B2B услуги: Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Содержание

Услуги b2b — список самых востребованных услуг б2б для бизнеса

Взаимодействие двух юридических лиц является особенной областью, если это приносит прибыль обеим сторонам. Рынок аутсорсинговых услуг для бизнеса b2b в нашей стране стремительно расширяется, выгоды такого сотрудничества для посвященных очевидны. Для начинающих компаний бывает трудно разобраться во всех тонкостях бизнес-процессов.

Специфика оказания услуг в сфере b2b

Специфика оказания услуг в сфере b2bПредоставление услуг на рынке сегмента b2b — это всегда узконаправленная деятельность, где найти клиента, заключить сделку бывает нелегко не только из-за недостатка информированности. Покупка услуги для бизнеса кардинально отличается от покупки услуги b2c (потребительского рынка).

Каковы мотивы покупки у обычного потребителя? Это удовлетворение своих жизненных потребностей, получения удовольствия. Покупки человек совершает с подачи знакомых, рекламы, прошлого опыта. Как правило, сделка не занимает много времени, совершается под действием импульса. Готовность заплатить ту или иную цену не всегда сообразуется с выгодой или практичностью. Человека может мотивировать на более дорогостоящую покупку престижность, желание испытать новое ощущение — факторы субъективные, часто не зависящие от реальной платежеспособности (покупки в кредит).

Список мотивов для услуг b2b отличается кардинально. Компания будет покупать только то, что можно использовать для извлечения прибыли. Покупка услуги в этом сегменте всегда отложена во времени, поскольку клиент должен изучить все стороны предложения. Решение, как правило, корпоративное или коллегиальное. Для обсуждения и принятия решений о заключении контракта на услугу б2б может уйти не одна неделя.

Новичку пробиться на рынке этого сегмента бизнеса крайне трудно. Небольшая компания не может потянуть публичные тендеры для крупных корпораций. Более мелкие фирмы чаще работают по личным рекомендациям, деловым связям, наработанным ранее контактам. Конкуренция на рынке услуг b2b тем выше, чем «старше» сам сегмент деятельности. Здесь в приоритете опыт, репутация надежного партнера, документальное сопровождение возможностей и полномочий.

Наиболее востребованные услуги b2b

К наиболее востребованным для бизнеса услугам в сегменте b2b исследования российского рынка относят информационное (в том числе IT), юридическое, маркетинговое сопровождение компаний на внутреннем и международном рынке.

Более узкая сфера, но не менее важная для ведения успешного бизнеса — это аутсорс бухгалтерских функций, кадровое сопровождение, локальная логистика и клининговые услуги.

Подробный список услуг для бизнеса b2b:

  • Консалтинг. В зависимости от сферы интересов клиента это может быть изучение внешнего и внутреннего рынка, консультирование в области особенностей законодательства, налогообложения в той или иной стране. В область консалтинговых услуг для бизнеса в список b2b можно внести экологическую сферу, готовность инвестировать, стратегию развития, особенности управления.
  • Интернет сопровождение. Невозможно сегодня представить приличный бизнес без собственного сайта. Разработка, продвижение сайта, как инструмента привлечения клиентов, как правило, сегодня является одной из основных услуг аутсорсинга бизнес-процессов.
  • Бухгалтерия, внутренний юрист, подбор кадров.
  • Клининговые услуги, как для внутренних помещений, так и для наружной территории.
  • Транспортные услуги, складирование, логистика — классические области взаимовыгодного сотрудничества в сфере услуг б2б.
  • Для компаний, выходящих на мировой рынок, актуальна услуга по взаимодействию с таможенными службами, внешнее юридическое сопровождение деятельности.
  • Программное обеспечение, особенно для небольших компаний.
  • Маркетинг и рекламное сопровождение. Эти услуги для бизнеса b2b оказываются периодически или в постоянном режиме. Здесь все зависит от направления бизнеса.

Наиболее востребованные услуги b2b

Востребованы на рынке услуг b2b аренда коммерческой недвижимости, образование, охранная деятельность, страхование, полиграфия.

Обратите внимание! Работа в продажах для бизнеса построена на личном взаимодействии представителей двух сторон. Часто покупатель и потребитель в сфере б2б услуг это разные люди.

Следует понимать, что симпатия или антипатия менеджера покупателя может перебить соображения практической выгоды для компании.

Клининговые компании на рынке услуг б2б

Клининговая компания, предоставляющая услуги b2b, должна соответствовать не только пожеланиям бизнес-партнеров, но и требованиям государства. Для работы ей необходимо иметь не только хорошую репутацию, профессиональные расходные материалы, обученных работников, но и документы о государственной аккредитации.

Однако и этого будет недостаточно для успешной работы в сфере бизнес для бизнеса.

Клининговые компании на рынке услуг б2бМенеджменту клининговой компании, чтобы продать свои услуги, требуется:

  • иметь опыт работы в продажах, знать специфику продаж для бизнеса;
  • уметь показать выгоду от взаимодействия в конкретных цифрах;
  • быть психологом, уметь вести личные переговоры;
  • хорошо знать особенности деятельности компании-клиента;
  • заинтересовать перспективой сотрудничества.

Особое значение приобретает аутсорс клининговых услуг в кризисные времена. Бизнес стремится сжать официальный трудовой коллектив, оформляя работников по серым схемам. Услуги для бизнеса b2b дают компаниям возможность достойно выйти из ситуации временного сокращения штата, площадей, производственных мощностей. Аутсорс делает бизнес мобильным, что сегодня равноценно прибыли и успешному развитию.

что это за сегмент, как работает торговая площадка

  • Старт бизнеса
    • Профориентация
    • Целеполагание
    • Будущее
  • Развитие бизнеса
    • Управление
    • Финансы
    • Кадры
    • Юриспруденция
  • Продажи
  • Привлечение клиентов
    • Тендеры
    • Лидогенерация
    • Лендинги
    • Контекстная реклама
    • Социальные сети
    • Инстаграм
    • Реклама
  • Деловой мир
    • Кейсы
    • Тесты
  • Старт бизнеса
    • Профориентация
    • Целеполагание
    • Будущее
  • Развитие бизнеса
    • Управление
    • Финансы
    • Кадры
    • Юриспруденция
  • Продажи
  • Привлечение клиентов
    • Тендеры
    • Лидогенерация
    • Лендинги
    • Контекстная реклама
    • Социальные сети
    • Инстаграм
    • Реклама
  • Деловой мир
    • Кейсы
    • Тесты
  • Супер
  • Интересно
  • Любопытно
  • Скучно
  • Плохо
  • Популярное
  • Лучшее
  • В тренде
Рубрики
  • Профориентация
  • Целеполагание
  • Будущее
  • Управление
  • Финансы
  • Кадры
  • Юриспруденция
  • Продажи
  • Лидогенерация
  • Лендинги
  • Контекстная реклама
  • Социальные сети
  • Инстаграм
  • Реклама
  • Тендеры
  • Кейсы
  • Тесты

Поиск

что это такое, этапы и примеры

Обновлено 26 ноября 2019

Для многих людей до сих пор остается загадкой, что же такое b2b? В переводе с английского «би ту би» дословно означает «бизнес для бизнеса». Однако для полного понимания стоит подробно узнать значение термина, рассмотреть бизнес на реальных на примерах и выявить нюансы.

Что такое b2b продажи и услуги

B2B или иначе Business-to-Business переводится как «бизнес для бизнеса». Клиентами на промышленном рынке являются юридические лица. В данном случае одни организации покупают продукт у других. В2В имеет несколько направлений и форм, но главной задачей деятельности в сфере b2b, как и во всем маркетинге, является решение проблем покупателя.

К отличительным чертам b2b можно отнести:

  • небольшое количество клиентов в связи с наименьшим числом юридических лиц, которые сильно отстают от количества потребителей розничной торговли;
  • огромные партии закупок;
  • при совершении покупки потребители в первую очередь опираются на рациональные мотивы;
  • клиенты хорошо знают продукт, который приобретают;
  • итоговая цена устанавливается в результате переговоров;
  • высокая цена одной покупки
  • спрос зависит от экономической ситуации в стране.

Примеры b2b

В жизни можно встретить множество удачных примеров b2b.

  1. В производстве автомобиля задействовано большое количество предприятий, каждое из которых производит определенную запчасть. Создатель непосредственно самого транспортного средства скупает все детали и производит товар. А далее дилер занимается эффективными продажами.
  2. Казалось бы обычный супермаркет работает в сфере b2c, однако ситуация может измениться, когда администратор мини-отеля совершит покупку продуктов, чтобы приготовить завтрак своим клиентам.
  3. То же самое происходит с канцелярским магазином, когда товар приобретается, например, для офиса.

Чем b2b отличаются от других сфер продаж

Кроме b2b существует еще одно определение — b2c, что в переводе с английского означает «бизнес для потребителя». Главная отличительная черта b2c от b2b — покупателем является не предприятие, а обычный потребитель, который покупает товар для себя. Но в качестве продавцов в обеих сферах выступает юридическое лицо.

  1. В b2c клиенты покупают продукт для своего удовлетворения, а в b2b товар приобретают для работы компании.
  2. В бизнесе для потребителя клиент выбирает товар или услугу, ориентируясь на свои предпочтения, когда как «бизнес для бизнеса» совершает сделки с целью получения прибыли.
  3. В b2c покупки происходят спонтанно, тогда как в B2B специалисты анализируют рынок, проводят тендеры, изучают вопрос и только после принимают решение о сотрудничестве.
  4. В сфере «бизнес для бизнеса» покупки происходят оптом, а в B2C в единичном экземпляре.

Что такое активные продажи b2b

Для b2b характерны активные продажи, которые отличаются протяженностью по времени самого процесса. Особое значение уделяется повторным продажам, так как клиентская база в этой сфере значительно меньше. На первом месте активных бизнес-продаж — налаживание длительных партнерских отношений. В общем, особенность активных продаж предполагает знание и использование потребностей организации-клиента и лица, ответственного за совершение сделки.

Плюсы и минусы бизнес-модели b2b

Как и большинство бизнес-моделей, B2B имеет положительные и отрицательные моменты.

Плюсы:

  • конкуренция есть, но она небольшая в отличие от розничного бизнеса;
  • покупатели — серьезные специалисты, которые знают чего хотят;
  • много инсайдерской информации, которая используется для увеличения дохода;
  • на начальном этапе отсутствует необходимость делать большие вложений.

Минусы:

  • зависимость от поставщиков;
  • риск потери клиентов, которых в этой сфере не так много;
  • небольшая маржинальная прибыль.

Основа B2B бизнеса — ведение активных продаж, суть которых состоит в привлечении клиентов за счет активного поиска.

Самые популярные направления b2b

Существует множество направлений в бизнесе b2b, однако специалисты выделяют главные:

  1. Классический опт — построение торговой посреднической деятельности или систематические продажи каким-либо предприятиям.
  2. Комплексные продажи — это, как правило, очень редкие, но крупные заказы.
  3. Предоставление услуг для бизнеса. К данному направлению относится установка программного обеспечения или связи, а также клининговые услуги, грузоперевозки и тому подобное.
  4. Корпоративные заказы, государственные заказы, тендеры.

Целевая аудитория b2b

Предприниматели, решившие начать B2B бизнес, задаются вопросом: кому можно продать продукт на этом рынке? Главная особенность «бизнеса для бизнеса» — потребление промышленной продукции только юридическими лицами, а к ним относятся:

  1. Промышленные предприятия — организации, которые создают продукт. Они закупают товар для изготовления собственной продукции. Главный критерий при выборе поставщика — качество предоставляемого продукта.
  2. Институциональные образования. К ним относятся больницы, образовательные организации, государственные и муниципальные предприятия. При выборе поставщика главную роль играет стоимость товара.
  3. Розничные и оптовые торговцы. Благодаря посредникам движение продукта становится более экономичным и результативным. Розничные продавцы продают товар непосредственно конечным потребителям, а оптовики распределяют продукцию розничным торговцам. Большое внимание при сотрудничестве с дистрибьютором уделяется цене. И чем больше предприятий участвовало в процессе, тем выше будет цена товара для конечного потребителя.

Но помимо целевой аудитории стоит понимать мотивы и принципы, которым следуют потребители B2B бизнеса:

  1. Скорость и надежность поставок. Скорость доставки товара сильно влияет на взаимоотношения с партнером. Любые задержки или предоставление некачественного продукта могут лишить компанию клиента.
  2. Стоимость и условия поставок. Для большинства организации важное значение оказывают дополнительные условия сотрудничества. К ним относятся возможные объемы поставки, их частота, возможность хранить продукт на складе у торговца и иные.
  3. Эмоциональные мотивы. В рынке «бизнес для бизнеса» потребители ориентируются в основном на рациональные мотивы. Но всё же окончательное решение оказывают такие эмоции, как репутация предприятия, доверие, отношения, авторитетность, статус.

Для определения, какими именно мотивами пользуется потребитель, очень важно для сотрудничества. Они зависят от стратегии клиента. Специалисты выделяют две основные тактики:

  • Ценовая, при которой решающий момент при выборе продукции для потребителя оказывает цена. Этой стратегией пользуются те, кто имеет преимущество по издержкам перед другими предприятиями.
  • Стратегия ценности, где юридическое лицо предпочитает высокое качество ежели низкую стоимость. Для работы с таким потребителем важно знать рынок, с которым он работает, и понимать его производственный процесс.

Каналы распределения на b2b рынке

На рынке b2b существует несколько каналов распределения: прямой, косвенный и смешанный сбыт.

Прямой характерен тем, что товар перемещается непосредственно от производителя к потребителю. Данный способ целесообразно применять, если:

  • у предприятия небольшое количество клиентов, которые распределены на ограниченной территории;
  • покупатели приобретают товар крупными партиями;
  • стоимость продукта во много раз выше себестоимости;
  • оказываются услуги для организаций.

Прямой сбыт имеет преимущества в том, что организатор налаживает тесные взаимоотношения с клиентом, а также нет необходимости делиться прибылью с дистрибьюторами.

Косвенный сбыт — это многочисленное прохождение товара через розничные или оптовые посреднические предприятия. Его следует принимать в своем бизнесе, когда:

  • есть много потребителей, существующих в разных сферах бизнеса;
  • большое количество клиентов, которые разбросаны по большой территории;
  • размер поставок небольшой, но есть возможность осуществлять их чаще;
  • разница между окончательной ценой и себестоимостью небольшая.

Косвенный сбыт имеет много достоинств, но среди них выделяется то, что география распределения довольно большая, нет необходимости тратиться на склад и маркетинговую кампанию, а также важную роль играет рост сбыта продукции.

Смешанный тип характерен тем, что при перемещении от производителя к потребителю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя. Такой вид сбыта применяется, если у предприятия большое количество клиентов, существующих на ограниченной территории и производится несколько видов товарных групп.

При использовании косвенного или смешанного сбыта, дистрибьюторами могут быть:

  • биржи;
  • оптовые торговцы;
  • дилеры;
  • онлайн-магазины.

Этапы воронки продаж в сфере b2b

Цикл продаж в сфере b2b состоит из нескольких контактов с потребителем, которые могут неоднократно повторяться. Всего выделяют 5 этапов продаж, где на каждом из них существует своя цель.

Установление контакта

На этом этапе предприятие устанавливает связь с клиентом и при помощи доверительного общения получает полную информацию, которая решает основные моменты в сделке.

Выявление потребностей

Целью данного шага в продажах является определение потребностей, мотивов и критериев принятия решений потребителя, а также установление потребностей бизнеса или подразделения заказчика.

Презентация продукта

Происходит презентация продукта, где приводится аргументация ценностного предложения для клиента, выгода от дальнейшей работы с предприятием.

Работа с возражениями

Предоставляется недостающие сведения о сделке, снижение тревожности и сопротивления клиента, повышение доверительных отношений. Подробнее о работе с возражениями читайте в этой статье.

Ценовые торги

Достигаются взаимовыгодные условия для справедливой сделки.

Как эффективно организовать продажи в сфере b2b

Весь алгоритм построения бизнеса b2b выглядит следующим образом:

  1. Анализ потребностей потенциальных потребителей.
  2. Выявление услуги или продукта, которые найдут спрос у юридических лиц.
  3. Формирование маркетинговой стратегии.
  4. Организация взаимодействия с клиентами.

Для повышения организации продаж в сфере B2B стоит использовать эффективные инструменты, способы и технологии.

Технология b2b продаж

Технология эффективной организации продаж состоит из шести важнейший шагов.

  1. Изучение клиента, поиск информации в интернете, журналах и иных источниках. Выявить, чем занимается компания и какие конкуренты существуют у вашей организации. Общение лучше начинать с человеком, который непосредственно занимается закупками продукта.
  2. Общение продавца с клиентом, где по итогу заказчик примет решение о сотрудничестве. Чтобы к этому прийти, нужно найти индивидуальный подход к клиенту, вызвать доверие.
  3. Выявление потребностей организации в товарах продавца. Составление вопросов, которые помогут получать важные сведения.
  4. Предоставление продукта, аргументация для дальнейшего сотрудничества и обработка возражений клиента. Определяйте, что не устраивает покупателя в продукции, отрабатывайте все высказанные возражения.
  5. Продажа товара, получение прибыли.
  6. Работа с компаниями, которые отказались от сотрудничества.

Способы

В b2b есть множества вариантов, как увеличить продажи, но среди них можно выделить несколько основных.

В первую очередь предприятие должно создать систему мотивации продавцов. Грамотно разработанная система стимулирует менеджеров продавать больше. Многие организации выплачивают зарплату на основе оклада и процента от заключенных сделок, однако на практике такая методика уже не работает. Сотрудников необходимо дополнительно поощрять, например, за совершенные холодные звонки или проведенные встречи.

Другие способы, позволяющие увеличить количество заключенных сделок:

  1. Установка плана продаж.
  2. Менеджеры должны тотально знать свой продукт и находить ответы на все вопросы от заинтересовавшего клиента.
  3. Обеспечение обратной связи с покупателями.
  4. Привлечение потребителей при помощи холодных звонков.
  5. Составление регламента проведения переговоров.

Инструменты

Инструменты B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения продукта, как необычное торговое предложение, наличие технической аргументации, центров компетенции, постпродажного сервиса и тому подобное.

Вне зависимости от того, какие способы будут выбраны, продавец должен поступать следующим образом:

  • составлять уникальное предложение своего продукта, искать преимущества товара;
  • увеличивать запасы;
  • повышать качество;
  • выполнять поставки своевременно;
  • формирование доверительных и долгосрочных отношений;
  • введение мотивационной системы, для стимулирования эффективности работы менеджера по продажам.

B2B — это одна из сфер бизнеса, позволяющая получать большую прибыль. Главная сложность — определение продукта и поиск клиентов, однако именно «бизнес для бизнеса» имеет меньшую конкуренцию, чем розничные продажи.

5 видов сайтов для B2B, которые действительно приносят пользу — Маркетинг на vc.ru

Часто слышу от клиентов, что сайт – это что-то особенное, отдельный инструмент продаж, работающий в отрыве от компании. К нам в Альтопромо часто приходят клиенты (B2B-рынок или услуги) и говорят: «Хотим, мол, сайт». А зачем хотите-то? «Да у всех есть, пусть и у нас будет».

Не могу сказать, что это верная позиция. Сайт – не отдельная единица, это часть маркетинга и не более того. Когда мы это понимаем, то становится очевидным, что сайт должен быть продолжением маркетинговой коммуникации, т.е. нашего сообщения покупателю. А маркетинговая коммуникация – это продолжение стратегии компании. Возьмем, к примеру, две оптовые организации, которые торгуют одним и тем же. Если товар одинаковый, значит, и стратегии должны быть похожими? Нет! Они могут отличаться, и весьма существенно. Существенно будут отличаться и сайты этих компаний.

В B2B сайт не создает продажу, сложно представить ситуацию, чтобы в этом сегменте оплату за услугу провели онлайн, без консультации с продавцом. Задача сайта: оказать поддержку при продаже, показать лицом преимущества продукта, подтолкнуть к диалогу с консультантом по продажам. За годы работы в сфере разработки сайтов я убедился, что лучше всего эти функции выполняют 5 видов сайтов, о которых я расскажу ниже.

Но для начала покажу антипример, как делать не нужно:

B2B (business-to-business) - что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

  • Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
  • В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
  • Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
  • Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

  • Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
  • Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
  • Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

  • Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
  • Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка

Особенности B2B-рынка

  • Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
  • В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
  • Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
  • Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
  • B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
  • Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
  • Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

  • Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
  • Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
  • Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
  • Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
  • Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

B2B-маркетинг

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

  • Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
  • Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
  • Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
  • Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
  • Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
  • Сайт с актуальной информацией.
  • Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
  • Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
  • Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

  • Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
  • Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
  • Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
  • Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
  • Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  • обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
  • уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
  • знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

  • Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
  • Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
  • Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
  • Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
  • Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
  • Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
  • Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
  • Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Финансовые сервисы - B2b-Center

Эффективная поддержка вашего участия в торгово-закупочной деятельности.
Мы помогаем нашим клиентам на каждом этапе работы
на торговой площадке.

Участие в закупке

Подтвердите заинтересованность
в сделке

Заключение договора

Подтвердите исполнение
обязательств

Исполнение контракта

Получите поддержку для
выполнения договора ​​​​

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Банковская гарантия– удобный финансовый инструмент, позволяющий поставщику не выводить собственные средства из оборота. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства.

Электронная банковская гарантия

Самый удобный, быстрый и эффективный вид банковской гарантии – электронная банковская гарантия. Ее можно получить онлайн через торговую площадку с помощью своей электронной подписи (ЭП). Весь документооборот происходит в электронном виде. Если закупщик позволяет использовать электронную банковскую гарантию, советуем вам выбирать именно ее.

Тендерный кредит

Что делать, если нужен обеспечительный платеж, но свободных денег у предприятия нет, а банковская гарантия по какой-либо причине недоступна? Вы можете получить тендерный кредит. Тендерный кредит выдается только на внесение обеспечительного платежа по участию в конкретной торговой процедуре, использовать деньги не другие цели нельзя. Обычно тендерный кредит выдается на срок не более 90 дней.

Обеспечительный платеж

Многие закупщики просят участников тендера переводить обеспечительный платеж на счет организатора закупочной процедуры. Однако самым удобным и эффективным для всех является обеспечительный платеж в рамках электронной торговой площадки. Взаимодействие между заказчиком и поставщиками производится в электронном виде, с использованием электронной цифровой подписи.

Банковская гарантия

С помощью B2B-Center вы можете воспользоваться несколькими видами банковской гарантии. Это вид финансового поручительства, которое выдает банк за участника закупки. Договорная гарантия - банк гарантирует закупщику, что поставщик исполнит взятые на себя обязательства по исполнению своих обязательств по заключенному с заказчиком контрактом. Авансовая гарантия — когда закупщику требуется обеспечение возврата авансового платежа при невыполнении условий контракта.

Обеспечительный платеж

Для уверенности в заключении договора на установленных в закупочной процедуре условиях некоторые закупщики устанавливают требование перевода обеспечительного платежа на счет организатора закупочной процедуры.

Кредит

Бывает, что победителю тендера нужны дополнительные денежные средства на исполнение контракта. Кредит - самый распространенный вид финансирования бизнеса, при котором компания получает средства на условиях возвратности и процентных выплат. Условия получения кредита зависят от многих факторов.

Другие сервисы

На каждом этапе закупки может возникнуть потребность в применении различных финансовых инструментов. B2B-Center предлагает своим клиентам ряд дополнительных сервисов и услуг, которые делают работу на площадке максимально удобной.

Факторинг

Это вид финансирования для компаний, продающих товары или услуги с отсрочкой платежа. Факторинг позволяет бороться с временным недостатком средств. Факторинговая компания выплачивает продавцу до 90% стоимости продукции сразу после отгрузки в обмен на право взыскать долг с заказчика. Когда заказчик полностью рассчитывается по договору, продавец получает оставшуюся часть средств за вычетом стоимости услуг факторинговой компании.

Безопасная сделка

Сервис «Безопасная сделка» (Escrow) обеспечивает защиту для незнакомых покупателей и продавцов при взаиморасчетах. Гарантом того, что двусторонние обязательства будут исполнены, выступает третья сторона - эскроу-агент, то есть компания, которая принимает на хранение деньги на свой счет до выполнения сторонами своих обязательств.

Лизинг

Лизинговая компания предоставляет клиенту во временное владение и пользование оборудование, транспорт или спецтехнику. Устанавливается размер и график платежей в счет лизингодателя, а также срок, на который имущество переходит к клиенту. После всех выплат имущество может становиться собственностью клиента.
Лизинговые компании обычно предъявляют к финансовому состоянию своих клиентов мягкие требования. Характерная особенность лизинга – налоговые льготы, которые получают клиенты на общей системе налогообложения.

Другие сервисы

На каждом этапе закупки может возникнуть потребность в применении различных финансовых инструментов. B2B-Center предлагает своим клиентам ряд дополнительных сервисов и услуг, которые делают работу на площадке максимально удобной.

Скорость

Быстрый прием и возврат
денежных средств

Безопасность

Защита от недобросовестного
контрагента

Удобство

Перечисление и возврат денежных
средств в рамках площадки

Надежность

Работа только с проверенными
партнерами

У вас остались вопросы?

Партнеры

Получите помощь консультанта по подбору финансового инструмента

Наш специалист поможет разобраться с получением банковской гарантии, тендерного кредита,
факторинга и использованием других финансовых сервисов.

8 800 555-85-19, доб. 7319

Извините, этот сервис
находится в разработке

Мы создаем наши сервисы с учетом ваших пожеланий и потребностей. Оставьте свои предложения и контакты, и мы сообщим вам о запуске.


Маркетплейс B2B услуг по консалтингу и аутсорсингу — Вопросы на vc.ru

Будет ли востребован на рынке РФ такой сервис?

Нужно ваше мнение, какие B2B услуги для малого-среднего бизнеса наиболее востребованы на сегодняшний день?

Понятно, что особенно в малом бизнесе собственник является управляющим и продажами, и проектами, и операционкой и всем остальным, причем происходит это в ручном режиме. Но тем не менее, есть же желание масштабироваться, уйти от операционки и выстроить системный подход к управлению. Поэтому, даже если для вас B2B услуги не востребованы на данный момент, то какие потенциально актуальны?

Например, высокоуровневый перечень B2B услуг по консалтингу и аутсорсингу может выглядеть так (не претендую на истину в последней инстанции, исключительно мое представление):

· Управление коммерцией

o Продажи (регламенты и автоматизация)

o Маркетинг (регламенты и автоматизация)

· Управление проектами

o Проектный офис (регламенты и автоматизация)

· Управление операционной деятельностью

o Регулярный, тактический менеджмент (планирование деятельности, постановка задач и контроль исполнения, регламенты и автоматизация)

o Управление закупками (регламенты и автоматизация)

o Управление финансами (бух и управленческий учет, регламенты и автоматизация)

o Управление производством (бережливое производство, регламенты и автоматизация)

o Управление персоналом (подбор, адаптация и развитие, регламенты и автоматизация)

o Управление ИТ (регламенты и автоматизация)

o Развитие (разработка, внедрение регламентов и автоматизация бизнес-процессов)

o Управление АХО (документооборот, ремонты, переезды, регламенты и автоматизация)

o Управление логистикой (регламенты и автоматизация)

o Управление безопасностью (регламенты и автоматизация)

o Управление качеством (регламенты и автоматизация)

o Правовое управление (юриспруденция, регламенты и автоматизация)

· Управление стратегическим развитием – стратегическое планирование и мониторинг достижения стратегических целей

Какие услуги актуальны для вашего бизнеса?

PS: Мы планируем создание агрегатора B2B услуг, аналогов на РФ рынке не нашли. Агрегаторов товаров – полно, а вот чего-то комплексного, именно в сегменте B2B услуг нет. Если знаете аналоги – напишите, будет полезно. Или может быть такое агрегатор вообще не актуален для рынка?

Минутку ...

Включите файлы cookie и перезагрузите страницу.

Этот процесс автоматический. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

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

+ ((! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] - (!! [])) + (+ [] - (!! [])) (! + [] + (!! []) + !! [])! + + (+ [] + (!! []) + !! [] + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! []) + !! [] + !! [] +! ! [] + !! [] + !! [])) / + ((! + [] + (!! []) + !! [+ !! [] + !! [] + !!] [] + !! [] + !! [] + !! [] + []) + (! + [] + (!! []) + !! []) + (! + [] + (!! [] ) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ [] -! (!! [])) + (+ [] - (! ! [])) + (+ [] -! (!! [])) + (+ [] + (!! []) + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! [] + !! []) + (+ !! []) + (+ !! []))

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

,

Почему это важно и как это улучшить

Общеизвестно, что стратегии продаж и маркетинга для привлечения клиентов B2B сильно отличаются от тех, которые используются для привлечения клиентов B2C. Мы используем разные каналы, ожидаем разного поведения и создаем конкретных персонажей для каждого из этих покупателей. Так почему же нам ожидать, что одна и та же стратегия обслуживания клиентов будет работать для обоих?

компаний B2B - или предприятий, которые продают услуги предприятиям - ожидают более практического подхода, когда дело касается обслуживания клиентов.Фактически, в сфере обслуживания клиентов B2B очень часто бывает, что «менеджеры по успеху» привязаны к определенным высокоуровневым учетным записям вместо того, чтобы просто назначать агентов поддержки. Но стоит ли такая стратегия больших усилий?

Какое влияние оказывает обслуживание клиентов B2B на ваш бизнес?

Представьте себе: вы покупаете наушники в Интернете, но полученная пара повреждена. Решение достаточно простое - вы можете связаться с агентом поддержки и запросить замену. Агенту поддержки не требуется слишком много контекста, и запрос может быть решен без особых усилий.

С другой стороны, что, если вы приобрели программный инструмент для своей компании, который не нравится пользователям? Это не только проблема для нескольких пользователей, которые не могут заниматься своей работой, но вам также необходимо показать окупаемость ваших инвестиций. Здесь обслуживание клиентов играет решающую роль в том, будете ли вы продолжать использовать и повторно покупать продукт или менять его в пользу другого варианта.

Давайте посмотрим на два прямых следствия того, как обслуживание клиентов может повлиять на баланс компании:

Как это влияет на доход и рост

При создании стратегии обслуживания клиентов B2B помните, что, хотя клиенты B2B требуют больших усилий, они также предлагают более высокую прибыль.Более практичный подход к этим клиентам имеет решающее значение для повышения жизненной ценности каждой учетной записи.

В зависимости от размера клиента одна продажа может существенно повлиять на ваш доход и маржу. Точно так же предоставление восхитительного и надежного обслуживания клиентов гарантирует, что клиент не только продлит свой контракт с вами, но и будет более открыт для покупки других ваших предложений.

Как это влияет на ваш бренд

Самый быстрый способ завоевать хорошую репутацию на рынке - позволить клиентам говорить за вас.Но эту репутацию нужно заработать. Это означает, что к вашим лучшим клиентам всегда относятся хорошо.

Награда, которую вы получаете за отличное обслуживание клиентов, заключается в том, что ваши клиенты станут проповедниками бренда, предлагая отзывы и публичные обзоры, которые побуждают других потенциальных клиентов принять решение о покупке.

Сила продвижения также напрямую связана с именем и ценностью вашего бренда на рынке. Это беспроигрышная ситуация, поскольку клиенты любят сотрудничать с самыми популярными или быстрорастущими компаниями на рынке.

Различия между обслуживанием клиентов B2C и B2B

Проблемы клиентов B2B очень сложные

B2B-компаний чаще сталкиваются с проблемами, сложными и уникальными для каждого клиента. Решение этих проблем обычно требует значительного количества времени и усилий и часто требует решения нескольких команд.

Даже если это новая проблема, на ее исправление обычно требуется время. Например, на решение проблем, связанных с сервером или с функциональностью продукта, обычно уходит несколько часов, и требуется координация с продуктом и ИТ-группами.

Вопросы B2C носят более единичный характер. Как правило, в ней не слишком много элементов, и ее можно быстро решить, выполнив определенное количество шагов.

Персонализацию сложнее реализовать в сфере обслуживания клиентов B2B

клиентов B2C наслаждаются уровнем персонализации, о котором мы никогда не думали. Например, если вы используете приложение для электронной коммерции, на основе ваших предыдущих заказов вам будут предложены варианты того, какие товары могут вас заинтересовать.

Это уровень персонализации, который пока невозможен в B2B, но спрос на него среди клиентов растет. Заказчики B2B ожидают от своих поставщиков определенной гибкости для решения срочных проблем в приоритетном порядке. Они также могут рассчитывать на интеграцию со своим существующим программным обеспечением или выделенными ресурсами поддержки.

B2B Отношения не являются транзакционными и включают несколько заинтересованных сторон

Отношения - основа взаимодействия с клиентами B2B. В то время как надежный продукт с отличной коммерческой подачей приведет вас к двери, прочные отношения с клиентами обеспечат вам долгосрочное место в комнате.

В отличие от B2C, где взаимодействия обычно изолированы и в основном транзакционные, Business to Business работает по модели, основанной на взаимоотношениях, что делает обслуживание клиентов центральной частью любого бизнеса, который вы ведете с клиентом B2B.

Рассмотрим проблему с оплатой в приложении для доставки еды. После того, как вы подали жалобу, агенту потребуется всего несколько шагов, чтобы обработать возврат. Это знаменует конец вашего разговора с агентом поддержки.

Но в сценарии B2B проблемы с платежами потребуют усилий нескольких команд, поскольку они связаны со сложными юридическими и финансовыми условиями, которые необходимо оценить для решения проблемы.Это делает большой упор на взаимоотношениях с клиентами, чтобы упростить навигацию в подобных ситуациях.

5 способов улучшить обслуживание клиентов B2B с помощью службы поддержки

Сервисная служба - это все, чтобы произвести впечатление. 31% потребителей во всем мире готовы платить больше за качественное обслуживание клиентов 1 . Служба поддержки может помочь сгладить все острые углы в обслуживании клиентов, значительно улучшив качество обслуживания. Вот как служба поддержки может быть находчивой для вашей группы поддержки клиентов -

# 1 Использовать историю разговоров для поддержания актуального контекста

Проблемы B2B могут быть очень сложными, поэтому важно, чтобы каждый, кто участвует в решении проблемы, знал историю проблемы.Клиенты также ожидают, что агент уже знает контекст своей проблемы, даже если это их первое взаимодействие с ними.

Freshdesk позволяет вести контекстную историю с помощью функции журнала активности . Он позволяет выбрать любой клиентский тикет и увидеть все действия, которые произошли с момента его создания. Сюда входят изменения статуса, кто работал над этим и все разговоры, которые имели место с клиентом.

Этот снимок истории проблем - отличный способ убедиться, что все в вашей группе поддержки находятся на одной странице.

# 2 Эффективное сотрудничество с другими командами для более быстрого решения проблем

При решении проблем клиентов B2B вам может потребоваться привлечь другие группы в зависимости от типа и сложности проблемы. Но сотрудничество может быть трудным и требовать много времени, когда есть много деталей, которые нужно сообщить разным людям за короткий промежуток времени.

В Freshdesk вы можете разделить право собственности на заявки с другими командами, чтобы они знали проблему так же, как и ваша группа поддержки.

Интеграция Freshconnect также может быть полезна, когда вам нужно предоставить мгновенный контекст другому агенту или кому-то из другой команды. Сотрудничество происходит прямо в ветке тикета, просто добавляя нужного человека к беседе, как показано ниже:

Теперь у этого человека будет вся необходимая информация для решения проблемы, и вы сможете информировать клиента о статусе в режиме реального времени.

# 3 Предоставить клиентам возможность гибкого выбора канала связи

67% потребителей во всем мире сегодня регулярно используют 3 или более каналов для взаимодействия с брендом. 2

Клиенты должны иметь возможность выбирать, как они могут связаться с вами. Почта, чат, звонок или социальные сети - это разные каналы, которые вы можете открыть для клиентов, чтобы связаться со своей службой поддержки.

Для обеспечения омниканальности вам необходимо поддерживать единую версию всей информации о ваших клиентах. Freshdesk имеет единую базу данных клиентов, которая делает это, гарантируя, что вы всегда будете знать, какой клиент обращается по какому каналу.

Многоканальность

Freshdesk позволяет преобразовать любой разговор, независимо от используемого канала, в тикет.Затем агент также может отвечать по тому же каналу из самого Freshdesk.

# 4 Проактивное решение проблем клиентов

Недостаточно просто реагировать на проблемы. Клиенты могут быть разочарованы, если их заставят ждать обновления после того, как проблема уже возникла.

Проактивность означает, что вы ожидаете возникновения проблемы и заранее обращаетесь к клиентам, чтобы сообщить им об этом, а также указать, как ваша группа поддержки работает над ее устранением.

Например, если один из ваших серверов не работает, и вы ожидаете задержки в его восстановлении, вы можете проинформировать об этом своих клиентов с помощью превентивного информационного письма до того, как они придут к вам с жалобой.

В Freshdesk вы можете настроить рассылку по электронной почте, которая объясняет все, что клиентам нужно знать об этой проблеме, и как быстро они могут ожидать ее решения.

# 5 Повышение скорости и качества обслуживания клиентов с помощью автоматизации

Учитывая важность построения отношений с клиентами в B2B, группы поддержки должны иметь возможность посвящать этому значительную часть своего времени. Но довольно часто выполнение повторяющихся и трудоемких задач приводит к тому, что служба поддержки тратит впустую время.

Этой ситуации можно избежать с помощью автоматизации службы поддержки. В Freshdesk вы можете создавать определенные правила на основе событий и триггеров по времени, чтобы повторяющиеся задачи, такие как назначение заявок, обновления статуса и т. Д., Выполнялись автоматически.

Например, у вас может быть специальный менеджер по работе с клиентами для конкретного клиента. Используя имя клиента в качестве критерия фильтрации, вы можете создать правило автоматизации, которое перенаправляет каждую проблему менеджеру по работе с клиентами этого клиента.

Более мелкие детали имеют наибольшее значение в обслуживании клиентов B2B
Поддержка клиентов

B2B сводится к более мелкой прибыли.Прохождение каждого аспекта обслуживания клиентов B2B с помощью зубчатой ​​расчески - необходимый первый шаг. Это упражнение поможет вам наметить аспекты обслуживания клиентов, на которых вам нужно сосредоточиться.

Благодаря максимальному использованию потенциала службы поддержки становится намного проще работать над этими аспектами и предоставлять потрясающие услуги B2B. Учитывая трудоемкий характер взаимоотношений с клиентами B2B, выделение обслуживания клиентов поможет вам выделиться среди конкурентов.В долгосрочной перспективе обслуживание клиентов будет играть решающую роль в оказании помощи вашему бизнесу в защите интересов клиентов.

Попробовать Freshdesk бесплатно

Источник:

1-https: //www.freshworks.com/resources/reports/the-new-rules-of-customer-engagement

2-https: //www.freshworks.com/resources/reports/the-new-rules-of-customer-engagement

,

Business to Business: что такое B2B?

Ридофранц / Getty Images

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B на каком-то этапе вашего пути.Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

компаний B2B - это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики - вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). ,У компаний B2B совершенно другая целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры B2B компаний

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является производство автомобилей. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта - транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между компаниями являются жизненно важной частью цепочки поставок каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы думаете. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как частных лиц, так и компании. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате стояла печать ADP - компании, которая занимается расчетом заработной платы и финансовыми услугами для предприятий.Xerox - широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория - это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработку бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», - сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду по управлению счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», - сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг - присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте - и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.«

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения, в том, что их продукты или услуги принесут окупаемость инвестиций. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого в центре внимания должно быть построение отношений с другими предприятиями и повышение общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, специализирующиеся на создании контента и управлении социальными сетями, это может оказаться непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытный отдел продаж.

Ключ к B2B-маркетингу - демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на повышении эффективности, которое могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, при взаимодействии с другими предприятиями следует помнить о некоторых вещах:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон своего сообщения.
  • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен быть на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые B2B компании

Рост популярности решений для электронной коммерции B2B изменил отношения между предприятиями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных - это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) - это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Биржи снабжения и закупок

Также известные как сайты электронных закупок, эти компании обслуживают множество отраслей и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкую цель, чем сайты закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках другим способом. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные сообщения

Существуют также информационные сайты или информационные агентства, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по отраслевым стандартам.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам и клиентам», - сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д'Анджело участвовал в написании этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

,

B2B Сервис | CX — Сервис | Оракул

Сервисный центр для контакт-центра

Обеспечьте отличное обслуживание клиентов, предоставив команде контакт-центра легкий доступ к деталям, относящимся к учетной записи. Управляйте запросами на обслуживание по нескольким каналам и сотрудничайте с более крупными командами по работе с клиентами - и все это с помощью простого в использовании интерфейса.

Полный сервисный менеджмент

Обеспечьте подлинное обслуживание клиентов для ваших основных учетных записей и эффективно решайте проблемы с обслуживанием, используя простой интерфейс на основе браузера.

Омниканальная структура

Предоставляйте интерактивные, контекстно-зависимые ответы в любое время и по любому каналу, при этом предоставляя каждому индивидуализированное и увлекательное обслуживание.

Обзор 360 градусов

Будьте в курсе исторических и запланированных важных действий клиентов, включая циклы продления и критические проблемы.

Управление нагрузкой

Автоматически направляет поступающие обращения из центра обработки вызовов и службы поддержки к наиболее подходящему агенту, чтобы предоставить наиболее ценным клиентам наилучшие решения.

Знание агента

Быстро предоставляйте индивидуализированные ответы по содержанию для агентов контакт-центра.

Помощь с гидом

Предоставьте агентам серию вопросов и ответов, чтобы легко диагностировать проблемы и решать проблемы.

Управление обратной связью

Последовательно фиксируйте голос клиента по всем каналам и объединяйте его, чтобы клиенты не сталкивались с нежелательными препятствиями или препятствиями.

Статистика в реальном времени

Сделайте работу своего контакт-центра более дифференцированной, используя полезные аналитические данные, полученные из различных готовых и настраиваемых отчетов.

,

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о