Как привлечь в стоматологию пациентов – 25 способов привлечения пациентов в клинику

Содержание

25 способов привлечения пациентов в клинику

 

Мы всегда готовы помочь вам привлечь новых пациентов и сразу же начать зарабатывать больше. Вот, например, список из 25 способов использования маркетинга в медицине для привлечения новых клиентов в ваш медицинский центр, частную практику, ветеринарный кабинет или стоматологическую клинику.

 

1. Будьте добры и приветливы со всеми:

  • пациентами и их сопровождающими,
  • своими сотрудниками,
  • продавцами,
  • уборщики и всеми остальными.

Ведь что люди говорят, когда хотят порекомендовать кого-то? "Вам у них понравится, они такие хорошие".

2. Всегда держите у парадного входа и предлагайте пациентам:

  • бахилы,
  • трость,
  • инвалидную коляску и т.д.

 

3. Если у вас крупный медицинский центр в большом здании, выделите человека, который будет встречать пациентов, провожать их до регистратуры или дежурных сотрудников клиники.

 

4. Поднимите контакты лечившихся у вас пациентов и попросите кого-нибудь из персонала обзвонить всех без исключения:

  • узнать об их самочувствии,
  • напомнить о своей клинике,
  • спросить, не требуется ли им ваша помощь
  • предложить скидку на популярную процедуру или рассказать о ближайшей акции.

Как показывает наш опыт, уже в течение недели к вам придут 10 – 25% от оповещенных пациентов, и еще 20% придут в течение пары месяцев после звонка.

 

5. Посетите места времяпрепровождения вашей целевой аудитории:

  • косметические салоны и солярии,
  • бизнес-центры,
  • аптеки,
  • магазины медицинского оборудования,
  • фитнес-центры, дома престарелых или детские сады.

Договоритесь с персоналом оставить брошюры и рекламные буклеты. Договоритесь о кроссмаркетинговом сотрудничестве: вы оставите свои рекламные материалы, а у себя в клинике разложите их брошюры.

 

6. Введите практику домашних визитов с постоянными пациентами, по предварительной договоренности. Или выделите врачей для выезда на дом к лежачим пациентам и детям.

 

7. Делайте крупные скидки на посещение, но только когда посещаемость клиники меньше всего.

Например: в воскресенье вечером.

 

8. Договоритесь дать интервью для радиостанции, газеты, журнала или медицинского портала.

Это можно представить и как медицинскую консультацию в прямом эфире. Или интервью на горячую тему.

 

9. Хорошим маркетинговым ходом для привлечения пациентов будет посетить

  • руководство частной школы или детского садика,
  • платного ВУЗа или колледжа

и договориться о платном общем осмотре или стоматологическом обследовании в качестве профилактики учащихся на добровольной основе, через родительский комитет или руководство учебным заведением.

 

10. Вступайте в различные ассоциации пациентов, читайте и комментируйте на форумах по медицине, помогайте бесплатным советом пациентам и оставляйте свои контакты для очных консультаций.

 

11. Объединитесь с банком, чтобы оказывать

  • дорогостоящую помощь,
  • плановые обследования
  • или проводить сложные операции в кредит.

 

12. Договоритесь с крупной компанией в своем регионе по проведению медицинских осмотров и лечения их сотрудников на специальных условиях.

Придумайте особую систему взаимоотношений и оказания неотложной помощи крупным компаниям.

 

13. Займитесь лечением сложных болезней, проведением редких операций или лечением экспериментальными техниками безнадежных больных.

Донесите до всех, что вы это делаете, создайте информационный повод.

 

14. Создайте лучший медицинский сайт, пусть он станет образцом для подражания.

Пишите и публикуйте на нем самые интересные и качественные материалы, статьи и научные работы. Размещайте их не только на сайте, но и отправляйте в тематические СМИ, интернет-порталы. Чтобы вдохновиться и понять какой вам сайт подойдет лучше всего, посмотрите наше портфолио.

 

15. Возьмите за правило вести блог, свой сайт, группу в социальных сетях.

Пишите о том, что по-настоящему волнует людей или может им помочь. Отвечайте на вопросы людей на своем сайте, консультируйте по электронной почте, через интернет или скайп.

 

16. Говорите на любые медицинские темы, в любом месте где бы вы ни находились и любое время.

Рассказывайте о сложных или необычных случаях из практики. Преподносите себя как успешного специалиста в своей области.

 

17. Делайте прививки и вакцинацию, сообщайте людям об этом.

Предлагайте постоянным пациентам пройти сезонную вакцинацию. Расскажите о важности прививок на своем сайта и в социальных сетях.

 

18. Проводите бесплатные консультации на сайте своей клиники.

Делайте эти консультации ограниченными по времени, сообщайте о них постоянным пациентам, делайте информационные рассылки.

 

19. Сделайте скидку на популярную услугу, напечатайте большое количество брошюр и расклейте и разнесите их по домам в пешей доступности от вашей клиники.

 

20. Создайте систему поощрений для сотрудников других клиник, которые направляют пациентов к вам.

Привлечение пациентов будет идти быстрее, если другим врачам это будет интересно и легко делать.

 

21. Спрашивайте у пациентов после приема, все ли им понравилось в вашей клинике,

если они были полностью удовлетворены, попросите оставить отзыв на сайте вашей компании.

 

22. Лежачих пациентов навещайте не меньше 2х раз в день.

 

23. Разговаривайте со своим персоналом.

Вот что вам нужно знать:

  • Все ли устраивает в работе ваших коллег
  • Все ли устраивает пациентов, с которыми они контактируют
  • Если нет, то что можно поменять, чтобы исправить ситуацию

 

24. Все, с чем будут сталкиваться ваши пациенты в клинике, должно относиться к теме хорошего самочувствия и профилактики заболеваний.

Например: убираем из приемной и зоны ожидания развлекательные журналы и выключаем на экране канал с новостями или музыкальными клипами, убираем музыку из клиники вообще.

Вместо этого: раскладываем познавательную литературу, журналы о здоровье, на экране включаем ролик о вашей клинике или познавательные передачи. Со стен снимаем картины и постеры, вешаем медицинские плакаты и графики профилактических осмотров. Таким образом, офис средней руки превращается в клинику, которой можно гордиться и где есть своя доверительная атмосфера.

Важно: главное не переборщить с усилиями и оставить элемент уюта и комфорта, ведь внешним видом вашей клиники, приемной и кабинетов врачей можно как привлечь пациентов и повысить процент возврата на 30%, так и отпугнуть их навсегда.

 

25. Улыбайтесь. Никогда не следует недооценивать значение улыбок вас и ваших сотрудников. 

Хотите получать больше пациентов? Обращайтесь: мы наладим поток новых первичных пациентов из интернета и поможем вашей клинике зарабатывать больше.

medanalytics.ru

10 способов привлечь и потерять пациента. Часть 1-я

В. В. Бойко
д. пс. н., профессор, заведующий кафедрой психологии и медицинской деонтологии СПбИНСТОМ

Сегодня уже тривиальна мысль о том, что пациент в платной стоматологии выступает в двух ипостасях: он получатель медицинской помощи и потребитель услуг. Всем понятно, что успешная коммерция и конкурентная способность клиники, фирмы или частнопрактикующего стоматолога решительным образом зависят от того, насколько медицинский и обслуживающий персонал овладел психологией взаимодействия в процессе лечения и продажи услуг. Привлечь пациента, удержать, приятно удивить, сделать его постоянным — эти цели стали спутниками коммерческого успеха.

И, напротив, понятия «насторожить, разочаровать, потерять» пациента воспринимаются как синонимы плохого бизнеса. Особо подчеркнем, что в сознании потребителя услуг в медицине происходит сдвиг: его все больше интересуют личностные качества врача — человечность, порядочность, доброта, отзывчивость, а не только профессионализм в традиционном смысле. Впечатления от личности врача обычно переносятся на качество выполняемой им работы — хороший человек и профессионал хороший. Однако то, что укладывается в рамки здравого смысла, далеко не всегда находит отражение на практике. Вот почему уместно выразить в форме жестких нормативов краеугольные, на наш взгляд, положения, которыми должен руководствоваться врач-стоматолог, рассчитывающий на устойчивые эффекты своей работы: высокий заработок, укрепление отношений с пациентами, их постоянство и добровольное исполнение функции дистрибьюторов.

10 способов привлечь и удержать пациента
Способ 1

В процессе консультации или приема, на всех этапах обслуживания поступайте так, чтобы пациенту ничто не напоминало плохое и неприятное из практики бюджетной медицины.
Работать и завоевать доверие пациентов на контрасте нового и старого! Данное положение касается всех аспектов деятельности платного учреждения — это информирование об услугах, соблюдение мер безопасности, взаимодействие лечебного и обслуживающего персонала с пациентами, обеспечение иллюстрациями на приеме, буклетами и бланками, дизайн кабинетов, холла и вспомогательных помещений. Сознание пациентов повсюду должно фиксировать продуманность, даже мелочей, и сам собой должен напрашиваться вывод: здесь не экономят ни на лечении, ни на сервисе.

Способ 2

На всех этапах взаимодействия с пациентом демонстрируйте радушие, внимание и готовность к сотрудничеству с любым пациентом, в том числе не очень любезным, воспитанным и даже с проблемными чертами личности. Мы продолжаем развивать тему контрастов, высвечивая ее психологическую подоплеку. Обычный гражданин нашей страны воспитан в условиях депривации. Везде и в разных формах его обделяли вниманием и заботой — в семье, учреждениях быта и медицины, по месту работы и отдыха. Однако столь неутешительная реалия недалекого прошлого может использоваться во благо коммерции и конкуренции. Представьте, именно у вас пациент оказывается в эпицентре искреннего внимания и опеки. Буквально с первой и до последней секунды пребывания в вашем учреждении он чувствует радушие, обращенное к нему лично, готовность персонала к сотрудничеству.Задача будто бы немудреная, однако реализовать ее на практике непросто. Трудно выдержать стиль «радушия и любезности» на всех этапах взаимодействия, со всеми пациентами, при всех обстоятельствах и всему персоналу. Уж очень мы разные — и те, кто обслуживает, и те, кого обслуживают; у каждого свои принципы, представления о должном, своя нервная система и характер. Кроме того, радушие и любезность — весьма емкие понятия, включающие этику, умение вступать в контакт и поддерживать его. Могут пройти годы, пока сотрудники фирмы обучатся хорошим манерам. Начните с элементарного. Прежде всего, уважаемые коллеги, научитесь правильно встречать нового пациента, вошедшего в кабинет. Об этом гласит следующее положение.

Способ 3

Приложите максимум усилий, чтобы сформировать у пациента положительное первое впечатление о своей личности. Как известно, первое впечатление о человеке оставляет глубокий и долговременный след. Оно, быть может, не столь объективно, сколько психологически значимо, информационно насыщенно. Мгновенно и в значительной степени бессознательно происходит целостная оценка образа партнера: формируется впечатление о том, приятен он или чем-то отталкивает, возникают положительные или негативные ассоциации с известными типажами, образуется эмоционально-энергетический консонанс или диссонанс. В этот момент психика пациента действует в экстремальном режиме «сортировки впечатлений и прогноза»: чего можно ожидать от этого врача — он человек хороший или плохой, ему можно доверить свой кошелек и здоровье? Из практики известно, что, войдя в кабинет, пациенты на какой-то момент часто теряют ориентацию, не понимают, как подойти и сесть в кресло, на лицах растерянная улыбка или напряженная гримаса. Подобные состояния свидетельствуют о том, что мозг активно перерабатывает новую информацию на подсознательном уровне, внимание сконцентрировано и направлено на признаки благополучия и неблагополучия, все прочие детали вне поля активного сознания. Через некоторое время начинает подключаться понятийное мышление, логика. Постепенно, по мере расширения контактов в ту или иную сторону будет корректироваться мнение о враче, будут складываться окончательные выводы о его личности. Но это произойдет потом, а первое впечатление тем не менее останется надолго и окрасит все грани дальнейших взаимоотношений. Вот почему в первые мгновения надо особенно постараться и проявить лучшее в себе — доброжелательность, приветливость, отзывчивость. Этими качествами обладает подавляющее число докторов, однако многие глубоко их спрятали и извлекают в исключительных случаях. К сожалению, иные доктора, будучи гуманными людьми, выработали казенный стереотип взаимодействия с пациентами — дежурная официозность, многозначная улыбка, рассеянный взгляд, нейтральный эмоциональный тон. Маска «прилипла» к лицу. Следует признать, что это экономичный стиль отношений, но он менее всего пригоден именно для первого момента общения с пациентами, когда надо легко и широко показать готовность к откровенному и желанному взаимодействию, укреплению контактов.

В первые мгновения общения с пациентами очень заметна всякая фальшь, попытка изображать из себя того, кем ты не являешься. Большинство людей при первых контактах быстро подмечает, когда партнер играет чужую роль. Легко ли доктору быть радушным и любезным, с первых секунд общения расположить к себе пациента? Нелегко. Сказывается утомление, не все его черты характера и не всякая манера общения нравится всем. Врач также «просчитывает» пациента по первому впечатлению, и в его сознании возникают ассоциации и образы прошлого. Иной пациент отнюдь не располагает к раскрытию объятий, но истинный профессионализм заключается в том, что гуманистическая сущность врача, коммуникативная толерантность берут верх над неприятными воспоминаниями. На этот счет существует следующее предупреждение.

Способ 4

Не позволяйте себе руководствоваться негативными установками по отношению к пациентам. Наши наблюдения показывают, что предубеждения и образы «плохих пациентов» нередко опережают контакты стоматолога с конкретным пациентом. Один доктор выразил свое умонастроение, гордясь «чутьем на людей», в такой форме: «С первого взгляда определяю пациента, который будет труден и неприятен в общении, и у меня сразу складывается соответствующее отношение к нему». Это признак профессионализма? Напротив, вследствие подобной предготовности у врача возникают те или иные формы защитного поведения — закрытость в общении, нежелание подробно объяснить, разъяснить положенное, эмоциональная скованность, агрессия и т. п.

В иных случаях стоматолог и его ассистент «просчитывают» платежеспособность пациента — сможем или не сможем на нем заработать, останется он на лечение или нет. Отсюда также берут начало эмоциональная отстраненность и казенный тон. Пациент, как правило, это улавливает, и тут вероятны два исхода: если он воспитан и выдержан, то не подаст вида, но затаит обиду и плохо отзовется о персонале; если же он малокультурен, эмоционально лабилен или, того хуже, с признаками психических отклонений, даст реакцию в форме обвинений, возмущений, грубости и т. п. Не осознавая того, врач посеял ветер и пожал бурю. В итоге он еще более укрепился во мнении: «какой плохой и капризный нынешний пациент, вот раньше…» А пациент сделал свой вывод: «В платной стоматологии ничего не изменилось, врачи какими были, такими и остались». Таким образом, взаимные негативные установки способны раскачивать амплитуду отрицательных впечатлений в эмоционально-этическом контуре «врач — пациент». Запретите себе, уважаемые коллеги, участвовать в этой драме общения.

Способ 5

Поступайте так, чтобы каждый пациент убедился в том, что вы получили от него и должным образом оценили все сведения, необходимые для успешного проведения комплекса лечебных мероприятий — диагностики, лечения, прогноза, профилактики.

Речь идет о начальной фазе обязательного профессионального общения (ОПО) врача с пациентом, точнее о той его части, которая направлена на выявление необходимой информации — жалоб и пожеланий, общего здоровья и состояния получателя медицинской помощи на момент приема. В условиях платных услуг аспект «выявления» имеет некоторые особенности по сравнению с той схемой сбора анамнеза и изучения снимков, которая действует в госбюджетном учреждении. Главное отличие состоит в том, что врач не ограничивается стоматологическими задачами, он осуществляет также и психологическое воздействие на пациента. Посетитель должен увидеть и позитивно оценить профессионализм доктора, внимательное отношение к здоровью и старания. Поэтому врач работает в режиме диалога и по принципу «обратной связи», давая адекватную информацию клиенту: я все вижу, слышу и принимаю во внимание, от меня не ускользает ни одна важная деталь.

Врач «выявляет» в расчете на пациента, для пациента, а не только для себя. Почти все, что «выявляет» врач, он доводит до сознания пациента. С этой целью поясняется влияние общего здоровья на состояние зубочелюстной системы и, наоборот, комментируются отдельные жалобы и показания снимка, делаются обобщения. Здесь неприемлем принцип «один пишем, два в уме», в соответствии с которыми врач понял важное для себя, уловил суть высказываний пациента, определил его состояние и молча действует дальше — принимает решения, делает умозаключения. Напротив, врач использует различные техники «обратной связи», чтобы пациент уже на данном этапе общения сделал вывод: я пришел к специалисту ответственному, внимательному, высокопрофессиональному.

Способ 6

Излагайте пациенту всю необходимую информацию с таким расчетом, чтобы он чувствовал себя активным действующим лицом на разных этапах взаимодействия — ознакомления с проблемой, выработки рекомендуемого плана лечения, выбора варианта решения, обсуждения стоимости и гарантий.

Для этого вы продолжаете осуществлять обязательное профессиональное общение в полном объеме, рассуждаете четко, ясно. Обращайтесь к пациенту с вопросами, убеждайтесь в том, что он вас правильно понимает. Давайте возможность высказывать пожелания. Пусть вас при этом не смущает то, что иной пациент скажет: «Делайте, что и как сочтете нужным». Обязательное общение потому так и названо, поскольку включает то, что необходимо довести до сознания пациента при любых обстоятельствах, памятуя о правах потребителя и сложностях человеческой натуры. Однако одно и то же можно выразить кратко или с подробностями, расставить те или иные акценты, но нельзя обходить молчанием сущное — себе дороже будет.

В каждом случае лечения, помимо «выявления», выполняются такие компоненты ОПО:

  • объяснение — пациенту объясняются его проблемы, содержание рекомендуемого плана лечения;
  • согласование — согласуются выполняемый план, выбранные технологии, материалы, стоимость, сроки начала и завершения работы;
  • разъяснение — разъясняются обстоятельства определения гарантий и условия их соблюдения клиникой, содержание информированного добровольного согласия (или нескольких согласий, если имеют место параллельные и последовательные вмешательства), условия сохранения эффекта лечения и действия в случае дискомфорта (лучше всего в письменной форме после завершения лечения).

Казалось бы, в требованиях к ОПО для стоматологов нет ничего неожиданного или сложного, однако опросы пациентов показывают, что осуществить его в полном объеме, должным образом и во всех случаях удается не каждому врачу. Так, по данным более чем трех тысяч пациентов, опрошенных нами по телефону после лечения в фирме «Меди», подробное объяснение проблемы имеет место в диапазоне 52 до 97 % , разъяснение на случай осложнений — в диапазоне 28—99 %, гарантий — 25—91 %. Заметим, что недостатки ОПО различны, по тем или иным причинам оно не достигает должного объема и качества и, как показывает наш опыт, с трудом поддается коррекции даже в результате специальных тренингов. Таким образом, не следует переоценивать себя в плане ОПО.

Типичная ошибка стоматологов состоит в том, что они увлекаются монологами, читают пациенту лекции, перенасыщают информацию специальными терминами. В такой форме они компенсируют отсутствие навыков диалогового общения и умения убеждать, принимая свою легкую словесность за искусство профессионального общения.

Способ 7

Подмечайте индивидуальные особенности пациента и стройте взаимодействие с ними таким образом, чтобы достичь наилучшего взаимопонимания.

Данное положение хорошо известно врачам и превратилось в трюизм. Но это не значит, что оно хотя бы удовлетворительно выполняется на всех этапах взаимодействия с пациентами, о чем свидетельствуют наши наблюдения и специальные исследования. Во-первых, докторам недостает знаний и навыков, необходимых для экспресс-диагностики личности пациента. Во-вторых, их никто и никогда не обучал алгоритмам взаимодействия с пациентами того или иного типа — коммуникабельными и некоммуникабельными, экстравертами и интровертами, рациональными и эмоциональными, лабильными и ригидными, визуалами и аудиалами, внушаемыми и невнушаемыми, проявляющими свои психологические особенности в пределах нормы и вне ее пределов и т. д. В-третьих, большинство докторов не соблюдает правила рефлексии и потому не только допускает элементарные ошибки во взаимодействии с пациентом конкретного типа, но и своим поведением провоцирует конфликты и неприятие своей личности и стиля работы.

На первом этапе самообучения и самоконтроля надо хотя бы правильно поставить перед собой психологические задачи:

  • побудить, а может быть, заставить себя уважительно относиться к субъектной реальности пациента, т. е. к его актуальным потребностям: с одной стороны, как живого существа — стремление к безопасности, физическому и психологическому комфорту, с другой — как уважающей себя личности, которая отстаивает свои права и интересы, хочет быть услышанной и увиденной, желает проявит себя «здесь и сейчас»;
  • стараться хотя бы в общих чертах распознавать наиболее значимые для выбора стратегии взаимоотношений свойства личности пациента, пришедшего на прием, — имеет негативный стоматологический опыт, тревожен, нуждается в поддержке, легкоуязвим, подозрителен, невнимателен, безволен, неискренен, эмоционально лабилен, конфликтен, зависит от постороннего мнения, имеет проблемные черты;
  • «присоединяться» к индивидуальности пациента, если у него отмечаются варианты нормы индивидуально-типических свойств;
  • использовать адекватные меры нейтрализации напряжений и конфликтов, если у пациента наблюдаются проблемные свойства личности.
Способ 8

Сделайте все возможное, чтобы пациент убедился в том, что стоимость лечения, проведенного вами, оправданна.

Данное положение касается многих аспектов поведения врача и ассистента — их умения общаться, профессиональных навыков, отношений к своим обязанностям и даже их личной философии, принципов, которыми они руководствуются в жизни. Вера пациента в оправданность стоимости лечения в значительной степени зависит от полноты и тщательности ОПО. Если пациент позитивно оценивает вербальную часть деятельности профессионала, это укрепляет его вывод об оправданности стоимости, ибо видно, что и как врач старается объяснить, разъяснить, согласовать. Не менее важно показать пациенту в доступной форме качество запланированной, а еще лучше — выполненной работы. Ведь многие критерии и показатели качества в стоматологии прямо не видны и неосязаемы. Это нам с вами, уважаемые коллеги, понятно, что высокопрофессиональное лечение с применением новейших материалов, инструментов и технологий не может быть дешевым. Мы также отдаем себе отчет в том, что стоимость зависит от уровня сервиса. Однако эти нехитрые рыночные зависимости требуют доказательств и иллюстраций для пациентов, привыкших рассуждать по аналогии с госклиникой или упрощенно: «Что сложного в том, чтобы поставить пломбу или удалить зуб? Это делают в любой стоматологической клинике. А сервис? Разве за это платят?»

Наивное умонастроение пациента (по крайней мере, на данном этапе платной стоматологии) способно обесценить практически все ваши достижения в области культуры обслуживания, безопасности лечения, индивидуального подхода, технологических новаций и качества лечения, измеряемого неведомыми для многих показателями. Например, такими показателями, как полное восстановление анатомической формы и жевательной функции зубов, прохождение сложного канала, высокая преломляемость и проницаемость света в безметалловой керамике и т. п. Многое из того, что для врача является предметом профессиональной гордости, для обычного заказчика — тайна за семью печатями. Но кто хочет платить за неизвестное и невидимое качество? Даже сложнейшая по технологии исполнения, высокоэстетичная ортопедическая конструкция, которая, по сути, является творением искусного мастера, обычно не вызывает особых впечатлений у человека, неискушенного в современной стоматологии или зацикленного на том, что его непременно «раскручивают».

Вот почему на врача возлагается задача как бы мимоходом, ненавязчиво и в то же время выверенными штрихами обнажить перед пациентом качество выполненной работы, порой параллельно убеждая, а иногда и просвещая его. Прямо скажем, задача непростая, требующая от специалиста хороших коммуникативных навыков, умения апеллировать к разуму и чувствам, пользоваться аргументами, подмечать индивидуальные особенности пациентов. Например, по данным телефонного опроса, показатель «стоимость оправданна» колеблется у врачей от 14 до 60 %. Это значит, что одни доктора лучше, а другие хуже справляются с обозначенной коммерческой и психологической задачей. При этом они находятся в одинаковых технологических условиях, работают по идентичным расценкам и добиваются достаточно высокого качества, что является непременным условием для сотрудников нашей фирмы.

Способ 9

Работайте с ассистентом так, чтобы пациент заметил и позитивно оценил ваш тандем.

Обычно преимущества метода лечения «в 4 руки» сводятся к преодолению технологических сложностей, удобствам для врача и качеству выполнения различных манипуляций. Но было бы несправедливо и опрометчиво игнорировать ассистента как участника взаимодействия с пациентом и не поручить ему некоторые дополнительные роли, связанные с продажей услуг. Цель — сделать ассистента значимой фигурой в завоевании доверия пациента. Для этого есть немало возможностей. Встречая пациента в холле и сопровождая к выходу, ассистентка может демонстрировать любезное обхождение. В процессе лечения она должна упреждать физический и психологический дискомфорт, интересоваться состоянием пациента. По договоренности с врачом она может давать некоторые разъяснения, а в уместных случаях поддерживать диалог с пациентом на разные темы, например о достижениях клиники, уходе за зубами, сохранении эффекта лечения и т. д. И, конечно, ассистент и врач в равной мере должны быть заинтересованы в том, чтобы продемонстрировать перед пациентом слаженность и отточенность действий, взаимопонимание «без слов», деловой настрой. В этом случае пациент ощущает позитивное энергетическое воздействие со стороны медперсонала. Как показывают наши исследования, пациенты обычно подмечают сработанность или несработанность пары врач — ассистент.

Для осуществления на практике данного способа привлечения и удержания пациента кому-то из врачей, возможно, требуется пересмотреть свои взгляды на функциональные обязанности ассистента. Сделайте это. Согласно традиционной концепции сестринского дела ассистентка выполняла вспомогательные функции, обеспечивающие работу врача, вела себя отстраненно в отношениях с пациентом и не имела права на инициативу.

В условиях продажи услуг ассистент — профессиональный партнер врача, вместе с врачом осуществляет субъектный тип отношений в общении с пациентом, проявляет активность, самостоятельность, творчество (разумеется, в рамках своих обязанностей и по договоренности с врачом).

Способ 10

Все взаимодействие с пациентом осуществляйте под девизом «Будьте нашим постоянным пациентом».

Этот девиз должен объединить и направить к достижению единой цели усилия всего коллектива клиники, фирмы. По большому счету каждый прием пациента — спектакль (в хорошем смысле слова), который разыгрывается с участием медицинского и обслуживающего персонала во имя завоевания доверия пациента и мотивации его выбора в пользу вашего лечебного учреждения. В пьесе под названием «Визит к стоматологу» должна быть коммерческая и психологическая драматургия, правильно расставлены акценты, мастерски сыграны роли. Врач — режиссер и главный исполнитель действа.

Он определяет нравственный контекст приема, его информационное наполнение, энергетику диалогов. От него зависит умонастроение и отдача ассистента, который может работать в той или иной степени четко, ответственно, изящно, упредительно. Врач планирует и воплощает в своих действиях основную цель обращения пациента — быть ему разовым визитером или постоянным получателем медицинской помощи и потребителем услуг.

Под каким девизом вы, уважаемые коллеги, осуществляете свою ежедневную деятельность? Постарайтесь искренне ответить на вопрос: всегда и все ли вы с ассистентом делаете для того, чтобы пациент предпочел впредь лечиться у вас, а не у вашего конкурента?

Как видим, способы привлечения и удержания пациентов разнообразны. Для их осуществления нужна основательная подготовка врачей и ассистентов в области психологии. Она не столь затратна, как приобретение и внедрение новых технологий, но трудоемкая и требует терпения. Зато как легко разочаровать пациента, вызвать нарекания и недовольство, спровоцировать его на конфликт. На этот счет существует множество способов, некоторые из них предлагается обсудить далее.

Продолжение…

Литература
  1. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том I. Клиника — под ключ, 1008 стр., СПб., 2009.
  2. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том II. Персонал — команда, 450 стр., СПб., 2013.
  3. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том III. Врач и пациент, 580 стр., СПб., 2013.
  4. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том VI. Врач, ребенок, родитель, 512 стр., СПб., 2013.
  5. Бойко В. В. Психология и менеджмент в стоматологии. Том VII. Сервис — детям, 200 стр., СПб., 2012.

dentalmagazine.ru

Как привлечь пациентов в стоматологическую клинику

Стоматология – одна из благоприятных сфер для инвестиций, но с высокой конкуренцией. В каждом городе встречаются десятки стоматологических центров: от скромных стоматологических кабинетов до крупных сетевых клиник. Чтобы оставаться на плаву, необходимо заниматься привлечением пациентов в стоматологическую клинику. И делать это нужно регулярно.

Как привлечь пациентов в стоматологическую клинику: 6 эффективных способов

  • Расположение Чтобы быть в выигрыше, совсем не обязательно иметь офис в центре города. Важно, чтобы до больницы удобно было добираться на общественном и личном транспорте.
  • Компетентность врачей Профессионализм, аккуратность и чистоплотность врача видны с первой минуты знакомства. Если он начал проводить осмотр без перчаток, а во время лечения доставлял клиенту дискомфорт, вряд ли тот еще раз запишется на приём. Привлечь пациентов можно также лечением сложных болезней, проведением редких операций, использованием экспериментальных методик.
  • Офлайн- и онлайн-реклама Как привлечь пациентов в стоматологию, которая только что открылась? На первых порах в этом поможет лишь реклама в интернете и на улице. Используйте любые инструменты: листовки, баннеры, растяжки, билборды, сайты, соцсети. В дальнейшем основной поток будет приходить по сарафанному радио.
  • Маркетинговые кампании Скидки, акции и спецпредложения всегда были и будут эффективным способом привлечения пациентов в стоматологию. Сниженные цены помогут расширить аудиторию среди студентов и пенсионеров.
  • Обратная связь Врачам после оказания услуги стоит поинтересоваться у клиентов, всё ли им понравилось. Можно попросить оставить отзыв на сайте или на странице компании в социальных сетях.
  • Автоматизированное обслуживание Запись на приём к врачу через регистратуру становится всё менее актуальной – используют компьютеры или телефоны. Это очень удобно и экономит время.

Привлечение корпоративных клиентов в стоматологию

Корпоративные клиенты для стоматологии – золотая жила. Одна компания может привести в клинику в среднем 10-15 клиентов. Увеличить клиентопоток в стоматологию можно двумя способами, предложив:

  • Корпоративный абонемент для сотрудников.
  • Заключение договора на обслуживание со скидкой.

В обоих случаях стоматологическая клиника получает весомый приток клиентов, а руководитель компании демонстрирует заботу о своих сотрудниках. Связаться с владельцами фирм можно по телефону или электронной почте, выслав коммерческое предложение.

Преимущества работы с YCLIENTS

Большая часть способов привлечения клиентов в стоматологию позволяет удержать их и сделать постоянными клиентами. Однако покорить их с первой секунды поможет лишь простое, быстрое и удобное обслуживание.
Сделать это позволяет облачная платформа YCLIENTS. Она привязывается к сайту и позволяет решать многочисленные задачи и посетителям, и сотрудникам клиники.

  • Онлайн-запись. Занятым людям не нужно отпрашиваться с работы, чтобы прийти в больницу и записаться к врачу, а интровертам не придётся звонить по телефону. Попасть к стоматологу можно будет с помощью одного клика. Нужно будет лишь выбрать врача, дату и удобное время, а затем указать номер телефона и почту.
  • Электронный журнал. Врачу достаточно иметь под рукой телефон, чтобы узнать своё расписание. YCLIENTS автоматически записывает клиентов, которые затем отображаются у сотрудников клиники в сводной таблице.
  • Оповещения по SMS и email. Настройте автоматическую отправку уведомлений на электронную почту клиента или телефон за пару дней до приёма. Так пациент точно не пропустит поход к врачу, а у вас не возникнет окон в расписании.
  • Клиентская база. Данная функция позволяет повысить клиентоориентированность вашей стоматологической клиники. Вы легко сможете отслеживать частоту посещения. Для постоянных клиентов таким образом можно разработать персональные скидки и повысить их лояльность. Для тех, кто давно не был, – организовать рассылку с ненавязчивым напоминанием о себе. YCLIENTS обеспечит гарантированное привлечение первичных пациентов в стоматологию и превратит их в постоянных клиентов вашей клиники!

www.yclients.com

7 стратегий привлечения новых пациентов в стоматологию (1900) - Маркетинг и менеджмент - Новости и статьи по стоматологии

Хотели бы вы постичь законы привлекательности, чтобы каждую неделю получать новых пациентов для стоматологии? Представьте, если бы только вы могли закрыть глаза и сильно захотеть этого, а к обеду в вашей клинике уже выстраивалась бы очередь новых посетителей.

К сожалению, многие современные руководители поступают именно так – с закрытыми глазами мечтают и ждут, что ситуация изменится сама собой. И по-крайней мере, если судьба не пошлет им новых пациентов, то даст толчок к росту прибыли. Таким людям следовало бы узнать, как работает закон привлекательности: «все, что мы можем вообразить, может сбыться – нужно только составить план и прилагать усилия по его достижению».

Для роста и развития клиники, жизненно необходимо привлечение новых пациентов. Чтобы заставить вас действовать, я разработал 7 ключевых стратегий, следуя которым можно привлечь поток клиентов.

1. Улучшить впечатление о клинике

Следуйте примеру знаменитой американской сети отелей Ritz-Carlton и «расстелите» красную дорожку перед посетителями. Как это сделать?

  • предложите бесплатные подарочные наборы,
  • освежающие напитки,
  • предметы для комфортного времяпровождения во время процедуры: шейная подушка с подогревом, шелковая маска на глаза,
  • и другие элементы, который повысят уровень комфорта в целом

Кстати, если до сих пор в вашей клинике нет системы поощрения для клиентов, вы рискуете их потерять.

2. Создать сплоченную команду

Это ваша отличительная черта. На создание дружественной корпоративной культуры требуется время. Работу над общением в коллективе лучше проводить в расслабленной обстановке: устраивайте корпоративы, интересный совместный отдых и др. Не забывайте регулярно проводить тренинги, делитесь вашими идеями с сотрудниками, обозначайте цели. Благодаря таким вещам, люди будут хотеть работать именно в вашей стоматологии. Как известно, чем счастливее и вовлеченнее в работу сотрудники, тем лучше обслуживание пациентов, и тем скорее вы приблизитесь к заветной цели.

3. Декор и ремонт помещений

Когда вы в последний раз смотрели на свою клинику глазами пациента? Я дам вам несколько советов о том, как сделать ее более привлекательной для постоянных и новых посетителей:

  • Наведите порядок и уберите лишние вещи с приемной стойки,
  • Замените старые ковры и мебель с протертой тканью,
  • Максимально увеличьте естественное освещение и сократите число флуоресцентных ламп,
  • Покрасьте стены, комбинируя нейтральные цвета со спокойными оттенками,
  • Включите расслабляющую музыку или поставьте ТВ с ненавязчивым каналом,
  • Замените старые журналы и газеты для чтения.

4. Закажите большую и привлекательную вывеску, которую будет видно водителям и пешеходам

Многие руководители недооценивают наружную рекламу, причем важно не только подобрать удачный дизайн, но и сделать вывеску хорошо видимой.

Посмотрите на вывески своих конкурентов и сделайте лучше, креативнее. Рекомендую отдать заказ дизайнеру, а не придумывать самому.

5. Простая запись на прием

Максимально облегчите процесс записи на прием. К примеру, воспользуйтесь услугами колл-центра или сделайте несколько линий связи на стойке регистрации, чтобы ни один звонок не остался без ответа.

Ежедневно оставляйте свободное время для неотложного и срочного лечения, а также в случае прихода нового пациента.

6. Используйте всевозможные маркетинговые инструменты

В основе хорошего маркетинга – интересная или веселая идея. Креативно подходите к созданию писем для рассылки и публикации постов в соцсетях. Например, сделайте специальное предложение тем, кто приведет друга в вашу стоматологию и опубликуйте в соцсети. Либо организуйте праздник или интересную встречу, чтобы люди смогли узнать о вашей клинике из новостей.

Важно внимательно следить за итогами маркетинговых программ, чтобы выявлять «рабочие схемы» и впустую проведенные кампании.

7. Объясните администратору его обязанности

Маркетинг привлечет новых пациентов в клинику, но ведь нужно еще заставить их записаться на прием. Главная задача администратора – записать на прием людей, которые впервые вошли в двери клиники. Вы уверены, что ваши сотрудники на стойке регистрации знают об этой обязанности? Вы знаете, как администраторы отвечают на звонки пациентов? Как показывает практика, большинство руководителей не следит за этим. Между тем, именно администратор создает первое впечатление о клинике, и он должен быть проинструктирован о том, каким образом уговаривать нового человека записаться на прием.

Автор: Jay Geier, основатель и владелец Института планирования, США

stomatologclub.ru

Пути привлечения первичных пациентов в клинику в условиях кризиса

 

Артем Газаров

врач-стоматолог, лидер проекта CliniclQ, стоматологическая клиника «Аристом» (Москва)

 

 

Как привлечь пациентов в клинику? С этим вопросом рано или поздно сталкиваются практически все стоматологические клиники. Особенно в условиях кризиса. Пациенты становятся экономными, не спешат тратить деньги на дополнительные товары и услуги, оставляя свои сбережения для самого необходимого. И часто поход к стоматологу откладывается на потом…

Можно купить дорогостоящее оборудование, запустить новые услуги в клинике, сделать красочную и яркую вывеску, которую будет видно издалека, можно раздавать зубные пасты на улице с визитками и купонами на бесплатную консультацию… Но все это не гарантирует вам привлечения новых пациентов. «Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту. Это истина.

Сосредоточенность на клиенте — залог успешного бизнеса. Станьте для клиента другом, советчиком, будьте к нему внимательны, интересуйтесь его делами», — пишет Гарри Беквит. Повторимся, первый и самый надежный путь привлечения клиентов — это сосредоточенность на пациенте, клиентоориентированность ваших сотрудников и постепенное построение правильной коммуникационной модели «сотрудники — пациенты».

Ваши пациенты — это развитие вашего бизнеса, ваши довольные пациенты — это новые привлеченные пациенты вашей клиники. Один недовольный — и вы потеряли с десяток новых пациентов. Это закономерность. При большом количестве пациентов ни доктору, ни его ассистенту, ни администратору не удастся запомнить всех: их проблемы, увлечения, семью, проводимое лечение и повторные визиты. Для этого служат специальные программы для автоматизации клиники, CRM-системы.

Сейчас очень много различных программ, CRM, они быстро развиваются, помогая эффективности ведения бизнеса. В программе ClinicIQ мы постарались соединить и адаптировать для стоматологической клиники все важные элементы успешного бизнеса. Это и работа с собственной базой пациентов, и эффективная работа с каждым отдельным пациентом с первого обращения в клинику. Мы совместили CRM-систему с удобным функционалом для работы врачей (заполнение электронных карт из шаблонов, удобное выставление счетов, расчет предварительного лечения), администраторов и руководителей. ClinicIQ — это хороший инструмент для управления (подробная отчетность по работе всей клиники).

Почему пациент должен выбрать именно вашу клинику? Для привлечения первичных пациентов важно понять, на чем основывается их выбор. Иногда пациент может отказаться от лечения в крупной и популярной клинике с современным оборудованием и известным доктором во главе, предпочтя ей маленькую и скромную, в которой он сможет ощутить искреннее внимание к нему и чуткость персонала. Внимание складывается из простых вещей: быстрого ответа по телефону, вежливого искреннего приветствия и интереса к его делам. Для сотрудников клиники это простые и необременительные вещи, но благодаря им складывается общее впечатление клиента.


Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту. Это истина. Сосредоточенность на клиенте — залог успешного бизнеса.
Станьте для клиента другом, советчиком, будьте к нему внимательны

При этом не нужно вкладывать деньги в «раскрутку» клиники, в рекламу и новые методы привлечения людей. Ваши возможности внутри вашей клиники, они в ежедневной работе с вашими пациентами. Однако моральное удовлетворение пациента — еще не все. Вы должны превзойти его ожидания, чтобы повысить свою репутацию и обезопасить свое будущее. Привлечь как можно больше пациентов по рекомендации. Это основные принципы, на которые мы опираемся при разработке программы для управления клиникой — ClinicIQ. Внимание к пациенту, оказание сервиса выше его ожиданий, повышение количества визитов и числа пациентов по рекомендации — вот чего можно добиться, работая с нашей программой.

Быстрая помощь пациенту

Запись на прием, консультирование по основным услугам клиники и работе докторов — быстро и просто. Не нужно долго задерживать человека на телефоне или у стойки ресепшена, чтобы подыскать ему свободное время для приема. В программе ClinicIQ вся информация о работе доктора представлена на экране, вам нужно только выбрать лечащего врача, и вы сразу увидите всё его расписание на недели вперед. Или, выбрав причину обращения, система сама подскажет вам доктора, который сможет помочь.

Важное для пациента

Вся информация о пациенте хранится в его электронной карте и доступна одним движением мыши. Сотрудники клиники могут отмечать в карте пациента его пристрастия и хобби, имена членов его семьи и домашних питомцев. Спросите, как у него дела на работе, как с экзаменами у старшей дочери, или принесите ему чай с лимоном, как он любит. Пациент будет очень доволен тем, что он особенный, что его знают и помнят.

Второй важный путь привлечения — работа с существующей базой пациентов

Забота о здоровье пациента. Что важно для пациента? Его здоровье: за этим он и пришел к вам в клинику. Цель его визита — здоровые и красивые зубы. Для того чтобы пациент «не забыл» прийти на контрольный осмотр или очередную гигиену, в программе ClinicIQ есть возможность отслеживать, контролировать повторные визиты, напоминать о них пациентам. Таким образом, вы можете работать со своей базой, привлекая на процедуры, осмотры своих же пациентов. Напоминание о повторных визитах рассматривается пациентом как забота о его здоровье.
Быстрое формирование документов на подпись пациенту, смс-информирование о дате и времени визита, выставление предварительных планов лечения, которые можно отдать на руки, понятные и подробные счета на оказанные услуги, возможность контролировать докторами клиники свою запись на прием через мобильный телефон — далеко не все преимущества ClinicIQ.

Третий путь — контроль работы клиники и привлечение новых пациентов

В программе ClinicIQ мы создали систему отчетов, которые помогут руководителю оценить работу клиники, проследить все посещения пациентов, оказанные услуги, проконтролировать количество и успешность назначений на повторные визиты. Есть возможность обнаружить слабые места в работе администратора, докторов, в предоставлении ими медицинских услуг и проведении консультаций. Понять, почему из всех позвонивших в клинику на консультацию записалась только часть и сколько пациентов осталось в клинике в результате для прохождения лечения. В отчете «Привлечение пациентов» вы увидите количество визитов пациента, сколько из первичных осталось на лечение, а также кто сделал два, три и более визитов.


При этом не нужно вкладывать деньги в «раскрутку» клиники, в рекламу и новые методы привлечения людей. Ваши возможности внутри вашей клиники, они в ежедневной работе с вашими пациентами.

Работа с программой ClinicIQ поможет повысить качество сервиса, привлечь большее количество первичных пациентов и повысить лояльность постоянных. Ведь впечатление пациента о клинике — лучшая реклама вашего бизнеса. Пациент не только будет приходить к вам снова и снова, но и приведет других. Не забывайте своих пациентов, и они не забудут о вас. Во-первых, продавать товары и услуги существующему клиенту гораздо проще, чем новому. Вы уже установили с ним отношения и знаете его потребности. Чистый результат: ваши расходы на маркетинг снижаются. Во-вторых, если клиенты покупают у вас, они не покупают у конкурентов.

Превращая случайных покупателей в клиентов на всю жизнь, вы выигрываете, а ваши конкуренты, которые не делают этого, проигрывают. В-третьих, постоянные клиенты не так чувствительны к цене. Вы уже установили хорошие отношения, и покупателям легче заплатить немного больше вам, чем тратить время на поиски другой компании, которая сможет обслужить их на том же высоком уровне.

dentalmagazine.ru

Как привлечь пациентов в клинику, стоматологию или медицинский центр? / Лайфхаки / Way to go

Хорошее впечатление о работе клиники (будь то поликлиника, стоматология или другая медицинская организация) складывается из мелочей.
Расположение
Начнём с того, что клиника в идеале должна располагаться в доступном для пациентов месте. В такую клинику должно быть просто и недолго добраться как на метро или автобусе, так и на личном автотранспорте.

Узнайте, какими дорогами добираются до вас пациенты. Например, если едут на метро, то повесьте при выходе из него плакаты со стрелками и вашим названием и логотипом. Люди сразу поймут, что идут в правильном направлении. На самом доме, в котором располагается клиника (особенно если вход в неё не так очевиден, — например, если он со стороны внутреннего двора) тоже повесьте навигационные обозначения.

Позаботьтесь о возможности записаться к специалистам вашей клиники удалённо: через интернет или по звонку.

В самой клинике
Первый человек, которого видит пациент, заходящий к вам в клинику, — это администратор. Приветливый, улыбающийся, вежливый администратор повысит шанс того, что пациенты запомнят вашу клинику и придут к вам ещё раз.

Поддерживайте свою клинику в чистоте и порядке.

Сразу при входе в свободном доступе должны быть бесплатные бахилы в достаточном количестве. Не забудьте про удобные вешалки для одежды.

В близкой доступности должен быть туалет, что особенно важно для тех пациентов, которые едут к вам издалека. Дверь должна закрываться на защёлку, туалетная бумага быть в наличии, кран для мытья рук должен исправно функционировать.

Чтобы во время ожидания приёма пациенты не скучали, положите на столики и возле кресел обязательно свежую периодику (газеты, журналы) или включите ТВ-панель с позитивным, но ненавязчивым каналом.

Несомненно, в вашей клинике должно быть современное оборудование, позволяющее сотрудникам делать свою работу эффективно, быстро и насколько это возможно безболезненно для пациентов (особенно важно для стоматологий).

Многие люди, даже взрослые, до сих пор со страхом идут в стоматологический кабинет. В кабинете стоматолога включите негромко радио с приятной музыкой: это поможет пациенту расслабиться и легче перенести процедуру.

Если у вас в клинике истинные мастера своего дела, выполняющие работу надёжно и качественно, то пациенты с радостью порекомендуют такую клинику своим друзьям, коллегам и знакомым. Более, того, люди, если только они не переезжают с квартиры на квартиру или из города в город (а порой и в этих случаях), предпочитают ходить не только к одному и тому же парикмахеру, в один и тот же магазин, но и в одну и ту же клинику.

Именно поэтому очень важно вести базу своих пациентов и анализировать данные о них (например: частота посещений, средний чек и т.п.) Если пациент приходит к вам в первый раз — сделайте ему скидку в 10…20%. Он обязательно запомнит этот приятный момент и в следующий раз обратится к вам.

Пусть у специалистов вашей клиники будут персональные визитки с именем и телефоном. Это повысит шанс того, что пациенты обратятся в вашу клинику в следующий раз.

Чтобы автоматизировать сохранение и обработку данных о пациентах, используйте соответствующую CRM или медицинские информационные системы управления клиникой.

Взять, например, стоматологию. Известно, что проверяться у стоматолога рекомендуется раз в полгода, — собирая информацию о пациентах своей клиники, вы можете через каждые 6 месяцев со дня последнего посещения стоматологии тем или иным пациентом напоминать о себе по SMS или звонком, обращаясь к пациенту обязательно по имени. По статистике, от 7 до 15% пациентов из числа оповещённых после этого придут к вам в течение ближайших месяцев после такого оповещения!

Чтобы избавиться от пустых кресел в «непопулярные» часы или дни приёма, предлагайте клиентам скидки на такое время. С этой задачей автоматизированно поможет справиться удобная и эффективная система онлайн-записи GBooking для медицинских центров и клиник. Просто представьте: на сайте вашей клиники находится кнопка «Записаться онлайн», и пациенты, попавшие на сайт, записываются к вам даже ночью и в выходные дни, когда администратор не сможет ответить на звонок. GBooking — отличный способ привлечь больше клиентов, которые в другом случае ушли бы к конкурентам. Даже если сайта у клиники нет (что для 2015 года очень странно, согласитесь), то с помощью GBooking пациенты найдут вас на сайтах-партнёрах: кнопка записи будет в результатах выдачи Яндекса, на 2GIS, на likar.info и других.


Скидки также хорошо предлагать по праздникам, хотя бы по крупным (Новый год, День Победы, День защитника Отечества, 8 марта и т.д.) Такие праздничные акции не останутся незамеченными!

Есть ещё один момент, весьма важный с точки зрения пациента. Обеспечьте наличие не только наличного, но и безналичного способа оплаты. Так, например, итоговая стоимость посещения стоматолога не всегда может быть определена заранее, поэтому пациентам было бы исключительно удобно расплачиваться пластиковой картой. Установите устройство для приёма банковских карт, и много пациентов скажут вам огромное спасибо!

Определение целевой аудитории клиники и адресация рекламных сообщений
Если же вы ещё только собираетесь открывать клинику, то сначала определитесь, каким будет основной контингент пациентов, какие у вас есть конкуренты, каковы их сильные и слабые стороны.

Для частной клиники, как и для любого частного бизнеса, важен вопрос самоокупаемости и прибыли, так что в рекламе адресуйте правильное сообщение правильным людям. Составив усреднённый портрет вашего типичного пациента (пол, возраст, уровень дохода, приоритеты и ценности и т.п.), вы без проблем поймёте, что доносить до пациентов и через какие каналы.

Кроме того, вы сможете понять, где ещё бывают ваши потенциальные пациенты, и сможете оставлять дисконтные флаеры, буклеты и брошюры в магазинах, соляриях, аптеках и фитнес-центрах поблизости от вашей клиники — конечно, по согласованию с их руководством.

В крупных городах, как правило, есть справочники для населения, так называемые «жёлтые страницы». Разместите там информацию о своей клинике как минимум бесплатно (в соответствующей рубрике с названием и телефоном). Такие справочники обновляются раз в год, поэтому купите размещение на передней обложке — люди будут видеть вас целый год.

creounity.com

Как привлечь пациентов в стоматологию: продвижение стоматологической клиники

 

Рынок стоматологических услуг изменчив и непредсказуем. Ежегодно появляются новые игроки, меняются правила игры, обостряется конкуренция. Меняется спрос на медицинские услуги и появляются новые инструменты по его стимулированию. Но даже сегодня можно расти и увеличивать прибыль клиники, если не распыляться и сосредоточиться на 5 основных направлениях продвижения стоматологии.

Да, существуют десяток каналов, сотни стратегий и тысячи тактик и способов по управлению маркетингом стоматологической клиники. Но концентрация на этих 5 пунктах помогает поддерживать управляемый, стабильный рост и привлечь пациентов в стоматологию.

1. Интернет-маркетинг 

Самый недорогой способ достучаться до целевой аудитории с самым низким бюджетным порогом для входа. Это SEO-продвижение сайта клиники, использование социальных сетей и мобильных приложений, а так же контекстная и медийная реклама. Сегодня это канал №1 для продвижения стоматологических клиник в городах-миллионниках. При этом от качества работы с ним и связки с остальными инструментами зависит, будет ли этот канал приносить прибыль или нет.

Продвижение стоматологической клиники имеет несколько отличительных особенностей от маркетинга других направлений медицины:

Особенности поиска целевой аудитории

Пациенты выбирают стоматологию рядом со своим домом или работой.
Поэтому продвигайте свой сайт по ключевым словам, в которых указывается район, улица или станция метро. Например, “стоматология СВАО” или “лечение зубов м. Тульская”. 

Продвигайте сайт клиники по запросам с симптомами. Часто в стоматологии ищут избавление именно от симптомов. Например, "повышенная чувствительность зубов" или "боль в зубе при надавливании".

Факторы принятия решения

К сожалению, стоматологическая клиника у многих людей ассоциируются с болью. 
Расскажите на своем сайте, как вы решаете эту проблему: какие виды анестезии используете, что помните или фиксируете в карте болевой порог каждого пациента, и что не допустите, чтобы пациент испытывал дискомфорт.
Разместите фотографии интерьера клиники, покажите, что вы отличаетесь от государственных стоматологий, с которыми у многих пациентов до сих пор связаны неприятные воспоминания.

Специфика оказания услуг

Тщательно подходите к разработке стратегии привлечения пациентов на сайт стоматологии.
Например, пломбы устанавливают в процессе лечения зуба. Поэтому не тратьте силы на продвижение стоматологии по запросу “установка пломбы”, лучше уделите внимание следующим запросам “болит зуб”, “лечение зубов”, "удаление зуба", “лечение кариеса”.

Структурируйте информацию на сайте

Посетитель должен сразу понять какие услуги вы оказываете, а какие нет: занимаетесь ли вы только лечением зубов, или в клинике есть также имплантолог?
Совет: спроектируйте сайт таким образом, чтобы на любой странице услуги была информация о ключевых направлениях клиники.

2. Брендинг

Брендинг для стоматологической клиники — это то, что выделит клинику из толпы в позитивном ключе. Построение медицинского бренда  —отличный способ закрепиться на рынке и создать дифференцированную от конкурентов торговую марку.

3. Реклама или внешний маркетинг

Это использование всевозможных средств массовой информации, направленное на привлечение потенциальных пациентов, которые еще не знают о вас. Как мы уже говорили выше, есть особенности локального привлечения пациентов в стоматологии.
Небольшим клиникам в первую очередь можно обратить внимание на наружную рекламу в пешей доступности от клиники, изготовление различных указателей или рекламу в близлежащих местах скопления целевой аудитории.

4. Рекомендации

Самый стабильный источник пациентов в клинике — это клиенты, пришедшие по рекомендации. С первого дня работы клиники активно используйте этот инструмент. И это не только пациенты по рекомендации от ваших постоянных клиентов*, но и поток входящих из других смежных или соседствующих с клиникой организаций: бизнес-центров, клиник смежного профиля, салонов красоты. Это называется совместный брендинг. Когда, например, ваша стоматологическая клиника сотрудничает с косметологической клиникой по соседству. Так обе компании могут пользоваться клиентской базой друг друга для информирования их аудиторий и совместной выгоды.


*О том, как привлечь пациентов в стоматологию по рекомендациям постоянных клиентов, читайте в статье «Привлечение рефералов в клинику».

5. Программы лояльности или внутренний маркетинг

Это направление включает в себя все способы и средства взаимодействия с пациентами, которые уже вас знают. В первую очередь это пациенты, которые прямо сейчас проходят лечение или посещали клинику ранее:

  • раз в 6-12 месяцев обзваниваете базу пациентов и приглашайте на профилактический осмотр у стоматолога;
  • звоните каждому записавшемуся пациенту и напоминайте о приеме — так вы увеличите доходимость;
  • звоните пациентам после приема и узнавайте, как они себя чувствуют. Этот совет особенно актуален для пациентов после сложных манипуляций: удаления зубов, имплантации;
  • рассказывайте про ваши спецпредложения.

Вместо заключения

Для привлечения пациентов в стоматологическую клинику не забывайте использовать призывы к действию. В рекламе или на сайте. Люди часто следуют указаниям: "не входить", "поверните налево", "соблюдайте дистанцию". Если вы скажете, что им делать, то многие будут это делать. Эффективный призыв вызывает желание совершить действие прямо сейчас. Или предлагает решение какой-либо проблемы: "болит зуб? Позвоните нам прямо сейчас".

Вашей стоматологии нужно больше пациентов? Обращайтесь: мы приведем их из поисковых систем и поможем вашей клинике зарабатывать больше.

medanalytics.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *