Хочу стать дилером производителя предложения: Ищу дилера — предложения от поставщиков

Содержание

Дилерам – «Best-Paints» лакокрасочные материалы от производителя из Канады

Наша компания на российском рынке ЛКМ существует с 2002 года. За время своего существования, в то время будучи дилерами, опробовали огромное количество различных схем взаимоотношений с поставщиками продукции, но каждая из них рано или поздно заканчивалась обманом со стороны поставщика, т.е. у нас просто уводили Заказчика, предлагая ему более выгодные условия. Кроме того, отсутствовала какая-либо защита проекта, например, наши менеджеры обзванивали застройщиков, назначали встречи, ездили на переговоры, подготавливали коммерческие предложения, выкрасы и т.д., а поставщик просто давал лучшие условия по цене и уводил от нас Заказчика. Конечно, в таком случае работа с поставщиком прекращалась, но легче от этого не становилось, ведь работа, проделанная нашей компанией просто теряла смысл.

Как только мы стали самостоятельно завозить лакокрасочные материалы и сами стали поставщиками, мы приняли решение, что пойдём совершенно другим путём развития наших отношений с дилерами.

И собственно, вот наше предложение:

1. В 1 регионе — только 1 дилер нашей компании.
Данная схема позволяет сделать работу с дилером максимально прозрачной. Каждый дилер точно знает, что в своем регионе он только один и ни кто не сможет увести заказ.

2. Все действующие дилеры указаны на нашем сайте, в разделе контакты.
Эта ещё один пункт прозрачности. Зачастую, заказчики из разных регионов звонят напрямую в московский офис и пытаются заказать там. Наши менеджеры выясняют из какого именно региона поступает звонок, подробно рассказывают покупателю как именно найти представителя нашей компании в его регионе, затем передают номер телефона и информацию с которой обратился потенциальный покупатель дилеру в данном регионе. На следующий день наши менеджеры уточняют у дилера и у покупателя, смогли ли они связаться друг с другом и решена ли задача покупателя.

3. Скидка закрепляется за дилером на 1 год.
Эта мера также продиктована нашей личной практикой. Ситуации бывают разные: например, наш дилер долгое время ведет крупного застройщика, в таких случаях на согласование различных условий может уходить от 1 до 3 месяцев. У дилера не должна болеть голова за то, чтобы сохранить свою скидку, он четко знает, что до конца действия дилерского договора, он может на неё рассчитывать.

4. Решение сложных технических задач.
В нашем штате есть технолог, благодаря которому любая задача покраски чего-либо превращается в четкий алгоритм действий. Вам нет необходимости «изобретать велосипед», либо самостоятельно пытаться разобраться в тонкостях покрытия, например авиационного алюминия, просто четко сформулируйте задачу и получите несколько вариантов готовых решений и представьте их своим покупателям.

5. Товарные запасы, сформированные совместно с дилерами.
Эта проблема возникала у нас со всеми поставщиками: нужно срочно фасадное покрытие для дерева, а его нет и должно прийти оно, например в сентябре или октябре, когда фасады красить уже мало кто согласится. Или еще пример из личного опыта: мы ведем крупного застройщика коттеджного поселка, подписываем с ним договор, но краски нет. И появится она только через полгода. Опять вся работа проделана впустую

Мы выбрали другую тактику: 1 день в месяц мы посвящаем совместному формированию товарных запасов, выясняем какие позиции когда понадобятся дилерам и просто своевременно все подготавливаем. Нет никакой нервотрепки, все отгружается вовремя. Всё, что заявлено на сайте всегда есть в наличии.

Если Вас интересует как стать нашим дилером, не нужно заполнять никаких форм, просто позвоните напрямую по телефону +7 (905) 702-10-16 и получите полную и подробную информацию из первых уст.

Входные двери оптом от производителя

Для того чтобы стать дилером по продаже металлических дверей Torex, необходимо оставить на нашем сайте заявку. После заполнения заявки наш менеджер свяжется с вами в течение 10 рабочих дней.

Ваши преимущества как дилера Torex:

  • Низкая цена
    Прямые закупки от производителя по оптовой цене позволяют вам вести прибыльный бизнес.
  • Постоянное наличие дверей на складе
    Вы имеете приоритетное преимущество в выборе и покупке входных металлических дверей со склада.
  • Широкий ассортимент дверей
    Вам будет доступен огромный выбор дверей Torex в разных ценовых категориях и разного функционального назначения (двери для дома, технические, офисные, противопожарные).
  • Высокий уровень сервисного обслуживания
    Консультации о наличии товара, прием заявок, отслеживание отгрузок.
  • Обучение
    Постоянное очное и заочное обучение ваших специалистов, обеспечение рекламными материалами и консультации по финансовым, техническим и юридическим вопросам.
  • Продвижение
    Участие дилера в федеральных рекламных кампаниях обеспечивает узнаваемость бренда, а значит, привлекает большее количество покупателей в магазины.
  • Логистические услуги
    Доставка транспортом компании партии дверей на ваш склад.

Как стать дилером производителя и зарабатывать больше?

Руководитель Департамента федеральных продаж: Сатов Александр Александрович
8 (927) 105-90-13
satov@torex.ru

Руководитель Департамента экспортных продаж: Ионов Игорь Сергеевич
8 (927) 223-64-31
ionov_064@torex.ru

Если вы хотите стать дилером Torex, вам необходимо заполнить форму заявки. В ней вы укажете город и ваши партнерские предложения. Если в вашем регионе уже работают дилеры Torex, мы поможем вам создать субдилерскую сеть. Оставляйте заявку, наши менеджеры свяжутся с вами и ответят на все вопросы.

Стать дилером ТОРЭКС

Заполните форму, чтобы отправить сообщение.

 

Как приобрести металлические двери оптом от производителя?

Руководитель Отдела корпоративных продаж: Верещага Серафим Николаевич
8 (927) 105-89-35
vsn@torex.ru

Сотрудничество с Torex возможно в двух форматах.

1. Станьте дилером компании на постоянной основе и продавайте продукцию Torex в своем регионе: в собственной розничной сети и реализуя двери Torex в в субдилерскую сеть (мелкооптовыми партиями по оптовым ценам). Ценовая политика завода позволяет продавать двери с выгодой для всех – и дилеров, и субдилеров.

Живете в малых городах? Не беда! Torex предлагает сотрудничество для представителей даже небольших населенных пунктов. Мы работаем на рынке России с 1990 года и за это время развили широкую дистрибьюторскую сеть, что позволяет партнерам вести прибыльный бизнес в удаленных регионах. Мы переадресуем Вас в логистические центры на базе крупных дилеров, чтобы Вы могли закупить металлические двери оптом по выгодным ценам даже при небольших заказах.

2. Если Вы не планируете регулярные закупки, но хотите приобрести большую партию дверей – станьте партнером Torex на условиях договора поставки металлических входных дверей оптом. Такой договор мы заключаем с застройщиками, подрядчиками и другими организациями, у которых есть необходимость в периодической закупке дверей на строящиеся  и находящиеся на реконструкции объекты. Специалисты Torex помогут подобрать оптимальный вариант двери с учетом требований Вашего проекта.

Мы рады сотрудничеству и идем навстречу нашим Покупателям вместе с Вами! Присоединяйтесь: Torex гарантирует логистику поставок в любую точку страны, лучшие цены на двери металлические оптом от производителя, качество от завода с соблюдением международных стандартов.

Как стать дилером? — Velvette Marine

Заполните анкету дилера

* — Обязательные поля

1. Город размещения:

2. Адрес*

:

3. Торговое название компании*:

4. Юридическое название компании*:

5. Предполагаемый регион продаж*:

6. Ф.И.О. руководителя*:

7. Наличие торгового зала*:
Да Нет

8. Площадь торгового зала (м2)*:

9. Наличие отопления в торговом зале*:
Да Нет

10. Наличие складских помещений для хранения катеров*:
Да Нет

11. Доступ грузовому транспорту*:
Да Нет

12. Возможность проведения тест-драйва*:
Да Нет

13. Возможность проведения технического обслуживания, гарантийного и сервисного ремонта*:
Да Нет

14. Наличие квалифицированных специалистов для проведения технического обслуживания, гарантийного и сервисного ремонта

*:
Да Нет

15. Дилером каких производителей катеров являетесь*:

16. Дилером каких производителей подвесных двигателей являетесь:

17. Опыт работы на рынке, сколько лет:

18. Контактный телефон руководителя(рабочий)*:

19. Контактный телефон руководителя(мобильный):

20. Контактный телефон офиса продаж:

21. Интернет-сайт:

22. E-mail:

Прикрепить фотографии:

Вход в торговую площадь

Торговая площадь

Сервисная зона

Парковка для клиентов

Отправляя заявку, вы даете согласие на использование компанией ООО Вельветте Марин Ваших персональных данных для обработки данного обращения

Финансовые услуги: услуги бухгалтера, финансового консультанта

Донецк, Пролетарский Сегодня 15:21

Киев, Соломенский Сегодня 15:05

Одесса, Малиновский Сегодня 14:59

Как стать дистрибьютором в регионе и чем он занимается

Дистрибьюторство для нашей страны является одной из новых областей деятельности. Хотя бы раз это слово слышали все, но далеко не всем доподлинно известно, кто такой дистрибьютер и чем он занимается.

Смысл понятия

Чтобы понять, как освоиться в этой не только достаточно выгодной, но и очень интересной профессии, сначала нужно разобраться, кем на самом деле является дистрибьютор и в чем конкретно заключается его непосредственная профессиональная деятельность. Если дословно перевести название этой профессии с английского языка на русский, то кое-что сразу же станет понятным, ведь слово «distribution» переводится, как «распределение». То есть, дистрибьюторы — это люди, которые получают у крупных производителей права на продажу их продукции, а затем распределяют их для реализации между мелкими оптовиками, которые называются дилерами. При этом товаром могут выступать как продукты питания, так и технологии, авторские права, услуги и объекты культуры (фильмы, диски и т. п.).

Другими словами, дистрибьютором называется посредник между производителями товара и мелкооптовыми покупателями (то есть, дилерами). Он может работать в одиночку (то есть, брать товар, например, на фабрике и развозить его по различным магазинам), но иногда дистрибьюторами являются целые компании, которые реализуют товар от производителя, выпускающего его в промышленном масштабе, по всем странам мира. Доходы дистрибьюторы получают вследствие того, что производители дают им существенные скидки на свои товары.

Иногда цепочка распределения продаваемого товара бывает совсем короткой (то есть, от производителя к дистрибьютору, а от дистрибьютора — непосредственно к покупателю). В других случаях она может быть несколько длиннее: от дистрибьютора товар попадает к посредникам (то есть, дилерам) и только потом может быть куплен конечным потребителем. Многоярусные схемы продаж чаще всего встречаются в продажах товаров зарубежных производителей, поскольку доставка их на российский рынок осуществляется не в один этап, а в несколько. Так, например, происходит, когда производитель поручает дистрибьютору, работающему в столице, продажу крупной партии средств бытовой химии, он продает его дилерам, работающим в областных центрах, а они, в свою очередь, распределяют его между более мелкими продавцами или дилерами в городах и поселках.

Между дистрибьюторами и дилерами наблюдается существенное различие: первые ведут дела непосредственно от лица производителя и не обладают имущественным правом на товар, а вторые приобретают товар за собственные деньги и, пока он не будет продан, действуют от собственного имени, как его полноправные хозяева.

При этом, указанная классификация является достаточно условной, поскольку законодательно статусы дистрибьюторов и дилеров не определены, поэтому все отношения между ними и производителями определяются подписанными договорами. Нередко дистрибьюторы приобретают товары у поставщиков за собственные деньги и превращаются таким образом в крупнооптовых покупателей, которые позже продают продукцию мелкооптовым, то есть, дилерам.

Еще одно отличие между дилерами и дистрибьюторами состоит в том, что дистрибьюторы не являются материально ответственными за качество поставленной ими продукции. Если они продадут бракованный товар, то его возврат и обмен будут проводить производители. Дилер же обязан проявлять разумную осторожность: он несет ответственность за качество товара и обязан решать возникающие проблемы за свои средства. Таким образом, работа дистрибьюторов заключается в построении сети распространения товара и его раскрутки, а дилеры отвечают за доставку товара конечным потребителям.

В таких сетевых компаниях, как Орифлейм и Эйвон, консультантов тоже называют дистрибьюторами: они заказывают продукцию напрямую у поставщиков и получают ее, оплачивая собственными деньгами или средствами, заранее собранными у покупателей. Полной финансовой ответственности они в данном случае не несут, поскольку в случае, если покупатель откажется от заказанного товара, они могут вернуть его производителю хотя бы частично. Однако следует помнить, что это правило действует не во всех компаниях: иногда сетевые компании продают дистрибьюторам товар, но не принимают его обратно.

Генеральным дистрибьютором называют компанию, имеющую главное (основное) право на продажу какого-либо товара. Если же речь идет об эксклюзивном дистрибьюторе, то имеется в виду дистрибьютор, обладающий уникальными правами. У некоторых производителей заведено самостоятельное учреждение дистрибьюторских фирм. Одна компания-производитель вполне может пользоваться услугами нескольких дистрибьюторов, а один дистрибьютор может сотрудничать с несколькими поставщиками различных товаров.

Вполне естественно, что если дистрибьютор будет просто сидеть на месте, ожидая потока желающих приобрести у него товар дилеров, то заработать ему (а значит, и производителю) удастся немного. Поэтому в обязанности дистрибьютора входит продвижение товара на рынке, расширение целевого рынка и постоянный поиск покупателей.

Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором

Те, кого заинтересовала эта профессия, в первую очередь интересуются, как стать дистрибьютором той или иной компании. Для этого необходимо заключить специальное дистрибьюторское соглашение и получить официальный сертификат, который заверяет генеральный директор компании-производителя. После этого можно приступать к распространению товара, которую поставщик предоставляет дистрибьютору по той цене, о которой они заранее договорятся.

Однако вышеизложенное актуально для сотрудничества с крупными производителями, а если речь идет о товаре фирмы, занимающейся мелким предпринимательством, то, скорее всего, придется для начала сотрудничать на дилерских правах, то есть, полностью выкупая у нее продукцию.

Как найти поставщиков

Самый простой способ найти поставщиков тех или иных товаров — это поискать их в Интернете, например, задав условием поиска фразу «ищем дистрибьюторов» и ознакомившись с актуальными на данный момент предложениями от известных (и не очень) производителей. Этот способ считается одним из достаточно эффективных для начала собственного бизнеса «с нуля» и для этого совсем не обязательно иметь опыт в торговой сфере.

Также можно заранее определиться с предпочтительным видом товаров (например, решить продавать детское постельное белье) и поискать в Интернете производителей выбранной продукции. Официальные сайты таких компаний практически всегда сообщают их адреса электронной почты и контактные телефоны, чтобы можно было позвонить им или написать письменное предложение сотрудничества.

Рекомендуется составить для этого минимальный бизнес-план, указав в нем, в каком регионе планируется вести работу, территориальный охват аудитории, количество сотрудников, а также упомянуть о своих конкурентных преимуществах: наличии транспорта, владении клиентской базой и уже имеющихся оборотах аналогичной (или даже другой) продукции.

Как правило, такие действия приводят к предварительной договоренности между сторонами и дальше приходит очередь ознакомления с продукцией, для чего обычно проводится встреча с представителем производителя и осмотр образцов товара. Во время таких встреч можно выяснить много полезной информации: как в фирме принято организовывать рекламу, со сколькими дистрибьюторами компания уже работает и будут ли они пересекаться с выбранным регионом, на каких условиях будут производиться поставки и т. п.

Если планируется развивать крупный дистрибьюторский бизнес, то не следует спешить с расширением предприятия и поиском крупнооптовых покупателей: для начала нужно позаботиться о регистрации предприятия, наличии склада, транспорта и нескольких сотрудников. Желательно также предварительно создать собственную дилерскую сеть. Впоследствии это сыграет только положительную роль, поскольку крупные компании предпочитают работать с теми, кто уже успел зарекомендовать себя на местном уровне.

Получить право быть дистрибьютором иностранного производителя с достаточно большими оборотами намного сложнее: для этого потребуется опыт аналогичной деятельности в родной стране, самостоятельно наработанная база потенциальных покупателей, а также понимание экономических (в том числе и скрытых) процессов и наличие финансовых возможностей для раскрутки товара на рынке, поскольку обязанность рекламировать товар в выбранном регионе полностью ложится на плечи дистрибьютора.

Некоторые предпочитают работать представителем одной из компаний сетевого маркетинга и зарабатывать деньги не только на разнице в закупочной и продажной цене, но и за счет активной работы постоянно привлекаемых консультантов. Сложность такой работы в основном заключается в огромном количестве существующих конкурентов.

Еще одна возможность стать дистрибьютором профессионального уровня — это работа в дистрибьюторской компании, начинающаяся с самых азов профессии: начать свою деятельность с должности мерчендайзера, затем подняться до торгового агента, супервайзера и так далее, пока не будет достигнут оптимально высокий уровень. Многие одновременно с такой работой получают экономическое образование, закрепляя полученные в учебном заведении знания на практике. Несмотря на то, что такой карьерный рост достаточно сложный и в целом отнимет довольно много времени, он позволяет достичь значительно более высоких результатов, чем обычная перепродажа товаров.

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

Как найти и привлечь дилеров в интернете — инструкция для дистрибьюторов и производителей

Как привлекать конечных потребителей в интернете, более-менее понятно большинству людей, даже не связанных с бизнесом напрямую. А вот с привлечением дилеров обычно возникают вопросы: как отличить их от «физиков», какие условия предложить, какие инструменты использовать?

Поэтому мы решили рассказать, как привлечь дилеров с помощью интернет-маркетинга. Спойлер: это очень похоже на этапы любой продажи. Главное отличие заключается в том, что вы предложите потенциальным дилерам: преимущества, которые вы предлагаете для долгосрочного сотрудничества помогут привлечь тех, кто готов продавать ваш товар.

Во избежание разночтений в статье используются понятия «продукт» и «продукция» в следующих значениях:

Продукция — товар, который оптовыми партиями отгружается дилеру от производителя или дистрибьютора; Продукт — услуга поставки оптовых партий товара со всеми особенностями и преимуществами.

1. Определитесь с целевой аудиторией

Чтобы привлечь дилеров, в первую очередь нужно разобраться, кто может представлять вашу продукцию. Критериями для отбора могут быть минимальные суммы поставок, годовой оборот, регион и даже форма собственности юридического лица.

На этом этапе стоит выписать, с какими клиентами вы готовы работать, а от каких будет «больше вреда, чем пользы». По этим параметрам можно составить портрет потенциального покупателя и выяснить его страхи и опасения.

Вот примеры критериев, по которым вы можете отбирать потенциальных клиентов.

Регион

Один из самых важных параметров для российских производителей — регион потенциального дилера. Например, какие-то регионы могут быть «не закрыты» вашей продукцией, а в какие-то, наоборот, по определенным причинам вы не доставляете свой товар.

Выпишите для себя регионы, с которыми вы собираетесь работать, — это поможет точнее настроить рекламные кампании в будущем.

Объемы поставок, годовой оборот

Под дилерами чаще всего подразумеваются крупнооптовые покупатели, но в зависимости от региона и типа продукции требования к минимальному размеру заказа могут снижаться.

Определитесь, какая сумма для вас будет оптимальной, — так вы сможете предложить свой продукт только тем компаниям, которые готовы к определенному уровню вложений.

Ниша

Готовы ли вы поставлять продукцию тем, кто работает в смежных нишах?

Например, если вы производите детские игрушки, вы можете нацеливать свое предложение только на магазины игрушек, а можете предложить продавать свой товар еще и магазинам детской одежды и обуви. Кроме этого, игрушки можно продавать даже в гипермаркетах.

Подумайте, с клиентами из каких ниш вы готовы работать, — это тоже поможет в поиске дилеров и оптовых покупателей.

Проблемы и боли

Чтобы понять, какие проблемы пытается решить дилер при заключении договора, к примеру, можно зайти на тематические форумы и почитать, о чем говорят люди.

Так вы сможете выяснить, что беспокоит потенциальных дилеров: например, кто-то ищет контент-менеджера для переноса товаров из прайса поставщика, кто-то дорабатывает за свои деньги автоматический запрос остатков склада производителя, а кто-то жалуется, что закупил продукцию, о которой не знает конечный потребитель.

2. Предложите то, что нужно дилеру

Это может звучать как прописная истина, но все же: чтобы заказчик выбрал именно вас, ему должно быть интересно работать именно с вами. Принимая решение закупаться у нового поставщика, дилер рассматривает гораздо больше параметров, чем конечный потребитель: это и объем закупки, и качество товара, и спрос на продукцию, и условия работы.

Зная, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, вы можете предложить свои решения.

ПроблемаРешение
Ищут контент-менеджера для переноса товаров из прайса Каталог в удобном для загрузки на сайт формате, например, XML-фид
Дорабатывают запрос остатков у поставщика Удобный личный кабинет, в котором отображаются актуальные остатки и можно сразу оформить заказ
Жалуются, что закупили неизвестную продукцию Показать вложения в маркетинг собственной продукции
Ищут низкие цены Сэкономить покупателю деньги на продвижение, рекламировать дилеров и своими силами, например: создать и продвигать страницу «Где купить» на своем сайте, передавать розничные заказы и т.д.

Теперь, когда вы готовы предложить решение проблем потенциальных покупателей, остается создать страницу, которая детально это опишет. Это может быть просто страница на корпоративном сайте, а может быть и отдельный лендинг с описанием всех преимуществ.

Отлично, если получится объяснить условия работы на языке выгоды для клиента. Например, даже если вы рассказываете о том, что «мы 20 лет на рынке», можно попробовать перефразировать эти слова во что-то более информативное: «За 20 лет работы мы изучили все подводные камни в нашей нише и обучаем дилеров нашему опыту. Для обучения мы разработали серию вебинаров и мастер-классов, записаться на которые вы можете в разделе „Академия“».

Кстати, если вы проводите обучение и предоставляете материалы, которые помогают сотрудникам дилеров быстрее начать продавать вашу продукцию, — это тоже будет важным преимуществом.

Вот о чем стоит рассказать на целевой странице, с которой потенциальные покупатели начнут с вами знакомство:

Продукция

Первое, с чего начинает выбор потенциальный покупатель, — ваша продукция. Расскажите обо всем: объем рынка и спрос, технические характеристики, маркетинг, упоминания в СМИ, покажите фотографии и видео с производства, расскажите о своих стандартах качества — всё это поможет посетителю принять взвешенное решение.

Продукт (предложение для дилеров)

После того как покупатель убедится в том, что товар ему подходит, раскройте свое предложение. Расскажите, что предоставляете удобные каталоги для загрузки или сделали личный кабинет для дилеров.

Если технологичных решений у вас пока нет, можно рассказать о том, как вы проводите обучение дилеров и каким образом помогаете продавать свою продукцию. В ход могут идти любые преимущества, которые выделяют вас среди конкурентов и несут выгоду для дилера.

Ваша компания

В сегменте B2B на заключение договора влияет и надежность контрагента. Расскажите о себе, вашей истории, этапах развития, текущем положении дел — это действительно важно для потенциальных покупателей.

Финансовые результаты и отзывы других дилеров

Лучшим социальным доказательством для дилера будут финансовые результаты его «коллег». Если вы не можете раскрывать эти показатели напрямую, можно обойтись, к примеру, объемами собственных продаж продукции дилерам — это тоже покажет, что покупатели вам доверяют.

Отзывы и благодарственные письма тоже придутся кстати, особенно если вы укажете контакты своих клиентов — так потенциальный покупатель сможет связаться с ними и узнать информацию из первых уст.

3. Запустите рекламу

Остался последний шаг — запустить рекламу в интернете. Главная сложность состоит в том, чтобы отличить оптовых покупателей от розничных, но опытное агентство без труда справится с настройкой такой рекламы. Мы сами работаем в основном с производителями, поэтому на опыте знаем, как достичь таких результатов.

Чем больше каналов для привлечения дилеров вы задействуете, тем больше будет охват и лучше результаты: оптовых покупателей гораздо меньше, чем розничных. Кроме того, для принятия решения потенциальному дилеру потребуется куда больше касаний и времени, чем при работе с физическими лицами. Вот какие каналы можно использовать для привлечения клиентов:

Контекстная реклама

Самое очевидное — настроить контекстную рекламу. Размещаться можно и в поиске, и на сайтах-партнерах рекламной системы Яндекса, в КМС Гугла.

Кроме того, можно выделить кампанию под рекламу на тематических площадках, где обитают ваши потенциальные покупатели: многие крупные интернет-проекты и маркетплейсы предоставляют инструменты для платного продвижения на своих страницах.

Таргетированная реклама

Запустив рекламу в социальных сетях, нацеленных на определенные аудитории, вы сможете «дотянуться» до участников бизнес-сообществ или владельцев интернет-магазинов — возможно, именно они будут готовы стать вашими дилерами.

Контент-маркетинг и экспертный контент

Привлекать клиентов можно и через экспертность, например: статьи на интересные для клиентов темы в блоге, гостевые публикации в профильных изданиях, бесплатные (или даже платные!) вебинары. Если потенциальный клиент доверяет вам как профессионалу в своем деле, он с большей вероятностью станет покупателем вашей продукции.

4. Обрабатывайте заявки

После всего этого вам останется только принимать заявки дилеров и связываться с ними для обсуждения условий работы.

И если перед вами стоит задача привлечь новых дилеров для своей продукции, обратитесь к нам, в Четвертый Рим — мы поможем выстроить грамотную стратегию продвижения и настроить рекламу, которая попадет точно в цель.

Официальный дилер РЕНО (RENAULT) в Тольятти

1 Акция  «Домашний Тест-драйв» (далее — «Акция») действует исключительно на территории Российской Федерации, на специально созданной интернет платформе на сайте Renault.ru (далее — «Сайт»). Список официальных дилеров Renault, принимающих участие в Акции ограничен. Организаторы Акции оставляют за собой право в одностороннем порядке изменить список дилеров, участвующих в Акции. К записи на тест-драйв допускается клиент — физическое лицо, который в период проведения Акции заказал тест-драйв на Сайте, выбрав категорию «Домашний Тест-драйв», имеющее действующее водительское удостоверение. Предложение не является офертой и может быть изменено. Акция дает клиенту возможность выбрать дату, временной слот и маршрут тест-драйва (маршрут доступный для тест-драйва устанавливается дилерским центром Renault). Количество доступных слотов для записи и автомобилей для тест-драйва строго ограничено, в связи с чем действие Акции может быть приостановлено в любое время. Дополнительная информация предоставляется по телефону 8 800 200-80-80 (звонок по РФ бесплатный).

2  Предложение действует с 1 октября по 31 декабря 2021 г. и распространяется на Комплекс-Сервис «Замена масла», который включает моторное масло 5w40 или 0w40, оригинальный масляный фильтр, работы по замене, а также 10 обязательных контрольных проверок автомобиля. Указанная выгода представляет собой скидку от указанной конкретным Дилером фактической розничной цены сервисных работ и запасных частей, установленной таким Дилером. Во избежание сомнений, данные условия носят информационный характер, и не ограничивают право Дилера самостоятельно установить стоимость предложения ниже максимальных цен, рекомендованных ЗАО «РЕНО РОССИЯ» к непревышению, а также Дилер самостоятельно и по своему усмотрению определяет свою политику скидок. Предложение ограничено. Не является публичной офертой.

3  Предложение действует с 1 декабря по 28 февраля 2022 г. и распространяется на сервисные работы, которые представлены в онлайн-записи на сервис на сайте www.renault.ru или на официальных сайтах Дилеров. При выборе нескольких сервисных работ выгода будет применена только один раз. Указанная выгода представляет собой скидку от указанной конкретным Дилером фактической розничной цены сервисных работ и запасных частей, установленной таким Дилером. Во избежание сомнений, данные условия носят информационный характер, и не ограничивают право Дилера самостоятельно установить стоимость предложения ниже максимальных цен, рекомендованных ЗАО «РЕНО РОССИЯ» к непревышению, а также Дилер самостоятельно и по своему усмотрению определяет свою политику скидок. Предложение ограничено. Не является публичной офертой.

Начальные цены модельного ряда:

Renault LOGAN
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault LOGAN в комплектации ACCESS (Аксесс) 1,6 л, 82 л. с., МКП5 2021 года производства. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Renault LOGAN STEPWAY
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault LOGAN STEPWAY в комплектации Life (Лайф) 1,6 л, 82 л. с., МКП5 2021 года производства. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Renault SANDERO
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault SANDERO в комплектации ACCESS (Аксесс) 1,6 л, 82 л. с., МКП5 2021 года производства. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Renault SANDERO STEPWAY
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault SANDERO STEPWAY в комплектации Life (Лайф) 1,6 л, 82 л. с., МКП5 2021 года производства. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Предложение действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности — на renault.ru.

Renault DUSTER
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault DUSTER 2021 года производства в комплектации Access (Аксесс) 1,6 л., 114 л.с., 4×2 МКП5. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Renault KAPTUR
Указанна максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault KAPTUR в комплектации Life (Лайф) 1,6 л., 114 л.с., МКП5 2021 года производства. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Renault ARKANA
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault ARKANA 2021 года производства в комплектации Life (Лайф) 1,6 л., 114 л.с., 4×2 МКП5. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – renault.ru.

Renault MASTER
Указана максимальная рекомендованная розничная цена на автомобиль Renault MASTER в комплектации Fourgon L1 h2 (Фургон L1 h2) 2,3 л. МКП6, 125 л.с. Количество автомобилей у дилеров ограничено. Не оферта. Действует с 01.02.2022 по 28.02.2022. Подробности – на renault.ru.

Руководство из 6 шагов, как стать дистрибьютором

  1. Как найти работу
  2. Руководство из 6 шагов, как стать дистрибьютором
Редакция Indeed

23 июля 2021 г.

Дистрибьюторы играют ключевую роль в движении товаров от производителей до розничных потребителей — они часто занимаются продажей и транспортировкой товаров торговцам. Таким образом, работа в сфере дистрибуции может стать очень продуктивной и прибыльной карьерой, особенно для тех, кто занимается рынками специализированных продуктов.Если вы планируете стать дистрибьютором или открыть собственное предприятие, есть несколько важных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы начать свой путь. В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, как им стать, какие навыки вам следует развить, а также среднюю зарплату и перспективы работы для дистрибьюторов.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьюторы, как правило, являются независимыми владельцами бизнеса, которые доставляют товары от производителей к рынку. Они являются важной частью цепочки спроса и предложения.Дистрибьюторы часто покупают продукты, хранят их и продают с помощью различных процессов, в зависимости от их конкретной цели. Они могут выступать в качестве розничных дистрибьюторов, которые продают такие продукты потребителям напрямую, или в качестве оптовых дистрибьюторов, которые покупают товары у производителей и продают продукты другим организациям, таким как розничные продавцы, торговцы, подрядчики и учреждения, для перепродажи или использования.

Как и в случае с розничной торговлей, основной целью дистрибуции является покупка товаров и их продажа с прибылью.Однако для сравнения большая часть дистрибуции осуществляется исключительно в секторе бизнес-бизнес, а не бизнес-потребитель. По сути, дистрибьюторы служат связующим звеном между производителями продукта и конечными потребителями. Это может быть очень прибыльным предприятием, особенно на нишевых рынках, где дистрибьюторы могут предоставлять дистрибьюторам исключительные права на продажу определенных продуктов в определенных регионах.

Связанный: Как начать дистрибьюторский бизнес

Чем занимается дистрибьютор?

Дистрибьюторы обычно покупают товары у производителей и продают их покупателям, например розничным торговцам, для коммерческой перепродажи или использования.Они могут выбирать для продажи любой продукт — от продуктов питания до автомобилей, дистрибьюторы могут выбирать отрасль, в которой они работают. Отсюда дистрибьюторы заключают деловые соглашения с производителями, которые диктуют условия их взаимоотношений. Производители могут указывать контрактные цены для оптовых закупок товаров, осуществляемых дистрибьюторами. Однако в большинстве случаев дистрибьюторы берут на себя основную ответственность за операции, необходимые для продажи продукции, тогда как производители сосредоточены исключительно на создании указанной продукции.

Дистрибьюторы обычно формируют деловые партнерские отношения с сетью розничных торговых точек или покупателей, которым они могут продавать товары. Эти покупатели покупают товары у дистрибьюторов, часто по оптовым ценам, и перепродают их конечным потребителям. Многие дистрибьюторы занимаются транспортной логистикой, такой как доставка, стоящая за этими продажами, что является значительным преимуществом как для производителей, так и для розничных продавцов. Дистрибьюторы могут поставлять продукцию внутри страны или за границу, в зависимости от их конкретной отрасли.

Кроме того, обслуживание клиентов является важной частью дистрибьюторского бизнеса — как специалисты по продажам, дистрибьюторы должны создать инфраструктуру для обеспечения поддержки клиентов для розничных продавцов через свою организацию. Хотя многие рассматривают обслуживание клиентов как обязанность производителей, создающих продукты, обычно это не так. Дистрибьюторы могут позаботиться о вопросах бухгалтерского учета, ошибках при доставке, нехватке продукции, дефектах и ​​других проблемах, связанных с клиентами. Часто ответственность за замену продуктов с действующей гарантией или продуктов, поврежденных в процессе доставки, лежит на дистрибьюторе.

Связанный: Что такое управление цепочками поставок и почему это важно?

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором может быть очень выгодным предприятием, полным прибыльных возможностей. Точный путь, по которому вы должны пойти, чтобы стать дистрибьютором, будет зависеть от того, какая отрасль вас интересует, где вы живете и сколько средств вы должны инвестировать в открытие бизнеса. При этом, однако, есть несколько важных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы заложить основу для своей карьеры в сфере дистрибуции.Вот шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы стать дистрибьютором:

1. Определите свою отрасль

Первый шаг к тому, чтобы стать дистрибьютором, — это определить отрасль, которую вы хотели бы обслуживать. Прежде чем начать свой бизнес, вам нужно решить, что вы будете продавать и кто будет вашими клиентами, поскольку дистрибьюторы обычно специализируются на определенной отрасли или продают продукты определенным группам потребителей.

Попробуйте определиться, какой товарный рынок вас интересует — вы можете выбрать любую отрасль, от технологической продукции до оптовой торговли ресторанами.Чтобы облегчить ваше решение, исследуйте различные отрасли и продукты, продаваемые в них. Это исследование может помочь вам найти информацию о вакансиях для дистрибьюторов, потенциальной норме прибыли и прогнозируемом росте отрасли. Такая информация может иметь жизненно важное значение для принятия обоснованного решения и построения бизнеса, готового к росту.

2. Зарегистрируйте свой бизнес на законных основаниях

Чтобы работать в качестве дистрибьютора, вам необходимо зарегистрировать свой бизнес на законных основаниях. Вам может потребоваться получить лицензию или другую регистрацию в зависимости от штата, в котором находится ваш бизнес.Чтобы убедиться, что вы соблюдаете местные правила ведения бизнеса, обратитесь в местный правительственный центр по вопросам лицензирования бизнеса и запросите информацию о процедурах регистрации в качестве нового дистрибьюторского бизнеса. Они предоставят вам все необходимые приложения и компоненты для легальной регистрации вашей компании.

Это важный шаг, поскольку соблюдение требований местного законодательства поможет вам избежать несоответствий в будущем. Кроме того, некоторые производители и покупатели, с которыми вы будете взаимодействовать в качестве дистрибьютора, потребуют от вас предоставить документацию о вашей бизнес-лицензии, сертификат налога на перепродажу или другие федеральные документы, удостоверяющие личность, до начала работы с вами.

3. Поиск поставщиков и производителей

После того, как вы создали свой дистрибьюторский бизнес в качестве юридического лица, вы должны начать поиск потенциальных поставщиков и производителей, которые работают с продуктами, которые вы заинтересованы в распространении. Информацию о том, как стать дистрибьютором продукции, часто можно найти на веб-сайте производителя или связавшись с ним напрямую. Некоторые производители предпочитают продавать свою продукцию через эксклюзивные дистрибьюторские соглашения, в то время как другие работают с независимыми дистрибьюторами, которые продают продукцию разных производителей.

Поскольку существует большой выбор производителей и различные типы дистрибьюторских соглашений, рекомендуется собрать как можно больше информации, прежде чем приступать к работе с поставщиками и производителями. Вы захотите сосредоточить свою энергию на поиске поставщиков и производителей, которые могут предложить вам взаимовыгодное партнерство. Подробная информация может помочь вам принять решение об этих отношениях.

Связано: 10 советов по созданию сетей для предпринимателя

4.Планируйте свою логистику

Важным моментом при открытии бизнеса является соответствующее планирование логистики. Вы должны начать с определения ваших бюджетных возможностей путем финансовых расчетов. Это поможет вам лучше понять, сколько денег вы можете инвестировать в наем других сотрудников и покупку продуктов. Отсюда попробуйте найти склад для хранения продуктов, которые вы хотите распространять, и составьте план функционирования вашего бизнеса.

В проект вашего бизнес-плана вы должны включить основную информацию о транспортировке, доставке, инфраструктуре поддержки клиентов и вопросах бухгалтерского учета.Этот план будет невероятно полезен для начала вашего дистрибьюторского бизнеса. Вы можете сделать эти процессы более сложными и стратегическими, поскольку вы развиваете свой бизнес вокруг тех производителей и поставщиков, с которыми вы сотрудничаете.

5. Подать заявку в качестве дистрибьютора

После того, как вы определите потенциальных производителей и поставщиков, вы должны подать заявку на то, чтобы стать их дистрибьютором. Каждая компания будет иметь свои уникальные процессы подачи заявок, но почти все поставщики попросят вас пройти процесс подачи заявок, чтобы узнать, подходите ли вы им в качестве дистрибьютора их продукции.Эти процессы могут потребовать личных встреч, посещения объектов, анализа финансовой отчетности, предоставления подтверждения аккредитива от вашего финансового учреждения и других шагов.

Если вас приняли в качестве дистрибьютора, вы можете приступить к реальной работе по перемещению товаров от поставщиков к покупателям. Однако важно отметить, что некоторые поставщики, особенно крупные, могут сначала зарегистрировать вас в своих надежных программах обучения дистрибьюторов. Они разрабатывают эти программы, чтобы помочь дистрибьюторам развить знания, необходимые для эффективной продажи их продукции.

6. Построение отношений

По мере того, как вы строите свою деятельность на основе партнерских отношений, которые вы установили с поставщиками и покупателями, вы должны целенаправленно работать над созданием доверительных рабочих отношений с ними. Эти отношения являются ключевой частью поддержания здорового дистрибьюторского бизнеса, поскольку производители обеспечивают стабильные поставки продукции, а покупатели обеспечивают стабильный поток продаж. Эти организации помогут вам разработать прибыльную бизнес-модель и расти как компания.

Поэтому вам следует определить точку контакта во всех компаниях, с которыми вы взаимодействуете — эти люди могут помочь вам эффективно ориентироваться в процессах производства и закупок. Они будут знакомы с культурой своего рабочего места, и это может быть невероятно полезно при управлении дистрибьюторским бизнесом. Кроме того, они могут информировать вас о деталях продукта, чтобы вы могли обеспечить эффективную поддержку клиентов.

См. также: Семь элементов управления цепочками поставок для успешного дистрибьюторского бизнеса

Заработная плата и перспективы работы

Дистрибьюция — перспективная и стабильная сфера карьеры, которая, как ожидается, будет расти по мере расширения рынков электронной коммерции и готовых потребительских товаров.По данным Бюро статистики труда США (BLS), ожидается, что в следующие 10 лет с 2019 по 2029 год занятость в сфере транспортировки, хранения и распределения вырастет на 4%. размер их бизнеса и тип отрасли, которую они обслуживают, средняя национальная зарплата дистрибьюторов составляет 13,53 доллара в час с возможностью получения средней комиссии в размере 17 500 долларов в год в зависимости от успеха операций продаж.

Связано: Путеводитель по каналам сбыта

Навыки дистрибьютора

Существует множество навыков, которые могут быть полезны при работе в качестве дистрибьютора.В зависимости от вашей конкретной отрасли и размера вашего бизнеса, точные навыки, которые вам понадобятся для достижения успеха в качестве дистрибьютора, будут различаться. Несмотря на это, есть несколько основных навыков, на развитии которых вы должны сосредоточиться, начиная свою новую карьеру, которые могут помочь вам легче войти в сферу дистрибуции. Эти навыки включают в себя:

  • Навыки продаж: поскольку дистрибьюторы в основном занимаются продажей товаров и продуктов покупателям, таким как розничные продавцы, торговцы и другие предприятия, они должны обладать отличными навыками продаж.Эти продажи создают прибыль для дистрибьюторских компаний. Поэтому для дистрибьюторов важно развивать навыки, которые помогут им понять потребности своих покупателей, тип продуктов, которые они продают, и то, как они могут эффективно привлечь своих покупателей.

  • Навыки межличностного общения: Дистрибьюторы должны развивать прочные навыки межличностного общения, которые обычно сопровождают упомянутые выше навыки продаж. От холодных звонков покупателям до установления отношений с производителями дистрибьюторы должны использовать свои навыки межличностного общения для создания доверительных деловых партнерских отношений.Эти навыки особенно важны, поскольку надежные партнерские отношения являются жизненно важным компонентом в построении успешного дистрибьюторского бизнеса.

  • Навыки ведения переговоров: Многие успешные дистрибьюторы способны заключать выгодные сделки как с производителями, так и с покупателями. Чтобы получить прибыль, вы захотите иметь возможность заключать соглашения о покупке и продаже, которые приносят пользу вашей прибыли. Таким образом, развитие прочной базы навыков ведения переговоров может помочь вам в долгосрочной перспективе как дистрибьютору.

  • Операционные навыки: Большинству дистрибьюторов потребуются операционные навыки, необходимые для ведения бизнеса. Эти операционные навыки могут помочь дистрибьюторам управлять персоналом, логистикой, бюджетными вопросами, обслуживанием клиентов и другими ключевыми компонентами поддержания компании. Когда компании растут, эти обязанности могут брать на себя сотрудники, но вначале эти обязанности будет нести дистрибьютор.

  • Исследовательские навыки: Дистрибьюторы должны быть в курсе тенденций своей отрасли.Поэтому для дистрибьюторов важно оттачивать свои исследовательские навыки, чтобы они могли предсказывать, какие рыночные тенденции будут благоприятствовать продуктам. Развитие острого чутья для составления этих прогнозов может помочь дистрибьюторам находить актуальные, пользующиеся спросом продукты и оставаться на вершине своей отрасли.

  • Коммуникационные навыки: поскольку дистрибьюторы регулярно взаимодействуют с производителями и покупателями, может быть полезным развитие навыков эффективного общения. Эти жизненно важные навыки пригодятся практически во всех аспектах управления дистрибьюторским бизнесом, включая продажи, переговоры и операции.Таким образом, дистрибьюторы могут извлечь большую пользу из создания прочной базы коммуникативных навыков.

Работа, аналогичная работе дистрибьютора

Если вы думаете о том, чтобы стать дистрибьютором, при поиске работы вы можете рассмотреть различные профессии. Вот список из 10 должностей, похожих на дистрибьютора:

1. Оптовый продавец

2. Специалист по мерчендайзингу

3. Менеджер по логистике

4. Менеджер по цепочке поставок

5. Менеджер по закупкам

6.Заведующий производством

7. Заведующий производством

8. Заведующий транспортом

9. Заведующий складом

10. Заместитель по складу

Как стать авторизованным дистрибьютором | Малый бизнес

Майкл Фланаган Обновлено 28 января 2019 г.

Дистрибьюторы являются связующим звеном между конечными покупателями и производителями продукта. Как авторизованный дистрибьютор вы, как правило, проходите непосредственное обучение у производителя по использованию его продукции и имеете договорное разрешение на продажу его продукции, иногда с исключительными правами на продажу продукции в определенном регионе.Это дает вашим клиентам уверенность в том, что они работают с компанией, имеющей прямой доступ к производителю.

Совет

Основные способы стать авторизованным дистрибьютором — это купить существующий бизнес, начать с нуля или использовать существующую возможность.

Изучение того, как продавать свою нишу

Согласно Предприниматель , лучший способ узнать, какие продукты не заслуживают внимания в желаемой вами области, — это тщательно изучить ваших потенциальных клиентов и их потребности.К прибыльным нишам относится продажа продуктов, требующих дополнительного обучения. Например, GoEngineer, дистрибьютор SolidWorks, программного обеспечения для трехмерного автоматизированного проектирования, созданного Dassault Systèmes, также проводит обучение в классе, чтобы помочь своим клиентам получить максимальную отдачу от программного обеспечения.

Определение ваших клиентов

Став дистрибьютором, вы, как правило, будете продавать по трем основным источникам.

  • Предприятия розничной торговли: К ним относятся продовольственные магазины, универмаги и магазины розничной торговли.
  • Розничные дистрибьюторы: Иногда трудно продавать товары таким известным компаниям, как Wal-Mart. Однако вы можете стать субпоставщиком. Например, вы можете продавать коробки, но Wal-Mart не нужны пустые коробки. Если есть поставщик, который уже продает обувь Wal-Mart, вы можете продать ему обувные коробки.
  • Оптовые дистрибьюторы: Бывают случаи, когда ваш клиент хочет продукт, который вы не можете купить напрямую у производителя из-за уже заключенных деловых соглашений с другими оптовиками.Продажа между оптовыми дистрибьюторами является обычной практикой.

Начать свой бизнес

Есть три основных способа стать авторизованным дистрибьютором.

  • Купить существующий бизнес. Проведите тщательное исследование, прежде чем покупать компанию. Например, почему руководство хочет продать? Вы не хотите покупать компанию, которая продает, потому что она терпит неудачу. Большим преимуществом покупки существующего дистрибьютора является то, что вы можете унаследовать его текущую клиентскую базу.Кроме того, это помогает получить новые возможности авторизованного распространения. Например, одним из требований производителя освещения для ландшафтного освещения Integral Lighting при поиске нового дистрибьютора является наличие налаженного бизнеса с историей хорошего обслуживания клиентов.
  • Начать с нуля. Вам не нужно полагаться на репутацию существующего владельца. Однако для создания клиентской базы может потребоваться время.
  • Воспользуйтесь существующей возможностью. Вам нужно зарегистрироваться в компании, с которой вы становитесь партнером, так как вы будете привязывать свою репутацию к ее уже сложившейся репутации, хорошей или плохой. Тем не менее, правильная компания может означать, что у вас будет много поддержки, обучение и уже наработанная клиентская база.

Успех требует планирования

Большинству компаний, предлагающих услуги авторизованного дистрибьютора, потребуется письменный бизнес-план как часть процесса утверждения. Например, компания Kryton, производитель гидроизоляционных материалов для бетона, требует от дистрибьюторов поддержки своего экономического обоснования в рамках процесса подачи заявки.Чтобы написать хороший план в целом, вам нужно, чтобы он содержал следующие пять вещей:

  • Функциональность. Спросите себя, действительно ли вы будете использовать это для управления своим бизнесом.
  • Измеримый. Измеримые цели, такие как доход и денежный поток, помогут вам отслеживать прогресс.
  • Гибкий. Он должен быть обновлен. Рассмотрите возможность организации ежегодных и ежеквартальных совещаний, чтобы определить, насколько ваша компания работает по сравнению с поставленными вами целями.Если ваши цели изменились из-за делового климата, обновите их в своем бизнес-плане.
  • Разумно. Важно указать бюджет в бизнес-плане. Примите во внимание все ваши операционные расходы и прогнозируемый доход. Будьте разумны при этом, так как может быть трудно получить большую сумму денег за короткий период времени, особенно если вы этого не ожидали.
  • Упреждающий. Вам необходимо провести тщательное исследование целевого рынка и быть готовым ответить на любые вопросы или предвидеть возможные трудности.

Поиск места

Хотя вы можете начать из дома, чтобы добиться настоящего успеха, вам необходимо купить или арендовать склад для хранения вашей продукции. Рассмотрите склады в районах, которые не слишком дороги или слишком далеко от торговых центров и близки к желаемой клиентской базе. Быть рядом с клиентами чрезвычайно важно. Производители, такие как Katun, производитель тонеров для принтеров и копировальных аппаратов, требуют, чтобы их дистрибьюторы обеспечивали эффективную местную доставку.

Авторизация вашего бизнеса

Одной из наиболее важных лицензий, которые вам необходимо получить, является лицензия на оптовую торговлю. Это позволит вам выступать посредником и покупать продукцию оптом у производителей без уплаты налога с продаж. Кроме того, вам нужно будет связаться с производителями и договориться о распространении их продукции. Во многих случаях это начинается с заполнения онлайн-формы заявки на их веб-сайте или обращения в местный офис продаж.

Например, для Катуни вам нужно выбрать территорию, на которой вы хотите работать, и связаться с местным офисом продаж.Оттуда представитель сможет работать с вами и посмотреть, достаточно ли компания обслуживается в этом регионе, чтобы не конкурировать с другими авторизованными дистрибьюторами.

Получение достаточных запасов

Количество запасов, которое вы в конечном итоге имеете, зависит от типа отрасли. С одной стороны, если у вас недостаточно инвентаря, когда звонит клиент, этот человек пойдет куда-то еще. С другой стороны, если вы покупаете слишком много инвентаря, вы рискуете не продать его достаточно быстро и получить большой капитал.

Во многих случаях производителям требуется минимальный объем заказа, чтобы стать дистрибьютором. Например, компания Enecon, лидер в области ремонтных технологий для нефтяной, водной и энергетической промышленности, требует первоначальных минимальных инвестиций в запасы в размере от 85 000 до 100 000 долларов США.

Как стать дистрибьютором продукции

Средний дистрибьютор зарабатывает около 80 000 долларов в год, в зависимости от опыта, местоположения и отрасли. Это очень много по сравнению с другими профессиями. Есть тысячи компаний, которым нужны дистрибьюторы во всех нишах, о которых вы только можете подумать, от товаров для здоровья до спортивного инвентаря.Чтобы стать дистрибьютором продукции, вам необходимо приобрести навыки и опыт, необходимые для продвижения по карьерной лестнице и открытия собственного бизнеса.

Совет

Первый шаг к тому, чтобы стать дистрибьютором продукции, — это оценить свои навыки и опыт. Убедитесь, что вы понимаете все тонкости продуктов, которые планируете продавать, изучите рынок и объединитесь с известными производителями, которые соответствуют их требованиям.

Что такое дистрибьютор?

У производителей есть два варианта продвижения и вывода своей продукции на рынок.Они могут либо продавать напрямую покупателям , либо использовать дистрибьюторов . Те, кто предпочитает первый вариант, имеют собственные отделы маркетинга и продаж, а также ресурсы, необходимые для хранения, упаковки и доставки товаров. Многие производители предпочитают работать с дистрибьюторами для маркетинга и продажи своей продукции, выявления и проверки клиентов и предоставления технической поддержки.

Дистрибьюторы — это независимые агенты, которые продвигают и продают продукцию компании, будь то одежда, книги, строительные материалы или лекарства.В зависимости от соглашения, заключенного с производителем, им может быть разрешено или запрещено работать с несколькими поставщиками. Кроме того, они не могут использовать имя поставщика как часть своего фирменного наименования.

Дистрибьюторы несут ответственность за достижение целевого покупателя наиболее прямым и экономичным способом с конечной целью максимизации продаж. Успешные дистрибьюторы выявляют потенциальных клиентов и предвосхищают их потребности, помогают принять решение о покупке и предлагают информацию о продуктах, которые они продают.Они также могут заниматься доставкой, рекламой, финансированием или хранением продукции.

Типы дистрибьюторов

Типы дистрибьюторов включают оптовых или региональных дистрибьюторов, эксклюзивных дистрибьюторов, выборочных дистрибьюторов, прямых дистрибьюторов и косвенных дистрибьюторов. Их права и обязанности зависят от соглашений, заключенных с производителями. Как правило, дистрибьюторы закупают товары напрямую у производителей, а затем продвигают их через сеть розничных продавцов.Например, дистрибьютор может покупать средства для макияжа у оптовых торговцев косметикой и продавать их салонам красоты в своем районе.

Интенсивные дистрибьюторы обычно работают в компаниях, производящих товары массового спроса, такие как дезодоранты, канцелярские товары и безалкогольные напитки. Эти товары продаются в больших количествах по низким ценам и нравятся широкому кругу покупателей. Высококачественные производители, с другой стороны, предпочитают выборочное или эксклюзивное распространение.

Избранные дистрибьюторы имеют большой опыт работы с конкретными продуктами и обычно работают в отраслях с ограниченным числом торговых точек.Это позволяет производителям поддерживать высокий уровень сервиса и устанавливать более высокие цены.

Эксклюзивные дистрибьюторы , для сравнения, тесно сотрудничают с поставщиком и могут иметь эксклюзивные права в определенном городе или штате. Обычно они занимаются всеми аспектами процесса продаж, от поддержки клиентов до послепродажного обслуживания. Эти специалисты обычно работают с производителями, которые предпочитают иметь несколько посредников.

Обязанности и ответственность

Изучая бизнес-модель дистрибуции, вы определяете, по какому пути пойдете.Убедитесь, что вы хорошо понимаете свои обязанности в этой роли. Как дистрибьютор вы являетесь одновременно клиентом и деловым партнером .

С одной стороны, вы тесно сотрудничаете с производителями, чтобы помочь им достичь своих целей по продажам и повысить узнаваемость бренда. С другой стороны, важно тщательно выбирать поставщиков, с которыми вы работаете, и следить за тем, чтобы их продукты соответствовали требованиям и ожиданиям клиентов.

В обязанности дистрибьютора входит выявление потенциальных клиентов и обеспечение того, чтобы они получали нужные продукты в нужное время и в надлежащем состоянии.Вам также необходимо знать все тонкости продуктов, которые вы продаете, договариваться о ценах и создавать пакеты с добавленной стоимостью. Дистрибьюторы являются посредниками между производителями и розничными торговцами, поэтому они должны прилагать все усилия для продвижения, продажи и обслуживания предлагаемых ими товаров. Их обязанности выходят за рамки приема заказов и хранения товаров на полках. Дистрибьюторы призваны:

  • Изучать, продвигать и демонстрировать особенности продуктов, которые они продают
  • Прогнозировать потребности рынка
  • Предлагать клиентам поддержку и помогать в принятии решений о покупке
  • Разрабатывать рекламные и маркетинговые стратегии
  • Предоставлять клиентам брошюры, информация о продуктах, технические ноу-хау и руководства
  • Ведение подробных записей о каждой транзакции
  • Управление запасами
  • Координация логистики с поставщиками
  • Обеспечение своевременной доставки
  • Управление возвратами
  • Отслеживание темпов выполнения заказов
  • Посещение и семинары
  • Иметь технологии и материальные средства, необходимые для выполнения своих обязанностей
  • Вести переговоры о ценах, контрактах и ​​гарантиях
  • Информировать клиентов о новых продуктах
  • Предоставлять варианты финансирования или кредит клиентам

Стать дистрибьютором F rom Home

В зависимости от продуктов, которые вы продаете, вы можете стать дистрибьютором из дома.В целом этот вариант лучше всего подходит для дистрибьюторов , которые продвигают цифровые товары , такие как программное обеспечение, электронные книги, приложения и телекоммуникационные услуги. Однако в этом случае вы действуете скорее как торговый посредник или партнер.

Ищите компании, которым нужны, например, дистрибьюторы программного обеспечения для бухгалтерского учета. Составьте список поставщиков и проверьте их веб-сайты, чтобы узнать, какие продукты и услуги они предлагают. Отправляйтесь в Better Business Bureau, чтобы проверить их репутацию. Используйте местные бизнес-справочники, такие как Yelp и Yellow Pages, чтобы узнать, как клиенты относятся к интересующей вас компании.

Когда вы найдете поставщика, который соответствует вашим потребностям, запланируйте телефонный звонок или запросите дополнительную информацию по электронной почте. Если вы решите пойти на это, узнайте о продуктах компании, целевом рынке, стратегиях продаж и целях. Ищите потенциальных клиентов, таких как бухгалтерские фирмы, владельцы бизнеса, основатели стартапов и финансовые специалисты. Продвигайте продукцию компании на своем веб-сайте или в блоге, социальных сетях, форумах и других онлайн-платформах, которые нравятся вашей целевой аудитории.

Расширьте свои знания

В дополнение к сильным маркетинговым навыкам, дистрибьюторы должны иметь глубокие знания отрасли, в которой они работают.Например, человек с медицинским образованием может заниматься распространением фармацевтической продукции. Эта отрасль находится на подъеме, но если вы мало разбираетесь в лекарствах и здравоохранении, вам будет трудно найти работу и заниматься продажами. Подумайте о том, чтобы пройти медицинские курсы в аккредитованном университете, чтобы расширить свои знания.

Будьте реалистичны в отношении , в чем заключается ваш опыт . Ищите компании, которым нужны дистрибьюторы с вашими навыками и знаниями. Компания-разработчик программного обеспечения, например, может предпочесть дистрибьюторов, имеющих опыт работы в области информационных технологий, разработки программного обеспечения или проектирования.Кроме того, для большинства вакансий в сфере дистрибуции требуется степень бакалавра, сильные маркетинговые навыки и опыт продаж.

Учитывайте свое образование и профессиональный опыт. Посещайте семинары и мастер-классы, проходите курсы и получайте сертификаты, связанные с интересующей вас отраслью. Кроме того, изучите юридические требования , касающиеся конкретных продуктов, таких как лекарства. Например, фармацевтические дистрибьюторы должны сообщать о продажах контролируемых веществ, включенных в Списки I и II, и наркотических веществ, включенных в Список III, в Управление по борьбе с наркотиками (DEA).

Легализация вашего бизнеса

Начало дистрибьюторского бизнеса ничем не отличается от любого другого вида бизнеса. Вы регистрируете свою компанию, подаете заявку на идентификационный номер налогоплательщика и получаете бизнес-лицензии и разрешения. Кроме того, необходимо открыть банковский счет и приобрести страховку для транспортных средств и складских помещений (если применимо). Если у вас есть физический офис, вам может потребоваться разрешение на зонирование.

Решите, хотите ли вы работать в качестве индивидуального предпринимателя, компании с ограниченной ответственностью (ООО) или партнерства.Если вы планируете стать дистрибьютором из дома, вы можете начать в качестве индивидуального предпринимателя . По мере роста вашего бизнеса вы можете зарегистрироваться как ООО , чтобы защитить свои личные активы в случае судебных исков или банкротства. Выберите название для своего бизнеса и зарегистрируйте его в своем штате.

Совет

Рассмотрите возможность вступления в ассоциации дистрибьюторов, чтобы получить юридическую поддержку и расширить свою профессиональную сеть. Южная ассоциация оптовых дистрибьюторов , Калифорнийская ассоциация дистрибьюторов и Национальная ассоциация оптовиков-дистрибьюторов — вот лишь некоторые из них.

Большинство компаний по закону обязаны подать заявку на получение идентификационного номера работодателя (EIN). Как владельцу бизнеса, вам нужен этот девятизначный номер для уплаты налогов, подачи заявок на получение лицензий, найма персонала и открытия банковского счета. В зависимости от типов продуктов, которые вы продаете, вам также может потребоваться лицензия на спиртные напитки, лицензию на сигареты/табачные изделия, лицензии на распространение фармацевтических препаратов и так далее. В каждом штате действуют разные требования к дистрибьюторам, поэтому убедитесь, что вы изучили местные законы , прежде чем начинать свой бизнес.

Сделайте своих дилеров своими партнерами

Десять лет назад многие наблюдатели предсказывали, что Caterpillar присоединится к длинному списку американских корпораций, доставшихся японцам. Предсказатели судьбы на Уолл-стрит, в бизнес-школах и в прессе уделяли особое внимание соперничеству между Caterpillar и Komatsu. Поскольку Komatsu может похвастаться огромными ценовыми преимуществами (до 40% в некоторых продуктовых линейках) и превосходной продукцией, они приняли как предрешенный вывод, что Komatsu выполнит свое обещание «окружить Cat» и станет доминирующим производителем в нашей отрасли.

Как и многие другие предсказания, это не сбылось. Несмотря на решительные усилия Komatsu, Hitachi, Kobelco и других, наша общая доля на мировом рынке строительного и горнодобывающего оборудования является самой высокой за всю нашу историю. Мы сохранили наши сильные позиции в Японии благодаря Shin Caterpillar Mitsubishi, нашему совместному предприятию с Mitsubishi Heavy Industries, существующему уже 33 года. И после некоторых страшных убытков в течение 5 из 11 лет с 1982 по 1992 год мы восстановили свое финансовое положение с рекордной прибылью и рентабельностью капитала в середине-тридцати.

Меня часто спрашивают, как компания Caterpillar справилась с этой задачей. Сыграли роль несколько факторов. Они включают в себя огромную ценность нашего бренда; отличное качество нашей продукции; высокая стоимость перепродажи наших машин; реорганизация корпорации, направленная на передачу процесса принятия решений на уровень организации, чтобы сделать компанию более плоской, компактной и более чутко реагирующей на потребности клиентов; большие инвестиции в модернизацию и оптимизацию производственных операций, в результате чего заводы становятся наиболее конкурентоспособными в нашей отрасли; более частый и своевременный ввод новых продуктов; повышенное внимание к затратам; и ослабление доллара по отношению к иене.

Но самой большой причиной успеха Caterpillar была наша система распространения и поддержки продукции, а также тесные отношения с клиентами, которые она поддерживает. Не поймите меня неправильно: мы думаем, что мы лучшие инженеры и производители, чем наши конкуренты. Но мы убеждены, что нашим самым большим преимуществом перед конкурентами была и остается наша система распространения и поддержки продукции. Основой этой системы являются наши 186 независимых дилеров по всему миру, которые продают и обслуживают наши машины и дизельные двигатели.Они сыграли ключевую роль, помогая нам строить и поддерживать тесные отношения с клиентами и получать информацию о том, как мы можем улучшить наши продукты и услуги, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов.

Многие функции распределительной системы Caterpillar разработаны с учетом уникальных особенностей нашей отрасли. Например, объем продаж в нашей отрасли относительно невелик: глобальные продажи землеройной техники составляют в среднем от 200 000 до 300 000 единиц в год. Относительно небольшое количество дилеров продает эти машины.Несмотря на то, что мы можем настроить некоторые функции, такие как кабина оператора или покраска, один и тот же стандартный продукт может продаваться по всему миру. Машины дорогие, но служат в среднем 10-12 лет; многие работают от 20 до 30 лет. И, наконец, поскольку эти продукты работают в чрезвычайно жестких условиях, даже самые качественные и долговечные машины изнашиваются и имеют детали, которые необходимо восстановить или заменить, что требует организации, которая может быстро обслуживать продукты, чтобы свести к минимуму время простоя.

Тем не менее, я считаю, что тесные рабочие отношения, которые мы установили с нашими независимыми дилерами для удовлетворения потребностей наших клиентов, могут послужить уроком для других производителей относительно стандартных дорогостоящих продуктов, требующих послепродажного обслуживания и поддержки. Уроки включают следующее:

Независимые дилеры знают о потребностях своих клиентов больше, чем компания Catepillar.

  • Местные дилеры, давно зарекомендовавшие себя в своих сообществах, могут стать ближе к клиентам, чем глобальная компания сама по себе; но чтобы полностью раскрыть потенциал таких дилеров, компания должна наладить с ними чрезвычайно тесные связи и интегрировать их в свои критически важные бизнес-системы.При таком подходе дилеры могут служить источниками рыночной информации и сведений, доверенными лицами клиентов, консультантами и лицами, решающими проблемы. Действительно, наши дилеры играют жизненно важную роль практически во всех аспектах нашего бизнеса, включая разработку и доставку продукции, обслуживание и поддержку на месте, а также управление запасами запасных частей.
  • Дилеры могут быть гораздо больше, чем канал для клиентов. Они могут играть важную роль в предоставлении клиентам широкого спектра услуг до и после продажи.Эти услуги включают консультации по выбору и применению продукта, финансированию, страхованию, обучению операторов, техническому обслуживанию и ремонту, а также помощь в принятии решения о том, когда замена машины имеет экономический смысл.
  • Создание выдающейся дистрибьюторской организации требует значительных инвестиций как со стороны компании, так и ее независимых дилеров. Хотя эти инвестиции принимают обычные формы денег и капитальных активов, они также включают в себя более мягкие активы, такие как обучение и развитие общего понимания того, что необходимо для обеспечения превосходного обслуживания клиентов.
  • Качество отношений между компанией и ее дилерами гораздо важнее договорных соглашений или методов и тактик, благодаря которым отношения работают на поверхности. Что имеет значение, так это взаимное доверие, и оно поддерживается соблюдением нескольких простых правил: разделяйте выгоду и боль; стремиться к преемственности в отношениях и последовательности в политике; и постоянно общаться. Для компании, которая полагается на независимых дилеров, чтобы представить своих клиентов во всем мире одним лицом, она должна иметь единые методы и стандарты работы для дилеров и относиться ко всем с одинаковым вниманием, признавая, что они независимы и уникальны во многих отношениях.
  • Когда компания решает, какие новые продукты добавить в свою линейку, она должна учитывать два ключевых фактора: во-первых, какие новые продукты-претенденты лучше всего подходят для ее системы сбыта, и, во-вторых, будет ли система сбыта повышать ценность продукта в будущем. глазах конечного пользователя.

В большинстве производственных отраслей дистрибуция и поддержка продукции остаются недооцененными стратегическими активами. Эта ситуация скоро изменится, потому что глобальными победителями в ближайшие 10-20 лет станут компании с лучшими дистрибьюторскими организациями, которые также обеспечивают превосходную поддержку клиентов.Инженерное мастерство, эффективность производства и качество быстро становятся чем-то само собой разумеющимся; каждый будет нуждаться в них, чтобы быть игроком. Действительно, большинство компаний, не обладающих достаточными знаниями в этих областях, уже исчезли.

Несмотря на то, что многие японские компании имели раннее преимущество в совершенствовании производства, на этот раз преимущество может быть у американских компаний. Почему? Потому что они знают о дистрибуции больше, чем кто-либо другой. Говорим ли мы о финансовых услугах или сервисных продуктах, U.S. компании имеют реальную силу в обслуживании. Так что это революция, на которой они действительно могут заработать, если будут относиться к дистрибуции так же, как если бы она была такой же неотъемлемой частью их бизнеса, как дизайн и производство продукта. Это одна из причин, по которой я очень оптимистично отношусь к своей компании. Мы знаем, как это сделать. Мы уже построили настоящие партнерские отношения с нашими дилерами.

Откровенно говоря, дистрибуция традиционно не была сильной стороной японских компаний. На маркетологов и продавцов исторически смотрели в японском обществе свысока.Я видел это воочию, когда жил там в 1970-х годах. Мы усердно работали с Mitsubishi Heavy Industries, нашим партнером по совместному предприятию, чтобы помочь им понять важность, которую мы придаем дистрибьюторской части нашего бизнеса. В то время должность продавца просто не имела такого же статуса в социальной или корпоративной иерархии, как должность инженера или бухгалтера. Я думаю, что это чувство до сих пор преобладает во многих японских компаниях.

Многие компании не уделяют особого внимания послепродажному обслуживанию.Одна из возможных причин этого в Японии заключается в том, что производители автомобилей и бытовой электроники (и многие другие) стремятся производить свои продукты настолько хорошо, чтобы они не нуждались в запчастях или обслуживании. Однако такой подход просто не работает в нашем бизнесе, где машины подвергаются интенсивному использованию. Подход Caterpillar к проектированию продукции и поддержке учитывает этот факт. Важнейшим критерием конструкции наших машин является экономичность и удобство их ремонта. А наши высокоинтегрированные системы производства и распределения спроектированы таким образом, что мы можем заменить деталь в любой машине в любой точке мира в течение 48 часов.В подавляющем большинстве случаев наши дилеры могут предоставить запасную часть на месте. Наши конкуренты не могут сравниться с такими стабильными показателями; нет ничего необычного в том, что одному из их клиентов приходится ждать детали четыре или пять дней.

Одна из возможных причин несоответствия заключается в том, что немногие компании интегрировали своих дилеров в свои бизнес-системы в такой степени, как мы. Все в деловом мире говорят о важности доверия, существующего между японскими производителями и их поставщиками.Но в нашей отрасли я не вижу такого же уровня доверия в их отношениях со своими дистрибьюторами.

Наши конкуренты нередко обходят своих дистрибьюторов и продают напрямую покупателю, если они считают сделку достаточно важной. Мы скорее отрежем себе правую руку, чем сделаем это. Caterpillar продает напрямую клиентам только на недавно открытых рынках бывших социалистических стран, а также производителям оригинального оборудования и правительству США. И почти во всех этих случаях наши дилеры, а не компания, обеспечивают послепродажное обслуживание и поддержку.

Мы скорее отрежем себе правую руку, чем будем продавать напрямую покупателям, минуя наших дилеров.

На протяжении многих лет люди говорили мне: «Разве не дорого иметь всех этих независимых дилеров? Разве вы не могли бы заработать больше денег, если бы сами распространяли и обслуживали машины Caterpillar?» Я всегда отвечал, что знание местного рынка и тесные отношения с клиентами, которые обеспечивают наши дилеры, стоят каждой копейки. Наш независимый дилер в Нови, штат Мичиган, или в Бангкоке, Таиланд, знает гораздо больше о потребностях клиентов в этих местах, чем такая огромная корпорация, как Caterpillar.Наши дилеры, как правило, являются известными бизнес-лидерами на своих территориях обслуживания, активно участвуют в общественной деятельности и стремятся жить в этом районе. Их репутация и долгосрочные отношения важны, потому что продажа нашей продукции — это личное дело. В результате Caterpillar никогда не появляется как удаленное представительство или зарубежный филиал иностранной транснациональной корпорации. (Две трети наших дилерских центров расположены за пределами Северной Америки, и подавляющее большинство из них являются частными компаниями.)

После того, как продукт покидает нашу дверь, его берут на себя дилеры. Это те, кто на передовой. Это те, кто живет с продуктом всю его жизнь. Это те, кого видят покупатели. Хотя мы предлагаем финансирование и страхование, они организуют эти сделки для клиентов. Они следят за тем, чтобы при доставке машина находилась в том состоянии, в котором она должна быть. Они обучают операторов заказчика. Они часто обслуживают продукт на протяжении всего срока его службы, тщательно следя за состоянием машины и планируя ремонт, чтобы предотвратить дорогостоящие простои.

Клиент, конечный пользователь, знает, что существует компания Caterpillar стоимостью более 16 миллиардов долларов. Но дилер создает имидж компании, которая не просто стоит за своей продукцией, а с своей продукцией в любой точке мира. Благодаря нашим дилерам наш девиз «Купи утюг, получи компанию» не является пустым лозунгом.

Часть строительного оборудования или двигателя большой мощности является основным капитальным активом, и владельцы хотят получать здоровую отдачу от своих инвестиций.Многие из наших клиентов будут платить больше за машины, на которые они могут положиться. Например, высоко в горах индонезийской провинции Ириан-Джая компания Freeport-McMoRan управляет одним из крупнейших в мире медных и золотых рудников 24 часа в сутки, 365 дней в году. На высоте более 13 000 футов до рудника можно добраться только по воздушной канатной дороге или вертолету, а руда по трубопроводам доставляется к погрузочным причалам вдоль побережья. В операции используется более 500 единиц горнодобывающей и строительной техники Caterpillar — общая сумма инвестиций составляет несколько сотен миллионов долларов, включая погрузчики, гусеничные тракторы и гигантские 240-тонные грузовики мощностью более 2000 лошадиных сил.Многие из этих машин стоят более 1 миллиона долларов за штуку. Шахта также использует дизель-генераторы Caterpillar как единственный источник электроэнергии. Если это оборудование выходит из строя в течение какого-то времени, компания не перемещает руду. Когда это происходит, он теряет деньги, и быстро.

С другой стороны, ставки также высоки для владельцев малого бизнеса или независимых подрядчиков, средства к существованию которых зависят от 79-сильного экскаватора-погрузчика стоимостью 50 000 долларов. Если эта машина не работает, работа не выполняется, сроки срываются, соответствующие задачи приходится перепланировать, заказчики и субподрядчики злятся, страдает репутация, открываются возможности для конкурентов, а деньги теряются.

Короче говоря, наша миссия состоит в том, чтобы убедить клиентов в том, что наша компания и наша дистрибьюторская организация являются лучшими для поддержания их оборудования в рабочем состоянии. Они должны верить, что благодаря тому, как мы проектируем, производим и обслуживаем наши машины, они будут иметь более высокий процент времени безотказной работы, чем у продукции конкурента; таким образом, они могут сократить расходы и заработать больше денег, чем могли бы, используя оборудование другой компании.

Очевидно, что компания Caterpillar несет большую ответственность за проектирование и производство долговечного и легко ремонтируемого оборудования, и за последнее десятилетие мы значительно улучшили наше оборудование в этом отношении.Мы сделали наши системы более модульными, чтобы, например, при обслуживании или ремонте трансмиссии ее можно было демонтировать намного быстрее, чем раньше. А чтобы еще больше ускорить процесс, ее часто заменяют новой или восстановленной обменной трансмиссией из запасов запчастей у дилера.

Компания Caterpillar также разработала самую быструю и комплексную систему доставки запчастей в любой отрасли, о которой я знаю. Хотя мы уже давно гарантируем доставку любой детали в любую точку мира в течение 48 часов, наши дилеры теперь обеспечивают более 80% деталей, которые клиент хочет получить немедленно.Компания Caterpillar отправляет более 99 % запчастей, которых нет в наличии у дилера, в день размещения заказа. Сравните это с автомобильной промышленностью, где в среднем ожидание детали, которой нет на складе у дилера, составляет от двух до семи дней. Более того, мы сохранили эти показатели в течение периода (последние десять лет), когда количество деталей, которые мы обслуживаем, увеличилось более чем вдвое из-за стремительного роста нашей линейки продуктов. Только за последние пять лет мы полностью обновили нашу продуктовую линейку; в 1995 году мы представили 49 новых моделей, что более чем в два раза больше, чем в 1991 году.

У нас есть 22 предприятия по производству запасных частей по всему миру со складскими помещениями площадью более 10 миллионов квадратных футов. Мы обслуживаем 480 000 позиций (различные артикулы), из которых 320 000 на складе. (Заводы Caterpillar и ее поставщиков производят оставшиеся 160 000 единиц по запросу.) Мы отправляем 84 000 единиц товара в день, или примерно по одному в секунду каждый день в году.

Кроме того, наши дилеры, каждый из которых обычно имеет в наличии от 40 000 до 50 000 позиций, вложили огромные средства в запасы запасных частей, склады, парки грузовиков, сервисные станции, диагностическое и сервисное оборудование, современные информационные технологии и высококвалифицированный персонал.Действительно, наши дилеры, чьи инвестиции в каждый отдельный бизнес составляют от 10 до более чем 100 миллионов долларов, в совокупности превосходят нас по мощи. Их совокупный собственный капитал составляет около 5 миллиардов долларов, что примерно в 1,5 раза превышает размер акционерного капитала Caterpillar. В компании работает 73 600 человек, что примерно на 19 000 больше, чем в Caterpillar. И хотя их средний доход составляет около 150 миллионов долларов, у некоторых дилеров годовой доход составляет около 1 миллиарда долларов.

Однако несколько неверно говорить о «нас» и «них», потому что мы действительно относимся к своей системе и к их системе как к единому.Все наши совместные дистрибьюторские операции связаны всемирной компьютерной сетью. Я могу обратиться к компьютеру на своем столе и узнать, сколько машин в мире ждут запчасти. В этот конкретный день их около 1300, что довольно неплохо, учитывая, что на рынке сотни тысяч машин Caterpillar.

Но мы не останавливаемся на достигнутом. Сейчас мы внедряем информационную систему, которая позволит нам доставить деталь еще до того, как покупатель поймет, что она ему нужна.Система будет удаленно контролировать машины и уведомлять местного дилера, когда какая-либо часть начинает проявлять признаки надвигающегося отказа, чтобы мы могли организовать ее замену до того, как она выйдет из строя. (См. вкладыш «Глобальные связи в Caterpillar».)

Мы внедряем систему доставки деталей до того, как клиенты поймут, что они им нужны.

Примечательно, что компания Caterpillar не рассматривает свою систему распределения как канал с односторонним движением от завода к покупателю.Скорее, информация о клиенте постоянно поступает в систему и стимулирует разработку новых продуктов и улучшение обслуживания.

Например, группа консультантов дилеров недавно помогла нам доработать дизайн новой линейки разрабатываемых автогрейдеров. В нем указывалось, что если бы грейдеры были изготовлены в соответствии с оригинальной конструкцией, люди пачкали бы штаны грязью, когда тянулись бы к ящику с инструментами; более того, операторы ростом выше шести футов двух дюймов ударились бы головой, когда вставали, если боковая панель поднималась для обслуживания или ремонта машины.В ответ мы изменили расположение панели инструментов и переделали панель так, чтобы она открывалась вбок.

Мы также работаем с дилерами, чтобы опросить каждого покупателя машины Cat не менее трех раз в течение первых двух лет после продажи. Кроме того, мы опрашиваем клиентов о доставке запчастей и обслуживании. (Каждый год мы рассылаем около 90 000 опросов и получаем около 40% ответов.) Эти данные чрезвычайно полезны как для компании, так и для дилеров, поскольку они позволяют нам уточнять наши цели и стремиться к постоянному совершенствованию в различных аспектах. .Например, результаты опроса помогли убедить некоторых дилеров изменить методы инвентаризации, чтобы всегда иметь под рукой полный ассортимент аккумуляторов и ремней вентилятора.

Мы также привлекаем дилеров и клиентов к программам по качеству продукции, снижению затрат и другим производственным вопросам. Наша программа Partners in Quality, например, связывает персонал завода, ответственного за создание конкретной машины, с людьми из отдельных крупных дилерских центров. Они встречаются ежеквартально для обсуждения вопросов качества.Кроме того, эти дилеры проверяют каждую машину, которую они получают с завода, и, если что-то не так, они немедленно передают эту информацию обратно на завод. Идея состоит в том, чтобы обнаруживать проблемы как можно раньше — в идеале, до того, как они станут проблемами, которые заметит клиент.

Например, один дилер обнаружил, что шланги в новой модели автогрейдера были установлены неправильно. Когда дилер предупредил завод в Декейтере, штат Иллинойс, мы переобучили сборщика, починили машины, которые еще находились на заводе, и уведомили других дилеров, чтобы они починили машины, которые мы уже отгрузили, тем самым исправив проблему до того, как какие-либо машины отправились к клиентам.Точно так же наш дилер в Таиланде считал, что насос новой линейки гидравлических экскаваторов недостаточно надежен для суровых условий, которым он подвергался в этой части мира. Дилер убедил нас использовать на машинах другой насос, пока мы не сможем изменить его конструкцию.

Помимо того, что наша дилерская сеть помогает нам производить более качественную продукцию, она также предоставляет исключительную и своевременную информацию о рынке. Это богатый источник информации, который позволяет нам успешно внедрять новые продукты и услуги поддержки.Мы были особенно благодарны за эту сеть, когда представили гусеничный трактор D9L в начале 1980-х годов.

D9L, машина весом более 100 000 фунтов, используется в основном в горнодобывающей промышленности и тяжелом строительстве. Это был один из наших первых тракторов, в котором использовалась новая конструкция: приподнятая звездочка, изменяющая форму ходовой части гусеницы с традиционной овальной на треугольную. Новая конструкция позволяет решить множество задач: улучшить тягу, снизить нагрузку на ходовую часть и другие быстроизнашивающиеся детали, упростить и ускорить ремонт и повысить производительность.Соответственно, мы оценили машину выше, чем тракторы конкурентов, которые имели более традиционную конструкцию.

Мы начали поставки D9L в 1981 году. Время для этого было едва ли подходящим. Горнодобывающая промышленность США находилась в упадке. Что еще хуже, Komatsu недавно вышла на рынок США с агрессивным ценообразованием и особым вниманием к клиентам из горнодобывающей промышленности; он также пытался проникнуть на Ближний Восток, что стало еще одной важной возможностью для D9L.

В середине 1982 года, когда у нас было несколько сотен машин, работающих по всему миру, случилась потенциальная катастрофа.Когда машины приблизились к 2500 часам работы, они начали выходить из строя. Оказалось, что множество деталей — от компонентов ходовой части до водяных насосов и приводов вентиляторов — оказались не такими прочными, как мы думали. Наши дилеры быстро определили проблемы и сообщили о них, и через несколько недель после выхода из строя первых машин мы поняли, что столкнулись с серьезным кризисом. На карту были поставлены репутация D9L, принятие клиентами нового дизайна и наше лидерство в сегменте крупных тракторов.

Затем наши дилеры помогли нам создать и внедрить комплексную программу ремонта машин, замены неисправных деталей в машинах, которые еще не вышли из строя, и убедить недовольных клиентов, что мы справились с проблемой. Например, несколько дилеров, в том числе Whayne Supply, базирующаяся в Луисвилле, Кентукки, и Bowmaker (теперь Finning) в Соединенном Королевстве, направили некоторых из своих механиков в группы спецназа, которые быстро ремонтировали машины — часто ночью. Компания Bowmaker направила группу механиков на помощь Захиду, нашему дилеру в Саудовской Аравии.И Whayne быстро предоставил исключительные услуги, которые не позволили некоторым важным клиентам горнодобывающей промышленности в Кентукки и южной Индиане уйти к конкурентам.

К середине 1983 года, всего через год после того, как мы впервые узнали о проблемах, практически все D9L были отремонтированы. Результат: мы свели к минимуму время простоя, неудовлетворенность клиентов испарилась, D9L стал популярным продуктом, а трактор с приподнятой звездочкой дал нам подавляющее преимущество.

Даже если компания Caterpillar не первой выпускает продукт на рынок, наша дилерская сеть позволяет компании быстро следовать за ней.Например, наша система дистрибуции позволила нам стать одним из ведущих игроков на рынке экскаваторов-погрузчиков, в который мы вошли в середине 1980-х годов. Экскаватор-погрузчик представляет собой небольшой трактор с гидравлической стрелой и экскаваторным ковшом, установленным в задней части транспортного средства, и ковшом погрузчика спереди. Как и гидравлические экскаваторы, машины универсальны и используются для самых разных работ. Особой популярностью они пользуются у строительно-монтажных и коммунальных подрядчиков, не являющихся нашими традиционными заказчиками.

После трудного старта мы заняли сильную позицию в продажах, обойдя нескольких укоренившихся конкурентов и заняв второе место в мировой отрасли. Не только наш продукт, но и наши дилеры сделали эти успехи возможными. Они не только инвестировали в запасы запасных частей, необходимых для поддержки нового продукта, они также инвестировали значительные суммы в арендные парки, когда стало ясно, что многие мелкие подрядчики предпочитают арендовать, а не покупать машины.Кроме того, они настойчиво привлекали продавцов для работы с этими более мелкими клиентами, с которыми у нас обычно не было большого контакта.

С другой стороны, мы стараемся не злоупотреблять нашей системой распространения. Мы не разрабатываем и не производим что-то, а потом думаем о дистрибуции; вместо этого мы считаем его важной частью нашего уравнения ценности. Поскольку мы понимаем конкурентное преимущество, предоставляемое нашими дилерами, первыми вопросами, которые мы всегда задаем при рассмотрении вопроса о том, какие новые продукты добавить, являются: как еще мы можем использовать нашу систему дистрибуции по всему миру и может ли наша система повысить ценность? Если ответ на последний вопрос «да», то от этого выиграют и клиенты, и дилеры, и компания Caterpillar.Вот почему мы занялись двигателями грузовиков и большими генераторными установками мощностью 6000 киловатт. И это одна из причин, по которой мы недавно вышли на рынок сельскохозяйственной техники с нашей серией тракторов Challenger с резиновым ремнем.

Когда мы решаем, какие новые продукты добавить, мы всегда спрашиваем, как мы можем использовать нашу систему распространения.

Мы не изменились; бизнес сельскохозяйственного оборудования, и теперь он подходит для нашей дистрибьюторской организации. Тридцать или 40 лет назад производителям для конкуренции требовался семейный дилерский центр в каждом городе.Это уже не так. Сегодняшние фермеры — искушенные бизнесмены. Им все равно, есть ли дилер в их родном городе; они будут покупать в центрах в пределах 150 миль от своих ферм, когда они смогут получить продукты с превосходными технологиями и высокий уровень обслуживания и поддержки запасных частей, которые предлагают наши дилеры. И поэтому мы видим реальную возможность роста в сельскохозяйственном оборудовании.

Двигатели для шоссейных грузовиков

— еще один пример. Хотя мы продаем эти двигатели напрямую производителям оригинального оборудования, наши дилеры тратят время и деньги на то, чтобы заставить владельцев грузовиков запрашивать двигатели Cat.Это имеет смысл для всех участников, поскольку поставка запасных частей и обслуживание наших двигателей осуществляется дилерами Caterpillar или осуществляется через них. Еще раз повторюсь, наша система дистрибуции добавляет ценности и выгоды конечному пользователю.

У нас хорошие отношения с дилерами не только потому, что мы им нравимся, но и потому, что инвестиции выгодны для них и для Caterpillar, а также потому, что обе стороны работают над укреплением отношений. Обе стороны вкладывают значительные средства в поддержание отношений, построенных на доверии, уверенности, общих интересах и вознаграждениях.Правила не меняются, поэтому все знают, чего ожидать друг от друга. Мы ожидаем, что наши дилеры будут лидерами отрасли, обеспечат наилучшую поддержку клиентов и продемонстрируют лидерство в своих сообществах. И они ожидают от нас самых ценных продуктов и услуг.

Я слышу много разговоров о доверии между производителями и их поставщиками и дистрибьюторами, но лишь немногие компании действительно применяют эти разговоры на практике. Доверие, которое существует между Caterpillar и ее дилерами, можно построить только через поколения.Наши дилерские соглашения представляют собой документы, занимающие всего несколько страниц. У них нет срока действия, и любая из сторон может расторгнуть их без причины, уведомив об этом за 90 дней. Но смена происходит редко, потому что мы понимаем, что мы вместе. Окончательное решение о прекращении деятельности или назначении любого дилера в мире остается за генеральным директором этой компании; никто другой в Caterpillar не может принять такое решение.

Основой наших отношений является то, что обе стороны получают прибыль от своих соответствующих инвестиций в систему распределения.Наши дилеры — предприниматели, которые умеют делать деньги. Они также очень хорошо знают, что Caterpillar — это гораздо больше, чем просто хороший клиент — мы ценный долгосрочный деловой партнер.

Наши тесные отношения основаны на нескольких принципах и практиках. Среди них:

Мы не обманываем наших дилеров. Когда наступают тяжелые времена, многие компании обращаются к своим дилерам, чтобы поддержать собственную прибыль. Точно так же, когда представляется особенно выгодная возможность, многие компании пытаются присвоить себе все богатство.Мы не будем обходить наших дилеров ради краткосрочной выгоды и не привлекаем их, чтобы избежать краткосрочных проблем.

Мы не будем обходить наших дилеров в хорошие времена ради краткосрочной выгоды или обращаться к ним в плохие времена, чтобы избежать краткосрочной боли.

В 1970-х годах, когда был построен трубопровод на Аляске, консорциум трубопроводов потребовал, чтобы мы продавали им напрямую, иначе они будут покупать у наших конкурентов. Мы отказались. В конце концов, консорциум все-таки купил наше оборудование — у совместного предприятия нашего дилера на Аляске и дилера в Миссури, доказавшего свою эффективность в обслуживании заказчиков трубопроводов.

Еще более показательны жертвы, на которые мы пошли, чтобы сохранить финансовую жизнеспособность нашей дистрибьюторской организации в 1980-х и во время спада в отрасли в начале 1990-х. Проблемы, с которыми столкнулась компания Caterpillar в 1980-х годах, были вызваны коллективным влиянием нескольких тенденций. Энергетический шок, последовавший за иранской революцией, вызвал глубокую глобальную рецессию, которая затронула клиентов во всех частях мира; штучные продажи в отрасли упали примерно на 40% по всему миру за один год. Японские и европейские конкуренты агрессивно нацелились на Северную Америку.Трудности Caterpillar усугублялись тем, что наши затраты были слишком высоки, стоимость доллара начала стремительно расти, особенно по отношению к иене, а конкуренты устанавливали более высокие стандарты для процессов производства и разработки продуктов. У нас была работа.

Но не вина наших дилеров в том, что мы не были более конкурентоспособны. Мы не хотели, чтобы они несли на себе всю тяжесть наших проблем, поэтому решили взять на себя большую часть бремени. Стратегически это было правильно, но болезненно.Три года подряд — 1982, 1983 и 1984 — мы теряли около миллиона долларов в день, или всего 953 миллиона долларов. Но я не думаю, что мы потеряли ни одного дилера по всему миру.

Мы не были альтруистами. Нам нужны были наши дилеры, чтобы защитить наше лидерство на рынке. Мы понимали, что если мы позволим Komatsu или любому другому конкуренту подорвать наши позиции в Соединенных Штатах, Европе, Азии или где-либо еще, нам будет стоить вернуть их в пять раз дороже, чем их защита. В этом разница между взглядом на бизнес в долгосрочной перспективе и взглядом на краткосрочную перспективу.

Наш подход оправдался, когда отрасль восстановилась. Например, каждый из пяти наших дилеров в Мексике пережил тот ужасный период. Дилеры наших конкурентов столкнулись с трудностями, и многие из них потерпели неудачу. Когда хорошие времена вернулись, мы были единственными, у кого была жизнеспособная дилерская организация в Мексике, и мы получили подавляющую часть бизнеса и все еще имеем ее.

Мы продолжаем работать в том же духе. Мы снова защитили наших дилеров, когда наши рынки резко упали в начале 1990-х годов.В Соединенных Штатах, например, наши дилеры оставались финансово устойчивыми на протяжении всей рецессии и могли заказывать машины до экономического подъема в конце 1993 года. резко упали и не могли получить финансирование, необходимое для покупки машин.

Мы оказываем исключительную поддержку нашим дилерам. На первый взгляд, большая часть поддержки, которую мы предлагаем дилерам, не может показаться необычной.Как и другие производители, Caterpillar помогает своим дилерам финансировать закупки клиентов. Он поддерживает дилеров в управлении и контроле запасов, логистике, управлении оборудованием и программах технического обслуживания. Например, мы уже давно снабжаем наших дилеров сложным программным обеспечением, которое включает в себя некоторые из лучших практик в этих областях. Компания также ежегодно публикует огромный объем технических материалов и обеспечивает техническое обучение и поддержку персонала дилеров в таких областях, как управление качеством, постоянное совершенствование, сравнительный анализ, управление затратами и коммуникации.И мы готовы удовлетворить любую потребность в обучении, которую определит дилер, будь то планирование, прогнозирование, информационные системы, маркетинг и реклама или другие бизнес-функции.

Мы также искренне поддерживаем наших дилеров, когда один из наших конкурентов нацеливается на территорию и пытается создать плацдарм, предлагая чрезвычайно низкие цены. Иногда это означает помочь нашему дилеру выдержать конкуренцию, предлагая более низкие цены. В других случаях это означает помочь дилеру дать отпор с помощью маркетинговой кампании, подчеркивающей, что стоимость жизненного цикла машины Cat намного ниже, чем у конкурента.В других ситуациях это может означать помощь дилеру в сокращении расходов.

Мы следим за тем, чтобы наши дилерские центры работали хорошо. Каждый год мы проверяем эффективность всех наших дилеров — с точки зрения продаж, положения на рынке, возможностей обслуживания, организационной структуры и планов в отношении преемственности владения и управления — чтобы определить области, над которыми каждый дилер должен работать в течение следующего года. Кроме того, финансовые специалисты в каждом из наших регионов продаж раз в полгода проверяют финансовые показатели дилерских центров вместе со своими руководителями.

Когда мы видим, что некоторые дилеры работают плохо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы серьезно относимся к плохой работе — мы хотим, чтобы дилеры преуспели. Мы покажем дилеру, как его или ее финансовые и операционные показатели соотносятся с показателями сопоставимых дилеров, потому что, как правило, это что-то внутреннее, что делает одного менее прибыльным, чем другого, например, небрежное управление запасами, нехватка обслуживающего персонала или слишком большие накладные расходы. Мы поможем ему или ей разработать программы для повышения прибыльности операции.

Когда мы видим, что некоторые дилеры работают плохо, мы вмешиваемся и помогаем им. Мы хотим, чтобы дилеры преуспели.

Хотя это редкое явление, самая тяжелая ситуация, когда проблема действительно заключается в плохом руководстве владельца. Даже в этих случаях мы не будем сидеть в стороне. Мы пытаемся найти решение, которое может принять владелец. Возможно, это приведет к появлению нового партнера. Может быть, это дает сыну или дочери шанс. Может быть, это найм постороннего для управления бизнесом, пока кто-то из членов семьи не будет готов.Каким бы ни было решение, мы не будем просто наблюдать за падением дилерского центра.

Мы общаемся полно, часто и честно. Между нами и нашими дилерами нет секретов. У нас есть финансовые отчеты и ключевые операционные данные каждого дилера в мире. Дилеры не предоставили бы нам эту информацию, если бы не доверяли нам. Кроме того, практически все сотрудники Caterpillar и дилеров имеют доступ в режиме реального времени к постоянно обновляемым базам данных сервисной информации, тенденциям и прогнозам продаж, исследованиям степени удовлетворенности клиентов и другим важным данным.

Как и все ценные деловые партнеры, мы прилагаем все усилия, чтобы дилеры были полностью информированы о ключевых проблемах, стоящих перед компанией. Топ-менеджеры Caterpillar ежегодно встречаются с ключевыми представителями дилерских центров на региональных конференциях, где мы обсуждаем наши цели по продажам для каждой линейки продуктов и то, что каждая сторона должна сделать для их достижения. Кроме того, мы периодически приглашаем всех 186 дилеров на недельную конференцию в Пеорию для всестороннего обзора стратегии, планов продуктов и маркетинговой политики.

Существует также много рутинных контактов между людьми в дилерских центрах и людьми на всех уровнях Caterpillar. На более низких уровнях происходит ежедневное общение. Но также нет ничего необычного в том, что руководители дилеров и старший корпоративный персонал выступают несколько раз в неделю. В частности, за последние пять лет мы предприняли сознательные усилия, чтобы увеличить контакт людей в нашей организации с дилерами. Наша реорганизация в 1990 году из функциональных групп в центры прибыли значительно расширила наши контакты с дилерами.Практически каждый, от самого молодого инженера-конструктора до генерального директора, теперь контактирует с кем-то из наших дилерских организаций. Мы осознаем огромную ценность знаний о рынке, которые наши дилеры получают, ежедневно находясь на передовой с нашими клиентами.

Мы считаем, что крепкие деловые отношения являются личными. Стороннему наблюдателю было бы легко предположить, что созданные нами структуры — ежегодные конференции, стратегические собрания, центры прибыли и консультативные советы дилеров — составляют основу взаимоотношений с нашими дилерами.Но форма — это самая легкая часть. Причиной развития глубоких отношений являются близкие личные связи, которые были взращены. Эти связи образуют своего рода семейные отношения.

Когда я вижу Чаппи Чепмена, отставного исполнительного вице-президента, который долгое время был моим начальником, на поле для гольфа, он всегда спрашивает о конкретных дилерах или их детях, которые сейчас могут управлять бизнесом. И каждый раз, когда я вижу этих дилеров, они спрашивают: «Как Чаппи?» Вот такие у нас отношения.

Дилеры могут позвонить мне или любому старшему корпоративному должностному лицу в любое время, и они это делают. Практически любой дилер в мире может свободно войти в мою дверь. Я буду знать, сколько денег он заработал в прошлом году и его положение на рынке. И я буду знать, что происходит в его семье. Я считаю большинство дилеров своими друзьями. Конечно, одна из причин, по которой я так хорошо знаю дилеров, заключается в том, что я прошел через нашу дистрибьюторскую организацию. Но мои предшественники, у которых был разный опыт, тоже понимали важность распространения.

Я не отказываюсь говорить дилерам, что, по моему мнению, они делают неправильно. И они не прочь сказать нам, в чем мы нуждаемся.

Не поймите меня неправильно. Здесь нет поклоняющихся дилеров. Я говорю, что они личные друзья, но я не прочь сказать им, что, по моему мнению, они делают неправильно на своих территориях обслуживания. И они не прочь сказать нам, в чем мы нуждаемся. Если вы не уверены друг в друге, у вас не может быть такого честного компромисса.

Мы стремимся сохранить дилерские центры в семье. Преемственность укрепляет взаимное доверие, ограничивает споры, поощряет обмен информацией и обеспечивает большую выгоду для всех. С этой целью мы предпочитаем работать с частными предприятиями, которые обычно имеют более долгосрочную непрерывность управления, чем государственные компании.

Срок полномочий генерального директора во многих публичных компаниях составляет максимум пять или шесть лет. Этого нам ненадолго. Как я уже отмечал, средний срок службы строительного оборудования составляет от 10 до 12 лет, а многие машины работают от 20 до 30 лет.Кроме того, многие из наших клиентов являются частными предприятиями, которые ценят долгосрочные личные отношения.

В среднем наши дилерские центры остаются в руках одной семьи или компании более 50 лет. Некоторые из этих отношений, в том числе многие зарубежные, возникли еще до слияния 1925 года, в результате которого была создана компания Caterpillar. И, за редким исключением, эти дилеры получают 90% или более своего дохода от продажи и поддержки нашей продукции; для многих это 100%. С первых лет существования компании мы считали, что человек, большая часть своего состояния которого связана с дилерским центром Caterpillar, будет выполнять свою работу лучше, чем тот, кто практически ничем не рискует.

Мы активно помогаем дилерам сохранить семейный бизнес. Например, когда руководителю частного дилерского центра около 50 лет, мы проводим для его семьи семинары по вопросам налогообложения и планирования преемственности — как финансового, так и управленческого. Эти семинары проводятся два или три раза в течение активной трудовой жизни директора, чтобы убедиться, что следующее поколение готово.

Мы также принимаем активные меры, чтобы попытаться заинтересовать детей владельцев дилерских центров в бизнесе.Недавно мы провели конференцию в Пеории, на которой присутствовало от 20 до 25 сыновей и дочерей в возрасте от 15 до 23 лет. Идея заключалась в том, чтобы познакомить их с Caterpillar, заинтересовать их бизнесом и дать им возможность встретиться. их ровесники. Мы отвезли их на заводы. Мы позволяем им управлять машинами. И мы говорили с ними о том, что мы ожидаем от руководителей дилеров.

Мы также рекомендуем владельцам с раннего возраста привлекать своих детей к работе в автосалонах. Мы помогаем владельцам организовать ряд летних работ, а затем полный рабочий день, когда их дети заканчивают колледж.Мы могли бы предложить дилеру, чтобы сын или дочь работали продавцом запчастей в течение двух лет, затем руководили бизнесом по производству двигателей, а затем были назначены ответственными за поддержку продукции. Таким образом, когда руководители готовы уйти на пенсию, мы достаточно видели их детей, чтобы знать, что они могут делать и кто из них способен взять на себя управление бизнесом.

Мы также стремимся к преемственности управления в небольшом количестве дилерских центров Caterpillar, принадлежащих публичным компаниям. Например, мы поощряем их советы директоров устанавливать длительные сроки пребывания в должности генеральных директоров и призываем их серьезно относиться к планированию преемственности.• • •

Конечно, наши отношения с дилерами не идеальны. Границы территорий обслуживания, продуктовая и ценовая политика, а также наше предпочтение, чтобы дилеры избегали диверсификации, могут быть источниками трений. Но мы думаем, что лучше большинства компаний разрешаем такие конфликты. Это связано с нашими взаимными интересами и уважением друг к другу менеджеров и дилеров Caterpillar. Это также из-за нашей эмоциональной приверженности делу и друг другу.

Я проработал в Caterpillar 39 лет и работал по всему миру. Мне нравится оборудование, которое мы продаем. Я прекрасно себя чувствую, когда нахожусь на стройке и наблюдаю за работой нашего оборудования. Это реально. Вы можете гордиться этим. Это выглядит хорошо. Он работает хорошо. Если вы посмотрите на систему шоссе, по которой вы едете, на воду, которая течет в ваш дом, на электричество, которое снабжает вас энергией, скорее всего, наше оборудование сделало это возможным где-то по пути. Многие менеджеры и дилеры Caterpillar разделяют мои чувства.

Я не настолько наивен, чтобы думать, что люди вложили бы свои состояния в дилерский центр, если бы не верили, что получат привлекательную прибыль. Но я думаю, что это нечто большее. Люди понимают, что работа дилером Caterpillar выходит за рамки финансового вознаграждения. Между нашими дилерами по всему миру царит дух товарищества, который действительно делает это больше, чем просто финансовое соглашение. Они считают, что то, что они делают, приносит пользу миру, потому что они являются частью организации, которая производит, продает и обслуживает машины, которые заставляют мир работать.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март-апрель 1996 г.

На что следует обратить внимание, чтобы стать авторизованным дилером?

Если вы здесь, значит, вам интересно узнать, как стать авторизованным дилером. Но что это значит и почему вы хотите стать одним из них? Кроме того, как узнать, переворачиваете ли вы нужные камни, чтобы найти законную возможность?

Что ж, продолжайте читать.Ответы на эти вопросы помогут вам принять взвешенное решение.

Что такое авторизованный дилер?

Проще говоря, это независимое лицо или компания, уполномоченная предлагать и продавать продукцию для другой компании. Другими словами, вы представляете уже зарекомендовавший себя бренд.

Некоторые бренды требуют эксклюзивности, то есть вы можете продавать только их продукцию. Другие могут разрешить вам предлагать их продукты или услуги наряду с другими продуктами или услугами.

Авторизованный дилер также может называться другими именами, такими как Авторизованный розничный продавец, Авторизованный торговый посредник или другими вариациями.В большинстве случаев эти термины означают одно и то же, но изучение их всех может дать результаты, которые иначе вы бы не увидели.

Вот лишь несколько примеров компаний, которые предлагают такие возможности:

  • Блюдо
  • Хьюзнет
  • Сони
  • Самсунг
  • СенчуриЛинк
  • Веризон
  • ДирекТВ
Зачем становиться авторизованным дилером?

Это отличный вариант как для начала бизнеса, так и для дополнения вашего текущего бизнеса.Вот некоторые из многих преимуществ, которые вы обычно можете ожидать:

  • Доступные первоначальные инвестиции
  • Использование продуктов и услуг с уже известными торговыми марками
  • Обучение у экспертов
  • Финансовая поддержка
  • Рекламные материалы, маркетинговые материалы и многое другое
Какие исследования следует провести при выборе возможности авторизованного дилера?

Вот общий обзор нескольких пунктов, которые вы, возможно, захотите рассмотреть при проведении исследования:

  1. Заслуживает ли доверия компания, продукцию которой вы хотите продавать?
  2. Каков ваш потенциал заработка?
  3. Нужно ли что-то вкладывать, чтобы начать? Если да, то сколько?
  4. Как выглядит рынок продукта, который вы собираетесь продавать?
  5. Какую поддержку вы получаете от компании, чьи товары или услуги вы продаете?
  6. Соответствует ли это вашей бизнес-модели?
Теперь, когда у вас есть ответы

После того, как вы найдете ответы на эти вопросы, вы поймете, что стать авторизованным дилером — это отличный вариант для того, чтобы начать свой бизнес или пополнить свой существующий портфель.Надеюсь, вы даже подумали о нескольких действиях, которые нужно предпринять, продолжая свое путешествие.

Загрузите нашу бесплатную рабочую книгу, которая поможет вам в создании вашего потенциального бизнеса. Он быстро объясняет еще больше деталей того, как вы можете быть уверены, что нашли подходящую возможность.

 

 


Надеюсь, у вас была возможность ознакомиться с тремя другими статьями из этой серии из четырех статей об авторизованных дилерских центрах:

О нашей дилерской программе — Fuller Brush Company

Могу ли я приобрести продукты Fuller Brush & Stanley Home по оптовым ценам для перепродажи?
Да, если новое руководство The Fuller Brush Company утвердило вас в качестве официального дилера.
Является ли программа для дилеров такой же, как и программа для дистрибьюторов, которая была у Fuller Brush в прошлом?
Нет, читайте дальше, чтобы узнать больше о новой программе.
Если я был дистрибьютором Fuller Brush или Stanley Home Products в прошлом, получу ли я автоматический статус дилера?
Нет, мы принимаем дилеров только через наш процесс подачи заявок.
Как подать заявку, чтобы стать дилером The Fuller Brush Company?
Свяжитесь с нами, чтобы запросить заявку.После получения, пожалуйста, заполните и верните, чтобы начать процесс подачи заявки.
Будет ли мой номер счета таким же, как и раньше?
Нет, номер счета будет предоставлен вам после утверждения в качестве дилера.
Каким должен быть идеальный дилер Fuller Brush?
Человек, который любит нашу продукцию, любит продавать, хочет заработать много денег и может соблюдать Дилерское соглашение.
Чем новая «Дилерская программа» отличается от старой «Дистрибьюторской программы»?
Текущая «Дилерская программа» предназначена для продажи продуктов конечным пользователям, а не торговым посредникам.Это отличается от «Программы распространения», которая была создана для перепродажи дистрибьюторами другим торговым посредникам.
Могу ли я иметь дилеров, торгующих под моим началом?
Да, если вы зарегистрируете продавцов как часть своей учетной записи дилера в The Fuller Brush Company. Регистрируя другого продавца в своей учетной записи, вы берете на себя полную ответственность за соблюдение им Дилерского соглашения и продаж.
Как отправить заявку?
Пожалуйста, отправьте его нам по электронной почте или, если хотите, по факсу 732-886-1533 или по почте: The Fuller Brush Company, 120 Kenyon Drive, Lakewood, NJ 08701.
Когда я получу уведомление об одобрении моей заявки?
Вы получите ответ в течение 7-14 дней тем же способом, которым вы отправили свою информацию.
Что происходит после одобрения моей заявки?
Вам будет отправлено дилерское соглашение, которое необходимо заполнить, подписать и отправить обратно вместе с налоговой справкой о перепродаже.
Нужно ли мне иметь свидетельство о подоходном налоге?
Да, пожалуйста, заполните форму, которая прилагается к Дилерскому соглашению, или вы можете предоставить собственную форму.
Будут ли оптовики платить налог с продаж?
Нет, поскольку вы являетесь торговым посредником, вам не нужно платить налог с продаж. Вот почему вы должны заполнить налоговую форму. Налог с продаж взимается с конечных пользователей.
Нужно ли мне взимать налог с продаж с моих клиентов?
Пожалуйста, обратитесь в местные органы власти.
Если я становлюсь дилером, значит ли это, что я работаю в Fuller Brush?
Нет, дилер является независимым подрядчиком и не работает в The Fuller Brush Company.
Взимаются ли какие-либо сборы при подаче заявки на получение статуса дилера?
Не сейчас.
Взимаются ли ежегодные членские взносы с дилеров?
Не сейчас.
Как узнать, какие товары в данный момент есть на складе?
Вы можете просмотреть www.fuller.com, чтобы узнать, какие продукты доступны в настоящее время.
Почему я не могу связаться с представителем, когда звоню в The Fuller Brush Company?
В настоящее время телефонная служба недоступна, так как мы внедряем новую программу; пожалуйста, свяжитесь с нами через наш веб-сайт с любыми вопросами, которые могут у вас возникнуть.
Находятся ли The Fuller Brush Company и Stanley Home Products под одним управлением?
Нет, в компаниях сейчас совершенно новое руководство.
Являются ли продукты того же качества, что и оригинальные продукты Fuller Brush и Stanley Home?
Абсолютно! Оригинальные фабрики производят все свои оригинальные отличные продукты.
Будет ли Fuller Brush & Stanley Home Products производить продукцию в США?
Да, мы снова работаем с заводом-изготовителем в Грейт-Бенде, штат Канзас, а также с другими заводами по всей территории США, чтобы предоставить вам множество высококачественных продуктов, произведенных в США.
Собираетесь ли вы вернуть продукцию, снятую с производства?
Да, многие из них уже изготовлены, и многие находятся в процессе.
Если я не вижу продукта в списке, могу ли я запросить его производство?
Да, мы всегда ждем сообщений от наших дилеров. Пожалуйста, присылайте нам предложения по продукту через контактную страницу нашего веб-сайта.
Текущие номера SKU такие же, как и в прошлом?
По большей части да, но вернитесь, чтобы узнать, произошли ли какие-либо изменения.
Каковы мои скидки в качестве дилера?
После того, как вы будете утверждены в качестве дилера, мы предоставим вам Программу адаптации дилеров, в которой подробно объясняется наша программа скидок.

Компании Herb Chambers | Новые LEXUS, Volvo, Dodge, Audi, Chevrolet, Alfa Romeo, Chrysler, Honda, CADILLAC, Maserati, FIAT, Porsche, Lincoln, Hyundai, INFINITI, Kia, Rolls-Royce, Jeep, BMW, Smart, Bentley, Land Rover, Lamborghini , MINI, Toyota, Jaguar, Mercedes-Benz, Genesis, Ford, Ram Автосалон в ,

Посетите крупнейшую автомобильную группу Новой Англии в наших дилерских центрах в Бостоне, Вестборо, Вустере и районе Провиденс

Если вы покупка нового или подержанного автомобиля в районе Бостона, Herb Чемберс вас прикроет.Наши дилерские центры предлагают удивительные новые автомобили, грузовики и внедорожники. от популярных брендов, таких как Toyota, Honda и Ford, а также от роскошных таких автопроизводителей, как Mercedes-Benz, BMW, Audi, Rolls Royce, Lamborghini, Bentley, Alfa Romeo и Maserati. Где бы вы ни находились в Новом Англии, стоит посетить один из наших дилерских центров Herb Chambers, расположенный в Бостоне и его окрестностях, а также в окрестностях, на всем пути на запад до Район Вустера и юг в Провиденсе и Уорике, Род-Айленд. Прежде чем принять решение в каком дилерском центре есть интересующий вас новый или подержанный автомобиль, узнайте многочисленные онлайн-ресурсы, которые мы предлагаем, и преимущества покупок с Херб Чемберс.

Как вы можете видеть, изучая наш обширный веб-сайт, мы облегчаем вам покупку новых и подержанных транспортные средства. Выберите интересующий вас модельный ряд, воспользуйтесь поиском как CarFinder, чтобы получать оповещения, когда появляется идеальная посадка, и узнавать в каком месте находится ваша идеальная поездка. Вам понравится Покупки в одном месте Опыт в любом из наших магазинов в Бостоне области Herb Chambers, что экономит ваши деньги и время, так как мы находим вам идеальная новая модель Honda, Ford, Toyota, Mercedes-Benz или BMW для ваши вкусы.

Еще одним важным преимуществом Herb Chambers является Цены SMART , что означает, что вы можете вернуть свой вновь приобретенный автомобиль в течение пяти дней с момента его покупки, если вы не удовлетворены. Нет заданные вопросы, точка. Вы также можете обменять его у нас на цена покупки в течение 30 дней или 1500 миль. Чувствовать себя уверенно, когда делать покупки в наших дилерских центрах в Бостоне, зная, что вы всегда можете переключитесь, если у вас есть изменение в последнюю минуту сердце.

Возможно, у вас было несколько или много неприятных опыт работы с другими автосалонами по всей Новой Англии, вы не в одиночестве.На самом деле, этот человек, Херб Чемберс, попал в автомобильный бизнес, потому что он знает, что такое быть «жертвой» дилерские схемы и аферы это как. Именно поэтому мы приглашаем вас на Поговорите с Хербом , чтобы узнать от самого человека, как покупать новый или подержанный автомобиль действительно должен идти.

Аренда или финансирование Ваш новый или подержанный автомобиль


Перед посещением Магазин Honda, Ford, Toyota, Mercedes-Benz или BMW или любой другой на всей территории восточный Массачусетс и Род-Айленд, вы можете позаботиться о нескольких шагов от комфорта вашего дома.Приглашаем вас на подать заявку на финансирование онлайн, используя безопасную и надежную форму подачи, чтобы мы можем проверить ваш кредит. Когда вы знаете, на какие сделки вы имеете право потому что вы будете принимать более обоснованные решения и найдете отличную цену на вид Camry, Civic, A6, Explorer или E-Series вас может заинтересовать in. Мы гарантируем лизинг или финансирование новых или подержанных автомобилей Процесс прост, понятен и гибок для вашего потребности в покупках.

Откройте для себя потрясающий сервис и Запчасти

Помимо облегчения поиска следующего транспортное средство и заплатить за него приемлемую цену, наши магазины Herb Chambers в г. район Бостона предлагает беспрецедентные запасные части и обслуживание предложения.Вы захотите доверять специалистам, сертифицированным брендом, и сервисные центры для всего, от текущего обслуживания до любого ремонта необходимо на вашей модели BMW, Mercedes-Benz, Audi, Ford, Honda или Toyota. Мы ускорьте назначение сервисных встреч и заказ запчастей через Интернет и легко, так что вы сможете вписать свой следующий визит в ваш занятой расписание, когда ваш автомобиль нуждается в профессиональном внимании и забота.

Experience Herb Chambers от выбрать самую большую и лучшую семью автодилеров Новой Англии и найти Ваш путь прямо сейчас к месту, где находится автомобиль, который вы ищете за.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.