B2B услуги что это: B2b — Википедия

Содержание

в чем отличия и как найти подход — Маркетинг на vc.ru

{"id":74025,"url":"https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod","title":"\u041a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f B2B \u0438 B2C: \u0432 \u0447\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434","services":{"facebook":{"url":"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod","short_name":"FB","title":"Facebook","width":600,"height":450},"vkontakte":{"url":"https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod&title=\u041a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f B2B \u0438 B2C: \u0432 \u0447\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434","short_name":"VK","title":"\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435","width":600,"height":450},"twitter":{"url":"https:\/\/twitter.

com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod&text=\u041a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f B2B \u0438 B2C: \u0432 \u0447\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434","short_name":"TW","title":"Twitter","width":600,"height":450},"telegram":{"url":"tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod&text=\u041a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f B2B \u0438 B2C: \u0432 \u0447\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434","short_name":"TG","title":"Telegram","width":600,"height":450},"odnoklassniki":{"url":"http:\/\/connect.
ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod","short_name":"OK","title":"\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438","width":600,"height":450},"email":{"url":"mailto:?subject=\u041a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442-\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433 \u0434\u043b\u044f B2B \u0438 B2C: \u0432 \u0447\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0438\u044f \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u043f\u043e\u0434\u0445\u043e\u0434&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/74025-kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c-v-chem-otlichiya-i-kak-nayti-podhod","short_name":"Email","title":"\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443","width":600,"height":450}},"isFavorited":false}

1636 просмотров

В2В, В2С, B2G - что это простыми словами (с примерами)

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Содержание статьи:

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т. е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству).

Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

B2b b2c что это такое, что означает и чем отличаются

Понимание особенностей B2B и B2C, что это такое и как работает — один из факторов успешной работы в сфере маркетинга. Известно много случаев, когда предприниматели теряли бизнес из-за незнания правил «игры».

Ниже рассмотрим, в чем особенности каждого из направлений, как они работают, и в чем реальная разница между B2B и B2C.

Содержание:

Что такое B2B и B2C

Для начала разберем, что такое B2B и B2C простыми словами.

Аббревиатура B2B расшифровывается как Business to Business. Слово «to» в этом случае заменяется двойкой, ведь на английском языке она имеет такое же звучание. Фраза переводится как «Бизнес для Бизнеса».

Суть проста. Представители одной компании продают другой фирме услуги или товары, необходимые для нужд предпринимательской деятельности.
Иными словами, товар используется только для бизнеса, а не для потребления.

Аббревиатура B2C имеет другую расшифровку — Business to Consumer. В дословном переводе с английского это означает «Бизнес для Потребителя».

Здесь компания продает товары или предлагает услуги потребителю для личного применения. Полученную продукцию перепродавать или использовать в производстве нельзя.

Получается, что сегменты B2B и B2C с самого начала работают для решения разных задач. В первом случае это покрытие потребностей бизнеса, а во втором — обычного потребителя.

Реальные примеры B2B и B2C

Подкрепим рассмотренные выше определения реальными примерами. Сектор B2B реализуется в следующих направлениях:

  1. Машиностроение. Здесь имеется тонкая грань между прямым взаимодействием с потребителем и сотрудничеством с другим предприятием. К примеру, если автомобильный завод продает машины потребителю, это B2C.  Но чаще всего в роли клиента выступают дилерские центры, и тогда речь идет о B2B секторе.
  2. Химпром. Заводы химической промышленности производят удобрения, которые в дальнейшем продаются сельхоз предприятиям. В таком случае взаимодействует только бизнес без участия конечного потребителя.
  3. Металлообработка и добыча сырья. Добываемая в России нефть продается НПЗ, что является B2B системой. При этом цепочка «Бизнес для бизнеса» продолжается и дальше, когда нефтеперерабатывающие заводы реализуют товар сетям АЗС.
  4. Консалтинговая сфера. В эту категорию входят любые консультации, предоставляемые индивидуальным предпринимателям или юридическим лицам.
  5. Деревообрабатывающая сфера. В этом секторе, как правило, используется направление B2B, ведь только так можно работать в крупных масштабах.
  6. Реклама и маркетинг. Здесь подразумевается взаимодействие маркетинговых и рекламных компаний.

Таких примеров B2B можно привести много, но общий смысл понятен — со стороны продавца и покупателя только бизнес.

Сектор B2C работает в следующих направлениях:

  1. Стационарные и передвижные торговые точки.
    В эту категорию попадают все магазины, предлагающие товары напрямую покупателям.
  2. Места общественного питания. Сюда входят все заведения общепита, в том числе МакДональдс, БургерКинг и другие.
  3. Продажи в Интернете. К B2C можно отнести почти всю интернет-коммерцию, ведь конечным потребителем выступает обычный человек.
  4. Сфера услуг для людей. Нотариальные конторы, ремонтные мастерские, сервисные центры и другие аналогичные структуры работают для людей.

В эту цепочку входят и другие направления, к примеру, продажа топлива на АЗС водителям, реализация автомобилей дилерской сетью и т.д.

В чем разница

Для понимания процессов важно знать отличия в B2B и B2C секторе. Рассмотрим их для каждого критерия по отдельности.

Частота и объемы торгов

Первое, что стоит отметить при сравнении двух секторов — активность проводимых операций и объемы. В случае с B2B сделки проводятся реже, но более крупными партиями.

Если речь идет о секторе «Бизнес для потребителя», здесь продажи совершаются чаще, но партии меньше.

Стоимость продукции

С учетом сказанного выше ясно, что цена товаров в B2B выше, чем в B2C. Это легко объяснить. Продукция для других компаний, как правило, дороже и идет большими партиями.

Если товар предназначен для конечного потребителя, объемы заказов меньше, а вместе с этим падает и цена.

Тонкости принятия решений

В секторе B2B при планировании сделки учитывается потенциальная прибыль. Перед проведением операции делаются расчеты, и принимается решение о ее актуальности.

Особое внимание уделяется соотношению цены и качества. Бизнес не будет переплачивать за товар, который ему не нужен или не даст ожидаемых результатов.

К примеру, при покупке компьютеров для офиса компания вряд ли будет тратиться на дорогие ПК. Ей проще купить оборудование со средними параметрами, достаточными для решения поставленных задач.

В ситуации с B2C клиенты торговых точек действуют более импульсивно. Они редко раздумывают над покупкой и берут товар, если он действительно понравился.

К примеру, человек может приобрести ПК с дорогим процессором и мощной видеокартой даже в том случае, если такие характеристики на данных порах ему не нужны.

Сложность товаров

В сфере «Бизнес для бизнеса», как правило, продаются товары, которые на низком уровне не пользуются спросом.

К примеру, вряд ли кто-то из обычных покупателей будет покупать нефть, дорогостоящие станки или другое специальное оборудование. Это же касается сложных линий, которые активно берут заводы и фабрики для решения текущих задач и получения прибыли.

Уровень риска

Виды продаж B2B и B2C отличаются и по дальнейшим последствиям для покупателя.

К примеру, представители бизнеса идут на больший риск, ведь неудачная сделка может привести к серьезным финансовым потерям и даже краху.

Обычный обыватель рискует меньше, ведь речь идет о небольших суммах, и нет опасности для бизнеса.

Особенность согласования сделки

Работа в секторе B2B направлена на долгосрочную перспективу. Если стороны удовлетворены сотрудничеством, они его продолжат в будущем.

Более того, в дальнейшем могут проводиться более крупные сделки с повышением объемов. После продажи оборудования взаимодействие поддерживается и по другим линиям — ремонт, наладка, восстановление, замена и т.д.

При B2C покупатель и продавец, как правило, работают только один раз. Человек может вернуться в тот же магазин, но уже за другим товаром. Здесь не будет того постоянства, что возникает в рассмотренной выше ситуации.

Влияние на рынок

Сделки в сфере Business to Business имеют большее значение для рынка, ведь проводятся крупными партиями. При этом стоимость продукции для покупателя может влиять на цену розничного товара.

В ситуации Business to Consumer в качестве конечного получателя выступает простой обыватель, поэтому в дальнейшем цепочка влияния не просматривается.

Аудитория

При выборе клиентов B2B-компания ориентируются на узкий рыночный сектор. Они предъявляют иные требования к партнеру, чем представители розничной сферы. При взаимодействии бизнес-бизнес учитывается репутация, надежность, потенциальные перспективы для сотрудничества.

В ситуации с B2C клиенты выбираются по более точечным параметрам, таким как география, пол, возраст и прочие.

Разные цели с позиции рекламы

В рекламной сфере сегменты бизнеса B2B и B2C также имеют отличия с позиции конечных целей.

В первом случае стороны взаимодействуют на основании контракта, который может действовать несколько лет и гарантировать стороне сделки стабильную прибыль. В таких обстоятельствах рекламные сделки между компаниями имеют вес золота.

При работе напрямую с потребителем все ограничивается решением более узких задач.

Перед подписанием договора стороны не проводят долгих обсуждений, а сама сделка, как правило, приносит разовый доход. Вот почему для рекламы B2C на первом месте стоит количество потенциальных клиентов, а не выгода конкретной сделки.

Язык предложения

При построении торгового предложения и поиске партнера в сфере бизнес-бизнес компания использует специальные термины и жаргон, понятный потенциальным клиентам. В B2B нет нужны подстраиваться под разные категории покупателей, ведь с другой стороны всегда находятся профессионалы, знающие, о чем идет речь.

В ситуации с B2C применяется более простой язык, позволяющий донести информацию до каждого потенциального клиента. Вот почему маркетологам на низшем уровне приходится больше работать, чтобы охватить всю аудиторию.

Детализация

При продаже товаров или услуг в сфере B2B внимание уделяется цифрам, а именно прибыли и выгоде, которую может получить потенциальный клиент.

К примеру, если покупка оборудования позволяет сэкономить 20% на закупках в будущем, этот момент необходимо выделить в предложении.

В ситуации с B2C маркетологи редко вдаются в подробности, технические характеристики и другие особенности товара. Им главное донести пользователю, в чем именно плюсы покупки.

Принципы построения

При сравнении B2B и B2C необходимо рассмотреть еще один фактор — принцип построения маркетинговой модели при проведении сделок.

Как работает B2B

Для B2B-модели характерен индивидуальный подход при поиске клиента и проведении сделки. Инструкция имеет такой вид:

  1. Изучение потребностей будущих партнеров. В основе принятия решения лежат сведения, полученные от инсайдерских источников. В идеале источником информации должны быть свои специалисты, хорошо знающие рынок. Главная ошибка — принятие решений путем собственных, хоть и логичных, домыслов. Они могут не оправдаться, что приведет к проблемам в бизнесе.
  2. Определение типа товара, покрывающего текущие запросы. Здесь учитываются все нюансы, в том числе оформление, обслуживание, дополнительные услуги, объем продаж и т. д. К примеру, вместе с ПО компания может предложить бесплатное обучение персонала, помощь и техподдержку в течение определенного срока (к примеру, 12 месяцев). Важно иметь несколько предложений с разными ценами и набором услуг, чтобы у потенциальных клиентов был выбор и возможность сделать заказ с учетом финансовых возможностей и целей.
  3. Создание стратегии продаж. В B2B выбираются индивидуальные способы продвижения товара, пути его рекламирования и донесения информации до потенциальных клиентов. Здесь применяются разные пути — предложение в реальном времени и офлайн. При этом не нужно концентрироваться на всех представителях рынка. Лучше ориентироваться на несколько крупных компаний, вероятность сотрудничества с которыми выше всего.
  4. Переговорный процесс. Главный этап в B2B — обсуждение всех моментов сделки. Важно ответственно подойти к решению задачи, заранее изучить сведения о клиенте и подготовить материалы. Переговорный процесс поручается специальным людям, имеющим опыт в этих вопросах.
  5. Предоставление дополнительных бонусов. Для повышения шансов на сотрудничество важно предложить клиентам выгоды от сделки. Это могут быть скидки, обучение персонала, помощь в установке и наладке, а также другие работы. Хорошее предложение помогает привлечь новых и удержать уже действующих B2B клиентов.

Если работа выполнена правильно, оформляется долгосрочный контракт с перспективной дальнейшего сотрудничества.

Как работает B2C

В ситуации с B2C моделью работают иные подходы. Здесь алгоритм такой:

  • Изучение потенциальных клиентов и их запросов. Задача маркетологов состоит в определении правильной аудитории, ведь от этого зависит стратегия и дальнейшие действия. Чем больше информации собрано о будущих покупателях продукта, тем лучше.
  • Продвижение товарного знака, производителя. В сфере B2C клиенты больше ориентируются на узнаваемость бренда, его репутацию. От правильности раскрутки и позиционирования зависит отношение потребителя к товару и уровень доверия. Этот момент особенно важен на фоне высокой конкуренции. Такой работой необходимо заниматься постоянно, а не определенный временной промежуток. Только так можно быть лучше конкурентов.
  • Выбор стратегии и способов рекламирования товара. Здесь многое зависит от целей производителя параметров ЦА и возможностей предприятия. На рынке можно найти достаточно способов B2C маркетинга, чтобы выбрать подходящий вариант. Для успешного проведения сделок важно иметь в компании опытного эксперта, понимающего в вопросах продвижения через Интернет и офлайн. Пользователи должны понимать важность покупки, ведь во время принятия решения на первое место выходят эмоции.
  • Закрепление эффекта. На завершающем этапе создается воронка продаж, удерживающая потенциальных и привлекающая новых клиентов. Здесь в действие вступают самые разные инструменты.

Как видно, B2C система имеет немного другой подход в реализации, но конечный итог всегда один — успешное проведение сделки.

Итоги

В качестве заключения приведем сравнительную таблицу, показывающую краткие особенности B2B и B2C.

КритерийB2B особенностиB2C особенности
ОпределениеПродажа для бизнеса и его развитияПродажа потребителю для личных потребностей
АудиторияКомпанииОбычные люди
ЗадачиПредложение решения для бизнеса, продажа крупной компании, намерение стать лидеромПоказать ассортимент, познакомить с брендом и создать конкурентоспособные условия
Ниши деятельностиНепосредственные поставки для представителей бизнеса, оптРозничная торговля
Бюджет сделкиКрупныйНебольшой
ЦеныСогласовываются с клиентомРыночные
Количество людей, принимающих участие в сделкеДо 10-12 человекОдин-два
Сложность переговорного процессаПродолжительные переговоры, обсуждение цен и условий дальнейшего сотрудничестваВсе проходит быстро — выбор, оплата, доставка
Реклама и продвижениеОриентация на определенного клиентаНамерение охватить максимальную аудиторию
Цикл продажДлинныйКороткий
Язык предложенияТехническийРазговорный
Количество клиентовНезначительноеБольшое
Средний чекБольшойМинимальный
Роль эмоцийМинимальнаяВысокая
Сроки проведения сделокОт нескольких недель до полугодаВ течение нескольких дней
Итог операцииДолгосрочные контрактыОдноразовая покупка

Теперь вы знаете особенности B2B и B2C, что это такое, и как работает. Эти сферы имеют много отличий, начиная с расшифровки определения, заканчивая сроками проведения операции и подходами к поиску клиента. Но итогом во всех случаях должна быть успешная сделка в виде продажи товара или услуги. Именно от конечного успеха зависит дальнейшее продвижение бизнеса.

С уважением, Александр Петренко
специально для проекта proudalenku.ru

Приглашаю вас в мой новый Марафон:

🔹 5 ДНЕЙ — 5 НАВЫКОВ 🔹

Это тест-драйв удаленной профессии, он рассчитан на новичков. Особенно полезен будет тому, кто давно мечтает зарабатывать удаленно, но не знает, с чего начать. Предлагаю начать с марафона!

👉🏻 Чтобы узнать подробности, жмите на кнопку:

Марафон →

До встречи в марафоне!
С уважением, Ольга Филиппова

что это такое на самом деле

Особенности B2B продаж

Подобные коммерческие взаимоотношения предполагают оптовую реализацию товаров для дальнейшей перепродажи или применения в коммерческих целях. Возможно по схеме В2В и предложение услуг, в случае, если они направлены на обслуживание корпоративных клиентов.

Простым примером здесь является оптовый склад. Его владелец покупает продукцию у производителя крупными партиями, а затем продает мелкими в торговые точки.

Основные пункты, без которых невозможно вести отношения типа В2В:

  • Тщательный анализ бизнеса клиента. Для продажи коммерсанту той или иной продукции, нужно понимать зачем она ему будет нужна.
  • Разработка качественного продукта, который способен решить проблемы клиента.
  • Особенный подход к рекламным инструментам. То, что годится для рекламирования жевательной резинки, вряд ли привлечет покупателей индустриальных машин. Обычно, в B2В почти не применяется SMМ. Оптовики не предлагают и не ищут крупные партии товаров в «Одноклассниках» или «ВК». Им лучше применять маркетинг прямых продаж, контекстную рекламу.
  • Подготовка документов: конструктивных характеристик, образцов, прайсов, которые представляют потенциальному покупателю для изучения и принятия окончательного решения.
  • Консультации. Предприниматель не станет совершать спонтанных приобретений. Попытки манипулирования эмоциями могут привести к провалу сделки. Вместо этого необходимо представить преимущества и сильные стороны продукта.
  • Четкая организация процесса реализации, поскольку цикл сделки продолжительный.
  • Фокусировка деятельности на стратегических клиентах – потенциальных постоянных партнерах.

Продажи в B2В отличаются большим профессионализмом и сложностью. Маркетинговые затраты велики, чтобы разработать верную стратегию необходим профессионализм и тщательная подготовка, четкое представление преимуществ предмета продажи и изучение бизнеса потенциального покупателя.

Об особенностях В2В-продаж – на видео:

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

Рекомендация! Здесь крайне важно сегментирование потребителей. Далеко не все люди могут быть клиентами той или иной фирмы.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

  • Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.
  • Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания. При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.
  • Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
  • Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.
  • Допродажное обслуживание и общение после приобретения. Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Клиенты B2B: уровень взаимодействий 

Клиентами в системе «бизнес для бизнеса» являются предприятия, к которым относятся:

  • Компании, производящие продукцию. Они приобретают товар для применения в собственном производстве. Это самый частый вид B2B продаж. Главным показателем при выборе поставщика здесь покупателя является качество продукции.
  • Государственные и муниципальные предприятия - медучреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью.
  • Оптовые и розничные торговцы. Клиентами рынка перепродаж являются организации, которые доводят продукцию до конечного покупателя. При этом изначальный продукт иногда слегка модифицируется. Особое внимание при сотрудничестве с посредниками уделяется цене. Чем больше фирм принимало участие в процессе распределения, тем больше будет стоимость продукта для конечного покупателя.

На B2B рынке покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, например, скоростью и надежностью поставок, их объемами и стоимостью. Но иногда на окончательное решение могут повлиять и эмоциональные воздействия – статусность или доверие.

Клиенты в B2C: общий портрет ЦА

Участниками этого вида продаж выступают предприятия, производящие товары или оказывающие услуги, а также физические лица, приобретающие произведенную продукцию или услугу. Последние и являются клиентами в этой системе коммерческих отношений. Они не являются не экспертами, и руководствуются при приобретении товаров не только своими потребностями, но и эмоциями.

При подборе целевой аудитории наиболее важна ее сегментация. Ее проводят, сделав анализ следующих признаков потенциального покупателя:

  • возраста и пола;
  • места проживания;
  • наличия семьи, детей;
  • образования и сферы деятельности.

При сегментном распределении учитываются проблемы, характерные для таких людей и их основные потребности.

Нужно учитывать, что они постоянно меняются. Маркетологам нужно все время отслеживать изменения целевых аудиторий, поскольку в этой сфере бизнесе огромная конкуренция.

Как увеличить продажи В2В-сегмента – на видео:

Каналы продаж B2C

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи:

  • розничных магазинов – типовых торговых точек, киосков, торговых центров;
  • интернет-магазинов, сайтов объявлений или других онлайн-ресурсов;
  • розничных и оптовых рынков;
  • телефонных продаж и телемаркетинга;
  • торговли на передвижных точках.

Исходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными. Примером первых является обзвон потенциальных покупателей и предложение товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта

Основная особенность

Преимущества

Недостатки

Прямой

Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.

Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами,

личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.

Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.

Косвенный

Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.

Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.

Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.

Смешанный

При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.

Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.

Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

Важно! Смешанный тип используют те коммерсанты, у кого много клиентов, работающих на ограниченной территории и те, что предлагают большое число товарных групп.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

  • биржи;
  • оптовых дилеров;
  • лизинговые компании;
  • сервисные центры;
  • предприятия-франчайзи;
  • онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов. Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров. В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Разница между B2В и B2С: от продаж до подбора персонала

Основные отличия этих систем коммерческого взаимодействия – в типе покупателей и объемах продаж. В случае В2С продаж приобретения делают простые люди, руководствуясь собственными желаниями и эмоциями. В B2В это, как правило, компании, другие индустриальные объекты. Для них товар – способ получения прибыли.

Что касается объемов продаж, то они больше в системе В2В, поскольку это оптовые закупки. Обычный человек может масштабно закупаться только, если у него намечается крупное торжество, или в качестве заготовок на зиму. Да и то это будет мелкий опт. Товар крупным оптом приобретается для коммерческих целей по схеме business to business. К примеру, на оптовой базе, реализующей продукты, постоянно закупаются хозяева небольших магазинов, ресторанов и кафе. Стоимость единицы товара в данном случае ниже, чем для розничного покупателя – меньше наценка за счет объемного товарооборота.

Важно! Поскольку предприятие приобретает большое количество товара, то и степень риска значительно выше, чем у обычного покупателя: совершаются операции с огромными суммами денег. Если продукция низкого качества, владелец предприятия лишается не только вложенных в него средств, но и будущих доходов, что может разрушить бизнес.

По этой причине собственнику организации нужно изучить всю требующуюся информацию о товаре, возможно, сделать пробную закупку. В итоге на оформление сделки затрачивается гораздо больше времени, чем при работе с обычным клиентом.

Если в розничной торговле осуществляют обычный обмен «товар-деньги», то здесь заключают договора, вносят предоплату. Технологически сложную продукцию товары приобретают, лишь после предварительного изучения характеристик, документации, нюансов применения. Здесь нужны специалисты, профессионально разбирающиеся в особенностях продукции, порой к выбору продукта привлекают экспертов.

Если в области business to consumer, когда сделка завершена, отношения между потребителем и продавцом заканчиваются, то в B2В, когда договор заключен, все только начинается – поставка, оплата, транспортировка.

Чтобы наглядно оценить специфику систем B2B и B2C, можно провести сравнение по ключевым факторам таблице:

Параметр

В2В

B2C

Число клиентов.

Ограничено, высока значимость каждого покупателя

Большое, отдельный покупатель не слишком значим

Знание характеристик продукта

Высокое

Низкое

Объем покупок

Большой

Небольшой

Скорость принятия решения

Час или чуть больше

Может быть несколько месяцев

Количество людей, принимающее реше

B2B маркетинг: инструменты, особенности и каналы рекламы B2B компаний

Часто бизнес B2B не видит целесообразности в рекламе - многие вопросы решаются через личное общение и связи руководителей. Так можно повысить уровень доверия и сделать цикл сделки короче, но у подобной стратегии (вернее, ее отсутствия) есть потолок, который не даст выйти за привычные обороты. Реклама в B2B сфере тоже может быть эффективной. В статье разберем, почему она все-таки не работает, как заставить ее это делать и в чем различие B2B и B2C.

B2C vs B2B

Маркетинговые приемы, которые отлично работают в B2C, в B2B оказываются неэффективны и не приносят желаемых конверсий. В первую очередь это происходит из-за того, что в двух сферах принципиально отличается потенциальный клиент, его отношение и восприятие.

Клиент в B2С:

  • Принимает решение о покупке быстро, особенно, если ее чек - низкий.
  • Делает это в одиночку или обсуждает решение с парой близких людей.
  • Приобретает товар для себя любимого или друзей/родных/знакомых/коллег.
  • Понимает, как работает товар, или как минимум, для чего он нужен (если речь о сложных технических устройствах).
  • Часто совершает покупку под влиянием эмоций - на этом играют маркетологи.
  • Обращает внимание на скидки, акции.

Клиент в B2B:

  • Принятие решения растягивается на месяцы, а иногда и годы, из-за чего цикл сделки длится долго.
  • Редко когда это делает один человек; решение могут принимать владелец бизнеса, коммерческий, технический директора, маркетолог, специалист-технолог, руководитель IT и т. д.

  • Приобретает товар для компании, производства, собственных клиентов.
  • Часто не знает, как товар работает (поэтому описание выгодных технических свойств бьет мимо цели).
  • Личные эмоции практически никогда не преобладают, решение принимается на основе рационализма, практичности и пользы для компании.
  • Преобладающее значение имеют сроки, качество, надежность, дизайн, а скидка в B2B весьма условна.

В зависимости от сферы различаются и взаимоотношения между клиентом и продуктом. В B2C контакты часто бывают ограничены единственным приобретением. Например, девушка купила купальник для отдыха - она может пользоваться им одним три года, или приобрести в следующий раз в онлайн-магазине, а может быть приехать на курорт и выбрать там. Один-единственный купальник никак не привязывает ее ни к производителю, ни к ритейлеру.

В B2B совсем другое дело, там обычно отношения между покупателем и продуктом долгосрочные, а продавец больше заточен на аккаунтинг, апсейлы и кроссейлы. Например, если это сложное оборудование, то оно нуждается в обновлении ПО, обслуживании, со временем, возможно, в апгрейде, замене расходников и деталей.

Почему не работает реклама в B2B

  • Сложно построить маркетинговую стратегию. Перед тем, как запускать рекламные кампании, обязательно нужно проанализировать конкурентов, скорректировать позиционирование, УТП. И если в B2C это сделать легко, то в B2B - намного сложнее. Похожая ситуация у оценщиков: если нужно оценить двухкомнатную хрущевку - это можно сделать сравнительным методом за час. А если объект оценки - завод с множеством цехов, зданий, оснащением, - приходится изощряться. В B2B-сегменте частые клиенты - производители сложного технического оборудования для разных сфер (медицина, авиастроение, нефтепереработка, различное производство, радиотехника и т. д.), софта для этого оборудования, SaaS-продуктов. Свой отдельный мир со своими проблемами - это B2B услуги.
  • Доверие рекомендациям. В B2B связи и личное доверие значат много. ЛПР скорее обратится к компании, которую ему посоветовали, чем пойдет за рекламой в интернете. Поэтому важное значение имеет узнаваемость бренда и его репутация.

  • Долгий цикл сделки. Так как речь обычно идет о больших деньгах, спонтанности в B2B места нет. Постоянный поставщик, покупка оптовой партии - серьезный выбор, поэтому привычный для B2C формат “привлекли-продали” здесь не работает.
  • Ошибки в таргетировании. В B2C пользователь и покупатель - в большинстве случаев, одно лицо. Даже если товар приобретается не для себя, человек знает, зачем это нужно, как это работает. В B2B в необходимости покупки нужно убедить и того, для кого продукт предназначен, и ЛПР, понимающего смысл лишь в общих чертах. Какие-то важные аспекты, необходимые для работы, нужны работникам, которые будут их непосредственно использовать. Поэтому таргетировать рекламу с описанием технических преимуществ на ЛПР бесполезно.
  • Разграничение B2B и B2C запросов. Возьмем для примера оптовые закупки. Ключ “купить товар/услугу оптом” - слишком низкочастотный, поэтому приходится продвигаться по популярным ключам “товар/услуга заказать”, “товар/услуга купить”, “товар/услуга купить <город>”.

    Из-за этого на посадочную переходят все подряд, в результате чего вы получаете нецелевой трафик и высокую стоимость заявки.
  • Некоторые B2B продукты просто никто не ищет - к примеру, узкоспециализированное оборудование и ПО. Соответственно, обычная реклама по таким клиентам будет низкоэффективной.

5 инструментов B2B маркетинга, которые всегда работают

  1. Event. Это формат, в котором продвигались B2B компании еще тогда, когда никакого массового интернета не было и в помине. Сейчас огромный бонус в том, что можно устраивать различные вебинары, бизнес-завтраки, конференции в онлайне, что значительно дешевле - не нужно арендовать помещение, тратиться на распечатку раздаточных материалов, бейджей, готовить милые презенты в виде брендированных ручек, блокнотов, пакетов и т. д. Но и от оффлайн-формата отказываться полностью не стоит - человек, который пришел на такое событие имеет возможность ближе познакомиться с вашей компанией и продуктом, формирует о вас мнение как об эксперте.
  2. Совместные акции с партнерами. Мероприятия проводятся с партнером, у которого схожая аудитория, но при этом нет конкуренции.
  3. Лид-магниты. Основная цель лид-формы - собрать e-mail, вот только люди не любят раздавать свой почтовый адрес направо и налево.

    Гораздо охотнее они это будут делать в обмен на какой-либо материал, несущий им пользу. Поэтому запрягайте копирайтера, пусть пилит чек-листы, гайды, тесты, инструкции. Создавайте под этот контент посадочные и делайте рассылку.
  4. Контент-маркетинг. Это - незаменимый канал рекламы B2B. В статье мы уже писали, что это такое, какие форматы идут лучше всего, как оценить эффективность контента. Для B2B такое продвижение необходимо как рыбе вода, потому что - помним про доверие. Публикуя экспертные статьи в блоге, на тематических площадках, в оффлайн-изданиях, участвуя в образовательных проектах, делая исследования в своей сфере, давая людям полезную информацию, вы повышаете узнаваемость своего бренда и формируете доверие аудитории. Вас воспринимают как профессионала, а не как никому не известную компанию-однодневку.
  5. Прямой (Direct) маркетинг B2B компаний. Если описать его кратко - это искусство делать правильное предложение нужному человеку. Идеальный клиент для такого маркетинга, по Огилви, сочетает в себе ценность и верность, то есть может купить много и готов делать это регулярно.

    Если ему к тому же ваш продукт необходим, считайте, что нашли своего заказчика. Дело только за вами - предложить ему продукт так, чтобы он не смог от него отказаться. Безликое письмо с большой вероятностью полетит в спам, поэтому вы должны привлечь внимание еще с “обложки”.

Пошаговое привлечение клиентов B2B

Сразу нужно отметить, что пути привлечения для продукта со сформированным, но специфическим спросом и для продукта с несформированным спросом будут разные.

Если спрос сформирован

  1. Прописать аватары (портреты) потенциальных клиентов с анализом их потребностей, факторов принятия решения, возражений. Особое место среди них занимают те, с кем уже успешно сотрудничали.

  2. В зависимости от прописанных портретов покупателей, вести их нужно на один или разные лендинги. Вы можете запустить трафик целевее некуда, но если сайт не вызывает доверия, то все клики уйдут мимо. Бонус - разработка лендинга может дать дополнительные идеи для остальных этапов воронки. Особенно хочется отметить, как лучше не делать - заказывать лендинг в одном месте, а продвижение - в другом.
    Что важно в лендинге?
    • Небольшое количество блоков при их максимальной информативности.
    • Употребление английской терминологии (в уместных местах). Почему-то люди ее любят, возможно, знание вами терминов подсознательно добавляет пару монет в копилку вашего профессионализма.
    • Если есть фиксированная цена - она должна быть указана. Если все зависит от нескольких переменных - делайте калькулятор с примерным расчетом. Если переменных много - вставляйте кнопку с призывом рассчитать стоимость.
    • Обязательно Mobile First - многие переходят со смартфонов, поэтому позаботьтесь о мобильной адаптации.
    • Если продукт не привязан к определенной геолокации, имеет смысл размещения интерактивной карты с подсвеченными точками населенных пунктов, в которых компания уже работает.
  3. Запуск рекламы. Основная сложность - отделить B2B-трафик от B2C. Для этого есть несколько решений:
    • Таргетинг по геолокации - если потенциальных клиентов немного, можно настроить таргетинг конкретно по их адресам.
    • РСЯ по целевым запросам. Важно использовать привлекательные заголовки: сторителлинг (Как я сделал, добился, повысил…), числа (10 способов, 5 шагов), мнение большинства (все покупают, все заказывают).
    • Если даете рекламу в Фейсбуке, используйте таргетинг по должностям. Естественно, для этого вы должны знать, кому нужен ваш продукт.
    • Баннеры в поиске Яндекса не дают бешеный CTR, но работают на узнаваемость, подогревая аудиторию.
    • Look-alike таргетинг по компаниям, схожим с вашей базой.

    • Реклама по мероприятиям. Если реклама идет по названиям мероприятий с вашей тематикой, результаты могут быть нестабильны в зависимости от события. Другой способ - спарсить участников, собранных в группы по мероприятиям в соцсетях.

Если спрос не сформирован

Обычно такая ситуация характерна для маркетинга сложных B2B рынков, особенно - для уникальных B2B стартапов. Рекламировать продукт с несформированным спросом - неблагодарное дело, только сольете бюджет. Для такой ситуации путь будет другой:

  1. Если это требуется - первым делом исследуется рынок на предмет поиска ЦА.
  2. Дальнейшая ваша цель - просмотры. Выбираете (или пишете) интересную и полезную статью на вашу тему и привлекаете на нее аудиторию.
  3. Третий шаг - получить e-mail потенциального клиента. Для этого опять можно использовать интересный контент - чек-лист, исследование, методичку, полную версию которых можно получить только на почту, зато совершенно бесплатно.
  4. Есть e-mail? Отлично, клиента осталось только догреть рассылками, вебинарами, мероприятиями. Целевое действие на этом этапе воронки - получить заявку на товар/услуги.

Особенности B2B маркетинга в кризис

Если на потребительских рынках кризис отражается моментально, то в B2B-сегменте имеет место небольшой лаг. Но рано или поздно каток рецессии проедет по нему с той же силой. Многие компании B2B консервативны и неповоротливы и просто не успевают реагировать на изменения. Ряд мер поможет им пережить кризис и, возможно, подвинуть других игроков:

  • Реклама. Yankelovich/Harris в рецессию 2001 года провели исследование среди компаний B2B-сегмента. Оно показало, что 86% руководителей бизнеса рекламу поставщиков в кризис воспринимают как уверенность тех в своем продукте, и скорее обратятся к компании, которая не сворачивала рекламу на кризисный период. Уже в марте этого года ведущее мировое агентство по обработке данных Kantar провело ковид-кризисное исследование. Согласно ему, бренды, выбравшие тактику выжидания, уже через полгода утратят 39% своей узнаваемости.

    Клиенты ждут от рекламы позитива: 77% хотят знать, “как бренд помогает им в новой повседневной жизни”, 75% - “как компания справляется с ситуацией”, 70% хотят слышать “успокаивающий тон”. При этом 75% против “использования ситуации с коронавирусом для продвижения”, а 40% считают, что юмор в рекламе в этот период неуместен.
  • Исследования и аналитика. В кризис все меняется намного быстрее, чем в стабильное время, поэтому держите руку на пульсе. Возможно, по результатам анализа конкурентов, потребителей и рынка вы примете какие-то глобальные решения - вплоть до смены позиционирования продукта, открытия новых линеек и т. д.
  • Эксперименты. Исследуйте новые рынки, тестируйте нехарактерные аудитории, корректируйте свои коммерческие предложения. Чтобы цепочки поставок сохранились, не только работайте со старыми, но и постарайтесь построить альтернативные.
  • Помощь. Вы с вашими клиентами в одной лодке - поддержите их. Сделайте антикризисные предложения и услуги, так вы обеспечите себе их лояльность на годы вперед. И это - тоже B2B маркетинг.

  • Онлайн. Все перестраиваются на удаленную работу, поэтому выиграют те, кому удастся это сделать. Понятно, что станки сотрудникам домой не раздашь, но все, что возможно, должно быть перенесено в онлайн.

Сократить расходы на маркетинг - первый и инстинктивный шаг, но это - не тот случай, когда инстинкту надо доверять. Реклама имеет несколько отложенный эффект, поэтому изначально может показаться, что ничего не изменилось, но это - влияние предыдущих вложений. Последствия отказа от маркетинговых активностей могут привести к тому, что восстановление после кризиса займет долгие годы, вероятно - компания никогда не сможет вернуться на докризисный уровень.

Заключение

Онлайн-школа

Запишитесь на курс по маркетингу от Аллы Штауб и вы узнаете:

  • Какие инструменты давно устарели и сжирают бюджет

  • Какие каналы рекламы являются топовыми в 2020 году

  • Как начать получать стабильно растущую прибыль

Многие опасаются вкладываться в каналы рекламы B2B из-за особенностей этого сегмента. Сложный продукт, непонимание, на кого таргетировать рекламу, долгий цикл - все это пугает. Но существует огромное количество кейсов, которые показывают, что рынок B2B компаний для маркетинга не безнадежен, причем зачастую срабатывают самые неожиданные инструменты. Тестируйте, ищите да обрящете!

Подпишитесь на наш блог

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

  • Франчайзинг
  • Прямые продажи
  • B2B, B2C, B2G, G2B

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: "Бизнес-клиент".

B2C - это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C - Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer) /D.Chaffey, "E-Business and E-Commerce Management", 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, - продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) - "взаимоотношения между коммерческими организациями", C2C (Customer-to-Customer) - "взаимоотношения между потребителями", B2G (Business-to-Government) - "взаимоотношения между организацией и правительством" и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business, русск. Правительство бизнесу) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.

Что такое B2B? (с изображением)

«B2B» - это современное сокращение для давней практики продаж, называемой business-to-business . Такие транзакции в первую очередь нацелены на компании и других оптовых покупателей, в то время как транзакции, нацеленные на физических лиц, называются B2C или бизнес-клиент. Многие организации имеют компоненты как B2B, так и B2C, но для компании нередко специализируется на услугах или продажах между предприятиями. Фактически, подавляющее большинство проданных продуктов и услуг считаются именно такими.

Клиенты могут пожелать установить долгосрочные партнерские отношения со своими поставщиками B2B.

Одной из основных причин популярности продаж и услуг B2B является огромный объем. Индивидуальный покупатель может посетить каталог на сайте производителя одежды и заказать две пары обуви или свитер.Однако покупатель национальной сети магазинов одежды может заказать 5 000 пар обуви и 2 000 свитеров. Без компонента «бизнес-бизнес» производитель проиграл бы очень прибыльную продажу. Вот почему многие компании предоставляют варианты B2B наряду с предложениями B2C на своих веб-сайтах и ​​в других торговых точках.

Такие продажи также производятся за счет предоставления специализированной линейки продуктов или услуг, недоступных для широкой публики.Эта форма транзакции очень распространена в производственном мире. Например, компании, которая производит крем для бритья в банках, может потребоваться специальная пластиковая насадка. Несколько компаний, занимающихся литьем пластмасс под давлением, направили торговых представителей для презентации своих конкретных проектов. Эти форсунки были бы бесполезны для индивидуальных клиентов, но производитель может заказать их тысячи.

С развитием электронных коммуникаций B2B приобрел еще большее значение.Вместо того чтобы просто сосредоточиться на продажах между предприятиями, современные корпорации проводят другие финансовые операции в Интернете. В настоящее время B2B-коммуникации используются для продвижения инвестиций, торговли акциями и создания финансовых альянсов. Поскольку цена этих транзакций намного недоступна для большинства людей, не существует эквивалентного варианта взаимодействия между бизнесом и клиентом. Некоторые транзакции, обрабатываемые в электронном виде, могут буквально исчисляться миллиардами долларов.

Что такое B2B и почему выбирают эту бизнес-модель для своего стартапа?

На прошлой неделе, в первой части серии статей о сравнении B2B и B2C, я объяснил, что есть несколько причин, по которым предприниматели должны рисковать в компаниях, основанных на услугах «B2B» («Бизнес для бизнеса»), а не в любой форме Компания «B2C» («Бизнес для потребителя»), компания «B2B», ориентированная на продукт, или строго веб-компания B2B.Я обозначил недостатки и преимущества для начинающего предпринимателя при запуске компании B2C , основанной на продуктах, или , основанной на услугах, .

На этой неделе я подробнее объясню, как B2B основанная на продукте или сервисная компания может повлиять на начинающего предпринимателя.

Вы можете ознакомиться с первой частью этой серии здесь:

Что такое «B2B»?

  • «B2B» - означает, что вы продаете товар или услугу другим предприятиям.

Вот несколько примеров компаний, основанных на продуктах «B2B»:

  • Ex1: Продажа программного обеспечения CRM «Управление взаимоотношениями с клиентами» организациям, чтобы они могли отслеживать своих потенциальных клиентов, управлять своими циклами продаж и определять холод расписание звонков.
  • Ex2: Продажа офисного оборудования компаниям, которые хотят обновить свою существующую мебель.
  • Ex3: Продажа оборудования и систем безопасности и контроля доступа компаниям, управляющим зданиями, университетам и муниципалитетам.

Дальнейший взгляд на продуктовые компании «B2B»

Почему я рекомендую начинающему предпринимателю избегать продуктовых компаний «B2B»?

    1. Если предприниматель не является брокером, ему или ей, вероятно, придется покупать и хранить эти продукты. Это увеличивает начальные затраты и, более того, создает обязательства с первого дня. Даже если начинающий предприниматель является брокером (он же «перепродавец»), плохие навыки ведения переговоров, пресыщенный анализ рынка и очень низкий бюджет - все это вместе увеличивает вероятность отказа .Большинство продуктов, как правило, являются товарами. Если этот продукт не является чем-то настолько передовым (тогда мы не знаем, есть ли для него рынок в первую очередь, поэтому держитесь подальше), другие продают очень похожий продукт, что делает его товаром. С точки зрения продаж, продать товар чрезвычайно сложно, и его очень трудно отличить от конкурентов.
    2. При продаже продукта «B2B» лучший способ отличиться от конкурентов - это предложить лучшую поддержку продукта, иметь возможность быстро доставить продукт, а также иметь возможность предложить больше вариантов по более низкой цене, чем другие фирмы в космосе.Многие предприниматели не могут предложить вышеуказанное и в конечном итоге проиграют таким компаниям, как Dell , Microsoft , Iron Mountain и Caterpillar .

Компании, основанные на продуктах, обычно не так быстро развиваются , как компании, основанные на услугах, что означает, что предприниматель не может изменить свое предложение в соответствии с потребностями клиентов так быстро, как он мог бы с компанией, основанной на услугах «B2B». . Кроме того, при встрече с потенциальным клиентом предприниматель может увидеть прибыльность в продаже другого решения компании, но возможность предложить новый продукт, который быстро может оказаться довольно обременительным и довольно дорогим, особенно когда деньги связаны где-то еще.

    1. Мой бизнес-план в KAS Placement менялся несколько раз с самого начала, и причина, по которой у меня была гибкость, позволяющая адаптироваться к потребностям рынка, заключалась в том, что мне не нужно было ждать, чтобы полагаться на производителя, который будет производить для меня, чтобы генерировать быстрый доход.

«B2B» сервисные компании, как правило, на более гибкие , чем продуктовые компании «B2B». Кроме того, многие предприниматели быстро думают, и увязнуть в одном продукте так же интересно для предпринимателя, как покупка муниципальных облигаций, не говоря уже о паевом фонде.

Дальнейший взгляд на компании, основанные на услугах «B2B»

Вот несколько примеров компаний, основанных на услугах «B2B»:

  • Пример: Маркетинговый консалтинг
  • Пример: Аутсорсинг процесса знаний «КПО»
  • Пример: Услуги переводчика

Сервисные компании идеально подходят для начинающих предпринимателей, потому что они могут предложить широкий спектр постоянно меняющихся услуг . Открывая свой первый бизнес, предприниматель хочет быть максимально гибким, потому что вероятность того, что он ударит по голове с первого раза, очень маловероятна.

Чтобы дать вам представление о том, как меняются компании и рынки. Для начинающего предпринимателя, когда я впервые открыл KAS Placement, я изучал технологии и временную технику. укомплектование персоналом в сочетании с набором специалистов по продажам. Гипотетически, если бы KAS была продуктовой компанией, 2/3 моего инвентаря были бы бесполезными .

Я быстро понял, что я неэффективен и не интересуюсь технологическим персоналом, и обнаружил, что в сегменте временного персонала существует слишком большая конкуренция.В течение года я знал, на чем сосредоточить свои усилия, и, поскольку я работал в сфере услуг, переход был таким же, как бесшовным , как и изменение нескольких слов на моем веб-сайте.

Вскоре выяснилось, что многим моим клиентам также нужен персонал по маркетингу, и я быстро смог предложить это в своем наборе продуктов.

Все предприятия должны развиваться в соответствии с рыночным спросом, и когда компания, основанная на услугах, должна меняться, это намного дешевле, чем когда это необходимо компании, основанной на продуктах.Начинающий предприниматель должен понимать, что поддерживающая его венчурная компания не собирается реинвестировать в обанкротившегося владельца бизнеса.

Вот еще несколько причин, по которым молодой предприниматель должен выбрать свой бизнес в сфере услуг «B2B»:

    • У компаний есть деньги . Компании, как правило, тратят больше денег, чем средний потребитель. Попросите потребителя потратить 5000 долларов своих денег, и вы можете увидеть, как он упадет в обморок. Однако попросите того же человека потратить 5000 долларов из денег своей компании, и он будет более чем счастлив сделать это.
    • Маркетинг конкурентов не такой сильный . Важно обсудить, как реализовать и монетизировать разумные маркетинговые стратегии, используя при этом слабые стороны вашей текущей или будущей отрасли. Хотя, когда дело касается многих компаний «B2C», их маркетинг настолько здравый и шаблонный, что для объяснения их методов и секретов, вероятно, потребуется целая серия статей. Следовательно, все, на что может действительно надеяться предприниматель, - это «средних» .

Хотя эти маркетинговые стратегии можно считать «средними» в некоторых отраслях, те же самые маркетинговые реализации могут оказаться доминирующими в других сферах бизнеса.

  • Гибкость ценообразования . В отраслях, основанных на услугах «B2B», предприниматель обладает полной ценовой гибкостью и может, выходя на рынок, конкурировать строго по цене, пока он или она не получит признание собственного имени в отрасли. Затем все, что нужно сделать предпринимателю для повышения цен, - это сообщить о своих новых расходах следующей компании, которая позвонит.

Кен Сандхейм

B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса

B2B, C2C, G2G… хитрые сокращения, простые определения

B2B, B2C, C2C, C2B и другие виды бизнеса.Источник: shutterstock.com

В эпоху электронной коммерции мы постоянно сталкиваемся с новыми хитрыми словами и сокращениями. Однако большинство из них только на первый взгляд выглядят устрашающе. На самом деле подавляющее большинство этих слов просты и логичны.

B2B

B2B (Business-To-Business) - это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия - это другие компании. Использование интернет-технологий в коммерческой коммуникации предприятий создает новые деловые связи, ускоряет транзакции, облегчает процесс покупки и продажи товаров, материалов, оборудования и продуктов.

Размеры компаний, занимающихся B2B, могут быть разными - от самых маленьких до самых крупных. Скажем, очень маленькие парикмахерские могут быть потребителями продукции крупных (массовых) фабрик, производящих машинки для стрижки, триммеры и другое подобное оборудование. И наоборот: небольшая фирма, состоящая из десяти разработчиков, может поставлять эксклюзивное программное обеспечение целым корпорациям.

Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями.Сегодня он чаще используется для описания онлайн-транзакций между компаниями.

Первоначально этот термин использовался для описания любого типа процесса продажи продукции между предприятиями. Источник: shutterstock.com

Самые популярные типы B2B:

  • Машиностроение и машиностроение (автомобильная промышленность, авиастроение, судостроение и др.). Но вы должны помнить, что когда, например, Mercedes Benz производит свои автомобили и продает их конечным пользователям (частным лицам), это B2C.Однако напрямую людям автомобили завод не продает. Обычно такие предприятия реализуют это через официальную дилерскую сеть, то есть это B2B. Официальные дилеры, в свою очередь, будут продавать автомобили физическим лицам, что делает ситуацию B2C. Но если официальный дилер продал автомобили транспортной компании, это снова станет случаем B2B;
  • Товарные и металлообрабатывающие компании. Когда предприятие, занимающееся добычей нефти, продает ее нефтеперерабатывающим заводам, это B2B.Нефтеперерабатывающие заводы продают его заправочным станциям, а для последних они являются B2B-компаниями. Наконец, когда вы получаете немного бензина на заправочной станции, это определенно случай B2C;
  • Химическая промышленность;
  • Обработка древесины;
  • Рекламные и маркетинговые услуги. В основном, людям не нужны маркетинг и реклама. Таким образом, эта отрасль является представителем B2B.

Есть много других примеров отраслей, но они зависят от страны, экономики и многих других факторов.

B2C

B2C (Business-To-Consumer) - это коммерческая деятельность между компаниями и потребителями. Это может быть огромный супермаркет, интернет-магазин или даже небольшой филиал юридической фирмы (консультирование частных лиц).

Первоначально этот термин использовался для определения любого типа процесса продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. В настоящее время он используется для описания транзакций между интернет-магазинами и их покупателями.

B2C (Business-To-Consumer) - это коммерческая деятельность между компаниями и потребителями. Источник: shutterstock.com

Самые популярные типы B2C:

  • Стационарные точки продаж. Речь идет о всевозможных обычных магазинах. Любой большой или маленький магазин рядом с вашим домом, даже табачный киоск, - это бизнес B2C;
  • Мобильные точки продаж. Хот-доги на колесах, переносные тележки для кофе и даже частные лица (предприниматели), продающие товары на улице, являются хорошими примерами мобильных точек продаж;
  • Общественное питание , например сети быстрого питания (McDonald’s или Burger King), кафе, рестораны, закусочные, бары, пабы и т. Д.;
  • Электронная коммерция. Это самый крупный сектор, включающий всевозможные интернет-магазины, от специализированных (например, Oriflame или DeWalt) до обычных (например, Amazon). Речь идет о любом продукте или услуге, нацеленной на конечного потребителя.

C2C

C2C (Consumer-To-Consumer) - это коммерческая деятельность между частными лицами (потребителями). Данная бизнес-модель может быть реализована напрямую, а также через стороннего посредника.

Изначально модель C2C подразумевает прямые продажи между физическими лицами.Сегодня это больше касается онлайн-продаж между частными лицами. В этом случае возникает потребность в третьей стороне (торговых площадках и сайтах с классической рекламой, таких как eBay, Craigslist или Gumtree). Таким образом, если вы покупаете iPad на eBay у физического лица, а не у предпринимателя, это классическая модель C2C. Если вы продаете бензопилу своему соседу, это тоже пример C2C, но оффлайн типа «старая школа».

Модель

C2C предполагает прямые продажи между физическими лицами. Источник: shutterstock.com

C2B

C2B (Consumer-To-Business) - это немного необычная модель электронной коммерции.Потребители сами определяют (покупают) цены на товары и услуги (предлагаемые предприятиями). Американская компания Priceline.com - типичный пример C2B. Таким образом, компания больше похожа на брокера, который ищет фирмы, готовые продавать товары или услуги по заявленным (покупателем) ценам.


Электронное правительство

Электронное правительство - это использование устройств электронной связи (компьютеры, Интернет и т. Д.) Для предоставления государственных услуг в стране или регионе.

При современном развитии технологий вполне логично перевести некоторое взаимодействие с властью и государством в электронную форму.Включает в себя сбор налогов и сборов, регистрацию автотранспорта и малого и среднего бизнеса, общение с ГИБДД и т.д.

Электронное правительство - это использование электронных устройств для предоставления государственных услуг в стране. Источник: shutterstock.com

Таким образом, появились новые сокращения и определения:

  1. G2G (Правительство-правительство) - это торговля между государственными органами и учреждениями.
  2. B2G (Business-To-Government) - это коммерческая деятельность между компаниями и государственным сектором.Публичные тендеры, уплата налогов предприятиями, подача отчетов, продажа товаров государственным учреждениям - лучшие примеры модели B2G.
  3. G2C (Government-To-Citizens) - отношения между организациями (субъектами) государственного управления и гражданами.

СМОТРИ ТАКЖЕ:

Что такое сотрудничество B2B в Azure Active Directory?

  • Читать 3 минуты

В этой статье

Azure Active Directory (Azure AD) для сотрудничества между предприятиями (B2B) - это функция во внешних удостоверениях, которая позволяет приглашать гостевых пользователей для совместной работы с вашей организацией.Благодаря совместной работе B2B вы можете безопасно обмениваться приложениями и услугами своей компании с гостевыми пользователями из любой другой организации, сохраняя при этом контроль над своими корпоративными данными. Работайте безопасно и надежно с внешними партнерами, большими или малыми, даже если у них нет Azure AD или ИТ-отдела. Простой процесс приглашения и погашения позволяет партнерам использовать свои учетные данные для доступа к ресурсам вашей компании. Разработчики могут использовать бизнес-интерфейсы API Azure AD для настройки процесса приглашения или написания приложений, таких как порталы самостоятельной регистрации.Информацию о лицензировании и ценах для гостевых пользователей см. В ценах на Azure Active Directory.

Сотрудничайте с любым партнером, используя его личность

В Azure AD B2B партнер использует собственное решение для управления идентификацией, поэтому для вашей организации нет дополнительных административных затрат. Гостевые пользователи входят в ваши приложения и службы, используя свои рабочие, учебные или социальные идентификаторы.

  • Партнер использует свою личность и учетные данные; Azure AD не требуется.
  • Вам не нужно управлять внешними учетными записями или паролями.
  • Вам не нужно синхронизировать учетные записи или управлять жизненными циклами учетных записей.

Легко приглашать гостевых пользователей с портала Azure AD

Как администратор, вы можете легко добавлять гостевых пользователей в свою организацию на портале Azure.

  • Создайте нового гостевого пользователя в Azure AD, аналогично тому, как вы добавляете нового пользователя.
  • Назначьте гостевых пользователей приложениям или группам.
  • Отправьте электронное письмо с приглашением, содержащее ссылку для активации, или отправьте прямую ссылку на приложение, которым хотите поделиться.

Используйте политики для безопасного обмена приложениями и службами

Вы можете использовать политики авторизации для защиты своего корпоративного контента. Политики условного доступа, такие как многофакторная аутентификация, могут быть применены:

  • На уровне арендатора.
  • На уровне приложения.
  • Для отдельных гостевых пользователей для защиты корпоративных приложений и данных.

Разрешить владельцам приложений и групп управлять своими гостевыми пользователями

Вы можете делегировать управление гостевыми пользователями владельцам приложений, чтобы они могли добавлять гостевых пользователей непосредственно в любое приложение, которым они хотят поделиться, будь то приложение Microsoft или нет.

  • Администраторы настраивают приложение самообслуживания и управление группами.
  • Пользователи, не являющиеся администраторами, используют свою панель доступа для добавления гостевых пользователей в приложения или группы.

Настройте процесс адаптации для гостевых пользователей B2B

Привлекайте к работе своих внешних партнеров способами, адаптированными к потребностям вашей организации.

Интеграция с поставщиками удостоверений

Azure AD поддерживает внешних поставщиков удостоверений, таких как Facebook, учетные записи Microsoft, Google или корпоративные поставщики удостоверений.Вы можете настроить федерацию с поставщиками удостоверений, чтобы ваши внешние пользователи могли входить в систему со своими существующими социальными или корпоративными учетными записями, вместо того, чтобы создавать новую учетную запись только для вашего приложения. Узнайте больше о поставщиках удостоверений для внешних удостоверений.

Создание потока пользователей для самостоятельной регистрации (предварительная версия)

С помощью процесса самостоятельной регистрации пользователей вы можете создать условия регистрации для внешних пользователей, которые хотят получить доступ к вашим приложениям. В рамках процесса регистрации вы можете предоставить варианты для различных социальных или корпоративных поставщиков удостоверений, а также собрать информацию о пользователе.Узнайте о самостоятельной регистрации и о том, как ее настроить.

Вы также можете использовать коннекторы API для интеграции пользовательских потоков самообслуживания с внешними облачными системами. Вы можете подключиться к настраиваемым рабочим процессам утверждения, выполнить проверку личности, проверить предоставленную пользователем информацию и многое другое.

Следующие шаги

Что такое электронная коммерция B2B: определение, инструменты, тенденции и многое другое

Как разработать омниканальную стратегию

1.Оценка сложности портфеля продуктов

Давняя проблема решений B2B E-Commerce заключалась в их способности работать со сложными продуктами и решениями. Это уже не так. Теперь, когда появилась возможность заниматься маркетингом более сложных пакетов продуктов и разрешать конфигурацию продуктов в режиме онлайн, появились новые возможности для продажи более сложных предложений в Интернете. Первым шагом в разработке стратегии является категоризация продуктов на основе сложности. Важно определить, какие продукты всегда будут требовать профессионального продавца, и включить их в процесс.

2. Карта пути клиента

Составьте карту путешествий ваших клиентов: их покупательского поведения, того, как они используют разные каналы продаж и т. Д. Понимая общие черты покупательского пути, вы можете создать значительные преимущества в расстановке приоритетов в программах продаж и маркетинга для различных каналов.

3. Сопоставьте фазы покупки с каналами

Определите лучший канал, купив этап. Понимание моментов, в которые клиенты продвигаются по пути к покупке, поможет направить усилия на повышение коэффициента конверсии.Посмотрите, как потенциальные клиенты и клиенты просматривают и исследуют продукты, как они используют онлайн-обзоры, когда живое лицо использует кредитное плечо и как обрабатываются продления и повторные заказы. Зная эту информацию, компании могут лучше направлять потенциальных клиентов к каналу, который лучше всего подходит для закрытия сделок.

4. Конфликт адресного канала

Установите правильные правила, чтобы уменьшить неопределенность между партнерами и продажами. Партнеры должны быть уверены, что они не будут недооценены, а отдел продаж должен знать, что они не пострадают, и что их квоты не пострадают, если потенциальный клиент не пойдет к ним.Чтобы исправить ситуацию, подумайте о повышении качества потенциальных клиентов и о том, что деятельность по переупорядочиванию учитывается в квотах торговых представителей, когда клиенты переходят в онлайн.

Для получения дополнительной информации об эффективной многоканальной стратегии ознакомьтесь с этим четырехэтапным планом действий, который поможет вам добиться успеха.

Что такое электронная коммерция B2C? - В чем разница между B2C и B2B?

Что такое электронная коммерция B2C?

B2C, или бизнес-потребитель, используется для описания коммерческой транзакции между бизнесом и конечным потребителем.Традиционно этот термин относился к процессу продажи продуктов напрямую потребителям, включая покупки в магазине или еду в ресторане. Сегодня он описывает транзакции между интернет-магазинами и их покупателями.

В чем разница между B2C и B2B?

B2B eCommerce - это онлайн-бизнес-модель, которая облегчает транзакции онлайн-продаж между двумя предприятиями, тогда как B2C eCommerce относится к процессу продажи напрямую отдельным клиентам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, является бизнесом B2B, потому что его основной целевой рынок - это другие предприятия. Электронная коммерция B2B также облегчает транзакции между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и обычно представляет собой более сложный процесс.

Примером транзакции B2C может быть покупка пары обуви через Интернет или бронирование гостиницы для домашних животных для собаки. Вероятно, эта модель знакома большинству людей.

Некоторые компании работают как в сфере B2B, так и в сфере B2C.Например, компания по организации мероприятий может предлагать услуги по организации свадеб, но также может предоставлять услуги по организации конференций другим предприятиям.

Преимущества электронной коммерции B2C

Преимущество номер один электронной коммерции B2C - это глобальный охват. Даже малые предприятия, работающие вне дома, могут продавать товары покупателям на другом конце света. Возможность продавать кому угодно и где угодно гарантирует успех.

В сегменте B2C преобладают покупки в магазинах, когда потребителям необходимо посетить обычный магазин, чтобы купить что-то у бренда.Внедряя в бизнес элемент электронной коммерции, руководство может снизить накладные расходы. Закрывая обычные магазины, которые не приносят прибыли, и тратя небольшую часть затрат на маркетинг, компании могут отправлять потребителей в интернет-магазины для совершения покупок.

  • Дополнительные данные для профилей клиентов

Когда вы переводите свой бизнес в онлайн, вы открываете дверь для получения дополнительной информации о своих клиентах и ​​дополнительных способов нацеливания на них напрямую. Используя инструменты аналитики, такие как Google Analytics, вы можете получить демографическую информацию о своих потребителях, а также психографическую информацию, такую ​​как интересы и ценности потребителей.Эта информация может помочь вам создать образ ваших потребителей, который будет информировать вас о том, как вы разговариваете с ними через свой веб-сайт и любые маркетинговые материалы.

Традиционные методы маркетинга всегда было трудно отследить, но с помощью электронной коммерции онлайн-маркетинг можно легко реализовать и отслеживать конверсии. Модели атрибуции стремятся показать важность различных маркетинговых каналов для достижения успеха в бизнесе в Интернете. Отчеты через Google Analytics могут показать, как клиент первым пришел на ваш сайт, сколько посещений им потребовалось, чтобы совершить конверсию, и на какой странице совершил конверсию клиент.Обладая этой информацией, вы можете создать более сильный веб-сайт, который будет конвертировать больше, чем ваши конкуренты.

B2C Прямая поставка

Dropshipping - это прибыльная бизнес-модель B2C, которая оказалась успешной у многих продавцов Oberlo. Запуск интернет-магазина через дропшиппинг означает отсутствие запасов и размещение заказов на товары только по мере их поступления от ваших клиентов. Нет необходимости беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение, поскольку они ложатся на вашего поставщика, который отправляет продукцию прямо вашим клиентам.

Дропшиппинг

B2C - отличное бизнес-решение, поскольку оно позволяет малому бизнесу получать большую прибыль и соответственно масштабироваться. Благодаря тому, что потенциальные клиенты расположены по всему миру, прямая поставка B2C позволяет предприятиям экономить деньги на упаковке и доставке, при этом создавая сильный бренд, на который клиенты могут положиться.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать через Интернет.

Что такое маркетинг B2C?

Маркетинг B2C относится ко всем маркетинговым методам и тактикам, используемым для продвижения продуктов или услуг конечным потребителям.В отличие от маркетинга B2B, который часто полагается на построение долгосрочных личных отношений и сосредоточение внимания на обучении клиентов, маркетинг B2C направлен на то, чтобы вызвать эмоциональную реакцию и извлечь выгоду из ценности бренда.

B2C-маркетологи знают, что их клиенты склонны к импульсивным покупкам и обычно принимают решения о покупке самостоятельно. На них могут влиять различные факторы, включая модный бренд, качественное обслуживание клиентов, удобство (бесплатная и быстрая доставка) и социальное обоснование.

Однако не все покупатели реагируют на одни и те же методы маркетинга, поэтому хороший маркетинг B2C основан на сегментации рынка и адресной рассылке сообщений. Чтобы разработать эффективные рекламные кампании, маркетологи должны учитывать передовой опыт для каждого канала и целевой аудитории и адаптировать свои усилия для достижения максимально возможной рентабельности инвестиций.

Лучшие маркетинговые стратегии B2C

Эффективные кампании B2C начинаются с обширного исследования рынка. Чтобы создавать эффективные сообщения и выбирать правильные элементы кампании, предприятиям B2C необходимо знать, кто их клиенты, какие у них есть предпочтения и болевые точки, чего они хотят и где их найти.Маркетологи, которые представляют определенные сегменты рынка, часто используются для помощи маркетологам в разработке целевых рекламных кампаний.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *