Как договориться: Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

Содержание

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.


Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Как подготовиться к переговорам. 25 вопросов для формулирования четкой стратегии

{"id":180729,"url":"https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u043c. 25 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u0434\u043b\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","services":{"facebook":{"url":"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii","short_name":"FB","title":"Facebook","width":600,"height":450},"vkontakte":{"url":"https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii&title=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u043c. 25 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u0434\u043b\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","short_name":"VK","title":"\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435","width":600,"height":450},"twitter":{"url":"https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u043c. 25 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u0434\u043b\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","short_name":"TW","title":"Twitter","width":600,"height":450},"telegram":{"url":"tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u043c. 25 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u0434\u043b\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","short_name":"TG","title":"Telegram","width":600,"height":450},"odnoklassniki":{"url":"http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii","short_name":"OK","title":"\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438","width":600,"height":450},"email":{"url":"mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u0430\u043c. 25 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u043e\u0432 \u0434\u043b\u044f \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f \u0447\u0435\u0442\u043a\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438&body=https:\/\/vc.ru\/legal\/180729-kak-podgotovitsya-k-peregovoram-25-voprosov-dlya-formulirovaniya-chetkoy-strategii","short_name":"Email","title":"\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443","width":600,"height":450}},"isFavorited":false}

Как договориться с трудным человеком? 11 простых правил


www.adme.ru

Возможность договориться есть всегда. Даже когда кажется, что точки зрения сторон совсем разные, их интересы несовместимы и компромиссу не бывать.

Мы публикуем статью семейного терапевта Светланы Ройз об 11 правилах диалога, которые помогут добиться взаимопонимания в семейных отношениях и рабочих делах.

  • Перед любым контактом необходимо настраиваться, как настраивают инструмент перед концертом. Займите устойчивое положение — сядьте или встаньте так, чтобы чувствовать опору, равновесие. Говорите со взрослой позиции — только то, в чем уверены и что для вас важно, держите в голове, ради чего вы вступили в диалог. Если есть вероятность, что вас будут провоцировать на эмоции, — найдите точку перед глазами или деталь одежды (или придумайте прикосновение), которые будут символизировать для вас устойчивость и равновесие.
  • Начиная трудный разговор с близким человеком, скажите вслух или про себя: «Я начинаю говорить для того, чтобы остаться в контакте, чтобы быть с тобой, а не для того, чтобы ссориться». Помните, что диалог ведется не для того, чтобы выиграть сражение, а для того, чтобы синхронизировать позиции. При контакте с ребенком оставайтесь на уровне его глаз, прикасайтесь к телу. В конце сложного разговора обязательно скажите: «Я с тобой».
  • Окружающие люди имеют право нам не верить, нас не любить, не понимать и не соглашаться с нами — это придется пережить. Правды субъективны. Ищите в диалоге праправду, изначальный объединяющий смысл, то, что находится за словами. Это возможно делать только в спокойном состоянии, черпая из ресурса спокойствия.
  • У каждого есть право на несовершенство, ошибки, заблуждения — это не отменяет изначального уважения к собеседнику. Помните, что и вы можете быть неправы, позволяйте себе учиться. Уважение к нам собеседников и оппонентов начинается с уважения нас к самим себе.
muzhchina-i-zhenshina.ru
  • У каждого свой язык и символьный ряд, своя скорость реагирования. Сказанное и услышанное «просеивается» сквозь наши субъективные опыт и восприятие и рассеивается при переводе услышанных слов на свой язык. Не бойтесь переспрашивать. Давайте время себе и собеседнику на «усвоение» и переваривание информации. Чаще говорите местоимения «я» вместо «ты» («я чувствую», «я обижаюсь», «я злюсь», «я думаю»).
  • Мы проецируем на собеседника свои мысли, чувства, непроявленные желания, и на нас, соответственно, проецируют. Учитесь различать эти проекции и не позволять им влиять на самоценность.
  • Мы моментально понимаем тех, с кем живем на одной частоте. Говорите на понятном языке, но не понижайте свою «частотность». Поднимайтесь до уровня более выстроенного собеседника и не опускайтесь до тех, кто пытается спровоцировать на «понижение».
  • С активно-агрессивными людьми нужно учиться вовремя уходить из агрессивного контакта, не принимать на свой счет обвинений. Такие люди скрываются за общими фразами и местоимением «мы», находят наиболее уязвимые стороны. При контакте с пассивно-агрессивными людьми — они предпочитают говорить за спиной, бросать слова вслед — старайтесь ставить в общении смысловые акценты. Следите, чтобы чувства были проявлены. Не провоцируйтесь на чувство вины и гиперответственности, которые вырабатывают пассивно-агрессивные люди. После сложных контактов нужен отдых, перезарядка.
izuminki.com
  • Не скатывайтесь до обсуждения личных качеств — говорите только о фактах и событиях. Оценочность проявляется от бессилия как последний аргумент. Если диалог все же превращается в ссору и спор, становится совершенно разночастотным — включайте чувство юмора. Я в таких случаях вспоминаю фразу «Плесень размножается спорами. Не спорь с плесенью».
  • Наверное, самое главное, разговаривая с человеком, обращаться к его «высшей» части. Стройте диалог из своей «зрелости» с его «зрелостью». Это обращение к «высшему потенциалу» помогает выйти на уровень вне травм, оценок, провокаций и стереотипных реакций. Мысленно говорите собеседнику: «Я тебя вижу», «Мне важны твои мысли и твое присутствие, даже если я с тобой не согласен».
  • Важно уметь завершать диалог — «спасибо», «до встречи», любые слова, которые прозвучат искренне в эту минуту, уместны. Анализируйте прошедшие диалоги, старайтесь извлекать из них уроки. Уверенный в себе человек спокойно говорит о том, что чувствует, чего ожидает, благодарит за контакт и диалог, умеет принять комплимент и сказать комплимент.

Если вы заметили ошибку в тексте новости, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Искусство переговоров. Как научиться получать от мужчины то, что вам требуется | Психология жизни | Здоровье

Мои родители прожили вместе шестьдесят четыре года. Есть очень простое объяснение тому, что они ладили друг с другом так долго.

Мой отец достаточно быстро понял, что в семье не он главный, и вел себя соответствующим образом. Мама была довольна положением дел, папа – относительно доволен. И жили они душа в душу.

Отец инстинктивно понимал, что если он хочет иметь возможность делать то, что любил делать, не нужно препятствовать маме в ее желаниях. Не нужно мешать ей стремиться туда, куда она стремилась, и быть тем человеком, которым она хотела быть. Отец в совершенстве владел навыками общения – искусством вести переговоры.

Возьмем, к примеру, тот случай, когда мама заявила, что хочет посетить один из новых магазинов, входящих в новую сеть под названием «Южный Торговый Центр». Она прочла об открытии супермаркетов в газете, затем изучила список продуктов, входящих в ассортимент, и решила, что ей во что бы то ни стало нужны в хозяйстве какие-то особые яйца, продававшиеся под маркой «Игл», которые можно было найти только там.

– Пап, я не могу понять, ты действительно собираешься потратить бензин на то, чтобы добраться до магазина, который находится в другом конце города? И потом два часа ходить по магазину, зная, что ты можешь купить то же самое за углом, но чуть дороже? Какой в этом смысл?

– Ты ни черта не понимаешь в женщинах, – сказал он голосом, в котором преобладали низкие, мужские ноты. – Дело не в логике, мальчик. Дело в том, чего хочет мама. Разве мне сложно дать ей то, что она хочет? Я собираюсь поехать на бензоколонку и поиграть там с приятелями в безик. Так вот, если я хочу иметь возможность сыграть в карты, мне придется отвезти маму туда, куда она скажет, и возить ее целый день, чтобы она разрешила мне вечером делать то, что я хочу.

Вот это я и называю искусством переговоров.

В тот день я усвоил один из самых важных уроков, преподанных отцом: жена счастлива, значит, жизнь прекрасна. Считается, что делами в семье заправляет муж, но на самом деле главную роль в доме и в самих отношениях между супругами играет жена. Часто можно услышать, как женщина говорит, хвастаясь перед подругами: «Мой муж – настоящий хозяин в доме». Большинство женщин, вступая в брак, берут фамилию мужа и полагаются на него в некоторых решениях.

Смысл в том, что если вы умеете соблюдать баланс, в семье все будет хорошо, и вы получите все, что душе угодно.

Женщина будет относиться к мужчине почтительно в том случае, если он, в свою очередь, возведет ее на пьедестал и даст то, что она хочет. Ни одна жена не станет называть мужа главой семьи, если он не ведет себя подобающим образом.

В женском понимании быть главой семьи, значит, оказывать жене почести, защищать ее и уважать. И, конечно же, давать ей, как я люблю говорить, то, что нужно, плюс то, что она хочет. Но, знаете, что самое интересное? Эта формула применима и к нам, мужчинам, причем даже в большей степени.

Мы отлично понимаем, уважаем и живем по правилам искусства переговоров. Для нас вся жизнь построена на обмене: я тебе дам что-то, если ты мне дашь что-нибудь взамен. Мы начинаем заниматься сделками еще в песочнице.

Заниматься переговорами и заключать сделки – нормальное дело для нас, мужчин. Оно вполне укладывается в нашу логическую схему: отдаешь что-то, получаешь взамен другую вещь. С этим мы каждый день сталкиваемся на работе, на такой основе мы договариваемся с родными братьями и сестрами, которые просят нас о помощи.

Я не хочу сказать, что мы – корыстные создания, ни в коем случае. Я как раз думаю, что в основе мужского существа, особенно если речь идет о мужьях, отцах или людях, состоящих в длительных отношениях с женщинами, лежит принцип самоотдачи без прицела получить что-то взамен. Однако я готов под присягой подтвердить, что верю в одно простое, но непреложное правило: мужчина куда охотней будет делать что-то, если знает, что получит за это награду.

Я подразумеваю, что вы уже пользуетесь доктриной пользы благодарности, чтобы мотивировать мужа на новые подвиги, то теперь вы можете достичь совершенства в отношениях, взяв на вооружение искусство переговоров. Это очень просто: если хотите, чтобы мужчина что-то сделал, предложите что-нибудь взамен. Кстати, я не говорю, что это обязательно должен быть секс. Хотя и этого вполне достаточно: муж будет охотно мыть посуду, заправлять все постели в доме, расплетать волосы дочери перед сном и каждую неделю мыть холодильник, если знает, что в награду получит «клубничку».

Только не спрашивайте меня, почему вы должны ломать голову и вести переговоры с мужчиной о том, что добросовестный супруг и так должен делать для жены без всякого напоминания. Не имеет значения, насколько сильно это вас расстраивает, не важно, сколько раз вы пытались найти этому объяснение, но все мужчины так устроены. Так работает мужской разум.

Вы просто должны понять принцип и воспользоваться им во благо себе – научиться получать от мужа то, что нужно, действуя в рамках искусства переговоров. Поверьте: научитесь договариваться с мужчиной и будете абсолютно счастливы.

Мы благодарим издательство «Эксмо» за предоставленный отрывок из книги Стива Харви «Вы ничего не знаете о мужчинах».

Смотрите также:

Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.
Мы собрали для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

сайт собрал для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

1. Собираем факты

Что делать: Собрать достоверную информацию. Представим ситуацию: вас периодически «догружают» чужой работой. Сделать срочный отчет отдела, обзвонить клиентов, провести промоакцию к празднику. Все бы хорошо, но вы уверены, что это не ваша работа. Не платят вам за нее. И коллеги периодически шутят по этому поводу.

Нужно разобраться, почему так происходит: руководитель не доверяет новому сотруднику, высокая нагрузка на отдел вынуждает срочно принять меры, из всего отдела у вас лучше всех с креативом. Выясните, что происходит в компании.

Чего делать не стоит:

  • верить слухам и сплетням, кто бы их ни принес;
  • надувать губы на указание руководства и говорить «не хочу, не могу, не буду»;
  • искать виновного, обижаться и впадать в состояние жертвы.

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов. Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

  • обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете;
  • додумывать за человека: «ты хотел…», «ты собирался…», «ты думал…»;
  • выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет». Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность: прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

  • открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
  • занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату — вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

  • отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
  • заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
  • говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

  • установить контакт: убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
  • задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания: как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы…? решение каких проблем для вас важно?
  • ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов.

Чего делать не стоит:

  • требовать, обижаться, оправдываться;
  • говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
  • сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Бонус: простой и очень действенный прием в переговорах

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены — отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

www.adme.ru

Как договориться с ребенком. Пособие по воспитанию детей и их родителейВиталий Миллер

Литературный редактор Татьяна Лукина

© Виталий Миллер, 2017

ISBN 978-5-4485-2669-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Перед вами уникальный сборник родительской, педагогической и психологической мудрости, собранной за многие годы работы и подтвержденной на личном опыте практикующим семейным и детским психологом, гештальт-консультантом, создателем серии специальных тренинговых программ для родителей, заинтересованных в гармоничном развитии своих детей, Виталием Миллером.

Автор книги предлагает родителям пошаговую инструкцию, как достучаться до ребенка, чтобы он вас услышал и сделал то, о чем его просят, как развить у него навыки самостоятельности и ответственности. Здесь вы найдете ответы на вопросы и как избавиться от детских истерик, и как повлиять на формирование правильной самооценки своего ребенка.

В то же время это не просто книга — это и ваш дневник. Разумеется, не для отметок, а для ежедневных записей ваших отношений с ребенком. И если вы будете честно с ним работать, то узнаете много нового, в первую очередь о себе самом, и через эти знания получите ключ к детской душе.

На страницах книги мы вместе:

— рассмотрим, почему ребенок так захвачен только своим делом и игнорирует просьбы родителя. Проясним основания и природу такого поведения. Разберем, как реагировать родителю в тех случаях, когда его как бы не замечают, что мешает ему вести себя конструктивно, а также научимся получать от ребенка нужный результат;

— рассмотрим, почему ребенок устраивает истерики. Узнаем, для чего они ему нужны и что заставляет родителя смущаться, злиться и расстраиваться. Разберем, как лучше вести себя родителю во время детской истерики, поймем, почему он не может поступать рассудительно, и будем учиться спокойствию;

— рассмотрим, почему ребенок чем-то увлекается, а чего-то сторонится. Поймем его мотивацию к занятиям и причину его лени. Узнаем, что важно для ребенка в каждом возрасте и как действовать родителю в случаях детской апатии. Разберем, из-за чего родители не могут вдохновить детей на достижения и как этому научиться.

Для начала предлагаю вам подготовить на ваш выбор ручку или карандаш и тетрадку, в которой вы будете работать с этой книгой. Записывать ваши ответы на вопросы, поставленные на страницах книги. Вести дневник. Фиксировать свои мысли. Описывать свои изменения. Отмечать перемены в отношениях с ребенком. Регистрировать развитие своих навыков. Делать пометки своих успехов и достижений.

За годы работы психологом-консультантом на личных приемах и групповых тренингах мне приходилось тысячу раз сталкиваться с обычной воспитательной неграмотностью родителей. В каждом конкретном случае у нее были свои причины и своя семейная история. У кого-то отсутствовал положительный опыт общения со своими родителями в детстве, кто-то впервые столкнулся с какой-то трудной жизненной ситуацией и т. д. Как показывает практика, проблемы воспитания у каждого свои, но решить их всегда удавалось сначала через психологическое просвещение родителей, а затем уже через коррекцию родительско-детских и супружеских отношений.

Для родителей, которые действительно заинтересованы в том, чтобы их дети выросли гармоничными, счастливыми и успешными, я и задумал книгу «Как договориться с ребенком?». Я решил сделать ее в форме методички или учебного пособия по налаживанию отношений родителей с их детьми. В ней я собрал воедино и переработал как свой личный родительский опыт, состоящий из промахов и достижений в воспитании своего сына, так и опыт моих клиентов, а также работы известных психологов. Хочу отметить, что сам алгоритм договора с ребенком как технология достаточно прост, но реализация в виде вашего исполнения потребует от вас не только знаний самого алгоритма, но и вашей эмоциональной устойчивости, осознанного понимания мотивации, как своей, так и ребенка, а также своей и его ответственности. Это дополнительные и обязательные условия для эффективной работы алгоритма, которые вы можете освоить, прочитав всю книгу. Поняв себя и осознав свои реакции, вы сможете лучше понять и воспринять ребенка в ситуации вашего на него воздействия, а значит, и эффективнее на это реагировать.

Чтобы вам было удобно работать с книгой, я систематизировал информацию об эффективных способах воспитания детей, взяв за основу их практическую ориентированность на решение конкретных задач воспитания. Подбирая ответы на вопросы, с какими ситуациями часто приходится сталкиваться родителям, и какие затруднения возникают у любых родителей, я определил три главные темы, которые наиболее часто интересуют родителей.

Это:

— способ и навык договариваться;

— эмоциональность, капризность и истерики;

— самостоятельность и ответственность с мотивацией.

Каждому родителю до боли в сердце знакома ситуация, когда говоришь ребенку что-то сделать, а ему ваши слова как об стенку горох! Он ведь занят своим делом, а вас как будто не существует! Вы стоите рядом с ним словно фантом, бестелесный и безголосый. Вы ему и так и этак, а он — ноль внимания, фунт презрения. Единственное, что вы слышите: «Подожди! Сейчас! Еще минуточку!» Зачастую ответом на ваши просьбы становится невозмутимая тишина. И такое игнорирование будет продолжаться до тех пор, пока вы не начнете кричать и тормошить ребенка. В такие моменты возникает чувство, что если не повысить голос, он будет упорно гнуть свою линию.

Каждый родитель хоть раз в жизни переживал ситуацию, когда ребенок плакал и капризничал только для того, чтобы добиться своего. А иногда в случае отказа он не просто плакал, а падал навзничь, сучил об пол ногами и пронзительно кричал, привлекая к себе внимание всех людей вокруг. Кто-то в эти минуты сгорал от стыда, иные давали ему взбучку, другие были растеряны и не знали, как быть и что делать, пытались поднять его с пола и уговорить, но ничто из этого не отменяло детскую истерику. И с каждым разом ребенок все изощрение начинал шантажировать взрослых ради достижения желаемого. И надо признать, что это ему в основном удавалось.

Каждый родитель мечтает о том, чтобы его ребенок был самостоятельным, чтобы умел добиваться поставленной цели и чтобы у него было желание достичь в этой жизни чего-то. Но в действительности взрослым приходится подталкивать своих детей, заставлять и нередко требовать от них каких-либо действий и достижений. Это касается и учебы, и быта, и увлечений, и даже дружбы! Ребенок если что-то и делает, то, как говорится, из-под палки, только после того как на него накричат или дадут «волшебного пинка». В такие моменты кажется, что он и живет-то только потому, что его заставили, а лично ему самому жить абсолютно не хочется.

И, уважаемые родители, прежде чем вы начнете воплощать в жизнь полученные из этой книги знания, обязательно попрактикуйтесь в собственных изменениях и отрабатывайте новые навыки на своих ровесниках. Если же вы уверены в своих силах эмоционального регулирования и навыках коммуникации, то, конечно, можете сразу перейти к освоению техники «договора с ребенком». Технология договора без проблем сработает, если даже у вас таких навыков нет, при условии что ребенку 2—3 года, а то и 5—6 лет, если вы с ним дружите и он лишь иногда капризничает. Если же ребенок у вас старше, например, ему 10 лет и у вас с ним сложные отношения, то вам не обойтись без собственного опыта работы над собой и развития своих навыков эмоционального регулирования, мотивации, стрессоустойчивости, конфликтной компетентности и ответственности перед собой. В общем, вам предстоит освоить и развить собственные навыки эффективной коммуникации. Это пригодится не только с ребенком, это поможет улучшить всю вашу жизнь.

Есть хорошая поговорка: «Не стоит воспитывать детей, они все равно будут похожи на вас, воспитывайте себя». Пока вы сами на своей шкуре через персональный опыт не осознаете, что такое самовоспитание, не издевайтесь над детьми. Для начала попробуйте развиваться сами. Научитесь сами общаться конструктивно, а уж затем передавайте детям свой опыт и навык. В этой книге есть много вопросов, на которые вам следует дать самому себе искренние ответы. Рекомендую записывать ответы в тетрадку, вести дневник ваших внутренних изменений, трансформации своих отношений с ребенком, а также ход взаимодействия и этапы развития.

Обращаю ваше внимание и на то, что примеры фраз и высказываний для разговоров с детьми, которые вы прочтете в книге, не предназначены для механического повтора, они требуют от вас вашей эмоциональной включенности. Предложенные фразы носят скорее рекомендательный характер или служат наглядным примером, чем являются словами магических заклинаний от Гарри Поттера или ритуальных заговоров народных целителей. Слепое повторение написанных примеров будет выглядеть смешно и вряд ли принесет качественный долгосрочный результат. Тем не менее любому из родителей под силу сотворить чудо и превратить свое общение с ребенком в увлекательное путешествие по жизни, в которой все счастливы. Для более успешной работы с предложенными в книге фразами требуются творческий подход со стороны родителя, наработка определенных навыков ведения диалогов, вера в себя и своего ребенка. Именно поэтому я и рекомендую, опробовав технологию договора даже с теми навыками, которые у вас есть в данный момент, и убедившись в ее работоспособности, все же перейти к совершенствованию ее реализации в вашем исполнении. Для этого достаточно отвечать на вопросы книги и делать упражнения.

Мне очень часто задают вопрос: «Можно ли не делать упражнения?» И я отвечаю: «Конечно, можно, но и колоссальных результатов в договоре с ребенком можно не ждать!» Наработать любой навык, в том числе эффективного общения с ребенком, — это то же самое, что научиться водить автомобиль или играть на скрипке. На одном понимании умом законов коммуникации вы у себя не сформируете именно самого навыка эффективного переговорщика. Знать и уметь — разные вещи. Обычно навык вырабатывается путем многократного повторения. Вспомните, как вы учились завязывать шнурки. По собственному опыту знаю, что добиться успеха удалось не с первой и даже не со второй попытки. Необходимо было хорошенько потренироваться, как в спорте. Главное — не останавливаться на полпути.

Так и в работе с этой книгой. Все предложенные в ней упражнения и игры являются дополнением друг к другу. Поэтому понять до конца и осознать весь смысл представленного в книге материала возможно, лишь выполнив каждое задание. Можете не торопить события, пытаясь сделать все задания сразу. Начните с одного задания или поиграйте в упражнения. Затем поработайте с дневником. И так поэтапно пройдите все предложенные в книге задания. Очень важна ваша настойчивость в достижении результата. По ходу чтения книги вас будут сопровождать и вдохновение от успехов, и уныние от возникших сложностей. Примите себя как в радости, так и в печали. Это принятие себя в будущем также освоится вашим ребенком, и тогда неудачи и промахи, возникающие на его пути, уже никогда не остановят его развитие.

Для каждой части, для каждого задания книги у вас установится свое время действовать и время переосмысливать прочитанное. Вы будете испытывать то прилив сил и энтузиазма, то приступы лени и апатии. Это нормально и поможет вам разобраться с вопросами мотивации себя и ребенка. Так действует закон маятника. Радость и горе будут переживаться вами в одинаковой степени. Большинство людей понимают поговорку «Много смеешься — значит, будешь много плакать» слишком буквально. А именно — подразумевая, что «много» — это количество событий. На самом деле «много» здесь означает то, с какой эмоциональной силой вы переживаете события. Точнее было бы сказать: если человек сильно смеется, то и сильно плачет.

Повторюсь: это и есть закон маятника, но это не означает, что количество радостных моментов равно количеству печальных или наоборот. Эмоциональную окраску им дает наше отношение к ним, а сами по себе события нейтральны. Это не призыв думать и мыслить только лишь позитивно. Каждый человек нуждается как в переживании радости, так и в переживании горя. Как говорится, пока не познаешь тьмы, не будешь ценить свет. Конечно же, это не значит, что нам следует предпочитать быть во тьме ради редкого праздника света, чтобы его ценить. Это значит, что надо предоставить мирозданию право создавать самые разные ситуации, а нам четче и яснее говорить ему, что мы хотим. И следует помнить: мироздание дает мотив или возможность — шанс, оно не действует за вас. Это ваша привилегия выбора делать или не делать. В любой ситуации выбор всегда остается за вами. Только вы решаете, насколько вы замотивированы проявить твердость и настойчивость в достижении результата или же, прикрывшись любимой отговоркой, заявить, что и так сойдет, что все хорошо — ну, более или менее.

Навыки, приобретенные при прочтении книги, не только важны в отношениях с детьми, но и помогут вам наладить взаимоотношения с окружающими. А главное, они нужны вам, чтобы ладить с собой, осознав свои истинные мотивы и жизненные потребности.

Прежде чем вы начнете работать с книгой «Как договориться с ребенком?», предлагаю развернуто ответить на 11 простых вопросов, которые помогут вам обнаружить точки роста во взаимоотношениях с самим собой и собственным ребенком. А также зафиксировать разницу в ваших навыках до и после прочтения книги, что поможет оценить ее полезность для вас. Ответ по типу «да» не годится, требуется обозначить ваш имеющийся способ, и тогда вам будет с чем сравнивать варианты из книги. Ответ «нет» говорит о вашем предстоящем развитии как продвинутого родителя.

Рекомендую вернуться к этим вопросам и по завершении честной работы с учебным пособием. Результаты наглядно покажут, насколько вы продвинулись в вопросах воспитания детей и в каком направлении по пути личностного роста вам двигаться дальше.

Десять советов для ведения переговоров в 2021 году

1. Не бойтесь просить о том, чего вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему - они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров - вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым - значит спрашивать, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без тревоги и гнева.Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание на разницу между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны.Напористость - это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не хотите оспаривать обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики - детективы. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать - все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если научиться слушать. Загвоздка в том, что слушать - это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем слушать.

Вы можете стать хорошим слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени.Следуйте правилу 70/30 - слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов - вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Это то, чем занимаются детективы. Соберите как можно больше соответствующей информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров.Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ.Когда вы говорите себе: «Я пойду, если я не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны просто для заключения сделки.Если вы не в отчаянии - если вы признаете, что у вас есть другие варианты - другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы, скорее всего, ошибетесь и оставите деньги на столе.Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку. Итак, что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики - оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов - открытие с экстремальной позиции.Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека.Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступила. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть заботы и опасения.Ваша работа - быть детективом и искоренять их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, что, безусловно, есть, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование - это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес - это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы отдаете что-то, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, а именно: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и - еще лучше - пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

Навыки ведения переговоров - Как вести эффективные переговоры

Что такое переговоры?

Переговоры определяются как обсуждение между людьми, каждый из которых пытается представить свою лучшую идею, чтобы прийти к выводу, приносящему пользу всем.Индивидуум ничего не получает из конфликтов и непонимания; вместо этого это приводит к стрессу и тревоге. Всегда рекомендуется идти на максимально возможный компромисс и пытаться найти альтернативу, которая всех устраивает.

Человеку необходимо овладеть определенными навыками для успешного ведения переговоров. Давайте разберемся с ними подробнее:

Перед тем, как начать переговоры, человек должен четко понимать повестку дня (тему) переговоров. Спросите себя - зачем эти переговоры? Какова цель переговоров? Надо быть хорошо информированным.Постарайтесь узнать больше о товарах или услугах конкурента.

Предположим, вы хотите купить ручку Parker на день рождения вашего друга. Перед покупкой всегда лучше проверить цены других брендов, например, Mont Blanc. Также ознакомьтесь с его функциями; это поможет вам лучше вести переговоры с владельцем магазина. Не оставляйте пустым; другая сторона может вас обмануть.

Перед любой важной сделкой возьмите за привычку продумывать как можно больше деталей.Вторая сторона может спросить вас о чем угодно, вы должны быть хорошо подготовлены, чтобы развеять все их сомнения и убедить их. Если вы сами сбиты с толку, он никогда не потрудится вас выслушать.

  • Реагируйте разумно - Хороший переговорщик должен реагировать разумно. Он никогда не должен выходить из себя или чрезмерно реагировать. Если вы недовольны сделкой, покажите свое недовольство. Не держите вещи при себе и не думайте, что другие поймут это самостоятельно. Свое мнение надо высказать. Дайте понять другому человеку, что вы не удовлетворены сделкой и ее нужно пересмотреть.Покажите свое несчастье другим.

    Если ваш босс поручает вам проект, который вам не очень нравится, вежливо покажите ему свое неудовольствие и попросите что-нибудь другое. Но убедитесь, что вы не грубы; в противном случае ваша работа может оказаться под угрозой.

  • Терпение - Для хороших переговоров нужно набраться терпения. Не всегда собеседник примет ваши предложения с первой попытки. Вам нужно убедить его, а для этого нужно терпение.Никогда не торопитесь закрывать сделку.
  • Уверенно - Для эффективных переговоров нужно быть достаточно уверенным. Возможно, вам что-то понадобится, но никогда никому не показывайте свое отчаяние. Они воспользуются вашей беспомощностью. Позаботьтесь о своей мимике. Никогда не нервничай перед второй вечеринкой. Не начинай потеть.

Грегу предложили работу в ведущем рекламном агентстве. Он был действительно очень счастлив, так как довольно долгое время оставался без работы.HR процитировал Грегу цифру, которая не произвела на него особого впечатления. Грег изо всех сил старался вести переговоры с HR, но, к сожалению, HR уже обнаружил, что Грег остро нуждается в этой работе. Он отказался от дальнейших переговоров. Бедному Грегу ничего не оставалось, как принять это.

Где Грег ошибся?

Единственная ошибка, которую он совершил, заключалась в том, что он совершенно очевидно дал понять, что не может позволить себе упустить эту возможность.

  • Будь достойным - Следует соблюдать приличия в этом месте и не опускаться ни до какого уровня, чтобы получить лучшую сделку.Представьте свои идеи достойно. Помните, что это просто дискуссия, а не поле битвы. Не кричите и не используйте оскорбительные высказывания в адрес кого-либо. Если вы не удовлетворены сделкой, лучше прекратить борьбу и использовать ненормативную лексику.
  • Будьте предельно ясны в своем общении - Сохраняйте твердость в своих цитатах и ​​не меняйте заявления слишком часто. Не играйте словами и не пытайтесь запутать других. С самого начала нужно быть прямым.
  • Будьте хорошим слушателем - Не торопитесь с выводами; вместо этого послушайте, что предлагает другая сторона. Хорошо разбирайтесь в его ситуации. Думать о своих личных интересах - это нормально, но не сердитесь на это. Если сделка не идет на пользу другой стороне, он, очевидно, не примет ее, и не будет после его смерти. Если вы не слушаете других, они, очевидно, не ответят вам.

    Когда покупатель идет за чем-то, он не должен забывать, что владелец магазина также должен получать свою прибыль.Владелец магазина также должен понимать потребности покупателя и его карман. Переговоры зависят от взаимопонимания.

  • Будьте разумны - Не цитируйте ничего просто так. Будь благоразумен. Не указывайте мнимые или необычно высокие цифры. Не просите того, о чем вы сами знаете, это невозможно. Это будет просто пустой тратой времени, и никому это не принесет пользы.

Ни один человек не рождается с хорошими навыками ведения переговоров; вам нужно время, чтобы их приобрести.Будьте тактичны и терпеливы. Хорошо понять вторую сторону - его потребности, ожидания и найти решение, выгодное обеим сторонам.




Авторство / ссылки - Об авторе (ах)

Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена группой Management Study Guide Content Team . В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 .Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно. Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.


Что такое переговоры? - Введение в переговоры

Переговоры - это метод, с помощью которого люди разрешают разногласия. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные отношения, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения. Тем не менее, общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности.Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.


Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

  1. Препарат
  2. Обсуждение
  3. Уточнение голов
  4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата
  5. Соглашение
  6. Выполнение плана действий

1.Подготовка

До начала переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может быть полезна, чтобы предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать в себя знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается уместной, и оснований для таких отказов.В вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

Подготовка перед обсуждением разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.


2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают вопросов , слушания и разъяснения .

Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы записать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как в случае разногласий легко сделать ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должна быть равная возможность представить свою позицию.


3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря такому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недопонимания, которое может вызвать проблемы и препятствия на пути к достижению положительного результата.


4. Переговоры к беспроигрышному результату

Этот этап фокусируется на так называемом «беспроигрышном» исходе, когда обе стороны чувствуют, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный результат - обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая может принести больше пользы для всех заинтересованных сторон по сравнению с сохранением исходных позиций.


5. Договор

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

Важно, чтобы все участники были непредвзятыми, чтобы достичь приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.


6. Реализация плана действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

См. Наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для получения дополнительной информации.


Отсутствие согласия

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, то требуется переназначение следующей встречи. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и взглянуть на ситуацию заново.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

Неформальные переговоры

Бывают моменты, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.


В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

  1. Отношения
  2. Знание
  3. Навыки межличностного общения

Отношения

На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда имейте в виду, что:

  • Переговоры , а не арена для реализации индивидуальных достижений.
  • Может возникнуть негодование по поводу необходимости вести переговоры со стороны тех, кто находится у власти.
  • Определенные особенности переговоров могут влиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

Знания

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют разных методов в разных ситуациях.


Навыки межличностного общения


Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных переговорах или переговорах один на один.

Эти навыки включают:


Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны


Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и налаживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

10 лучших советов, как вести переговоры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, ситуаций захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры также происходят вокруг нас, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ пригодится вам при принятии решения о планах на отпуск или ведении переговоров о зарплате.Если вы будете придерживаться этих десяти советов, то обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете, чувствуя, что у вас честная сделка.

1. Крутые парни не побеждают

Хорошие переговоры приводят к соглашению, которое устраивает обе стороны. Беспроигрышный вариант, а не стремление к победе. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества беспроигрышного отношения, включая теорию игр. Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного выше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2.Слушайте

Ключ к успешным переговорам - это истинное понимание желаний, потребностей и мотиваций другой стороны. Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что вам говорят. Поговорка о том, что 2/3 нужно потратить на прослушивание, а оставшуюся 1/3 на разговоры, - хорошая идея.

3. Чеканка

Чеканка - это то, что много значит для другой стороны, а не для вас. Выяснение мотивации другой стороны может позволить вам сохранить деньги на второй этап переговоров.Возможно, это даже случилось с вами, например, продавцы «добавили» бесплатную гарантию - это, скорее всего, будет иметь незначительные затраты для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть ее, если что-то пойдет не так.

4. Препарат

Неспособность подготовиться и подготовиться к неудаче. Скоординированные переговоры - это ключ к успеху, особенно если вы работаете в команде, вам всем нужно быть на одной волне. Если вы один, вам нужно четко понимать, какие у вас есть альтернативы.В торговых переговорах это называется BATNA, сокращенно от «лучшей альтернативы согласованному соглашению» или, проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Установите сцену

Окружение и климат имеют значение для переговоров. Тщательно выбирайте место проведения, так как оно отразит, как могут закончиться переговоры. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызывать враждебность, тогда как более неформальная обстановка может способствовать теплу и согласию. Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом совета директоров крупной транснациональной компании.

6. Установите тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия соглашения. Например, каждый должен согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам вернуться назад, если кто-то отклонится от сути. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Сила переговоров

Власть на переговорах проявляется во многих формах, и зачастую ее может быть больше, чем вы думаете.Ключ к пониманию ваших сильных и слабых сторон. Сила торга - это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, она может быть более тонкой, например сила отношений и время (например, крайние сроки).

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут натолкнуться на кирпичную стену. Может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться или откровенно обсудить тупиковую ситуацию. Если ничего не помогает, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено быть, может появиться новая информация, которая меняет все уравнение - нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и вызывать стресс. Узнайте, как превратить это в приятное занятие, и все будут благодарны.

10. Помните Win-Win

Если есть какие-то чаевые, которые можно забрать домой, это беспроигрышный вариант. Переговоры - это возможность заключить выгодную сделку; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы. Цена долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Далее: Профессиональный этикет

Как вести переговоры с инвесторами: искусство переговоров с венчурным капиталом

При беглом взгляде на любую из главных технологических историй кажется, что получение денег от инвесторов стало лучшим способом для потребителей и венчурных капиталистов измерить ранний успех.И галерея арахиса не может ошибаться. Crunchbase News сообщает, что сбор от 7 до 9 миллионов долларов увеличивает шансы стартапа на успешный выход. И хотя финансирование важно, понимание того, как вести переговоры с инвесторами, становится все более важным.

Привлечение венчурного капитала стало искусством, даже у самых опытных переговорщиков могут возникнуть проблемы с ориентированием. Тщательное управление динамикой власти имеет решающее значение для получения желаемых и необходимых условий. Будущее вашей компании должно быть построено на тщательных переговорах с венчурным капиталом с конечной целью достижения справедливого соглашения и, надеюсь, нового партнерства.

Вот несколько тактических советов о том, как успешно вести переговоры с инвесторами для построения отношений и развития вашего бизнеса:

Деньги - это еще не все

Не стоит недооценивать важность доверия венчурного капиталиста к переговорам о венчурном капитале. Избегайте недопонимания, четко формулируя ожидания и сроки.

После встречи с инвесторами кратко опишите основные высказанные моменты и предложенный или согласованный перечень условий, чтобы убедиться, что все стороны едины.Задавая уточняющие и уточняющие вопросы, вы избежите несоответствия в дальнейшем и продемонстрируете ваш интерес к инвестору. Избегайте путаницы с уточняющими вопросами. Задавая уточняющие вопросы, вы продемонстрируете свой интерес, но также укрепите доверие между вами и инвестором.

Дипак Малхотра, профессор Гарвардской школы бизнеса, в своей статье обрисовывает красноречивую историю о венчурном капиталисте, который не был вовлечен в одну из своих портфельных компаний.В ходе расследования венчурный инвестор объяснил, что во время переговоров о сделке учредители выжимали для инвесторов минимальную долю в капитале, хотя инвесторы объяснили, что его фирма будет предоставлять компании наставничество, стратегические консультации, создание сетей и тому подобное.

Хотя сделка в конечном итоге стоила того, инвестор не чувствовал ответственности за оказание учредителям дополнительной помощи.

Инвесторы ищут того, кто ищет больше, чем просто деньги. Они хотят инвестировать в кого-то, кто увлечен своей миссией и своим бизнесом, и кто хочет наладить партнерские отношения.

Укрепляйте доверие, сосредотачиваясь не только на денежной ценности, которую инвестор предоставит, это поможет укрепить доверие между вами и венчурным капиталом. Фактически, налаживание партнерских отношений с вашими инвесторами имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Инвесторы видели как успехи, так и неудачи, и могут быть невероятно ценными ресурсами и лучшими защитниками.

Слушайте, чтобы учиться

Первый шаг к согласованию VC - это прослушивание и ожидание. Никогда не показывайте сначала свой список условий.Подождите, чтобы увидеть, что предлагает инвестор, прежде чем излагать свои мысли и условия. Имея это в виду, внимательно прислушивайтесь к тому, что вас беспокоит и волнует вашего инвестора в отношении вашего бизнеса. И то, и другое может быть ключевым показателем сильных и слабых сторон вашей компании.

Слушание не только укрепляет доверие, но и задает вопросы, а понимание позиции инвестора делает вас более проницательным переговорщиком.

Оцените доверие инвестора к вашей команде и компании по условиям, которые он предлагает. Инвестор, который оттачивает места в совете директоров, права голоса или другие контролирующие условия, может быть «менее уверен в управленческой команде и, возможно, заранее обдумывает, когда она будет заменена.«Для сравнения, инвестор может выразить свой оптимизм в отношении будущего компании, борясь за права полного участия.

Определите, будет ли инвестор действовать в ваших интересах и будет ли он хорошим партнером. Задавайте вопросы об их энтузиазме по поводу миссии вашей компании и их стратегическом стиле участия. Сосредоточьтесь на выборе партнера, который поможет вам, когда неизбежно возникнут трудности и непредвиденные препятствия.

Приготовьтесь к партнерству

Нельзя недооценивать важность подготовки.Приходите на встречи с инвесторами с планом. Хотя вы хотите подождать, чтобы увидеть, что инвесторы предложат вам в первую очередь, подготовьте условия инвестирования до встречи.

Перед встречей узнайте, какие условия вы не пойдете на компромисс, а также условия, которые являются более гибкими пунктами переговоров.

Точно так же, как вы не пришли бы на собеседование, не завершив свое исследование, успешный переговорщик проведет свое исследование, чтобы понять инвестора как можно лучше. Просмотрите их профиль Crunchbase, чтобы узнать, инвестировали ли они в ваш сектор, сцену или даже конкурента.Просмотрите их учетные записи в Твиттере или блоге, чтобы получить полное представление об их пристрастиях, интересах и любопытстве.

Если вы приходите на встречи с полной информацией, это может повлиять на ваш стиль переговоров с венчурным капиталом. Ваше понимание их сильных и слабых сторон помогает установить взаимопонимание.

Используйте свои преимущества

Важнейшей частью успешного переговорщика является использование своих преимуществ. Кроме того, это включает в себя даже использование недостатка мощности.

Исследования показывают, что обладание властью снижает способность человека проявлять сочувствие и понимать, что думают другие.Находясь в менее влиятельном положении, вы полностью понимаете желания инвестора. Это также может помочь вам обратиться к тому, чего они хотят.

Есть много вариантов при выборе инвестора? Используйте это в своих интересах, чтобы бороться за самые важные для вас условия.

Не привлекаете большого внимания инвесторов? Объясните инвесторам тот факт, что слишком сильное разбавление вашего капитала, скорее всего, приведет к уходу лучших специалистов и не будет действовать ни в ваших, ни в их интересах. Обозначение этого как проигрыша для всех изменит направление разговора.

Наконец, Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, объясняет Harvard Business Review, что если вы внимательно прислушаетесь и подготовитесь, вы часто обнаружите, что «недооценили свои собственные силы и переоценили их».


Источники:

Дипак Малхотра, Harvard Business Review: Как вести переговоры с венчурными капиталистами
До 30 лет Генеральный директор: Руководство для инсайдеров: переговоры с бизнес-ангелом-инвестором
Мартин Цвиллинг, Forbes: Не позволяйте инвесторам венчурным переговорам убить ваш стартап
Кэролин О'Хара, Гарвард Обзор бизнеса: как вести переговоры с кем-то более влиятельным, чем вы

Как договориться о зарплате? Советы и тактика ведения переговоров для интервью

Навык ведения переговоров - это навык, которым обладают немногие.В общем, переговоры - это искусство. Каждое сказанное вами слово важно в конечном результате.

А когда дело доходит до переговоров о предложении заработной платы, все становится еще сложнее, поскольку это не «игра равных игроков», и поэтому она состоит из определенных правил, которым вы должны следовать, а чего не следует.

После получения предложения о работе вы можете воспользоваться возможностью, чтобы обсудить и улучшить некоторые элементы пакета трудоустройства. Вы не хотите упускать шанс.

Первое, что нужно знать, это то, что почти все элементы пакета заработной платы могут быть согласованы.Сюда входят базовая зарплата, пособия, часы работы и выходные.

Типичный вопрос: Какую зарплату я должен запрашивать?
Прежде чем договариваться о зарплате, вам следует собрать информацию, изучить уровни заработной платы и узнать некоторые факты. Затем самая важная задача - спланировать время для каждого вопроса / вопроса, который вы хотите поднять во время переговоров.
Ваш профессиональный подход и коммуникативные навыки играют важную роль в этой игре с мячом.

Читать дальше..

Как договориться о зарплате: советы, тактика, навыки и методы ведения переговоров

Вот моя дюжина советов по переговорам о зарплате:
Вы знаете, сколько вы стоите?
Первое, что нужно сделать, - это посмотреть онлайн-обзоры заработной платы в вашем районе. Вы также можете спросить друзей и коллег. Найдите подходящее время, чтобы рассказать им во время собеседования о средних рыночных зарплатах для вашей должности. Вероятно, они знают эти цифры. Теперь сделка становится прозрачной и, что более важно, с каждой раскладкой!

Заработная плата в исследованиях
Вторая задача зависит от ваших связей внутри компании.Если вы исследуете заработную плату компании, которую вы можете узнать, если у вас есть друзья внутри, вам может повезти узнать базовую зарплату, которую предлагает компания. Все компании имеют в виду определенную сумму и никогда не предложат больше этой суммы. Конечно, вы не получите точное число сразу, но если вы немного исследуете, вы получите представление о сумме, которую имеет в виду компания. Убедитесь, что ваши переговоры никогда не превышают эту сумму.

Заработная плата - Базовая сумма
Еще один совет при переговорах - помните, что ваша текущая зарплата - это базовая сумма, которую вы в настоящее время получаете.Если вы не взяли на время перерыв в карьере, нет причин соглашаться на более низкую или даже такую ​​же зарплату. Поэтому всегда стремитесь повысить зарплату на 20–30%, когда ведете переговоры с компанией о зарплате. Довольно сложно достичь чего-либо выше пятидесяти процентов, если и до тех пор, пока вы не занимаете очень высокую должность в своей предыдущей компании.

Искусство использования тактики брекетинга при переговорах
Вас могут спросить о вашей текущей зарплате. По возможности постарайтесь уклониться от вопроса, дающего косвенный ответ.Укажите свои ожидания по заработной плате в скобках. Вы хотите, чтобы компания процитировала первую.
Использование скобок - эффективная тактика переговоров. Чтобы заставить другую сторону сделать первоначальную ставку, требуются навыки ведения переговоров и манипуляции. Искусство переговоров - заставить другого человека сделать следующий шаг. Имейте в виду, что ваша нижняя планка должна быть немного выше, чем вам хотелось бы.

Есть ли «комната» для переговоров?
Важный совет при переговорах о зарплате - попытайтесь понять, есть ли место для переговоров.Если ваша позиция аналогична другим, они не изменят за вас свои правила. Однако, если у вас есть уникальная квалификация (например, вы «звезда» в своей области), вы получите этот ключ мощности.

Переговоры - ключи к власти
Ключевым фактором является определение потребности компании в найме. Если вы достигли стадии, когда компания не только впечатлена вашим профилем, но и действительно предлагает вам работу, у вас есть более высокие рычаги влияния на переговорах. Это можно определить по общему взаимодействию, которое происходит между вами и интервьюерами.
Кроме того, помните, что для компании более экономично нанять специалиста после того, как он прошел собеседование с предложением о работе, чем продолжать поиск других вариантов. Предполагая, что они действительно хотят вас, если вы добрались до стадии предложения о работе, даже если у вас в руках может быть этот ключ питания, используйте его с умом.

Ограничения по заработной плате
У каждой компании есть свои пределы, и возможно, что некоторые другие кандидаты все еще присутствуют на рынке. Когда дело доходит до пределов, вы просто хотите коснуться их верхнего предела.
Следовательно, настаивайте на повышении зарплаты, когда чувствуете, что ключ к власти находится в ваших руках. Опять же, для них может быть дешевле увеличить вашу зарплату, чем продолжать поиск кандидатов.

Это не только вопрос заработной платы.
Привлечение внимания к другим аспектам - хороший метод переговоров о заработной плате. Подчеркните, что вам нужна работа не только за плату. Проявите свой интерес - спросите о задачах вашего нового проекта и продемонстрируйте свою уверенность в выполнении работы.
Заставьте их почувствовать, что вы им нужны.

Приведите примеры
Почему вы заслуживаете большего? Приведите примеры - начните анализировать свой опыт, биографию, квалификацию и навыки. Если вы заслуживаете лучшей зарплаты, они могут рассмотреть возможность внесения изменений.
Попросите пособие по заработной плате
Некоторые рабочие места требуют затрат, а другие зависят от урожайности. Компания может предпочесть выплату бонусов, а не повышения зарплаты. Во многих случаях финансовые потребности компании могут повысить ваши шансы на получение некоторой заработной платы.

Упомяните, что у вас есть другие варианты (рискованно!).
Конкуренция велика, если у вас действительно есть другое предложение о работе или вы хотите сыграть в рискованную игру.В зависимости от случая и не называя точных цифр, вы можете намекнуть (осторожно), что у вас есть другие варианты. У них есть 3 альтернативы: улучшенное предложение работы, сохранение хладнокровия или, если вы их рассердили - игра окончена ...

Предложение о работе - время для рассмотрения
Вы также можете попросить время, чтобы подумать, если вам нужно дополнительное время, чтобы подумать о предложении перед подписанием контракта - не торопитесь. Когда вы находитесь вдали от стола переговоров, вы можете обсудить и сравнить компоненты предложения о работе, которые вы могли пропустить.

Отклонение / принятие предложения о работе
Если вы не удовлетворены, поднимите спорные моменты и сойдите за стол переговоров для размышлений. Держите свои эмоции под контролем.
Отказ от предложения о работе - непонятное решение. Вы не должны чувствовать себя обязанным сразу же отклонить или принять предложение о работе.

Компромисс - попросите пересмотреть вашу зарплату позже
Вы можете принять предложение о работе и попытаться улучшить ситуацию после присоединения к компании. Возможно, в будущем появится возможность повысить вашу зарплату.Компания еще не знает вашей реальной стоимости. Докажи свою ценность и оставь место для повышения зарплаты позже. Поэтому в качестве последнего шага попросите пересмотреть зарплату через пару месяцев после начала работы. Убедитесь, что они включают этот термин в ваш трудовой договор.

Резюмируя эти тактики ведения переговоров на собеседовании с предложением о работе:
Ведя переговоры о чем-либо в жизни, не только о заработной плате, для вас очень важно иметь возможность выбора. Если у вас есть варианты и четкое понимание того, что вас нанимает не только компания, в которую вы в настоящее время подаете заявку, но, по крайней мере, некоторые другие компании, это отразится на вашем поведении и определенно улучшит ваши навыки ведения переговоров.
Конечно, вы должны быть осторожны и не производите впечатление всезнайки.
Вам также может быть интересно прочитать статьи о принятии предложения о работе или отклонении предложения о работе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *