Как договариваться: Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Содержание

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

  • Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
  • Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

  • Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
  • Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

  • Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
  • Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
  • Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
  • Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
  • Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка. Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
  • Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.

Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным.  Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.

Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону. Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей. Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.

Реклама на Forbes

Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?

Две вещи. Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным. Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента». Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.

Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень. Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое. А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты. Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать. Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».

Именно тогда до меня дошло, что просить больше ― это отнюдь не эгоизм. В действительности это помогает увеличить число голосов и ценных мнений. Таким образом, когда стоишь на своем, уже не ловишь косые взгляды, а те, кто придут после тебя, смогут без стеснения просить о том же.

У вас уникальное определение переговорного процесса. Расскажите, почему это понятие необходимо переосмыслить?

Верно. У многих закрепилось представление, будто переговоры ― это обсуждение денег. Если мы так все и воспринимаем, нас это ограничивает, мы попросту не контролируем ситуацию и думаем, что переговоры ― это то, что мы раз в год обсуждаем с работодателем по поводу зарплаты, или документы, которые подписываем с новым клиентом. Но этим переговоры далеко не ограничиваются.

Я учу тому, что переговорный процесс ― своеобразный штурвал, и с каждой беседой человек поворачивает его в нужном направлении. Это значит, что учить других ценить вас нужно, не дожидаясь разговора о деньгах. Необходимо сосредоточиться на том, как управлять отношениями через каждую вашу беседу.

Какие отношения в вашей жизни ― самые важные? Диалог с самим собой. Все от дипломатов ООН до высших руководителей компаний почему-то забывают, что переговорный процесс начинается не в тот момент, когда вы садитесь за стол с собеседником ― все начинается дома с вас самих. Если вы разберетесь со своими внутренними вопросами, то к переговорам подойдете с гораздо более ясным видением и уверенностью в собственных силах.

Откуда конкретно женщины могут получить стимул требовать большего?

Это крайне важный диалог, и для меня он чрезвычайно актуален, потому что я обучаю этому. Я боролась с подобными проблемами на собственном примере. Изначально, когда у меня зародилась мысль написать «Проси больше», я некоторое время подумывала отказаться от публикации, так как мне казалось, будто я недостаточно умудрена опытом. Я видела других людей, которые пишут книги об умении договариваться, все они были мужчинами на 20 лет меня старше. Однако потом я снова стала размышлять о том, чему учу своих клиентов: когда просишь большего, когда стоишь на своем и, не стесняясь, говоришь о своей важности, об опыте, то прокладываешь путь другим людям. Вот почему я написала книгу, и теперь хочу донести все это до читателя.

Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы женщины знали: просить большего ― это служение общему благу. Подразумевается, что вы делаете этот процесс более комфортным для следующей женщины, которая окажется на вашем месте.

Также я хочу объяснить людям, что когда просишь большего, то в фактически показываешь своей организации, каким лидером можешь быть уже в интересах бизнеса. Как переговорщик, подготовивший для встречи все факты, тактичные аргументы в пользу сотрудничества и отстаивающий свою значимость, вы тот же самый человек, который будет работать от имени компании. Таким образом вы сразу показываете работодателю, какие у вас есть лидерские качества.

Наконец, я хочу, чтобы все знали об очень полезной формуле, которая называется «я/мы просим». Когда я обучаю людей добиваться большего, мы следуем четкой модели: вот то, что я прошу, а вот как мы все извлечем из этого выгоду. Иными словами, если вы поставили себя на место вашего управляющего, генерального директора, вашей организации и поняли, что им необходимо превыше всего, то вы можете сформулировать свою просьбу так, чтобы она соответствовала необходимости. Связка «я/мы» ― не просто чрезвычайно полезный инструмент, она еще способствует укреплению сотрудничества. Подобный подход исключительно эффективен для женщин не только в условиях, существовавших до пандемии, но и в текущей обстановке кризиса и неопределенности.

Сегодня люди активно обговаривают гибкость рабочего графика. Как это делать правильно?

Все сводится опять-таки к внутреннему диалогу и поиску ответов на два интересных вопроса, прежде чем вы начнете какие бы то ни было переговоры. Не важно, пытаетесь вы выбить для себя более гибкий график или повышение, главное спросить себя: «Какую проблему я пытаюсь решить?» Это то же самое, как сесть в лодку и решать, к какому берегу вы хотите выплыть.

Реклама на Forbes

Заключается ли задача в том, чтобы проводить больше времени с девятилетней дочкой и помогать ей с учебой? Или, может, проблема в том, что наиболее эффективно и обстоятельно я работаю по утрам? И, вполне вероятно, это та самая пора, когда я хочу быть полностью сосредоточена на делах компании, не участвовать в видеоконференциях на Zoom, чтобы можно было заняться работой, которая подтолкнет развитие бизнеса вперед…

Обычно я прошу клиентов выписать все свои нужды. И, как правило, их нужды относятся к двум категориям: осязаемые и неосязаемые. Осязаемые ― это вещи вроде определенного рабочего графика, то есть то, что можно потрогать, увидеть или подсчитать. Неосязаемые блага ― это то, что придает жизни ценность. Люди, к примеру, могут говорить, что хотят чувства баланса, свободы, возможности следить за своим здоровьем и т.д. Это все замечательно, но я хочу, чтобы люди конкретизировали свои желания и задавались ключевым вопросом: а как это будет выглядеть? Каким для меня будет жизненный баланс? Какой должна быть свобода? Затем нужно конкретно все расписать. Эта методика будет очень кстати при ведении переговоров с работодателем. Таким образом, вы получите единое решение на все свои запросы.

Как нужно договариваться в новых реалиях, где ощущается нехватка социальных и невербальных знаков?

В этом случае я возвращаюсь к основополагающим принципам. Сначала я как следует подготавливаюсь, потом подключаюсь к видеоконференции на Zoom, полностью фокусируюсь на собеседнике, ведь у меня самой все продумано вдоль и поперек. Я задавала себе трудные вопросы, записала всю информацию. Мой разум чист, и теперь я задаю вопросы человеку по ту сторону экрана, подытоживаю для себя все, что он говорит. Поэтому у собеседника с самого начала появляется ощущение, что я стремлюсь войти в его положение.

Еще одним немаловажным аспектом является тишина. Наверное, мы все боимся неловких пауз при живом общении, а в Zoom и подавно. Иногда это действительно неприятно, но иногда тишина может многое решить. В своей книге я учу читателей, как «посадить самолет», и надеюсь, что они усвоят принцип на всю оставшуюся жизнь.

Реклама на Forbes

Здесь хитрость заключается в том, что когда задаете важный вопрос, когда смотрите на другого человека и спрашиваете: «Что вам для этого нужно?», то после этого не добавляете ни слова. Не продолжаете говорить, а просто замолкаете. Когда вы делаете такую паузу, это отнюдь не перекладывание инициативы на другого, это возможность оценить значимость вопроса, и впоследствии на другой стороне тишины происходят невероятные вещи.

Какие дадите советы тем, кому в процессе переговоров мешают эмоции?

Прежде чем начинать обсуждение с кем-то еще, первым дело необходимо побороть свои собственные эмоции. Один из вопросов, который я всегда подсказываю своим клиентам: «Что я чувствую?» Выпишите все без самоцензуры. Важно их выписать и не пытаться как-то фильтровать, потому что сам факт написания на листе бумаги поможет высвободить некоторые чувства. И таким образом, когда вы начнете договариваться с другими людьми, вы подойдете к делу с более ясной головой.

Помимо прочего, я стараюсь научить людей формулировать вопросы в ходе разговора и брать на вооружение парочку приемов. Когда страсти слишком накаляются и либо вы, либо собеседник начинаете горячиться, то можно всегда задать какой-нибудь интересный вопрос или прибегнуть к тому, что я называю подведением итога.

Этот прием предполагает, что, когда собеседник высказался, вы не спешите сразу же реагировать, а говорите: «Правильно ли я вас понимаю, что…» и повторяете сказанное им снова. В этом случае вы выиграете для себя немного времени, чтобы подготовить собственный ответ. Кроме того, так вы немного охлаждаете пыл другого человека, ведь теперь он понимает, что его слушают и слышат. А вы, подытоживая полученную информацию, получаете кое-что новое, что поможет взглянуть на ситуацию под иным углом.

Реклама на Forbes

Напоследок я бы хотела отметить, что для таких разговоров крайне важно правильно подбирать время. Подумайте, какой момент в общей картине событий был бы наиболее благоприятным для вашего обсуждения. Например, если у вас заболел ребенок, то, скорее всего, с разговором лучше повременить. С другой стороны, отличной идеей будет скоординироваться с другим человеком и договориться о самом удобном времени ― сначала предварительно, а непосредственно перед переговорами снова подтвердить свою готовность. Тот день у собеседника, особенно если это управляющий, может выдаться неожиданно напряженным. Поэтому очень важно провести разговор тогда, когда он будет лучше всего воспринят. А если вдруг градус снова повысится, можно взять паузу и пообщаться немного позже.

А можно ли научиться не принимать близко к сердцу отказы?

Хороший вопрос, и женщин он касается в особенности. Мы боимся ответа «нет», и на то есть ряд причин. Одна заключается в том, что мы думаем, будто «нет» ― это приговор нашему достоинству. Будто за этим кроется нечто глубоко личное, что связано с нами самими и нашей пользой для мира.

Мужчины зачастую воспринимают отказ как исходное предложение. Важно, чтобы женщины понимали: если вам говорят «нет», то дело не в вас. Отказ возможен по множеству причин: неподходящий момент, неподходящий человек, отсутствие необходимой для согласия информации или, может быть, даже просто атмосфера пандемии и паники. Какими бы ни были обстоятельства жизни или положения собеседника, его единственно возможным ответом будет «нет».

За последние несколько месяцев мне тоже отвечали отказами так часто, что я потеряла им счет. Изначально у меня было запланировано множество встреч и мероприятий, где люди могли бы приобрести мою новинку, но с учетом того, что нагрянула пандемия, все в итоге отменили. Продажи тоже были временно приостановлены. Однако отказ я научилась со временем оборачивать согласием. Я просто звонила другому человеку по телефону или через Zoom и спрашивала: «Что вас смущает?»

Реклама на Forbes

Однажды мне ответили: «Мы опасаемся, что если мы устроим книжное мероприятие сейчас, то это воспримут как саморекламу, но мы хотим сделать для общества что-нибудь полезное». И я сказала: «Ладно, давайте тогда организуем не презентацию. Как насчет тренинга по ведению переговоров для владельцев малого бизнеса, по которым ударил коронавирус?» И так мы не только добились согласия, но и нашли взаимовыгодные способы сотрудничества.

Как только вы понимаете, почему именно партнер сомневается, вы оказываетесь в состоянии преодолеть назревшие противоречия. Я убеждена, что с правильными вопросами никакое «нет» вас больше не напугает.

Перевод Антона Бундина

Как договориться с кем угодно и о чем угодно, сохранив хорошую репутацию / AdMe

Чтобы договориться с кем угодно о чем угодно, не нужно проходить десятки тренингов. По мнению экспертов по бизнес-переговорам Александра Хиама (Alexander Hiam) и Роя Левицки (Roy J. Lewicki), важно собрать информацию, узнать потребности второй стороны, подготовить аргументы и контраргументы и позаботиться о результате.

AdMe.ru собрал для вас рекомендации, которые работают не только в бизнес-переговорах, но и помогут договориться с начальником, второй половинкой, родственниками и друзьями.

1. Собираем факты

Что делать: Собрать достоверную информацию. Представим ситуацию: вас периодически «догружают» чужой работой. Сделать срочный отчет отдела, обзвонить клиентов, провести промоакцию к празднику. Все бы хорошо, но вы уверены, что это не ваша работа. Не платят вам за нее. И коллеги периодически шутят по этому поводу.

Нужно разобраться, почему так происходит: руководитель не доверяет новому сотруднику, высокая нагрузка на отдел вынуждает срочно принять меры, из всего отдела у вас лучше всех с креативом. Выясните, что происходит в компании.

Чего делать не стоит:

  • верить слухам и сплетням, кто бы их ни принес;
  • надувать губы на указание руководства и говорить «не хочу, не могу, не буду»;
  • искать виновного, обижаться и впадать в состояние жертвы.

2. Отделяем факты от эмоций

Что делать: Записать все, что думаете о ситуации, и отделить факты от эмоций. Специалисты считают, что родственные отношения накладывают отпечаток на восприятие: каждую ситуацию мы видим не трезвым взором, а в контексте многих других семейных вопросов. Представим ситуацию: муж постоянно задерживается на работе, опаздывает либо отменяет совместные мероприятия, и вам кажется, что он вас игнорирует и больше не любит. Будто работа важнее, чем вы.

Здесь факты: «муж задерживается», «вчера отменили наш ужин из-за затянувшихся переговоров». Эмоции: «он не хочет проводить со мной время», «он и не собирался приходить на ужин», «он думает, что деньги все исправят».

Чего делать не стоит:

  • обвинять человека в том, что вы себя плохо ощущаете;
  • додумывать за человека: «ты хотел…», «ты собирался…», «ты думал…»;
  • выплескивать свои эмоции, потому что вам надо «хотя бы выговориться».

3. Готовим аргументы и контраргументы

Что делать: Подготовить доказательную базу. Вам нужно представить будущий диалог и предугадать, по каким причинам собеседник ответит вам «нет». Представим ситуацию: вы хотите повышение и уверены, что заслужили его. В вашу пользу говорят годовые отчеты, успешно реализованные проекты и восторженные отзывы клиентов.

В диалоге с руководством вы можете использовать данные, которые доказывают принесенную вами ценность: прибыль компании за год, польза проектов для бренда, лояльность самых вредных, но и самых важных для компании клиентов.

Чего делать не стоит:

  • открывать дверь со словами: «Иван Иваныч, я пришел взять свое по праву»;
  • занимать детскую позицию: оправдываться, сдаваться при первых возражениях.

4. Ищем выгоду для оппонента

Что делать: Спросить себя, что это даст другому человеку. Если вас не будут догружать чужой работой, вы будете работать более эффективно и закроете годовой план вдвое быстрее. Если муж выделит один «только ваш» день, вы перестанете жить в негодовании и пилить его. Если руководитель вам повысит зарплату — вы будете мотивированы закрыть еще больше крутых проектов в текущем году. Нужно обязательно учесть интересы второй стороны.

Чего делать не стоит:

  • отказываться от нагрузки на работе под девизом «Вы мне за это не платите!»;
  • заявлять мужу, что, если он не обратит на вас внимание, останется один;
  • говорить начальнику, что, если вам не повысят зарплату, провалите проект.

5. Контролируем ход разговора

Что делать:

  • установить контакт: убедиться, что руководитель не убегает через 5 минут на презентацию продукта; удостовериться, что муж не разваливается после 14-часового рабочего дня;
  • задавать и отвечать на вопросы, это помогает достичь взаимопонимания: как мы можем это решить? какие здесь могут быть альтернативы? что я могу сделать, чтобы…? решение каких проблем для вас важно?
  • ставить цели внутри разговора: установить контакт; узнать, в чем «боль» собеседника; найти выгоду для себя и него; прийти к согласию в чем-то одном; постепенно решить каждый из вопросов.

Чего делать не стоит:

  • требовать, обижаться, оправдываться;
  • говорить о своих потребностях неуверенным, тихим, жалобным голосом;
  • сдаваться раньше времени под напором эмоций второй стороны.

Бонус: простой и очень действенный прием в переговорах

Максимально завысьте первоначальные требования.

Если вы хотите убрать «чужие» обязанности, которые занимают до 20 % рабочего времени, откажитесь от 40 % того, что делаете ежедневно. В процессе разговора вы придете к золотой середине.

Если вам хотелось бы, чтобы муж бывал дома раньше 21:00 хотя бы раз в неделю, чтобы сходить в кино, ваше любимое кафе или просто погулять, предложите ему для начала 3–4 дня на выбор.

Если вам хотелось бы увеличения зарплаты на 25 %, начните диалог с обсуждения 50%-й надбавки. Тогда 25 % будут восприниматься более спокойно.

У каждой стороны должно быть ощущение справедливой цены — отвоеванной, заслуженной и обоснованной. Дайте собеседнику почувствовать себя победителем. Это все любят.

Иллюстратор Sergey Raskovalov специально для AdMe.ru

Как договариваться с США? – Власть – Коммерсантъ

В штаб-квартире ООН прошла встреча президентов России и США. Все ждали от нее некоего прорыва в отношениях двух стран. Однако прорыва не произошло.

Они сами уже к этому готовы. А если нет, то, кроме США, есть и другие, заинтересованные в нераспространении терроризма страны — Иордания, Ирак, Ливия и т. д. США не абсолютный лидер, да и альтернативы все равно нет: или американцы и все остальные будут поддерживать и подкармливать террористические группировки, или мы все поймем, что это угроза глобального масштаба, и решение лишь в совместных мерах. Когда беженцы, а среди них и террористы, которые уже вошли в Европу, проявят себя, тогда уже все скажут, что созрели. То, что сегодня происходит на Востоке, сильно влияет на Европу, и евролидеры будут вынуждены делать то, что уже предложил президент России.

Николай Бордюжа, генеральный секретарь ОДКБ


Общий язык с США мы не найдем. На данном этапе, в данной ситуации какие-то совместные действия возможны, но долговременными союзниками мы окажемся только тогда, когда Россия станет крепче, когда с ней вынуждены будут считаться по большому кругу вопросов. Сегодня возможно временное совпадение интересов, но это далеко не сотрудничество.

Михаил Барщевский, полпред правительства России в высших судебных инстанциях


Я уверен, что президент России знает, как это сделать. Американцам придется с нами договариваться. Ни по Асаду, ни по Украине на уступки мы не пойдем, но без компромиссов не обойтись. То, что американцы перестали требовать немедленного и безоговорочного ухода Асада, о многом говорит. С нами должны считаться. Им придется это сделать, иначе будет катастрофа.

Погос Акопов, глава Ассоциации российских дипломатов


Мои наивные представления о том, что общность угроз может нас объединить с США, заставить договориться, улетучилась. Уж больно мы по-разному эти угрозы понимаем. Так что реализуемая программа на данный момент — друг другу не мешать. И только об этом мы можем и должны договариваться.

Сергей Брилев, член президиума совета по внешней и оборонной политике, замдиректора ГТК «Телеканал «Россия»»


Мы должны четко и планомерно отстаивать свои интересы. Конечно, при этом надо понимать и интересы партнера, а также учитывать необходимость сохранения международной стабильности. Ничто другое — отказ от своей позиции, прогибание, разные танцы-реверансы сейчас просто не уместны. И я уверен, что США вынуждены будут считаться с позицией России, одного из крупнейших игроков на международной арене.

Сурен Варданян, вице-президент Московской ТПП


Договариваться надо в первую очередь президентам, поскольку разъехаться по разным планетам не получится. Когда-то это делать легче, когда-то тяжелее, но сейчас — без вариантов. Я верю в силу дипломатии, в то, что лидеры по обе стороны готовы найти аргументы для сближения. Подумать только, от диалога всего лишь двух людей сейчас зависит судьба остальных семи миллиардов…

Яна Чурикова, глава молодежного и музыкального вещания Viacom Россия


Во-первых, следует учитывать реальное соотношение сил, а не романтические грезы о прошлом и будущем. А во-вторых, необходимо понимать, что в переговорах будут задействованы различного рода уловки, и надо быть готовыми к длительному разговору. Но при этом, конечно, мы должны осознавать, что долго никто никого перехитрить не сможет и посему вести переговоры надо предметно, конкретно и честно. Это условия для достижения договоренностей с любой страной.

Владимир Лукин, президент Паралимпийского комитета РФ, в 1992-1993 годах чрезвычайный и полномочный посол РФ в США


Так же, как и с любым другим партнером. У всех свои интересы, у всех свои представления о том, что такое хорошо и что такое плохо. Обама далеко не самый несговорчивый партнер среди президентов США, руководителей других стран, руководителей нашей страны. Если есть общие интересы, то надо выводить их на первое место в переговорах — это закон дипломатии. Если концентрироваться на том, что разделяет, то никогда не договоришься. ИГИЛ сейчас абсолютно общий враг, это нас объединяет. А Асад разделяет. На США давит арабский мир, который против Асада. Правда, и тут возможен компромисс, что Асад уйдет постепенно, через какое-то время.

Николай Сванидзе, член совета при президенте России по развитию гражданского общества и правам человека


Сложно, но можно. Есть база, на основе которой можно обсуждать интересы каждого из участников борьбы против терроризма. Некий общий знаменатель может быть найден, ведь ни одна страна в мире не всесильна. У России есть возможности проявлять себя в тех сферах, где другие не могут действовать. Мы имеем свои преимущества в борьбе с радикальным терроризмом.

Владислав Белов, замдиректора Института Европы по научной работе


На сегодняшний день договориться с Америкой крайне сложно. Понятно, что в основе всех конфликтов все равно стоит Украина. Но жизнь диктует такие ситуации, при которых объединение необходимо. Международный терроризм — одна из них. А при объединении, возможно, и уйдут другие разногласия. Я не думаю, что удастся рассорить два народа до такой степени, что даже проблема терроризма не смогла бы их объединить. Дело в том, что руководитель — это руководитель, а народ — это народ. И народ не позволит гибнуть другому народу.

Игорь Крутой, композитор, народный артист России

ВОПРОС НЕДЕЛИ/ГОД НАЗАД*


Это сговор?

Цены на нефть достигли минимальных значений за четыре года. Эксперты и аналитики весь год утверждали, что «объективных причин» для серьезного снижения цен на нефть нет.

Это политический сговор против России. Подобный сговор был против СССР, когда нефть подешевела до $8. Но затяжного снижения ждать не стоит: Саудовской Аравии трудно будет самой выдержать длительное снижение цен. А объективных экономических оснований для снижения цен на нефть нет.

Иван Грачев, председатель комитета Госдумы по энергетике


Никакого сговора нет. Есть очевидное: американцы стали крупнейшими производителями нефти, есть рост объемов нефти на Ближнем Востоке. При этом замедлились темпы роста в Китае и в Европе. Единственное, что можно сказать с уверенностью: саудиты хотят наказать еще Россию и Иран за поддержку Асада.

Борис Немцов, в 1997-1998 годах министр топлива и энергетики


Это заговор нефтепотребляющих стран против нефтепроизводящих стран. Ниже $75 за баррель она не упадет.

Александр Воловик, президент нефтегазовой корпорации «Би-Газ-Си»


Сговора нет. Есть переизбыток нефти на фоне роста добычи нетрадиционных углеводородов и замедленных темпов потребления. Нам надо готовиться к эпохе более низких цен. Есть ощущение, что все это надолго.

Григорий Выгон, директор энергетического центра бизнес-школы «Сколково»

*Должности указаны на момент опроса.

Как договариваться в условиях неопределенности? Узнаете на Hospitality Online Expo

9 Сентября 2021


8-я Международная выставка профессионалов индустрии гостеприимства Hospitality Online Expo начнется уже 14 сентября! Зарегистрироваться еще можно по ссылке.

Все время выставки (до 24 сентября включительно) будут работать онлайн-стенды компаний — известных международных и лучших российских поставщиков гостиничных товаров и оборудования. Договориться о контракте на наиболее выгодных условиях можно «здесь и сейчас», причем на наиболее выгодных условиях!

Среди поставщиков — Miele, Vileda Professional, Ecolab, TravelLine, Bnovo, УК UPRO GROUP, 1C:Отель, HRS, «Яндекс.Путешествия», ТО «Мультитур», Libra Hospitality, Ostrovok, Hotbot, Hotellab, HOTEL SALES TRACKER и другие.тВсе экспоненты выступят с кейсами в деловой программе.

Хедлайнеры выставки — Ростуризм и ГБУ «Малый Бизнес Москвы»!

Что будет:

• Круглые столы (Продажи, Управление, Обучение, Эксплуатация и Комплектация)

• Кейсы от компаний-экспонентов

• Мастер-классы

• Бонусы и подарки отельерам-участникам выставки от экспонентов

• Розыгрыш от компании Miele (сюрприз!)

В первый день выставки участникам расскажут о том, как проводить договорную кампанию в условиях неопределенности. О своих кейсах в области стратегии продаж расскажут TravelLine, Ostrovok, Bnovo, «Яндекс.Путешествия», Hotellab и другие. Каким отелям имеет смысл внедрять CRM и как это сделать максимально быстро и просто? Что делать, если отдела продаж нет или он маленький? Как искусственный интеллект может помочь увеличить продажи? И это далеко не все вопросы, на которые ответят спикеры первого дня Hospitality Online Expo.

С детальной программой можно ознакомиться здесь. 

Кстати, участие для отельеров — бесплатное! Заходите на сайт и жмите на зеленую кнопку «Получить бесплатный билет»!

Обсуждение разногласий. Как договариваться мужу и жене?

Фильм «История о нас»

Он хочет ей донести, что он не изменял — но так они не договорятся. На одно обсуждение — один вопрос, и — не кричать!
скачать видео

Фильм «Консультируют Н.И. Козлов и Марина Смирнова»

Как вести себя женщине, если она не может договориться с мужчиной?
скачать видео

Фильм «Консультируют Н.И. Козлов и Марина Смирнова»

Плохо, когда в паре один развивается, а другой — нет. Как вы решаете эту проблему?
скачать видео

​​​​​​​

Фильм «Спирит: Душа прерий»

У них разногласия. Он Силовик, она Душка и Тактик. И кто победит?
скачать видео

Фильм «Непристойное предложение»

У нас в семье были разногласия, но мы хорошо умели мириться!
скачать видео

Фильм «Аббатство Даунтон»

Если сделать такое лицо, то даже разумные слова начинают звучать, как обвинения.
скачать видео

Если вы не умеете договариваться, вы будете ссориться. Как научиться улаживать разногласия и спорные вопросы, чтобы это было и быстро, и практично, и радостно? Рекомендации простые и четкие есть, трудность в том, что без привычки и обучения для большинства они мало реальны.

Поэтому, если вы существо импульсивное, живете чувствами и себя контролировать не умеете, то читать эту статью вам рано. Вначале взрослейте, учитесь пользоваться все-таки головой и делать то, что нужно, а не только что хочется. Впрочем, если вы в себя верите и учиться готовы — вперед, вам сюда.

Вначале — самые общие вещи, некоторым они бывают нужны. Если вам это уже не актуально, пропустите их и переходите к конкретным рекомендациям.

Говорите. Если вам что-то нужно — не молчите, скажите об этом. Пока вы молчите, никто не знает, что вы хотите. Не надейтесь на «он сам (сама) должна понять» — не поймет, пока вы не скажете о своих желаниях прямым образом и открытым текстом. Это касается и взрослых, и детей.

Удивительное дело — много раз приходилось сталкиваться с ситуациями, когда кто-то в семье — чаще дети — не разговаривают с родителями, потому что не верят, что с ними можно договориться. А родители в это же время грустят, что дети с ними не разговаривают, вот такие закрытые… Тут не стоит разбираться, кто прав и виноват, проще все-таки попробовать поговорить: очень даже может получиться. Попробуете? А вдруг?

Не бойтесь, поднимайте вопросы смелее. Многие пары боятся обсуждать разногласия, думая, что это обязательно приведет к напряжению и конфликтам. Но это — не так, обсуждение разногласий может быть вполне теплым и доброжелательным. Для тех, кто умеет разговаривать, это просто еще одна тема для разговора с любимым — или другом. Или просто уважаемым человеком.

Поднимайте вопросы тогда, когда к этому располагает обстановка. Если все усталые, злые, если мы торопимся, если только что мы уже поцапались — то ситуация для обсуждения неудачная. Подождите. А еще лучше — сделайте что-нибудь, чтобы ситуация стала поспокойнее и подобрее. Может быть, из дома можно выйти погулять, многие вопросы решаются лучше во время неторопливой прогулки. А одна пара для важных обсуждений специально шла в кафе — на людях они разговаривали спокойнее, не повышая голоса, и это им договариваться помогало.

Кстати, если во время разговора вдруг один из вас попал в эмоции и перестал быть адекватным, помогает очень простое средство: сменить физическое месторасположение. Сесть, если вы разговаривали стоя. Встать, если вы сидели. Повернуться и подойти к окну, если вы говорили у стола. Вроде метр в сторону, только лишь другая картинка перед глазами — а состояние уже изменилось, можно разговаривать дальше. Попробуйте, удивитесь насколько это действенно!

И будьте внимательны: прежде чем выяснять отношения, нужно проверить три зоны: еда, секс, сон. То есть — сыт ли человек, удовлетворён ли сексуально, выспался ли. Нельзя разговаривать о ваших отношениях, если кто-нибудь из вас не выспался, голоден или давно не получал сексуального удовлетворения. При таких раскладах разговор будет как минимум бесполезным, а скорее всего — вредным. Вначале накормите. И — в постель! Кстати, в самой постели лучше трудные разговоры не вести, постель должна у вас ассоциироваться только со сном и чем-то приятным.

На одно обсуждение — один вопрос. Если вы поднимаете один вопрос за другим, перескакивая с темы на тему — надо отдельно разбираться, что вы действительно хотите, но договориться до результата в этом случае не удастся.

И последнее: есть по крайней мере три разных ситуации, когда близкие люди обсуждают свои разногласия, и эти три ситуации совсем разные. И действовать в них нужно — по-разному. Поэтому научитесь различать:

1. Вы хотите обсудить практический вопрос, чтобы создалось общее видение, как кому что делать. А что делать не следует.

Это самая типовая ситуация, и именно ее мы будем разбирать ниже.

2. Вы хотите обсудить теоретический вопрос, и этот вопрос к вашим поступкам непосредственным образом не относится.

Иногда нам в голову приходят какие-то мысли, и их хочется обсудить. Или вы слышите от партнера такое, что молчать более не можете, потому что это ни в какие ворота не лезет. И как далее разговаривать?

3. Вы хотите на партнера повлиять, чтобы он делал (делала) другое или по-другому, а не как сейчас.

Договариваться можно практически обо всем, но не все к обсуждению склонны, не всегда все открыто обсуждать уместно и не все решается обсуждением. Например, если нужно отучить человека от дурной привычки или приучить к хорошей, если к чему-то нужно просто привлечь внимание, а от чего-то отвлечь, это уже вопросы не обсуждений, это вопрос тех или иных влияний. Смотри Супружеские отношения: как влиять друг на друга​​​​​​​

Итак, ситуации 2 и 3 пока в сторону, наша тема — обсуждение практических вопросов, решение разногласий, реально касающихся наших дел и интересов. Основные рекомендации здесь следующие.

Следим за интонациями: разговариваем спокойно, мягко и вдумчиво. Это — архиважно! Не будет этого — не сложится обсуждение. Поэтому наш стиль — доброжелательное обсуждение: мы высказываем каждый свое видение, прислушиваемся друг к другу и ищем варианты наилучшего для нас обоих решения. Не давим, а размышляем. То есть следим именно за этим, и если кто-то увлекся, начал давить, говорить резко, жестко, категорично — правильнее остановиться и ситуацию поправить (попросить: «Говори помягче, пожалуйста!»), но обсуждение в таком стиле не продолжать.

Некоторым парам бывает очень полезно специально купить в универмаге, в отделе детских игрушек, две мягкие игрушки, например, кролика и тюлененка, чтобы во время обсуждения их поглаживать. Тут работает кинестетика: пока вы поглаживаете тюлененка мягкой рукой, вы и говорите мягким голосом. Если же вы начали откручивать тюленю голову — обратите внимание на свои интонации и общий настрой, он неправильный. Поправьтесь, пожалуйста!

Смотрим на ситуацию нейтрально, со стороны. Легче договариваться, если говорить о позициях не «моя позиция» и «твоя позиция» («я хочу» — «ты хочешь»), а употреблять нейтральные формулировки «Позиция №1» и «Позиция №2». Просто разные взгляды, не важно чьи, и мы разбираем их плюсы и минусы. А еще лучше, если позиций будет не две, а три или больше, тогда выбрать оптимальное решение будет проще.

Разобрались с территориями. Разобраться с вопросом о территориях — это понять, мы обсуждаем вопрос чей: мой, твой или общий? Если вдруг на это есть четкий ответ, тогда все просто и ясно: Если вопрос мой, решаю я, если твой — решаешь ты. И все. Если же вопрос общий, в этом случае мы обязаны обсуждать и решать вопрос вместе. Впереди — переговоры.

Договорились о времени. Если кто-то хочет отложить обсуждение, он обязан указать разумное время, когда обсуждение состоится.

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​Нет категоричности, привилегиям, эмоциям и трудным чувствам. Категоричность — это неуважение к мнению партнера, поэтому убираем. В честных переговорах нет привилегий, есть только логика. Обиды и любые другие лишние эмоции — убираем. Ссылки на «эта тема для меня болезненна» — не принимаются, но больные темы затрагиваем и обсуждаем только тогда, когда есть видение, как вопрос можно решить. И привыкайте говорить коротко: сказали свое мнение — спросите партнера: «А ты что думаешь?».

Без разрешения другой стороны давить, умолять, категорично заявлять, расстраиваться и прочее — в обсуждении не допускается. От мужчины не принимаются силовые аргументы «Потому что я мужчина!», женщина не может давить слезами и обидами, ссылаясь на свою женскую природу. Ссылки на интуицию, страхи, предчувствия и «любое другое решение вызовет у меня внутренний дискомфорт» не принимаются. Также не принимаются разговоры «Принимай меня таким, какой я есть»: это правомерно только на личной территории.

Разговаривая о прошлом, договариваемся о будущем. Все обсуждения имеют смысл только тогда, когда они строят наше (ваше) будущее. Разбираться в прошлом само по себе бессмысленно, это можно делать только тогда и так, чтобы разумно договориться на будущее.

Вопрос должен быть решен. Если договориться не удается, вопрос решает своей властью глава семьи. Очень жалко, что сейчас в большинстве российских семей «главы семьи» как-то нет. Глава семьи сейчас остался, похоже, только у староверов и в мусульманских семьях, и разногласия там решаются куда как проще. Достаточно трех простых правил: «Спроси мужа», «Сделай, как сказал муж» и «Следи за собой, будь внимательна». И в семье полный порядок.

Если не помогает ничего, расслабьтесь и поймите, что жизнь продолжается все равно, а это самое главное.


Договор дороже денег: как договариваться с подростком?

Подростковый период обычно сопровождается трудностями в общении детей и родителей. Этот возраст неспроста называют переходным: в это время происходит постепенное превращение ребенка во взрослого человека.

Подростку важно научиться договариваться. Это поможет ему в общении с родителями, сверстниками и педагогами

Мама с папой замечают серьезные изменения в поведении своего чада и порой не понимают, как правильно на них реагировать. Психологи считают, что избежать кризиса в отношениях с подростками или преодолеть его можно только научившись с ними договариваться. Как добиться взаимопонимания, расскажет Я – Родитель.

Почему так важно договариваться с подростком?

Договором называют определенное соглашение между двумя и более сторонами по поводу какого-либо вопроса, имеющего важное значение для обоих. При заключении договора обязательно учитывается мнение всех сторон и находится компромисс.

Если подросток может договориться с родителем,
значит он ему доверяет

Давайте рассмотрим, почему договор имеет такое важное значение, если заключающими его сторонами являются с одной стороны подросток, а с другой – его родители.

Мнение ребенка учитывается

Договор между родителями и подростком дает последнему почувствовать, что его мнение учитывается. Подросток понимает, что при заключении договора он имеет такие же права, как и любой человек.

Человек, который умеет договариваться, легче находит контакт с окружающими, и такой навык поможет взрослеющему ребенку не только наладить отношения с матерью и отцом, но и во взаимодействии со своими сверстниками, педагогами и другими людьми.

Снижается количество ссор и конфликтов

Заключение договора поможет предотвратить серьезные конфликты с взрослеющим ребенком. Ведь если он знает, что по какому-то вопросу с матерью и отцом можно найти компромисс, желания противостоять им и что-то доказывать у него в большинстве случаев не возникает. В семьях, где родители вместо того, чтобы прийти к компромиссу, диктуют подростку свои условия, чаще происходят скандалы и систематические нарушения с его стороны установленных родителями правил.

Подросток учится брать на себя ответственность

Заключая договор, стороны осознают ответственность, которая ложится на их плечи, ведь в интересах и подростка, и родителей соблюдать правила, о которых они договорились. Можно сказать, что договор способствует умению адекватно оценивать свои силы и возможности, что, несомненно, является важным человеческим качеством, и очень пригодится подростку во взрослой жизни.

Ребенок чувствует, что ему доверяют

В повседневной жизни договоры между людьми заключаются лишь тогда, когда обе стороны проявляют доверие друг к другу. Для подростка возможность договориться о чем-либо с родителями – это показатель того, что мама с папой ему доверяют. А такое доверие укрепляет внутрисемейные отношения, и сокращает возможность возникновения конфликтных ситуаций и непонимания.

Как договариваться с подростком?

«Заключать контракт» и обсуждать взаимные договоренности с ребенком лучше в устной форме. Несмотря на внешнее желание отделиться от родителей и стать самостоятельными, дети подросткового возраста очень нуждаются в родительской поддержке и частом общении. Лучше всего время от времени устраивать семейный совет и обсуждать на нем все, что интересует вас и ребенка.

1. Договоренности должны устраивать обе стороны

Договариваясь о чем-либо с подростком, всегда помните, что договор не является способом манипуляции, и поэтому он должен устраивать обе стороны. Если своим договором вы пытаетесь заставить подростка сделать то, что нужно вам, но не учитываете его интересы, будьте готовы к нарушениям с его стороны.

2. Рассказывайте о своих ожиданиях и предлагайте решения

Не бойтесь вносить свои предложения о договоренностях и предоставьте такое же право своему ребенку. Вместе ищите компромисс, который устроит всех.

3. Отказывая в чем-то, объясняйте причину

Если подросток предлагает вам договориться по какому-либо вопросу, это значит он вам доверяет. Чтобы не подорвать доверие, всегда будьте с ним откровенны. Если вы понимаете, что не можете выполнить просьбу подростка, обязательно спокойным тоном объясните ему, почему.

Подросткам важно знать причину отказа. Отказывая, опирайтесь на свои переживания

Главное отличие подростков от школьников младшего возраста и дошкольников именно в том, что первые всегда требуют объяснений. Если малыш трех лет просто не будет делать то, что запретила мама из-за страха наказания, а семилетний школьник удовлетворится простым объяснением, в общении с подростком лучше всего опираться на переживания и чувства, которые вы испытываете, и объяснять ему причину отказа в соответствии с его возрастом. Например:

«Ты не будешь играть на компьютере, потому что снова написал контрольную на двойку. Сиди и готовься по предмету, чтобы исправить оценку» , или

«Я бы не хотела, чтобы ты сейчас играл в игры, потому что я переживаю за твою успеваемость в школе. Ты можешь не успеть подготовиться к следующей контрольной».

Здесь на помощь родителям придет техника «Я-сообщений», о которой Я – Родитель писал ранее.

4. Договариваясь, помните об индивидуальности ребенка

Договариваться с подростком можно и нужно о тех вещах, которые позволяют ему развивать индивидуальность: о выборе будущей профессии, хобби, одежды, круга общения.

«Ты хочешь заниматься хореографией, и все же мы не можем позволить тебе заниматься именно в этой школе, так как она находится далеко от дома. Давай посмотрим школы хореографии рядом с домом», или

«Ты хочешь это дизайнерское платье на выпускной, но семья не может себе позволить купить его тебе. Давай будем рассматривать более бюджетные варианты – в пределах восьми тысяч».

Каких договоренностей стоит избегать?

Очень важно соблюдать баланс между правами и обязанностями подростка. Нужно, чтобы ваш ребенок четко понимал, о чем договориться можно, а о чем ни при каких обстоятельствах нельзя. Например, к обязанностям ребенка относятся:

1. Посещение школьных занятий

Посещение школьных занятий – это обязанность, поэтому договариваться с подростком о пропуске уроков без уважительной причины не стоит.

2. Домашние обязанности

То же можно сказать и о домашних делах. Вы можете договориться, как именно их выполнение распределяется между членами семьи, можно ли в определенные дни меняться этими обязанностями, но не полностью отлучать подростка от хозяйственных дел.

3. Семейные традиции и праздники

Не стоит договариваться и об отказе подростка принимать участие в семейных традициях, если они у вас есть. К примеру, предновогодний семейный поход в развлекательный парк или традиция собираться за ужином со всеми родственниками на дни рождения родителей должны проходить в присутствии подростка, если так в вашей семье заведено уже давно.

4. Вредные привычки

Также нельзя заключать с подростком договоры в отношении тех вещей, которые небезопасны для него или могут повредить его здоровью. В этом отношении родители должны придерживаться четкой позиции и не позволять себе отходить от нее.

Не стоит договариваться, что ваше чадо не будет курить, если вы купите ему новый компьютер

Договариваться с подростком стоит о таких вещах, которые развивают в нем самостоятельность, раскрывают его таланты и возможности. Тогда вы сможете остаться другом своему ребенку, но не потерять авторитет как родитель.

Котлярова Виктория

Подросток не хочет общаться, у вас не получается мирно договориться – как быть в такой ситуации? Пройдите тест и получите информацию об особенностях вашего стиля воспитания и о взгляде подростка на то, как вы его воспитываете.

Пройти тест

10 советов о том, как вести переговоры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, ситуаций захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры также происходят вокруг нас, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ пригодится вам при принятии решения о планах на отпуск или ведении переговоров о зарплате. Если вы будете придерживаться этих десяти советов, то обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете, чувствуя, что у вас честная сделка.

1. Крутые парни не выигрывают

Хорошие переговоры приводят к соглашению, которое устраивает обе стороны. Беспроигрышный вариант, а не стремление к победе. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества беспроигрышного отношения, включая теорию игр. Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного выше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2. Слушайте

Ключом к успешным переговорам является истинное понимание желаний, потребностей и мотиваций другой стороны.Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что вам говорят. Поговорка о том, что 2/3 нужно потратить на слушание, а оставшуюся 1/3 на разговоры, является хорошей для следования.

3. Чеканка

Чеканка — это то, что много значит для другой стороны, но не так много для вас. Выявление мотивации другой стороны может позволить вам сохранить деньги на второй этап переговоров. Возможно, это даже случилось с вами, например, продавцы «добавили» бесплатную гарантию — это, скорее всего, будет иметь незначительные затраты для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть ее, если что-то пойдет не так.

4. Препарат

Неспособность подготовиться и подготовиться к неудаче. Скоординированные переговоры — это ключ к успеху, особенно если вы работаете в команде, вам всем нужно быть на одной волне. Если вы один, вам нужно четко понимать, какие у вас есть альтернативы. В торговых переговорах это называется BATNA, сокращенно от «лучшей альтернативы согласованному соглашению» или, проще говоря: что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Установите сцену

Окружение и климат имеют значение для переговоров.Тщательно выбирайте место проведения, так как оно отразит, как могут закончиться переговоры. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызывать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может поощрять теплоту и согласие. Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом заседаний совета директоров крупной транснациональной компании.

Изучите 7 профессиональных навыков, которые вы приобретете, занимаясь спортом.

6. Установить тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия соглашения.Например, каждый должен согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам вернуться назад, если кто-то отклонится от сути. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Торговая сила

Власть на переговорах проявляется во многих формах, и зачастую ее может быть больше, чем вы думаете. Ключ к пониманию ваших сильных и слабых сторон.Сила торга — это не только очевидные показатели, такие как рыночная власть, но и более тонкие, например сила отношений и время (например, крайние сроки).

Ведение переговоров может быть ключевым навыком для многих отраслей. Воспользуйтесь нашими руководствами по карьерному росту, чтобы узнать больше об интересующих вас отраслях.

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут натолкнуться на кирпичную стену. Может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться или откровенно обсудить тупиковую ситуацию.Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено быть, может появиться новая информация, которая меняет все уравнение — нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и вызывать стресс. Узнайте, как превратить это в приятное занятие, и все будут благодарны.

Learn: профессиональный этикет

10. Помните Win-Win

Если есть какие-то чаевые, которые можно забрать домой, это беспроигрышный вариант.Переговоры — это возможность заключить выгодную сделку; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы. Цена долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные карьерные навыки с Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры. Развивайте свои основные карьерные навыки в Bright Network Academy и оставайтесь впереди при приеме на работу и ориентировании в мире работы.

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

Вступление в переговоры с кем-то, у кого больше власти, чем у вас, может быть пугающей перспективой.Просите ли вы у начальника новое задание или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех. Как можно наилучшим образом оправдать то, что вы хотите?

Что говорят эксперты
«Часто сила в слабости», — говорит Маргарет Нил, заслуженный профессор менеджмента Адамса в Стэнфордской высшей школе бизнеса. Наличие власти обычно снижает способность человека понимать, как другие думают, видят и чувствуют, поэтому менее влиятельное положение на самом деле дает вам больше возможностей для точной оценки того, чего хочет другая сторона, и того, как вы можете наилучшим образом это реализовать.А когда вы делаете домашнее задание, вы часто обнаруживаете, что «недооценили свои собственные силы и переоценили их», — говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, консалтинговой компании из Бостона, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями, и автор готовящегося к выпуску «Руководства по ведению переговоров HBR». Вот как добиться успеха.

Поднимите себе настроение
«Часто мы опасаемся угрозы конкуренции», — говорит Вайс. Мы беспокоимся о том, что есть еще пять кандидатов, которые проходят собеседование о приеме на работу, или шесть других поставщиков, которые могут заключить контракт, и в результате мы снижаем наши требования.Проведите серьезное расследование, чтобы убедиться, что эти опасения реальны, и подумайте, какие навыки и знания вы привносите, а другие кандидаты — нет. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», — говорит Нил. «Ваша сила и влияние проистекают из уникальных свойств, которые вы привносите в это уравнение».

Поймите свои и их цели
Составьте список того, чего вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, и вы сможете выстроить свою стратегию в приемлемые сроки.Не менее, если не более важно, «понять, что важно для другой стороны», — говорит Нил. Изучая мотивацию, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, что они вам отказываются, а как «решения возникшей у них проблемы».

Дополнительная литература

Подготовка, подготовка, подготовка
«Самое главное — быть хорошо подготовленным, — говорит Вайс. Это предполагает предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон.Например, если другая сторона не отступит от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свою позицию. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведенное исследование позволяет вам возразить: «Но последним трем людям, с которыми вы наняли подобный опыт, заплатили Y». Подготовка дает вам информацию, которая вам нужна, чтобы «получить больше того, чего вы хотите», — говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две из наиболее эффективных стратегий, которые вы можете использовать, — это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и ставить вопросы, которые побуждают другую сторону отстаивать свою позицию. «Если они не могут его защитить, значит, вы немного сместили власть», — говорит Вайс. Если ваш начальник говорит, что он не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, например, спросите: «Как бы этот человек выглядел?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «затем вы можете показать ему, что у вас есть эти качества или есть потенциал стать этим человеком.”

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, — это отреагировать или принять негативный тон другого человека на свой счет. «Не имитируйте плохое поведение, — говорит Вайс. Если другая сторона представляет угрозу, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Сосредоточьте свою часть обсуждения на результатах и ​​не поддавайтесь искушению запутать себя в рассматриваемой проблеме, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту.«Знайте, каковы ваши цели, и ориентируйте свою стратегию на это, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему, — говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики подготовились достаточно, чтобы понимать «всю местность, а не единственный путь через лес», — говорит Вайс. Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией взаимных уступок, а будете выполнять несколько маневров по мере продвижения переговоров. Если другая сторона требует, попросите ее объяснить свое обоснование.Предложите выделить несколько минут на поиск дополнительных решений или поинтересуйтесь, получали ли они когда-либо те условия, которых они требуют. Сохранение гибкости в ваших действиях означает, что вы можете лучше сформулировать решение, которое не только будет полезным для вас, — говорит Нил, но и заставит их «почувствовать, что они победили».

Принципы, которые следует запомнить

Do:

  • Поставьте себя на их место — очень важно понять, что важно для другой стороны
  • Помните свою ценность — вы находитесь за столом по какой-то причине
  • Задавайте вопросы — вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Запрещается:

  • Wing it — ничто не сравнится с хорошей подготовкой
  • Положитесь на единую стратегию — разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в вашу пользу
  • Копируйте агрессивное поведение — если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Пример № 1: Делайте домашнее задание
Бен Коенекер знал, что шансы на выигрыш не в его пользу.Тогда он был главой отдела развития телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе и пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для бизнес-коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна больше ремонтом, чем распространением. «Мы были крошечными», — говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Коенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы распространения не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может работать на всех уровнях, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могут возникнуть. «Я знал, что мы не можем притвориться, что можем сделать то, чего не могли сделать», — говорит он.

Когда начались переговоры, он акцентировал внимание на достоинствах модели сбыта своей компании, а не на недостатках, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Сименс. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о минусах, вы, по сути, говорите им, что они делают свои дела неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой позволит высвободить деньги, которые можно будет направить на маркетинг, который, как он знал из своего исследования, был именно тем, чего хотел Siemens.

Переломный момент наступил, когда один из руководителей Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен этим предложением, он задавался вопросом, сможет ли компания Коенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов начнет расти. По словам руководителя, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и им было легче справляться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил:« Эти две компании заинтересованы в распространении вашего продукта в настоящее время? »- говорит Коенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной способностью полностью сосредоточиться на бренде Siemens.

Вскоре после этого они подписали контракт.

Пример № 2: Знай свою ценность
Коуч по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл * попросил ее поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, хотя он несколько лет платил ей по обычной ставке, он перешел в «режим жестких переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-нибудь еще менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценил продолжение бизнеса Майкла, но она знала, что не желает снижать свою ставку. «Я была вполне уверена, что он хочет, чтобы я выполняла эту работу, — говорит она, — и я была уверена, что не хочу чувствовать себя« никелевыми и тупыми »в этом проекте». Она решила, что ее самая сильная стратегия — не принимать на свой счет то, что он так оскорблен ее ценой.«Я знал, что с его стороны это была просто переговорная тактика».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс твердо придерживался ее первоначального предложения. Слушая его рассказы о прошлых переговорах, она знала, что он уважает силу и упорство. Она также знала, что он ценил хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хотел хлопот, связанных с поиском кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предположив, что, если он сможет найти кого-то, кто сможет выполнять работу так же хорошо, как он знал, что она сделает, он должен пойти в другое место.На протяжении всего времени Дженкс напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», — говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете власть. Но если вы можете сохранять спокойный интерес, но при этом отстраненно, это создает силу ».

Майкл обдумывал это несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», — говорит она. «Даже если вы не занимаетесь властью, вам есть что предложить».

* имя изменено

В центре внимания: переговоры

Как вести эффективные переговоры

getty

Для менее опытных переговорщиков может возникнуть соблазн перехитрить партию, сидящую за столом, с помощью умной тактики или сосредоточиться на , требующем , а не на , создавая ценность в переговорах.Но агрессивные, деспотичные маневры редко приносят результат, на который люди надеются. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является сначала овладение основами ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего партнера и сосредоточение внимания на развитии взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Готовьтесь заранее и точно знайте, что вы хотите

В каждом грамотном руководстве по ведению переговоров подчеркивается важность подготовки.Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к одному, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружаться, следуйте этому списку дел:

  • Определите свой джекпот, а не его вероятный исход. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не ставить планку слишком низко.
  • Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
  • Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты, а также то, на что и сколько вы можете потратить, чтобы их достичь.
  • Определите проблемы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, о котором вы ведете переговоры.Вы бы обменяли, скажем, 1% скидки на рост на пособие по совместному маркетингу на сумму 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если вы рассмотрите все обсуждаемые термины в сложных переговорах, вы можете столкнуться с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны хотя бы взглянуть на верхние позиции в своем списке, вычислить свою временную стоимость денег и создать оценки продаж и другие оценки для информирования вашего процесса. Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность принятия.

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны как можно лучше. Если вы уделяете больше времени размышлениям о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении пирога

Переговоры, в отличие от торга или торга, могут создать новую ценность, а не просто ее распределять. Новую ценность создают сделки — просите чего-то, чего хотите, и что-то отдаете взамен.Наличие нескольких переговорных вопросов для торговли помогает гарантировать, что вы сможете увеличить пирог, а не разрезать его все более тонкими ломтиками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто рассказать о своих. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею. Некоторые исследования показывают, что полная прозрачность может привести к тактике манипуляции.Однако проявление вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя вправе поделиться ею. Приоритеты вашего партнера предоставят вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и может привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что они хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на ней. Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров.Оставьте самые сложные пункты напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие — это абсолютно ключ», — говорит Джин Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны. Доверие — это очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил в отношении открытости и пытаются найти взаимную выгоду.Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете сослаться на цели, поставленные в начале процесса, как на способ уменьшить напряженность.

Уметь предотвращать попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, встретите переговорщика, который пытается враждебно заявить о своей ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы. Когда это происходит, обычно возникает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключает творческие части ума и готовит вас к битве или бегству.Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить свою способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Такой график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить их в вопрос. «График нереальный?» Даже если вы сильно напуганы в данный момент, вашему собеседнику придется объясниться. Это дает вам время восстановить силы.

Маркировка — еще один эффективный метод, который можно использовать в таких напряженных ситуациях. «Я чувствую повышенные эмоции», — можно сказать о приступе или повышении голоса. Это может помочь деэскалации ситуации, побудив контрагента прекратить тираду и начать объяснения.

Продвинутая переговорная тактика

Если вы правильно поймете основные подходы к ведению переговоров, описанные выше, вы будете более эффективны, чем 80% переговорщиков. Освоив эти основы, в том числе зная, как укреплять доверие и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых сложных тактиках, таких как три ниже.Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Анкеровка

Несмотря на то, что закрепление или установление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может подействовать даже на самых опытных переговорщиков, но также может иметь неприятные последствия. Если вам интересно, сделать ли вы предложение первым или позволить другой стороне сделать предложение первой, хорошее практическое правило состоит в том, что сторона, у которой есть больше рыночной информации, должна идти первой.Если это вы, то должен ли ваш вопрос быть реалистичным или вам следует попросить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встретиться посередине? Нереалистичная привязка может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно выстраивали,, вызвать враждебность или вынудить вашего собеседника уйти. Но я участвовал во многих переговорах, где другая сторона просила на меньше , чем они могли бы получить, что также является ошибкой, которая дорого обходится.

Кроме того, вам нужно иметь возможность выбить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных ответных предложений, так как в данный момент вам также придется делать якорь нереалистично.Это может разрушить установившиеся у вас хорошие отношения и взаимопонимание. Если вам преподносят нереалистичный якорь, лучше всего сообщить, что он не запускается, и убедиться, что обе стороны пересмотрят стратегию, прежде чем делать еще одно предложение.

Название игры

Вызов тактики — еще один очень эффективный способ ее положить конец. Однажды я обсуждал с компанией варианты должности консультанта. Переговоры шли не очень хорошо, потому что мой коллега за столом продолжал повторять: «Как я могу это сделать?» Эта тактика была описана Крисом Воссом в его книге Never Split the Difference .Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно вывели из тупика.

Развертывание MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в переговорах, а также их ценность для вас, вы можете затем спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO). Например, при переговорах о заработной плате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с более низкой зарплатой, но с большим количеством опционов на акции, или наоборот.Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность и кандидат на вакансию выбирает тот, который он ценит больше, вы создали новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при обсуждении последующих пунктов трудового договора человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия. Использование MESO в сложных переговорах может быть непростым делом, но они могут быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом обозначить намерения к сотрудничеству.

Основа хороших переговоров — это искренний интерес к другой стороне и ее приоритетам, а также решение новых вопросов, по которым нужно вести переговоры, чтобы расширить круговой пирог. Вместо того, чтобы поддаваться соблазну перехитрить или запугать другую сторону угрозами, расставьте приоритеты в подготовке и используйте проверенные временем принципы, описанные выше, для достижения лучших результатов переговоров.

Десять советов для ведения переговоров в 2021 году

1. Не бойтесь просить то, что вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему — они знают, что все можно обсудить.Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров — вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать о том, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без беспокойства и гнева. Дайте людям знать, чего вы хотите, не опасаясь. Практикуйте утверждения «я». Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».»

Обратите внимание, что есть разница между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, не обращая внимания на других интересов людей, вы агрессивны. Напористость — это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету. Это означает думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему вам сказали.На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не готовы оспорить обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить. Переговорщики — сыщики. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать — все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если научиться слушать. Загвоздка в том, что слушать — это забытое искусство. Мы настолько заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем их слушать.

Вы можете стать эффективным слушателем, позволив собеседнику говорить большую часть времени. Следуйте правилу 70/30 — слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени. Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов , — вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».»

3. Выполняйте домашнее задание. Это то, что делают детективы. Соберите как можно больше необходимой информации до ваших переговоров. Каковы их потребности? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашнего задания жизненно важно для успешных переговоров. Вы не можете принимать точные решения, не понимая ситуации другой стороны. Чем больше у вас будет информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не справятся со своими обязанностями. домашнее задание.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это законом Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ. Когда вы говорите себе: «Я пойду, если не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу. Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти.«Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны, просто чтобы заключить сделку. Если вы не в отчаянии — если вы поймете, что у вас есть другие варианты — другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим с этим покончить. С кем угодно Кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе.Они знают, что если вы торопитесь, вы с большей вероятностью сделаете ошибку и оставите деньги на столе. Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится из-за того, что начинает верить, что вы не находитесь под давлением с целью заключения сделки. Так что они делают? Они предлагают уступки, чтобы побудить вас сказать ДА.

6. Цельтесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики — оптимисты.Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов — открытие с экстремальной позиции. Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством. И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку .Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека. Попадая в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину. Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступила. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека.Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть беспокойство и беспокойство. Ваша работа — быть детективом и искоренить их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а они, безусловно, находятся под давлением, поищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-своему, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки.Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности. Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования выполнены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование — это то, чего, по их словам, они хотят; их основной интерес — это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен. Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет.
Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, которая заключается в следующем: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры.Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и — еще лучше — пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью.Подождите, пока мы подтвердим, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы узнали, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 6a15aee629bb3a8f.

Как вести переговоры и поддерживать удовлетворение клиентов

Независимо от того, насколько разумными или конкурентоспособными, по вашему мнению, являются ваши цены, вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми клиентами, которые захотят заключить более выгодную сделку. Может возникнуть соблазн сыграть жестко или, в некоторых случаях, уйти, но если вы сможете договориться о беспроигрышном решении, у вас будет шанс сохранить не только свои интересы, но, возможно, построить долгосрочные отношения с клиентами. также.

Вот несколько советов по достижению выигрышного сценария, которые помогут сделать и вас, и вашего клиента счастливыми.

1. Задавайте вопросы.

Если вы тратите время на то, чтобы задавать вопросы и слушать, вместо того, чтобы снова и снова повторять свои итоги, вы можете добраться до сути того, что действительно ищет ваш клиент. Возможно, они сравнивают вашу цену с другой, не относящейся к сценарию «яблоки к яблокам», и подробный анализ, который может помочь решить проблему. Возможно, их раньше «обдирали», и на самом деле они ищут немного контроля или немного уважения.Узнайте их истинные приоритеты, и вы сможете узнать, как вы можете предоставить им то, что им действительно небезразлично.

2. Избегайте переговоров только по цене.

Если ваши клиенты не говорят открыто о своих потребностях, рассмотрите все способы, которыми вы можете добавить ценность, которые не связаны с ценой, и будьте готовы использовать их в качестве переменных в обсуждении. Обсуждая предложения с добавленной стоимостью со своей стороны, вы можете вызвать интерес со стороны клиентов, который покажет, что они действительно ищут. Когда вы понимаете повестку дня своих клиентов и способы повышения ценности помимо цены, вы можете найти свой беспроигрышный вариант.

3. Делайте разумные уступки.

Подумайте о том, чтобы дать немного, предлагая вещи, которые ваши клиенты высоко ценят, но которые имеют низкие дополнительные затраты для вашего бизнеса. Возможно, вы можете предоставить услугу или последующие меры, которые заставят клиента почувствовать, что он получает более долгосрочное обязательство и большую ценность. Возможно, есть сроки, которые можно скорректировать, чтобы работа выполнялась быстрее, чем предполагалось. Это может показаться отличным бонусом. Возможно, в графике платежей есть что-то, что можно скорректировать.Может быть, они упираются не в цене, а в сроках. Если ваш клиент находится в режиме переговоров, он, вероятно, захочет уйти с чем-то.

4. Будьте прозрачны в своих двойных потребностях.

Разговоры становятся более продуктивными, когда открыты обе стороны. Вместо того, чтобы стоять без объяснения причин, обсудите их нужды и ваши потребности. Объясните, в чем заключаются затраты и почему. Если ваша цена отличается от цены конкурента, попробуйте сообщить покупателю, почему и что он получает за дополнительную плату.Убедитесь, что они понимают, что вы хотите удовлетворить их и сделать их счастливыми, но что у вас также есть бизнес, которым нужно управлять, и вы можете только зайти так далеко.

5. Продолжайте переговоры как можно дольше.

Будьте открыты для долгосрочных дискуссий. Вместо того, чтобы прекращать обсуждение, наличие большего количества вариантов в вашем кармане, а также позиция, демонстрирующая, что вы хотите найти способ удовлетворить клиента, могут иметь большое значение. Клиент увидит, что вы цените отношения и действительно пытаетесь найти решение, и это, в конце концов, может быть частью того, что они искали все время.

6. Всегда ставьте отношения на первое место.

Покажите уровень заботы, который выходит за рамки немедленной сделки. Сосредоточьтесь на том, как вы можете удовлетворить их потребности в долгосрочной перспективе, и вы повысите уровень доверия, который может помочь сформировать все переговоры с ними в будущем. Будь то последующая работа или будущая работа, которую, как вы знаете, они будут искать, если клиент знает, что вы заботитесь о нем и о той работе, которую вы выполняете, вы можете заработать клиента на всю жизнь.

Поймите, что переговоры не обязательно должны быть борьбой за власть.Это шанс выслушать и быть услышанным, проявить и заслужить уважение и развить прочные отношения с вашими клиентами, о которых они захотят рассказать другим.

Версия этой статьи была первоначально опубликована 24 февраля 2017 года.

Фото: iStock

10 лучших навыков ведения переговоров

Все чаще участники деловых переговоров признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании стоимости, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют.Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. Как в интегративных переговорах, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Постройте взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования.Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь общему побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание.Признайте любые тяжелые чувства, например разочарование, за сообщением. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете получить больше от комплексных переговоров, задавая множество вопросов, на которые, вероятно, будут полезны ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Вам не кажется, что это отличная идея?» Вместо этого составляйте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

6.Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, и которые вы цените меньше. Затем предложите сделать уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы очень цените.

7.Помните о предвзятости привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись привязать переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и BATNA в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8.Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, рассмотрите возможность представления нескольких предложений одновременно. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему. Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

9.Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем. Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика о том, что он может завершить ваш проект ремонта дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.