, которым можно эти кредиты обеспечить. Банки скорее будут кредитовать крупные предприятия, так как это сопряжено с меньшим риском. К тому же из-за высокой ставки рефинансирования 9,75%, ставки по кредитам очень высокие и порой достигают 25-27% (Российская Федерация).

Затруднены лизинг или приобретение дорогого оборудования в кредит: слишком высокие взносы.

Условия инфляции: поскольку, в отличие от крупных предприятий, они имеют лишь ограниченные возможности перекладывать рост своих издержек на потребителей.

Но наряду с большим количеством проблем у малого бизнеса есть и свои преимущества. Это прежде всего гибкость приспособления к рыночной конъюнктуре — намного более гибкая, чем у крупных предприятий, реакция на быстро меняющийся спрос: умение «уловить» возникающую потребность и отреагировать немедленной мобилизацией своих ресурсов и возможностей. Среднее и особенно малое предприятие не связано производственной программой, разработанной на перспективу; не отягощено финансовыми обязательствами перед акционерами, ожидающими дивидендов от вложенного капитала; ему проще перестроить свою рыночную стратегию, как только найдена новая «ниша». Перед малым бизнесом вряд ли встанет проблема организованного противодействия наемных работников, отстаивающих с помощью профсоюза свои рабочие места или уровень заработной платы. Упрощенный менеджмент создает малому бизнесу определенное преимущество, проявляющееся в гибком, быстром приспособлении к меняющимся требованиям и условиям, что особенно важно в неустойчивой, переходной ситуации.

Несмотря на все преимущества, малый бизнес вряд ли сможет развиваться так же эффективно в экономике, которая подвержена кризисным явления, без поддержки государства. А так как малые предприятия обеспечивают необходимую мобильность в условиях рынка, создают глубокую специализацию и разветвленную кооперацию производства, без чего невозможна их высокая эффективность, «принимают на себя» решение многих социальных и экономических проблем, то одной из первоочередных задач государства на пути вывода экономики их кризиса является поддержание и субсидирование предприятий малого и среднего бизнеса.

Комплекс мер по стимулированию и поддержке малого и среднего бизнеса в России

В мировой практике считается нормой государственное поощрение малого и среднего бизнеса в интересах национальных экономик. При этом задача государства не сводится к тому, чтобы на льготных условиях предоставлять мелким и средним фирмам финансовые, технические и прочие ресурсы и поддерживать частную инициативу любой ценой.

Государство призвано в первую очередь создать такой правовой и экономический климат, который позволит малому и среднему бизнесу не только удержаться на плаву, но и расти, набирать силу.

В развитии малого предпринимательства в России за последние 1-2 года наметились негативные тенденции, выразившиеся в первую очередь в существенном замедлении темпов роста их числа. Отсутствие государственной поддержки и досконально проработанной правовой базы только усугубило положение малых предприятий во время мирового экономического криза.

6 апреля 2009 года Председатель Правительства Российской Федерации В.В.Путин выступил в Государственной Думе с отчетом Правительства Российской Федерации о результатах его деятельности за 2008 год, а также отметил некоторые приоритетные направления по развитию экономики в условиях мирового экономического кризиса.

Какие же меры были и будут приняты по регулированию функционирования малого и среднего бизнеса?

• Будет сокращен перечень товаров и услуг, подлежащих обязательной сертификации.
• По наиболее распространенным видам деятельности вместо разрешительного устанавливается уведомительный порядок начала нового дела.
• Субъекты Федерации получили право устанавливать дифференцированную ставку налога на малый бизнес с 15 до 5 процентов.
• В 2008 году были также снижены налоги на инвестиции предприятий в НИОКР, на технологическое обновление производства.
• Установление льготных ставок налога на прибыль малых предприятий в третий и четвертый года работы с момента их регистрации
• Введение четкой инфраструктуры патентования и защиты изобретений для поддержки наукоемких предприятий малого и среднего бизнеса инновационной направленности.
• Внесены в Государственную Думу законопроекты, направленные на совершенствование антимонопольного регулирования.
• Распространение на малые предприятия, образованные в результате разделения предприятий-монополистов, при условии их приватизации, льгот по налогообложению, установленных для вновь созданных малых предприятий.
• Предоставление государственных гарантий предприятиям и организациям для участия в международных тендерах, связанных с проектированием, строительством и поставками машин и оборудования для промышленных объектов за рубежом; пополнение оборотных средств предприятий-экспортеров с использованием механизма учета и переучета векселей через систему учетных банков с участием Центрального банка Российской Федерации.
• Введение преференций для малого и среднего бизнеса при осуществлении закупок для государственных и муниципальных нужд.

Положение в сфере малого бизнеса, которое сложилось в настоящее время в нашей стране, свидетельствует о том, что дальнейшее его развитие без активного положительного вмешательства государства может привести к свертыванию (преимущественно через большую тенезацию) данного сектора экономики с соответствующим усилением социального напряжения и обострением экономических проблем. Из-за этого возникает необходимость в просмотре и эффективном внедрении механизмов государственного регулирования предприятий малого и среднего бизнеса.

Соединённые Штаты Америки

Содействие развитию малого и среднего бизнеса в США входит в компетенцию специально созданной Конгрессом США в 1953 г государственной организации — Администрации по делам малого бизнеса (АМБ). На нее возложена обязанность оказывать малым предприятиям финансовую и консультационную помощь, содействовать в получении государственных заказов и заключении контрактов с крупными предприятиями.

В соответствии с федеральными программами поддержки малого и среднего бизнеса предоставляются прямые и гарантированные займы. Прямые ссуды мелкие фирмы получают на определенный срок, но под более низкие процентные ставки, чём при получении кредита на частном рынке капитала. При выдаче гарантированных займов АМБ предоставляет кредиторам (частным банкам, торговым компаниям, страховым фирмам, пенсионным фондам) государственные гарантии на часть ссужаемого капитала (до 90%), что снижает риск кредитования.

Другой мерой поощрения частной инициативы являются налоговые и амортизационные льготы. При общем снижении ставок налога на прибыль максимальная ставка для крупных компаний упала с 46 до 34% для неинкорпорированного бизнеса, включая единоличных собственников; вместо применявшихся ранее 15 ставок, максимальная из которых составляла 50%, были введены только две — 15% и 28%.

Особое внимание федеральные власти уделяют стимулированию развития инновационного малого бизнеса, как путем выделения дотаций (грантов), так и посредством заключения контрактов на разработку новой продукции и технологий.

В качестве других мер предложено следующее:

• Выделение кредитов предприятиям малого и среднего бизнеса в размере 430 млн. долларов для прямого кредитования и гарантирования кредитов, чтобы сделать кредиты более привлекательными для кредиторов. Число кредитов, гарантированных по программе SBA2, сократилось на 57% в I квартале этого года по сравнению с прошлым.
• Объем кредитов, выданных американскими банками, получавшими помощь из программы TARP, вырос в сентябре на 2%. Американский инвестбанк Goldman Sachs обязался выделить $500 млн. в течение 5 лет, чтобы помочь восстановлению 10 тыс. предприятий малого бизнеса в США.
• Выделено 30 млн. долларов на оказание помощи малому и среднему бизнесу на развитие услуг в сфере промышленных технологий, предоставив ему доступ к технологиям и сделав его конкурентоспособным в глобальном масштабе
• Обучение сотрудников региональных и местных банковских институтов методам финансирования малых фирм
• Информирование малых фирм о возможностях кредитования экспорта
• Координация деятельности федеральных агентств, которые участвуют в финансировании экспорта

Большое внимание поощрению мелкого предпринимательства уделяется на региональном уровне. Одной из первостепенных задач администрация США и Конгресс считают подключение малого бизнеса к национальному экспорту.

Тем самым в Соединённых Штатах Америки координируются действия различных государственных органов и общественных организаций по регулированию малого бизнеса; предоставляются льготные кредиты, используются механизмы лизинга, франчайзинга, субподрядов и создаются центры развития малого предпринимательства.

Европейский союз

Малый бизнес в Европе стимулирует развитие конкуренции, «вынуждает» крупные компании внедрять новые технологии и улучшать эффективность производства, эффективность всей экономики ЕС напрямую зависит от успешной деятельности малого и среднего бизнеса. Поэтому, в рамках Евросоюза осуществляется политика поддержки малого предпринимательства, главная цель которой — сбалансирование интересов государства и бизнеса, обеспечение оптимальных условий для предпринимательской деятельности, увеличения конкурентоспособности малого и среднего бизнеса.

Цели государственной поддержки малого бизнеса в Евросоюзе отличаются от целей, поставленных правительствами ранее рассмотренных государств:

• укрепление единого внутреннего рынка ЕС;
• устранение административных барьеров;
• унификация законодательной базы, усиление взаимодействия стран ЕС для более глубокого экономического сотрудничества.

Чтобы максимально стимулировать малое и среднее предпринимательство, в Европе были приняты меры, чтобы устранить административные препятствия для малого бизнеса.

Государственное регулирование малого бизнеса в Европе осуществляется путём законодательства, разработки и реализации целевых программ финансового, технологического, информационного и кадрового содействия развитию малого и среднего предпринимательства. Для стимулирования развития малого бизнеса были разработаны новые юридические модели (Европейская акционерная компания, Европейский пул экономических интересов), которые позволяют малым предприятиям из разных стран, вступающим в деловые отношения, эффективно решать проблемы разногласий правовых систем различных государств.

К кризисным условиям малый бизнес в Европе адаптировался наиболее эффективно, имея возможность маневрировать на рынке. Малые предприятия достаточно оперативно стали занимать ниши, неинтересные крупным предприятиям, что в значительной степени помогает европейским странам преодолевать стагнационные явления в экономической сфере.

Политика поддержки малого бизнеса в Европе осуществляется через деятельность государств и через специальные программы, которые реализуются под эгидой Евросоюза. Финансирование мероприятий по поддержке малого бизнеса осуществляется из Структурных фондов Евросоюза, таких как Фонд регионального развития, Социальный фонд.

Какие же меры по улучшению функционирования предприятий малого и среднего бизнеса были приняты правительствами стран Европейского союза в разгар мирового экономического кризиса?

• Предоставление льготных кредитов, использование механизмов лизинга, франчайзинга, субподрядов;
• Оказание (за невысокую плату или бесплатно) консультационных услуг и предоставлению научно-технической информации;
• Разработка и реализация «Стратегических планов развития», учитывающих, специфические социально-экономические особенности региона: уровень экономического развития, специализацию промышленного и сельскохозяйственного производства, исторические и культурно-этнические особенности территории
• Помощь безработным в организации своего бизнеса
• Создание справедливой конкуренции при минимизации налогов

Также европейские финансовые регуляторы освобождают самые малые предприятия от ряда требований по финансовой отчетности, видимо решив, что им совершенно необязательно подготавливать те же самые годовые отчеты и проходить точно такие же аудиторские проверки, как их более крупные “собратья”. Всё это не означает, что самым малым предприятиям не нужно вести вообще никакой отчетности, говорят регуляторы — им по-прежнему необходимо фиксировать статьи расходов и выручки, а также сдавать формы налоговой отчетности. Но что им не нужно больше делать, так это соответствовать более сложным правилам для крупных транснациональных компаний, осуществляющих свою деятельность сразу в нескольких регионах.

Заключение

Несмотря на то, что антикризисная политика по отношению к предприятиям малого и среднего бизнеса немного различается, в зависимости от развития экономики, основной акцент в антикризисной политике делается не на прямой госзаказ, а на восстановление деловой активности через субсидирование процентных ставок, развитие лизинга, поддержку потребительского кредитования. Именно такие механизмы уже используются на рынках сельхозтехники, легковых автомобилей, авиационных перевозок. В результате должна получиться реальная, а не искусственная структура внутреннего спроса, который станет эффективной основой для посткризисного восстановления и последующего развития экономики. Правительство пытается не только поддержать внутренний спрос, но за счет реализации масштабных проектов создать инфраструктурный задел на будущее.

Среди возможных мер поддержки малого бизнеса — льготная аренда, пониженные тарифы на подключение к коммунальным сетям, квоты на государственные закупки для малых и средних предприятий.

Установление преференции при выкупе арендуемого недвижимого имущества, снижение платы за присоединение к электросетям, увеличение бюджетных субсидий малому бизнесу.

К сожалению, российское правительство, не смотря на все те преимущества и ту роль в формировании конкурентной среды и улучшения функционирования всей экономической системы, всё ещё не уделяет развитию малого бизнеса достаточно внимания, в отличие от правительств стран с развитой экономикой.

Но хотелось бы надеяться, что в ближайшее время и наша страна, учитывая обширный зарубежный опыт, пойдет по пути адаптации предприятий малого бизнеса к сегодняшним экономическим условиям хозяйствования в России.

Росстат — Сплошное статистическое наблюдение малого и среднего бизнеса за 2020 год

Контакты

Территориальные органы Росстата

Росстат в соцсетях

Подписывайтесь и следите за деятельностью Федеральной службы государственной статистики в социальных сетях

DOCX

Форма № МП-сп

61.46 Кб, 13.01.2021

DOCX

Указания по заполнению формы федерального статистического наблюдения № МП-сп «Сведения об основных показателях деятельности малого предприятия за 2020 год»

110.17 Кб, 24.08.2020

DOC

Форма № 1-предприниматель

125.5 Кб, 13.01.2021

DOCX

Указания по заполнению формы федерального статистического наблюдения № 1-предприниматель «Сведения о деятельности индивидуального предпринимателя за 2020 год»

71.9 Кб, 24.08.2020

XLSX

Перечень видов экономической деятельности для заполнения респондентами форм сплошного наблюдения — на основании Общероссийского классификатора видов экономической деятельности ОКВЭД2

124. 84 Кб, 28.01.2021

XLSX

Перечень кодов ОКВЭД2, относящихся к платным услугам населению

32.48 Кб, 29.03.2021

DOCX

ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЯ Формы № МП-сп

76.66 Кб, 13.01.2021

DOC

ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЯ Формы № 1-предприниматель

148 Кб, 13.01.2021

DOCX

Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» (с изменениями и дополнениями, вступившими в силу 01.01.2021г.)

107.35 Кб, 26.02.2021

PDF

Приказ Росстата от 30 декабря 2020 года № 864 «О внесении изменений в приказ Росстата от 17 августа 2020 года № 469 «Об утверждении форм федерального статистического наблюдения и указаний по их заполнению для организации сплошного федерального статистического наблюдения за деятельностью субъектов малого и среднего предпринимательства в 2021 году по итогам за 2020 год»

45. 74 Кб, 13.01.2021

PDF

Приказ Росстата от 28.08.2020 г. № 496 «Об утверждении Основных методологических и организационных положений по сплошному федеральному статистическому наблюдению за деятельностью субъектов малого и среднего предпринимательства за 2020 год»

1005.97 Кб, 17.09.2020

PDF

Приказ Росстата от 17.08.2020 г. № 469 «Об утверждении форм федерального статистического наблюдения и указаний по их заполнению для организации сплошного федерального статистического наблюдения за деятельностью субъектов малого и среднего предпринимательства в 2021 году по итогам за 2020 год»

1.94 Мб, 24.08.2020

DOCX

Обращение к малому бизнесу

74.44 Кб, 02.12.2020

MP4

Презентационный видеоролик (длительность просмотра 30 секунд)

2.88 Мб, 12.04.2021

RAR

Видеоролик (длительность просмотра 30 секунд) — файл для скачивания

23. 52 Мб, 12.04.2021

RAR

Аудиоролик (длительностью 30 секунд) файл для скачивания

3.92 Мб, 12.04.2021

DOCX

Аннотация

23.38 Кб, 30.06.2022

RAR

Часть 1. «Юридические лица»

2.39 Мб, 15.07.2022

RAR

Часть 2. «Индивидуальные предприниматели»

1.43 Мб, 15.07.2022

HTM

Итоги сплошного наблюдения по регионам Российской Федерации в разрезе муниципальных образований

50.64 Кб, 25.11.2022

Ключевые различия между торговыми представителями малого и среднего бизнеса и предприятиями

 

Предприятия и малые и средние предприятия — это очень разные звери, и для того, чтобы продавать им эффективно, ваши торговые представители должны обладать определенными навыками. Несмотря на то, что есть ключевые характеристики, общие для всех наиболее эффективных торговых представителей, есть определенные качества, которыми должен обладать торговый представитель, продающий корпоративным клиентам, а не малым или средним компаниям, чтобы добиваться успеха и получать повторяемые результаты.

В этом блоге рассматриваются характеристики, необходимые для представителей предприятий и малого и среднего бизнеса, а также некоторые основные различия между этими двумя типами бизнеса.

Прежде чем начать, нам нужно определить эти различные типы предприятий:

• SMB: Малый и средний бизнес. Малые и средние предприятия определяются как имеющие менее 100 сотрудников и годовой доход от 5 до 10 миллионов долларов.
• МСП: Малые и средние предприятия. Также известен как «средний рынок». МСП определяются как имеющие от 101 до 500 сотрудников и годовой доход от 10 миллионов до 1 миллиарда долларов.
• Крупное предприятие: Определяются как имеющие более 1000 сотрудников и годовой доход более 1 миллиарда долларов.

Для целей этого блога «Предприятие» относится к малым, средним (МСП) и крупным предприятиям.

Стиль презентации и готовность:

Представители предприятий должны сосредоточиться на долгосрочной игре, в то время как их коллеги из малого и среднего бизнеса должны действовать быстро. Например, чтобы попасть на презентацию или демонстрацию, потребуется несколько звонков и планирование в корпоративной распродаже, в то время как на стороне малого и среднего бизнеса демонстрация часто происходит одновременно с первым звонком потенциальному клиенту из-за ограниченного времени и ресурсов от их имени.

Ключевой вывод: От корпоративного покупателя ожидается более совершенная презентация, чем от покупателя малого и среднего бизнеса, но торговые представители малого и среднего бизнеса должны быть готовы перед каждым звонком, чтобы при необходимости провести индивидуальную презентацию.

Управление продажами: 

Представителям предприятий приходится ориентироваться в сложных организациях, чтобы определить и понять устоявшийся и длительный процесс покупки, в котором участвуют ключевые лица, принимающие решения из нескольких отделов компании. Эти продажи имеют больше движущихся частей и требуют активного участия как покупателя, так и продавца. В сценарии малого и среднего бизнеса процесс покупки обычно короче и менее сложен, и в нем участвует меньше лиц, принимающих решения, часто всего один или два. Продажи SMB, как правило, более импульсивны, чем продажи Enterprise, поскольку в них задействовано меньше протоколов.

Ключевой вывод: Представителям предприятия необходимо много планировать и работать с другими сотрудниками организации потенциальных клиентов и со своими коллегами. Продажа становится похожей на проект с представителем Enterprise в качестве его менеджера. Представители малого и среднего бизнеса, как правило, взаимодействуют с потенциальными клиентами, у которых менее строгие процессы продаж и более быстрые сроки.

Использование контента: 

Предприятия, как правило, больше заботятся о рекомендациях, чем малые и средние предприятия. Контент, такой как тематические исследования, аналогичные им по размеру и отрасли, имеет большой вес, в то время как покупатели малого и среднего бизнеса больше заботятся о рекомендациях и доверии, которые они часто собирают в ходе собственных исследований. После установления такого доверия малый и средний бизнес с большей вероятностью пойдет на риск, связанный с новым продуктом или решением, чем предприятия.

Ключевой вывод: Представители предприятия должны иметь возможность использовать надежные ссылки в своих презентациях, историях и контенте. Торговые представители малого и среднего бизнеса должны быть в состоянии доказать, почему они стоят риска, предоставляя рекомендации и доказывая ценность покупателю-самоучке.

Возможности охоты и земледелия:

Корпоративные учетные записи часто предоставляют возможности для дополнительных продаж, и представители Enterprise должны иметь возможность развивать такие учетные записи, поддерживая отношения и всегда отслеживая возможности, а также ища новый бизнес. У учетных записей малого и среднего бизнеса меньше возможностей для дополнительных продаж из-за их меньшего размера и бюджетных ограничений, поэтому представители малого и среднего бизнеса должны быть более агрессивными в постоянном поиске нового бизнеса.

Ключевой вывод: Представители предприятий должны одинаково хорошо разбираться в охоте и продажах сельскохозяйственной продукции, в то время как представители малого и среднего бизнеса должны быть агрессивными охотниками и меньше внимания уделять сельскому хозяйству.

Понимание покупателя: 

У предприятий и малого и среднего бизнеса очень разные наборы болевых точек и интересов, которые торговые представители должны уметь выявлять и решать. Предприятия имеют более налаженные процессы закупок и, вероятно, рассматривают возможность большей конкуренции, чем малые и средние предприятия, или у них может уже быть готовое решение, с которым будут конкурировать ваши представители, и их заботы связаны с увеличением доходов и снижением бюджета.

С другой стороны, малые и средние предприятия могут иметь различные болевые точки, в зависимости от того, насколько они развиты. Молодые малые и средние предприятия заботятся о том, чтобы справиться с ростом и добиться прибыльности, в то время как зрелые малые и средние предприятия сосредоточены на долгосрочной стабильности и структуре. Торговые представители малого и среднего бизнеса должны быть в состоянии определить стадию, на которой находится их покупатель, и адаптировать свое решение к его проблеме.

Ключевой вывод: Представителям предприятий необходимо иметь глубокое понимание своих конкурентов, ранее существовавших в учетной записи и внешних конкурентов для того же бизнеса. Хотя конкуренция для малого и среднего бизнеса может быть менее жесткой, эти представители должны быть в состоянии определить стадию своего потенциального клиента и говорить конкретно с ним, чтобы выделиться.

Заключение:

Чтобы достичь максимального потенциала продаж, вам сначала нужно понять своих потенциальных клиентов и их процесс покупки: относятся ли они к категориям SMB, SME или Enterprise? Если они относятся к нескольким, были ли разработаны разные внутренние процессы продаж для каждого из них (один и тот же процесс не будет работать с этими разными покупателями)? Наконец, есть ли у ваших торговых представителей навыки, чтобы следовать соответствующему процессу продаж со стратегиями подхода, которые соответствуют ожиданиям, процессам покупки и проблемам их потенциальных клиентов?

Нужна ли вам помощь в определении потенциального клиента и его процесса покупки, разработке выигрышного процесса продаж или обучении ваших торговых представителей, Sales Result может помочь; свяжитесь с нами для бесплатной консультации.

Темы: Управление продажами, Процесс продаж, Учебник по продажам/обучение, Стратегия продаж, Операции по продажам / Включение

Что такое SMB (малый и средний бизнес)? Определение и примеры

SMB (или предприятия малого и среднего бизнеса) относится к широкому кругу предприятий, включая организации B2B и B2C. И чаще всего они бьют намного больше своего веса.

Если вы продаете товары малому и среднему бизнесу, вам необходимо понять, как они думают, что им нужно и на какие части этого крупного сектора бизнеса вам следует обратить внимание.

Так что же такое малый и средний бизнес и как понимание потребностей малого и среднего бизнеса помогает вашему отделу продаж добиться успеха?

Что такое SMB (малый и средний бизнес): определение

SMB (малый и средний бизнес) обычно определяется количеством сотрудников и годовым доходом предприятия. Большинство людей определяют малые и средние предприятия как компании с числом сотрудников менее 1000 человек и годовым доходом менее 1 миллиарда долларов.

Мир малого и среднего бизнеса — это уникальное и прекрасное место, но в нем есть и свои проблемы. В то время как крупные предприятия могут больше беспокоиться об общей доле рынка и прибыли, малые предприятия больше беспокоятся о том, чтобы их покупки оставались в рамках бюджета, экономя время и избегая рисков, которые могут нанести ущерб их бизнесу.

Примеры компаний малого и среднего бизнеса

Компания малого и среднего бизнеса может работать в любой отрасли, и большинство предприятий, с которыми мы ежедневно взаимодействуем, являются малыми и средними предприятиями — на самом деле малые предприятия составляют 99% всех фирм в США.

В B2C малый и средний бизнес может включать местный магазин или ресторан, магазин Etsy или сервисный бизнес в вашем регионе. К более крупным предприятиям (также известным как корпоративные компании) относятся такие компании, как Amazon, Apple или Starbucks.

В сфере B2B примерами малого и среднего бизнеса являются такие стартапы, как Close, в отличие от более крупных компаний, таких как Salesforce или SAP. Примеры B2B предприятий малого и среднего бизнеса также включают фрилансеров и небольшие агентства, которые предоставляют поддержку и услуги другим предприятиям.

СКАЧАТЬ КНИГУ ПРОДАЖ SAAS →

Преимущества и проблемы малого и среднего бизнеса для отделов продаж

Независимо от того, являетесь ли вы крупной компанией или малым бизнесом, продажи малым и средним предприятиям имеют ряд преимуществ, особенно для отделов продаж. Вот несколько преимуществ продаж для малого и среднего бизнеса:

• Более короткие циклы продаж: В малых и средних предприятиях меньше людей, участвующих в принятии решений, что означает, что они могут работать быстрее, чем крупные компании. Продажа малым и средним предприятиям означает, что ваши циклы продаж будут короче, а количество закрытых сделок увеличится.
• Легче связаться с лицами, принимающими решения: В малом и среднем бизнесе намного проще обойти бюрократическую волокиту. Чем меньше бизнес, тем легче найти и связаться с людьми наверху, которые будут участвовать в покупке вашей продукции.
• Построение постоянных отношений: Построение отношений и долгосрочных партнерских отношений с малыми предприятиями намного проще, чем с крупными компаниями, поскольку владельцы и сотрудники, как правило, менее заняты и могут дольше оставаться на одной должности.
• Легче квалифицировать потенциальных клиентов: У крупных предприятий много движущихся частей, поэтому трудно сказать, подходят ли они для вашего решения. Компании малого и среднего бизнеса, как правило, более прямолинейны и заинтересованы в экономии времени, а это означает, что вы сможете быстрее пройти квалификацию.

Существуют также некоторые явные проблемы, присущие только продажам малого и среднего бизнеса, в том числе:

• Повышенное неприятие риска: Учитывая, что только 50% малых предприятий существуют более пяти лет, большинство малых и средних предприятий крайне не склонны к риску и не желают этого рисковать в своем бизнесе. С точки зрения продаж это делает преодоление возражений крайне важным.
• Небольшие сделки: С меньшим бюджетом и меньшим количеством членов команды сделки для малого и среднего бизнеса меньше, чем сделки для предприятий, поэтому вам нужно будет заключать больше сделок, чтобы увеличить прибыль.

В чем разница между SMB и предприятием?

Вот основные различия между малыми и средними предприятиями и крупными компаниями:

Количество сотрудников

Gartner определяет малые предприятия как компании, в которых работает менее 100 человек, а средние предприятия — как компании, в которых работает менее 1000 человек. Более крупные предприятия, как правило, имеют более 1000 сотрудников.

Годовой доход

Годовой доход малого и среднего бизнеса составляет менее 1 миллиарда долларов, в то время как предприятия могут получать годовой доход намного выше.

Процесс покупки

Процесс покупки для малого и среднего бизнеса часто короче и проще. В каждой сделке участвует меньше людей, и меньше бюрократических проволочек, которые нужно преодолеть, чтобы получить одобрение. Тем не менее, малые предприятия с осторожностью относятся к тратам денег, поэтому они должны знать, что то, что они покупают, того стоит и может принести пользу их бизнесу в целом.

Для корпоративных компаний нормальным считается цикл продаж до 18 месяцев. Это связано с тем, что корпоративные сделки сложны и включают в себя множество лиц, принимающих решения, и заинтересованных сторон.

Болевые точки

В самых общих чертах все болевые точки клиентов можно отнести к одной из следующих четырех основных категорий:

В SMB болевые точки могут отличаться от корпоративных продаж. Например, производительность может быть более важной частью головоломки для малого и среднего бизнеса — поскольку у них меньше сотрудников, им необходимо найти более творческие способы экономии времени.

Кроме того, потребности в поддержке для малого и среднего бизнеса выглядят совсем по-другому. Небольшие предприятия могут положиться на вашу команду по продажам и их опыт, чтобы помочь им в менее знакомых аспектах их бизнеса, таких как настройка технологий или навигация по решениям для хостинга.

Процесс и стратегии продаж

То, как вы продаете малым и средним предприятиям, будет сильно отличаться от того, как вы продаете корпоративным компаниям. В крупных компаниях тратьте больше времени на сопоставление учетных записей, общение с разными людьми в организации или поддержку крупных проектов по внедрению.

На малых и средних предприятиях ваш процесс больше сосредоточен на квалификации и открытии, а также на предложении вариантов самообслуживания, когда это возможно.

5 советов по улучшению процесса продаж для малого и среднего бизнеса

Готовы построить (или улучшить) процесс продаж для малого бизнеса? Вот шесть ключевых аспектов, которые вы должны иметь в виду.

1. Обратите особое внимание на квалификацию потенциальных клиентов в SMB

У малого и среднего бизнеса не так много времени. Одно исследование показало, что 19% владельцев малого и среднего бизнеса работают более 60 часов в неделю, а колоссальные 89% регулярно работают по выходным.

Чтобы понравиться им, постарайтесь не тратить впустую драгоценные минуты, которые у них есть на выполнение своей работы. Как ты делаешь это? Подготовив как можно больше до , назначьте встречу, чтобы убедиться, что они подходят для вашего предложения.

Для входящих лидов это может означать настройку нескольких уточняющих вопросов в онлайн-формах. Для исходящих потенциальных клиентов вы можете потратить больше времени на изучение или использование поставщиков данных B2B, чтобы убедиться, что бизнес соответствует вашему идеальному профилю клиента.

Сэкономьте время своим потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, и они скажут вам спасибо.

2. Найдите время для построения отношений

Даже если процесс продажи короче, это не означает, что ваши отношения с покупателем будут такими же. На самом деле, когда вы хорошо работаете и согласуетесь со своими клиентами из малого и среднего бизнеса, они, скорее всего, останутся с вами дольше.

Итак, стройте отношения. Найдите время, чтобы узнать их поближе и продолжайте приносить им пользу после продажи. Покажите, что вы продуктивный партнер для их бизнеса, а не просто еще один поставщик услуг. Это повысит лояльность, уменьшит отток клиентов и заработает лучшие отзывы клиентов.

3. Обучайте и консультируйте потенциальных клиентов

Несмотря на то, что владельцы малого и среднего бизнеса полностью погружены в свою отрасль, некоторые аспекты их бизнеса могут вызывать у них трудности. Вот где вы можете помочь.

Например, владельцу местного магазина может быть трудно эффективно продвигать свой бизнес. Они хотят приобрести маркетинговое программное обеспечение, которое вы продаете, но им действительно нужен совет по всему маркетинговому процессу.

Хороший торговый представитель знает, что нельзя вдаваться в жаргон маркетинга или просто быстро продвигать продажу. Лучшие продавцы являются экспертами в своей области и могут выступать в качестве консультантов для своих потенциальных клиентов. Помогая ориентироваться в сложных областях их бизнеса, вы обеспечите реальную ценность на протяжении всего процесса продаж (и настроите своих клиентов на успех).

4. Уменьшение восприятия риска

Уменьшение трения имеет решающее значение в малом и среднем бизнесе. Тем более, что малые и средние предприятия менее склонны к риску, поэтому важно предлагать без каких-либо обязательств способы испытать ваш продукт и быть абсолютно уверенными перед покупкой.

Сюда могут входить такие предложения, как:

• Бесплатные пробные версии
• Персонализированные демонстрации продуктов
• Гарантия возврата денег
• Ежемесячные платежи по годовым контрактам

Снижение рисков покажет малому и среднему бизнесу, что вы всегда рядом, и поможет вам закрывать больше сделок.

Включение отзывов от крупных брендов может показать, что у вас есть все необходимое, чтобы помогать крупным компаниям. Хотя это может впечатлить некоторых клиентов, это может оттолкнуть малый бизнес.

Когда они видят логотип Google на вашем сайте в разделе «текущие клиенты», они не думают: «Ого, круто!» Они думают: «Если Google — клиент, то мы, вероятно, не можем позволить себе этот продукт или услугу».

Вместо этого используйте соответствующее социальное доказательство, которое подчеркнет, насколько хорошо вы обслуживаете других клиентов малого и среднего бизнеса. Покажите, как клиенты в своей отрасли добиваются успеха с вашим продуктом, и докажите, что вы знаете, как решать проблемы, с которыми они сталкиваются ежедневно.

Подходит ли продажа SMB для вашего бизнеса?

Я всегда люблю говорить: нет смысла ловить кита, если он потопит вашу лодку.

Другими словами, сосредоточиться на корпоративных сделках может быть заманчиво, потому что они приносят больший доход.