Как привлечь клиентов в агентство недвижимости – инструкция для риелтора — Блог N1.RU

Содержание

инструкция для риелтора — Блог N1.RU

Родион Совдагаров, руководитель консалтингового бюро Sovdagarov HR services, известный бизнес-тренер, о том, как риелтору получить стабильный поток клиентов.

Сейчас очень мрачным зрелищем являются толпы опытных риелторов, которые кочуют из агентства в агентство с одним и тем же вопросом: «Клиентов дадите?». Риелтор, который приходит в агентство с вопросом о клиентах, примерно как таксист, который приходит в автопарк, спрашивая: «Кто меня будет возить?». Почему так происходит? Произошла мощная трансформация содержания риелторской услуги на рынке и её понимания.

Запрос клиента очень сильно изменился. Риелторская услуга не встроена в обязательном порядке в потребительскую цепочку при приобретении или продаже квартиры. Содержание её никто не понимает. Если мы выйдем на улицу и спросим первого попавшегося человека: «Чем занимается риелтор?», что нам ответят? «Риелторы – это люди, которые торгуют квартирами». Это абсолютная неправда. Риелторы не занимаются торговлей квартирами. Это не содержание их услуг. А поскольку понимания нет, то нет и осознанного обращения за помощью. Наш анализ показывает, что даже те звонки, которые идут на диспетчерские пункты агентств, в 90% случаев «просто спросить или прицениться». У человека и в мыслях нет, что он будет покупать риелторскую услугу. Эти звонки очень полезны, их можно перехватывать, с ними можно работать как со своеобразной точкой входа. Но ждать осознанного прихода клиента риелтору бессмысленно.

Мы вступили в эпоху активного поиска клиентов.

Задача риелтора – самому выявлять и находить клиента, у которого есть неудовлетворенный жилищный вопрос. Риелтор – это специалист по комплексному решению жилищного вопроса, который очень сложен: это целый комплекс проблем, связанных с куплей-продажей недвижимости, ипотечным кредитованием, работой с государевыми деньгами, решением правовых вопросов со статусом жилья. Давайте будем честны, когда говорят только о купле-продаже жилья – это определенная натяжка, имеется в виду, что работа ведется или с покупателем, или с продавцом. Но подавляющее число клиентов агентств – это альтернативщики, которые продают, чтобы купить. Чаще всего, когда риелтор работает с «прямым продавцом», это безграмотность, настоящая цель продажи не выявлена.

Суть современной риелторской услуги – это повышение выгоды клиента при решении жилищного вопроса клиента. Любую сделку можно совершить без риелтора, но с ним ее совершить выгоднее.  И вот эту выгоду приходится разъяснить. Клиент покупает услугу только в том случае, если осознаёт выгоду от сотрудничества. Продажа риелторской услуги – на 80% просветительская работа.

Так какие же методы по привлечению клиентов сейчас актуальны?

Метод попутного клиента

Основным – альфой и омегой – сейчас является метод попутного клиента.

Простейший пример: находясь в поиске объекта для своего клиента, риелтор неминуемо вступает в контакт с некоторым количеством продавцов, ещё не сотрудничающих с риелторами. Когда риелтор помогает продать недвижимость, он вступает в контакт с прямыми покупателями. Все они, по сути, являются основной клиентской базой для продажи услуги.

Как работать с методом?

Изначально важно заложить в голову понимание: если на мой объект звонит прямой покупатель, сразу же стоит задуматься над вопросом: я хочу продать ему объект или я хочу взять этого клиента в работу? Второй момент – умение работать «по хвостам», после неудачных показов. Человек пришел, посмотрел, ему не подошла эта квартира. Как не упустить его и взять для дальнейшей работы? Держите в уме правило кувшинчика – одну ягодку (квартиру) беру, на другую смотрю, третью подмечаю, четвертая мерещится.

Принцип районирования

Так как точкой входа является именно продажа квартиры, риелтор сосредотачивает свою работу на определенном районе города (но для альтернативщиков продолжает искать квартиры по всем). Этот принцип сулит большое количество выгод: риелтору всегда есть, что предложить каждому следующему клиенту.

К примеру. У вас имеются для продажи две «двушки» в одном районе. Хозяину третьей «двушки» вы звоните уже с очень конкретным предложением: «Поймите правильно, я рекламирую две квартиры, похожих на вашу. У меня есть поток покупателей, которые ими интересуются. Вы же сидите без звонков месяцами, когда у меня есть живые покупатели. Давайте договариваться. Я могу показывать вашу квартиру. А зачем вы ее продаете? Хотите другую квартиру? Давайте комплексно решать этот вопрос». И более того, имея несколько вариантов в одном районе, и с покупателями потенциальными легче работать. Сравните, человек звонит по рекламе двухкомнатной квартиры и спрашивает: «Вы эту «двушку» продаете?». Риелтор: «Да, продаю, готов показать». Звоните второму риелтору, он говорит: «Да, продаю эту «двушку» и еще три «двушки» в  этом районе, готов показать в один день». К какому риелтору клиент поедет на показ?

Метод холодного прозвона

Как был достаточно надежным, так и остается. Метод довольно трудоемкий, поэтому его не очень любят: похож на работу старателя, который в поисках одной-двух золотинок просеивает груду шлака. Но золото там есть, усилия окупаются.

Секрет холодного прозвона – не уходить в глубинные и мучительные консультации, в этом поможет наличие четкого алгоритма, скрипта. Цель холодного звонка – выловить потенциальный контакт, продать встречу. Каждый звонок должен занимать не более 3 минут.

Небольшая подсказка: после того, как поздороваетесь и выясните, правильно ли позвонили, стоит задать еще один вопрос: «Какое агентство вы представляете?». Понимаете, вопрос магический. Если этот человек реально представляет агентство, у него нет никакого повода скрываться. Либо собеседник говорит, мол, какое агентство, я просто помогаю людям продать квартиру. «Здравствуй, частный маклер, удачи тебе». И вот на десятый звонок натыкаетесь: «Какое это агентство? Я свою квартиру продаю». Так что вопрос холодного прозвона – это технологизация: не погружаться в каждый вариант, вежливо отсеивать.

Точно также важно иметь грамотный скрип, когда риелтор выходит на прямого продавца. Наиболее используемый: «У меня есть покупатель на вашу квартиру». Он хороший, отработанный годами, но задумайтесь, когда продавцу в день звонят несколько раз, произнося одну и ту же фразу? От такого быстро звереют.

Сейчас, на мой взгляд, лучше всего работает прямой, конкретный скрипт: «Я изучил ваше объявление и понимаю, почему ваша квартира не продается. Я вижу ваших конкурентов в этом районе и готов предложить вам способ привлечь покупателей. Готов с вами встретиться». Подобный скрипт в большинстве случаев вызывает недоброжелательный интерес: «А чего это ты умный такой, чего ты мне на встрече расскажешь». Но главная цель – договориться о встрече. На встречу также нужны заготовки, ведь не только на своем обаянии играть. Проведите маркетинговый анализ: посмотрите, с какими вариантами конкурирует квартира, поймите, чем она отличается в лучшую сторону.  Если риелтор этого не может, то лучше ему выпить стакан водки и думать о своей горькой жизни – другого варианта у меня для него нет.

Поиск в Интернете

Имеется в виду работа в социальных сетях, на форумах. Самое лучше, что можно про это сказать, сказал в свое время замечательный екатеринбургский специалист Павел Боровиков в книге «Продажи на вечеринке» (изучить фрагмент). И я ее горячо рекомендую.

Успехов!

Поделиться ссылкой:

Похожее

blog.n1.ru

Секреты риэлторского бизнеса

Выбирая профессию риелтора (впрочем, как и любую другую, связанную с оказанием услуг), человек раз и навсегда делает себя зависимым, зависимым от своих клиентов и чем их больше, тем, конечно же, лучше. Но перед начинающими риелторами часто встает вопрос – как наработать клиентскую базу? Журнал «PRO Недвижимость Алтай» с помощью Татьяны КЛИМЮК, зам. директора АН «Алсе», решил разобраться в этом вопросе. 

САРАФАННОЕ РАДИО

Риелтора, которому повезло работать в крупном, известном и давно существующем на рынке, агентстве недвижимости, можно назвать счастливчиком. Но даже перед ним встает вопрос – где найти клиентов? Можно, конечно, полагаться на то, что они объявятся сами, более того, многие так и поступают, но это малоэффективный способ обзавестись клиентурой. В Барнауле, по данным справочника «2Гис», присутствует 221 агентство недвижимости. А риелторов, конечно же, еще больше. Поэтому вероятность того, что клиент захочет работать именно с вами, не особо велика. Профессионалы, которые на рынке недвижимости отработали уже много лет, в один голос говорят, что самый лучший способ привлечения клиентов – это так называемое сарафанное радио. 

Татьяна КЛИМЮК, зам. директора АН «Алсе»:

– Я считаю, что рекомендации – это максимально эффективный способ привлечь клиента. Квартирный вопрос и недвижимость – это после здоровья самое важное, и поэтому каждый человек к решению этих вопросов подходит основательно. Решив продать или купить квартиру/дом, конечно, хочется быть на 100% уверенным, что все будет сделано качественно и профессионально. Поэтому если у человека есть родственники и друзья, у которых был положительный опыт работы с тем или иным агентством недвижимости и которому они доверяют, он станет доверять ему автоматически. 

Работая с любым клиентом, нужно выкладываться на 100%, от этого прежде всего выиграете вы – самую действенную (и что немаловажно БЕСПЛАТНУЮ рекламу) могут сделать знакомые и родственники ваших потенциальных клиентов. И это не удивительно – ведь ни для кого не секрет, что именно своим близким люди доверяют больше всего, а это означает, что к их мнению прислушаются обязательно.

РЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОГРЕССА

В современном мире самый простой способ заявить о себе – это реклама. Хотя он больше подходит для презентации всего агентства недвижимости в целом, а не для отдельного его специалиста. Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что объявление точно не останется незамеченным. Ежедневно ваши потенциальные клиенты, выбирая агентство недвижимости, в которое хотели бы обратиться, мониторят специализированные журналы, выбирая для себя то, что им больше подойдет. 

 И здесь опять же все только в ваших руках: важно представить себя ярко, в выгодном свете, продемонстрировать свои успешные сделки и самое главное – выделиться среди конкурентов. В качестве рекламы можно использовать также и всевозможные баннеры, щиты и растяжки, правда, они больше подходят в качестве имиджевой рекламы всего агентства. Большой плюс размещения такого изображения – баннер много раз попадется на глаза потенциальным клиентам, бренд станет узнаваемым, привычным и, соответственно, привлечет людей.

Татьяна КЛИМЮК:

– Реклама – это, конечно же, хороший и необходимый способ привлечения клиентов, но работает он только тогда, когда у агентства недвижимости сформировался положительный имидж. Если же у компании плохая репутация, о чем барнаульцы узнают очень быстро, то не поможет ни один баннер, сколько бы их не было по городу. 

ЛОВИТЕ КЛИЕНТОВ 

В СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ! 

В современном мире информационных технологий еще один неплохой способ заявить о себе – это всевозможные социальные сети. «Одноклассники», «Вконтакте», «Мой мир», Instagram, Twitter – все они (и не только) являются хорошими помощниками риелтора в профессиональной деятельности. Представьте себе ситуацию – к вам в друзья просится риелтор или, допустим, агентство недвижимости, а вы предполагаете, что вам могут понадобиться услуги в этой сфере. Скорее всего вы примете такое предложение дружбы, а вместе с тем благодаря отзывам и комментариям других друзей этого специалиста сможете оценить качество предоставляемых им услуг. 

Конечно, риелтору просто добавлять к себе в друзья всех подряд и ждать, когда появятся клиенты, не стоит. Нужно быть более активным на своих страницах в соцсетях. Можно, например, в качестве статуса выложить несколько самых горячих предложений или свой номер телефона и консультировать клиентов по вопросам недвижимости. Параллельно хорошо бы общаться на специализированных форумах, что опять же привлечет внимание клиентов.  

КАК ЗАВЕЩАЛ ВЕЛИКИЙ ЛЕНИН

Вождь мирового пролетариата Владимир Ильич ЛЕНИН однажды сказал: «Учиться, учиться и еще раз учиться». Этой знаменитой фразе уже более 100 лет, но ее актуальность несомненна и по сей день. Применить ее можно ко всему, в том числе и к риелторской деятельности. Рынок недвижимости не стоит на месте – меняются цены, популярность районов, законодательные акты, строительные материалы и многое другое. Профессиональный риелтор должен быть в курсе всех этих изменений, для чего нужно постоянно учиться, принимая участие в семинарах и тренингах, курсах повышения квалификации и других подобных мероприятиях. 

Татьяна КЛИМЮК:

– Популярность риелтора, а следовательно, и его успешность, значительно увеличивают наличие у него сертификата обучения или же повышения квалификации, а также работа в надежном агентстве, которое является членом саморегулируемой организации. Ведь для клиента это гарантия того, что все его риски застрахованы. 

И все же главное качество риелтора – это его профессионализм. По словам Татьяны КЛИМЮК, в АН «Алсе», как, впрочем, и в других агентствах-членах СРБ (Союза риэлторов Барнаула), у каждого начинающего риелтора есть шеф-наставник, так называемый руководитель группы. Он учит основам профессии и вместе с тем полностью контролирует стажера в ходе сделки, и только после того, как риелтор приобретет достаточный опыт в заключении сделок с недвижимостью, он может работать самостоятельно с клиентом. 

Максимальную эффективность дает реклама в средствах массовой информации, специализирующихся на недвижимости, ведь они ориентированы на определенную целевую аудиторию, и это значит, что ваше объявление точно не останется незамеченным. 

ЛИЧНЫЕ КОНТАКТЫ

Профессия риелтора сложна и многогранна, она включает в себя знания в области юриспруденции, экономики, аналитики, логики и, конечно же, психологии. Хороший агент должен обязательно быть коммуникабельным – чем больше у него знакомых, тем больше потенциальных клиентов. В ресторане, в поезде или самолете – везде можно встретить того человека, с которым будет интересно поговорить о недвижимости. И если вы оставите о себе благоприятное впечатление, то велика вероятность того, что когда вашему случайному знакомому понадобится новая квартира, он отыщет именно вашу визитку и наберет ваш номер.

Татьяна КЛИМЮК:

– Не могу сказать, что однозначно нужно всем раздавать свои визитки, но… Если, например, говорить обо мне – я человек очень общительный. И если вдруг речь зашла о недвижимости и люди, зная, что я риелтор, просят моего совета, то я с удовольствием отвечу на их вопросы, даже не рассчитывая на то, что они потом придут ко мне в качестве клиентов. Для меня вполне естественно об этом поговорить в поезде, в такси или еще где-то. Тем более что на данный момент я занимаюсь малоэтажным строительством, сотрудничаю со строительными компаниями, а эта тема оказывается интересна довольно широкому кругу людей. Меня нисколько не затруднит помочь им советом в силу своей компетентности. 

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО РИЕЛТОРА

В философии существует золотое правило нравственности, сформулированное в древних религиозных учениях Запада и Востока – относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Несколько перефразировав его, Татьяна КЛИМЮК, вывела золотое правило риелтора – всегда поступай так, как хотел бы, чтобы люди поступили с тобой. По ее словам, иногда встречаются такие клиенты, которые сами не могут определиться в том, что им нужно. В этом случае риелтор должен представить себя на их месте, чтобы понять, что для него было бы лучшим вариантом, что бы он в этой ситуации купил себе? Это правило работает безотказно, и потом благодарные клиенты рекомендуют вас в качестве грамотного профессионала другим людям. И еще один совет, который Татьяна КЛИМЮК дала начинающим специалистам в области недвижимости, – не стоит искать легких путей, ведь только в ходе длинного и сложного пути можно научиться всем тонкостям риелторского мастерства. 

Татьяна КЛИМЮК:

– Человеку, который решил стать риелтором, нужно обязательно идти работать в агентство недвижимости, и чем более оно успешное, тем большего успеха может добиться риелтор.

Елена РАГОЗИНА

altayrealt.ru

Как риелтору найти клиентов — советы от RegionalRealty.ru

Спросите любого риэлтора и он скажет, что один из самых сложных процессов в его работе — поиск и удержание клиентов. Особенно трудно это делать новоиспеченному специалисту. После прочтения статьи вы узнаете не только как найти клиентов, но и как удержать их, сохранив длительные отношения.

Команда RegionalRealty собрала как классические рекомендации по поиску клиентов, так и неординарные приемы, которые используют самые продвинутые риэлторы.

Перед поиском клиентов агент должен понять, а кто это вообще такие. Он должен спросить себя: что это за люди, которых я ищу, чего они хотят от меня, как от профессионала? Чего они хотят от объектов, которые предлагает им рынок недвижимости? Чем я отличаюсь от других риэлторов? Ответы на эти вопросы, хоть и приблизительные (о точных и речи быть не может) значительно упростят поиск.

Определимся для начала с клиентами. Их можно условно разделить на несколько видов.

Какие бывают клиенты у риэлтора

  1. Инвестор. Опытный игрок рынка. В первую очередь его интересует, сколько он сможет заработать на сделке, поэтому стремиться экономить на всем. Его интересуют самые выгодные объекты недвижимости. При покупке он исходит из того, перспективно ли вложение средств в объект. А если продает, хочет получить максимально высокую цену. Плюс сотрудничества — при правильном подходе и грамотно выполненной работе риэлтора инвестор может стать постоянным клиентом. Однако такие клиенты могут достаться только опытным риэлторам.
  2. Обыватель. Среднестатистический гражданин. Возможно этот человек совершит сделку в первый раз в жизни. Она для него важна: обыватель планирует долго (или всю жизнь) жить в квартире/доме, который поможет найти риэлтор. Он обычно ничего не знает о недвижимости (или знает мало). Ему не всегда нужно знать о перспективах его объекта на рынке недвижимости: вырастет ли он в цене, будет ли спрос. Хотя все шаги ему даются с трудом: войти к нему в доверие сложно, он боится обмана и может постоянно задавать вопросы и проверять и перепроверять документы. Терпение риэлтора окупится сторицей: часто обыватель — «одноразовый» клиент, но он может обеспечить поток других клиентов при помощи сарафанного радио.
  3. Инвестор-обыватель — промежуточный тип. Такой клиент планирует когда-нибудь заселиться в этот дом/квартиру. Либо заселится его родственник. Обычно у такого типа уже есть несколько квартир и он следит за новостями рынка недвижимости. Ему нужны недорогие квартиры/дома, которые потом увеличатся в цене.
  4. Арендатор. Для риэлторов которые специализируются на аренде. Это разношерстная публика, которую связывает одно: им нужно снять квартиру/дом/офис на время.

Как видно, перспективна работа со всеми перечисленными типами клиентов.

В статье мы будем касаться в основном первых трех типов. Хотя перечисленные советы эффективны и при работе с арендаторами.

Классические способы поиска клиентов

Допустим, человек хочет стать риэлтором. В таких случаях многие специалисты советуют устроиться на работу в агентство недвижимости. Там можно пройти бесплатное обучение: в составе крупных компаний есть собственные учебные центры. Дальше — все в руках новичка.

Обычно риэлторы начинают карьеру со сделок на рынке аренды. После года работы при желании можно переключиться на куплю-продажу, где первое время среди клиентов в основном будут обыватели. О том, как стать риэлтором, читайте здесь.

Сарафан

  • Что это?

    Сарафанное радио — самый эффективный способ привлечения клиентов в риэлторском бизнесе. Замены ему еще не придумали. Эксперты корпорации риэлторов «Мегаполис-Сервис» проанализировали запросы за 2012 год и пришли к выводу, что 67% клиентов приходят к риэлторам после рекомендаций и отзывов своих друзей, родных и знакомых. Сарафан отлично работает с обывателями, инвесторами-обывателями и арендаторами.

  • Как это работает?

    При правильном подходе риэлтора, сарафан работает без лишних усилий: достаточно лишь быть грамотным специалистом. После завершения каждой сделки просите, чтобы клиент написал отзыв. Сохраняйте для будущих клиентов.

    Сарафан эффективен не только с клиентами, но и с бабушками, которые сидят в обычных дворах обычных домов. Подходите к ним, расскажите о себе, спросите, знают ли они кого-то, кто хочет продать/купить/снять/сдать недвижимость. Оставьте у них свою визитку.

  • С кем еще можно «настроить» сарафанное радио?

    Работники ТСЖ — люди, которые общаются с вашими потенциальными клиентами.

    Ищите людей, которые как-то могут быть связаны с теми, кто может искать жилье: работники иммиграционной службы, свадебные фотографы прекрасно подойдут.

Визитки

Они должны быть ВСЕГДА при вас. Потенциального клиента можно встретить в театре, лифте, ночном клубе, на улице. Постоянное использование визиток — еще один шаг к пополнению вашей базы клиентов.

Расклейка

С расклейки объявлений начинают обычно неопытные риэлторы.

Как это делать? Расклеиваете объявления в местах скопления людей (на остановках общественного транспорта, у подъездов, в лифтах и т.д. Бросайте свои визитки, открытки и буклеты в почтовые ящики.

Главное, чтобы расклейка происходила систематично. Это конечно энергозатратно, зато эффективно при правильном подходе. Что значит правильный подход, спросите вы. Пишите объявления, которые будут выгодно отличаться от массы существующих: они должны бросаться в глаза и призывать к действию иначе вы просто не получите обратной реакции.

Вот пример:

Креативное объявление из Минска

Можно использовать расклейку окольными путями. Хорошая идея — объявления бесплатных советов. Можно распространять объявления типа:

Таким образом, люди звонят вам, чтобы вы оценили их квартиру. Главное- добиться звонков. Дальше уже все зависит от того, как вы построите диалог. Используя этот прием вы можете даже получить в клиенты инвестора.

База потенциальных клиентов

Если вы нашли клиента, запросы которого вы не можете удовлетворить (ему нужна квартира из 6 комнат, а в вашей базе такой нет), не спешите с ним расставаться. Запишите все его данные, что он ищет. Возможно, потом у вас появится то, что ему нужно и вы поможете ему это приобрести. Помимо базы основных создайте список из таких потенциальных клиентов.

Вести базу лучше всего в CRM-программе. Если у вас или агентства, в котором вы работаете, нет такой системы, советуем зарегистрироваться. CRM-система для риэлторов позволяет  составлять списки объектов недвижимости, принимать заявки от клиентов и вести документооборот. То есть все ваши действия, контакты, списки будут находиться в одном месте. Базовый функционал программы для агентств недвижимости бесплатный.


Два неординарных приема привлечения клиентов

Вы уже опытный риэлтор со стажем более 3 лет? У вас уже есть постоянная база клиентов, которые продолжают рекомендовать вас своим знакомым и родным, но вы хотите большего?

Самые незаурядные и опытные риэлторы наравне с классическими приемами могут использовать следующее:

Американская технология Open house для поиска клиентов

  • Что это?

    Open house (пер. с англ. «открытый дом») — аналог Дня открытых дверей, который в России используют в сфере образования (День открытых дверей в гимназии, колледже, Вузе). Американцы давно освоили этот прием на рынке недвижимости и эффективно используют. Риэлторы на один день открывают двери дома/квартиры для всех желающих.

  • Как это делать?

    Допустим вам надо продать дом. Предварительно вы должны разместить объявление о продаже во всех доступных местах. Договоритесь с хозяином дома. После, проводите анонс дня открытых дверей. В этот день явитесь пораньше насколько можете (если хозяин все еще живет в доме, приходите за 30–60 минут до начала прихода посетителей). Продумайте, как вы встретите людей. Можно устроить консультационный пункт, пригласить других специалистов (юриста, оценщика недвижимости), которые вместе с вами будут отвечать на вопросы потенциальных клиентов. Проведите экскурсию по участку и дому, если он большой. Расскажите о преимуществах этого дома, почему его можно и нужно купить. Некоторые американские коллеги устраивают в этих домах целые праздники и шоу. Если позволяет хозяин и ваши средства, попробуйте такой вариант. Не забудьте в конце дня раздать всем визитки.

    Такие мероприятия заинтересуют как обывателей, так и инвесторов.

Экскурсии на стройку

journal.regionalrealty.ru

Как привлечь клиентов в недвижимости

Как привлечь клиентов в недвижимости

Рынок недвижимости очень во многом отличается от большинства видов рынков. Если не знать особый подход к клиентам и то, как надо с ними общаться, то можно легко прогореть в этом бизнесе. Думаю, вы понимаете, что покупка квартиры или дома это не покупка телевизора или даже машины, это на много серьезнее, важнее и конечно же дороже. В связи с этим и привлекать клиентов к себе надо более щепетильно и обращать внимание на малейшие детали.

1

Правила общения с клиентами — что нужно уметь будущему риэлтору

Основные правила будущего риэлтора:

  • Прежде всего, не забывайте про вежливость и учтивость

Это ваше главное оружие. Старайтесь максимально доброжелательно и участливо общаться с вашими клиентами, говорите им правду, ведь если они вас поймают на лжи, то вы практически на 100% их потеряете. Ваша основная задача – клиенты должны остаться довольны покупкой и в дальнейшем советовать именно вашу фирму своим знакомым, когда у тех будут такие же потребности.

Помните, «сарафанное радио» двигатель торговли!

 

  • Очень важное место в заманивании клиентов в вашу фирму отыгрывает реклама

Постарайтесь сделать так, что бы о ваших предложениях узнало как можно больше людей. Размещайте свои объявления в специализированных газетах и журналах. Конечно же, не забывайте про интернет, так как именно он сейчас считается главным сервисом распространения рекламы. Квартиры покупают или арендуют в большинстве случаем молодые люди, а из 100 человек молодежи, 99 точно пользуются интернетом и зарегистрированы в различных социальных сетях. Так что вы как менеджер фирмы по работе с недвижимостью должны идти в ногу со временем и понимать, где сейчас лучше всего прорекламировать ваш товар.

  • Уделяйте наочности много внимания

Объявление объявлением, но большую часть информации человек впитывает благодаря глазам, следовательно, вам необходимо в свои объявления добавлять ещё качественные фото квартир, которые вы выставляете на продажу или аренду. Они должны быть яркими, качественными и максимально демонстрировать все достоинства квартиры, что бы клиент сразу в неё влюбился.

  • Массовая расклейка объявлений

Ну кроме молодёжи есть еще и люди более старшего возраста, которые имеют очень отдалённое представление о интернете. Для них необходимо расклеивать объявления возле подъездов, на тех домах, где продается квартира, на автобусных остановках и различных публичных местах, где люди могут остановиться и прочитать его. Подобный вид рекламы хоть и называют иногда «варварским», но он очень эффективен.

  • Простое, но «громкое» название фирмы

Сейчас на рынке недвижимости очень большая конкуренция, и что бы ваша фирма не обанкротилась и у неё были всегда клиенты, необходимо всегда напоминать о себе простым гражданам, чтобы название ваше конторы «вертелось у них на языке». Сейчас очень популярна стала креативная реклама на бигбордах, если она интересная и запоминающаяся, то при слове недвижимость у человека видевшего ваш плакат будет всплывать сразу название ваше фирмы.

  • Ценовая политика компании

И теперь самый главный момент – не перегибайте с ценами, для большинства клиентов именно этот момент считается самым важным при покупке или аренде квартиры. Она должна быть адекватной и соответствовать тенденциям рынка в вашем городе.

Лучше три раза наварить по 15 процентов, чем два года ждать, что наварите сразу на 50 процентов.

Так что дерзайте и вы достигнете успеха в этом нелегком, но интересном бизнесе.

Видео советы риэлторам, как привлекать перспективных клиентов

Читайте также: Как оформить куплю-продажу дачи

Автор:

Равиль Салихов

КОММЕНТАРИИ: (0)

www.remonto5.ru

Как раскрутить агентство недвижимости с нуля

Итак, вы открываете компанию в сфере недвижимости. Бизнес, не требующий дорогих материальных активов и применения уникальных разработок, кажется отличной идеей. Однако все не так просто. Высокая конкуренция и неравномерный спрос на услуги риэлторов вынуждает предпринимателей искать и тестировать различные маркетинговые ходы.


Как продвинуть агентство недвижимости при создании с нуля

Ваш главный инструмент для продвижения фирмы — это репутация. Конечно, ее нужно заработать. Придумайте выгодные акции, задействуете несколько рекламных каналов: баннеры, объявления в СМИ и реклама в интернете. Проанализируйте, что работает лучше и развивайтесь в этом направлении.

Лучшая реклама — это рекомендации других клиентов. Здесь есть несколько важных правил.

  • Предупредите страхи клиентов. Это можно сделать на сайте. Четко распишите услуги и их стоимость, отдельное поле отведите под те, что реализуются бесплатно. Расскажите, какие проблемы поможет решить сотрудничество с вами, например:
    • Сэкономит время на подбор вариантов или поиск покупателей, арендаторов
    • Защитит ваши интересы, поскольку договоры составляет юрист, специализирующийся в сфере недвижимости
    • Исключить переплату : клиент платит только за предоставленный сервис. Он ничего не теряет по сравнению с самостоятельным поиском, напротив выигрывает по качестве, ассортименту и стоимости
  • Отличайтесь! Оцените конкурентов, подумайте, какие бонусы вы можете им предложить и превратите их преимущества.
  • Будьте полезными. Публикуйте на сайте и в группе полезные материалы. Например, юридические советы и иную актуальную информацию.

С чего начать

Уникальное предложение. Это работает в любой сфере. Возьмите популярную акцию и обыграйте по-своему. Все мы ни раз встречали громкое заявление: если вы найдете товар дешевле, чем в нашем магазине, то мы вернем вам деньги. При чем здесь недвижимость, скажете вы? Сейчас расскажем.

Не секрет, что многие фирмы предлагают удобный сервис, когда клиент отвозит клиента сразу на несколько объектов на личном автомобиле. Это экономит время и повышает лояльность клиентов. Хороший ход. Но можно пойти дальше!

Предложите такую акцию: если вам не понравится работа наших специалистов, мы готовы отвезти вас в другое агентство совершенно бесплатно!

Конечно, нужно приложить все усилия, чтобы реализовывать этот сервис не пришлось. В любом случае ошибки и просчеты бывают в любом деле и их не нужно бояться. При этом подобные акции сразу заявляют о вас, как об уверенном игроке рынка.


Как запомниться клиентам

Еще один принципиальный момент — вы должны запомниться клиенту. Рассмотрим ситуацию. Вы помогли с продажей / покупкой / арендой недвижимости, клиент доволен. Однако спустя полгода, когда у него интересуются знакомые, уже не может вспомнить, как точно называлась ваша компания.

Так бывает. Ведь негативный опыт запоминается лучше, именно о нем люди стремятся рассказать. Это простая психология. Конечно, можно надеяться, что ваш номер сохранится в телефоне и про вас вспомнят при случае... Однако есть простые приемы, которые позволят вашему агентству недвижимости остаться в памяти клиента:

  • Составьте стандарты работы с клиентами так, чтобы название фирмы постоянно упоминалось при общении с клиентами.
  • Используйте фирменные бланки при составлении документов или информировании клиентов.
  • Обязательно подписывайте полноценный юридический договор! Конечно, это не только поможет вас запомнить, но защитит в случае спорных ситуаций.
  • Будьте на связи после сделки. Общение не должно быть навязчивым, но поздравления с днем рождения или небольшой простой опрос лишний раз напомнят об агентстве.
  • Относитесь к клиенту внимательно. Например, при аренде недвижимости, менеджер может связаться с клиентом и напомнить, что срок подходит к концу и предложить свою помощь.


Как раскрутить агентство недвижимости, расположенное в маленьком городе

Создание и раскрутка риэлторской компании с нуля — сложная задача. Если агентство расположено в небольшом городе, продвигать его вдвойне сложнее. Рассмотрим приемы, которые помогут вам в этом.

Всегда ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию. Если газеты бесплатных объявлений пользуются популярностью среди части клиентов, попробуйте опубликовать там рекламу и оцените отклик.

Если большинство потенциальных клиентов ищут предложения в интернете, сосредоточьтесь на продвижении в сети.


Как раскрутиться в интернете

Без сайта современному агентству не обойтись. Чтобы сэкономить, закажите сайт-визитку. Это самый простой вариант рассказать о своей компании в сети. Разместите подробную информацию о компании, добавьте фото, опишите услуги и сформируйте прайс-лист. Обязательно укажите телефон, адрес и схему проезда.

Вспомогательный ресурс — группы в соцсетях. Это отличный канал для общения с клиентами. Обязательно создайте ветку с обсуждениями: отзывы о работе компании, часто задаваемые вопросы и др. Проводите небольшие опросы, чтобы получить обратную связь. Здесь также можно заказать платную рекламу вашего сообщества. Так вас увидит больше пользователей.

Как привлечь клиентов: варианты раскрутки риэлторской фирмы

Будьте активными! Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше будет результат. Главное, оцените, какие инструменты работают, а какие нет. Это позволит не тратить деньги впустую.

  • Участвуйте в тематических ярмарках. Здесь вы можете вживую пообщаться с потенциальными клиентами, понять, чего они ожидают от агентства. Обязательно подготовьте визитки и листовки, чтобы вручить их посетителям.
  • Разместите информацию на форумах. Расскажите, как вы можете помочь покупателям и продавцам, арендодателям и арендаторам и т.д.
  • Следите за спросом и учитывайте критерий сезонности. Занимаетесь арендным бизнесом? Возможно в вашем городе есть вуз, куда на сессию приезжают студенты-заочники из других населенных пунктов. Или промышленный центр, в который регулярно командируют сотрудников.

Надеемся, что наши советы помогут начинающим предпринимателям при открытии агентства недвижимости. Желаем вам в успехов в бизнесе!

alterainvest.ru

Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

Один из сложнейших моментов в работе любого риелтора – это создание и постоянное пополнение клиентской базы. Особые сложности возникают у начинающих специалистов. Итак, мы хотим рассказать вам о классических и нестандартных способах привлечения и удержания новых клиентов, обозначим основные категории потребителей на рынке недвижимости. Агенту стоит определиться с рядом вопросов, прежде чем начинать поиск клиентов. Например: к какому типу они относятся и что ищут? Чем я могу им помочь, с профессиональной точки зрения? Ответы на эти вопросы помогут обозначить направление для дальнейших действий.

Какие типы клиентов существуют

  • Тип первый: Арендатор. Из названия становится ясно, что это человек, который ищет жилплощадь внаем. Арендатор может иметь тот или иной уровень доходов, искать комнату на окраине или апартаменты в центре города. Сроки аренды тоже сильно разнятся: от суток до года. Задача риелтора – подобрать жилье, которое удовлетворит всем запросам искателя.
  • Тип второй: Обыватель. Сюда относятся большинство обычных людей со средним достатком. Они далеки от такой темы, как недвижимость, но столкнулись с необходимостью размена, покупки, продажи жилья. Обыватель не пытается обогатиться, приобретая недвижимость. Скорее, он планирует купить квартиру или дом, где будет жить долгие годы. Работая с этим типом клиентов, можно испытать следующие трудности: недоверие к агенту, долгий процесс выбора, многократная проверка всей возможной документации. Но в итоге труды специалиста будут ненапрасными. Велика вероятность, что Обыватель больше не будет нуждаться в ваших услугах, но посоветует вас в качестве эксперта своим родственникам и знакомым.
  • Тип третий: Инвестор. Имеет богатый опыт в сделках с недвижимостью, ищет варианты для долгосрочных инвестиций в этой сфере. Чтобы увеличить собственную прибыль, инвестор будет пытаться на всем сэкономить, требовать скидок. Он тщательно рассмотрит все перспективы предложенных объектов. Выбор падет на те варианты, которые можно будет в дальнейшем продать с максимальной выгодой. В отличие от Обывателя, Инвестор может стать вашим постоянным клиентом. Чаще всего он выбирает опытного агента.
  • Тип четвертый: Обыватель-инвестор. Совмещает в себе черты предыдущих двух типов. Ищет выгодные варианты для вложений, при этом велика вероятность того, что он сам в дальнейшем будет жить в приобретенном жилье или сдавать его внаем. Такой клиент может иметь несколько объектов в собственности, не очень дорогих или в строящихся домах. Он может быть в курсе новостей и событий из мира недвижимости.

Свои преимущества есть в работе с каждым типом клиентов. Рассмотрим возможные способы их привлечения.

Классические варианты

Принимая решение стать агентом по недвижимости, человек может устроиться в агентство. Там предоставят бесплатное обучение и стажировку. Например, агентство недвижимости Этажи. Подробнее об услугах и карьере на сайте ryazan.etagi.com/realty/.

v Как правило, новички работают по направлению «аренда». Ощутив некоторую уверенность в своих силах, переходят к сделкам купли-продажи. В начале пути основная масса клиентов: Обыватели. Тут уместно будет рассказать про сарафанное радио.

Сарафан

Главный и очень действенный способ расширения клиентской базы. Он существовал всегда и вряд ли исчезнет. По независимым исследованиям за 2012 год, 67% клиентов обращаются к риелтору по «наводке» друзей и знакомых. В основном этот способ встречается среди Арендаторов, Обывателей и Обывателей-инвесторов.
Чтобы заработало сарафанное радио, достаточно просто качественно выполнять свои обязанности. Довольные клиенты с радостью расскажут о «хорошем агенте» своим знакомым, будут всем вас рекомендовать.
Если сделка прошла удачно, попросите покупателя оставить отзыв о проделанной работе в интернете.
Кто еще может включиться в сарафанное радио? Это могут быть люди, контактирующие с вашими потенциальными клиентами: сотрудники коммунальных служб, жилконтор, ТСЖ, миграционной службы. Заводите знакомства в данных сферах, оставляйте свои координаты.

Без визитки ни шагу!

Закажите много визиток. Они должны быть емкие и четкие по содержанию. Берите их с собой повсюду. Не известно где и когда вы встретите человека, нуждающегося в ваших услугах. Возможно, в аптеке или супермаркете, и визитки должны обязательно быть при вас! А также вы можете их оставлять в общественных местах и почтовых ящиках жилых домов.

Объявления

Сейчас все более актуальными становятся электронные объявления. Есть различные сайты, где можно бесплатно их разместить. Но не стоит списывать со счетов и классическое расклеивание бумажных объявлений на специально предназначенных для этих целей досках. Они есть на всех остановках общественного транспорта, у подъездов жилых домов. Многие люди пользуются именно такими источниками информации, так как они всегда на виду.
Объявление должно быть броским, выделяться среди остальных. Этот момент нужно тщательно продумать. Например, можно предложить оказание мелких услуг бесплатно, таких как оценка жилья или консультирование. Лишь бы вам позвонили! Так можно зацепить потенциального клиента, Инвестора в том числе.

Два списка клиентов

Если у вас есть клиент, которому на данный момент угодить не удалось (нет никаких подходящих вариантов), не стоит вычеркивать его из всех списков. Сохраните контакты и пожелания этого человека. В случае когда встретится предложение, способное удовлетворить его запросам, вы сможете позвонить и предложить сделку. Так, у вас может быть два списка клиентов: действительные и потенциальные.
Для систематизации клиентской базы удобно использовать программу CRM. В нее можно внести объекты, контакты, документы, отвечать на запросы со стороны клиентов. Агентства недвижимости имеют бесплатный доступ к CRM-системе.

Нетипичные методы привлечения.

Выше были перечислены стандартные способы поиска клиентов, но привлечь их можно и другими, необычными для нашей страны методами. Рассмотрим два из них.

1. Open house

Метод популярен в Соединенных Штатах. Название переводится как «открытый дом». Можно сравнить его с днем открытых дверей, которые проводятся у нас в школах, Вузах и других учебных заведениях. Основная идея состоит в том, чтобы устроить осмотр дома (квартиры) для всех потенциальных клиентов в один день. Для этого нужно разместить объявление о дате и времени, когда пройдет Open house, интересно его анонсировать.

На своей родине метод пользуется успехом, из подобных осмотров американцы устраивают настоящие шоу. Продумайте собственную программу: как наиболее выгодно преподнести объект возможным покупателям? Что рассказать, показать? Важно оставить в конце встречи каждому из посетителей свою визитку. Подобный «день открытых дверей» может привлечь не только Обывателей, но и Инвесторов.

2. Квартиры в строящихся домах. Экскурсия.

Подойдёт любой жилой комплекс или коттеджный поселок, который только готовится к сдаче. С застройщиком необходимо обсудить варианты сотрудничества, договориться о сопровождении экскурсии одним из работников стройки. Ведь он хорошо ориентируется на местности и сможет ответить на все вопросы посетителей по технической части.

Далее, разместите повсеместно рекламу-призыв посетить строящийся дом. Вот увидите, сколько желающих найдется посмотреть на потенциальное жилье. И это будут люди, которые действительно заинтересованы подобной покупкой. А, возможно, кому-то из них необходимо продать квартиру в старом фонде. Вы сможете предложить свою помощь в решении этого вопроса.

На экскурсию с большей вероятностью придут Обыватели и Обыватели-инвесторы.
Такое мероприятие выгодно для всех сторон: потенциальные клиенты смогут увидеть процесс стройки своего будущего жилья изнутри; застройщик, так же как и вы, быстрее найдет покупателей.

Заключение

Не стоит полагать, что выбрав лишь один из вышеперечисленных способов, можно быстро привлечь массу новых клиентов. Необходимо постоянно использовать все заявленные выше методы. Только проведя комплексные мероприятия, можно добиться ощутимых результатов и нарастить клиентскую базу. А значит, приумножить свою прибыль.

Не стоит бояться пробовать что-то новое, испытайте методы Open House и Экскурсия по стройке! Не забывайте при этом и про классические способы привлечения клиентов.

www.stroysmi.ru

Как риэлтору найти клиентов - Сайт для риэлторов

Содержание статьи

Конкуренция среди риэлторских контор довольно высока. Поэтому привередничать при выборе клиентов агентам по недвижимости не приходится. Нельзя описать черты личности, которые гарантируют комфортную работу и удачную сделку.

Многое зависит от уровня риэлтора и его манеры вести работу. Идеально, когда возникает совпадение между клиентом и агентом на социальном и психологическом уровне. Это гарантирует то, что понимание между ними возникнет быстро, а личная эмпатия обеспечивает больше шансов для заключения удачной сделки.

Агенты по недвижимости чаще всего бывают двух типов. Первые – это люди, которые имеют хоть и не профильное, но высшее образование. Они следят за главными событиями на рынке недвижимости, повышают свой уровень, владеют навыками культурного общения и поддерживают свой имидж. Второй тип – это случайные люди, которые не имеют навыков работы в социальном и торговом секторе, однако часто они приводят свою клиентуру соответствующего уровня. Это помогает им совершать единичные сделки.

Варианты поиска клиентов не дают возможности проверить их социально-культурный уровень и особенности темперамента, поэтому подбор подходящего по стилю общения риэлтора невозможен априори. Достойный специалист по продаже недвижимости, помимо высокого профессионального уровня, должен обладать навыками психолога и стабильной нервной системой. Однако, для того чтобы грамотно подстроится под клиента, его нужно для начала найти. Если вы ещё не выстроили профессиональную репутацию вам необходимо предпринимать активные действия для поиска клиентов.

Как риэлтору  найти  клиентов, сновные способы привлечения потенциальных клиентов

  1. Объявление через прессу – классика поиска. Многие, не смотря на появление других источников, по-прежнему решив купить, продать, сдать или снять жилье, просто покупают газету.
  2. Мониторинг объявлений через поисковые программы позволяет поддерживать базу предложений на надежнейшем уровне. Для того чтобы заключить удачную сделку нужно иметь, что предложить. Найденных клиентов нужно суметь привлечь. Идеально – подписать с ними эксклюзивный договор.
  3. Расклейка объявлений – это не канувший в лету способ. По наблюдениям психологов, человек, который находится в фазе раздумий о смене или продаже жилья, чаще всего решается на действие, наткнувшись на объявление на улице. Поэтому расклеиваются самые лучшие предложения, а иногда «только что проданные» квартиры.
  4. Цепочка рекомендаций работает очень продуктивно. Клиент, пришедший по рекомендации, изначально лояльно настроен, нет фактора недоверия, высока вероятность заключения эксклюзивного договора.
  5. Интернет обладает большими ресурсами для поиска клиентов, но, с другой стороны, конкуренция тоже высока. Наиболее полную и привлекательную информацию можно разместить на своем сайте.
  6. Бесплатные интернет-площадки для объявлений тоже приносят свои плоды по поиску клиентов. Обычно это средний класс, серьезных соискателей недорогих квартир с целью покупки или аренды.
  7. Социальные сети дают возможность найти клиента нужного профиля в зависимости от названия группы. Это может быть исключительно аренда или продажа комнат. Так намного больше шансов найти «своего» клиента.
  8. Работа с «бабушками» — постоянное информирование соседей, завсегдатаев лавочек и дворников – это весьма продуктивно, так как люди, решившиеся на какие-либо операции с жильем или подбирающие вариант для переезда, чаще всего обращаются именно к этому контингенту.
  9. Работа с коммунальными службами имеет ту же специфику, только заинтересованность здесь должна подкрепляться материально, пусть это будет фиксированная сумма. В коммунальных организациях следует оставлять визитки и завести более тесное знакомство с человеком, который проявляет к риэлтору симпатию.
  10. Госслужбы, с которыми сталкивается человек при продаже или покупке жилья, часто обладают интересной информацией о первичном жилом фонде. Желательно иметь знакомства и там, которые легко завести во время проведения сделки.
  11. Весьма эффективно раздавать листовки с прикрепленными визитками в местах скопления людей (выставки, торговые центры, места отдыха) и в местах ожидания (клиники, салоны красоты, студии развития детей).
  12. Поддержка связи с клиентом, который остался доволен заключенной сделкой. Нужно напоминать о себе, звонить, поздравлять с праздниками, только делать это ненавязчиво.
  13. После заключения удачной сделки нужно оповестить как можно больше своих знакомых. Яркая эмоционально рассказанная история будет передаваться из уст в уста – так информация о высококвалифицированном риэлторе распространится и всплывет в памяти при необходимости в подобных услугах.

Вывод:

Высшее мастерство – не просто найти клиента, но и заключить с ним эксклюзивный договор. Однако не стоит после этого расслабляться, так вероятнее всего упустить возможность совершить сделку. Поиск клиента – это только начало. Чем комфортнее чувствует себя клиент во время взаимодействия с риэлтором, и чем выше результативность их совместной работы – тем больший резонанс произойдет. Весь заряд энергии, потрачены на работу с клиентом, вернется в виде повторных обращений людей, желающих совершить сделку.

prorealtora.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *