Бизнес схемы: Построение бизнес процессов лучшие практики

Содержание

Построение бизнес процессов лучшие практики

Построение бизнес-процессов компании начинается с разработки схемы, отражающей его суть и механизм работы. Создание подобной схемы позволит вам наглядно представить, как работает или должен работать ваш бизнес.

Содержание статьи:

С чего начать построение бизнес-процессов?

Этапы разработки бизнес процесса будет успешным, если вы хорошо разбираетесь в специфике своего бизнеса и понимаете, какие цепочки действий для чего необходимы. Для начала вам нужно установить границы всех процессов. Вам потребуется полный список, в котором подробно перечислены все протекающие на предприятии бизнес-процессы.

Схема создания бизнес-процессов компании

Построение должно быть простым и логичным: длинные заголовки, сложные описания процессов отнюдь не способствуют эффективному понимаю. Необходимо задавать такое название и описание, которое дают содержательную, но краткую характеристику. В описании процесса можно указывать цель или особенности использования.

Лаконичные названия и емкое описание упростит и ускорит навигацию, что особенно актуально при большом количестве процессов.

Общий подход к работе по построению бизнес-процессов компании

Работать с бизнес-процессом, а также выполнять его, будет намного проще при продуманной и логичной структуре. Прежде чем начать построение, убедитесь в том, что структура оптимизирована, для чего необходимо выполнить важные рекомендации:

  • Создавайте небольшие бизнес-процессы, по возможности разбивая их на логические блоки. На одну диаграмму не стоит помещать более десятка-полутора элементов. Если процесс сложный, лучше реализовать отдельные элементы как подпроцессы и настроить связи между ними;
  • Основной поток бизнес-процесса выстраивайте на одном уровне, альтернативные пути, нейтральные и отрицательные события – в ответвлениях;
  • Во время построения процесса следите, чтобы наибольшее количество потоков было размещено в одном направлении. Вы можете выбрать один из двух популярных подходов к построению: сверху вниз или слева направо;
  • Обеспечьте параметры процесса бизнеса понятными, логичными названиями. Если параметр процесса нигде не используется – удалите его.

Построение схемы и этапы

Построение можно выполнять по следующему алгоритму:

  1. Установка границ. Любой процесс бизнеса начинается определенным событием и оканчивается другим событием. Для начала вам необходимо обозначить события, которые являются началом и окончанием процесса.
  2. Нарисуйте блоки процесса. Выполните построение всех блоков (подпроцессов и операций) в порядке их выполнения. Помните, что на этом этапе схема должна быть упрощенной.
  3. Усложните схему. Добавьте в нее возможные варианты развития событий, а также промежуточные операции бизнеса.
  4. Расставьте роли. Построение бизнес-процесса не подразумевает введение в схему конкретных должностей или определенных сотрудников. В построении используется понятие роли. Одна роль может исполняться разными сотрудниками, один сотрудник может выполнять несколько ролей.
  5. Разместите документы, которые представляют собой любую информацию (письма, доклады, сообщения). Также на этом этапе построения нужно учесть промежуточные продукты, в качестве которых могут выступать переходящие из одного блока в другой процессы.
  6. Укажите используемые программы, а также базы данных.
  7. Расположите материалы и инструменты, которые используются в бизнес-процессах. Однако не стоит делать описание на этом этапе построения слишком детальным.
  8. Определите показатели эффективности, учитываемые в системе, и добавьте их на схему построения.
  9. Схему свяжите с другими процессами бизнеса. Укажите, чем ваш процесс обменивается с другими.
  10. Проверьте полученную модель после построения.

Моделирование бизнес-процессов

Чтобы лучше построить процесс, его изначально лучше визуализировать. Для этого есть ряд программ.

ELMA BPM

ELMA BPM

Преимущества:

  • Визуализация с помощью диаграмм;
  • Не требует навыков программирования;
  • Возможность контроля отслеживать выполнения задач;
  • Интеграция с платформой 1С Битрикс
  • Назначения ролей;
  • Присутствует полна документация по работе с ELMA BPM

Система бизнес-моделирования Business Studio

Business Studio

Преимущества:

  • Позволяет сформировать наглядную организационную структуру компании;
  • Ведение штатного расписания;
  • Возможность моделирования бизнес-процессов;
  • Визуализация и контроль системы KPI.

Visual Paradigm

Visual Paradigm

Преимущества:

  • Построение любых моделей
  • Проверка моделей на жизнеспособность
  • Авто-генерация документов
  • Точная настройка моделей бизнес-процессов
  • Модели можно перевести в код
  • Выгрузка модели в графическом виде
  • Версия для Mac OS X

Какими качествами должна обладать готовая схема бизнес-процессов?

Построение бизнес-процессов должно окончиться наличием четкой и продуманной схемы. Глядя на нее, вы должны получить представление о следующих вещах:

  • чем процесс начинается и заканчивается;
  • с какими другими процессами и чем он связан;
  • какие операции, кем и в каком порядке выполняются;
  • какие документы используются и в каких операциях;
  • какие требуются инструменты и материалы;
  • насколько высокие показатели эффективности необходимо получить, чтобы процесс считался успешным.

Качественная схема, подготовленная с учетом всех рекомендаций по построению, должна быть информативной и простой для восприятия. Из нее должно быть очевидно, каким образом процесс выполняется в реальной жизни.

Бизнес будет прибыльным лишь при условии, что своевременно созданы важные бизнес-процессы. По сути, они представляют собой стратегию, которая помогает достичь желаемых результатов. Поэтому построение бизнес-процессов, выделение самых важных и их моделирование должно стать обязательным этапом развития компании.

Пример схемы бизнес-процессов

Зачем нужно построение бизнес-процессов?

Работа по созданию процессов занимает немало времени, однако приносит эффективные результаты. Выделяют следующие цели построения:

  • Описание. Формирование модели поможет вам изучить процесс от начала до завершения, оценить его сильные и слабые стороны.
  • Нормирование. Любой вид деятельности осуществляется по правилам, поэтому важно регламентировать разработку бизнес-процессов.
  • Взаимосвязи. Создание бизнес-процессов помогает установить взаимосвязь между отдельными элементами.

Однако одного построения модели мало – нужно также установить логические связи между разными процессами. Формирование процессов выполняется в определенной последовательности:

  • Подготовка: определение сроков выполнения проекта, а также состава участников.
  • Разработка: анализ инициирующих событий, оценка примерных результатов и возможных рисков.
  • Проверка: сравнение полученных результатов с ожидаемыми.

Построение бизнес-процессов компании выполняется с использованием современных компьютерных технологий и программного обеспечения.

Как построить схему бизнес-процессов?

Этапы составления бизнес-процессов:

  1. Установка границ. Обозначение событий, которые является началом и окончанием процесса.
  2. Схематичное изображение блоков процесса. Расположение блоков подпроцессов, операций в порядке выполнения.
  3. Усложнение схемы. Добавление в нее различных вариантов развития событий и промежуточных операций.
  4. Распределение ролей. Для построения бизнес-процесса не требуется вводить в схему конкретные должности или определенных сотрудников — используется понятие роли. Один исполнитель не обязательно выполняет только одну роль.
  5. Размещение документов (докладов, сообщений, писем), учет промежуточных продуктов.
  6. Уточнение используемых программ, систем и баз данных.
  7. Расположение материалов и инструментов, применяемых в бизнес-процессах предприятия.
  8. Определение показателей эффективности.
  9. Связывание схемы с прочими процессами.
  10. Проверка структуры полученной модели.

Результат построения схемы бизнес-процессов

Четкая, продуманная и понятная схема – ценный результат, к которому нужно стремиться, создавая бизнес-процессы компании. Построение, выполненное по всем правилам, должно давать представление о следующих вещах:

  • чем процесс начинается и заканчивается;
  • с какими другими процессами чем он связан;
  • какие операции, кем, в каком порядке выполняются;
  • какие документы применяются в различных операциях;
  • какие требуются инструменты и материалы;
  • насколько высокие показатели эффективности необходимо получить, чтобы процесс считался успешным.

Качественная схема всегда является информативной, простой для восприятия. Она дает представление, как процесс выполняется в реальных условиях.

Видео про построение бизнес-процессов

Разработка схемы бизнес процесса: описание, разработка.

Разработка схемы бизнес-процессов – этап, необходимый для развития любого бизнеса. Модель отражает суть каждого процесса и механизмы, лежащие в его основе. Этапы разработки бизнес-процессов подробно описаны в этой статье.

Зачем нужна схема бизнес-процессов компании?

Схема процессов является своеобразным планом по реализации бизнес-идей. В модели содержится описание желаемых результатов и конкретных шагов, которые необходимо предпринять для их достижения.

Разработка бизнес-процессов организации позволяет:

  • Оценить картину состояния бизнеса в целом и учесть все возможные сценарии при планировании систем;
  • Провести исследование и анализ процесса, благодаря чему можно увидеть пути его изменения или улучшения при помощи программной автоматизации;
  • Сделать план действий по выполнению каждого бизнес-процесса более наглядным;
  • Уменьшить непреднамеренные ошибки, предотвратить ненужные изменения еще на этапе планирования системы.

Схема бизнес-процесса компании: этапы создания

Разработка моделей бизнес-процессов является не слишком сложной, однако достаточно кропотливой задачей. Перед созданием и внедрением схемы нужно понимать, на какие вопросы она должна давать ответы. Во время моделирования необходимо строго придерживаться алгоритма создания.

До начала описания и моделирования бизнес-процессов важно установить их границы. Создание системы разработки бизнес-процессов начинается с составления списка всех существующих на конкретном предприятии процессов.

Приведенный в данной статье алгоритм окажется полезным для тех, кто ранее не описывал бизнес-процессы. Пошаговая разработка схемы бизнес-процессов компании не представляет собой ничего сложного.

Инструкция по разработке схемы бизнес-процессов

Этап 1: выявление границ процесса

Разработка бизнес-процесса предприятия всегда базируется на информации о событиях, которые служат началом и концом процесса. Первое, что вам требуется сделать – выяснить, какие события играют эту роль, и обозначить их на схеме.

Этап 1: изображение основных блоков бизнес-процесса

Этап 2: изображение основных блоков бизнес-процесса

План разработки бизнес-процессов включает в себя расположение основных блоков процесса (операции, подпроцессы) в порядке их выполнения.

Порядок выполнения задач

На этом этапе информационная схема не должна быть усложнена. Отражайте блоки таким образом, словно все процессы проекта выполняются идеально.

Этап 3: добавление развилок и прочих событий

Бизнес-процесс разработки проектов на данном этапе несколько усложняется. Необходимо добавить основные варианты развития процесса, а также все сопровождающие его промежуточные события. Схема дополняется недостающими операциями.

Этап 3: добавление развилок и прочих событий

Этап 4. обозначение ролей участников

Планирование и разработка бизнес-процессов не предусматривает упоминания должностей или определенных сотрудников компании. Вместо этого вводится понятие роли. При моделировании процессов в компании один сотрудник не обязательно должен исполнять только одну роль. Должность человека в организации складывается из набора исполняемых им ролей.

Этап 4. обозначение ролей участников

Недостающие операции можно добавлять в план по мере необходимости.

Этап 5. размещение документов

Разработка информационной модели логистического бизнес-процесса невозможна без документов. В роли последнего не обязательно должна выступать бумажка, заверенная десятком печатей и подписей. В управлении бизнес-процессами предприятия под документами подразумевается информация, представленная на любом носителе: презентация на флешке, электронное письмо, доклад на диске, СМС-сообщение.

Этап 6. добавление используемых программ или баз данных

Разработка бизнес-процессов компании иногда требует отображения промежуточных продуктов, которые перемещаются между блоками процесса. В их роли могут выступать полуфабрикаты, заготовки и т.д. Добавление этих продуктов происходит на описываемом этапе работ.

Этап 6. добавление используемых программ или баз данных

Система автоматизации бизнес-процессов требует отражения программ и баз данных, которые применяются для оптимизации работы компании.

Система автоматизации бизнес-процессов

Этап 7: расположение инструментов и материалов

Если бизнес-процесс по разработке продукта связан с использованием материалов или инструментов, этот факт также следует отобразить в информационной модели. На схеме бизнес-процесса отражаются только основные моменты – все дополнительные детали лучше дать в разделах описания или комментариях. Удачным вариантом является составление схемы, ориентированной на применение материалов и инструментов. Описание разработки бизнес-процессов должно содержать информацию не о потоке работ, а о количестве и качестве применяемых материалов.

Этап 8: определение показателей эффективности проектов организации

Разработка схемы бизнес-процесса предусматривает учет показателей эффективности компании, которые требуется учитывать в системе.

Схема бизнес-процесса, блок-схема

Схема бизнес-процесса (Business Process Diagram) – это представление пошаговых процессов, где схемы обычно создаются как блок-схемы, в которых фигуры представляют этапы процесса, а последовательность этапов обозначается стрелками. Многие российские компании используют в своей деятельности текстовое описание бизнес-процессов в документах, которые являются процессными регламентами. Но для целей анализа и оптимизации деятельности компании данный вариант не идеален. Описание бизнес-процесса в текстовом виде сложно представить и анализировать системно. При восприятии и анализе текстовой информации человеческий мозг раскладывает ее на ряд образов, на что уходят дополнительное время и умственные усилия. Виды схем бизнес-процессов Схемы разрабатываются с помощью целого ряда различных методик: без символов и диаграмм; с использованием символов и диаграмм; построения в зависимости от приоритетов; графически-описательное представление процессов. Рисунок 1. Простая блок-схема бизнес-процесса изготовления электромотора. Рисунок 2. Символы в схемах бизнес-процессов. Рисунок 3. Простая блок-схема бизнес-процесса с использованием символов.  Схемы могут быть построены с использованием графов приоритетов. Графы приоритетов — это представление с помощью сетевого плана частичных заданий монтажа, причем частичные задания представляются в качестве узлов, а взаимоотношения между ними как связывающие линии (см. рисунки 4 и 5). Рисунок 4. Схема построения бизнес-процесса с помощью графов приоритетов Рисунок 5. Описание рабочего задания на примере одного графов Схемы на основе графически-описательного представления является более удобным для реализации. Пример. Схема графически-описательного представления «изготовление заказа 1000 единиц металлических уголков изделий из листовой стали» Схожие термины: Анализ бизнес-процессов, Моделирование бизнес-процессов, Описание бизнес-процессов,  Оптимизация бизнес-процессов,  Организация бизнес-процессов.

Схема бизнес-процесса (Business Process Diagram) – это представление пошаговых процессов, где схемы обычно создаются как блок-схемы, в которых фигуры представляют этапы процесса, а последовательность этапов обозначается стрелками.

Многие российские компании используют в своей деятельности текстовое описание бизнес-процессов в документах, которые являются процессными регламентами. Но для целей анализа и оптимизации деятельности компании данный вариант не идеален. Описание бизнес-процесса в текстовом виде сложно представить и анализировать системно. При восприятии и анализе текстовой информации человеческий мозг раскладывает ее на ряд образов, на что уходят дополнительное время и умственные усилия.

Виды схем бизнес-процессов

Схемы разрабатываются с помощью целого ряда различных методик: без символов и диаграмм; с использованием символов и диаграмм; построения в зависимости от приоритетов; графически-описательное представление процессов.

Рисунок 1. Простая блок-схема бизнес-процесса изготовления электромотора.

Рисунок 2. Символы в схемах бизнес-процессов.

Рисунок 3. Простая блок-схема бизнес-процесса с использованием символов. 

Схемы могут быть построены с использованием графов приоритетов. Графы приоритетов — это представление с помощью сетевого плана частичных заданий монтажа, причем частичные задания представляются в качестве узлов, а взаимоотношения между ними как связывающие линии (см. рисунки 4 и 5).

Рисунок 4. Схема построения бизнес-процесса с помощью графов приоритетов

Рисунок 5. Описание рабочего задания на примере одного графов

Схемы на основе графически-описательного представления является более удобным для реализации.

Пример. Схема графически-описательного представления «изготовление заказа 1000 единиц металлических уголков изделий из листовой стали»

Схожие термины:

Схемы процессов в Visio

Схемы процессов — это визуализации любого пошагового процесса. Обычно они создаются как фигуры с фигурами, которые представляют этапы процесса, соединенные стрелками, которые указывают на следующий шаг.

Visio много шаблонов схем процессов, но их можно поместить в одну из двух категорий:

Общие схемы процессов

Если вы хотите составления схемы процесса, но не хотите использовать конкретную методологию, один из этих трех шаблонов должен работать хорошо. Эти схемы поддерживаются вVisio стандартный,Visio профессиональный и версиях Visio.​​​​

  • Простая блок-схема

  • Функциональная flowchart

  • Схема рабочего процесса

Чтобы найти эти шаблоны:

  1. Откройте вкладку Файл.

  2. Щелкните Создать.

  3. Выберите Блок-схема.

Простая блок-схема

Шаблон Простая flowchart полезен для широкого круга бизнес-процессов, где каждый шаг можно представить с помощью простых геометрических фигур.

Функциональная flowchart

Функциональная flowchart — это то же самое, что и базовая, но с дополнительным элементом структуры: контейнеры под названием «плавающие пути», которые представляют людей или отделы, отвечающие за каждый шаг. На самом деле в шаблоне «Функциональная flowchart» используется тот же самую фигуру, что и в шаблоне «Базовая flowchart». Основное различие заключается в том, что на страницу добавлены некоторые плавания, с помощью которые можно начать с.

Схема рабочего процесса

Схема Flow трудоемких работ — это общая схема. Она имеет фигуры для многих отделов, объектов и этапов бизнеса. Ее можно использовать вместо простой flowchart, чтобы более демонстрировать способ перемещения процесса по различным стадиям.

К началу страницы

Схемы процессов для конкретных методологий

Схемы процессов, основанные на методологии, имеют более структурную структуру, чем схемы общего назначения, и могут передавать более подробные сведения. Они часто используют символы, которые имеют определенное значение, или требуют, чтобы определенные типы данных сопровождали определенные фигуры для полной реализации процесса. Эти правила или рекомендации обычно формально описываются в спецификациях, большинство из которых доступны в Интернете. Эти схемы поддерживаются только вVisio профессиональный и Visio, план 2.

Чтобы найти эти шаблоны:

  1. Откройте вкладку Файл.

  2. Щелкните Создать.

  3. Нажмите кнопку Flowchart (Бизнес) или Flowchart (Бизнес).

Некоторые шаблоны, включенные в Visio для поддержки определенных схем методологии процессов, включают:

  • Схема нотации моделирования бизнес-процессов

  • Диаграмма «Дерево ошибок»

  • Схема IDEF0

  • Схема ITIL

  • Рабочий SharePoint Microsoft

  • SDL Diagram

  • Six Sigma Diagram

  • Схема TQM

  • Схема потока создания стоимости

Схема BPMN

Вы можете создавать на их примере flowcharts (BPMN), которые следуют за стандартом BPMN 1.2. Дополнительные сведения см. в теме Создание процессов, совместимых с BPMN.

Диаграмма «Дерево ошибок»

С помощью дерева ошибок можно документировать бизнес-процессы, включая шесть сигм и процессов ISO 9000. Дополнительные сведения см. в этойтеме.

Схема IDEF0

Создавайте иерархические схемы для управления конфигурацией моделей, анализа потребностей и преимуществ, определений требований и моделей непрерывного улучшения с помощью моделей диаграмм iDEF0. Дополнительные сведения см. в теме Создание схем IDEF0.

Схема ITIL

Документ: методики управления процессами обслуживания информационных технологий на основе стандарта библиотека инфраструктуры информационных технологий. Дополнительные сведения см. в статью Создание схемы ITIL.

Рабочий SharePoint Microsoft

Вы можете создать в SharePoint 2010 схемы с примечаными Visio, а затем экспортировать их для настройки в SharePoint Designer.

SDL Diagram

Нарисуйте объектно-ориентированные схемы для коммуникационных и телекоммуникационных систем и сетей на языке спецификации и описания.

Six Sigma Diagram

Используйте этот шаблон для создания схем шести сигм или схем с качеством. Дополнительные сведения см. в дополнительныхсведениях в этой теме.

Схема TQM

Создавайте схемы управления качеством всего качества, включая схемы бизнес-процессов с причинно-техническими, сверху вниз и функциональными схемами процессов для повторной разработки бизнес-процессов и непрерывного улучшения.

Схема потока создания стоимости

Иллюстрирует потоки материалов и информации в производственном процессе с использованием карт потока создания стоимости. Дополнительные сведения см. в теме Создание карты потока создания стоимости. 

См. также

Создание схем Visio с помощью сенсорного экрана

Примеры бизнес-процессов в организации

На данной странице представленны готовые примеры бизнес-процессов.
Моделирование данных примеров бизнес-процессов производилось в Дизайнере BPM-системы ELMA

Работа службы поддержки

В модели бизнес-процесса «Служба поддержки» запрос регистрируется из различных источников. С целью рационального использования рабочего времени сотрудников запросы типизируются. К примеру, в IT-компании адресатом может выступить как тестировщик, так и разработчик. Пример моделирования бизнес-процесса работы службы поддержки в системе ELMA BPM:

Работа службы поддержки

Согласование бюджета

Скачайте полную классификацию бизнес-процессов коммерческих компаний. Это межотраслевая модель. Она разработана Американским центром производительности и качества APQC. И переведена на русский язык компанией ELMA.

Классификация процессов

Пример описания бизнес-процесса «Согласование бюджета», подразумевает реализацию параллельных шлюзов, между различными департаментами и бухгалтерией/отделом планирования. Локальные подразделения в контексте должны независимо друг от друга огласить свои потребности на ближайший год (квартал).

Согласование бюджета

Поиск нового сотрудника отделом кадров

Пример описания бизнес-процесса «Поиск нового сотрудника отделом кадров» есть в каждом предприятии. Модель описывает полную последовательность шагов по работе со входящим резюме, учитывая действия соискателя с помощью событий ожидания сообщения. На каждом этапе рассмотрения резюме процесс может быть завершён по решению об отказе.

Поиск нового сотрудника отделом кадров

Заказ билетов через туроператора

Модель «Заказ билетов через туроператора» демонстрирует сервис для путешественника, который предоставляет туроператор и сервис для туроператора, предоставляемый авиакомпанией. Путешественнику достаточно инициировать процесс и сформировать заказ, а затем оплатить его. Остальные действия будут совершены по стандартному сценарию туроператором и авиакомпанией.

Заказ билетов через тур оператора

Проверка работы оборудования

Процесс «Проверка работы оборудования» начинается в зоне ответственности Продавца, который вносит заявку на проверку, а далее, после проверки Инспектором и Начальником ТО, заявка отправляется как задача на ремонт. Продавец оповещается о результатах проверки и ремонта.

Проверка работы оборудования

Больше примеров описания бизнес-процессов компаний можно найти и скачать бесплатно в магазине готовых решений ELMA Store

Где рисовать процессы? — bpmn2.ru

Нотации – инструмент для отображения бизнес-процессов.

Как молоток и пяльцы, они полезны в умелых руках и бесполезны для тех, кто не знает их назначения. Рисовать или не рисовать схемы бизнес-процессов? – вопрос, вызывающий немало дискуссий. Однако мы уверены в том, что схемы действительно необходимы при определенных условиях.

Для тех, кто торопится

Я разработал бесплатный облачный сервис для рисования и обсуждения диаграмм с коллегами. Он очень экономит время и делает обсуждение удобным. Регистрируйтесь!

Количество убивает качество

Когда ваша компания состоит из нескольких человек, когда вы знаете каждого поимённо, схемы вам вряд ли пригодятся.

Но как только бизнес разрастается, а большинство сотрудников превращаются в незнакомцев, нужно фиксировать и отображать рабочие процессы. Иначе – компанию ждет крах

Возможно, есть простой способ улучшить работу компании, но вы не знаете о нём, потому что представляете работу предприятия только в общих чертах, без подробностей.

В каких случаях нужно рисовать схемы?

  • если участились жалобы клиентов и вы не можете понять, на каком именно этапе возникли проблемы. Иногда достаточно разбить весь рабочий процесс на отдельные этапы, чтобы понять, в чём проблема, почему вы срываете сроки и не соблюдаете договорённости;
  • если вам нужны подробные технологические описания для исполнителей. Вашим программистам, например, необходимо точно описать процесс и его работу, представив понятный алгоритм. Иначе на выходе получится полная ерунда.

Как пользоваться нотациями

Нотации используют как новички, так и те, кто на описании бизнес-процессов собаку съел. Разобраться в нотациях просто. Например, BPMN предлагает шесть основных элементов схемы:

  • Действие. Этот элемент отражает определенную часть работы.
  • Событие. Показывает, когда что-то «случилось»: например, пришел заказ.
  • Шлюзы. Они соединяют или разделяют другие элементы схемы.
  • Артефакты. Задача этого элемента – улучшить читаемость схемы, дать дополнительную информацию.
  • Потоки. Отображают последовательность работы.
  • Дорожки и пулы. Разделяют ответственность между задачами.

На схеме процесс можно отобразить через последовательность событий, шлюзов и действий, соединенных потоками.

Схема процесса

Все их будут объединять пулы, отражающие сферу ответственности. Так, заявка от клиента – это событие. Через поток работа передаётся в действие, причём вы можете указать артефакт, чтобы читателю было проще понять, что нужно на этом этапе. Если есть два варианта действия, например, вы заказали товар, а он на складе либо есть, либо нет, используйте шлюз, который приведет к действиям.

Схема процесса без исполнителей

Замкнуться схема должна новым событием, например выдачей товара покупателю. Все это будет обернуто пулом с названием бизнес-процесса. Чего не хватает на схеме? Исполнителей. Их можно добавить с помощью дорожек.

Схема процесса с исполнителями

Допустим, вы составили приблизительную схему, как описано выше, а причины задержек в отгрузке товара остаются тайной, покрытой мраком. Уточните схему, введя в нее задачи – конкретные действия, порученные конкретным людям. Если действий слишком много, можно использовать подпроцессы – эти элементы сокращают процессы, делая слишком подробную схему простой для понимания.

Подпроцессы отображаются в виде свёрнутых элементов

Сравнение разных инструментов для нотации BPMN

Мы описали основные элементы BPMN. Рисовать процессы в этой нотации можно в разных инструментах. Сравнение их возможностей – в таблице ниже.

bizagivisio
СтоимостьБесплатнаяПлатная
УдобствоТяжело работать со сложными схемамиПодходит для описания бизнес-процессов, но может понадобиться дополнительная библиотека элементов
Верификация схемЕстьНет
Возможность выгрузкиПоддерживает выгрузку в отдельных форматахПоддерживает выгрузку в картинки

Как пользоваться бесплатной программой

Воспользоваться BPMN вы можете бесплатно, просто перейдите по ссылке http://storm.bpmn2.ru/ – и перед вами откроется рабочая область, процессник. Нотация работает прямо из браузера, ничего скачивать и устанавливать на компьютер не нужно.

Слева вы увидите значки, отображающие разные типы бизнес-процессов: событие, действие и т.д. Выбирайте их с помощью курсора и рисуйте схему. Справа вы увидите кнопку со знаком вопроса. Там вы найдёте короткую справочную информацию о том, как работать с программой. Нажав на кнопку поддержки и выбрав соответствующий раздел в меню, вы скачаете подробный мануал, описывающий все тонкости использования нотации. Как и сама нотация, справочник-мануал бесплатный. Вы также можете подписаться на образовательную рассылку, посвящённую BPMN.

Так выглядит рабочее окно программы

Как нарисовать регламент бизнес-процесса

  • определите проблему, которую нужно решить. Например, задерживается отправка готовых заказов;
  • определите начало и конец процесса. Процесс не может заканчиваться передачей задачи в другой отдел компании, он всегда должен завершаться передачей товара или услуги клиенту, иначе он не имеет смысла. Вход – это точно определенная потребность клиента. Вход и выход в процесснике маркируются как «событие»;
  • опишите всё, что нужно сделать, чтобы товар или услуга дошли до клиента. Для начала обозначьте только порядок действий, но не уточняйте, кто этим должен заняться;
  • укажите последовательность действий, расположив элементы схемы в нужном порядке;
  • укажите исполнителей, выполняющих действия. Если какие-то действия совершает один и тот же человек, их можно объединить в один пункт для экономии времени;
  • детализируйте схему, расписав, как нужно совершать каждый отдельный шаг. Это самый трудоемкий из всех этапов;
  • продумайте контроль за исполнением проработанной схемы. Нельзя ли ее автоматизировать?
  • предусмотрите исключительные случаи.

Как видите, рисование схемы – только часть аналитической работы, верхушка процесса. Большой пласт работы совершается вне процессника, когда вы продумываете, как наладить последовательность задач, на какие этапы их разбить, какие экстренные случаи могут возникнуть.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как быстро нарисовать рабочую блок-схему или изобразить бизнес-процесс

Схематический способ представления информации сегодня очень популярен. Схему удобно изучать в ускоренном режиме. В условиях, когда нужно быстро вникнуть в проблему или вопрос очень быстро, а времени на это нет совсем, схема является настоящей панацеей!

В случае, когда мы изображаем информацию, используя различные параметры и блоки для обобщения, речь уже будет идти о так называемых блок-схемах. Блок схема ничем не отличается от самой обычной схемки, которую можно быстро набросать ручкой на листке бумаги, но содержит так называемые блоки. Блок здесь — это группа операций, действий или какая-либо другим образом объединенная в единый массив информация или поток данных. Признаки группировки могут быть самыми разными.


Блок-схемы знакомы всем, кто так или иначе связан с построением схемы бизнес-процессов или с программированием. В этих случаях это буквально неизбежный инструмент, без которого ничего сделать не получится вовсе. Ведь если над вопросом работает сразу несколько специалистов, им нужно иметь возможность обобщать всё в единый алгоритм. Если подобная информация пишется сплошным текстом, то разобраться в ней будет очень сложно.

Схемы можно рисовать самым разным образом. Если схема должна описывать бизнес-процесс, то такую схему принято рисовать определённым образом. Способ её отображения называют нотациями. Тут мы встречаем новое понятие, которое называется нотация бизнес-процессов. В конечно счёте, нотация — это некоторый гост или стиль записи, которого придерживаются для того, чтобы легче понимать друг друга. Нотаций существует несколько. Про это мы рассказывали в статье на нашем канале дзен. Там мы разобрали четыре основных типа нотаций. Соответственно, одним из первых моментов, которые нужно знать для правильного составления схемы — это нотации или условные обозначения. Это первое, что нужно уяснить. Но пожалуй, перейдем к поэтапной методике разработки любой схемы.

Шаг 1. Осознание информации

Прежде, чем сделать схему, конечно же следует понять и осознать то, что нужно отобразить на этой схеме и навести порядок в собственной голове. Удивительно, но иногда человек пытается нарисовать схему не понимая, что именно он пытается нарисовать. Отсутствие слаженной связи информации в голове не позволяет изобразить это виде связанного набора данных. 

Соответственно, первым делом следует разобраться с тем, понимаем ли мы что вообще происходит в процессе, который пытаемся изобразить или нет. Нужно четко разбираться в вопросе и видеть основную логику процесса. Причем, речь идёт как о разработке нового процесса или схемы, так и при описании существующих.

Шаг 2. Научитесь видеть самое важное

Когда есть общее понимание происходящего и мы знаем, что не тыкаем пальцем в небо, а разбираемся в какой-то слаженной системе, следует научиться выделять самое главное. Логика тут простая. Сначала нужно нарисовать или описать «хребет» происходящего, а потом обвешать его дополнительными вспомогательными данными. 

Это чем-то напоминает строительство каркасного дома. Сначала строится каркас из бруса, а потом его обивают досками или утепляют.

В случае, если мы описываем бизнес-процесс, то логика такая же. Каждый бизнес держится на каком-то ключевом процессе, а дальше на него, как на дереве ветки, навешиваются самые разные процессы. Скажем, если изобразить самую простую логику бизнеса по перепродажам, то главный процесс будет очень простым: Приобретение у поставщика — перепродажа — получение прибыли. Но если вы только взглянете на бизнес-схему одной только кассы такого магазина, то глаза вылезут на лоб.


Подобная картина характерна и для разработки программного обеспечения. В сфере софтостроения тоже часто применяются блок-схемы. Там тоже происходит подобная модификация. Берется базовый процесс, а потом обвешивается вспомогательными цепочками. Например, если рассмотреть блок-схему работы самой обычной почтовой программы, то она тоже будет очень простой: Нажать на кнопку — отправить письмо — прислать уведомление о доставке.

Но очевидно, что с такой простенькой схемкой ни одно приложение работать не будет. Поэтому, ту же процедуру нажатия на кнопку нужно значительно развернуть. В реальности это было бы примерно так: Выдать уведомление — получить ответ от пользователя — сгруппировать данные для отправки в единый массив — занести их в рабочий буфер временной памяти — соединиться с сервером — получиться уведомление от сервера о соединении — начать передачу данных — уведомить пользователя — обозначить процедуру как «успешно». Это только частичная расшифровка одной из стадий расшифровки.

Шаг 3. Изучить условные обозначения 

Условные обозначения или нотации — это как язык общения между людьми. Для того, чтобы понимать друг друга, нужно говорить на одном языке. Собственно говоря, так и появилась необходимость каким-либо образом стандартизировать варианты записи схем. Как и в языках, на которых общаются люди, в блок-схемах есть правила и общая логика изложения. Для всех типов блок-схем существует свод своих требований. Это касается и бизнеса и программирования, и прочих сфер, где возможно встретить схемы как таковые.

В общем-то, обозначения ни на что не влияют. Можно выбрать самые разные нотации, но самое важное, что здесь стоит отметить — возможность понимать друг друга. Обычно перед реализацией проекта или заказчик сам говорит, что работаем в такой-то нотации, или она выбирается произвольно исходя из «набитости» руки специалистов, которые будут с этим работать.

Шаг 4. Выбор рабочего инструмента

Когда известны все обозначенные моменты и ясно, что именно нужно описать, следует выбрать рабочий инструмент. Схему можно рисовать и на бумаге ручкой, но гораздо проще использовать какие-то современные электронные инструменты. 

В зависимости от сложности задачи можно использовать самые разные приложения, но, исходя из нашего опыта, хорошо себя зарекомендовали для решения самых разных задач приложения Visio и Draw.io   

Одно из них входит в состав программного продукта Office, является платным и в общем-то, ничем особенно примечательным не отличается. Речь идёт про Visio. Все основные функции там есть. Нарисовать схему практически любой сложности вполне возможно и даже относительно удобно.


А вот второе, которое мы постоянно сами используем в своей работе, выгодно отличается. 

Это приложение draw.io. Адрес программы в интернете вот тут. Оно снабжено удобными интеграциями буквально со всеми существующими и, наверное, даже не существующими сервисами. Распространяется бесплатно, очень хорошо дружит с сервисами от google и позволяет строить буквально любые схемы. Работать можно как в режиме он-лайн, так и скачать программу на свой компьютер или мобильный. 


Обладая таким инструментарием, вполне можно справиться с самыми разными задачами и нарисовать даже самые сложные блок схемы как бизнес-процессов, так и логику работы будущей программы.

Шаг 5. Знать основные правила построения блок-схем

Для удобства полезно знать несколько полезных советов или негласных логичных правил, которые позволят строить поэтапную блок-схему.

  • Обязательно в схеме должно присутствовать два блока – это «Начало» и «Конец». Очевидно, что у любого алгоритма или бизнес-процесса может быть только одно начало или только один конец.
  • Начальный блок связывается с конечным посредством линий связи, которые могут быть дополнены различными промежуточными операциями. Из всех блоков, кроме конечного, должны выходить линии потока. 
  • Все блоки удобно пронумеровывать. Так легче ориентироваться и вам при разборе схемы, и тому, кто пытается осмыслить полученный вами результат. 
  • Не секрет, что линии делятся на входящие и выходящие. Если блоки не начальные или конечные, или концевые для конкретной ветки, то одна и та же линия является для одного блока выходящей, а для другого входящей
  • Допускается наличие разрывов в линиях потока. Это обычное дело! Ведь у каждого ответвления рано или поздно происходит логическое завершение. 
  • Логика процесса может быть линейная, разветвляющаяся или циклическая. Предположительно, тут вопрос появиться не должно 🙂 Если блоки на прямой линии — это линейный вариант. Если на схеме есть разветвления — то схема разветвляющаяся (всегда реальная схема такая). Циклическая — для программиста обычное дело, а вот для бизнес-аналитика более редкая. Скажем, заправка автомобиля перед каждым рейсом — это циклическая операция. 

Шаг 6. Проработка существующей схемы процесса «от» и «до»

Когда схема нарисована, нужно проверить, соблюдается ли логика и действительно ли по разработанной схеме можно сделать хоть что-то? Если это так, то с задачей мы справились. Но если схема получилась с ошибками и логика прорисовки нарушена, то это будет видно и получится внести изменения. 

Сделать, в общем-то, это совсем не сложно. Нужно поставить себя на место того, кто будет читать разработанную схему и проанализировать, можно ли там что-то понять, если ты не знаешь суть происходящего. Часто рекомендуют представить, что мы не знаем вообще ничего и попробовать проработать схему с этой логикой. 

Ну а дальше следует проработать всю схему поэтапно и удостовериться, что кирпичиков из блоков вполне хватает. Если это сделать получается, то блок схему мы построили.

Что такое схема пирамиды? Как это работает?

Схема пирамиды — это отрывочная и неустойчивая бизнес-модель, при которой несколько членов высшего уровня вербуют новых членов. Эти участники оплачивают авансовые расходы по цепочке тем, кто их зарегистрировал. По мере того, как новые участники, в свою очередь, нанимают собственных подчиненных, часть последующих гонораров, которые они получают, также увеличивается по цепочке. Эти операции, которые часто называют «мошенничеством с пирамидой», в некоторых странах являются незаконными.

Ключевые выводы

  • Схема финансовой пирамиды направляет доходы от тех, кто находится на нижних уровнях организации, наверх и часто связана с мошенническими операциями.
  • Подавляющее большинство финансовых пирамид полагаются на получение прибыли от платы за найм и редко включают продажу реальных товаров или услуг, имеющих внутреннюю стоимость.
  • Операции многоуровневого маркетинга (MLM) похожи по своей природе на финансовые пирамиды, но отличаются тем, что включают продажу материальных товаров.
  • В 2008 году Канада была охвачена масштабной финансовой пирамидой, в результате которой был подан коллективный иск против операции, которая была вынуждена закрыть и вернуть средства пострадавшим участникам.

Как работают пирамидальные схемы

Схемы пирамид названы так потому, что они напоминают структуру пирамиды, начинающуюся с единственной точки наверху, которая постепенно становится шире к низу.

Изображение Джули Банг © Investopedia 2019

Предположим следующее: Основатель Майк сидит один наверху кучи, обозначенный цифрой «один». Предположим, Майк набирает 10 человек второго уровня на уровень непосредственно ниже него, где каждый новичок должен выплачивать ему денежную плату за привилегию присоединиться.Мало того, что эти бай-ины поступают прямо в карман Майка, каждый из 10 новых членов должен затем нанять 10 собственных членов третьего уровня (всего 100), которые должны платить взносы рекрутерам второго уровня, которые должны отправить Майку процент от своих дублей.

Судя по упорным предложениям, сделанным на мероприятиях по вербовке, те, кто достаточно смел, чтобы совершить прыжок в пирамиду, теоретически получат значительные деньги от новобранцев ниже их. Но на практике пулы потенциальных участников со временем иссякают.И к тому времени, когда финансовая пирамида неизменно отключается, оперативники верхнего уровня уходят с кучей денег, в то время как большинство членов нижнего уровня уходят с пустыми руками.

Следует отметить, что, поскольку финансовые пирамиды в значительной степени зависят от гонораров от новых сотрудников, подавляющее большинство из них не связано с продажей реальных продуктов или услуг, имеющих какую-либо внутреннюю стоимость.

Типы пирамидальных схем

Существуют различные формы пирамидальных схем, которые можно в общих чертах классифицировать следующим образом:

Схема многоуровневой маркетинговой пирамиды

Многоуровневый маркетинг (MLM) — это легальная бизнес-практика, но, в отличие от традиционных финансовых пирамид, эта модель предполагает продажу реальных товаров или услуг.Но участники не обязаны закрывать какие-либо продажи. Чтобы получать доход, они должны набирать нижестоящих членов.

Некоторые MLM почти неотличимы от финансовых пирамид, потому что они включают продажу печатных материалов, не имеющих реальной ценности, таких как образовательные курсы. Эти схемы MLM процветают, заставляя новобранцев покупать такие бесценные продукты по высокой цене и заставляя их продавать те же продукты членам следующего поколения.

Электронная почта

Электронные письма по цепочке убеждают наивных получателей пожертвовать кучу денег всем, кто указан в письме.После внесения пожертвований жертвователю предлагается удалить первое имя из списка и заменить его своим, прежде чем направить цепочку своей группе контактов в надежде, что один или несколько из них отправят ему деньги. Теоретически получатели продолжают собирать пожертвования, пока их имя не будет удалено из списка.

Схемы Понци

Схемы Ponzi — это инвестиционные противозаконные действия, которые работают по принципу «ограбление Питера, чтобы заплатить Полу». Они не обязательно принимают иерархическую структуру финансовой пирамиды, но обещают высокую прибыль существующим инвесторам за счет получения инвестиционных денег из новой крови.Часто соблазненные перспективой получения слишком хороших, чтобы быть правдой, большинство участников Понци в конечном итоге теряют все.

Советник по инвестициям Бернард Мэдофф, возможно, самый известный исполнитель схем Понци, был приговорен к 150 годам тюремного заключения за проведение многомиллиардной незаконной операции. Мэдофф умер в тюрьме 14 апреля 2021 года.

Пример истинной схемы пирамиды

В 2008 году в Канаде прокатилась масштабная финансовая пирамида, обещавшая гражданам шанс разбогатеть, продавая недорогие планы членства в туристических клубах.Чтобы пройти квалификацию, кандидаты-«продавцы» сначала должны были приобрести членство для себя по дорогой цене в 3200 долларов. Более 2000 человек принесли свои чековые книжки, поскольку им обещали 5000 долларов за каждую проданную аналогичную подписку. Однако прибыль могла быть получена только тогда, когда члены-кандидаты накопили 100 000 долларов от продаж, что повлекло за собой продажу не менее 20 планов членства. Но это оказалось практически невозможным в условиях спада экономики, когда люди отчаянно цеплялись за свои деньги. Следовательно, потерпевшие инвесторы подали коллективный иск, в результате чего их деньги были возвращены, а схема была закрыта.

Как рушится пирамида

Схемы пирамид жизнеспособны, пока самые низкие уровни остаются шире, чем верхние. Но как только самые низкие уровни сжимаются, рушится вся структура. По своей природе экспоненциальной математики пирамиды просто невозможно поддерживать вечно, и где-то в цепочке люди неизменно теряют свои деньги. Интересно, что даже ранние последователи высокого уровня могут потерять деньги ближе к концу из-за условий, которые задерживают их платежи от подчиненных, что часто требует периодов ожидания.

Итог

Финансовые пирамиды запрещены во многих странах. Модель получения прибыли за счет использования сетевого эффекта часто приводит к тому, что люди завлекают своих знакомых, что может показаться склизким для всех участников и в конечном итоге может обострить отношения. Инвесторам следовало бы избегать подобных схем.

Понци против схемы пирамиды: узнаем разницу

Понци против схемы пирамиды: обзор

Схемы пирамид и схемы Понци имеют много схожих характеристик, основанных на одной и той же концепции: ничего не подозревающих людей обманывают недобросовестные инвесторы, которые обещают им выдающуюся прибыль в обмен на их деньги.Однако, в отличие от обычных инвестиций, эти типы схем могут предлагать стабильную «прибыль» только до тех пор, пока количество инвесторов продолжает расти. Когда число сокращается, уменьшаются и деньги.

Схемы Понци и пирамиды являются самодостаточными до тех пор, пока отток денежных средств может быть сопоставлен с притоком денежных средств. Основные различия возникают в типах продуктов, которые изобретатели предлагают своим клиентам, и в структуре этих двух уловок, но и то, и другое может иметь разрушительные последствия, если их сломать.

Ключевые выводы

  • И пирамиды, и схемы Понци вовлекают недобросовестных инвесторов, пользующихся преимуществами ничего не подозревающих лиц, обещая им экстраординарную прибыль в обмен на их деньги.
  • В схемах Понци инвесторы отдают деньги управляющему портфелем. Затем, когда они хотят вернуть свои деньги, им выплачивают деньги из поступающих средств, внесенных более поздними инвесторами.
  • При использовании пирамиды первоначальный разработчик привлекает других инвесторов, которые, в свою очередь, привлекают других инвесторов и так далее. Поздно присоединившиеся инвесторы платят нанявшему их человеку за право участвовать или, возможно, продать определенный продукт.

Схемы Понци

Схемы Ponzi основаны на мошеннических услугах по управлению инвестициями — в основном инвесторы вносят деньги «управляющему портфелем», который обещает им высокую прибыль, а затем, когда эти инвесторы хотят вернуть свои деньги, им выплачиваются входящие средства, внесенные более поздними инвесторами. .Лицо, организующее этот вид мошенничества, отвечает за контроль всей операции; они просто переводят средства от одного клиента к другому и отказываются от реальной инвестиционной деятельности.

Самая известная схема Понци в новейшей истории — и самое крупное мошенничество инвесторов в Соединенных Штатах — более десяти лет организовывалась Бернардом Мэдоффом, который обманул инвесторов в Bernard L. Madoff Investment Securities LLC. Мэдофф построил большую сеть инвесторов, у которых он собирал деньги, объединив деньги своих почти 5000 клиентов на счет, с которого он снял деньги.На самом деле он никогда не инвестировал деньги, а когда разразился финансовый кризис 2008 года, он больше не мог поддерживать мошенничество. По оценке SEC, общие убытки инвесторов составят около 65 миллиардов долларов. Противоречие вызвало в конце 2008 года период, известный как Понци-мания, когда регулирующие органы и инвестиционные профессионалы охотились за другими схемами Понци.

Схемы пирамид

С другой стороны, пирамида построена таким образом, что первоначальный разработчик должен набирать других инвесторов, которые будут продолжать привлекать других инвесторов, а затем эти инвесторы будут продолжать привлекать дополнительных инвесторов и так далее.Иногда будет стимул, который представлен в виде инвестиционной возможности, например, право продать конкретный продукт. Каждый инвестор платит человеку, который их нанял, за возможность продать этот предмет. Получатель должен разделить выручку с теми, кто находится на более высоких уровнях пирамидальной структуры.

Одно из ключевых отличий заключается в том, что схемы пирамид труднее доказать, чем схемы Понци. Они также лучше защищены, потому что юридические группы, стоящие за корпорациями, намного мощнее, чем те, которые защищают отдельных лиц.Одна из самых крупных финансовых пирамид была связана с диетической компанией Herbalife (HLF). Несмотря на то, что они были названы незаконной финансовой пирамидой и выплатили более 200 миллионов долларов в качестве компенсации, их продукция все еще продается, и цена акций выглядит неплохо.

Особенности

Точно так же, как инвесторы должны исследовать компании, акции которых они покупают, не менее важно исследовать тех, кто управляет их деньгами. Полезно позвонить в Комиссию по ценным бумагам и биржам (SEC), чтобы узнать, ведутся ли открытые расследования в отношении управляющего деньгами или предыдущих случаев мошенничества.

Финансовые менеджеры должны иметь возможность предлагать проверяемые финансовые данные; истинные вложения можно легко проверить.

Если инвестор рассматривает возможность участия в схеме финансовой пирамиды, было бы полезно использовать юриста или CPA для проверки документов на наличие несоответствий.

Итог

Следует учитывать два дополнительных важных фактора: Единственная виновная сторона в схеме Понци и пирамиды — это создатель коррупционной деловой практики, а не участники (до тех пор, пока они не осведомлены о незаконной деловой практике).Во-вторых, пирамида отличается от многоуровневой маркетинговой кампании, которая предлагает законные продукты.

Не попадитесь в схему пирамиды

Схемы пирамиды

В последние годы многие компании успешно использовали методы так называемого «многоуровневого маркетинга». Поэтому важно устранить различия между финансовой пирамидой и законной многоуровневой маркетинговой компанией. Вначале следует отметить, что финансовые пирамиды всегда терпят неудачу, а компании многоуровневого маркетинга иногда выживают.

Что такое пирамида?

Пирамида — это мошенническая система заработка денег, основанная на привлечении все большего числа «инвесторов». Первоначальные промоутеры нанимают инвесторов, которые, в свою очередь, привлекают больше инвесторов, и так далее. Схема называется «пирамидой», потому что на каждом уровне количество инвесторов увеличивается. Небольшой группе первых промоторов наверху требуется большая база более поздних инвесторов для поддержки схемы, обеспечивая прибыль более ранним инвесторам.

Пирамиды запрещены в штате Нью-Йорк, а также во многих других штатах. Статья 23A Общего закона о предпринимательской деятельности штата Нью-Йорк §359-fff устанавливает уголовную ответственность за инициирование финансовых пирамид (также известных как схемы сетевых дистрибьюторов) и участие в них.

Пирамиды могут включать или не включать продажу продуктов или дистрибьюторские услуги. Тенденция состоит в том, чтобы вовлекать продажи продуктов или дистрибьюторство в попытке продемонстрировать законность. Это делается исключительно для того, чтобы обойти регулирующие органы, поскольку законы большинства штатов запрещают маркетинговую практику, в которой потенциальная прибыль связана в первую очередь с привлечением других инвесторов, а не с продажей продукции.Суть, однако, заключается в том, что во всех финансовых пирамидах продажа самого продукта гораздо менее важна, чем привлечение новых инвесторов.

Вернуться к началу

Что такое многоуровневый маркетинг?

Многоуровневый маркетинг — это метод продажи товаров потребителям напрямую, без посредников в розничных магазинах. Продукты продаются через сеть дистрибьюторов или продавцов, которая напоминает пирамиду: каждый дистрибьютор набирает и обучает дополнительных дистрибьюторов и получает комиссионные с их продаж, а также с продаж, которые он или она совершает.Из-за своей пирамидальной структуры многоуровневые маркетинговые компании иногда могут представлять собой финансовые пирамиды.

Вернуться к началу

В чем разница между законной многоуровневой маркетинговой компанией и пирамидальной схемой?

Законная многоуровневая маркетинговая компания делает упор на надежные продукты или услуги. Схема пирамиды использует продукты или услуги, чтобы замаскировать свои поиски по сбору денег от инвесторов на нижних уровнях, чтобы заплатить другим инвесторам, находящимся дальше по пирамиде.

В типичной схеме пирамиды новые инвесторы должны платить комиссию за право продавать продукты или услуги, а также за право привлекать других в пирамиду для получения вознаграждений, не связанных с продажами продуктов или услуг. Очень часто продукты или услуги, которые должна купить жертва, не подлежат продаже, и промоутеры пирамиды отказываются их выкупить. С другой стороны, законные многоуровневые маркетинговые компании будут выкупать непроданные товары, хотя часто со скидкой по сравнению с первоначальной ценой.

Успех в многоуровневом маркетинге основан на двух факторах: качестве продуктов и услуг и упорной работе, связанной с возможностью продавать продукты или услуги. Привлечение новых инвесторов вторично.

В начало

Почему пирамиды всегда терпят неудачу? И почему иногда выживают легальные многоуровневые компании?

Пирамиды обречены на провал, потому что их успех зависит от способности привлекать все больше и больше инвесторов. Поскольку в данном сообществе есть лишь ограниченное количество людей, все финансовые пирамиды в конечном итоге рухнут.Деньги зарабатывают только те немногие, кто находится на вершине пирамиды.

Легальные многоуровневые маркетинговые компании, с другой стороны, могут существовать долгое время. Хотя привлечение дополнительных инвесторов является важной частью маркетинговой практики, поскольку законные многоуровневые маркетинговые компании включают надежные продукты или услуги, участники этих компаний не несут огромных убытков.

Вернуться к началу

Почему люди вкладывают деньги в пирамиды?

Если все финансовые пирамиды терпят неудачу, зачем кому-то инвестировать в них? Есть три основные категории людей, которые инвестируют в финансовые пирамиды: те, кто участвует в них из жадности; те, кто введен в заблуждение, думая, что они присоединяются к «инвестиционному клубу» или «программе подарков»; и тем, кто считает, что продукты или услуги являются законными.

Люди, которые участвуют в финансовых пирамидах из жадности, часто знают, что они незаконны. Тем не менее они участвуют, надеясь, что мошенничество продлится достаточно долго, чтобы получить прибыль. Однако конечный результат пирамиды неизбежен. В лучшем случае несколько человек, обычно промоутеры, уходят с большими деньгами, оставляя большую часть инвесторов терять все деньги, которые они вложили в схему. На самом деле, единственный способ заработать деньги на финансовых пирамидах — это если других людей обманом заставят дать деньги, пообещав, что они, в свою очередь, будут возвращены. команд и студентов колледжей, чтобы усилить давление, чтобы они участвовали.Они дают некоторым финансовым пирамидам привлекательные названия, такие как «инвестиционные клубы» или «подарочные программы». Эти клубы или программы обычно представляются этим инвесторам с заверениями в том, что они абсолютно законны, одобрены налоговой службой или сертифицированным бухгалтером. Некоторые даже прямо заявляют, что это не финансовая пирамида.

Участники этих клубов или программ должны охарактеризовать свои инвестиции как «безусловные подарки», подписав отказ. Однако правда в том, что, делая эти «дары», все ожидают, что те, кто ниже по пирамиде, сделают то же самое.Намерение не состоит в том, чтобы сделать безусловный подарок. Следовательно, эти люди не только вовлечены в незаконные финансовые пирамиды, но и могут нарушать налоговое законодательство.

Те инвесторы, которые действительно считают, что продукты или услуги, которые им проданы промоутерами, являются законными, неизбежно осознают, что их обманули. Только когда эти продукты и услуги не подлежат продаже, а промоутеры отказываются выкупать их, они наконец узнают, что участвовали в незаконной финансовой пирамиде.

Вернуться к началу

Как избежать обмана?

Самый простой способ избежать обмана — это, очевидно, не участвовать в какой-либо акции, которая выглядит как финансовая пирамида. Ниже приведены несколько дополнительных советов, которые помогут вам избежать финансовых пирамид:

  • Соберите всю информацию о компании, ее должностных лицах, ее продуктах или услугах. Получите письменные копии маркетингового плана компании, литературы по продажам, контрактов и т. Д. Избегайте промоутеров, которые не могут четко и подробно объяснить свои планы.В частности, прочтите проспект компании или другие письменные материалы. (Проспект — это юридический документ, который дает потенциальным инвесторам информацию о компании.) Если вы его не понимаете, попросите кого-нибудь, независимого от компании, объяснить вам это.
  • Узнайте, есть ли спрос на товар или услугу. Есть ли на рынке аналогичный продукт или услуга? Если да, то насколько хорошо он продается? Если кажется, что промоутеры зарабатывают большую часть своих денег на продаже дистрибьюторских услуг или больших запасов для стартапов новичкам, держитесь подальше.
  • Спросите, нужно ли вам покупать продукт, чтобы стать дистрибьютором. Узнайте, выкупит ли компания ваши запасы — вы можете застрять с непроданными товарами. Законные компании выкупят запасы по крайней мере на 80–90 процентов от того, что вы заплатили. Получите все обещания в письменной форме.
  • Остерегайтесь значительных начальных затрат. Некоторые финансовые пирамиды заставляют вас платить большую сумму, чтобы стать «дистрибьютором». Что вы получаете за свои деньги? Остерегайтесь обещаний быстрой, легкой и необоснованно высокой прибыли.
  • Если дистрибьютор предоставляет продукт для использования в качестве конечного продукта, убедитесь, что все, что вы предоставляете, доходит до конечного производителя. Если есть возможность, позвоните или посетите производителя и попросите список его клиентов. Позвоните покупателям и спросите, довольны ли они продуктом.
  • Не поддавайтесь искушению инвестировать только потому, что люди, продающие вам программу, являются друзьями или членами вашей религиозной или общественной организации. Возможно, они были введены в заблуждение, полагая, что они могут заработать большие суммы денег за короткое время.
  • Проверьте любую возможность с соответствующими агентствами. Свяжитесь с
    • Генеральная прокуратура штата Нью-Йорк, защита инвесторов и ценные бумаги, 28 Liberty Street, New York, NY 10005
    • Федеральная торговая комиссия
      Северо-восточный регион
      1 Bowling Green, Suite 318
      New York, NY 10004
      Ответ потребителей Центр: 1-877-382-4357
    • The Better Business Bureau, 257 Park Ave. South, New York, NY 10010.

Вернуться к началу

Многоуровневый маркетинг или незаконная пирамида?

Многоуровневый маркетинг или незаконная пирамида?

ОПОВЕЩЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ

ДАНА НЕССЕЛ


ГЕНЕРАЛЬНЫЙ АДВОКАТ

Генеральный прокурор предоставляет уведомления для потребителей, чтобы информировать общественность о несправедливых, вводящих в заблуждение или вводящих в заблуждение методах ведения бизнеса, а также предоставлять информацию и рекомендации по другим вызывающим озабоченность вопросам.Уведомления для потребителей не являются юридической консультацией, юридическим основанием или обязательным юридическим заключением Генеральной прокуратуры.

Многоуровневый маркетинг или незаконная пирамида?

В чем разница?

«Многоуровневый» или «сетевой» маркетинг — это форма бизнеса, в которой используются независимые представители для продажи товаров или услуг семье, друзьям и знакомым. Представитель получает комиссионные от розничных продаж, которые он или она совершает, а также от розничных продаж, совершаемых другими людьми, которых он или она нанимает.Примеры хорошо известных многоуровневых маркетинговых компаний включают Amway и Mary Kay Cosmetics.

Некоторые компании называют себя многоуровневым маркетингом, когда они на самом деле используют финансовые пирамиды, нарушающие Закон Мичигана о продвижении пирамид. Даже если многоуровневый план не нарушает Закон о продвижении пирамиды штата Мичиган, маркетинг плана может нарушать Закон штата Мичиган о защите прав потребителей, если действия, методы или практика являются несправедливыми, недобросовестными или вводящими в заблуждение.

Понятно, что потребители часто не могут отличить незаконную финансовую пирамиду от законной возможности многоуровневого маркетинга.Государственные регулирующие органы и отрасль продолжают спорить о том, где подведены правовые границы. Многоуровневый маркетинг — это законный и законный метод ведения бизнеса, использующий сеть независимых представителей для продажи потребительских товаров. Компенсация должна в первую очередь основываться на продаже продуктов и услуг конечному потребителю.

Пирамиды утверждают, что занимаются продажей продуктов потребителям, чтобы выглядеть как многоуровневая маркетинговая компания. Однако практически не предпринимается никаких усилий по продвижению продукта на рынок.Вместо этого деньги делаются по типу пирамиды … от найма других людей до маркетинга программы . Иногда новых «дистрибьюторов» убеждают покупать товарные запасы или товары / услуги по завышенной цене при регистрации.

Компании-пирамиды

получают практически всю свою прибыль от привлечения новых сотрудников и часто пытаются замаскировать вступительные взносы как цену, взимаемую за обязательные покупки обучения, компьютерных услуг или товарных запасов.

Пирамиды не только незаконны; они — пустая трата денег и времени.Поскольку финансовые пирамиды полагаются на набор новых членов для привлечения денег, они часто рушатся, когда количество потенциальных новобранцев иссякает (насыщение рынка). Когда план терпит крах, большинство людей, за исключением немногих на вершине пирамиды, теряют свои деньги.

Насыщенность рынка

Хотя промоутеры пирамиды заявляют, что возможность заработать безгранична, эта возможность не может материализоваться из-за насыщения рынка. Например, если программа начинается с одного человека, который набирает двух человек, каждый из которых набирает еще двух человек, и так далее, всего на 28 уровнях практически все население Соединенных Штатов — каждый мужчина, женщина и ребенок — будет участвовать, как показано ниже.

Уровень Кол-во новых
Участников
Общее количество
Участников
1 1 1
2 2 3
3 4 7
4 8 15
5 16 31
6 32 63
7 64 127
8 128 255
9 256 511
10 512 1 023
11 1,024 2,047
12 2,048 4 095
13 4 096 8,191
14 8,192 16 383
15 16 384 32 767
16 32 768 65 535
17 65 536 131 071
18 131 072 262 143
19 262 144 524 287
20 524 288 1 048 575
21 1 048 576 2,097,151
22 2,097,152 4,194,303
23 4,194,304 8,388,607
24 8,388,608 16 777 215
25 16 777 216 33,554,431
26 33,554,432 67,108,863
27 67,108,864 134 217 727
28 134 217 728 268 435 455

При исследовании возможности многоуровневого маркетинга вам следует спросить о насыщении рынка и определить уровни насыщения в вашем регионе распространения.У законных компаний не может быть слишком много дистрибьюторов в одной области.

Предупреждающие знаки

Промоутеры пирамиды — мастера групповой психологии. Встречи по набору персонала создают безумную атмосферу энтузиазма, где групповое давление и обещания крупной суммы денег играют на жадности людей и страхе упустить выгодную сделку. Организаторы также открыто не поощряют вдумчивое рассмотрение схемы и сомнение в ней. Жертвы часто оказываются обманутыми, заставляя их участвовать.На собрании по набору персонала вы можете услышать такие фразы, как «это возможность на первом этаже, которая изменит вашу жизнь», «возможности не уходят, они переходят к другим людям» и «если вы начнете действовать сейчас и усердно работать в течение трех до пяти лет вы можете выйти на пенсию и жить за счет остаточного дохода ». Еще один предупреждающий знак — сбивающий с толку план компенсации.

Заявления компании о том, что их план был «одобрен» Генеральным прокурором Мичигана, должны быть ярко-красными флажками, и вы должны немедленно сообщить о такой претензии в наш офис.Компания, которая искажает один факт, скорее всего, искажает другие. Хотя наш офис может сообщить вам, предприняли ли мы какие-либо правовые действия, мы не будем комментировать какое-либо конкретное расследование многоуровневых маркетинговых компаний. Кроме того, мы не предоставляем никаких предварительных форм одобрения для какой-либо компании, и если вам нужна юридическая консультация относительно того, является ли многоуровневая маркетинговая возможность на самом деле незаконной пирамидой, вам необходимо обратиться к частному юрисконсульту.

Цепные буквы

Самая простая форма пирамиды — это цепное письмо, в котором получателю предлагается заплатить 1 доллар.00 или более для каждого из пяти имен в списке, скопируйте письмо и затем отправьте его новым людям с добавлением имени получателя в список. Многие письма счастья претендуют на то, чтобы быть законными, потому что они предлагают продукт. При внимательном рассмотрении товар — всего лишь притворство. Часто информационный бюллетень просто описывает дополнительные схемы «быстрого обогащения» и может быть единственным элементом, который «покупают» новые участники. В качестве альтернативы, информационный бюллетень может предлагаться «бесплатно» каждому новому платящему члену. В любом случае схема представляет собой просто пирамиду, если дистрибьюторам платят за набор новых членов, а не за продажу реального продукта широкой публике.В последние годы финансовые пирамиды стали более изощренными, и многие из них появились в Интернете.

Используйте здравый смысл и примите во внимание эти советы

Финансовую пирамиду, замаскированную под многоуровневую маркетинговую возможность, не всегда легко обнаружить, но она является такой же аферой, как и цепное письмо. Вот несколько советов, которые следует учитывать перед участием в многоуровневой маркетинговой программе:

  • Избегайте любых программ, которые больше ориентированы на набор новых людей, а не на продажу продукта или услуги конечному потребителю.Если возможность получения дохода в первую очередь обеспечивается за счет набора большего числа участников или продавцов, а не за счет продажи продукта, план, вероятно, является незаконным. Некоторые суды интерпретируют более сильное давление на членов с целью спонсировать новобранцев, чем продавать товары компании, как доказательство существования незаконной пирамиды.

  • Скептически относитесь к планам, в которых утверждается, что вы будете зарабатывать деньги за счет постоянного роста вашего «нижнего звена» — комиссионных от продаж, сделанных новыми дистрибьюторами, которых вы нанимаете, — а не за счет собственных продаж продуктов.

  • Будьте осторожны с конкретными заявлениями о доходах или доходах. Многие программы хвастаются невероятно высокими заработками нескольких лучших исполнителей («тысячи в неделю» или «шестизначный доход»). Реальность такова, что большинство людей, нанятых в организацию, не зарабатывают и близко к этим суммам, и большинство из них фактически теряет деньги.

  • Остерегайтесь «свидетельств» других дистрибьюторов. Эти «истории успеха» редко отражают реальность.

  • Будьте осторожны при участии в любой программе, которая требует от дистрибьюторов закупки дорогостоящих товаров. Есть страшные истории о людях, у которых есть подвал или гараж, полный товаров, которые никто не купит.

  • Убедитесь, что продукт или услуга, предлагаемые компанией, — это то, что вы купили бы без возможности получения дохода, и что этот продукт или услуга имеют конкурентоспособные цены. Незаконные пирамиды часто продают товары по ценам, значительно превышающим розничные, или продают товары, которые трудно оценить, например средства для здоровья и красоты, новые изобретения или «чудодейственные» лекарства.

  • Никогда не подписывайте контракты и не платите деньги за участие в многоуровневой маркетинговой программе или любых коммерческих возможностях, не не торопясь и не прочитав все документы. Обсудите возможность с супругом, знающим другом, бухгалтером или юристом. Если вы чувствуете, что подвергаетесь тактике продаж с высоким давлением или у вас недостаточно времени, чтобы изучить детали, обратитесь в другое место.

  • Когда возникают вопросы о пирамидах, можно проводить сравнения с корпорациями, где есть один человек на вершине, который зарабатывает больше всего денег.Что они не заявляют, так это то, что корпорации не стремятся нанимать неограниченное количество сотрудников или платить сотрудникам на основе найма новых сотрудников.

  • Остерегайтесь, когда продукты или услуги — это просто средство для найма. Продукты могут быть уловками и / или иметь завышенную цену, но даже продукты высокого качества могут служить прикрытием для действий по найму.

Ваши обязанности

Если вы решили стать дистрибьютором, помните, что вы несете юридическую ответственность за претензии, которые вы делаете в отношении компании, ее продукции и деловых возможностей, которые она предлагает.Это применимо, даже если вы просто повторяете утверждения, которые читали в брошюре компании или рекламном флаере. Если вы решите привлечь новых дистрибьюторов, имейте в виду, что вы несете ответственность за любые претензии, которые вы делаете в отношении потенциальной прибыли дистрибьютора. Обязательно честно представляйте возможность и избегайте нереальных обещаний. Если эти обещания не выполнятся, помните, что вас могут привлечь к ответственности.

Если вы присоединитесь к финансовой пирамиде, замаскированной под многоуровневую маркетинговую программу, ваше решение повлияет не только на вас, но и на всех, кого вы привлекаете к этой программе.Многие люди тратят много времени, пытаясь продать эти бесполезные предприятия. В конечном счете, если возможность многоуровневого маркетинга звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, вероятно, так оно и есть.

По общим жалобам потребителей обращайтесь в отдел защиты прав потребителей генерального прокурора

Если у вас есть общая жалоба потребителей, отправьте жалобу в Управление защиты прав потребителей генерального прокурора по телефону:

Отдел защиты прав потребителей
P.O. Box 30213
Лансинг, Мичиган 48909
517-335-7599
Факс: 517-241-3771
Бесплатный номер: 877-765-8388
Онлайн-форма жалобы

Схемы пирамид

— FindLaw

Люди всегда придумывают новые способы выманивать у других из их с трудом заработанных денег.Некоторые схемы принимают новые творческие формы, но схема пирамиды не сильно изменилась за более чем 200 лет.

Бизнес-модели финансовых пирамид, схем Понци и компаний многоуровневого маркетинга (MLM) очень похожи. Первые две схемы незаконны; MLM-бизнес может показаться сомнительным, но технически легальным. В этой статье дается определение пирамидальных схем и объясняется, как отличить их от легальных многоуровневых маркетинговых программ.

Как работает пирамида?

Мошенничество с пирамидой следует предсказуемой формуле.

Первый человек, известный как «рекрутер», начнет мошенничество, вербуя других в бизнес или кружок подарков. Они будут платить за это. Затем эти участники приглашают других людей вступить в игру, и они получают процент от взносов этих участников. И рекрутер получает большую долю. Каждого нового члена поощряют привлекать больше новых людей. Пока в круг входят новые люди, мошенничество продолжается. Когда набор новых членов замедляется; деньги перестают поступать.

В основе финансовой пирамиды может лежать законный бизнес.Это может быть компания, продающая отличный товар. У него может быть отличная программа обучения и отличная поддержка для торговых посредников. Но если большинство дистрибьюторов зарабатывают деньги на найме новых дистрибьюторов, а не на продаже продуктов, бизнес работает по схеме пирамиды.

Примеры государственных законов

В каждом штате есть свои законы, касающиеся финансовых пирамид и аналогичных форм маркетингового мошенничества (включая схемы Понци). Ниже приведены несколько примеров:

Аризона: Закон штата определяет схему продвижения пирамиды как операцию, в которой участники получают компенсацию, полученную от участия других людей, а не от продажи товаров, услуг или нематериального имущества.Аризона считает уголовным преступлением «создание, использование, рекламу или продвижение схемы продвижения пирамиды».

Флорида : Закон Флориды о обмане и недобросовестной торговой практике запрещает использование «метода цепных реферальных продаж, чтобы побудить потребителя приобрести продукт или услугу на сумму более 100 долларов, когда потребителю обещают деньги или комиссию для набора большего количества участников». Призыв к членству карается как проступок первой степени.

Пенсильвания: В соответствии с Законом штата о недобросовестной торговой практике и защите потребителей, Пенсильвания определяет финансовую пирамиду как:

  1. Любой план, по которому товары или услуги продаются лицу за вознаграждение (финансовые вложения) и
  2. Что покупатель должен попытаться помочь другим присоединиться к плану, и
  3. Каждому покупателю предоставляется право на получение денег, товаров или услуг в зависимости от количества лиц, присоединившихся к плану.

Пенсильвания различает три термина: «План цепочки писем», «Клуб пирамиды» и «Схема продвижения пирамиды». План цепочки писем и Клуб пирамиды не ограничивают количество потенциальных участников; «Схема продвижения пирамиды» ограничивает участие либо прямо или с помощью условий. Все трое нанимают других в качестве основного средства для заработка.

Хороший пример применения этого закона можно найти в деле 1989 года о компании First Financial Securities (564 A.2d 280).Схема пирамиды пыталась обойти букву закона, предлагая бесполезный вариант участия. Казалось, что никто не выбрал этот вариант, потому что был мотивирован на получение прибыли. Наличие такой возможности не отменяет незаконных аспектов бизнеса.

Закон Пенсильвании запрещает мошенничество, о котором много раз сообщалось в Better Business Bureau: The Blessing Loom. Он действует как современная цепная буква, использующая технологии для охоты на отчаявшихся людей. Друг в социальных сетях приглашает жертву принять участие в «кружке подарков».Они отправляют деньги — около 100 долларов — через PayPal или Venmo. Затем они ждут денег.

Пока они ждут, они вербуют других. Когда в группе заканчиваются рекруты, деньги перестают поступать.

Эта афера особенно эффективна во время праздников. У него много имен: Тайная сестра, Соу-Су или Сусу, или Денежный совет. Иногда мошенники создают поддельные онлайн-профили и «друзей» людей, чтобы потом пригласить их к участию.

Штат Вашингтон: Закон об антипирамидных рекламных схемах нацелен на предприятия, которые:

  1. Финансовые возвраты участникам за счет денег, взятых у новых участников
  2. Обещать участникам большую прибыль за их вложения или вклад
  3. Применять нечестные и вводящие в заблуждение тактики продаж, которые искажают устойчивость, прибыльность и законность бизнеса или делают ложные заявления о том, что схема является законной или одобренной правительством.

Закон запрещает создание, использование, продвижение финансовой пирамиды или участие в ней. Это также проясняет, что ограничение числа участников или изменение слов, используемых для определения «вознаграждения» (подарок или пожертвование в сравнении с членским взносом), не меняют того факта, что это пирамида.

Схемы пирамид: законны ли они?

Пирамиды НЕ являются законными. Закон штата Вашингтон о рекламных схемах против пирамид называет это «несправедливым или обманным действием в торговле или коммерции и недобросовестным методом конкуренции…. «

Схемы пирамид существуют и сегодня. Многие разумные люди влюбляются в них, потому что они выглядят как законные многоуровневые маркетинговые компании. Эти предприятия особенно привлекательны для домохозяек, которые хотят получать доход, но нуждаются в гибкости при уходе за детьми.

Эти женщины включены в сеть семей с одинаковыми потребностями в доходе и гибкости. Это упрощает продажу продуктов через сетевой маркетинг и упрощает распространение найма в сообществе.

Ранее инвесторы явно преуспели в бизнесе. Затем нижестоящие участники задаются вопросом, что они делают не так. Они не понимают, что те, кто находится на более низких уровнях, никогда не смогут получить высокую прибыль, которую компания видела на раннем этапе. Дистрибьюторов просто слишком много.

Многоуровневый маркетинг: законны ли они?

Бизнес MLM включает центральную корпорацию, которая создает продукт, а затем убеждает других людей заплатить комиссию в обмен на право продавать свой продукт.В этом смысле они похожи на финансовые пирамиды.

В отличие от финансовой пирамиды, те, кто инвестирует в законный бизнес MLM, могут зарабатывать деньги, продавая продукты компании. Им не нужно набирать новых сотрудников. (Хотя, если они это сделают, они заработают больше денег.)

Иногда бывает трудно провести различие между легальным бизнесом и незаконными схемами. Несколько известных компаний заявили о себе как о MLM-организациях, но позже были наказаны за использование незаконной финансовой пирамиды.Например, у Herbalife, когда-то популярной компании по производству пищевых добавок и средств по уходу за кожей, возникли проблемы. FTC расследовала жалобы на то, что она предоставила ложную информацию о том, сколько денег ее дистрибьюторы могут заработать на продаже товаров. В конце концов компания урегулировала иск на 200 миллионов долларов и была вынуждена реструктуризоваться, но продолжала работать.

Как преследуются схемы пирамид

Нет специального федерального закона для преследования финансовых пирамид. FTC преследовала финансовые пирамиды как обманные методы торговли или как мошенничество.В штатах есть свои законы, направленные на борьбу с финансовыми пирамидами. Многие требуют от промоутеров — тех, кто находится на вершине пирамиды — платить штрафы или проводить время в тюрьме в случае признания виновным.

Дистрибьюторы швейной компании LuLaRoe в штате Вашингтон сообщили о компании в офис генерального прокурора штата. Генеральный прокурор подал в суд на калифорнийскую компанию от имени примерно 3000 дистрибьюторов. Компания выплатила 4,75 миллиона долларов. Четыре миллиона были распределены среди тех, кто потерял деньги из-за финансовой пирамиды.

Можно ли попасть в тюрьму за участие в схеме пирамиды?

Лицам, ответственным за создание и использование финансовой пирамиды, могут быть предъявлены обвинения как в уголовном, так и в гражданском суде. Привлечение людей для участия в финансовой пирамиде является уголовным преступлением. В случае признания виновным человеку грозят годы тюрьмы и большие штрафы.

Скорее всего, ограбят те участники, которые присоединились, а затем побудили других присоединиться. Они одновременно и жертвы, и преступники. Быть жертвой — это не защита в уголовном суде, хотя его членам, как правило, предъявляются меньшие обвинения.

Члены схемы пирамиды часто говорят, что они не знали, что были вовлечены в схему финансовой пирамиды, и заявляют, что они считали себя частью законной многоуровневой маркетинговой компании. Это не было принято в качестве защиты в суде.

Вовлечены в схему пирамиды? Получить юридическую помощь

Многие потенциальные предприниматели по незнанию стали участвовать в финансовых пирамидах, замаскированных под бизнес-возможности. Если вы понесли финансовые убытки из-за незаконной деловой практики, поговорите с генеральным прокурором вашего штата.

Существует тонкая грань между незаконной финансовой пирамидой и легальным многоуровневым маркетингом. Если вам предъявлено обвинение в нарушении этой границы в вашем бизнесе, обратитесь к опытному адвокату по уголовным делам.

Действительно ли награды создают лояльность?

если компания понимает, как делить стоимость. «>

Награды для клиентов в деловой прессе осуждаются как дешевые рекламные устройства, краткосрочные прихоти, дающие что-то даром. Тем не менее, они существуют уже более десяти лет, и все больше компаний, а не меньше, подключаются к подножке.От авиакомпаний, предлагающих частые авиаперелеты, до телекоммуникационных компаний, снижающих свои сборы для увеличения объема продаж, организации тратят миллионы долларов на разработку и внедрение программ поощрения.

Интерес компании оправдан. Теория верна. Вознаграждения могут укреплять лояльность клиентов, и большинство компаний теперь осознают, насколько ценной может быть эта лояльность. Как зафиксировали Фредерик Ф. Райхельд и У. Эрл Сассер-младший в своей книге «Качество приходит к услугам» (HBR, сентябрь – октябрь 1990 г.), самые лояльные клиенты компании также являются наиболее прибыльными.С каждым дополнительным годом отношений обслуживание клиентов становится все менее затратным. Со временем, по мере того как жизненный цикл лояльности истекает, лояльные клиенты даже становятся строителями бизнеса: покупают больше, платят повышенную цену и привлекают новых клиентов через рефералов.

На практике, однако, программы вознаграждений часто неправильно понимают и часто неправильно применяют. Когда дело доходит до разработки и реализации, слишком многие компании рассматривают награды как краткосрочные рекламные подарки или специальные предложения месяца.При таком подходе вознаграждения могут создавать некоторую ценность, мотивируя новых или существующих клиентов попробовать продукт или услугу. Но до тех пор, пока они не будут созданы для создания лояльности, они вернут в лучшем случае небольшую часть своей потенциальной стоимости.

Программа вознаграждений может ускорить жизненный цикл лояльности, побуждая клиентов первого или второго года вести себя как наиболее прибыльных клиентов десятого года жизни, но только если она запланирована и реализована как часть более широкой стратегии управления лояльностью.Компания должна найти способы делиться ценностями с клиентами пропорционально ценности, которую лояльность клиентов создает для компании. Цель должна заключаться в разработке системы, с помощью которой клиенты постоянно узнают о наградах за лояльность и будут мотивированы их зарабатывать. Достижение устойчивой лояльности, измеряемой годами, требует стратегического устойчивого подхода.

Правила вознаграждения

Некоторые из лучших примеров повышения лояльности клиентов через разделение ценностей можно найти в традиционных малых предприятиях.На протяжении многих лет успешные местные торговцы и рестораторы интуитивно понимали более широкую стратегическую цель эффективной программы вознаграждений. Такие бизнесмены стремятся лично познакомиться со своими лучшими клиентами и часто награждают их особыми услугами и вниманием — например, уведомляя их о прибытии востребованных товаров или угощая их бесплатным напитком или специальным десертом. Они знают, что повышение ценности для прибыльных клиентов превращает их в постоянных клиентов; и что постоянные клиенты со временем становятся еще более прибыльными.

Но по мере увеличения размера и сложности компаний их способность определять, какие из их клиентов являются наиболее ценными, резко падает. Проблема усугубляется высокой текучестью сотрудников по продажам и обслуживанию клиентов. Исчезают персонализированные отношения с клиентами и сопровождающее их острое суждение о разделении ценностей.

Крупные компании, стремящиеся к увеличению доли рынка, масштабу и эффективности, пытаются компенсировать потерю личных отношений, используя маркетинг баз данных или сложные методы исследования рынка для нацеливания на ценных клиентов.Однако для того, чтобы эти вложения окупились, компании также должны помнить о следующих принципах эффективного распределения стоимости.

Не все клиенты равны.

Осознание преимуществ лояльности требует признания того, что не все клиенты равны. Чтобы добиться максимальной лояльности и прибыльности, компания должна отдавать предпочтение своим лучшим клиентам. То есть клиенты, которые приносят компании большую прибыль, должны пользоваться преимуществами создания ценности.В результате они станут еще более лояльными и прибыльными.

Осознать преимущества лояльности означает признать, что не все клиенты равны.

Например, компания может рассмотреть возможность предложения более выгодных цен для постоянных клиентов. Компании, выпускающие кредитные карты, часто предлагают более низкие процентные ставки клиентам с лучшими кредитными профилями и превосходной историей платежей. Принимая во внимание длительный срок пребывания клиентов и хорошую историю несчастных случаев, State Farm Insurance предоставляет индивидуальные скидки на свои полисы автострахования.Это также отвлекает бизнес от проблемных факторов, поскольку не предлагает конкурентоспособные цены для этого сегмента клиентов. Таким образом, конкуренты State Farm получают возможность обслуживать менее привлекательную базу оставшихся клиентов.

К сожалению, большинство компаний непреднамеренно относятся ко всем клиентам как к равным, предоставляя им продукты эквивалентной ценности независимо от того, сколько они тратят и как долго они являются клиентами. Компания, предлагающая всем товары и услуги со средней стоимостью, тратит ресурсы на то, чтобы чрезмерно удовлетворить менее прибыльных клиентов, в то же время не удовлетворяя более ценных постоянных клиентов.Результат предсказуем. Высокоприбыльные клиенты с более высокими ожиданиями и более привлекательным выбором отказываются от услуг, а менее желанные клиенты остаются рядом, что снижает прибыль компании.

Созданная ценность должна превышать стоимость доставленной ценности.

Большинство компаний запускают программы вознаграждения без оценки собственных потребностей и причинно-следственной экономики. Они не продумали связи между ценностью, предоставляемой клиентам, и ценностью, создаваемой для компании.Программа вознаграждений не должна давать ничего даром: прибыль будет иллюзорной, но затраты будут реальными.

Рассмотрим дисконтные карты ресторанов, подобные той, которую компания Transmedia представила в США два года назад. С этой картой потребители имеют право на скидки до 25% в участвующих ресторанах. Сотни ресторанов в крупных мегаполисах подписали контракт с Transmedia и аналогичными программами, полагая, что они могут увеличить объемы или изменить долю, достаточную для компенсации более низкой маржи, которая сопровождает сделку.

Однако более тщательная оценка реальных предложений для ресторанов показывает, что карты больше связаны с управлением наличностью, чем с лояльностью клиентов. Transmedia предлагает ресторанам аванс наличными в обмен на большие скидки в будущем. По сути, это ссуды ресторанам деньги под очень высокие проценты. Финансово неблагополучные рестораны находят это предложение привлекательным. К ним присоединились и стабильные заведения, испытывающие сильное конкурентное давление.

Но в долгосрочной перспективе ни отдельный ресторан, ни отрасль в целом вряд ли выиграют.Почему? Эти дисконтные карты представляют собой перевод стоимости от владельца ресторана к потребителю (и к Transmedia, которая в настоящее время расширяется во всем мире), но не сопутствующее создание стоимости для владельца ресторана. Фактически, побуждая потребителей совершать покупки, карты снижают лояльность. Ошибка заключается в конструкции стимулов. Transmedia предлагает посетителям одинаковые скидки во всех ресторанах, независимо от того, как часто они ходят и сколько тратят. Такие скидки отличаются от традиционных льгот, которые отдельные рестораторы предлагают только своим постоянным клиентам.

Рестораны присоединяются к программам дисконтных карт, чтобы привлечь новых клиентов, отвлекая долю рынка от ресторанов, которые не участвуют. Но структура не гарантирует, что клиенты будут обедать вне дома чаще, чем раньше, или сосредоточить свое покровительство на одном ресторане — двух действиях, необходимых для создания реальной ценности.

Поведение клиентов должно способствовать разделению ценностей.

Вознаграждающее — и, следовательно, подкрепляющее — желаемое поведение может показаться очевидным принципом разработки программы, но на рынке полно компаний, которые поощряют разговоры, а не прогулку.Например, одна компания, выпускающая кредитные карты, недавно запустила кампанию, которая дает новым клиентам 10 000 бонусных баллов, которые можно обменять на мили авиакомпаний и другие вознаграждения. Этот первоначальный бонус помогает клиентам получить билет на самолет, поэтому ценность предложения довольно высока. Тем не менее, нет ничего, что могло бы помешать клиентам зарегистрироваться, обменять свои баллы и затем уйти. Такое поведение не пойдет на пользу компании в долгосрочной перспективе.

Такие рекламные акции распространены сегодня в бизнесе потребительских товаров, и результаты должны звучать как предупреждение.Клиенты настолько привыкли предлагать многообещающие предложения, от бесплатного отпуска во Флориде до бесплатной кредитной карты, что они либо зевают, когда видят новую, либо становятся экспертами в получении чего-то даром. Компании, занимающиеся междугородной телефонной связью, обычно предлагают чеки или купоны на 50 долларов за переход на их услуги. Эта стратегия выявила, возможно, даже создала сегмент хронических переключателей, которые обычно делают покупки по самым низким ценам. Ни один бизнес не должен желать таких клиентов: экономика лояльности гарантирует, что ни один бизнес не сможет зарабатывать на них деньги.

Ни один бизнес не может заработать на клиентах, которые постоянно переключаются.

Чтобы программа вознаграждений была центром прибыли, а не центром затрат, выплаты должны быть неразрывно связаны с желаемым поведением. Компания American Express усвоила этот урок с помощью своей программы членских миль — системы вознаграждений, которая позволяет держателям карт Amex зарабатывать баллы для различных наград, взимая плату за покупки. Хотя руководство Amex сформулировало и озвучило концепцию лояльности в масштабах всей компании, направленную на достижение 100% доли расходов клиентов на карты, озабоченность по поводу затрат на программу помешала быстрому продвижению к этой цели.Поскольку компания Amex изначально создавала мили членства в ответ на давление со стороны конкурентов со стороны других эмитентов карт в Соединенных Штатах, многие в организации рассматривали эту программу как чисто защитный шаг. Они не осознавали его важность для общей стратегии лояльности. Фактически, примерно год назад организация рассматривала свою программу вознаграждений как центр затрат, а не как центр прибыли: покупка миль у авиакомпаний обходилась Amex в наличных деньгах, но многие преимущества вознаграждений было трудно измерить количественно.

Разрыв между стратегией и реализацией — не редкость. Для отслеживания преимуществ лояльности требуются новые инструменты, выходящие за рамки традиционного финансового анализа. В Amex количественная оценка результатов членских миль была постоянной целью, но было непросто измерить полный эффект разделения ценностей на поведение клиентов. Все признали, что клиенты, которые участвовали в программе, списывали с карты больше своих покупок, но истинная прибыльность была очевидна только после того, как компания начала отслеживать более высокий уровень удержания, дополнительные обновления и покупки продуктов Amex, а также привлечение новых клиентов. .Только когда компания Amex поняла эти отношения, она начала более эффективно использовать программу, чтобы поощрять прибыльные привычки клиентов, такие как рекомендации, и препятствовать неприбыльным привычкам, таким как увольнение.

Долгосрочная перспектива имеет решающее значение.

Разовые рекламные акции могут стоить больших денег и, как правило, не вызывают лояльности. Они действительно меняют поведение клиентов, но часто нежелательным в долгосрочной перспективе образом. Любое положительное влияние смывается, как только конкурирующие компании запускают свои следующие акции.

Многие компании, выпускающие кредитные карты, использовали лотереи, например, для увеличения количества откликов от потенциальных новых клиентов. Выставка брошюр, призывающих людей «взять одну», может содержать шанс на бесплатную поездку в Лондон или отдых в роскошном кондоминиуме. Понятно, что такие предложения вызывают большее волнение, чем стандартное описание продукта кредитной карты. Тем не менее, как только лотерея заканчивается (когда большинство клиентов оказываются проигравшими), люди, которые подписались только для того, чтобы участвовать в розыгрыше, могут уйти.В краткосрочной перспективе организация достигает своих показателей, но в долгосрочной перспективе дела обстоят не лучше.

Полный потенциал разделения ценностей посредством вознаграждений реализуется только тогда, когда клиенты становятся устойчиво лояльными .

Полный потенциал разделения ценностей посредством вознаграждений реализуется только тогда, когда клиенты изменяют свои привычки и становятся устойчиво лояльными . И этот сдвиг происходит только тогда, когда компания разработала и озвучила предложение, которое явно имеет долгосрочные выгоды для потребителя.

Предложения должны быть нацелены на привлекательных клиентов.

Прогрессивные компании понимают превосходную экономику целевого маркетинга и необходимость сегментированного подхода к разработке продуктов и ценностных предложений. Многие вкладывают значительные средства в исследования рынка, чтобы произвести детальную демографическую или психографическую сегментацию. Но слишком часто эти модели оказываются неудовлетворительными, потому что нет практического способа идентифицировать покупателя по сегментам. Определение сегмента как «большие дворы» или «наркоманов персональных компьютеров» может напомнить картину образа жизни или образа мышления людей в этих группах, но это не дает полезных средств для поиска покупателя.

Кроме того, любой, кто знаком с маркетинговыми исследованиями, знает, что то, что говорят клиенты, и то, что они делают, — это две разные вещи. Самые изощренные в мире исследовательские методики не всегда дают точные прогнозы поведения в реальной жизни. Например, большинство людей, когда их спросят, скажут, что им не нравится, что компании звонят им по телефону, чтобы продать товары. Тем не менее, во многих ситуациях телемаркетинг вызывает очень много откликов.

Хорошо продуманная программа вознаграждений может нацеливать и привлекать ценные сегменты клиентов.В то же время это может сэкономить компании деньги, отпугнув тех клиентов, которые окажутся менее ценными. Такая программа самостоятельно выбирает и корректирует индивидуально.

Программа «Друзья и семья»

MCI — хороший пример серии программ с самостоятельным выбором и индивидуальной коррекцией. Он предлагает клиентам значительный стимул для включения своих друзей и родственников в программу MCI. Все звонки в пределах указанной сети друзей и членов семьи стоят от 20% до 50% меньше, чем другие звонки.Предложение явно наиболее привлекательно для клиентов, активно использующих междугородные звонки, — ключевой сегмент, с которым MCI хочет завоевать лояльность. Фактически, «Друзья и семья» помогли MCI переманить у AT&T непропорционально большую долю прибыльных клиентов. Кроме того, ценность для клиента индивидуально корректируется, чтобы соответствовать его поведению. Чем больше членов семьи и друзей клиент нанимает для MCI, тем больше звонков со скидкой получает клиент. Хотя MCI обходится дорого, нет никаких затрат, пока клиент действительно не продемонстрирует желаемое поведение.

MCI перевела маркетинговые доллары с расходов на продажи на потребительскую ценность, превратив своих клиентов в высокоэффективных продавцов. Это также оказало давление, чтобы удержать клиентов от перехода к конкурентам. В то время, когда большинство игроков, играющих на длинные дистанции, использовали конкурирующие акции по купонам для поощрения перехода, это было значительным достижением. (См. Вставку «Сегментация клиентов в Amex» для получения информации о другой программе вознаграждений с самостоятельным выбором и индивидуальной корректировкой.)

Стратегия программы

Программа вознаграждений — это конкурентная стратегия, и поэтому она должна соответствовать определенным критериям.Соответствует ли программа возможностям компании? Будут ли клиенты оценивать программу? Могут ли конкуренты предложить более желательную альтернативу? Сделает ли партнерство программу более конкурентоспособной? Любая программа вознаграждений, не отвечающая этим критериям, вряд ли будет успешной.

Соответствует ли программа возможностям компании?

Тот факт, что вашим клиентам нужно что-то, чего вы в настоящее время не предоставляете, не означает, что вы должны развивать эти возможности. Потребность может быть уже удовлетворена продуктами, которые предлагают или планируют ваши конкуренты, и ваша компания может оказаться не в состоянии удовлетворить потребность с прибылью или с такой выгодой, как конкуренты.Программы вознаграждений не существуют в вакууме; они должны соответствовать общей стратегии и возможностям компании. Поэтому правильный вопрос заключается не в том, что нужно нашим клиентам? но какие потребности наших клиентов мы можем удовлетворить выгодно и дифференцированно?

Наградные программы существуют не на пустом месте; они должны согласовываться со стратегией и возможностями.

Например, исследование, проведенное American Express в одном из основных сегментов — состоятельные деловые путешественники, — показало, что вознаграждения, предлагаемые конкурентами, были одной из основных причин ухода клиентов.Ряд компаний, выпускающих кредитные карты, скопировали программы авиакомпаний для часто летающих пассажиров и начали предлагать своим клиентам вознаграждения, начиная от миль авиакомпаний и заканчивая скидками на новые автомобили. Эти предложения значительно улучшили базовое ценностное предложение и были привлекательными для деловых путешественников с высокими расходами, которые могли быстро заработать вознаграждение и уже были знакомы с программами для часто летающих пассажиров.

Однако, когда American Express решила вложить значительные средства в программу вознаграждений, она учитывала не только потребительский спрос, но и свои собственные возможности и конкурентные преимущества.В отличие от банков, которые выпускают кредитные карты через Visa и Master-Card и зарабатывают деньги, взимая проценты с возобновляемых остатков, American Express должна в большей степени полагаться на комиссию, которую взимает с торговцев, потому что клиенты ее платежных карт полностью ежемесячно выплачивают свои остатки. Однако, поскольку American Express является ведущим платежным продуктом среди состоятельных потребителей и бизнес-спонсоров, он обычно взимает с торговцев более высокие комиссии за транзакции, чем кредитные карты. В результате увеличение расходов клиентов, выплачивающих свои балансы, более выгодно для American Express, чем для ее конкурентов по банковским картам.В мире, где вознаграждение клиентов основывается на потраченных долларах, American Express может позволить себе более щедрое распределение стоимости для держателя карты.

Оценит ли программу клиенты?

Многие из представленных сегодня на рынке программ вознаграждений и лояльности демонстрируют ограниченное понимание потребностей и желаний клиентов. С точки зрения клиента ценность программы определяют пять элементов. Это денежная стоимость, выбор вариантов погашения, желаемая ценность, актуальность и удобство.Немногие программы сегодня предлагают все пять, но компании, которые хотят играть в игру с вознаграждением, должны быть уверены, что их ценность соответствует альтернативам клиентов.

Существует несколько способов измерения первого элемента, , денежная стоимость . Хотя кредитная карта Discover предлагает скидку наличными (до 1% от всех расходов), для вознаграждений большинства компаний требуется не наличный критерий, а критерий, который сравнивает базовую стоимость различных вариантов погашения. Простое правило состоит в том, чтобы рассматривать ценность вознаграждения (то, что клиент должен был бы заплатить наличными, чтобы получить его), как процентную скидку на то, что клиент потратил, чтобы получить это вознаграждение.

Программы

, предлагающие авиамили в качестве вознаграждения, сложны, поскольку требуют некоторых предположений о стоимости авиабилета. Поскольку билеты в самолетах очень часто продаются со скидкой, покупатели не будут принимать полную розничную стоимость за денежные средства. Если для получения внутреннего билета туда и обратно стоимостью 400 долларов необходимо потратить 25 000 долларов в Citibank AAdvantage, денежная стоимость вознаграждения составит 1,75%. Это значительно выше, чем денежная ценность Discover, но есть и другие элементы. При использовании Citibank AAdvantage возможность погашения ограничена билетами American Airlines.

Успех Citibank AAdvantage и других программ с единственными вариантами погашения — например, картой General Motors — демонстрирует, что, хотя клиенты ценят выбор, они также хорошо реагируют на вознаграждения, имеющие желаемую ценность . Вознаграждения, побуждающие покупателя изменить свое поведение, имеют такое же отношение к психологии, как и к экономике. Скидка на телефонный счет не имеет такого же вдохновляющего воздействия, как экзотическая бесплатная поездка или новая горячая машина. Ключ в том, чтобы предложить правильный выбор желаемых вариантов искупления.American Express пытается решить проблему выбора, конвертируя членские мили в членские вознаграждения и добавляя дополнительные варианты погашения, такие как отели, курорты, развлечения и скидки на автомобили.

Клиенты предпочитают программы вознаграждений с денежной стоимостью, актуальностью, выбором, желаемой ценностью и удобством.

AT&T потратила миллионы на запуск и продвижение своей программы True Rewards. С True Rewards у клиентов есть выбор вариантов погашения, включая бесплатные минуты звонков, 5% скидку наличными и мили авиакомпаний.Программа предлагает выбор, стремление и конкурентоспособную денежную ценность, но клиенты могут получать вознаграждение только за свои расходы на дальние расстояния. Для всех, кроме нескольких крупных клиентов, путешествующих на дальние расстояния, потребуется много лет, чтобы заработать билет на самолет. Таким образом, для большинства потребителей программе не хватает актуальности .

Суть в том, что клиенты не хотят играть в 20 различных игр или ждать 20 лет, чтобы накопить билеты на самолет. Несмотря на то, что у часто летающих пассажиров есть возможность участвовать в десяти или более программах авиакомпаний, они, как правило, сосредотачиваются на своих покупках.Если бы они распределяли свои покупки равномерно, им потребовалось бы в десять раз больше времени, чтобы получить вознаграждение. Слишком долго ждать.

Последний фактор при определении ценности для потребителя — удобство. Чтобы понять его важность, достаточно увидеть разные уровни успеха Air Miles на разных рынках. Air Miles, независимая компания, основанная в Соединенном Королевстве, объединила сети оптовых и розничных продавцов, предлагающих клиентам вознаграждения за покупки в рамках участвующей сети.Денежная стоимость программы (5% расходов большинства участвующих партнеров) была весьма конкурентоспособной, когда она была запущена в 1990 году.

В Соединенных Штатах, однако, членская карта Air Miles не позволяла совершать транзакции (это не была ни платежная, ни кредитная карта), и поэтому для отслеживания вознаграждений требовалась совершенно новая инфраструктура в точках продаж. Клиенты устали от рассылки квитанций и погашения купонов. Торговцы сопротивлялись установке дополнительных указателей и утомительной бумажной волокиты.Air Miles в Соединенных Штатах была не только неудобной для потребителей и участвующих продавцов, но и была дорогостоящей для компании. В результате компания свернула свою франшизу в США в течение двух лет. Франшизы Air Miles в Соединенном Королевстве и Канаде усвоили урок и впоследствии стали сотрудничать с банками для обеспечения критически важных транзакционных возможностей.

Вознаграждения, связанные с платежной картой или кредитной картой, имеют явное преимущество удобства, поскольку ни покупателю, ни продавцу не нужно прилагать дополнительных усилий.Еще одно преимущество заключается в том, что клиенты могут накапливать вознаграждения в одной программе на основе всех расходов по карте. Фактически, одна из причин, по которой программы вознаграждений так хорошо работают для эмитентов карт, заключается в том, что они мотивируют клиентов консолидировать все свои расходы на одной карте, а не использовать две или три карты.

Сделает ли партнерство программу более конкурентоспособной?

Чтобы разделение ценностей работало, ценность, которую компания предоставляет своим лучшим клиентам, должна быть конкурентоспособной во всех пяти измерениях: денежная ценность, выбор, стремление, актуальность и удобство.Хотя немногие компании имеют все эти возможности в собственном арсенале, это не должно мешать бизнесу получить доступ к полному набору.

Возьмем, к примеру, карту GM. Сама по себе General Motors вряд ли может предложить программу вознаграждений. Автомобильные компании пытаются повлиять на принятие важных, но нечастых решений о покупке, в то время как типичная программа повышения лояльности дает клиентам вознаграждение за частые траты на продукты одной компании. Но General Motors, привыкшая предлагать дорогостоящие стимулы для покупок в виде скидок, увидела лучшую возможность изменить долю через программу вознаграждений, которая блокирует клиентов, которые в противном случае не могли бы приобрести продукцию GM.

GM не может предложить покупателям бесплатную машину на каждые десять купленных автомобилей. Но компания хотела стимулировать повторные покупки и привлечь новых клиентов. Таким образом, он заключил партнерство с Household Finance. Запустив совместную кредитную карту, по которой 5% расходов направлялось на покупку или аренду нового автомобиля, GM смогла разделить стоимость с лояльными клиентами и привлечь новых клиентов. По оценкам GM, она заработает на карте, если одна из шести автомобилей, проданных за счет погашения баллов, не была бы продана в противном случае.

General Motors четко понимала, что как единое целое она может обеспечить стремление и денежную ценность. Он также понимал, что для того, чтобы быть конкурентоспособным, ему необходимо удобство, актуальность и, в конечном итоге, выбор. Компания Household Finance увидела возможность привлечь новых клиентов, которых привлечет 5% скидка на покупку нового автомобиля.

Но совместное использование ценности посредством кобрендинга — не единственный способ, которым компания может объединиться с другими организациями для создания ценности с помощью программы вознаграждений.Более того, покупатели сегодня не хотят иметь кошелек, заполненный кобрендовыми кредитными картами, не больше, чем 20 лет назад. Признавая это, некоторые компании решили стать частью сети вознаграждений, например программы кредитных карт, с помощью которой клиенты могут заработать одно или несколько из множества вознаграждений, предоставляемых разными компаниями. В сети каждая компания предлагает разные возможности, и каждая может иметь разные формы ценности. Например, партнер-эмитент карты может формировать лояльность с помощью программы простым способом: клиентам нравятся предлагаемые вознаграждения, поэтому они чаще используют карту.Но партнеры по автомобилестроению или развлечениям могут использовать эту программу, чтобы побудить потребителей попробовать их услуги. Выявление потенциально прибыльных клиентов, которых можно превратить в постоянных клиентов, стоит многого. То, где именно компании включаются в уравнение лояльности, имеет меньшее значение, чем ценность, которую создает участие. (См. Экспонат «Вознаграждение выросло в сторону повышения потребительской ценности».)

Вознаграждения выросли в сторону повышения ценности для клиентов

Рассмотрим сеть American Express Membership Miles, через которую компании-участники с различными возможностями и потребностями получают доступ к базе состоятельных участников Amex.На 19 международных рынках, включая США, программа собрала банк из миллиардов обменных баллов. Для компаний, входящих в сеть, этот банк представляет покупательную способность. American Express, в некотором смысле, выступает в качестве брокера, выстраивая ценные предложения для держателей карт и одновременно создавая ценность для своих партнеров по вознаграждениям.

Партнеры также извлекают выгоду из гибкости сети. Например, автопартнеры, работающие в отрасли с высокой цикличностью, не могут позволить себе использовать слишком много баллов для получения скидок в то время, когда загрузка производственных мощностей ограничена.Такая сеть, как Membership Miles, может гибко направлять клиентов к продукту, который в любой момент времени принесет наибольшую пользу компании-партнеру.

компаний-партнеров, получивших членские мили, также имеют доступ к подробным данным о привычках клиентов, которых у них никогда раньше не было. Эти данные позволяют партнерам идентифицировать потенциально ценных клиентов и дифференцировать ценностное предложение с помощью вознаграждений, услуг и ряда вариантов разделения ценностей и повышения лояльности.

Отмена ошибочного разделения ценностей

Разработка и внедрение эффективной программы вознаграждений, учитывающей все внутренние и внешние факторы, — непростой процесс, и некоторым предприятиям необходимо сначала исправить прошлый ущерб. В розничной торговле, например, банкротства, слияния и вторжения крупных дискаунтеров положили конец периоду расцвета крупных универмагов. Что случилось с такими магазинами, как Macy’s, которые в течение стольких лет были прибыльными и уважаемыми покупателями? Создание ценности для клиентов стало оторванным от разделения ценности.

Macy’s начинает сезон продаж дорогостоящих товаров самым прибыльным и лояльным клиентам, которые платят полную цену, потому что хотят иметь полный выбор размеров и стилей. В конце сезона Macy’s удешевляет товары на 80% в отчаянной попытке избавиться от лишних складских запасов до начала следующего сезона. Кто-то может возразить, что продажи со скидкой — это эффективное применение сегментации клиентов: они снижают цены для тех, кто чувствителен к цене. Но клиенты, которые извлекают наибольшую выгоду из системы, не являются лояльными и высокодоходными покупателями, которые часто посещают Macy’s круглый год.Они охотники за скидками, которые мало или совсем не чувствуют привязанности к Macy’s или любому другому магазину.

Первым шагом на пути к изменению ценностного предложения для клиентов и снижению прибыльности сетей, таких как Macy’s, является получение более точной информации. Дисконтирование стало реальностью в розничной торговле одеждой отчасти потому, что магазины недостаточно осведомлены о своих покупателях, чтобы точно прогнозировать спрос. Если бы они знали своих самых прибыльных клиентов и тех, у кого есть потенциал стать высокоприбыльными, они могли бы вести базу данных о своих стилевых предпочтениях и размерах.Они могли бы снизить затраты на избыточные запасы, предлагая при этом более высокую ценность для своих постоянных клиентов в форме выбора, признания и обслуживания, а также, возможно, цены.

Розничные торговцы начали осознавать важность более точной информации для получения прибыли от лояльности. Такие программы, как Neiman Marcus In-Circle и Saks Fifth Avenue SaksFirst, предлагают скидки и вознаграждения в качестве стимула к использованию кредитных карт собственной марки. Хотя универмаги имеют свои собственные платежные и кредитные карты в течение многих лет, большинство из них традиционно ориентировано на получение большей прибыли за счет финансовых сборов и не используют информацию, созданную для обмена ценностями со своими лучшими покупателями.

Эти программы розничных вознаграждений являются шагом в направлении разделения ценностей, но для того, чтобы быть конкурентоспособными, они должны преодолеть пробелы в потребительской ценности и реструктурировать свои стимулы для создания новых потребительских привычек. Например, SaksFirst связывает вознаграждения, которые клиенты могут получить за свои расходы, с их уровнем расходов. Клиент, который тратит более 2000 долларов в год, получает сертификат на 2%, или 40 долларов, на будущие услуги. При 5000 долларов в год вознаграждение увеличивается до 4%. Многоуровневая система мотивирует клиентов тратить больше (и, по всей вероятности, генерирует дополнительную прибыль за счет процентов на возобновляемые остатки).

Проблема в том, что уровень скидки все еще очень скромен по сравнению с такими альтернативами, как 5% скидка карты GM на все покупки. А если учесть, что покупателям в конце сезона предлагаются скидки в размере 50% и более, становится ясно, что этих программ лояльности недостаточно.

Для наиболее прибыльных клиентов розничные торговцы должны быть готовы предоставить еще более сильные стимулы для поощрения определенного поведения клиентов, например, направление других клиентов, покупка товаров, которые не покупаются обычно (или товаров под собственной торговой маркой с более высокой маржой), или оплата полной цены, а не ожидания для уценок в конце сезона.

Любой, кто пытался заставить организацию сосредоточиться на лояльности клиентов и разработать и внедрить эффективную программу вознаграждений, уже знает о препятствиях. Каждый функциональный отдел рассматривает лояльность по-своему и, вероятно, будет продвигать свой собственный набор решений. А поскольку лояльность клиентов по-прежнему является новой концепцией для многих компаний, многие менеджеры склонны использовать знакомые, но неподходящие системы измерения и стимулы в своих новых программах. Кроме того, рост является главным приоритетом для многих компаний и может привести к тому, что акцент будет делаться на привлечении новых клиентов за счет удержания текущих или повышения лояльности.

Мы изложили шаги, необходимые для того, чтобы разорвать этот круговорот. Но для того, чтобы компания взяла на себя обязательства по укреплению лояльности, старшие менеджеры должны согласиться с тем, что лояльность окупается. Тогда они должны безжалостно сосредоточить организацию и все свои маркетинговые программы на целях и мерах, которые позволят создать базу лояльных клиентов.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май – июнь 1995 г.

Многоуровневый маркетинг и схемы пирамид

Многоуровневый маркетинг и схемы пирамид

Печать PDF

Многоуровневый маркетинг (MLM) или сетевой маркетинг — это люди, продающие товары населению — часто устно и напрямую.Основная идея стратегии MLM — продвигать максимальное количество дистрибьюторов продукта и экспоненциально увеличивать продажи. Промоутеры получают комиссию за продажу продукта, а также компенсацию за продажи, которые делают их новобранцы, таким образом, план компенсации в многоуровневом маркетинге структурирован таким образом, что комиссионные выплачиваются отдельным лицам на нескольких уровнях при совершении одной продажи, а комиссия зависит от от общего объема произведенных продаж.

Схемы пирамид , однако, представляют собой мошеннические схемы, замаскированные под стратегию MLM.Разница между схемой пирамиды и законной программой MLM заключается в том, что в схеме пирамиды нет реального продукта. Участники пытаются заработать деньги исключительно за счет привлечения новых участников в программу. Отличительной чертой этих схем является обещание заоблачной прибыли за короткий период времени за то, что вы ничего не делаете, кроме как передать свои деньги и побудить других сделать то же самое.

Legitimacy
Узнайте больше о компании, найдя и изучив ее послужной список.Поищите в Интернете название компании и такие слова, как обзор, мошенничество или жалоба. Просмотрите несколько страниц результатов поиска. Вы также можете поискать статьи о компании в газетах, журналах или в Интернете. Узнать:

  • как долго компания работает
  • , имеет ли он положительную репутацию в отношении удовлетворенности клиентов
  • Что говорят о компании и ее продукте в блогах и на веб-сайтах
  • было ли предъявлено иск к компании за недобросовестную деловую практику
  • Обратитесь к Генеральному прокурору своего штата на предмет жалоб на любую компанию, которую вы рассматриваете, хотя отсутствие жалоб не гарантирует, что компания является законной.

Не платите и не подписывайте контракт на «встрече возможностей». Не торопитесь, чтобы обдумать свое решение. Для ваших инвестиций требуются реальные деньги, поэтому не торопитесь с ними, не изучив предварительно.

  • Спросите своего спонсора об условиях плана, в том числе:
  • компенсационная структура
  • ваши потенциальные расходы
  • Поддержка заявлений о том, сколько денег вы можете заработать
  • имя и контактная информация сотрудника компании, который может ответить на ваши вопросы

Получите эту информацию в письменном виде. Избегайте любых планов, в которых вознаграждение за привлечение новых дистрибьюторов больше, чем за продажу продукции населению. Это проверенная временем и традиционная наводка на пирамиду.

Помните, что когда вы нанимаете новых дистрибьюторов, вы несете ответственность за заявления, которые вы делаете о том, сколько денег они могут заработать. Будьте честны и реалистичны.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *